Groupon। मुझे पैसे दिखाएं या कैसे जानने वाले नंबर से व्यापार में मदद मिल सकती है

हबेरा पर पहले से ही Groupon के बारे में बहुत सारे लेख थे, उनमें से अधिकांश नकारात्मक रंगों में थे। उन्हें पढ़कर, हम यह निष्कर्ष निकाल सकते हैं कि Groupon एक विशिष्ट घोटाला है, जब ग्राहक प्राप्त करता है तो यह स्पष्ट नहीं होता है कि यह किस धन के लिए है, यह स्पष्ट नहीं है कि किस निकास के साथ स्पष्ट नहीं है। लेकिन यदि आप कोण को थोड़ा बदल देते हैं, तो सब कुछ थोड़ा गलत हो जाता है, या पूरी तरह से गलत भी हो जाता है। ग्रुपन के उचित उपयोग पर और न केवल कटौती के तहत।

मैं अस्वीकरण के साथ शुरू करूँगा। मैं सेल्समैन नहीं हूं। मेरे पास आर्थिक शिक्षा नहीं है। सभी निष्कर्ष जो मैं साझा करने जा रहा हूं, एक साल में दर्जनों पुस्तकों के सक्रिय पढ़ने का आधा हिस्सा एकत्र किया जाता है, और प्रत्यक्ष बिक्री, विपणन और इसी तरह के ऑडियो पाठ्यक्रम।

इससे पहले कि हम खुद Groupon में जाएं, मैं एक उद्यमी के कार्यों का एक छोटा विश्लेषण करना चाहूंगा, जिसने अपना खुद का व्यवसाय खोला है और इससे आय प्राप्त करना चाहता है।

एक औसत व्यवसाय के लिए, ग्राहकों को == पैसा मिल रहा है, और मिल रहा है
ग्राहकों == अपनी सेवाओं का विज्ञापन।

और इस तस्वीर में सब कुछ ठीक लग रहा है। आप जो बेचते हैं, उसका विज्ञापन करें, धन प्राप्त करें
खरीदार, विज्ञापन में प्राप्त धन का निवेश करें, और घातीय वृद्धि अपरिहार्य है। लेकिन क्रूर वास्तविकता अपना समायोजन करती है। विज्ञापन काम नहीं करता है। ग्राहक शैतान हैं। उनकी तलाश करना कठिन और कठिन होता जा रहा है, वे कम और कम पैसे ले रहे हैं, और लगातार प्रतिस्पर्धा में आगे बढ़ रहे हैं।

तो आपको क्या चाहिए? चाँदी की गोली। Groupon। कई नए ग्राहक हैं जो बहुत सारा पैसा देंगे, और व्यवसाय चॉकलेट में होगा। लेकिन कई फिर से, कुछ भी नहीं जोड़ता है। क्या समस्या है?

स्थिति का विश्लेषण करने के लिए, आइए हम पूरे मार्केटिंग बुलेटिन, आपूर्ति और मांग के नियम, और सब कुछ जो हमें अर्थशास्त्र के प्रोफेसरों द्वारा सिखाया गया था, जो सोवियत विश्वविद्यालयों में पढ़े और अपने जीवनकाल में एक भी उत्पाद नहीं बेचा। हम विनी द पूह राज्य में गुजरते हैं, जब लंबे और भारी शब्द हमें परेशान करते हैं।
इसलिए, हम व्यवसाय से अधिक धन प्राप्त करना चाहते हैं। यह कैसे किया जा सकता है?

