एक दिलचस्प
लेख "एंकरिंग प्रभाव" ने इस नोट के लेखन को प्रेरित किया। हालांकि, यह बिल्कुल भी अनुवाद नहीं है, क्योंकि पाठ में "ब्रिटिश वैज्ञानिकों ने साबित किया है ..." की भावना में बहुत सारी अनावश्यक जानकारी और शोध शामिल हैं। यह एक रचनात्मक व्याख्या के अधिक है।
लेख एक बहुत महत्वपूर्ण मनोवैज्ञानिक प्रभाव का वर्णन करता है -
लंगर का
प्रभाव या
बंधन का
प्रभाव ।
राज क्या है?
जब आपको बताया जाता है,
"गुलाबी बंदर के बारे में मत सोचो," आप इसके बारे में सोचना शुरू करते हैं। लेकिन यह कुछ भी नहीं है, संख्यात्मक संकेतकों की धारणा में एक अवचेतन बदलाव के साथ तुलना में।
किसी चीज़ की सराहना करने के लिए, हमें एक शुरुआती बिंदु, एक प्रकार का लंगर - एक "गुलाबी बंदर" जैसा कुछ चाहिए।
उदाहरण के लिए, यदि आप पूछते हैं - कितने लोग वेनेजुएला की आबादी बनाते हैं, तो आप क्या कहते हैं? भ्रमित हो जाओ और इसके बारे में सोचो। और अगर आप एक प्रश्न पूछते हैं:
"क्या वेनेजुएला की आबादी 65 मिलियन से अधिक या कम है?" सवाल एक अलग रंग पर ले जाता है, और आपका मस्तिष्क अवचेतन रूप से उल्लिखित आकृति पर भरोसा करना शुरू कर देता है, भले ही इसे "छत से" लिया गया हो। पहले और दूसरे मामले में आपने क्या जवाब दिया? दूसरे मामले में, प्रश्न के पहले संस्करण की प्रतिक्रिया की तुलना में नामित संख्या बहुत बड़ी होगी।
इस बीच, वेनेजुएला में केवल 28 मिलियन लोग रहते हैं।
बार-बार किए गए अध्ययनों से पता चला है कि हमारा दिमाग हमेशा ऐसे एंकरों से जुड़ा रहता है, जो इस बात का संकेत देते हैं कि परिस्थितियां हमें और बिल्कुल
पुस्तक में "निर्णय लेने में अनिश्चितता: नियम और पूर्वाग्रह" (जजमेंट अंडर अनसोल्डिटी ह्यूरिस्टिक्स एंड बायसेस) कहमनमैन, टावर्सकी और स्लोविक लिखते हैं:
“कई मामलों में, लोग प्रारंभिक मूल्य के आधार पर किसी चीज का मूल्यांकन करते हैं, जिसे बाद में अंतिम उत्तर में समायोजित किया जाता है। प्रारंभिक मूल्य, या संदर्भ बिंदु, समस्या के निर्माण में संकेत दे सकता है, या हमारी अपनी गणना का परिणाम हो सकता है। दोनों मामलों में, ये गणना आम तौर पर अनुचित हैं ... अर्थात, संदर्भ के अलग-अलग बिंदु अलग-अलग अनुमानों को जन्म देते हैं, जो मूल मूल्यों के लिए इच्छुक हैं "उनकी पुस्तक निम्नलिखित प्रयोग का भी वर्णन करती है।
छात्रों को अपने टेलीफोन नंबर के अंतिम तीन अंकों को याद करने के लिए कहा गया और फिर पूछा गया कि जब एटिला ने रोम को नष्ट कर दिया (सही उत्तर 411 CE है)। उसी समय, उच्च अंतिम अंकों वाले छात्रों को कम वाले छात्रों की तुलना में बाद की तारीख कहा जाता है।सरल टोटके
अब इस बारे में सोचें कि यह नियम हमारे जीवन में कैसे लागू होता है। उदाहरण के लिए, आप बिक्री पर जाते हैं - जरूरी चीजें नहीं, लेकिन किसी भी एप्पल स्टोर आदि में। आप देखते हैं कि इस चीज़ की कीमत $ 100 थी, लेकिन अब इसे $ 49.99 में बेचा जाता है। और इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि उसके लिए ऐसी कीमत बहुत अधिक है - आंकड़ा 100 आपके मस्तिष्क में खेलना शुरू कर देता है और, तदनुसार, 50% से अधिक की छूट! और उत्पाद की प्रारंभिक लागत जितनी अधिक थी, उतना ही अधिक मूल्यवान उत्पाद आपकी आंखों में है और बिक्री जितनी प्रभावी दिखती है!
