ऑनलाइन स्टोर में बिक्री बढ़ाने के गैर-मानक तरीके

हमेशा की तरह, मेरे पास ऐसी स्थितियों को हल करने के लिए एक गैर-मानक दृष्टिकोण है, इसलिए मैं दूर से चला गया और कल से व्यवहारिक मनोविज्ञान पर एक दिलचस्प पुस्तक पढ़ना शुरू कर दिया, चल्दिनी आर द्वारा लिखित पुस्तक। "मनोविज्ञान का मनोविज्ञान" कहा जाता है।

इस तथ्य के बावजूद कि यह पुस्तक समाज में मानव व्यवहार के मनोविज्ञान के बारे में ज्ञान के आवेदन के लिए समर्पित है, इसमें बहुत सारे बिंदु विक्रेता और खरीदार के बीच उत्पन्न होने वाले संबंधों को दर्शाते हैं। यद्यपि कुछ असामान्य रूप में।

पहले से ही पहले पृष्ठों पर, मेरा ध्यान एक लेख पर गया था जिसमें सफल और प्रभावी ग्राहक प्रबंधन और उनके ग्राहक व्यवहार के उदाहरण, थोड़ा गैर-मानक तरीके से, दिए गए हैं। पुस्तक नशे की लत है, इसलिए मैं अभी तक नहीं भूल पाया हूं, मैं और अधिक विस्तार से बताता हूं। पोस्ट के सार को समझने के लिए, पहले मैं लेखक की दो छोटी कहानियों को पढ़ने का प्रस्ताव करता हूं।

नंबर 1
मेरे पड़ोसी - एक जौहरी, प्राचीन गहनों और गहनों की एक दुकान के मालिक - एक बार मुझे बताया था कि कैसे वह "महंगा = अच्छा" स्टीरियोटाइप के अपने अनुभव में आश्वस्त था। उसका एक दोस्त अपनी दुल्हन के लिए एक शादी में मौजूद था। जौहरी के पास सिर्फ $ 500 का एक खूबसूरत हार था, जिसे वह अपने दोस्त को 250 डॉलर में देने के लिए तैयार था। जैसे ही
एक दोस्त ने एक हार देखा, वह खुश हो गया और इसे खरीदने की कामना की। लेकिन जब उसे पता चला कि हार की कीमत $ 250 है, तो वह तुरंत दुखी हो गया और असंगत रूप से हार मानने लगा, यह समझाते हुए कि वह अपनी दुल्हन के लिए "वास्तव में कुछ सार्थक" की तलाश कर रहा था।

अगले दिन, जौहरी ने अंत में अनुमान लगाया कि क्या हो रहा था। उन्होंने एक दोस्त को फोन किया और कहा कि स्टोर में एक नया हार लाया गया था, पिछले एक के समान, लेकिन बहुत बेहतर। इस बार उन्होंने पिछली कीमत - $ 500 निर्धारित की। एक दोस्त आया, एक हार देखा और उसकी लागत स्वीकार्य पाई। वह पहले से ही खरीद के लिए भुगतान करने वाला था जब जौहरी ने उसे बताया कि वह कीमत घटा रहा है
शादी का तोहफा एक दोस्त को खुशी के लिए शब्द नहीं मिले। उन्होंने $ 250 के लिए एक हार खरीदा और निराश या नाराज महसूस नहीं किया, लेकिन खुश थे।

