एक स्टार्टअप का इतिहास। हम कैसे बेचे

नमस्कार, साथियों! हेबर में मुझे लंबे समय से एक लेख लिखने के लिए कहा जाता है कि हम कैसे बेचे और अपनी सास सेवा बेच रहे हैं। अंत में इस पद के लिए समय मिला। आशा है कि यह मददगार होगा। मैंने शुक्रवार को पोस्ट को उबाऊ और उपयुक्त नहीं बनाने की कोशिश की। तो, सज्जनों, चलो!

परिचय

आपको शायद तुरंत यह कहना चाहिए कि किसी नए उत्पाद को बेचते समय, आपको उन निचे को चुनने की आवश्यकता होती है, जहाँ समाधान से बहुत लाभ हो सकता है और जहाँ यह संभावित ग्राहकों की समस्याओं का स्पष्ट रूप से सामना कर सकता है। हमारा उत्पाद कॉपिनी ग्राहकों के साथ एक कंपनी की इंटरनेट संचार प्रणाली है (अपने दर्शकों के साथ एक परियोजना)। हमारे तत्कालीन अनुभवहीन दृश्य में, हमने निम्नलिखित niches को चुना है: सामाजिक नेटवर्क, इंटरनेट प्रदाताओं पर स्टार्टअप, इंटरनेट सेवाएं, एप्लिकेशन और गेम। हमें केवल प्रमुख ब्रांडों, खुदरा विक्रेताओं और बैंकों के बारे में सपना देखना था, क्योंकि उत्पाद ने अभी तक अपने कार्यों को हल नहीं किया था, और हमारे पास न तो सफल मामले थे, न ही बड़ी कंपनियों के साथ लेनदेन करने का अनुभव था।

शरद ऋतु का लक्षण

पहला आला जिसे हमने छूने का फैसला किया है, वह ऑनलाइन स्टार्टअप है। संभावित ग्राहकों के संपर्कों का एक छोटा डेटाबेस बनाया गया था। डेटाबेस को खुले स्रोतों और निर्देशिकाओं से एकत्र किया गया था, यह सब एक्सेल में दर्ज किया गया था। संभावित ग्राहकों के साथ कई पत्राचार के बाद, साथ ही साथ कई स्टार्टअप बिंदुओं और दुर्घटना परीक्षणों में भाग लेने के बाद मूल नारा "स्टार्टअप के लिए स्टार्टअप" के साथ, हमें एहसास हुआ कि हम वहां नहीं जा रहे थे। हमारा उत्पाद, ज़ाहिर है, उपयोगकर्ताओं से प्रभावी प्रतिक्रिया की समस्या को हल करता है और हमें स्टार्टअप विकास को प्राथमिकता देने की अनुमति देता है। लेकिन वहाँ एक रोड़ा था: हम शुरू में एक मुक्त टैरिफ बनाने के बारे में भी नहीं सोचते थे और शुरुआत के कुछ महीने बाद ही त्वरित लाभ सृजन और आत्मनिर्भरता के उद्देश्य से थे। यही है, हमें उन निशानों की तलाश करने की ज़रूरत है जिनमें पैसा है। स्टार्टअप, जैसा कि यह निकला, बस पेड सॉफ्टवेयर के लिए पैसे नहीं थे।

हमने दूसरी जगह मुड़ने का फैसला किया।

अक्टूबर-नवंबर 2010 में, सामाजिक नेटवर्क के लिए गेम और एप्लिकेशन बनाने वाली कंपनियों के विकास में एक शिखर था। खेलों के दर्शक बहुत बड़े थे, इन परियोजनाओं से डेवलपर्स को भारी लाभ हुआ। हमने "लहर की शिखा की सवारी" करने का फैसला किया और हम ऐसे इनोवेटर्स को खोजने में भी कामयाब रहे - जिन ग्राहकों ने एक नए उत्पाद को आजमाने का फैसला किया। विशेष रूप से, खेल "गोताखोरों" ने उपयोगकर्ताओं का समर्थन करने के लिए कोपिनी का उपयोग करना शुरू किया, वैसे, यह अभी भी इसका उपयोग करता है। लेकिन इस आला में भी कई समस्याएं थीं। सबसे पहले, यह डेवलपर्स के लिए एक आला था, और डेवलपर्स के लिए सॉफ़्टवेयर बेचना बहुत मुश्किल था, क्योंकि, मेरी विडंबना को क्षमा करें, गार्डियन, "डेवलपर्स किसी भी उत्पाद को कम करने के लिए सबसे अच्छे हैं।" दूसरे, बाजार की समस्याएं थीं: बाजार नया था, ज्यादातर कंपनियां युवा थीं और अक्सर डेवलपर्स खुद ही पतवार पर थे, जो विपणन और उपयोगकर्ता समर्थन के लिए पर्याप्त नहीं थे। इसके अलावा, खेलों ने जो महान लाभ लाए, उससे यह सोचना संभव हो गया कि सब कुछ पहले से ही ठीक था। ग्राहकों की देखभाल करना दसवीं बात थी। शंकु से भरे होने के बाद, हमने इंटरनेट प्रदाताओं को पकड़ने का फैसला किया।