सामानों को उनकी अंतिम लागत के लिए नहीं, बल्कि उस छूट के लिए खरीदा जाता है, जो इसकी पूरी कीमत के बारे में बनाई गई थी।विक्रेता भी लंगर के प्रभाव के आधार पर एक और चाल जानते हैं: सस्ते उत्पादों के बगल में बहुत महंगे उत्पादों को रखना, लेकिन उनके उत्पाद श्रेणी के लिए अपेक्षाकृत महंगा। एक लंगर एक बहुत ही उच्च कीमत है, जो इसके मूल्य से दूसरे उत्पाद के फुलाए हुए मूल्य को समाप्त कर देता है, और आप नए मैकबुक एयर के बगल में "इस फ्लैश ड्राइव को 99 रुपये में लेने के लिए तैयार हैं"
और मांगो!
प्रयोगों से पता चला है कि इस बाध्यकारी प्रभाव के बारे में जानते हुए भी, लोग अभी भी अवचेतन रूप से इसकी कार्रवाई के तहत आते हैं।
फिर इसका उपयोग अपने उद्देश्यों के लिए क्यों न किया जाए?उदाहरण के लिए, 1975 में ऐसा प्रयोग किया गया था।
शिविर में स्वयंसेवकों - शिक्षकों के रूप में काम करने के लिए छात्रों को
सप्ताह में दो घंटे की पेशकश की गई
थी । सभी ने मना कर दिया। तब शोधकर्ताओं ने सुझाव दिया कि ये छात्र दो घंटे के लिए
एक बार शिविर में जाते हैं। आधे छात्र मान गए।
जबकि समूह में जहां उन्हें पहले दो साल के लिए नौकरी की पेशकश नहीं की गई थी, केवल 17% दो घंटे की यात्रा के लिए सहमत हुए थे।
अब क्या आप आश्वस्त हैं कि आपको
हमेशा अधिक माँगने की ज़रूरत है ?
सबसे सामान्य तरीके से, अपने स्वयं के प्रयोजनों के लिए एंकर प्रभाव का उपयोग करने के लिए, आपको बस एंकर एंकरों को खुद रखने की ज़रूरत है, जो आपके आसपास के लोगों द्वारा निर्देशित होगी।
उदाहरण के लिए, वाक्यांश
"इस काम में आपको 10 हजार रूबल का खर्च आएगा, लेकिन मैं इसे 5 हजार तक कर सकता हूं ।
" या
"चलो हमारे विभाग में चार नए लैपटॉप खरीदते हैं! या एक प्रिंटर मुझे ।
" और यह भी:
"पहले, हमारे कार्यक्रम को 8 मिनट के लिए लोड किया गया था, और अब - केवल 5!"तुम्हारा लंगर कहाँ है?
न केवल इस बारे में सोचें कि आप अब कैसे बातचीत करेंगे या आप अपने वरिष्ठों से कुछ कैसे पूछेंगे। अपने रोजमर्रा के व्यवहार के बारे में सोचें।
आप एक ही कैफे, दुकानों में जाते हैं, एक ही भोजन, एक ही ब्रांड खरीदते हैं।
एक ओर, यह सब समय के अनुसार परीक्षण किया गया है, लेकिन ऐसा नहीं लगता कि आप खुद को सीमित कर रहे हैं? एंकर कुछ भी असमर्थ हैं, जहां एंकर हैं? शायद किसी के द्वारा मंचित या कुछ और?
यहां एक अच्छा उदाहरण हमारे मन में मौजूद वस्तुओं के लिए "मूल्य गलियारे" है, जो कि कीमतों का एक प्रकार "कांटा" है, जिसके लिए हम इस उत्पाद को खरीदने के लिए स्वीकार्य मानते हैं। यदि यह सस्ता है - तो यह संदिग्ध है, अगर यह अधिक महंगा है - तो यह बस हमारे बटुए के लिए नहीं है। मूल्य गलियारे भी पेगिंग प्रभाव का परिणाम हैं, इसलिए $ 1000 के लिए प्रादा बैग हमारे लिए आदर्श हैं (हालांकि उनकी वास्तविक लागत कम-लागत वाले ब्रांडों की कीमतों के बराबर है), क्योंकि वे हमेशा इस तरह के अधिक कीमतों पर बेचे जाते हैं, और हमें इसमें कुछ भी अजीब नहीं दिखता है ।
हमारा मूल्यांकन माल से बंधा हुआ है, जो कि वास्तव में
हमारे ऊपर पहले से लागू मूल्य के आधार पर है। अपने खुद के छापों के अनुसार, "खरोंच से" उत्पाद का मूल्यांकन करने की कोशिश करें - और आप बेहद आश्चर्यचकित होंगे!
इसलिए मैं आपको सलाह देता हूं कि आप अपने खाली समय को ध्यान से सोचें और "मूल्यों का पुनर्मूल्यांकन" करें जहां इसकी आवश्यकता है।