रास्ता पहले कदम से शुरू होता है

एक सफल व्यवसाय बनाने के लिए, आपको छोटे से शुरू करने और धीरे-धीरे आगे बढ़ने की आवश्यकता है। रास्ते में उद्यमी को किन खतरों का इंतजार है और उन्हें कैसे दूर किया जाए? मैंने इस बारे में बात की, साथ ही विचार के स्तर पर समस्याओं, इसके विकास, निवेशकों के साथ संबंधों, स्टार्टअप्स की गलतियों और बहुत कुछ, कंपनी के संस्थापक Marva.ru Pavel Manovich और उनके सहयोगी अलेक्सी कुजनेत्सोव (विज्ञापन नहीं) के साथ। मुझे उम्मीद है कि बातचीत उद्यमियों और उन लोगों के लिए दिलचस्प और उपयोगी होगी जो उन्हें बनना चाहते हैं।

साक्षात्कार के कुछ उद्धरण:

"किसी भी परियोजना में, एक बिंदु होता है, जिस पर आप यह सोचना बंद कर देते हैं कि आप सफल होंगे या नहीं, और कार्य करने और अंत तक जाने का फैसला करें।"

“कंपनी एक गुब्बारे की तरह है। "यह बढ़ने, विकसित करने, फुलाए जाने के लिए शुरू होता है, लेकिन यदि आप एक निश्चित समय पर स्पेसर नहीं डालते हैं, तो यह ढह जाएगा, ख़राब हो जाएगा।"

"इस परियोजना में एक ऐसा नेता होना चाहिए जो प्रौद्योगिकी और विपणन दोनों को जानता हो, और गंदे काम का तिरस्कार नहीं करता है।"

कंपनी के बारे में संक्षेप में (विज्ञापन नहीं):

मारवा एक ऑनलाइन परामर्श प्रणाली है। यह आपको उस व्यक्ति से संपर्क करने की अनुमति देता है जो साइट पर गया था, उसे माल और सेवाओं के बारे में बताएं, उसके सवालों के जवाब दें या किसी अन्य समस्या का समाधान करें। एक व्यक्ति खुद से मदद मांग सकता है, या परामर्श प्रस्ताव के साथ एक संदेश स्वचालित रूप से साइट पर प्रदर्शित किया जाएगा।

आज, 700 से अधिक ग्राहक मारवा प्रणाली का उपयोग करते हैं, जिसमें बीबीके, पुनर्जागरण बीमा, रोस्नो, यूरोविंड और अन्य शामिल हैं। कई दर्जन नए उपयोगकर्ता दैनिक पंजीकृत हैं।

कंपनी "ऑनलाइन कंसल्टेंट" की स्थापना 2008 में हुई थी। उसी वर्ष, उनकी परियोजना मारवा इनोवेशन कप की विजेता बनी।

यूरी ब्रेजलगोव (कप ऑफ इनोवेशन ऑफ द इनोवेशन): कृपया हमें बताएं कि आपने व्यवसाय कैसे शुरू किया।

पावेल मनोविच (मारवा सीईओ): 2003 में, अपने तीसरे वर्ष के अध्ययन के दौरान, मैंने महसूस किया कि हमें स्पष्ट रूप से एक पेशा और एक क्षेत्र चुनना है जिसमें आगे विकास करना है। मेरे पास एक सहपाठी, एक अच्छा डेवलपर था। हमने सोचा और इंटरनेट पर साइट बनाने का फैसला किया।

2006 तक, हमारा उद्यम एक पूर्ण कंपनी बन गया था। यह एक बड़ी संरचना का हिस्सा था, लेकिन पूरी तरह से स्वतंत्र था। साइटें बनाकर, हमने बहुत पैसा नहीं बनाया, लेकिन विभिन्न क्षेत्रों में अनुभव प्राप्त किया: वेब एप्लिकेशन विकसित करना, क्लाइंट्स, कागजी कार्रवाई, प्रबंधन और बहुत कुछ। और सबसे महत्वपूर्ण बात - उन्होंने बाजार की जरूरतों का अध्ययन किया, ग्राहकों को विभिन्न तकनीकों और दृष्टिकोणों की पेशकश की।

