रिटर्न डायरी: हमने छह सप्ताह में निवेश में $ 1 मिलियन कैसे बढ़ाया (और 15% से कम वापस लौटाया)

आरआईएफ -2011 के ढांचे में निवेश और स्टार्ट-अप मार्केट पर एक खंड, अपस्टार्टकोनफ में , ओस्ट्रोवोकोव के संस्थापकों ने बात की कि वैश्विक निवेशकों को रनेट पर कैसे आकर्षित किया जाए।

रनट विशेषज्ञों, निवेशकों और आईटी उद्यमियों ने सहमति व्यक्त की कि रूसी इंटरनेट बाजार पर सार्वजनिक स्टार्टअप के मामले नहीं हैं, वेब उद्यमियों की शुरुआत के लिए कोई प्रशिक्षण नहीं है, जो बाजार को नकारात्मक रूप से प्रभावित करता है। इस पोस्ट में, किरिल मेखरिन्स्की और सर्गेई फेज को प्रत्यावर्तित करते हुए, ओस्ट्रोवोकोव परियोजना के उदाहरण का उपयोग करके निवेश आकर्षित करने का मामला प्रस्तुत किया गया है।

रूस में स्टार्टअप समर्पित है

सिलिकॉन वैली से रूस लौटने के बाद हमने जिन चीजों पर ध्यान दिया उनमें से एक यह थी कि कितने रूसी स्टार्टअप (अक्सर बहुत प्रतिभाशाली लोग) को शुरुआती धन को आकर्षित करने में कठिनाई होती है।

हमने अपने अनुभव को साझा करने का फैसला किया और हैब्रेक्टिकम के लिए पोस्ट की एक श्रृंखला लिखी। पहली पोस्ट में, हम अपना परिचय देते हैं, निवेश के लिए खोज के चरणों और 6 सप्ताह में एक द्वीप बनाने के लिए एक मिलियन डॉलर आकर्षित करने की प्रक्रिया का वर्णन करते हैं। हमें उम्मीद है कि हमारा अनुभव उन लोगों की मदद करेगा जो रूस में एक स्टार्टअप शुरू करने की तैयारी कर रहे हैं। और यह एक स्थानीय स्टार्टअप पारिस्थितिकी तंत्र के विकास के लिए उपयोगी होगा।

हमारे प्रोजेक्ट के बारे में

Ostrovok.ru एक उत्पाद है जिसका लक्ष्य रूस और दुनिया भर में होटल के कमरों को ऑर्डर करने की प्रक्रिया में रूसी उपयोगकर्ताओं की मदद करना है। हमने सर्वश्रेष्ठ प्रस्तावों की एक सूची के साथ शुरुआत की और जल्द ही एक पूर्ण होटल आरक्षण प्रणाली शुरू करेंगे। हमारे मुख्य प्रतियोगी ऑफलाइन ट्रैवल एजेंट हैं। हमारा मुख्य ऑनलाइन प्रतियोगी book.com है, लेकिन हम रूसी यात्रियों के लिए एक बेहतर उपयोगकर्ता अनुभव बनाने की उम्मीद करते हैं।

हमने हाल ही में काम करना शुरू किया (और हम जानते हैं कि उत्पाद अब आदर्श से बहुत दूर है), इसलिए यदि आप किसी भी गलती को नोटिस करते हैं - आलोचना करते हैं, और हम इसे और भी बेहतर बनाएंगे!



ओस्त्रोवका से पहले, हमने सिलिकॉन वैली में अपनी इंटरनेट परियोजनाओं पर काम किया। सिरिल ने एक डेटा विश्लेषण कंपनी क्विड की स्थापना की, जिसने पेपाल संस्थापक पीटर थिएल से फंडिंग आकर्षित की, इससे पहले उन्होंने स्लाइड (उस समय दुनिया का # 1 सामाजिक ऐप डेवलपर) में काम किया था और ऑक्सफोर्ड में अध्ययन किया था। I ( सर्जफ़ ) ने टोकोबॉक्स की स्थापना की, एक वीडियो संचार कंपनी जिसने सिकोइया कैपिटल और अन्य निवेशकों से $ 26 मिलियन जुटाए, और इससे पहले मैंने कैलिफ़ोर्निया में Google के लिए काम किया और स्टैनफोर्ड में एमबीए की पढ़ाई की।

हमने 2010 में Ostrovok.ru ऑनलाइन होटल आरक्षण सेवा की स्थापना की और वैश्विक ऑनलाइन ट्रैवल उद्योग के नेताओं के निवेशकों और निवेशकों से $ 1 मिलियन से अधिक का निवेश आकर्षित किया, जिसमें Kayak.com, ITA Software, Booking.com और Qunar.com शामिल हैं।

चरण 1. सिद्धांत



“सिद्धांत, सिद्धांत और व्यवहार में समान हैं। व्यवहार में, वे नहीं हैं ”- अल्बर्ट आइंस्टीन

