निवेशक स्टार्टअप्स के स्वाभाविक दुश्मन हैं

वन्यजीवों में, शिकारी प्राकृतिक संतुलन बनाए रखते हैं। स्टार्टअप के बीच, ऐसे शिकारी उद्यम निवेशक (व्यावसायिक स्वर्गदूत, उद्यम पूंजी निधि, आदि) हैं। वे आबादी के आकार को सीमित करते हैं और इसे कमजोर और बीमार खाने से ठीक करते हैं (यह स्पष्ट है कि ज्यादातर मामलों में "कमजोर और बीमार" इस ​​प्रक्रिया पर अपना दृष्टिकोण है, लेकिन तथ्य एक जिद्दी चीज हैं)।

मैं अब दो साल से अपना खुद का स्टार्टअप खड़ा करने की कोशिश कर रहा हूं, इस दौरान मैं दर्जनों संभावित निवेशकों से मिला और उनसे बात की है, इसलिए मुझे उम्मीद है कि निवेशकों और स्टार्टअप्स के संस्थापकों के बीच मेरे संबंध किसी के लिए उपयोगी हो सकते हैं। यह स्पष्ट है कि इस दुनिया में रहने वाले कई स्टार्टअपर्स मेरे बारे में यह सब जानते हैं (या इससे भी अधिक) कम नहीं है, लेकिन उच्च प्रौद्योगिकियों के शुरुआती या संभावित व्यवसायियों से, मुझे आशा है कि मेरी (विशेष रूप से व्यक्तिपरक) राय चीजों को अधिक वास्तविक रूप से देखने में मदद करेगी।


नोट: यहाँ वर्णित सब कुछ रूस में एक प्रारंभिक चरण ("बीज") में तीसरे पक्ष के निवेश को आकर्षित करने में मेरे व्यक्तिगत अनुभव द्वारा सीमित है। मैं वैश्विक और उद्देश्यपूर्ण होने का ढोंग नहीं करता।

स्टार्टअप की आवश्यकता क्यों है?

आप स्टार्टअप भी क्यों बनाते हैं? मेरी राय में, एकमात्र वास्तविक कारण आपके पास अब और अधिक धन प्राप्त करने की इच्छा है, और भी बहुत कुछ। "मेरे चाचा के लिए काम करने से थक गया, मैं खुद के लिए काम नहीं करना चाहता" जैसे कारण एक स्टार्टअप बनाने के लिए बस इतना ही काफी नहीं है - आप एक उद्यम बनाए बिना खुद के लिए काम कर सकते हैं, जो कि कोई भी स्टार्टअप है (विकल्प: फ्रीलांस, व्यक्तिगत उद्यमी, आदि)। "दुनिया को गुलाम बनाने" और "इस ग्रह को बेहतर बनाने" के विचार भी विचार करने के लिए व्यर्थ हैं, शायद, क्योंकि इस तरह की गतिविधि का व्यापार से कमजोर संबंध है - शुद्ध दान (दोनों मामलों में)।
इसलिए, हमें संस्थापकों को धन की आवश्यकता है। हम उन्हें कहाँ से लाने की योजना बनाते हैं? स्पष्ट उत्तर हमारी कंपनी के लाभ से है (केवल अपवाद के बारे में - थोड़ा कम)। यानी उद्यमियों के रूप में हमारा लक्ष्य कंपनी की लाभप्रदता को बढ़ाना है। खैर, जैसे, उन्होंने एक लाख खर्च किया, दो कमाए, अपने मूल राज्य को इस सब को करने के अवसर के लिए धन्यवाद दिया, लाभांश प्राप्त किया। और इसलिए साल-दर-साल। भविष्य किसी तरह देखा है, है ना?

