अपने स्टार्टअप के लिए एक सरल वित्तीय मॉडल बनाना

किस लिए

मेरा एक दोस्त जो आईटी स्टार्टअप के लिए वित्तपोषण चाहता है, अक्सर शिकायत करता है कि जो लोग एक विचार के साथ आते हैं, वे अपने प्रोजेक्ट के वित्तीय घटक को बता या मूल्यांकन भी नहीं कर सकते हैं। यह तर्कसंगत है, यह देखते हुए कि रूसी विश्वविद्यालयों में वित्त की मूल बातें भी आमतौर पर प्रबंधन और अर्थशास्त्र के अलावा किसी भी संकाय में नहीं सिखाई जाती हैं। इस लेख में मैं एक साधारण वित्तीय मॉडल को तैयार करने के सबसे बुनियादी सिद्धांतों के बारे में संक्षेप में बात करना चाहता हूं। मुझे उम्मीद है कि यह जानकारी कई सहयोगियों - उद्यमियों को कार्यान्वयन के लिए विचारों का मूल्यांकन करने और निवेशकों के लिए एक प्रस्तुति बनाने में मदद करेगी।

संक्षेप में अपने बारे में। वीएमके मॉस्को स्टेट यूनिवर्सिटी के संकाय में अध्ययन, चौथे वर्ष तक मुझे केवल वित्त के बारे में अस्पष्ट विचार थे। भविष्य में, परामर्श के 3 साल तक काम करने के बाद और इस समय के एक तिहाई - कंपनियों की खरीद के लिए लेनदेन पर काम करना, जिसमें इस प्रक्रिया में उनके मूल्य का आकलन करने के लिए वित्तीय मॉडल बनाना आवश्यक था, वित्त के बारे में ज्ञान जोड़ा गया था। तुरंत एक आरक्षण करें कि इस लेख में मूल बातें लिखी गई हैं और कई विवरणों को नहीं छुआ गया है, जिन्हें कंपनी के मूल्य का विस्तृत मूल्यांकन करने पर ध्यान में रखा जाना चाहिए। फिर भी, मुझे आशा है कि इस ज्ञान में (और अधिकतम - अगला लेख - जारी) आपकी परियोजना के लिए एक व्यवसाय योजना तैयार करने के लिए एक गैर-वित्तीय शिक्षा के लिए पर्याप्त होगा। लेख की टिप्पणियों में मुझे सवालों के जवाब देने में खुशी होगी।

I. पैसे के मूल्य के बारे में, मिठाई के साथ कंपनियों और चाय का मूल्य

वित्त के सबसे बुनियादी सिद्धांतों में से एक - रूबल आज कल रूबल की तुलना में अधिक है। आखिरकार, आज आप बैंक में रूबल डाल सकते हैं और कल उस पर ब्याज कमा सकते हैं। मान लीजिए कि यह 10% है। इस मामले में, आपके लिए रूबल अब एक वर्ष में 1 रूबल 10 kopecks के समान है, क्योंकि यदि आपके पास आज रूबल है, तो आप इसे बैंक में रख सकते हैं और एक वर्ष में 1 रूबल 10 kopecks प्राप्त कर सकते हैं। (नियम विपरीत दिशा में भी लागू होता है - आप अब रूबल को उधार ले सकते हैं और एक वर्ष में अधिक दे सकते हैं)।

दूसरा सिद्धांत यह है कि जोखिम और निवेशक की वापसी के बीच सीधा संबंध है। उदाहरण के लिए, Sberbank जमाकर्ताओं को एक छोटे क्षेत्रीय बैंक की तुलना में कम ब्याज दर प्रदान करता है? क्योंकि एक छोटे क्षेत्रीय बैंक में पैसा निवेश करने पर, आपको इसे खोने का जोखिम होने की संभावना होती है, और इसलिए आपके निवेश - बचत को आकर्षित करने के लिए बैंक को अधिक रिटर्न की पेशकश करनी होती है।
इसलिए, पहले पैराग्राफ में उदाहरण के लिए, महत्वपूर्ण बिंदु यह है कि 1 रूबल दिए गए जोखिम के स्तर पर 1 रूबल 10 कोपेक के बराबर है। यदि निवेश का जोखिम बदल जाता है, तो भविष्य में 1 रूबल अलग से खर्च होगा।