यह तुरंत स्पष्ट था कि वेब स्टूडियो एक स्केलेबल व्यवसाय नहीं है: आप गुणवत्ता विकसित कर सकते हैं, अपने शिल्प के मालिक बन सकते हैं, लेकिन व्यवसाय के रूप में यह मामला नहीं है। हमें एक मानक समाधान की आवश्यकता है जिसे आप डालते हैं, डालते हैं, सभी को डालते हैं। बेशक, यह सब कुछ तय करने और मौलिक रूप से बदलने के लिए डरावना था, लेकिन, वास्तव में, मेरे पास कोई विकल्प नहीं था।

यूरी: ऑनलाइन परामर्श सेवा का विचार कैसे पैदा हुआ?

पावेल: तब हम उद्यमों के स्वचालन में लगे थे। पहला उत्पाद एक आभासी कार्यालय था। यह तब होता है जब साइट पर आप एक रेस्तरां या कार्यालय के माध्यम से आगे और पीछे जा सकते हैं और ऑर्डर करने के लिए एक तालिका का चयन कर सकते हैं, या, कह सकते हैं कि माउस को घुमाएं और बेहतर उत्पाद देखें। हम लाइव संचार की संभावना को जोड़ना चाहते थे, ताकि आभासी कार्यालय के चारों ओर घूमने के दौरान, आप सलाहकार के पास जा सकें और उससे कुछ पता कर सकें। हमने कार डीलरशिप, कंप्यूटर हार्डवेयर स्टोर और अन्य उद्यमों के साथ विचार पर चर्चा की। सब कुछ बहुत अच्छा था, सभी ने इसे पसंद किया, लेकिन ये दीर्घकालिक, अद्वितीय और महंगी परियोजनाएं थीं। इसलिए, यह विचार संचार के आधार पर एक निचोड़ लेने और परियोजनाओं की लागत को कम करने के लिए पैदा हुआ, जिससे हमारे समाधान मानक बन गए। हम कह सकते हैं कि हम जटिल से सरल में विकसित हुए हैं।

तुरंत एक प्रोटोटाइप बनाया गया था, शाब्दिक रूप से दो सप्ताह में। यह सरल, गैर-कार्यात्मक था, केवल यह दिखा रहा था कि सिस्टम को कैसे काम करना चाहिए।

यह प्रोटोटाइप संभावित निवेशकों के साथ निवेश के बारे में बात करने के लिए बनाया गया था। लेकिन कोई राजी नहीं हुआ। लोगों ने कहा कि कुछ भी नहीं चलेगा, "इस सेवा के लिए केवल दस ग्राहक होंगे।"

यूरी: कैसे आप पैसे तो मिल गया?

पावेल: जब उत्पाद तैयार था और पहले ग्राहक दिखाई दिए, तो हमने एबीआरटी उद्यम निधि की ओर रुख किया। वहां हमें उद्यम पूंजी निवेश के बिना विकसित करने और बोर्टनिक फंड पर लागू करने की सलाह दी गई थी। हमने बस यही किया। और उन्होंने एक अनुदान जीता। वहाँ मेरी मुलाकात अलेक्सी से हुई। उसके पास एक समान परियोजना थी। हमने एकजुट होने का फैसला किया।

एलेक्सी कुज़नेत्सोव (विकास निदेशक मारवा): मेरे पास तब किसी प्रकार की जड़ गतिविधि थी, लेकिन मैं नई परियोजनाओं के लिए खुला था। कुछ लोगों ने मुझसे संपर्क किया, हमने देखा कि अब क्या किया जा सकता है, और एक विचार उत्पन्न किया। इस बार बोर्टनिक फंड अनुदान के वितरण के साथ मेल खाता है। हमने आवेदन किया और वहाँ हम पॉल से मिले।

पावेल: बोर्टनिक फाउंडेशन एक संदर्भ बिंदु बन गया है: वह बिंदु जिस पर आप यह सोचना बंद कर देते हैं कि आप सफल होंगे या नहीं, और अभिनय करने और अंत तक जाने का फैसला करें। मुझे लगता है कि यह किसी भी उपक्रम के लिए एक अत्यंत महत्वपूर्ण क्षण है।

यूरी: और फिर क्या? आपकी एक टीम थी, विकास शुरू हुआ ...