ऐसा करने के लिए, आपको यह समझने की आवश्यकता है कि यह धन व्यापार में कहां से आता है। मेरी राय में, और अन्यथा नहीं।

व्यवसाय में धन की मात्रा = ग्राहकों की संख्या * औसत ग्राहक द्वारा लाया गया धन।

इसके अलावा उच्च गणित नहीं है।

ग्राहकों की संख्या = संभावित ग्राहकों की संख्या * रूपांतरण दर।

औसत ग्राहक द्वारा लाया गया धन = औसत चेक * प्रति अवधि खरीदारी की संख्या।

उंगलियों पर। यदि हमारे पास एक ब्यूटी सैलून है, और वैक्यूम में एक गोलाकार लड़की हर 2 सप्ताह में वहां जाती है, और औसत जांच 500 रूबल है, तो एक महीने के लिए औसत ग्राहक द्वारा लाया गया धन 1000 रूबल है।

यदि हमारे ब्यूटी सैलून द्वारा प्रत्येक दिन 100 गोलों में से एक गोलाकार लड़कियों का झुंड गुजरता है, और उनमें से 10 मैनीक्योर बनाने के लिए आते हैं, तो हमारी रूपांतरण दर 10% है।

हमारे भीतर का विनी द पूह शांत है। अब तक, सब कुछ सरल और तार्किक है।

अब चलो हमारे छोटे व्यवसाय से gesheft का अनुमान लगाते हैं, उदाहरण के लिए, एक महीने में।
प्रति दिन 100 लड़कियां * 30 दिन * 10% * 500 * 2 = 300 * 1000 = 300,000 प्रति माह। चूंकि हमारा सैलून वहां जाने वाली लड़कियों की तुलना में कम गोलाकार नहीं है, इसलिए हम इस आंकड़े के साथ बहस नहीं करेंगे, हालांकि वास्तव में यह अलग हो सकता है।

कुल, हमारे पास प्रति माह 300K है, लेकिन वास्तविक उद्यमियों के रूप में, हम अधिक चाहते हैं।
हम क्या कर सकते हैं?

• हम सैलून पास करने वाली लड़कियों की संख्या बढ़ा सकते हैं
• हम उन लोगों का प्रतिशत बढ़ाकर रूपांतरण पर काम कर सकते हैं जो मैनीक्योर करना चाहते हैं
• हम औसत चेक बढ़ा सकते हैं
• हम अपने संस्थान में आने वाली लड़कियों की आवृत्ति बढ़ा सकते हैं

इन मापदंडों में से प्रत्येक को बढ़ाने के लिए, अलग-अलग प्रौद्योगिकियां और चिप्स हैं जो अब हम स्पर्श नहीं करेंगे। हम दिलचस्पी रखते हैं कि ग्रुपन की मदद से शोथेमोनी कैसे बनाई जाए।

इसलिए, एक महत्वपूर्ण विश्लेषण के बाद, हम समझते हैं कि Groupon, सबसे पहले, सैलून में प्रवेश करने वाली लड़कियों की संख्या में वृद्धि कर सकता है, और दूसरी बात, यह रूपांतरण को बढ़ाने की संभावना है, क्योंकि लड़कियां मैनीक्योर करने के लिए स्पष्ट रूप से परिभाषित इरादे के साथ कूपन के माध्यम से आती हैं। लेकिन एक ही समय में, सबसे अधिक संभावना है, यह औसत चेक को बहुत कम कर देगा।

इस स्थिति में क्या किया जा सकता है? उत्तर स्पष्ट है। यात्रा के दौरान कुछ और बेचने की कोशिश करें। मैनीक्योर करने के लिए - एक पेडीक्योर, एक पेडीक्योर को एक परमिट, फ्रेंच फ्राइज़ के लिए - बन्स और पाई? बिक्री के संदर्भ में, ऐसी योजना को फ्रंट-एंड और बैक-एंड कहा जाता है। जब हम किसी चीज को बहुत सस्ते में विज्ञापित करते हैं, लेकिन वास्तव में हम कुछ अलग तरह से पैसा कमाते हैं। उदाहरण मैकडॉनल्ड्स - सस्ते बर्गर, स्प्राइट, कोक, फ्रेंच फ्राइज़ से लाभ। Auchan सप्ताह के एक सस्ते उत्पाद का विज्ञापन करता है, लेकिन Auchan से निकला एक एकल उत्पाद कौन खरीदता है? एक व्यक्ति संस्करण नियंत्रण प्रणालियों के साथ सही तरीके से काम करने के बारे में एक पुस्तक का विज्ञापन करता है, और एक संस्करण नियंत्रण प्रणाली के कार्यान्वयन पर परामर्श बेचता है। इस मॉडल के साथ कुछ भी गलत नहीं है, यह काफी काम कर रहा है, यदि आप अपनी संख्या जानते हैं, और आप यहां समाप्त कर सकते हैं। लेकिन यह बहुत आसान होगा।

