होस्टर्स के माध्यम से सास को कैसे बेचें: मेरा वेयरहाउस प्रोजेक्ट अनुभव

हेलो, हैबर। आज मैं प्रोजेक्ट "MySklad" के अनुभव के बारे में बात करूंगा। हमने होस्टिंग कंपनी और सेवा प्रदाताओं के माध्यम से ग्राहकों को रूसी बाजार के लिए एक असामान्य तरीके से हमारी क्लाउड सेवा के लिए आकर्षित करने का फैसला किया। नीचे हम होस्टर्स के माध्यम से बिक्री के लिए एक आवेदन तैयार करने की सुविधाओं के बारे में बात करेंगे, आवेदन के विपणन के बारे में और बिक्री के इस चैनल को कितने नए ग्राहक ला सकते हैं।

यह नोट जनसंपर्क के लिए नहीं, बल्कि अच्छे के लिए लिखा गया था। क्लाउड-आधारित स्टार्टअप और होस्टर्स के लिए लाभ को अधिकतम करने के लिए (दोनों में काफी हैं), पूछने में संकोच न करें। शायद आपके प्रश्न विषय पर निम्नलिखित पदों के लिए आधार बन जाएंगे।



कहानी

मैं MySklad सेवा के बारे में बात नहीं करूंगा। जो लोग चाहते हैं वे साइट पर एक नज़र डाल सकते हैं, साथ ही यहां देख सकते हैं कि यह सब कैसे शुरू हुआ। इसलिए, मैं तुरंत समझाता हूं कि वास्तव में, होस्टरों के साथ काम करने के लिए क्लाउड स्टार्टअप क्यों है। बेशक, ग्राहकों की संख्या बढ़ाने के लिए। आखिरकार, सास प्रदाता द्वारा प्राप्त धन का प्रवाह सीधे सेवा के उपयोगकर्ताओं की संख्या के लिए आनुपातिक है। हमने प्रोजेक्ट वेबसाइट पर आगंतुकों को आकर्षित करने के कई तरीके आज़माए (जिनके बारे में हम पहले ही बात कर चुके हैं ) और सीखा कि कैसे आगंतुकों को क्लाइंट में बदलना है। इस दिशा में काम एक मिनट के लिए नहीं रुकता है। लेकिन यह कितना भी सफल क्यों न हो, आप हमेशा अधिक चाहते हैं।

चूंकि हमारी सेवा की प्रत्येक बिक्री की कीमत काफी अधिक है, इसलिए हम नए ग्राहकों को पहले की तुलना में थोड़ा सस्ता होने का मन नहीं करेंगे। 2010 की शुरुआत में "अवसर की खिड़की" को अप्रत्याशित रूप से खोला गया - सॉफ्टक्लाउड परियोजना की सॉफ्टलाइन द्वारा घोषणा के बाद। लेकिन ग्राहकों के लिए क्लाउड सेवाओं को बेचने और वितरित करने के लिए पैरेलल-समर्थित प्रौद्योगिकी फाउंडेशन एप्लीकेशन पैकेजिंग स्टैंडर्ड (एपीएस) बहुत अधिक उत्साही था।

रुचि के कारण:

• रूस और सीआईएस में, एपीएस के तहत एक तैयार पारिस्थितिकी तंत्र है। होस्टिंग कंपनियों में से कम से कम पांचवां हिस्सा समानताएं Plesk पैनल का उपयोग करता है, जो संस्करण 8.2 के बाद से एपीएस का समर्थन करता है। प्लस एपीएस ओपन-सोर्स SysCP कंट्रोल पैनल द्वारा समर्थित है। इसका मतलब यह है कि MySklad उत्पाद संभावित रूप से हजारों, और शायद सैकड़ों हजारों छोटे व्यवसायों तक पहुंच पाता है। वे हमारे लक्षित दर्शक हैं।
• छोटे होस्टर्स ने नियमित रूप से होस्टिंग पैनल के माध्यम से MySklad को बेचने के अनुरोध के साथ हमसे संपर्क करना शुरू किया। ऐसे प्रदाताओं के लिए पैनलों की श्रेणी काफी भिन्न है। इसलिए, हमने सोचा कि हर बार एक नए पैनल के तहत हमारे सॉफ़्टवेयर को पैक करना बहुत अधिक कारीगर है। एपीएस पूरी तरह से उद्योग मानक पर आकर्षित होता है: समानताएं कहती हैं कि दुनिया में पहले ही आधे मिलियन से अधिक एपीएस पैकेज स्थापित किए जा चुके हैं।
• APS विनिर्देश खुले हैं और लगातार डेवलपर्स के एक संघ द्वारा सुधार किया जाता है। मानक का प्रत्येक संस्करण नए विकल्पों का परिचय देता है।
• ए पी एस विकास कार्य के शेर का हिस्सा रूस में समानताएं मास्को कार्यालय के प्रयासों से किया जाता है। आगे देखते हुए, मैं कहता हूँ कि इससे हमें बहुत मदद मिली।
• समानताएं में, उन्होंने हमें गंभीर समर्थन देने का वादा किया, तकनीकी भाग में और सेवा प्रदाताओं के बीच हमारे उत्पाद को बढ़ावा देने के क्षेत्र में।