पावेल: वास्तव में नहीं। हमने एक वेबसाइट बनाई, एक एकाउंटेंट पाया, जिसके साथ शुरू करने के लिए प्रत्यक्ष कॉल के साथ ग्राहकों को आकर्षित करना शुरू किया। तब टीम में बदलाव हुए थे। एक अवधि थी जब लेसा और मैंने केवल एक साथ काम किया था: डेवलपर्स के लिए, और समर्थन सेवा के लिए, और विपणन के लिए, और बिक्री के लिए। इसके अलावा, कुछ ग्राहकों को इस बारे में पता था। वास्तव में, हम दोनों ने 300 से अधिक पंजीकृत कंपनियों के लिए अपनी सेवा विकसित की है, अर्थात हमने किसी प्रकार का व्यवसाय किया है।

2006 में, हमने सभी रूसी उद्यम कोषों की यात्रा की। दृष्टिकोण और समझ के मामले में यह कठिन था। अनुभव के साथ पर्याप्त लोग नहीं हैं जो खरोंच से अपने सफल ऑनलाइन व्यवसाय का निर्माण कर रहे हैं। ये मुख्य रूप से फाइनेंसर थे जो समझ नहीं पा रहे थे कि इस स्तर पर व्यवसाय के साथ कैसे काम किया जाए, और क्रेडिट दृष्टिकोण लागू करने का प्रयास किया जाए। मुझे नहीं पता, शायद आज कुछ बदल गया है।

नतीजतन, हमने एक निजी निवेशक, एक व्यापार परी पाया।

यूरी: निवेश प्राप्त करने के बाद क्या हुआ?

पावेल: जब कोई परियोजना निवेश प्राप्त करती है, तो छूट का जोखिम होता है। यह बजट बनाने, गलत लोगों को काम पर रखने और यहां तक ​​कि एक परियोजना को बर्बाद करने के लिए अनपढ़ है। शायद हम इस तथ्य से बच गए थे कि हमने शुरू में पैसा बनाने पर ध्यान केंद्रित किया था, भले ही वे छोटे थे, और निवेश, कृत्रिम पूंजीकरण या व्यवसाय की बिक्री पर नहीं।

अलेक्सी: आप केवल पेबैक में नहीं आ सकते। तब निवेशक को यह सोचना होगा कि क्या परियोजना को रिपोर्ट करना है, संदेह करने के लिए। हर कोई इसे बर्दाश्त नहीं कर सकता।

पावेल: निवेश प्राप्त करने के बाद, सक्रिय विकास का समय आ गया है जिसने अराजकता पैदा कर दी है। उन्होंने एक स्वतंत्र बिक्री कार्यालय भी खोला: एक अलग कंपनी जो प्रत्यक्ष बिक्री में विशेषज्ञता रखती है और उसका अपना नेतृत्व है।
पिछले वर्ष में, कंपनी के अंदर ध्यान का ध्यान केंद्रित किया गया था। जब यह एक निश्चित आकार तक बढ़ गया, तो सब कुछ क्रम में डालना पड़ा, और फिर पैमाने पर सामान्य हो गया।

एलेक्सी: कंपनी एक गुब्बारे की तरह है। यह बढ़ने, विकसित होने, बढ़ने लगता है, लेकिन अगर कुछ बिंदु पर आप स्पेसर नहीं डालते हैं, तो यह ढह जाएगा, विक्षेपित हो जाएगा। आंतरिक संगठनात्मक संरचना, विनियम, प्रेरक योजनाएं, समग्र रूप से काम करने की तकनीक - ये बहुत स्ट्रट्स हैं।

यूरी: आपने चीजों को क्रम में रखने के लिए क्या किया?

