बिक्री संगठन और विपणन पर राइसोव के प्रशिक्षण के प्रभाव

हमारी कंपनी में, हम अपने स्वयं के कार्यक्रमों को विकसित और कार्यान्वित करते हैं। जिस समय हमने केवल आदेश पर कार्यक्रम लिखा, सौभाग्य से, बहुत पीछे था। लेकिन अब एक नया दुर्भाग्य सामने आया है - निर्मित उत्पादों को बेचा जाना चाहिए।

हमारे पास बिक्री प्रक्रिया है, हमारे पास सीआरएम और सक्रिय बिक्री है। लेकिन ऐसा लगता है कि हम और अधिक कर सकते हैं।

इस वर्ष, हमने बहुत ही उत्साह के साथ अपनी योग्यता का विकास किया, हमारे डेवलपर्स और परीक्षकों ने अपने पसंदीदा पैंकराटोव और सोकोलोव द्वारा आयोजित स्ट्रैटोकॉन्फ़ वेब सम्मेलन के अलावा, तीन सम्मेलनों ( सॉफ्टवेयर पीपल , एसकैडेज़ , एजिलेकैंप ) में भाग लिया।

बिक्री की बारी आई, और मुझे उम्मीद है कि इस साल आखिरी कदम नहीं, निकोले राइसोव का प्रशिक्षण था "बिक्री को 100% कैसे प्रबंधित करें"। अब मैं अपने छापों को साझा करने की जल्दी में हूं।

मेरे लिए, एक नेता के रूप में, यह प्रशिक्षण नेतृत्व, जोड़-तोड़ और बयानबाजी पर पिछले सम्मेलन का एक सिलसिला था, जिसे मैंने पहले लिखा था। ऐसा नहीं है कि वे एक ही तर्क से जुड़े थे, लेकिन ज्ञान को सुव्यवस्थित करने के लिए दोनों घटनाएं अच्छी थीं।

प्रतिभागियों

दर्शकों को मोटिवेट किया गया था। सॉफ्टवेयर डेवलपर्स में से, मैं अकेला था, अभी भी वेबसाइटों को बढ़ावा देने वाले कुछ लोग थे। प्रकाशन व्यवसाय के प्रतिनिधि थे, छात्रों का एक बड़ा समूह वितरण कंपनियों का प्रतिनिधित्व करता था। प्रतिभागी निदेशक, बिक्री प्रबंधक और व्यावसायिक प्रशिक्षक थे।

यह देखकर बहुत अच्छा लगा (मैं अपने काम में कहना चाहता था) युवा निर्देशकों "मिल्क वे" और "ब्रावो टेलीकॉम" का प्रशिक्षण। वे सक्रिय और उद्देश्यपूर्ण थे। मुझे आशा है कि आप सफल होंगे, और आपकी फर्में उस स्थान पर ले जाएंगी जो आप उनके लिए भविष्यवाणी करते हैं!

पुराने लोग अधिक संयमित और चुस्त थे। लेकिन उनके साथ संवाद करना दिलचस्प था।

पहेलियों

शुरुआत से, वार्म अप करने के लिए, हम दो सड़कों (शहर और लुटेरों) और दो भाइयों के बारे में एक पहेली से भरे हुए थे, जिनमें से एक हमेशा झूठ बोलता है, और दूसरा सच कहता है। रहस्य यह है कि शहर के लिए सड़क का पता लगाने के लिए भाइयों में से एक को क्या पूछना चाहिए।

मुझे उत्तर पता था, इसलिए मैंने अनुमान लगाने में भाग नहीं लिया और लेखक की पुस्तक के रूप में पुरस्कार ने मुझे पास कर दिया। धिक्कार है विनय!

सामान्य तौर पर, पहेलियां महान हैं, हम हमेशा उन्हें अपने साक्षात्कार में बनाते हैं।

दोनों दिनों के दौरान पहेलियों और मजेदार घटनाओं ने हमारे साथ, सीखने को आसान बना दिया और हमारे छात्रों को काट दिया।

पहले आश्चर्य

सामग्री के रूप में, हमें प्रशिक्षण की एक पतली पुस्तक संकलन और लेखक द्वारा "लीडरशिप टेक्नोलॉजीज" नामक एक मोटी किताब दी गई। और फिर यह पता चला कि Rysev नेतृत्व के माध्यम से बिक्री के आयोजन के विचार को बढ़ावा देता है। प्रबंधकीय तकनीकें भी थीं, लेकिन जोर उन पर नहीं था। विशेष रूप से, कोई रिपोर्टिंग फॉर्म नहीं थे जो अपेक्षित थे; कोई औपचारिक दस्तावेज नहीं थे।