सामान्य तौर पर, हमने पैक करने का फैसला किया।

हमने कैसे पैक किया

एपीएस पैकेज एक विशेष विवरणक से लैस सॉफ्टवेयर घटकों का एक समूह है जो इन घटकों के बारे में मेटाडेटा का वर्णन करता है। हमारे मामले में, पैकेज को बाहरी सास एप्लिकेशन डिलीवरी पद्धति को ध्यान में रखते हुए बनाया गया था: क्लाउड प्रदाता विक्रेता क्लाउड और अंतिम उपयोगकर्ता के बीच सेवा के वितरण के लिए मध्यस्थ बन जाता है। पैकिंग एक विशेष एपीएस प्लगइन के साथ किया जा सकता है, जिसे ग्रहण विकास के वातावरण में रखा गया है। यह इस तरह दिखता है:





यद्यपि APS को प्रकाश के रूप में तैनात किया जाता है (हालांकि खुला है, शायद यह समस्या है?) अनुप्रयोग पैकेजिंग मानक को संभालने में, हम इसे प्राथमिक नहीं कहेंगे। मुख्य रूप से प्रलेखन में अंतराल के कारण, जिसके कारण हमें कई बार निरस्त कर दिया गया था। लेकिन मानक का तकनीकी समर्थन बहुत बढ़िया है: वे रूसी बोलते हैं, वे एपीएस की पेचीदगियों से अच्छी तरह से वाकिफ हैं और, महत्वपूर्ण बात, जिस तरह से, वे प्रलेखन में त्रुटियों को ठीक करते हैं। कुल मिलाकर, हमारे आवेदन की पैकेजिंग में लगभग डेढ़ महीने का समय लगा, लेकिन अब हम "एक हाथ से भरवां" हैं।

इसे कैसे बेचें?

हम अच्छी तरह से MySklad सेवा के लक्षित दर्शकों की कल्पना करते हैं। यह एक छोटा व्यवसाय है, जो 20-30 लोगों की फर्म है, मुख्य रूप से व्यापार में और आंशिक रूप से उत्पादन में। इस तरह की कंपनियों की एक पर्याप्त बड़ी संख्या में निश्चित रूप से एक वेबसाइट है और एक कॉर्पोरेट डोमेन से समकक्षों को ईमेल लिखते हैं। इसलिए, हमारा लक्षित दर्शक होस्टिंग कंपनियों के क्लाइंट बेस में स्थित है, जो कि हमारी तुलना में बहुत बड़ा है।

यह स्पष्ट है कि होस्टर्स अपने क्लाइंट बेस को उसी तरह एक्सेस नहीं देंगे। उन्हें ऐसा प्रस्ताव बनाने की आवश्यकता है जिसे अस्वीकार करना कठिन हो। हमारा प्रस्ताव इस प्रकार था:

• डीलर का मार्जिन 40-50%। मेजबान जितना बड़ा होगा, मार्जिन उतना ही अधिक होगा। और अंत में, उच्च औसत ग्राहक आय। हमारी गणना के अनुसार, उन प्रदाताओं के लिए जिन्होंने सास के प्रचार के लिए ईमानदारी से संपर्क किया, ARPU केवल सेवा के रूप में सॉफ़्टवेयर की बिक्री के माध्यम से 15-30% तक बढ़ सकता है। और यह मौजूदा ग्राहक आधार पर है, इसके विस्तार में निवेश के बिना।
• हमने हॉस्टलर्स को समझाया कि क्लाउड सर्विसेज ग्राहक मंथन को कम करती हैं। वास्तव में, एक ग्राहक एक प्रदाता से जितनी अधिक सेवाएं प्राप्त करता है, उतना ही एक ग्राहक के लिए प्रदाता को छोड़ना उतना ही मुश्किल होता है। इस बीच, ग्राहकों के बहिर्वाह के लिए क्षतिपूर्ति करना एक महंगी खुशी है: होस्टिंग सेवाओं के लिए प्रत्येक ग्राहक की लागत अब $ 20-25 है।
• हमने विशिष्टता के बारे में बात की। रूसी बाजार पर, मोयस्क्लैड डेस्कटॉप और सर्वर समाधान का एकमात्र क्लाउड-आधारित विकल्प है। सीआरएम-सिस्टम और क्लाउड में अकाउंटिंग एप्लिकेशन से अगर कुछ चुनना है, तो वेयरहाउस सॉफ्टवेयर सिर्फ हम हैं। अब तक, कोई विकल्प नहीं।

यह हमारे ग्राहक आधार पर होस्टर को हमारे अनुप्रयोगों की सक्रिय बिक्री को व्यवस्थित करने के लिए बना हुआ है। बेशक, हम आत्मा से ऊपर नहीं खड़े हो सकते हैं और प्रदाताओं से रिपोर्ट मांग सकते हैं। यह बुरा है। अच्छी बात यह है कि यदि प्रदाता हमारा भागीदार बन गया है, तो उसे कम से कम सास पर पैसा बनाने में दिलचस्पी है और वह कम से कम कुछ प्रयास करेगा।