पावेल: जब यह स्पष्ट हो गया कि आप प्रत्येक पैसा नहीं बचा सकते हैं, लेकिन चीजों को सही करें, हमने कर्मचारियों को संरचित और विस्तारित करना शुरू कर दिया। आदेश है जब हर कोई अपनी बात करता है। फिर हमने 20 लोगों के लिए काम किया और कर्मचारियों को हमारे काम को वितरित करने के लिए कार्य निर्धारित किया। कुछ स्थानों पर काम की गुणवत्ता कम होने दें, इसे और अधिक महंगा होने दें, लेकिन यह पूरी तरह से अलग चरण है।
अलेक्सी: किसी भी समय जारी किया गया आपको उन कामों को करने की अनुमति देता है जो आपके हाथों तक पहुंचते ही नहीं हैं। मैं दूरस्थ शिक्षा भागीदारों के लिए अपने पसंदीदा केंद्र का एक उदाहरण दे सकता हूं। यह एक आवश्यक क्षण है, क्योंकि बिक्री, सेवा आदि में लगे नए लोगों को अनुभव हस्तांतरित करना आवश्यक है। आप इसे तीन लोगों के लिए कर सकते हैं, लेकिन सत्तर नहीं। और जब आप परिचालन प्रबंधन में लगे होते हैं, तो ऐसा महसूस करना असंभव है, जब वे आपको हर पांच मिनट में कॉल करते हैं।

यूरी: आपने अपनी सेवा को बढ़ावा देने के लिए क्या किया?

पावेल: हमने तुरंत एक मजबूत पीआर शुरू किया। हमने लेख, विश्लेषणात्मक नोट लिखे, उन्हें प्रकाशनों की पेशकश की। यह बहुत दिलचस्प था, कुछ भी भुगतान करने को तैयार थे। आप प्रभावी रूप से मुफ्त में भी पीआर कर सकते हैं, लेकिन आप बहुत खर्च कर सकते हैं, लेकिन कोई मतलब नहीं होगा।

यूरी: अब कंपनी में क्या हो रहा है?

पावेल: अब हम उत्पाद को फिर से तैयार करने के स्तर पर हैं। किसी भी आईटी परियोजना में, एक स्थिति उत्पन्न होती है जब आपको पता चलता है कि जो उसने खुद लिखा है वह पर्याप्त तकनीकी नहीं है, और यह बुद्धिमानी से करने के लिए सार्थक होगा।

अलेक्सी: यह एक इमारत बनाने जैसा है। आप समझते हैं कि आप जंगल में एक घर बना सकते हैं, लेकिन कुछ गगनचुंबी इमारत - नहीं।
यदि आप समझते हैं कि क्या किया जाना चाहिए, और आप टीके स्तर पर इसका वर्णन कर सकते हैं, तो आपको विकास को आउटसोर्सिंग में स्थानांतरित करने की आवश्यकता है, यह एक आदर्श योजना है। आपको कार्यों और आवश्यकताओं के स्तर पर केवल आउटसोर्स के प्रमुख के साथ संवाद करने की आवश्यकता है, और विशिष्ट कलाकारों की निगरानी नहीं करनी चाहिए। यह एक महान समय बचाने वाला है।

यूरी: आप तीन से पांच साल के परिप्रेक्ष्य में अपने और कंपनी के भविष्य को कैसे देखते हैं?

पावेल: हम नए उत्पादों, अंतर्राष्ट्रीय बाजारों और निश्चित रूप से, राज्य के साथ सहयोग की रिहाई में रुचि रखते हैं।

अलेक्सई: एक ऐसा क्षण होगा जब आप स्विच करना चाहते हैं, लेकिन यह सब इतनी दूर है।

मैं उस त्रुटि का उल्लेख करना चाहूंगा जो कुछ उद्यम निधि से पीड़ित हैं। वे पांच साल के लिए एक व्यवसाय योजना लिखने के लिए कह रहे हैं। लेकिन वास्तव में, जब कुछ लोग होते हैं, तो आप केवल दो महीने पहले ही लिख सकते हैं। यदि अधिक लोग हैं, तो नियोजन क्षितिज बदल रहा है। अब हम छह महीने के लिए रहते हैं। और फिर एक कांटा है, जब आप देखते हैं कि आपने क्या प्रबंधित किया, क्या देरी हुई, और आप तय करते हैं कि कहां स्थानांतरित करना है।

