ग्राहक आधार विभाजन में RFM विश्लेषण का अनुप्रयोग

खंड और लक्ष्यीकरण अल्फा और ओमेगा विपणन हैं, और ईमेल विपणन कोई अपवाद नहीं है। यहां तक ​​कि अगर आपके पास काम के वर्षों में एक ग्राहक आधार जमा है, तो प्रशंसक मेलिंग आपको अच्छे से कम नुकसान नहीं पहुंचा सकती है। आपको उन पत्रों को ठीक से भेजने में सक्षम होने की आवश्यकता है जो आपके ग्राहकों की आवश्यकता होगी और आपको आवश्यक बिक्री लाएगी या, उदाहरण के लिए, साइट पर पंजीकरण, जबकि आपके ग्राहकों के बक्से को अनावश्यक संदेशों के साथ नहीं भरना है जो उन्हें स्पैम के रूप में अनुभव होगा। ऐसा करने के लिए, आपको स्पष्ट रूप से समझना चाहिए कि आप अपने प्रत्येक पत्र को किसको और क्यों भेज रहे हैं।



विशेष रूप से यूनिसेंडर के हब्राब्लॉग के लिए, हमने " ईमेल न्यूज़लेटर्स का लक्ष्यीकरण और विभाजन " सामग्री की एक श्रृंखला तैयार की है। दूसरे लेख में, हम विशिष्ट विभाजन तकनीकों पर विचार करते हैं और ग्राहक आधार विभाजन में RFM विश्लेषण के अनुप्रयोग के बारे में बात करते हैं।

शास्त्रीय विपणन में, RFM विश्लेषण के लिए एक पद्धति है, जिसका उपयोग उसके पिछले कार्यों के आधार पर ग्राहक के व्यवहार की भविष्यवाणी करने के लिए किया जाता है। RFM शब्द रीसेंसी (नवीनता), फ्रिक्वेंसी (आवृत्ति), मौद्रिक (अटैचमेंट) का संक्षिप्त नाम है।
रिक्वायरमेंट क्लाइंट की आखिरी गतिविधि के बाद का समय होता है, चाहे वह खरीदारी हो, लिंक पर क्लिक करना हो या सिर्फ ईमेल खोलना हो।
आवृत्ति - क्लाइंट द्वारा निष्पादित कार्यों की संख्या।
मौद्रिक - ग्राहक की नकदी की लागत कंपनी के सामान और सेवाओं के लिए होती है।

यह माना जाता है कि एक ग्राहक जिसने हाल ही में खुद को साबित कर दिया है, अपने पंजीकरण के क्षण से बढ़ी हुई गतिविधि दिखा रहा है या आपके उत्पादों पर अधिक पैसा खर्च करने से आपके विज्ञापन अभियान में अधिक रुचि होगी।

RFD की एक भिन्नता भी है जो कानूनी समाचार पत्र के लिए काफी प्रासंगिक है, जिसमें डी (अवधि) एक ग्राहक के साथ परिचित होने की कुल अवधि है। मेरे द्वारा नीचे बताई गई कार्यप्रणाली के लिए, यह अप्रतिबंधित है कि ग्राहक के निवेश को ध्यान में रखा गया है या वह कितने समय से ग्राहक है।

हमारी पता सूची के खंडों में विभाजित करने के दौरान, हम पहेली के प्रत्येक विवरण पर अलग से विचार करेंगे और अंत में चित्र को अखंडता देंगे।

आर = रीसेंसी

आपके द्वारा दी जाने वाली सेवाओं की बारीकियों के अनुसार, आपको ग्राहक गतिविधि के मानदंड निर्धारित करने होंगे। यह अंतिम खरीद की तारीख होगी, पत्र में लिंक पर अंतिम क्लिक का क्षण या पत्र का अंतिम उद्घाटन पर्याप्त होगा - आप तय करते हैं।

इसे सशर्त रूप से कई समय चक्रों को निर्धारित करना चाहिए जिसके लिए गतिविधि को ध्यान में रखा जाएगा। एक नियम के रूप में, जब समाचारपत्रकों की बात आती है, तो विपणक अंतिम क्रिया के पांच समय पर रुकते हैं: अंतिम महीना, दो महीने, तीन, छह महीने और एक वर्ष।

अब, एकत्र किए गए डेटा का उपयोग करते हुए, आपको ग्राहकों को अस्थायी समूहों में "बिखेरना" चाहिए। आपको कुछ इस तरह से मिलना चाहिए:

