9 सबसे महत्वपूर्ण विक्रय बिंदु

मूर्ख मत बनो - हर कोई अपने स्टार्टअप को बेचना चाहता है। हम सभी प्रशंसा करते हैं कि कैसे Groupon और अन्य कंपनियां अरबों दिग्गजों में बदल रही हैं, हालांकि, सामान्य तौर पर, यह खुद से झूठ है। यहां तक ​​कि लैरी पेज और सर्गेई ब्रिन काम शुरू होने के बाद 10 सेकंड के भीतर $ 1 मिलियन याहू के लिए Google को बेचना चाहते थे, लेकिन बाद वाले ने इनकार कर दिया।

जैसे ही मैं एक व्यवसाय का निर्माण शुरू करता हूं, मैं इसे बेचना चाहता हूं। मैंने पहले ही 4 कंपनियों को बेच दिया है और दर्जनों अन्य में निवेश किया है, जो बिक्री के विभिन्न चरणों में हैं। यह बहुत महान नहीं है, बल्कि विपरीत है, लेकिन हर कोई अपने चेहरे पर ऐसी अभिव्यक्ति बनाता है, जैसे कि वह पहली तारीख पर था। हालांकि, बाद में इन तारीखों की प्रक्रिया में, आप यह समझने लगते हैं कि कौन अपने बच्चों को हराएगा और कौन नहीं। इसलिए, निम्नलिखित नौ बिंदुओं को हमेशा ध्यान में रखना और प्रक्रिया की निगरानी करना बहुत महत्वपूर्ण है ताकि आप अपने बच्चे के साथ पिटाई न करें, या, अपने दिमाग की उपज से भी बदतर, मारे गए या वंचित रहें।

जब मैं "प्रक्रिया" कहता हूं, तो मेरा मतलब है कि उस क्षण से आपको अपना खुद का व्यवसाय स्थापित करने की आवश्यकता है, जब तक कि आप इसमें अपने हिस्से के लिए नकद प्राप्त नहीं करते। कोई भी कार्य इस अंतिम क्षण के लिए सटीक प्रयास करता है।

1. आने वाले वर्ष के लिए तैयार हो जाओ । हर किसी के साथ एक बैठक के लिए पूरी तरह से तैयार करें जिसे आप अपना व्यवसाय बेचना चाहते हैं। अब उनसे बात करना शुरू करें। पहली कंपनी जो मैंने बेची (1998 में) वास्तविक बिक्री से एक साल पहले सभी विज्ञापन एजेंसियों के साथ बातचीत करना शुरू किया। मैं तैयार नहीं था (इस अर्थ में, मैंने इसे तुरंत बेच दिया था, लेकिन यह बहुत छोटा था), इसलिए मैंने हर संभावित खरीदार को मासिक मेलिंग के साथ अद्यतित रखा। और हर तीन महीने में नाश्ता या दोपहर का भोजन, बस व्यापार के बारे में खबर को सामान्य रूप से बताने के लिए। जब तक मैं आखिरकार कंपनी को बेचने के लिए तैयार नहीं हो गया, तब तक हमें 4 या 5 जरूरी ऑफर मिले। अंत में, हमने उसे एक ऐसी कंपनी को बेच दिया, जिसके बारे में मैंने पहले भी संपर्क नहीं किया था, लेकिन उसने हमारे बारे में सुना क्योंकि बाकी सभी इस पर चर्चा कर रहे थे।

2. नियम 20: 6: 3: 1 का पालन करें । 2004 में, कंपनी, जहां मेरे पास एक छोटा सा हिस्सा था (मनोवैज्ञानिक रोगियों के लिए एक संस्थान - नहीं, मैं रोगियों में से एक नहीं था) खुद को बेचना चाहता था। संस्थापक उस फंड में निवेशक थे जिसे मैंने स्थापित किया था। उन्हें $ 10 मिलियन की तत्काल बिक्री के लिए एक प्रस्ताव मिला, जिसके लिए मैंने जवाब दिया कि मैं इस व्यवसाय को बेचने की कोशिश करना चाहता हूं।