पावेल: पांच साल एक परी कथा है। केवल बहुत अनुभवी, उच्च श्रेणी के प्रबंधक जिनके पास बाजार की बहुत अच्छी समझ है, वे अभी तक योजना बना सकते हैं। और स्टार्टअप टीम से यह मांग करना हास्यास्पद है।

अलेक्सेई: तो आप सोचते हैं, या तो एक फिक्शन लिखना है, या निवेशकों के साथ काम नहीं करना है, क्योंकि तब वे आपसे इस योजना के लिए कहेंगे। उदाहरण के लिए, 350 ग्राहक क्यों नहीं, लेकिन केवल 270?

यूरी: क्या आपको उद्यमी बनने और खुद का व्यवसाय शुरू करने का अफसोस है?

पावेल: यह एक मुश्किल, दिलचस्प और जिम्मेदार तरीका है, लेकिन, मेरी राय में, कुछ लोगों के लिए बस कोई दूसरा रास्ता नहीं है।

एक महत्वपूर्ण बिंदु धैर्य है। व्यवसाय धैर्य की एक वास्तविक परीक्षा है। शाब्दिक रूप से कल कोई परिणाम नहीं होगा, और परसों भी नहीं होगा।

अलेक्सी: परिणाम डेढ़ साल में हो सकता है।

पावेल: और कभी-कभी ऐसा माना जाता था। कि सामान्य तौर पर कम से कम किसी प्रकार का परिणाम हो सकता है।

एलेक्सी: प्रलोभन हैं। वे विभिन्न विषयों की पेशकश करते हैं जो अब आप क्या कर रहे हैं की तुलना में अधिक दिलचस्प लगते हैं। लेकिन यह सब सच नहीं है। कोई भी विषय केवल तब तक दिलचस्प होता है जब तक आप उसमें डुबकी नहीं लगाते हैं, आप यह नहीं समझते हैं कि कितनी जरूरत है।

पावेल: वे अक्सर कहेंगे कि कुछ भी नहीं चलेगा, लेकिन समय के साथ उनकी आवाज शांत हो जाएगी।

अलेक्सी: यह सब कुछ लंबे समय से है, आदि। ऐसे लोगों की एक श्रेणी है जो दूसरों की कीमत पर खुद को मुखर करना चाहते हैं। जिन लोगों ने कुछ किया है वे अपने आकलन में बहुत संतुलित हो जाते हैं और फिर से कुछ नहीं कहेंगे।

आईटी क्षेत्र में एक कैचफ्रेज़ है: "हम एक दो दिनों में खुद को सब कुछ करेंगे।" हम ऐसा कहने वाली कंपनियों की सूची प्रदान कर सकते हैं, लेकिन इसका कुछ भी नहीं आया।

पावेल: कुछ बिंदु पर, आपको यह आभास हो सकता है कि आपके व्यवसाय को केवल आपके और आपके ग्राहकों की आवश्यकता है। और चारों ओर सब कुछ प्रतिरोध है। लेकिन कुछ बिंदु पर, लोग दिलचस्पी लेने लगते हैं, नए साथी दिखाई देते हैं।

यूरी: आप उद्यमियों को शुरू करने के लिए क्या सलाह देते हैं?

पावेल: शायद मुख्य सलाह यह है कि यदि कुछ लक्ष्य निर्धारित किया जाता है, तो हमें लगातार उस पर जाना चाहिए। रास्ते में बाधाएँ दिखाई देंगी, लेकिन वे सभी अचूक हैं। और सच्चाई कहां है, यह तो समय ही बताएगा।

अक्सर मैं देखता हूं कि नौसिखिए उद्यमी खुद से एक महत्वपूर्ण सवाल नहीं पूछते हैं, और इसलिए रेक पर कदम रखते हैं। यह स्पष्ट है कि विचार अच्छा, पर्याप्त, समय पर होना चाहिए, लेकिन आपको खुद से सवाल पूछने की आवश्यकता है: मैं इसे क्यों लागू करूं?