प्रारंभिक निवेश आकर्षण के चरण को "बीज दौर" या "परी दौर" कहा जाता है और यह निम्नानुसार दिखता है।

- सबसे विशिष्ट निवेशक उच्च प्रौद्योगिकी के अनुभव वाले व्यक्तिगत निवेशक हैं। एक कम सामान्य प्रकार का निवेशक एक उद्यम पूंजी कंपनी है जो छोटे सौदों में निवेश करना चाहता है। यह आपके रिश्तेदार या दोस्त भी हो सकते हैं। उन निवेशकों से दूर रहने की कोशिश करें, जिनके पास निवेश का अनुभव नहीं है या जो आप, आपके रिश्तेदार या दोस्त नहीं जानते हैं - इससे निपटना मुश्किल होगा।
- एक विशिष्ट प्रारंभिक वित्तपोषण राशि $ 100,000-500,000 है। $ 100,000 से कम उठाना व्यर्थ है क्योंकि यह वित्तपोषण के अगले चरण तक पहुंचने के लिए पर्याप्त नहीं है। 500,000 डॉलर से अधिक लेना बहुत मुश्किल है, क्योंकि कंपनी अभी भी अविकसित है।
- आप निवेशकों को जो विशिष्ट प्रतिशत देंगे, वह कंपनी के शेयरों के 10% से 30% तक है, आदर्श रूप से 20% से कम है। प्रारंभिक वित्तपोषण के लिए कभी भी 30% से अधिक वापस न दें। यहां यह अधिक विस्तृत विवरण दिया गया है कि ऐसा क्यों नहीं किया जा सकता है।
- लेनदेन संरचना के कई रूप हैं जिनका उपयोग निवेश प्राप्त करने के लिए किया जा सकता है। सबसे अच्छा तरीका परिवर्तनीय ऋण (ऋण निवेश जो बाद में शेयरों में बदल जाता है) है। यहां एक बहुत विस्तृत विवरण दिया गया है कि यह स्टार्टअप के लिए क्यों आदर्श है।

चरण 2. तैयारी



फॉर्च्यून फेवर द रेडी माइंड - लुई पाश्चर

हम जुलाई 2010 में ई-कॉमर्स के क्षेत्र में एक स्टार्टअप बनाने की योजना के साथ रूस लौटे। अगस्त में, हमने 3 सप्ताह बिताए और उन उद्योगों का अध्ययन किया जो अन्य देशों में अच्छी तरह से विकसित थे, लेकिन यहां विकसित नहीं हुए थे। हम इस तरह के प्रत्येक उद्योग के लिए तुलनीय कंपनियों, मुख्य प्रतियोगियों और सकारात्मक / नकारात्मक पहलुओं के साथ एक तालिका में परिणाम लाए हैं। उसके बाद, हमने इस सूची (ऑनलाइन कपड़े / जूते / सामान के व्यापार; और ऑनलाइन पर्यटन उत्पाद बिक्री क्षेत्र) से दो सबसे आशाजनक क्षेत्रों का चयन किया और अगले सप्ताह उन्हें और अधिक विस्तार से विश्लेषण किया।

31 अगस्त को, हमने यात्रा सेगमेंट पर ध्यान केंद्रित करने का फैसला किया और संभावित निवेशकों के लिए 12-स्लाइड प्रस्तुति दी। प्रस्तुति में मुख्य रूप से पाठ था, लगभग कोई ग्राफिक्स और चित्र नहीं थे, कोई व्यावसायिक योजना और वित्तीय मॉडल नहीं था। निवेश प्रस्तुति कैसे करें, इसके अच्छे उदाहरण के लिए, गाई कावासाकी द्वारा ब्लॉग पोस्ट 10-20-30 देखें। इस तरह के शुरुआती चरण में एक पूर्ण व्यवसाय योजना और वित्तीय मॉडल संकलित करना आमतौर पर समय की बर्बादी है, क्योंकि सब कुछ बहुत जल्दी बदल जाएगा। इस स्तर पर, यह समझना और प्रदर्शित करना महत्वपूर्ण है (ए) बाजार कैसे बढ़ रहा है, (बी) समान समाधानों की कमी, (सी) व्यापार मॉडल का आकर्षण, और (डी) क्यों आपकी टीम इस बाजार में सफल होगी।

अगस्त के दौरान, हमने लंदन में एक वकील के साथ काम करना शुरू किया, क्रिस ग्रीव ने ओरिक हेरिंगटन और सुक्लिफ में । उनकी फर्म फेसबुक और कई अन्य सफल प्रौद्योगिकी कंपनियों के लिए मुख्य वकील थी। हमें एक मित्र द्वारा पेश किया गया था जिसने पहले अपनी सेवाओं का उपयोग अपने स्टार्टअप के लिए किया था। वे हमारे साथ काम करने के लिए सहमत हुए, और जब तक हम $ 3 मिलियन या अधिक का निवेश प्राप्त नहीं करते, तब तक उनकी सेवाओं का भुगतान स्थगित कर देते हैं। यदि हमें प्राप्त नहीं होता है, तो हमें कुछ भी नहीं देना है। यह सहयोग का एक बहुत ही सामान्य रूप है और प्रौद्योगिकी कानून कंपनियां इसका अभ्यास करती हैं । क्रिस और उनकी टीम (एक) एक कानूनी संरचना (डेलावेयर, संयुक्त राज्य अमेरिका में, क्योंकि यह जगह हमारे निवेशकों के लिए सबसे अधिक परिचित है) (बी) निवेशकों के लिए दस्तावेज।