एक दृष्टिकोण था कि लेखक निम्नानुसार तैयार करता है: महान कमांडर एक लड़ाई की योजना नहीं बनाता है - वह विस्तार से जीत मानता है। दूसरे शब्दों में, आपको यह कल्पना करने की आवश्यकता है कि आप कहां जा रहे हैं, सभी बारीकियों को देखें, और फिर रूपरेखा करें और जिस रास्ते पर आप चाहते हैं, उसके अंत में जाएं।

इसलिए, पाठ्यक्रम प्रबंधन के बारे में नेतृत्व के बारे में अधिक था, जोर उनके विचारों को समझने और दूसरों के लिए लाने पर था। यह एक आश्चर्य था, और मैं यह नहीं कह सकता कि यह अप्रिय था।

गतिविधियों का नियोजन, कार्यान्वयन और नियंत्रण

हमें याद आया कि लक्ष्य SMART के दृष्टिकोण से क्या है। और फिर उन्होंने इसे स्थापित करने के लिए एक अभ्यास किया। एक लक्ष्य तैयार करना और उसे अधीनस्थों तक पहुंचाना आवश्यक था।

यह प्रशिक्षण अपने अभ्यासों के लिए सटीक रूप से दिलचस्प था। यह देखने के लिए मजेदार था कि वयस्क अपने सिर को हिलाते हैं और कहते हैं कि सब कुछ स्पष्ट है, और फिर वे लक्ष्य के लिए समय सीमा को इंगित करना या एक लक्ष्य बनाना भूल जाते हैं जिसके लिए यह कहना असंभव है कि वे उस तक पहुंचे हैं या नहीं। वह अपनी गलतियों को देखने के बाद भी मज़े में था जब उसने अपना सिर हिलाया था।

लेखक ने धाराप्रवाह भाषण देने के तरीकों से भी हमें परिचित कराया, लेकिन बयानबाजी (निश्चित रूप से उपयोगी) से यह अंतर किसी तरह उखड़ गया।

और फिर हमने स्वॉट विश्लेषण अभ्यास किया। यह सरल विधि आपको अपने ज्ञान को व्यवस्थित करने, इसे समझने और फिर इसे दूसरों तक पहुंचाने की अनुमति देती है। यह लक्ष्यों की पहचान करने और उनकी उपलब्धि को व्यवस्थित करने के लिए शुरुआती बिंदु है।

विपणन प्रबंधन

Rysyev ने तुरंत बताया कि क्यों शब्द विपणन में पहले शब्दांश पर जोर देना आवश्यक है। मान के विपरीत, जिनके लिए यह शिक्षा की शुद्धता का संकेत है, राइसोव की हर चीज अधिक अभियुक्त है। जो लोग पहले शब्दांश पर जोर देते हैं, वे उन लोगों से अधिक असहिष्णु होते हैं, जो इसके विपरीत दूसरे पर जोर देते हैं। इसलिए, हम विपणन (मुस्कान) कहते हैं।

प्रशिक्षण के इस खंड में, विपणन पर एक क्लासिक त्वरित शुरुआत दी गई थी: विभाजन, स्थिति, धारणा मानचित्र। सबसे दिलचस्प उदाहरण और व्यावहारिक अभ्यास थे। और सब कुछ सरल प्रतीत होता है, और मैं इसके बारे में बहुत कुछ स्वयं पढ़ता हूं, लेकिन जब आप सभी चरण स्वयं करते हैं, तो एक प्रणाली दिखाई देती है।

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मानव संसाधन प्रबंधन और कर्मचारियों की भर्ती

मेरे पास एक दिन में कई साक्षात्कार हैं, इंगोडा। यह कहने के लिए कि यह विषय मेरे करीब था, कुछ भी नहीं कहना था।

प्रशिक्षण में हमें सवालों की एक दिलचस्प सूची दी गई थी, जो बिक्री प्रबंधक को साक्षात्कार में पूछा जाता है। वैसे, हमने पहले अपनी कंपनी में उनमें से आधे का इस्तेमाल किया था। उदाहरण के लिए, हम उपभोक्ता होने का दिखावा करते हैं और आवेदकों से फोन पर हमें कुछ बेचने के लिए कहते हैं।