1. 1.-30 दिन: 5,100 खरीदार / ग्राहक
2. 31-60 दिन: 12,300
3. 61-90 दिन: 32,800
4. 91-180 दिन: 75,000
5. 181-365 दिन: 123,400

इसके बाद समूह 1 में सबसे अधिक लाभदायक ग्राहक शामिल होंगे। "सर्वश्रेष्ठ" खंड में हमेशा खरीदारों / ग्राहकों की सबसे छोटी संख्या होगी, जबकि "सबसे खराब" सबसे बड़ा होगा। समूह मानदंड बदलने की कोशिश न करें ताकि वे समान हों। इसके विपरीत, आपको पिरामिड जैसा कुछ मिलना चाहिए।

एफ = आवृत्ति

यहां हम विचार करेंगे कि ग्राहक कितनी बार सक्रिय हुआ है। जैसा कि रीसेंसी के मामले में, हम पांच बिंदुओं पर ध्यान केंद्रित करेंगे, जिनमें से प्रत्येक में खरीद / कार्यों की एक निश्चित मात्रात्मक सीमा होगी।

फिर से, समूह 1 सबसे सक्रिय लोगों को ध्यान में रखेगा। ध्यान से सोचें कि आपके क्लाइंट को कितने कार्यों के बाद सबसे अधिक लाभदायक माना जाता है: बहुत अधिक या बहुत कम बार सेटिंग करना गणना की सटीकता को कम कर सकता है।

अंतिम संस्करण कुछ इस तरह दिख सकता है:

1.16+ खरीद / कार्रवाई
2. 11-15
3. 5-11
4. 2-4
5. 0-1

म = मोद

यह आइटम उपयोगकर्ता द्वारा किए गए कार्यों की "गुणवत्ता" को परिभाषित करता है, जो आमतौर पर आपके सामान और सेवाओं पर खर्च किए गए धन में मापा जाता है। यह ग्राहक कार्यों से अप्रत्यक्ष आय भी हो सकती है। कुछ मामलों में, जब पैसे या किसी अन्य विशिष्ट मूल्य में उपयोगकर्ता कार्यों के लाभों को ध्यान में रखना मुश्किल होता है, या उपयोगकर्ता द्वारा की गई प्रत्येक कार्रवाई का मूल्य समान होता है, तो इस मद को ग्राहक की सदस्यता की अवधि के साथ बदला जा सकता है या बिल्कुल नहीं।

पिछले पैराग्राफ की तरह, नकदी निवेश की व्यक्तिगत सीमाओं को निर्धारित करना आवश्यक है जो प्रत्येक कंपनी के लिए अलग-अलग हैं।

1. $ 1001 +
2. $ 601-1000
3. $ 351-600
4. $ 201-350
5. $ 0-200

इस प्रकार, हमें लगभग 125 समूह मिलते हैं: 555, 554, 553, 552, 551, 545, और इसी तरह 111 तक। लेकिन इसका मतलब दूर तक नहीं है, लेकिन आपको प्रत्येक समूह को अलग-अलग अक्षरों को संबोधित करने की आवश्यकता है: एक नियम के रूप में, इस तरह का एक विस्तृत पृथक्करण लागू होता है। विश्लेषण के लिए। इस तरह से ग्राहकों को समूहीकृत करके, आपको तुरंत अपने ग्राहक आधार के साथ हो रही एक समग्र तस्वीर मिल जाएगी। कहते हैं, 5R-5F-1M के ग्राहक केवल एक बार आपकी सेवाओं का उपयोग कर सकते हैं, काफी राशि खर्च कर सकते हैं, लेकिन दीर्घकालिक सहयोग पर नहीं। लेकिन 5R-3F-1M कंपनी की सेवाओं से असंतुष्ट होने की संभावना है या इसमें रुचि खो दी है।

1R-1F-1M

यह आपकी ग्राहक सूची की क्रीम है। यदि आपने आर, एफ और एम समूहों की सीमाएं सही ढंग से चुनी हैं, तो यह खंड बेहद छोटा होना चाहिए - पता आधार का 5% से अधिक नहीं। आप जो भी करते हैं, आप ऐसे ग्राहकों के साथ संबंध खराब करने में सक्षम होने की संभावना नहीं है।