नंबर 2
एक दिन, एक दोस्त ने मुझे फोन किया जिसने हाल ही में एरिज़ोना में एक भारतीय गहने की दुकान खोली। जिज्ञासु समाचार से उसे चक्कर आ रहा था। उसके जीवन में बस कुछ अद्भुत हुआ था, और उसने सोचा कि मैं एक मनोवैज्ञानिक के रूप में, उसे बहुत कुछ समझा सकता हूं। यह फ़िरोज़ा के गहने का एक बैच था, जिसकी बिक्री से उसे कठिनाइयाँ हुईं। पर्यटन सीजन का एक चरम था, स्टोर लगातार खरीदारों से भरा था, फ़िरोज़ा से उत्पाद उस कीमत के लिए अच्छी गुणवत्ता के थे जो उसने अनुरोध किया था; हालाँकि, किसी कारण से ये उत्पाद खराब बिके। मेरे दोस्त ने चीजों को ठीक करने के लिए कुछ मानक ट्रेडिंग ट्रिक्स की कोशिश की। उसने दुकान के केंद्र के करीब खिड़की को स्थानांतरित करके वर्णित उत्पादों पर ध्यान आकर्षित करने की कोशिश की - असफल। फिर उसने विक्रेताओं को कहा कि इन वस्तुओं को फिर से सफलता के बिना कड़ी मेहनत से "धक्का" दें।
अंत में, शाम को शहर से बाहर व्यापार करने के लिए जाने से पहले, मेरे दोस्त ने जल्दी से अपने मुख्य सेल्समैन को गुस्से में नोट कर दिया: "पूरे फ़िरोज़ा के लिए x 1/2 मूल्य," पहले से ही घृणित वस्तुओं से छुटकारा पाने की उम्मीद करना, यहां तक ​​कि नुकसान की कीमत पर भी। जब वह कुछ दिनों बाद वापस लौटी, तो उसे आश्चर्य नहीं हुआ जब उसे पता चला कि सभी फ़िरोज़ा उत्पाद बेच दिए गए थे। हालांकि, वह यह जानकर चकित थी कि "1/2" के बजाय उसके कर्मचारी ने "2" पढ़ा, पूरे बैच को दो बार बेचा गया था!

लेखक इन स्थितियों में खरीदारों के मनोवैज्ञानिक व्यवहार का विश्लेषण करने का सुझाव देता है। कृपया ध्यान दें कि दोनों कहानियों में, खरीदार जो एक अच्छा उत्पाद खरीदना चाहता था, उसने सस्ते प्रस्तावों की अनदेखी की। यह स्पष्ट और समझ में आता है - सस्ता, फिर अधिक लाभदायक। विपरीत क्यों हुआ? तार्किक रूप से तर्क देते हुए, हम मान सकते हैं कि स्टीरियोटाइप "महंगा = अच्छा" भी एक नकारात्मक पहलू है: "सस्ता = बुरा"। वैसे, अंग्रेजी में विशेषण सस्ते (सस्ते) का अर्थ न केवल "सस्ती" है, बल्कि "हीन", "खराब-गुणवत्ता" भी है।

आइए उन ज्वेलरी खरीदारों के अजीब व्यवहार के बारे में सोचें, जो फ़िरोज़ा आइटम के एक बैच में उड़ गए थे, क्योंकि वे गलती से मूल के दो बार कीमत पर पेश किए गए थे।

हमारे मामले में, खरीदार, ज्यादातर अमीर छुट्टियां मनाने वाले और छुट्टियां मनाने वाले, फ़िरोज़ा से खराब, मानक सिद्धांत और स्टीरियोटाइप द्वारा निर्देशित थे: "महंगा = अच्छा"। कई अध्ययनों से पता चलता है कि जो लोग सामान की उच्च गुणवत्ता में विश्वास नहीं करते हैं वे अक्सर इस स्टीरियोटाइप का उपयोग करते हैं। खरीदार जिन्हें "अच्छे" गहनों की आवश्यकता थी, फ़िरोज़ा से अधिक महंगे उत्पाद अधिक मूल्यवान और वांछनीय लग रहे थे। इस प्रकार, कीमत एक ऐसी विशेषता बन गई है जो माल की गुणवत्ता का निर्धारण करने में ट्रिगर की भूमिका निभाती है; अकेले मूल्य वृद्धि से उन ग्राहकों की बिक्री में तेज वृद्धि हुई है जो उच्च गुणवत्ता वाले उत्पादों के लिए उत्सुक हैं।

इस स्थिति में एक क्लासिक उदाहरण Chivas स्कॉच व्हिस्की ट्रेडमार्क की घटना है। इस उत्पाद के लिए एक मूल्य निर्धारित किए जाने के बाद, इस व्हिस्की की बिक्री में तेजी से वृद्धि हुई, प्रतिस्पर्धी ब्रांडों की कीमतों से काफी अधिक। विशेषता से, उत्पाद स्वयं बिल्कुल नहीं बदला है। वही कोई कम ज्वलंत उदाहरण हेन्नेसी और ओटर्ड नहीं है। स्वाद और पोषण संबंधी संरचना के संदर्भ में, ये मादक पेय एक ही खाद्य श्रेणी में हैं। सक्षम विज्ञापन, धनी ग्राहकों के लिए उन्मुखीकरण, और सबसे महत्वपूर्ण बात - लागत, और इसके आधार पर अंतिम मूल्य, इन उत्पादों को प्रीमियम उत्पादों की श्रेणी में लाते हैं, जो संभावित खरीदारों के लिए उपभोक्ता मांग को बढ़ाता है।

