क्लाउड सेवा बिक्री विकास। पहला अनुभव

सभी को नमस्कार! मैं ज़िंगया वेब-टेलीफोनी की क्लाउड-सेवा की बिक्री से संबंधित अपने पहले अनुभव को साझा करना चाहता हूं। हमारी सेवा की आवश्यकता क्यों है, इसका दोबारा वर्णन नहीं करने के लिए, मैं हर किसी को इसकी वेबसाइट से परिचित होने का सुझाव देता हूं, और मुझे इस बिंदु पर अधिकार मिल जाएगा।

रणनीति चयन

शुरू करने के लिए, हमें कोई निवेश नहीं मिला, हमने शुरू में सब कुछ अपने पैसे से किया, यानी बूटस्ट्रैप और बूटस्ट्रैप जारी रखा। इस से यह इस प्रकार है कि हमारे पास बहुत अधिक पैसा नहीं है और हमें इसे यथासंभव कुशलता से उपयोग करने की आवश्यकता है। हमने एक महीने के लिए कीवर्ड द्वारा प्रासंगिक विज्ञापन के प्लेसमेंट का परीक्षण किया और महसूस किया कि हमारी सेवा के लिए यह अक्षम है और ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए इस तरह के चैनल को डिबग करने के लिए पर्याप्त पैसा नहीं है। उन संसाधनों पर मीडिया विज्ञापन की लागत के बारे में जो हमारे संभावित ग्राहकों को मिलते हैं, यह पूरी तरह से चुप रहना बेहतर है, यह एक हलचल है भले ही हमें एक निवेश मिला :) हमारी सेवा काफी नई है, वास्तव में, इस प्रकार की सेवा के लिए बाजार अभी तक पूरी तरह से नहीं बना है, और हमें बड़ी संख्या में लोगों को अपनी सेवा के बारे में जानकारी लाने की आवश्यकता है। नतीजतन, हम इस निष्कर्ष पर पहुंचे कि हमें बड़ी कंपनियों को अपनी सेवा बेचने की ज़रूरत है जो साइट पर एक उच्च यातायात है, अर्थात्, वास्तव में बड़ी कंपनियों (प्रत्यक्ष बिक्री) के लिए सीधे बिक्री के मार्ग के साथ चली गई। यह विचार इस प्रकार है - कुछ कंपनियां बड़े लोगों के साथ पकड़ बनाएंगी, और जो पकड़ में नहीं आएंगी, हम भविष्य में अन्य तरीकों को संभालेंगे जब अतिरिक्त नि: शुल्क फंड दिखाई देंगे या हम अन्य लोगों के बिक्री चैनलों का उपयोग करने का प्रयास करेंगे। छोटे लोगों को समझ बनाने के लिए प्रक्रिया करने की आवश्यकता होती है। प्रत्यक्ष बिक्री मॉडल के कई फायदे हैं। सबसे पहले, यह पता लगाने का एक शानदार तरीका है कि आपके ग्राहक वास्तव में क्या चाहते हैं (प्रारंभिक चरण में यह सबसे महत्वपूर्ण जानकारी है)। दूसरे, आप भागीदारों पर निर्भर नहीं हैं और ग्राहक की अपेक्षाओं को पूरा करने के लिए अपने प्रस्ताव को लचीले ढंग से बदल सकते हैं। तीसरा, ग्राहकों के सभी फंड आपके पास जाते हैं और भागीदारों के साथ साझा करने की आवश्यकता नहीं है :)। चौथा, यह आपको यह जानने की अनुमति देगा कि कैसे बेचना है, जो निश्चित रूप से एक बहुत ही उपयोगी कौशल है।