सर्दी की लड़ाई

जनवरी 2011 में, हमारे दांत पीसते हुए, हमने इंटरनेट प्रदाताओं के साथ काम करना शुरू किया। हमने इतनी बड़ी कंपनियों में दस्तक नहीं दी है। प्रस्तुतियाँ की गईं, सभी प्रकार के अध्ययन किए गए जो हम सक्षम हो सकते हैं, हमने प्रदाताओं के लिए आरओआई की गणना भी की, जिसमें हमने कंपनी के लाभ पर ग्राहक की वफादारी के प्रभाव की गणना की। खुली निर्देशिकाओं से, तकनीकी निदेशक कोपिनी ने साहसपूर्वक प्रदाता आधार को जन्म दिया। और हम चले। उनके समय का एक बड़ा हिस्सा कोल्ड कॉल पर खर्च किया जाना था। यह हमारे लिए बहुत मुश्किल था, वे आखिरी लड़ाई की तरह काम करने गए।

कई समस्याएं थीं, यहां मुख्य हैं:
1. टेलीफोन द्वारा सेवा को बेचना आवश्यक था, क्योंकि भौगोलिक कारणों से कंपनियों के साथ मिलने का कोई अवसर नहीं था: अधिकांश ग्राहक बड़े शहरों (मास्को, कीव, मिन्स्क) में थे।
2. हमें यह अच्छी तरह से समझ में नहीं आया कि किस कर्मचारी को (आईटी निदेशक, विपणन विभाग, वाणिज्यिक निदेशक को) दस्तक देने की आवश्यकता है। हमने वाणिज्यिक निर्देशकों के साथ शुरुआत की, जिन्होंने कंपनी के लिए मुख्य लाभ वृद्धि को मुख्य लाभ के रूप में वर्णित किया, निश्चित रूप से, आपने ये बातचीत तब सुनी होगी जब एक अज्ञात कंपनी का एक लड़का, एक छोटे से शहर के ब्रायनस्क शहर से एक बड़ी कंपनी के निदेशकों पर दस्तक देता है और उन्हें वफादार ग्राहकों की संख्या में वृद्धि के बारे में बताता है और, परिणामस्वरूप, लाभ में वृद्धि। कुछ प्रकार की अभिनव इंटरनेट सेवा।

नतीजतन, वे इस निष्कर्ष पर पहुंचे कि विपणन और विज्ञापन विभाग में दस्तक देना सबसे अच्छा है, जहां ग्राहकों के साथ संचार कर्मचारियों के लिए अंतिम चीज नहीं है। बहुत समय और तंत्रिका कोशिकाएं खो गईं: हमने सभी प्रकार की कॉल स्क्रिप्ट विकसित कीं, सचिवों को दरकिनार करने के लिए तकनीक, आपत्तियों पर काम किया, सेवा प्रदाताओं की इच्छा के अनुसार डब किया। 300 से अधिक प्रदाता संपर्क स्थापित करने में कामयाब रहे। सौभाग्य से हमारे लिए, उनमें से कई थे जिन्होंने कोपिन सेवा की उपयोगिता और संभावनाओं को देखा। सबसे पहले में से एक सारस और इन्फोलदा थे । और इसलिए इस आला का कब्जा शुरू हुआ, जो कि, आज भी जारी है।