इस संबंध में, कई कंपनियों का मानना ​​है कि ऐसे ग्राहकों के साथ संबंध छोड़ना बेहतर है क्योंकि वे हैं - और वे बिक्री सूची में आगे बढ़ना जारी रखेंगे। लेकिन - इसके द्वारा वे उन्हें एक बड़े अंतर से बढ़त देने का अवसर खो देते हैं। पूर्णता की कोई सीमा नहीं है।

आप इन लोगों के साथ सहयोग की सीमाओं का विस्तार कर सकते हैं एक वफादारी कार्यक्रम की स्थापना करके, उन्हें विशेष कार्यक्रमों में आमंत्रित कर सकते हैं, या कंपनी के विकास के लिए उनकी इच्छाओं के बारे में पूछताछ कर सकते हैं। ऐसे ग्राहकों को दिखाने के लिए हर संभव तरीके से महत्वपूर्ण है कि वे सम्मानित हैं और मेहमानों का स्वागत करते हैं, न कि आकस्मिक राहगीरों द्वारा।

5R-5F-5M

हालांकि ये ग्राहक सबसे कम आशाजनक लगते हैं, आपको इन्हें पूरी तरह से छूट नहीं देनी चाहिए: कम से कम एक बार, लेकिन फिर भी उन्होंने आपके उत्पादों में रुचि दिखाई। अक्सर, विज्ञापनदाता उनके लिए विशेष, "उत्तेजक" संदेश तैयार करते हैं जो उन्हें उन लोगों से गिट्टी से छुटकारा पाने की अनुमति देते हैं, जो बिल्कुल भी रुचि नहीं दिखाते (या बस अपने ईमेल इनबॉक्स को छोड़ दिया), और शेष को अगली श्रेणी में स्थानांतरित कर देते हैं।

"1" केवल एक श्रेणी में

केवल रीसेंसी श्रेणी की इकाई वाले लोगों को निर्णय लेने के लिए कुछ समय दिया जाना चाहिए। वे आपकी सेवाओं के बारे में जानते हैं और जल्द ही उनमें रुचि दिखा सकते हैं। इस मामले में मेलिंग ऐपेटिंग उनका ध्यान रखने के लिए सबसे प्रभावी तरीका है।

जो ग्राहक अक्सर (1F) खरीदते हैं, लेकिन छोटी मात्रा के लिए, उनके कब्ज के लिए आपके लिए मूल्यवान हैं। पिछले लेख से कार्यप्रणाली का उपयोग करने का प्रयास करें: उन्हें उन उत्पादों की पेशकश करने के लिए जो आमतौर पर कंपनी के लिए खरीदे जाते हैं जिनके साथ उन्होंने खरीदा था। शायद यह उनकी खरीद की सीमा का विस्तार करेगा।

1M के साथ एक ग्राहक अपनी महत्वपूर्ण निवेशों के साथ आपकी कंपनी के लिए बेहद मूल्यवान है, लेकिन गतिविधि नहीं दिखाता है। यह आपको अपना विशेष मूल्य दिखाना चाहिए। एक नज़र डालें कि वे क्या खरीद रहे थे और कितने समय तक उन्होंने कोई कार्रवाई नहीं की। आपको सावधानीपूर्वक यह पता लगाने की आवश्यकता है कि वे आपकी कंपनी से क्या चाहते हैं? आपके नियमित ग्राहक बनने के लिए उनके पास क्या कमी है? एक छोटा सा सर्वेक्षण फायदेमंद हो सकता है।

केवल 5 श्रेणियों में "5"

ये उपयोगकर्ता आपके शोध के लिए एक आशाजनक खंड और स्थान हैं। वे लगातार पर्याप्त होते हैं ताकि आप अपनी कंपनी के लिए उपयुक्त बिंदुओं में से प्रत्येक में 2-4 मूल्यों से ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए एक उपयुक्त तरीका खोज सकें।

RFM तकनीक एक पूर्ण लेकिन बेहद उपयोगी एड्रेस लिस्ट विश्लेषण उपकरण से दूर है। चारों ओर देखें: काम की अपेक्षाकृत कम राशि होने पर, आप पहले से ही अपने ग्राहकों के लिए एक व्यक्तिगत दृष्टिकोण देखते हैं। बिंदु छोटा है: कार्रवाई के लिए नीचे उतरो।

केली लोरेंज लेखों के आधार पर - आरएफएम विभाजन और विश्लेषण: भाग 1 , भाग 2 , भाग 3 ।

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