प्रतियोगियों के सापेक्ष स्टार्टअप की स्थिति के लिए सही और गलत तरीके

प्रतिस्पर्धियों के सापेक्ष पोजिशनिंग में दो सबसे महत्वपूर्ण गलतियाँ यह है कि वे वहाँ नहीं हैं और सभी प्रतियोगियों को बेवकूफ बनाने वाले शब्दों के साथ विरोध में जाते हैं।

ये त्रुटियां बाजार में आगे की स्थिति और खरीदार को मिलने वाले प्रस्तावों, स्टार्टअप रणनीति दोनों को प्रभावित करती हैं।

आइए स्टार्टअप्स की सामान्य गलतियों का विश्लेषण करें।

1. कोई प्रतिस्पर्धा नहीं है । यहां स्टार्टअप्स के कुछ वाक्यांश हैं और निवेशक उन्हें कैसे देखते हैं।

• "मेरे पास कोई प्रतियोगी नहीं है" - भले ही आपके पास कोई प्रत्यक्ष प्रतियोगी न हो, अर्थात, अप्रत्यक्ष रूप से "खुद से करें" अन्य विकल्पों के लिए। और अगर आपने उन्हें नहीं माना है, तो आप उपभोक्ता को नहीं जानते हैं।
• "कोई भी ऐसा नहीं करता है जिस तरह से हम करते हैं" - निश्चित रूप से, यह स्पष्ट है कि आप कंपनी को कुछ अद्वितीय, सुविधाओं, संस्कृति, कीमतों, एक बिक्री रणनीति, आदि के साथ स्थिति में लाने जा रहे हैं। लेकिन किसी भी तरह से अद्वितीय का मतलब प्रतियोगिता की कमी है!
• "कोई प्रतिस्पर्धा नहीं है, क्योंकि इस समस्या को सॉफ़्टवेयर की मदद से कभी हल नहीं किया गया है!" - हाँ, यह अच्छा लगता है, लेकिन इसका मतलब यह भी है कि आपको रूढ़िवादियों को सॉफ्टवेयर पर विश्वास करने के लिए मजबूर करना होगा, जो कि एक फायदे के बजाय एक जोखिम कारक है। यथास्थिति से लड़ना।
• "कोई प्रतिस्पर्धा नहीं है क्योंकि लोग यह नहीं समझते हैं कि यह समस्या मौजूद है" - यदि वे नहीं जानते कि वे दर्द में हैं, तो आपकी बिक्री प्रक्रिया बहुत कठिन होगी। महंगा, चुनौतीपूर्ण और समय लेने वाला।

यदि आप इन तर्कों का उपयोग करने की कोशिश कर रहे हैं, तो ये बयान व्यापार रणनीति के संदर्भ में कम से कम कुछ समझ में आएंगे:

• “हम एक विशिष्ट जगह पर भरोसा करते हैं जो किसी ने भी वास्तव में अपनी जगहें सेट नहीं की हैं। इसी तरह के प्रतिस्पर्धी ए, बी और सी हैं, लेकिन वे इस वजह से इस जगह पर निशाना नहीं लगाते हैं, और इस वजह से उनके लिए इसे स्विच करना मुश्किल होगा। इसके अलावा, यह संभव है कि हम भागीदार हो सकते हैं या ए, बी या सी को ठीक से बेच सकते हैं क्योंकि विचार समान है, लेकिन गतिविधि के क्षेत्र के बाहर है। "
• "हमें पता चला कि आला दिग्गजों के लिए इस पर ध्यान देने के लिए बहुत छोटा है, लेकिन एक कंपनी बनाने के लिए काफी बड़ा है। उदाहरण के लिए, Microsoft का आकार उसे ऐसे स्थान पर जाने की अनुमति नहीं देता जहाँ बाजार एक बिलियन डॉलर से कम हो। और हमें लगता है कि आप एक सौ मिलियन डॉलर के बाजार में एक उत्कृष्ट व्यवसाय बना सकते हैं। लेकिन अगर हम सफल होते हैं, तो हम भविष्य में उन्हें खरीद सकते हैं। ”
• “हमारे ग्राहकों ने परंपरागत रूप से इस समस्या को अपने दम पर हल किया है या इसे बिल्कुल हल नहीं किया है। हालांकि, नई तकनीक और सही समय पर समस्या की एक नई दृष्टि का संयोजन, जो अभी आया है, इस स्थिति को बदल सकता है। ”

2. एक प्रतियोगी के माध्यम से खुद की पहचान

आपकी कंपनी अपने स्वयं के सामर्थ्य, मूल्यों, उपभोक्ताओं और उत्पादों द्वारा निर्धारित की जाती है, और प्रतियोगियों के साथ तुलना के माध्यम से नहीं। आपको अपनी खुद की मजबूत स्थिति की आवश्यकता है जो कि कोई प्रतियोगी न होने पर भी स्पष्ट और सटीक होगा।
यहाँ कुछ गलत कथन और प्रतिक्रियाएँ दी गई हैं।