अब सभी एक साथ:
आप उस कंपनी के लिए कितना भुगतान करने के लिए तैयार होंगे जिसे खरीदने के बाद आपको अतिरिक्त रूप से 1 मिलियन रूबल का निवेश करने की आवश्यकता होगी, और फिर उस आय के लिए एक वर्ष में एक ही आय लाएगा जो आपके पास एक छोटी सी निवेश कंपनी में एक ही स्तर के जोखिम के साथ एक मिलियन डाल देगा?

आप एक भी रूबल का भुगतान करने के लिए तैयार नहीं होंगे। भुगतान क्यों करें यदि आप एक निवेश कंपनी को एक लाख ला सकते हैं और समान आय जोखिम के समान स्तर के साथ प्राप्त कर सकते हैं, और जमा राशि खोलते समय आपको मिठाई के साथ चाय भी मिलेगी।

अब, यदि कोई कंपनी जोखिम के समान स्तर के साथ किसी अन्य विकल्प की तुलना में अधिक राजस्व में लाती है, तो आप मिलियन के अतिरिक्त इसके लिए कुछ भुगतान करने के लिए तैयार होंगे जिसे आपको आगे निवेश करने की आवश्यकता होगी। ऐसा जादू करने वाली एक कंपनी कुछ लायक है। फिलहाल आपके लिए कंपनी के मूल्य को एनपीवी (नेट प्रेजेंट वैल्यू) कहा जाता है और, उपरोक्त को देखते हुए, इसकी गणना इस प्रकार की जाती है:



नकदी प्रवाह का मूल्य और छूट दर (यह पूंजी की लागत है, यह WACC है, ऊपर चित्र में है - r) - हम इसके मूल्य का अनुमान लगा सकते हैं। WACC मूल्यांकन "नियमों द्वारा" कॉर्पोरेट वित्त की गहरी समझ की आवश्यकता है। कुछ मामलों में, निवेशक आपसे एक निश्चित दर के साथ लागत की गणना करने के लिए कहेगा, जो वह इंगित करेगा।
एक विकल्प यह है कि आपके उद्योग में किसी भी सार्वजनिक कंपनियों के लिए वित्तीय विश्लेषकों की रिपोर्ट को देखें और देखें कि वे अपनी गणना में कौन सा डब्ल्यूएसीसी रखते हैं। दो दृष्टिकोण हैं। या WACC को 3-5% तक बढ़ाएं, यह कहते हुए कि यह अतिरिक्त जोखिम के लिए एक भुगतान है जो आपके पास प्रारंभिक स्तर पर एक छोटा स्टार्ट-अप है। एक अधिक "वैज्ञानिक" दृष्टिकोण किसी भी कंपनी के जोखिमों के लिए बिना किसी प्रीमियम के दर को छोड़ना है, लेकिन अंश को कम करने के लिए - नकदी प्रवाह, क्योंकि एक मौका है कि परियोजना काम नहीं करेगी। (उन लोगों के लिए जिन्होंने अध्ययन किया है। संभाव्यताएं - इन अनुमानों की गणितीय संभावना के साथ अपने अनुमानों को बदलें, जहां एक गैर-शून्य संभावना है कि परियोजना काम नहीं करेगी और लाभ 0 होगा)। मुझे तुरंत यह कहना होगा कि, इसकी महान गहनता के बावजूद, "वैज्ञानिक" दृष्टिकोण एम एंड ए विभागों के कई कर्मचारियों की गलतफहमी में चला गया (बड़ी कंपनियों का डब्ल्यूएसीसी इतना छोटा क्यों है? कंपनी छोटा है!)), इसलिए आप पहले दृष्टिकोण का उपयोग कर सकते हैं। और WACC को उसी mail.ru के WACC के 3-5% तक बढ़ाएं
एकमात्र टिप्पणी - उन्हीं रिपोर्टों को देखना न भूलें जिनमें मुद्रा की गणना और छूट जाते हैं और उस रिपोर्ट को ढूंढते हैं जहाँ मुद्रा आपके साथ मिलती है। WACC अंश में मुद्रा पर निर्भर करता है। वास्तविक जीवन की तरह, जब जमा राशि पर बैंक की आय फ़्रैंक में जमा राशि से अधिक होती है। तर्क क्या है? हम सबसे कम WACC (कम से कम डॉलर में) के साथ मुद्रा लेते हैं, और हमारा एनपीवी स्वचालित रूप से अधिक हो जाता है। वास्तव में नहीं। डॉलर में, मुद्रास्फीति रूबल की तुलना में कम है, इसलिए रूबल में अंश भी धीरे-धीरे बढ़ेगा, और इन कारकों को संतुलित किया जाना चाहिए।