पेशेवर स्टार्टअप

एक अपवाद है। इस तथ्य के संदर्भ में नहीं कि लोगों को धन की आवश्यकता नहीं है, नहीं। बस, नवाचार बाजार में कुछ पेशेवरों ने शुरू में उद्यम की गतिविधियों से लाभ कमाने के विकल्प पर विचार नहीं किया। वे उन्हें बेचने के लिए स्टार्टअप बनाते हैं। "सरोगेट माताओं" की तरह - वे अन्य (दत्तक) "माता-पिता" के लिए व्यवसाय करते हैं। यह एक बहुत ही विशिष्ट गतिविधि है, हर कोई इसे नहीं कर सकता है (मैं उदाहरण के लिए निश्चित रूप से नहीं कर सकता)। यह नियमित रूप से विचारों का उत्पादन करने के लिए आवश्यक है, (सबसे कठिन) प्रारंभिक चरण से गुजरें, खरीदार खोजें ... और इसलिए - समय के बाद। मेरी राय में - बहुत मुश्किल है! लेकिन ऐसे लोग हैं जिनके लिए यह अधिक है। हालांकि, यदि आप ऐसे व्यक्ति हैं, तो यह संभावना नहीं है कि आप मेरे लेख में रुचि लेंगे: मैं अपने एकमात्र स्टार्टअप के साथ एक दुखी शौकिया हूं, और आप एक पेशेवर, एक बाजार शार्क हैं।

हमें निवेशकों की आवश्यकता क्यों है?

मूर्खतापूर्ण सवाल? बिलकुल नहीं। कई स्टार्ट-अप उद्यमी सोचते हैं कि निवेशकों - जैसे जेब, को वहां से पैसा लेने के लिए जरूरत होती है। तो, यह एक भ्रम है। आपके व्यवसाय के जीवित रहने के लिए निवेशकों की आवश्यकता है। एक बार फिर, सचमुच: यह वित्तपोषण का मामला नहीं है, यह व्यवसाय के अस्तित्व का मामला है । यदि यह अस्तित्व के बारे में नहीं है, तो आपको निवेशकों की आवश्यकता नहीं है, यह एक तथ्य है।
"पदोन्नति", "विकास में छलांग", "स्मार्ट पैसा" और अन्य छद्म कारणों के बारे में, मैं थोड़ा नीचे बताऊंगा। इस बीच, बस स्पष्ट से सहमत हैं: आप कुछ मदद के लिए एक अनूठे गैर-नवीकरणीय संसाधन (कंपनी में अपनी हिस्सेदारी का हिस्सा) का आदान-प्रदान कर रहे हैं जो परिभाषा के अनुसार अद्वितीय है (एक से अधिक निवेशक हैं, ठीक है? लेकिन आपकी कंपनी आपके लिए एकमात्र है) यदि जीवित रहने का कोई सवाल ही नहीं है, तो क्या ऐसा विनिमय उचित है?

निवेशक क्या चाहता है?