मेरे एक मित्र ने छोटी कंपनियों के ब्रोकरेज व्यवसाय में काम किया, कहीं 30 वर्षों के लिए। यह वह था जिसने मुझे नियम 20: 6: 3: 1 के बारे में बताया, जो यहां काम करता था। हमने 20 कंपनियों को आमंत्रित किया है जो पहले से ही हमारे स्टार्टअप के रूप में एक ही क्षेत्र में काम करती हैं (ऐसी कंपनियां जिनमें केवल संपत्ति, राज्य संस्थानों, निजी कार्यालयों - सभी को फिर से बेचना) और इस तरह की संस्था को प्राप्त करने में रुचि थी। फिर किसी तरह का जादू होने लगा। हमें 6 बैठकों के लिए आमंत्रित किया गया था, जिनमें से 3 बहुत गंभीर थीं, और परिणामस्वरूप बिक्री के एक प्रस्ताव का नेतृत्व किया। जब हमने सबसे महंगा प्रस्ताव लिया (जहां कीमत हमारे प्रतियोगियों की तुलना में लगभग दोगुनी थी) और इस व्यवसाय को $ 41.5 मिलियन में बेच दिया। एक कंपनी जिसका शुद्ध लाभ केवल $ 1 मिलियन था।

3. सलाह / विचार साझा करने के लिए कहें । इस सब का मुख्य विचार एक संभावित खरीदार की दहलीज पर अपना पैर रखना है। प्रत्येक कंपनी के लिए जो आप के साथ आ सकते हैं, आपको दस विचारों को तैयार करने की आवश्यकता है कि आप मुनाफे, नए ग्राहकों आदि को बनाने के लिए कैसे आसानी से अपने व्यवसाय में एकीकृत कर सकते हैं। उनसे मिलें (और वे आपके साथ मिलना चाहेंगे, अगर आपके कम से कम आधे विचार सार्थक हैं - उनके पास पूरे दिन कुछ नहीं करना है), उन्हें अपने विचारों को दिखाएं। उनकी सलाह के लिए पूछें, इस बारे में राय रखें कि वे आपके स्टार्टअप के साथ एकीकरण करने और अपने विचारों को संशोधित करने के सर्वोत्तम तरीके की कल्पना कैसे करते हैं। सुनिश्चित करें कि हर विचार लाभ उत्पन्न कर सकता है। अधिक, बेहतर है। यह आपको क्या देता है? आप कंपनी (सीईओ? डेवलपमेंट मैनेजर? मार्केटिंग या सेल्स के प्रमुख?) में अपना प्रतिनिधि प्राप्त करते हैं, और वह बदले में, आपके व्यवसाय को सबसे महत्वपूर्ण बॉस या शेयरधारक को "बेचने" के लिए सभी तर्क देता है। इस तरह के प्रतिनिधि के बिना, आप कभी भी किसी भी कंपनी को अपना व्यवसाय नहीं बेचेंगे।

जब मैंने Stockpickr.com को बेचने की कोशिश की ( TheStreet.com ने इसे अप्रैल 2007 में खरीदा) तो मैंने याहू, एओएल, गूगल, रॉयटर्स, फोर्ब्स और कई अन्य कंपनियों के साथ बात की। इस तथ्य के बावजूद कि परिणामस्वरूप, उनमें से किसी ने भी इस व्यवसाय को नहीं खरीदा, मैंने उनमें से कई के साथ एक मूल्यवान व्यापारिक संबंध विकसित किया, जिसने स्टॉकपिकर की बिक्री के बाद मुझे आगे की व्यावसायिक गतिविधियों में मदद की।

मेरा एक मित्र है जो ठीक इसके विपरीत करता है। वह हर कंपनी के साथ स्मैश करता है और डांटता है। ऐसा करने से, वह सोचता है कि ये कंपनियां उसके साथ ऐसा ही करेंगी, जिसके परिणामस्वरूप उसे अपने दर्शकों के हिस्से को रोकना होगा। और, मैं आपको बताता हूँ, थोड़े समय में यह बहुत अच्छी तरह से काम करता है, लेकिन लंबे समय में यह आपको खोने के लिए प्रेरित करेगा।