इसलिए, हम हर साल नकद प्रवाह की राशि कैसे प्राप्त करते हैं जिसे हम अर्जित करने की योजना बनाते हैं और फिर पोषित आंकड़ा प्राप्त करने के लिए छूट देते हैं - कंपनी का मूल्य?

इस तरह:
नि: शुल्क नकदी प्रवाह = राजस्व - लागत - बाहरी ऋणदाताओं को ऋण पर ब्याज - कर - कार्यशील पूंजी में परिवर्तन

इस लेख में मैं पहले दो के बारे में बात करूंगा, शायद सबसे महत्वपूर्ण घटक।
(शेष के बारे में - अगले में)

द्वितीय। राजस्व। मूल्यांकन कैसे करें, भले ही आप 99% गलत होने की संभावना हो

"हम सभी राजस्व पूर्वानुमानों के बारे में जानते हैं जो टीम उनके व्यापार योजनाओं में इंगित करती है जब वे हमारे पास आते हैं" यह है कि वे 100% गलत होने की संभावना है। "
ब्रैड फेल्ड, पार्टनर, फाउंड्री ग्रुप वेंचर फंड

भले ही पूर्वानुमान गलत हो, एक नियम के रूप में, निवेशक आपसे यह अपेक्षा करता है कि परियोजना को कैसे समझा जाए और राजस्व का मूल्यांकन कैसे किया जाए (निश्चित रूप से, वह आपके अनुभव के आधार पर आपके लिए उनके बारे में सोच सकता है और किसी भी मामले में, ऐसा मूल्यांकन स्वयं करेगा, लेकिन मूल प्रश्न का उत्तर देने में असमर्थता: " आप क्या कमाने जा रहे हैं और कितना "आपकी विश्वसनीयता और बातचीत की स्थिति को महत्वपूर्ण रूप से कम करता है"।