गर्मी से राहत

कोपिनी प्रदाताओं के लिए वास्तविक लाभ लाता है, क्योंकि उद्योग में अन्य कंपनियां इसे देखती हैं और सेवा का उपयोग करना भी शुरू कर रही हैं। आज तक, कोपनी ने रूस और सीआईएस में 20 से अधिक इंटरनेट प्रदाताओं को लागू किया है। हम तथाकथित "बवंडर प्रभाव" के लिए आशा करते हैं - निकट भविष्य में इस आंकड़े की हिमस्खलन जैसी वृद्धि।
समानांतर में, हमने अन्य निशानों (सौंदर्य प्रसाधन, जूते, भोजन के ब्रांड) पर दस्तक देना शुरू कर दिया। वहाँ भी, यह 1-2 ग्राहकों को प्राप्त करने के लिए इच्छित योजना के अनुसार संभव था। कार्यान्वित किया गया, परिणामों के बारे में बात करने के लिए कहा गया, मामले बनाए गए और पहले से ही उनके साथ उसी जगह से दूसरों के पास गए। वर्तमान में, ग्राहकों के पास पहले से ही विभिन्न niches (कॉफी हाउस, Danone, X5Retail, Evernote) के बड़े ब्रांड हैं।
कई मुश्किलों को पार करना पड़ा। लेकिन हमने कर दिखाया! अब, ग्राहकों, एजेंसियों और भागीदारों से आने वाले अनुरोध पहले ही सक्रिय रूप से आने शुरू हो गए हैं। हमें निवेश मिला, प्रदर्शनियों में भाग लेना शुरू किया। वैसे, फोटो में, RIW2011 में हमारी बिक्री टीम वेबिनार सेवा से दोस्तों के साथ साझेदारी करने की कोशिश कर रही है :)



चीजें आसान हो गईं, और हम वर्तमान में "सही बिक्री विभाग" के निर्माण पर काम कर रहे हैं, जो सौदों के बंद होने को धारा में डाल देगा।
वैसे, बस कुछ ही मिनट पहले, एक प्रसिद्ध बैंक ने सेवा के लिए भुगतान किया! यहाँ एक नई जगह है!

निष्कर्ष। रणनीति और रणनीति

रणनीतिक योजना में क्या करने की आवश्यकता है?

• आपको यह स्पष्ट रूप से समझने की आवश्यकता है कि आपके ग्राहक कौन हैं और एक उत्पाद बनाते हैं जो उनके कार्यों को 100% हल करता है।
• इस आला में नवागंतुकों का पता लगाएं और उन्हें इस उत्पाद की पेशकश करें।
• जब आप बेचने का प्रबंधन करते हैं, तो एक मामला / सफलता की कहानी बनाएं। स्पष्ट रूप से संख्याओं में दिखाएं कि आपका उत्पाद ग्राहकों के लिए कितना पैसा लाया (या बचाया गया) और इसने उन्हें कितना खुश किया।
• बाकी आला को दिखाओ।
• जब आला समाप्त हो जाता है, तो अगले पर जाएं।

चतुराई से क्या करने की आवश्यकता है?

• ग्राहक की व्यावसायिक पहल को स्पष्ट रूप से पहचानना या बनाना आवश्यक है। ग्राहक को उत्पाद को समझने, विवरण का पता लगाने आदि की इच्छा होनी चाहिए।
• फिर आपको एक मूल्य प्रस्ताव बनाने की आवश्यकता है, अर्थात्। संख्याओं में विशिष्ट व्यावसायिक लाभ। ग्राहक को स्पष्ट रूप से समझना चाहिए कि उसे क्या लाभ मिलेगा। कंपनी के भीतर विभिन्न निर्णय निर्माताओं (निर्णय निर्माताओं) के लिए लाभ भिन्न हो सकते हैं। समानांतर में, आपको संभावित ग्राहकों की आपत्तियों को हल करने की आवश्यकता है।
• एक विशिष्ट वाणिज्यिक प्रस्ताव बनाएं, जिसमें मूल्य प्रस्ताव, कार्यान्वयन दृष्टिकोण आदि शामिल हैं।
• आशय की पुष्टि प्राप्त करें (सभी निर्णय निर्माताओं से), सुनिश्चित करें कि बजट आवंटित किया गया है।
• आगे की औपचारिकताएँ: सहमति दें और एक समझौते पर हस्ताक्षर करें, लागू करें आदि

नोट: व्यक्तिगत b2b बिक्री के लिए प्रक्रिया का वर्णन किया गया है। यह हमेशा इसे बेचने के लिए आवश्यक नहीं है, कुछ कंपनियां बस हमारी वेबसाइट पर पंजीकरण करती हैं, परीक्षण करती हैं और बिना किसी प्रश्न के खरीदती हैं।

दोस्तों, मेरे पास आज के लिए सब कुछ है, मुझे आशा है कि आप सो नहीं गए थे! यदि आपके पास प्रश्न और अतिरिक्त हैं, तो लिखें, हम चर्चा करेंगे!

अपडेट: जल्द ही मैं कोल्ड कॉल के लिए स्क्रिप्ट पोस्ट करूंगा, शायद कुछ और दिलचस्प है?