4. बातचीत से पहले, एक गणितीय सूत्र के साथ आएं जो आपकी कंपनी का मूल्यांकन करता है। एक बहुत ही सरल समीकरण जिसे आप और खरीदार चर के बजाय संख्याओं को देखे बिना भी सहमत होंगे। उदाहरण के लिए, हम ग्राहकों के द्रव्यमान के आधार पर भविष्य के वर्षों के लिए 6 मुनाफे के रूप में खुद का मूल्यांकन करते हैं। यदि वे आपको नहीं कहते हैं, तो आप उत्तर देते हैं: "ठीक है, इस का आधा!" और आपको सबसे अधिक संभावना हां बताया जाएगा। Stockpickr.com / thestreet.com डील के मामले में, हमने यह मान लिया कि हम "हमारी पीठ के पीछे" उनके साथ कितना ट्रैफ़िक प्राप्त कर सकते हैं, और उनके CPM इंडेक्स के आधार पर हमारे विज्ञापन के अवसरों के अतिरिक्त, हमने अनुमानित लाभ की गणना करने की कोशिश की ताकि यह तुरंत कंपनी को खरीद ले। मुझे अच्छा लगा। जैसे ही हमने उनसे अनुमोदन प्राप्त किया, हमें केवल उनके वास्तविक सीपीएम का पता लगाना था और हम कितना यातायात उत्पन्न कर सकते थे।

कई कंपनियां जो Google या याहू जैसी दिग्गज कंपनियों को बेची जाती हैं, वे केवल अपने बाजार प्रतियोगियों का उपयोग करती हैं, जो कि अच्छा भी है। लेकिन आपको तुरंत यह निर्धारित करने की आवश्यकता है कि प्रतियोगी कौन हैं और उनकी संख्या क्या है। क्योंकि आप हमेशा तर्क दे सकते हैं कि आपकी कंपनी ए, बी और सी के कारण एक्स के लिए पिछली बार बेची गई से बेहतर है, जो आपको कीमत बढ़ाने के लिए ग्राहकों के साथ बातचीत करने के लिए तर्क देती है।

5. बातचीत के दौरान, केवल अपनी कीमत भरने के बारे में न सोचें। जैसे ही आप राशि पर सहमत होते हैं, और शेयरधारक आपको पैसा देने के लिए सहमत होते हैं, वे इस सौदे को हर कीमत पर बंद कर देंगे । लेकिन एक और बहुत महत्वपूर्ण बात आपके लिए बनी हुई है - आपकी ज़रूरत की हर चीज़ की गणना करने के लिए। वेतन, आपके प्रोत्साहन (बोनस) और प्रतिभूतियों के पैकेज, आपके कर्मचारियों के शेयर, वास्तविक विलय की तारीख (लेन-देन का पूरा होना), कार्यालय, परिवहन, अन्य खर्च, देयता और लगभग अनंत तक। सुनिश्चित करें कि आपकी सूची यथासंभव लंबी है, यहां तक ​​कि उनकी खुद की तुलना में भी अधिक है। गूगल के चैरिटी के पूर्व प्रमुख और सॉफ्टनेट के पूर्व सीईओ लैरी ब्रिलियंट ने एक बार मुझसे कहा था: "यह हीरे के लिए पत्थरों के आदान-प्रदान का एक तरीका है।" एक तरह से या किसी अन्य, आप अभी भी मूल सहमति से अधिक से अधिक मिलता है।