केवल एक चीज जो मुझे पसंद नहीं थी वह थी स्किल रेटिंग स्केल। हमें 0 से 10 अंकों की दर से पूछा गया। यह बहुत जटिल है। मैं तीन श्रेणियों (हां, नहीं, शायद) में सोच सकता हूं। मैं स्कूल में 5 साल की उम्र में कर सकता हूं, हालांकि मेरे लिए यह अभी भी एक रहस्य है कि किस तरह से दांव दांव से अलग होता है (एक अंजीर - माता-पिता सिर पर थपथपाएंगे नहीं)। लेकिन 11 ग्रेडेशन एक ओवरकिल है। नतीजतन, मूल्यांकन बहुत व्यक्तिपरक है, एक और 8 के लिए - एक कम रेटिंग (शानदार नहीं, इसलिए 9 या 10 नहीं), लेकिन किसी के लिए 5 - उच्च। सामान्य तौर पर, सब कुछ बहुत व्यक्तिपरक है।

व्यवहार में, हम जोड़े में टूट गए और एक दूसरे का साक्षात्कार किया। यह गलत त्वचा में होना दिलचस्प था - ऐसा हुआ कि मैं खुद 10 साल तक किसी भी साक्षात्कार में नहीं था।

फिर हम कर्मचारियों के लिए खोज से लेकर कार्य के तरीकों की स्थापना तक चले गए। फिर हमने निम्नलिखित विधि अपनाई और इसे सुधारना शुरू किया।

विधि यह है।

1. जानकारी प्रसारित करें।
2. प्रतिक्रिया प्राप्त करें - जांचें कि सब कुछ सही ढंग से समझा गया है।
3. स्पष्ट पूर्ति दायित्वों को प्राप्त करें।
4. आवृत्ति और नियंत्रण के रूप का निर्धारण करें।
5. विकल्प बी काम करने के लिए - अगर सब कुछ गलत हो जाए तो क्या करें।

इस मामले में, जानकारी प्रेषित करते समय, निम्नलिखित बिंदुओं को स्पष्ट रूप से बताना आवश्यक है।

1. निष्पादन का समय निर्धारित करें।
2. असाइनमेंट की वास्तविकता को प्रमाणित करने के लिए।
3. अपेक्षित परिणाम का स्पष्ट रूप से वर्णन करें।
4. उनकी उपलब्धता का संकेत देते हुए, समाधान के साधनों का वर्णन करें।
5. समस्या को हल करने के लिए एक एल्गोरिथ्म दें (योग्यता के आधार पर विस्तार की डिग्री)।
6. प्रेरणा बाहर काम करो।

व्यवहार में, हमने इस पद्धति का अनुसरण किया और त्रिगुणों में समस्या कथन का काम किया। शीर्ष तीन में, एक मालिक था, दूसरा एक अधीनस्थ, तीसरा विशेषज्ञ। फिर उन्होंने विचारों का आदान-प्रदान किया। यह सरल कार्य आश्चर्यजनक रूप से उपयोगी निकला, मुझे भी लगता है कि क्या हमारी कंपनी में समस्या को स्थापित करने के लिए एक लघु-प्रशिक्षण आयोजित करना है या नहीं।

इस तथ्य के बावजूद कि यह बिक्री प्रशिक्षण था, यह एल्गोरिथ्म सार्वभौमिक है, इसके अनुसार आप सभी के लिए एक कार्य निर्धारित कर सकते हैं, यहां तक ​​कि एक चौकीदार भी।

और समस्या को हल करने के लिए एल्गोरिथ्म के बारे में कुछ शब्द। लोगों को उनकी योग्यता के आधार पर एक कार्य निर्धारित करने की आवश्यकता है। ज्ञान की कमी वाले व्यक्ति को एल्गोरिथ्म को सुलझाने की आवश्यकता है। एक जानकार व्यक्ति को आश्वस्त होना चाहिए कि कार्य उपयोगी है। एक सक्षम व्यक्ति को बस प्रतिनिधि की जरूरत है।

यह विचार पारदर्शी लगता है, लेकिन फिर भी (मैं खुद को जानता हूं) लोग, अपने सबसे अच्छे कर्मचारी को आखिरी सब कुछ चबाते हुए, उसे बदनाम करते हैं। और फिर वे कल के छात्र से कहते हैं कि वे पूरी दिशा में उस पर भरोसा करते हैं, जिससे उसे निराशा होती है। तो (मुस्कान) मत करो।