इसलिए, स्टार्टअपर्स पैसा चाहते हैं। निवेशक क्या चाहते हैं? हैरानी की बात है, वे भी पैसा चाहते हैं, केवल (मात्रात्मक) आप की तुलना में अधिक। और क्यों? क्योंकि शुरू में उनके पास आपसे ज्यादा पैसे होते हैं। और यदि वे आपके जोखिम भरे व्यवसाय में अपना (किसी भी तरह से अंतिम) मिलियन का निवेश करते हैं, तो वे कम से कम एक दयनीय दस मिलियन प्राप्त करना चाहते हैं (क्योंकि वे बहुत कम जोखिम वाले तरीकों से एक ही अवधि के लिए कुछ मिलियन कमा सकते हैं)। सामान्य स्टार्टअप एक भिखारी है (कम से कम एक निवेशक की पृष्ठभूमि के खिलाफ, और अक्सर एक निरपेक्ष पैमाने पर), और उसकी योजना क्षितिज बहुत अधिक मामूली हैं। आपके लिए यह बुरा क्यों है? निवेशक को $ 10 मिलियन के भयानक संभावित बाजार के साथ आपकी सुपर-परियोजना पूरी तरह से निर्बाध हो सकती है।
और वे धन लाभ से नहीं, बल्कि आपकी कंपनी के पूंजीकरण से चाहते हैं। क्यों? यदि आप ड्रग्स का व्यापार नहीं करते हैं, तो यह संभावना नहीं है कि पहले कुछ वर्षों के लिए लाभ एक निवेशक को निवेशित धन से कई गुना अधिक आय प्रदान करेगा। एक उद्यम निवेशक एक निवेश के लिए एक हिस्सा खरीदता है। कुछ साल बाद, वह बहुत सारा पैसा - लाभ के लिए एक ही शेयर बेचता है (मेरा पसंदीदा उद्यम शब्द "व्यापार रणनीति से बाहर निकलें", जैसे "समय और लाभ से बाहर कैसे निकलना है")। उनकी प्रत्यक्ष रुचि कंपनी के बाजार मूल्य (पूंजीकरण) को बढ़ाने के लिए है। वर्ष के अंत में, मुनाफे का गठन हुआ - महान! लेकिन इसे निकालना निवेशक के हितों में कोई मतलब नहीं है। इसे एक व्यवसाय में निवेश किया जा सकता है और इसका मूल्य बढ़ेगा (जिसका अर्थ है कि निवेशक का लाभ तब बढ़ेगा जब वह अपना हिस्सा बेचता है)। कोई लाभ नहीं - निवेशक के लिए, इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि पूंजीकरण बढ़ गया है (ट्विटर देखें)। इस बीच, आप पुरानी जींस में चलते हैं और मेट्रो की सवारी करते हैं, क्योंकि आपके पास केवल (सबसे स्टार्टअप के मामले में) कंपनी के लाभ के अलावा कोई अन्य वित्तीय स्रोत नहीं है। इसलिए यदि आपकी कंपनी के पास निवेशक हैं, तो व्यक्तिगत वित्तीय कल्याण के बारे में कई वर्षों तक भूल जाएं ...
और यह भी - हम रूस में हैं, सज्जनों। इसलिए, 99% मामलों में, निवेशक नियंत्रण चाहता है। खैर, हमारे देश में हवा शायद इस देश में है - अधिनायकवादी-अधिनायकवादी। मेरे व्यवहार में, केवल एक निवेशक जिसके साथ मैंने बात की थी, उनके निवेश के लिए कंपनी में आधे से अधिक हिस्से की मांग नहीं की थी। एक रिकॉर्ड - निवेशकों में से एक ने उन्हें कंपनी का 100% देने का सुझाव दिया, लेकिन मैं अच्छी तरह से एक विकल्प देने के लिए सहमत हो गया (कई शर्तों के तहत एक निश्चित लागत पर कंपनी में 20% हिस्सेदारी हासिल करने का अधिकार)। ऐसा लगता है कि उद्यम पूंजी व्यवसाय के सभी कैनन के अनुसार, पहले चरण के निवेशकों को संस्थापक से कंपनी का नियंत्रण नहीं लेना चाहिए (ताकि संस्थापक प्रेरणा खो न जाए, उदाहरण के लिए)। लेकिन किसी भी तरह, हमारे निवेशक (जो एक ही समय में खुद को "व्यापार स्वर्गदूत " कहते हैं) का इस मुद्दे पर थोड़ा अलग दृष्टिकोण है।
जब आप अपनी बात रखते हैं तो निवेशक भी प्यार करते हैं। यह व्यवसाय योजना में लिखा गया है "दूसरे वर्ष की आय एक मिलियन तुग्रिक होगी" - बाकी का आश्वासन दिया गया है, समय आने पर वे इसे याद रखेंगे। शायद निवेश समझौते में भी वे आपकी जिम्मेदारी "बाजार के लिए" को प्रतिबिंबित करेंगे।

और निवेशक क्या नहीं चाहता है?