6. बातचीत के बाद सबसे दर्दनाक हिस्सा आता है। सौदा किया जाता है, लेकिन यह अभी तक पूरा नहीं हुआ है। आप उनके लिए काम करते हैं, लेकिन वास्तव में आप अभी भी अपने लिए काम कर रहे हैं। किसी भी क्षण सब कुछ टूट सकता है। जो भी होता है, सबसे अच्छा आप कर सकते हैं और सुनिश्चित करें कि आपके वकील हर दिन कड़ी मेहनत करते हैं, लक्ष्य की ओर चलते हैं। यह हर व्यापार में मेरे जीवन का सबसे कठिन हिस्सा था। सुनिश्चित करें कि आपके सभी ऋण बंद हो गए हैं, जो कुछ भी आपके खरीदार को पसंद नहीं है उसे नष्ट कर दिया जाना चाहिए, बिना किसी परिणाम के, नष्ट कर दिया जाना चाहिए, ताकि खरीदार कभी भी "कूद" न जाए। एक कंपनी ने जिस दिन सौदा बंद किया था, उस दिन मुझसे पैसे उधार लेने की कोशिश की। कुछ भी नहीं के लिए! एक अन्य कंपनी चाहती थी कि मैं 6 साल के लिए एक साझेदारी समझौते पर हस्ताक्षर करूं। कुछ भी नहीं के लिए! सुनिश्चित करें कि शेयरधारकों की संरचना स्पष्ट है, और आपको पता है कि वास्तव में कौन मालिक है, यदि आपका लेनदेन प्रतिभूतियों की बिक्री पर आधारित है। आपको अंतिम समय में सीईओ समझौते की अनुमति नहीं दी जानी चाहिए, अन्यथा आप अपना हिस्सा कभी नहीं बेच सकते। बहुत सारी चीजें हैं जो बहुत ही अंतिम समय में भड़क सकती हैं (उनकी संख्या एक अलग प्रकाशन की हकदार है), इसलिए आपको एक बहुत अच्छे वकील की आवश्यकता है और सुनिश्चित करें कि आप उससे भी अधिक जानते हैं और उससे सबसे सुविधाजनक सवाल पूछने के लिए तैयार हैं (अगर आपका रिश्ता औपचारिक है)।

और फिर भी, जैसा कि महत्वपूर्ण है, आप जिस सौदे के लिए सहमत हुए उसके बाद भी अपना व्यवसाय करना जारी रखें, लेकिन अभी तक बंद नहीं हुआ है। संभावित खरीदारों के साथ रणनीतिक संबंध बनाना जारी रखें। उस कंपनी पर बमबारी करना जारी रखें जो आपको खरीदने जा रही है, यह दर्शाती है कि आपका व्यवसाय अच्छा चल रहा है और आप कड़ी मेहनत करना जारी रखते हैं, अन्य कंपनियों के साथ अपनी बातचीत को विफल करने से डरो मत (यदि अंतिम समय में सब कुछ, मुझे खेद है, आपको एक और खरीदार मिलेगा)।

7. दिखाई पड़ना । जैसे ही आप कंपनी के साथ रणनीतिक कुछ (आपके हाथ हिलने से पहले) के बारे में बात करना शुरू करते हैं, वे आपकी हर तरह से मदद करेंगे। आपको भी ऐसा ही करना चाहिए। उनके व्यवसाय को बेहतर, अधिक लाभदायक बनाने के लिए सुझाव दें, उन्हें अपने प्रतिद्वंद्वियों से मिलवाएं। सीईओ के लिए एक लड़की / युवक की तलाश करें। उन्हें फुटबॉल में ले जाएं। साथ में डिनर किया। अपने परिवार के साथ छुट्टियों पर जाएं। अपने मीडिया संपर्कों को कस लें और उनके बारे में अच्छी कहानियों के एक जोड़े को धक्का दें। खरगोशों को उनके चैरिटी शाम को टोपी से बाहर निकालें। आवश्यकता होने पर सुबह चार बजे मनोविश्लेषक बनें। व्यावसायिक विचारों को व्यक्त करें जो आप उनके निदेशक मंडल पर करेंगे। मैं यह सब करता हूं, और इससे भी ज्यादा, हर टेकओवर ट्रांजैक्शन में, जिसमें मैं शामिल हूं।

8. अपना व्यवसाय करना जारी रखें ।

9. और अंत में: इसे खराब मत करो । व्यवसाय बेचने का सबसे अच्छा तरीका खेल में बने रहना है। मिसेज से बचें।

आइए कल्पना करें कि आपने एक समझौते पर हस्ताक्षर किए हैं और अब आप एक या एक महीने की प्रतीक्षा कर रहे हैं, ताकि वकील सभी दस्तावेजों में अंतिम बिंदु डालें। एक पल आएगा जब आप अत्यधिक अतिभारित होंगे, लगभग पागल। यह ब्रह्मांड का नियम है, सिद्धांत नहीं। यहां आपको क्या करने की आवश्यकता है: निकटतम शूटिंग रेंज पर जाएं, एक राइफल पकड़ो और जितनी आवश्यकता हो उतने राउंड। फिर लक्ष्य के केंद्र पर निशाना साधें और तब तक गोली मारें जब तक आप सांस से बाहर न हो जाएं ताकि आप आगे नहीं बढ़ सकें।