राजस्व का अनुमान दो तरह से लगाया जा सकता है - "टॉप-डाउन" और "बॉटम-अप" (यह दोनों आकलन करने के लिए बेहतर है)।
एक टॉप-डाउन मूल्यांकन में, आप लक्ष्य बाजार के पूरे आकार का अनुमान लगाते हैं (उदाहरण के लिए, कॉर्पोरेट क्लाउड समाधानों के लिए कुल बाजार $ 10 मिलियन था) और बाजार हिस्सेदारी के आपके अनुमान से इसे गुणा करें जिससे आपकी कंपनी कब्जा कर सके। उदाहरण के लिए, बाजार में 8 प्रमुख खिलाड़ी हैं। मान लें कि मुख्य खिलाड़ियों की 80 प्रतिशत बाजार हिस्सेदारी है। फिर सबसे सरल मामले में आप कह सकते हैं कि आप 5 वर्षों में 80% / 8 = 10% बाजार पर कब्जा करने की योजना बना रहे हैं। और फिर स्पष्टीकरण शुरू होते हैं - आपके पास एक बड़ा या छोटा हिस्सा क्यों होगा (क्या आपके पास पेटेंट द्वारा संरक्षित एक अनूठी तकनीक है? क्या मुख्य प्रतियोगियों के 5 साल के लिए मुख्य खिलाड़ियों के साथ अनन्य अनुबंध हैं?)। स्वाभाविक रूप से, आप विचार की शुरुआत में यह निर्धारित करने में सक्षम नहीं होंगे कि आप प्रतिशत में कितना अनुपात ले सकते हैं। लेकिन यहां तक ​​कि एक मोटा अनुमान भी संख्याओं के क्रम की समझ देगा - परियोजना कितनी आकर्षक है। इसके अलावा, आप हमेशा विपरीत से गणना कर सकते हैं - अपने अनुरोधित निवेशों को फिर से प्राप्त करने और निवेशकों को एक निश्चित स्तर की लाभप्रदता प्रदान करने के लिए आपको किस बाजार में हिस्सेदारी की आवश्यकता है।
स्वाभाविक रूप से, आप बाजार के आकार में वृद्धि कर रहे हैं। लेकिन यहां यह समझना महत्वपूर्ण है - क्या बाजार बढ़ रहा है के कारण। अगर विश्लेषकों को 10 नए खिलाड़ियों के उभरने के कारण बाजार के दोगुना होने की उम्मीद है, जो क्लाउड समाधानों का उपयोग करने की संस्कृति के बारे में ग्राहकों को शिक्षित करने पर बहुत पैसा खर्च करेंगे, तो आपको इस बड़े बाजार में कब्जे वाले शेयर के लिए अपने पूर्वानुमान को कम करने की आवश्यकता है।

बॉटम-अप मूल्यांकन में, आप प्रति उपयोगकर्ता / ग्राहक की औसत संख्या को उनकी अपेक्षित संख्या से गुणा करते हैं (जो कि बड़े (बाजार) पर निर्भर नहीं है, लेकिन निजी खरीदारों पर है।) यदि आपके मुद्रीकरण मॉडल में मासिक शुल्क शामिल है, तो औसत लाभ के रूप में। भारित औसत मासिक शुल्क लें (उदाहरण के लिए, 90% x आधार दर + 10% x प्रीमियम)।

दोनों अनुमान लगाने की कोशिश करें और देखें कि वे कैसे अभिसरण करते हैं।
यह जांचना दिलचस्प है कि ऊपर से रेटिंग को ठीक करना और प्रति ग्राहक को लाभ, ऊपर से इस रेटिंग के कितने ग्राहक हैं। आप ऊपर से अनुमान की जांच कर सकते हैं - बाजार का आकार तय करने से, गणना करें कि बाजार में हिस्सेदारी से ग्राहकों की योजनाबद्ध संख्या का पता चलता है। मापदंडों को समायोजित करें ताकि अनुमान एकाग्र हो जाए। (यह उन मापदंडों को सही करने के लिए बेहतर है जो आप कम से कम सुनिश्चित हैं)

तृतीय। खर्चों

एक नियम के रूप में, मुख्य व्यय आइटम हैं: वेतन, विपणन और विज्ञापन, तकनीकी लागत (उपकरण किराये, यातायात और सर्वर होस्टिंग लागत), परिसर किराये (कार्यालय, गोदामों?), उपकरण और सॉफ्टवेयर खरीद?

परिचालन और पूंजी में रिपोर्टिंग के अनुसार खर्चों को विभाजित किया गया है। संक्षेप में: पूंजी कुछ अचल संपत्तियों में निवेश है, उदाहरण के लिए, उपकरण। संचालन - दैनिक गतिविधियों की लागत। करों के लिए लेखांकन करते समय मुख्य अंतर अलग-अलग प्रभाव है, लेकिन एक साधारण व्यवसाय योजना के निर्माण के लिए, हम इसे अभी के लिए उपेक्षा करेंगे और सभी लागतों पर विचार करने के लिए जागेंगे जैसे कि वे चालू थे। (मैं अगले लेख में करों के विषय को और अधिक विस्तार से बताने की कोशिश करूंगा)