हो सकता है कि Groupon से यातायात का मुद्रीकरण करने का एक बेहतर तरीका है?
ऐसा करने के लिए, हम एक और पैरामीटर - क्लाइंट के महत्वपूर्ण मूल्य का परिचय देते हैं। यह वह धन है जो क्लाइंट आपके साथ काम करने के लिए हर समय लाता है। यदि आप अच्छा करते हैं, तो यह समय लंबा है। यदि आप कुछ गलत करते हैं, तो यह समय कम है। मान लीजिए कि हमारी गोलाकार लड़कियों के लिए, एक ही सैलून में जाने की अवधि एक वर्ष है। तब उन्हें कुछ नया चाहिए होगा।

प्रति दिन 100 लड़कियां * 30 दिन * 12 महीने * 10% * 500 * 2 = 3 600 000 पैसे प्रति वर्ष

और अब हम एक स्पष्ट निष्कर्ष निकाल सकते हैं, जिसके साथ कई असहमत होंगे। एक लड़की जो क्लाइंट बन गई है, वह हमारे कैश डेस्क पर प्रति वर्ष 12,000 रूबल है।

प्रश्न पर ध्यान दें: 12,000 प्रति वर्ष प्राप्त करने के लिए व्यवसाय कितना पैसा निवेश करने को तैयार है? यदि हम एक ग्राहक को आकर्षित करने के लिए 6,000 खर्च करते हैं, तो आरओआई 200% होगा। बैंक डिपॉजिट रेट से कुछ ज्यादा ही सही?

यही है, पहली बिक्री पर पैसा बनाने के लिए खरीदारों का उपयोग करने के बजाय, हम खरीदारों को बनाने के लिए पैसे का उपयोग करते हैं।

पहली बिक्री पर पैसा नहीं बनता है। पहली बिक्री लाभहीन हो सकती है। लेकिन व्यवसाय के लिए यह अभी भी फायदेमंद होगा। यदि कोई व्यवसाय अपने पैसे को गिनना जानता है और उसकी संख्या जानता है, तो यह गणना कर सकता है कि यह एक ग्राहक को आकर्षित करने में कितना पैसा खर्च कर सकता है। और अब यह सब सार विज्ञापन खरीदने के लिए नहीं, बल्कि कुछ निश्चित ग्राहकों को खरीदने के लिए आता है। जो हमें साल में 12,000 लाते हैं।

हां, हर जगह बारीकियां हैं, और आपको प्रत्येक व्यक्तिगत मामले में देखने की आवश्यकता है। लेकिन जिस विचार को मैं बताना चाहता हूं, वह यह है कि ग्रुपन सिर्फ एक उपकरण है। उसके पास अपना आला है, और इस उपकरण का उपयोग करने में सक्षम होना चाहिए। वह आपको ट्रैफ़िक पकड़ने में सक्षम करेगा। लेकिन अगर आप ग्राहकों की अच्छी सेवा नहीं करते हैं, तो ग्राहक का जीवन मूल्य शून्य हो जाएगा। यदि आप नहीं जानते कि आपके ग्राहक आधार के साथ कैसे काम करना है, तो खरीद की आवृत्ति कम से कम हो सकती है। यदि आपका अनोखा विक्रय प्रस्ताव आपकी सस्ताता है, तो हमेशा कोई न कोई ऐसा व्यक्ति होता है जो सस्ता भी बेचने का तरीका ढूंढता है। यदि आप अपने नंबर नहीं जानते हैं, तो Groupon या ग्राहकों को आकर्षित करने के किसी अन्य साधन का उपयोग करना यादृच्छिक शूटिंग होगी।