अब यह स्पष्ट है कि जिस तरह से होस्टिंग बेची जाती है उसी तरह से क्लाउड सेवा बेचना भी काम नहीं करता है। MoySklad को बेचकर, होस्टर्स को व्यवसाय के मालिकों (मुख्य रूप से व्यापार) के साथ संवाद करना होगा, जिनके बीच कई आईटी इंजीनियर नहीं हैं। इसलिए, क्लाउड-आधारित अनुप्रयोगों की सफल बिक्री मानविकी और मानवीय सिद्धांतों द्वारा की जानी चाहिए: ग्राहकों को परामर्श और अधिक आश्वस्त होने की आवश्यकता है, आपने केवल संख्याओं के साथ बिक्री नहीं की है।

इसके आधार पर, हमने एक होस्टिंग प्रदाता के माध्यम से क्लाउड सेवाओं को सफलतापूर्वक बेचने के बारे में अपनी दृष्टि तैयार की:

• ग्राहकों को सूचित करने के लिए कि एक नई सेवा दिखाई दी है। प्रदाता की वेबसाइट पर समाचार पोस्ट करना अप्रभावी के रूप में सरल रूप में एक समाधान है।
• इसलिए, आपको ग्राहकों को कॉल करने या न्यूज़लेटर करने की आवश्यकता है। बेशक, कॉलिंग अधिक श्रम गहन है। लेकिन अधिक प्रभावी।
• अनिच्छा से एक मानवतावादी को बेचने के लिए, जो बिके हुए क्लाउड उत्पाद का अध्ययन करेगा, विक्रेता से प्रशिक्षण प्राप्त करेगा और यह स्पष्ट रूप से बता सकता है कि सास कैसे काम करता है, यह क्या है और इसके उपयोग से लाभ कहां है।

इंटरमीडिएट के लक्ष्य और निष्कर्ष

MySklad उत्पाद के साथ एपीएस पैकेज के बाजार संस्करण का परीक्षण किया गया है और वितरण के लिए तैयार है। अब तक, हम 3-4 साइटों पर प्रतिनिधित्व करते हैं जो हमारे उत्पाद की प्रतीक्षा कर रहे हैं। अगला कदम हॉस्टल के बीच के भागीदारों की खोज होगा। हमें सार्वजनिक बादलों के उठने का इंतजार करने में खुशी होगी, लेकिन आप इंतजार नहीं कर सकते। हमारी भावनाओं के अनुसार, नियम "जो भी पहले उठ गया, वह और चप्पल" सास बाजार पर काम करेगा। भागीदारों के माध्यम से MySklad उत्पाद की बिक्री की हिस्सेदारी के लिए, 2015 तक हम इसे 50% तक लाने के लिए तैयार हैं।

कुछ निष्कर्ष जो हमने फिलहाल खुद के लिए बनाए हैं:

• पारिस्थितिकी तंत्र द्वारा बिक्री की जाती है। हां, एपीएस में पैकिंग का काम अभी भी मांग कर रहा है, लेकिन समानताएं, जो मानक के मुख्य योगदानकर्ताओं में से एक है, एक पारिस्थितिकी तंत्र बनाने और दिखाने के लिए सबसे पहले था कि यह कैसे बनाया जा सकता है।
• एक स्टार्टअप अपने ग्राहक आधार के बिना नहीं कर सकता है - यह बहुत छोटा है। यदि आप किसी ऐसे व्यक्ति के साथ गठजोड़ कर सकते हैं जिसके पास काफी बड़ा आधार है, तो यह किया जाना चाहिए।
• भविष्य के भागीदारों को दो चीजें दिखाने की आवश्यकता है - धन की संभावित राशि और खर्च करने की आवश्यकता की कमी। हमारे मामले में, हम ARPU और इस तथ्य के बारे में बात कर रहे हैं कि ग्राहक किसी विशेष कंपनी की सेवाओं में ग्राहकों को और भी अधिक "जोड़" देते हैं।
• क्लाउड सेवाओं की बिक्री तकनीकी नहीं है, बल्कि मानवीय है। बहुत से लोग इसे नहीं समझते हैं, बादल "अपवित्रता" कहते हैं और इसे दफनाने के लिए तूफान करते हैं। जब तक सास ने मानविकी बेचना शुरू नहीं किया, तब तक वे सास खरीदना शुरू नहीं करेंगे।
• एक बिक्री चैनल हमेशा बड़ा पैसा नहीं होता है। हमने होस्टर्स के माध्यम से बिक्री के लिए अपना समाधान तैयार किया और उसी समय "प्रवेश टिकट" और किकबैक में एक डॉलर का निवेश नहीं किया।

वह सब है। अंत तक पढ़ने के लिए धन्यवाद। उन सभी के लिए जो स्पष्ट नहीं है, टिप्पणियों में पूछें। सबसे महाकाव्य प्रश्न अगले लेख के लिए आधार होंगे।