अधिकांश लागतों को जमींदारों द्वारा फ़ॉरेस्ट करना, भर्ती स्थल, सर्वर होस्टिंग कंपनियों के माध्यम से अनुमान लगाना काफी आसान है।

कर्मियों के संबंध में, रूसी कानून के अनुसार, कर्मियों की लागत यूनिफाइड सोशल टैक्स (26%) के अधीन है, इसलिए कर्मचारियों के वेतन को 1.4 से गुणा करें (अतिरिक्त 14% किसी भी अन्य खर्चों जैसे टेलीफोन, कार्यालय और कॉफी के लिए एक बफर है)

बाकी लागतों के लिए, बिना किसी कठिनाई को बढ़ावा देने के अलावा, हम इंटरनेट पर आपूर्तिकर्ताओं और Google की कीमतों में वृद्धि करते हैं। याद रखने वाली मुख्य बात यह है कि कई लागतें निर्धारित नहीं हैं (उदाहरण के लिए, क्षमता किराये / कॉल सेंटर के कर्मचारियों की संख्या) और ग्राहकों की संख्या पर निर्भर करती हैं। इसलिए, यदि भविष्य में आप उपयोगकर्ताओं की संख्या के आधार पर विभिन्न परिदृश्यों का परीक्षण करते हैं, तो लागतों को उसी ग्राहकों की संख्या के फ़ंक्शन के रूप में बदलने पर विचार करें ताकि बहुत अधिक आशावादी पूर्वानुमान प्राप्त न हो)।

विपणन और संवर्धन की लागत का अनुमान लगाना अधिक कठिन है।
चूंकि प्रत्येक उद्योग और यहां तक ​​कि उद्योग के भीतर एक जगह में, एक नए ग्राहक को आकर्षित करने की लागत बहुत भिन्न हो सकती है, इसलिए सामान्य सलाह देना मुश्किल है। जैसा कि हमारे Netflip.ru परियोजना के साथ है, मैं आपको परिचित (या अपरिचित :)) प्रचार विशेषज्ञों से परामर्श करने की सलाह दूंगा।
आदर्श रूप से, यह संभव प्रचार विकल्प लिखने के लायक है, प्रत्येक के लिए आगंतुकों से रूपांतरण का मूल्यांकन, एक आगंतुक को आकर्षित करने की लागत (उदाहरण के लिए, पत्रिका को कॉल करें और पता करें कि किसी लेख या विज्ञापन को प्रकाशित करने में कितना खर्च होता है, फिर ट्रैफ़िक और परिसंचरण और फिर रूपांतरण की संभावना का अनुमान लगाएं)। Yandex.direct या Google.adwords के माध्यम से प्रचार के लिए, दोनों सेवाएं विभिन्न कीवर्ड पर एक क्लिक की लागत का अनुमान लगाने के लिए मुफ्त टूल प्रदान करती हैं।

और अंश और हर में मुद्रास्फीति के साथ जुड़े विकास को पेश करने के लिए मत भूलना। महंगाई की बात कर रहे हैं। उसके पूर्वानुमान, साथ ही विनिमय दर के पूर्वानुमान, eiu.com पर पाए जा सकते हैं - सभी निवेश विश्लेषकों द्वारा उपयोग किया जाने वाला एक सम्मानित स्रोत। (नहीं, "प्रिय" - इसका मतलब यह नहीं है कि पूर्वानुमान सच होते हैं। इसके अलावा, मेरे तीन वर्षों के अनुभव में - विनिमय दरों के पूर्वानुमान हर तीन से पांच महीनों में एक बार अलग-अलग दिशाओं में बदल जाते हैं। लेकिन जब निवेशक आपसे पूछता है तो आपको कुछ कहने की ज़रूरत है। आपकी मुद्रा का पूर्वानुमान कहां से है)

अगले लेख में मैं करों के बारे में बात करूंगा, कार्यशील पूंजी में बदलाव, कैसे सब कुछ एक साथ लाया जाए और बहुत व्यावहारिक सलाह देने की कोशिश की जाए - मूल्यांकन प्रक्रिया कैसे व्यवहार में आती है।