सही ऊर्ध्वाधर चुनना

यह समझते हुए कि सभी कंपनियों को "साइट से कॉल" फ़ंक्शन की आवश्यकता नहीं है, हमने उन ऊर्ध्वाधर को तलाशना शुरू किया जिसमें हमारी सेवा मांग में होगी। ऐसा करने के लिए, अपने आप को कई प्रश्न पूछें और निर्धारित करें: किन कंपनियों के लिए सेवा सबसे बड़ा लाभ लाएगी, चाहे यह ग्राहक विलायक हो, इस ऊर्ध्वाधर का आकार, ऐसे ग्राहक को बेचना कितना मुश्किल है, जो इस खंड में एक प्रतियोगी है, आदि। उदाहरण के लिए, हमारे मामले में, यह वांछनीय है कि कंपनी बड़ी संख्या में ग्राहकों को कॉल सेंटर (कई कॉल) के माध्यम से संसाधित करती है, और यह वांछनीय है कि कॉल सेंटर नंबर स्पष्ट रूप से कंपनी की वेबसाइट पर इंगित किया गया है और साइट का दौरा किया जाना चाहिए। हमारी सेवा का एक बहुत बड़ा प्लस दुनिया भर में इसकी उपलब्धता है, मुख्य बात इंटरनेट का होना है, इसलिए यदि कंपनी के ग्राहक-यात्री हैं, तो यह हमारे लिए भी एक प्लस था। मुख्य प्रतियोगी संख्या 8-800 है। विश्लेषण के बाद, हमने कई मुख्य कार्यक्षेत्रों की पहचान की: वित्तीय सेवाएं (बैंक, बीमा), एयरलाइंस, बड़ी ई-कॉमर्स / रिटेल और ट्रैवल कंपनियां।

पहले आँकड़ों का संग्रह और विश्लेषण

हम निम्नलिखित कंपनियों की वेबसाइट पर पहला दिलचस्प आँकड़े एकत्र करने के लिए अपना कार्य करने में कामयाब रहे:

• साइबेरिया एयरलाइंस (S7)
• बैंक पुनर्जागरण क्रेडिट
• Qiwi भुगतान प्रणाली
• सॉफ्टकी ऑनलाइन स्टोर
• Megaplan
• ट्रैवल कंपनियों की कई और साइटें

मुझे कहना होगा कि आँकड़ों से हमें बहुत मदद मिली, हमने यह बताना शुरू किया कि कंपनी के कुल कॉल के लगभग कितने% कॉल हमारे फ़ंक्शन के माध्यम से जा सकते हैं, अनुमानित औसत कॉल अवधि, कॉलर्स का भौगोलिक वितरण और हमें बहुत सी अन्य उपयोगी जानकारी मिली है। इसका विश्लेषण करने के बाद, हम एक विशेष ऊर्ध्वाधर के लिए हमारे "संदेश" को अधिक स्पष्ट रूप से तैयार करने में सक्षम थे। भविष्य में, हम उपयुक्त केस स्टडीज तैयार करेंगे और उन्हें साइट पर पोस्ट करेंगे। यह ध्यान दिया जाना चाहिए कि बड़े ग्राहकों के साथ काम करते समय, बिक्री चक्र महीनों तक खिंच सकता है, इसलिए आपको लगातार जितना संभव हो उतना विकसित करने की आवश्यकता है, क्योंकि सभी अंततः सेवा खरीदने के लिए सहमत नहीं हो सकते हैं। बिक्री एक ऐसी प्रणाली है जिसे बनाने और डिबग करने की आवश्यकता है, जिसे हम पहले से ही हासिल कर चुके हैं, दुर्भाग्य से, हम अभी तक नहीं कर सकते हैं, लेकिन हम काम कर रहे हैं और आशा करते हैं कि अंत में सब कुछ काम करेगा।

मूल्य निर्धारण समायोजन

इस तथ्य के बावजूद कि हमने बड़े ग्राहकों को बेचा, छोटे लोगों ने भी खुद को खींच लिया और यह निकला कि हमने पहले जो न्यूनतम टैरिफ योजना (30 डॉलर प्रति माह 500 डॉलर) की पेशकश की थी, वह उनके लिए बहुत महंगा था, और उन्हें इतने मिनटों की आवश्यकता नहीं थी, इसलिए हमने हमने रूस के लिए टैरिफ प्लान में बदलाव किया और एक सस्ता प्लान बनाया (प्रति माह 150 मिनट के लिए $ 10), जिसमें इंटरनेट के माध्यम से कुछ भी बेचने वाली छोटी कंपनियां वर्तमान में सदस्यता ले रही हैं। सामान्य तौर पर, मुख्य कार्य आपकी सेवा के लिए न्यूनतम प्रवेश मूल्य सीमा निर्धारित करना है।

पुनश्च अगर आपको लेख पसंद आया है, तो हम टिप्पणियों में इस पर चर्चा करने में प्रसन्न होंगे और यदि प्रतिक्रिया सकारात्मक है, तो हम भविष्य में भी इसी तरह के लेख लिखना जारी रखेंगे, जैसा कि हम अनुभव प्राप्त करते हैं।