प्रेरणा

इस ब्लॉक में, इंट्रपर्सनल प्रेरणा (मास्लो, मार्टकेफर और हर्ज़बर्ग) के प्रसिद्ध मॉडल पर विचार किया गया था। उन्हें जल्दी और दिलचस्प तरीके से समीक्षा की गई, यहां तक ​​कि जो लोग जानते थे वे भी ऊब नहीं थे।

हमने उम्मीदों के सिद्धांत पर कार्य किया - हम क्रम के घटकों के माध्यम से क्रमिक रूप से गए, प्रयासों, परिणामों और पुरस्कारों के अनुपात को दिखाते हुए, बाद के महत्व को बढ़ाते हुए।

बिक्री और बातचीत चक्र प्रबंधन

इस खंड में, बिक्री चक्र की एक सामान्य समझ दी गई थी: बिक्री योजना, ग्राहक खोज, कोल्ड कॉल, संपर्क, अभिविन्यास, प्रस्तुति, आपत्तियों के साथ काम करना, अनुबंध करना और संबंध समर्थन।


यह आश्चर्य की बात नहीं है, लेकिन मैं कई व्यवसायियों से मिला हूं, जिन्हें इस बात की बहुत कम समझ है कि बिक्री चक्र क्या है।

आमतौर पर ये लोग निष्क्रिय बिक्री में लगे होते हैं, फोन पर बैठे रहते हैं और खरीदार को फोन करने का इंतजार करते हैं। वे आरेख पर penultimate सर्कल से काम शुरू करते हैं और अक्सर बाद में रुचि रखने के लिए परेशान नहीं करते हैं।

बड़ी संख्या में ग्राहकों के साथ कुछ भी गलत नहीं है। लेकिन अगर वे पर्याप्त नहीं हैं, लेकिन कई लोग और संगठन हैं, जो इसमें रुचि रख सकते हैं, तो आपको खेल को पहले सर्कल से शुरू करने और क्रमिक रूप से आगे बढ़ने की आवश्यकता है। यदि आप भाग्यशाली हैं, तो आप एक समय में कई चालों को आगे बढ़ा सकते हैं। या आप मौके पर रुक सकते हैं या पासा और चिप्स के साथ बच्चों के बोर्ड गेम में वापस जा सकते हैं।

लेकिन वापस प्रशिक्षण के लिए। बिक्री चक्र के बाद, हमने अलग-अलग आपत्तियों के साथ काम करने की तकनीकों की जांच की। हमें प्रसंस्करण आपत्तियों के विभिन्न रूपों के साथ प्रस्तुत किया गया था, जिनका उपयोग हमने अभ्यास में तय किया है।

अंत में, बिक्री चक्र के विभिन्न चरणों के लिए, हमने बिक्री प्रक्रिया की निगरानी के तरीकों और रूपों की जांच की।

परिणाम

प्रशिक्षण दिलचस्प था, यह उबाऊ नहीं था, यह उबाऊ नहीं था, कई उदाहरण थे।

माइनस - क्षणों का हिस्सा बहुत तेज़ी से फिसल गया, भाग, ऐसा लगता है, हम आम तौर पर चूक गए। उदाहरण के लिए, 4P मार्केटिंग और बिल्डिंग सेल्स चैनल कोर्स के अन्य हिस्सों में शिकार हुए।

मैं फिर से स्पष्ट करूंगा - यह कोर्स बिक्री संगठन के बारे में नहीं था, यह बिक्री संगठन में नेतृत्व के बारे में एक कोर्स था।

पाठ्यक्रम का प्रत्येक भाग, शायद, एक सफलता का दावा नहीं कर सकता, नए के साथ परिचित बहुत गहराई से नहीं हुआ (हम यथार्थवादी होंगे - क्या हम सिद्धांत और अभ्यास सहित दो दिनों में अधिक कर सकते हैं)।

इसके बजाय, सिद्धांत यहां लागू होता है: आप नहीं जानते - परिचित हो जाएं और उपयोग करना शुरू करें, आप जानते हैं - उपयोग करना शुरू करें, उपयोग करें - सान। और सबसे महत्वपूर्ण बात, इस ज्ञान को वाणिज्य के अपने ज्ञान की पूरी तस्वीर में एकीकृत करें। पाठ्यक्रम का उद्देश्य था, सबसे अधिक संभावना है, ठीक इसी पर। मुझे ऐसा लगता है (मुस्कान)।

और फिर भी इस कोर्स ने एक दिशा दिखाई और उस दिशा में जाने के लिए एक जादू त्वरक दिया। आइए देखें कि आंदोलन के लिए कितनी ऊर्जा पर्याप्त है।