मेरे अनुभव में, सबसे अधिक, एक निवेशक जोखिम लेना पसंद नहीं करता है।
इसलिए, लागत को कम करने के सभी प्रकार के प्रयासों पर आश्चर्य न करें ("काला" और एक छोटा वेतन एक पसंदीदा विषय है, कानूनी सॉफ्टवेयर महंगा है! आदि) - वह इस पैसे का जोखिम उठाता है! उसी समय, आप कभी-कभी स्वतंत्रता को जोखिम में डालते हैं, लेकिन निवेशक पारंपरिक रूप से इसे अधिक आसानी से लेते हैं।
यह एक जोखिम कम करने की रणनीति है जो आपको अपनी अनूठी परियोजना के लिए निवेश करने से रोकता है।
जोखिमों को कम करने के लिए अन्य सामान्य तरीके क्या हैं? उन्हें किसी और के साथ साझा करें। "अगर आप किसी और को ढूंढते हैं तो मैं इस परियोजना में निवेश करने के लिए तैयार हूं", "अगर राज्य भाग लेगा तो मैं निवेश करने के लिए तैयार हूं", "मुझे एक बड़े थोक व्यापारी से इरादे का समझौता दिलाएं", आदि। मेरे अनुभव से सबसे उत्कृष्ट मामला: "मैं बायबैक शर्तों पर निवेश करने के लिए तैयार हूं"। इसका क्या मतलब है? मुझे (संस्थापक) एक समझौते पर हस्ताक्षर करना चाहिए, जिसके अनुसार मैं निश्चित अवधि के बाद निवेशक की हिस्सेदारी वापस खरीदने के लिए बाध्य होगा यदि वह पूर्वनिर्धारित शर्तों (यदि स्मृति नहीं बदलती है - तो निवेश की लागत तीन साल में पांच गुना बढ़ जाती है)।
इसी कारण से, निवेशक अकेला स्टार्टअप पसंद नहीं करते हैं। वह ट्राम कल मुझे पार कर जाएगी - और निवेशक को क्या छोड़ा जाएगा? प्रारंभिक चरण में कंपनी का संपूर्ण "मूल्य" संस्थापकों के प्रमुखों में केंद्रित होता है ... इसलिए सह-संस्थापक (ओं) की तलाश करें, और फिर शक्तियों, जिम्मेदारी, लाभ, आदि के पृथक्करण से संबंधित समस्याओं का एक पूरा गुच्छा तैयार करें।
फिर भी, निवेशक अपने हिस्से को नष्ट नहीं करना चाहते हैं। उदाहरण के लिए, उनकी ओर से एक सामान्य प्रस्ताव, इन कर्मचारियों को बदले में आपके हिस्से से एक हिस्सा (या विकल्प) देकर कर्मचारियों के वेतन को कम करना है। निवेश के अगले चरण में रहते हैं - अनुमान लगाएं कि किसका हिस्सा दूसरों की तुलना में अधिक धोया जाएगा?

निवेशक न केवल पैसा लाते हैं

स्मार्ट मनी, हां। व्यापारिक स्वर्गदूतों की भूमिका अक्सर केवल पैसे की थैलियों की नहीं होती है, बल्कि अनुभव, कनेक्शन, बाजार ज्ञान आदि के साथ उद्यमियों की होती है। सिनर्जी और वह सब। लेकिन कुछ बिंदु हैं ...
आमतौर पर, जब निवेशक न केवल पैसे लाते हैं, बल्कि "स्मार्ट" होते हैं, तो वे इस "मन" के अनुपात में वास्तविक वित्तीय निवेश को कम करना चाहते हैं। यह पूरी तरह से सामान्य और न्यायपूर्ण इच्छा है। यहां उन्होंने मुझे "स्मार्ट मनी" (49% की हिस्सेदारी के लिए - एकमात्र निवेशक जो नियंत्रण की कमी के लिए सहमत हुए - कंपनी के 80% तक) के रूप में निवेश की पेशकश की है, घटक "बस पैसे" को शून्य पर कम कर दिया । वास्तव में, अनुभव, बाजार ज्ञान, लॉजिस्टिक्स चैनल और वितरण चैनल बहुत अधिक मूल्य के हैं (और यह सच है!)। “क्या अन्य नकद निवेश! आप लाभ का एक हिस्सा प्राप्त करेंगे! "
कई स्टार्ट-अप कंपनी में अपने शेयरों को बढ़ावा देने, लागत कम करने, संचार, सक्षम सलाह आदि में मदद करने के लिए तैयार हैं। मेरी सलाह है कि अगर यह व्यवसाय के अस्तित्व के बारे में नहीं है, तो जल्दबाजी न करें। ये सभी चीजें बहुत उपयोगी हैं, और आपके व्यवसाय को सफल बनाने में मदद कर सकती हैं ... लेकिन वे नहीं खेल सकते हैं। और जो हिस्सा बेचा जा सकता था वह अब नहीं होगा ...
अच्छी तरह से और एक और बात: अक्सर स्मार्ट पैसे वाले संभावित निवेशकों का आपके स्टार्टअप के समान (या संबंधित) उद्योग में अपना खुद का व्यवसाय होता है। और फिर वे आपके प्रस्ताव को न केवल लाभ के साथ आप में पैसा लगाने के तरीके के रूप में मान सकते हैं, बल्कि यह भी कि आप पर अपना खुद का व्यवसाय अर्जित करने के अवसर के रूप में। यह सामान्य है, बस बोली प्रक्रिया में इस कारक पर विचार करें।