आइए अपने ग्राहकों को वापस करें। स्थिति पर एक करीब से नज़र डालें, हम उसे एक उद्देश्यपूर्ण स्पष्टीकरण दे सकते हैं। खरीदार ऐसे लोग थे जिन्हें नियम पर उठाया गया था "आपको वह मिलता है जो आप भुगतान करते हैं" और जिन्होंने देखा कि उनके जीवन में इस नियम की बार-बार पुष्टि की गई थी। जल्द ही उन्होंने "महंगे = अच्छे" कथन में इस नियम को संशोधित किया। स्टीरियोटाइप "महंगा = अच्छा" अतीत में उनके लिए काफी प्रभावी ढंग से काम करता था, क्योंकि आम तौर पर किसी उत्पाद का बाजार मूल्य बढ़ने पर उसका मूल्य बढ़ जाता है; उच्च मूल्य उच्च गुणवत्ता के होते हैं। इसलिए, यह आश्चर्यजनक नहीं है कि, गहने में विशेष ज्ञान के बिना, खरीदारों ने अपनी कीमत पर गहने की गरिमा निर्धारित की।

फ़िरोज़ा खरीदारों ने इसे साकार किए बिना, रूढ़िवादी सोच पर दांव लगाया। ध्यान से सोचने के बजाय और उन संकेतों की पहचान करने में समय बिताने के लिए जो फ़िरोज़ा से कमोडिटी का सही मूल्य दिखा सकते हैं, उन्होंने सबसे छोटा रास्ता अपनाया और इस उत्पाद के लिए एकमात्र गुणवत्ता मानदंड के रूप में अपना ध्यान केंद्रित किया। खरीदारों ने शर्त लगाई कि कीमत उत्पाद की लागत और गुणवत्ता से पर्याप्त रूप से मेल खाती है, और यह जानकारी उनके लिए निर्णय लेने और खरीदारी करने के लिए उन्हें धक्का देने के लिए पर्याप्त थी।

बिक्री बढ़ाने की इस पद्धति को सही ढंग से गैर-मानक कहा जा सकता है और कीमतों के पारंपरिक कम होने और सभी प्रकार के प्रचार और बिक्री के विपरीत। मैं ऑनलाइन स्टोर के लिए इस पद्धति का उपयोग करने की बारीकियों पर आपका ध्यान आकर्षित करता हूं। यह विचार करना न भूलें कि यह विधि सभी श्रेणियों के सामानों के लिए उपयुक्त नहीं है। उदाहरण के लिए, इस तरह से ऑनलाइन स्टोर में रेफ्रिजरेटर या सेल फोन बेचना मुश्किल होगा। इन उत्पादों की कीमतें निर्माताओं द्वारा स्वयं निर्धारित की जाती हैं और इसे उच्चतर में बदलना व्यर्थ और मूर्खतापूर्ण होगा। हाथ से बने, गहने, लोक कला और अन्य "अनन्य" उत्पादों पर, मुझे लगता है कि आप बिक्री बढ़ाने के लिए इस तरह सफलतापूर्वक चला सकते हैं। इन उत्पादों की कीमतें पूरी तरह से आपके हाथों में हैं, उनके बारे में बहुत कम जानकारी है, और मुझे लगता है कि उच्च गुणवत्ता वाले विवरण और ऐसे उत्पादों के इतिहास के साथ आना आपके लिए मुश्किल नहीं है।

यह सामग्री ऑनलाइन स्टोर के मालिकों के लिए उपयोगी होगी, जैसा कि ऑनलाइन स्टोर में व्यवहार खरीदने का मनोविज्ञान वास्तविक दुकानों में खरीद व्यवहार के समान है।

आप इस बारे में क्या सोचते हैं?