• "हम अपने प्रतिद्वंद्वियों की सबसे अच्छी विशेषताओं को जोड़ते हैं, उन्हें हमें सफलता दिखाने देते हैं" - गलतियों से सीखने के लिए और प्रतियोगियों की सफलता अच्छी है, लेकिन "कुछ बेहतर" एक केंद्रित स्थिति नहीं है। प्रत्येक कंपनी की अपनी यूएसपी है। आपके विचार में जो चीजें सबसे अच्छी नहीं हैं, वे उनके विशेष बाजार के लिए सबसे अच्छी हो सकती हैं। यह संभावना नहीं है कि "सर्वश्रेष्ठ सेट" स्थिति एक बाजार के लिए एक अच्छी रणनीति है जहां ग्राहक आपसे सहमत हैं और इसलिए प्रतियोगियों की सेवाओं का उपयोग करते हैं। इस तथ्य से नहीं कि आप उन्हें बिना किसी मतभेद के स्विच कर सकते हैं।
• सुविधा जोड़ें। एक ग्राफ जिसमें प्रत्येक पंक्ति कार्यक्षमता से मेल खाती है, और 6 प्रतियोगियों में से प्रत्येक के लिए एक कॉलम प्रदान किया जाता है। और ओह, आपकी कंपनी के लिए सभी चेकमार्क टिक किए गए हैं! जैसे आपके पास अभी भी वही है यहाँ ऐसा है। यह सब झूठ है और हर कोई इसे देखता है। आपके पास आखिरी टिक पाने का कोई मौका नहीं है, आप पहले कुछ चीजों पर मर जाएंगे।
• "हम एक्स के समान हैं, केवल हम वाई हैं।" क्या आप इस उम्मीद में ऐसा करते हैं कि आप एक्स की तुलना में अधिक बाजार पर कब्जा कर सकते हैं? लेकिन X का आपके ऊपर बहुत बड़ा लाभ है, क्योंकि वह पहला है। अपने भाग्य को तीसरे पक्ष के विवेक को छोड़ने की आवश्यकता नहीं है।
• "हम एक्स के समान हैं, केवल सस्ता है" - सस्ता बनना केवल एक रणनीति हो सकती है जब यह एकमात्र लाभ नहीं है। आपके प्रतिद्वंद्वियों के लिए कीमतें कम करना बहुत आसान है। इसके अलावा, अधिकांश उपभोक्ता अभी भी कीमत में छोटे अंतर पर ध्यान केंद्रित नहीं करते हैं, लेकिन उत्पाद के सार पर। इस तरह आपको केवल सबसे छोटे और सबसे वांछित दर्शक मिलेंगे।

यदि आप अपनी रणनीति को प्रतिस्पर्धी बनाना चाहते हैं, लेकिन अपने व्यक्तित्व को खोना नहीं चाहते हैं, तो निम्नलिखित तरीकों को आज़माएं:

• "हम उस खंड पर ध्यान केंद्रित करते हैं, जिसे एक्स, वाई और जेड द्वारा परिभाषित किया गया है। हमने 20 उपभोक्ताओं के साथ बात की, जिन्होंने इनमें से कम से कम दो मानदंडों को महत्वपूर्ण माना और वे इस बात पर सहमत हुए कि केवल हम उनकी समस्या के समाधान की पेशकश करते हैं, और प्रतियोगियों के पास ऐसा उपयुक्त समाधान नहीं है। "
• “हमारी कंपनी एक्स के मूल्यों पर ध्यान केंद्रित करती है। ध्यान दें कि इस बाजार में प्रत्येक खिलाड़ी विभिन्न खंडों पर ध्यान केंद्रित करता है, यह दोनों कार्यों के सेट और मूल्य निर्धारण से, साथ ही विज्ञापन नीति से भी देखा जा सकता है। हम एक निश्चित जगह पर भी ध्यान केंद्रित करते हैं। हमारा प्रस्ताव पूरी तरह से इस जगह को कवर करता है और प्रतियोगियों के साथ ओवरलैप नहीं करता है। उनके लिए इस जगह पर जाना मुश्किल होगा, क्योंकि उन्हें उत्पाद, कीमत और रणनीति बदलनी होगी। यह जोखिम है जिसे हम स्वीकार करने के लिए तैयार हैं। ”
• “हम प्रतिस्पर्धी एक्स के पास जा रहे हैं। हम जानते हैं कि उसके कई फायदे हैं। मान्यता, प्रासंगिकता, समझ और कार्यक्षमता। हालांकि, उन्होंने पिछले तीन वर्षों में कुछ नया जारी नहीं किया है और हम जानते हैं कि उनका ग्राहक आधार घट रहा है। इसके अलावा, वे अपनी कमियों ए, बी और सी (कम गति, स्थापना की आवश्यकता, महंगी, खराब तकनीकी सहायता) के लिए जाने जाते हैं। हम इन समस्याओं में एक गंभीर अवसर देखते हैं जिसके साथ उपभोक्ता कुछ भी नहीं कर सकते हैं, क्योंकि उनके पास कोई विकल्प नहीं है और इसके अलावा, पिछले तीन वर्षों ने उन्हें दिखाया है कि एक्स के लिए आशा करना बेकार है। "

* यह जेसन कोहेन के एक लेख का मुफ्त अनुवाद है, जो एक व्यापार दूत और स्मार्ट बियर सॉफ्टवेयर के संस्थापक हैं।