तो निवेशक एक स्टार्टअप के दुश्मन क्यों हैं?

इसलिए नहीं कि वे बुरे और बुरे हैं। इसके विपरीत, अधिकांश भाग के लिए, वे अद्भुत लोग हैं, बहुत दिलचस्प और बुद्धिमान हैं। आप उनसे बहुत कुछ सीख सकते हैं, भले ही एक बुमेर आपको निवेश के साथ इंतजार कर रहा हो।
लेकिन: आपकी कंपनी के संबंध में उनके पूरी तरह से उचित हित सीधे आपके विपरीत हैं ।

• वे कम देना चाहते हैं और अधिक प्राप्त करना चाहते हैं।
• उन्हें मूल विचार पसंद नहीं हैं।
• वे लागत को कम से कम करना पसंद करते हैं।
• वे कंपनी के पूंजीकरण में निवेश करते हैं, न कि इसकी लाभप्रदता में।
• वे कंपनी पर नियंत्रण चाहते हैं, और व्यापार के बारे में उनका दृष्टिकोण आपके साथ मेल नहीं खा सकता है।
• वे आपके जोखिम को कम करने में रुचि रखते हैं, न कि आपकी।
• उनके पास आय के अन्य स्रोत हैं, लेकिन आप नहीं करते हैं।
• वे आपके हिस्से को मिटाने में रुचि रखते हैं, उनकी नहीं।

निष्कर्ष? यह स्पष्ट है और कई लोगों ने एक से अधिक बार आवाज उठाई। वेंचर कैपिटल इनवेस्टमेंट सबसे महंगा प्रकार का वित्तपोषण है। हालांकि यह व्यवसाय के अस्तित्व के बारे में नहीं है, उनके लिए व्यवस्थित नहीं है।
वेंचर निवेशक शिकारी होते हैं, स्टार्टअप के प्राकृतिक दुश्मन। वे आपको तुरंत (केवल पैसे दिए बिना) "काट" सकते हैं, या वे आपको बाद के "वध" (निवास) के लिए पहले खिला सकते हैं। किसी भी मामले में, उनके हित बहुत अलग हैं, और अक्सर - सीधे आपके विपरीत। स्टार्टअप के अंदर पैसा कमाना और स्टार्टअप पर पैसा लगाना (इसमें निवेश करना) विभिन्न प्रकार के व्यवसाय हैं।

पीएस I यहां (अपने स्वयं के विस्मय के लिए) अब तक उद्यम पूंजी निवेश के बिना जीवित रहने में कामयाब रहा। हालाँकि मैंने उन्हें कई बार खोजा, और, जाहिर है, अगर मैं उन्हें शुरुआती दौर में पाने में कामयाब रहा, तो मेरा व्यवसाय बहुत अलग दिखता ...
पीपीएस जस्ट केस: हम उद्यम निवेशकों के बारे में बात कर रहे थे: "व्यापार स्वर्गदूत" और उद्यम निधि के प्रतिनिधि। 3 एफ और रणनीतिक निवेशक एक पूरी तरह से अलग विषय हैं (या बल्कि, दो विषय)।