मिठाई के रूप में, ऊपर वर्णित करने के लिए कहानियों की एक जोड़ी।

जे अब्राहम का पहला अभ्यास, जो विपणन के क्षेत्र में एक प्रसिद्ध पेशेवर हैं।

एक पौधा था जो गठिया से पीड़ित लोगों के लिए दवा का उत्पादन करता था। और चीजें उसके साथ बहुत अच्छी तरह से नहीं थीं। मामले में मिट्टी के तेल और दिवालियापन की तरह बदबू आ रही थी। उन्होंने जय का रुख किया। और जे ने बड़े पैमाने पर विज्ञापन टपकने को बढ़ावा दिया। अख़बारों, पत्रिकाओं और टीवी के एक समूह के साथ एक समझौता किया गया था कि उत्पाद के विज्ञापन के बदले में, वे सभी (ओं!) को बिक्री से लाभ खुद लेते हैं। थोड़ा अजीब व्यापार मॉडल, है ना? लेकिन उन लोगों के लिए नहीं जो अपनी संख्या जानते हैं। मीडिया ने प्लांट को केवल एक चीज दी जो दवा खरीदने वाले ग्राहकों के संपर्क में थी। और विक्रेता पहले से ही उनके साथ काम कर रहे थे, बैक-एंड बेच रहे थे। छह महीने बाद, चीजें इतनी अच्छी हो गईं कि मीडिया के साथ अनुबंध को संशोधित किया गया। अब मीडिया को बिकने वाली प्रत्येक दवा की 120% दवा मिली। परिणाम - उद्यम को दिवालिएपन से बचाना, 1.5 वर्षों में 12M लाभ तक पहुंचना। हालांकि व्यापार मॉडल की ओर से पूरी तरह से असामान्य दिखता है।

रूसी वास्तविकताओं से दूसरा उदाहरण। एक स्टेशनरी की दुकान थी। एक छोटे से शहर में प्रति 100K आबादी या तो। और यह स्टोर शहर के बाहरी इलाके में था। और स्पष्ट कारणों के लिए, लोग शायद ही कभी वहाँ भटकते थे। और मालिक को और चाहिए था। और वह लगभग लागत पर ए 4 पेपर बेचना शुरू कर देता है। वर्ड ऑफ माउथ ने अभूतपूर्व उदारता के आकर्षण के बारे में जानकारी जल्दी से फैला दी, और स्टोर में "फ्रीलायटर्स" की एक पंक्ति शुरू हो गई। लेकिन फ्रीलायर्स में वे लोग थे जो कार्यालय केंद्रों के लिए स्टेशनरी की खरीद में लगे थे। और जब से वे कागज के लिए शहर के किनारे पर आए, उन्होंने प्रिंटर और कॉपियर के लिए पेन, स्टेपलर, बाइंडर और उपभोग्य सामग्रियों को खरीदा। और प्रतिस्पर्धी हैरान थे कि कैसे एक नुकसान में लगभग काम कर सकता है, और जहां इस स्टोर से पैसा आया था ताकि पूरे शहर को कागज के विज्ञापन के साथ लागत पर बाढ़ आ सके।

आइए संक्षेप में बताते हैं। ग्रूपॉन बुराई नहीं है, लेकिन सिर्फ एक उपकरण है जिसे आप उपयोग कर सकते हैं, आप इसे बुद्धिमानी से उपयोग कर सकते हैं, लेकिन आप इसका उपयोग नहीं कर सकते। सिद्धांत रूप में, यह रेडियो पर विज्ञापन से, अखबार में या किसी साइट पर अलग नहीं है।

विज्ञापन का प्रभावी ढंग से उपयोग करने के लिए, आपको अपनी संख्याओं को जानना होगा।

कोई फर्क नहीं पड़ता कि इस निष्कर्ष पर KO ने कैसे आनन्दित किया, वास्तविकता यह है कि औसत व्यवसाय स्वामी या तो यह नहीं जानता है कि कुछ पर विचार करने की आवश्यकता है, या जानता है, लेकिन नहीं करता है।

ऐसी बातें।