समानांतर में, हमने लक्ष्य निवेशकों की एक सूची तैयार की। यह 20 निवेशकों की एक एक्सेल फाइल थी जिसे हममें से कम से कम एक जानता था। फिर हमने निवेशकों को प्राथमिकता दी - हमने निर्धारित किया कि हम पहले किसके साथ और बाद में किसके साथ बात करेंगे। हम प्रत्येक निवेशक के लिए विशिष्ट समय सीमा पर भी सहमत हुए।

चरण 3. निवेशकों को आकर्षित करना



"ऑलवेज बी क्लोज़िंग" - ग्लेंगर्री ग्लेन रॉस

हमारे पहले निवेशक नवल रविकांत थे , जो एंजल सूची के संस्थापक थे। टेकक्रंच पर एक पोस्ट में उनके बारे में अधिक जानकारी। हमने उसे चुना क्योंकि निवेशकों के बीच उसकी एक उत्कृष्ट प्रतिष्ठा और अधिकार है।

हमने स्काइप पर बातचीत की, जहां हमने रूसी बाजार का वर्णन किया और हम क्या करना चाहते हैं। वह कॉल के अंत से पहले निवेश करने के लिए सहमत हुए। इसके लिए प्रेरणा मुख्य रूप से यह थी कि रूस दुनिया में सबसे कम प्रतिस्पर्धी बाजार है (तथाकथित ई-कॉमर्स के साथ)। दूसरे, वह हमारी टीम के प्रति आकर्षित थे। इन पहले निवेशों को प्राप्त करना पूरी प्रक्रिया में सबसे महत्वपूर्ण कदम था।

जैसे ही हमें उनकी मौखिक सहमति प्राप्त हुई, हम अगले 15-20 निवेशकों की ओर मुड़ गए, इस तथ्य की अपील करते हुए कि नौसेना पहले ही सहमत थी। कई निवेशकों को इसमें दिलचस्पी थी, लेकिन अतिरिक्त प्रेरणा के बिना दस्तावेजों के औपचारिक हस्ताक्षर में ब्याज का अनुवाद करना मुश्किल है।

हमने उन लोगों के लिए अधिक अनुकूल परिस्थितियों का प्रस्ताव किया जो तेजी से निर्णय लेते हैं, और जब कोई और सहमत होता है तो निवेशकों को प्रेरित करता है। हर बार नए समझौते दिखाई दिए, हमने अन्य सभी निवेशकों को जिनके साथ हमने इस बारे में बात की थी, उन्हें प्रोजेक्ट में शामिल होने के लिए प्रेरित किया। लगभग 4 सप्ताह के बाद, हमने निवेशकों का एक बड़ा पूल इकट्ठा किया, और प्रत्येक अगला कदम पिछले वाले की तुलना में आसान था। कुछ भी निवेशकों को अन्य निवेशकों के कार्यों की तरह नहीं धकेलता है। यहां एक स्टार्टअप का एक और उदाहरण है जिसने एक समान लेकिन लंबी प्रक्रिया का संचालन किया।
हर बार जब कोई सहमत हुआ, हमने तुरंत उन्हें दस्तावेज़ों पर हस्ताक्षर करने और पैसे भेजने के लिए कहा (चाहे अन्य सभी निवेशक क्या करें)। यह बहुत महत्वपूर्ण है, क्योंकि देरी के हर दिन हस्ताक्षर करने की संभावना कम हो जाती है। एलेक बाल्डविन के अनुसार, ऑलवेज बी क्लोजिंग ।

सारांश: एक स्टार्टअप के लिए एक आला चुनें - पहली निवेशक को अच्छी प्रतिष्ठा के साथ खोजें - कई निवेशकों के साथ संवाद करें (आपकी ज़रूरत से 3-4 गुना अधिक) - "उन पर दबाव डालें" - हर सौदा पूरा करें।

अगला हबप्रोस्ट

सवाल यह है कि अगर आपके पास अभी तक प्राथमिक कनेक्शन नहीं है और निवेशकों के दृष्टिकोण से एक प्रतिष्ठा है तो यह सब आपके लिए कैसे उपयोगी है? अगली पोस्ट में हम वर्णन करने का प्रयास करेंगे कि इन प्रमुख कनेक्शनों को कैसे खोजें और रूस में शून्य शुरुआत से विश्वास का निर्माण करें, साथ ही साथ उन महत्वपूर्ण गलतियों का वर्णन करें जो हमने किए थे।
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