उदाहरण के लिए, मैंने इस परियोजना को लिया क्योंकि मैंने सबसे सरल और सबसे सस्ती शुरुआत की, और फिर मैं उन्मुख हो गया और अनुभव प्राप्त करते हुए सही दिशा में चल पड़ा।

अलेक्सी: स्टार्टअप्स की गलतियां हैं कि आप एक ही बार में सब कुछ चाहते हैं, लेकिन ऐसा होता नहीं है। स्टार्टअप प्रतिबंधों के उन्मूलन के साथ एक काम है। उन्हें सही ढंग से देखा और समझा जाना चाहिए।

सबसे बड़ी सीमा बाजार है। यदि यह शुरुआत में गलत तरीके से चुना गया था जब इस पर केवल पांच ग्राहक हैं, तो आप इस सीमा के साथ कुछ भी नहीं कर सकते। और अगर कोई बाजार है, तो अन्य प्रतिबंध उत्पन्न होते हैं, और कुछ को ठीक करने, समायोजित करने, ध्यान से सुनने, देखने, आदि की आवश्यकता होती है। प्रत्येक स्तर की अपनी सीमाएँ हैं। यदि आप इन पदों से किसी भी स्थिति पर विचार करते हैं (उदाहरण के लिए, किसी व्यक्ति के साथ संवाद करते हुए, इस बारे में सोचें कि उसने यह गलती क्यों की, उसे क्या रोका गया), तो आप पेशेवर रूप से बढ़ने लगते हैं। समय के साथ, आप न केवल इन सीमाओं को देखना शुरू करते हैं, बल्कि उनकी भविष्यवाणी भी करते हैं।

पावेल: आईटी परियोजनाओं में दो चरम सीमाएं हैं। पहला है जब प्रोग्रामर एक प्रोजेक्ट शुरू करते हैं। लोग एक सौ प्रतिशत विकासोन्मुखी हैं। वे बेईमान फाइनेंसरों के प्रभाव में पड़ सकते हैं, न कि अपनी परियोजना को विकसित करने का तरीका जानते हैं, न कि विपणन को समझते हैं। दूसरा चरम तब होता है जब परियोजना को विशुद्ध रूप से विज्ञापनदाताओं द्वारा शुरू किया जाता है जो विकास में कुछ भी नहीं समझते हैं। उन्हें कुछ प्रोग्रामर द्वारा बेवकूफ बनाया जा सकता है। या वे सिर्फ बात करेंगे, लेकिन वे वास्तव में कुछ भी नहीं करते हैं।

एक और बात है। एक स्टार्टअप में, आप अपने भागीदारों के स्टारडम का सामना कर सकते हैं। और जब सभी "सितारे", तो फर्श को स्वीप करने वाला कोई नहीं है।
लेकिन इस परियोजना में एक ऐसा नेता होना चाहिए जो प्रौद्योगिकी और विपणन दोनों को समझता है, और गंदे काम का तिरस्कार नहीं करता है।

यूरी: धन्यवाद, पावेल और एलेक्सी, बातचीत के लिए। यह बहुत दिलचस्प था। मैं आपको सफलता की कामना करता हूं!

पावेल: शुक्रिया, यूरी! इस अवसर को लेते हुए, हम यह कहना चाहेंगे कि अब हम वेब एप्लिकेशन विकसित करने के लिए एक अच्छे साथी की तलाश कर रहे हैं। यदि पाठकों के बीच अच्छे ऑर्डर के उद्देश्य से युवा आउटसोर्सिंग कंपनियों के प्रमुख होंगे, तो हम एक उत्पादक संवाद के लिए तैयार हैं। आप हमारी वेबसाइट के माध्यम से मुझसे या एलेक्सी से संपर्क कर सकते हैं।

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हम लेख तैयार करने में उनकी मदद के लिए संपादकीय कार्यालय " बाय द रूल्स " को धन्यवाद देते हैं।