रूस में एक क्षेत्रीय बिक्री कार्यालय कैसे लॉन्च किया जाए

मेरे दोस्त, बोरिस कोरोल ने एक बड़े निर्माता के क्षेत्रीय वाणिज्यिक प्रतिनिधि कार्यालय को लॉन्च करने और सफलतापूर्वक संचालित करने में अपने अनुभव का वर्णन किया।

उद्योग महत्वहीन है, क्योंकि इस तरह की प्रबंधन तकनीक और दृष्टिकोण कई उद्योगों और परियोजनाओं में लागू किए जा सकते हैं।

उत्पादन यूक्रेन में था, रूस में एक प्रतिनिधि कार्यालय खोला गया था।
हमेशा की तरह, किसी ने भी किसी को सामान्य बजट आवंटित नहीं किया।

हालांकि, हमेशा की तरह।

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आरंभ

विकास की प्रक्रिया में, कंपनियां अक्सर घरेलू बाजार में भीड़ हो जाती हैं और पड़ोसी देशों के बाजार पर कब्जा करने के लिए नेपोलियन की योजना बन जाती है।

मैं आपको एक सफल परियोजना के एक उदाहरण के साथ बताऊंगा कि कैसे लकड़ी को काटना नहीं है और जोर से धमाका नहीं करना है; न्यूनतम लागत के साथ बाजार में अपना स्थान कैसे खोजें, डीलर नेटवर्क बनाएं और हेड ऑफिस से बिक्री का प्रबंधन करें।

कल्पना कीजिए कि हम एक वाणिज्यिक और विनिर्माण यूक्रेनी कंपनी में बिक्री का प्रबंधन करते हैं और जनरलों ने हर कीमत पर रूसी बाजार में प्रवेश करने का कार्य निर्धारित किया है।

आप तीन तरीकों से जा सकते हैं।

पहला 1-2 एक्सक्लूसिव डिस्ट्रीब्यूटर्स है, जिससे पूरे देश में बिक्री हो रही है।
दूसरा बड़े डीलरों के साथ सहयोग है (यूक्रेन में एक गोदाम से डिलीवरी)
और तीसरा एक प्रतिनिधि कार्यालय का उद्घाटन है।

हम प्रत्येक विकल्प का अधिक विस्तार से विश्लेषण करेंगे।

अनन्य वितरक

स्मार्ट गधा जर्मन (और न केवल) कंपनियों का पसंदीदा विकल्प।
हम एक मजबूत साथी की तलाश कर रहे हैं, अनन्य दे, एक न्यूनतम बिक्री योजना निर्धारित करें जिस पर बाजार में इस ब्रांड का प्रतिनिधित्व करने का अनन्य अधिकार गारंटी है।
जैसे ही बाजार उत्पाद के साथ संतृप्त होता है, ब्रांड पहचानने योग्य होता है, डीलर नेटवर्क बनाया जाता है और वितरक बन्स को आराम करने और लूट में कटौती करना शुरू कर देता है - निर्माण कंपनी एक प्रतिनिधि कार्यालय खोलती है और अनन्य वितरक बड़े डीलरों की रैंक बन जाता है।

यही है, आओ। निर्माता और औद्योगिक-ग्रेड लुलजा के साथ टोंक के टन की गारंटी प्रतियोगियों के लिए है। लेकिन चूंकि मुख्य बिक्री एक विशिष्ट उत्पाद से जुड़ी हुई है, इसलिए नेटवर्क और मार्केटिंग गतिविधियों के निर्माण में पैसे के सूटकेस का निवेश किया गया था, पूर्व अनन्य एजेंट को अपना घमंड जू में रखना है ... अर्थात, रैंक में कमी (रैंक और अक्सर लाभ में) के साथ परिचालन गतिविधियां जारी रखें।

बेशक, बशर्ते कि व्यवसाय लाभदायक हो।
किसी भी मामले में, जब गर्व या लूट का विकल्प होता है, तो उद्यमी 90% मामलों में लूट का चयन करेगा। और जो 10% या उससे कम हैं वे "नर लेकिन गर्वित पक्षी" हैं जो महत्वपूर्ण रुचि के नहीं हैं। चल रहे व्यवसाय से चला गया? आपका गर्म स्थान तुरंत दूसरों को ले जाएगा।
एक स्पष्ट उदाहरण यूक्रेन को करचेर का "कॉल" है।

जोखिम क्या हैं?

यदि आप जर्मन wunderwaffles के मेगा-निर्माता नहीं हैं, जिनके प्रतियोगी बाजार में व्यावहारिक रूप से अनुपस्थित हैं (जब हम एक कुलीन वर्ग में काम करते हैं), लेकिन बस "एक" में, आपके पास शक्तिशाली वित्तीय और वितरक पर "प्रभाव" के अन्य साधन नहीं हैं, तो यह सबसे अच्छा विकल्प नहीं है।
संभावना है कि आपके साथी का कहना है कि "अलविदा" बहुत अधिक है, और आपके बाजार के टुकड़े को कुतरना बहुत महंगा होगा।

दूसरी ओर, अगर हम ईमानदार भागीदार हैं और "जर्मन" परिदृश्य की योजना नहीं बनाते हैं - जहां ऐसी गारंटी है कि अनन्य वितरक नेटवर्क के साथ पूरे क्षेत्र को कवर करेगा, तो यह प्रभावी रूप से आपके उत्पाद को बढ़ावा देगा और आम तौर पर एक दिन अपनी प्रोफ़ाइल को नहीं बदलेगा या विदेश में रहने के लिए नहीं छोड़ेगा, इसलिए कि सब कुछ थका हुआ है?

इस बात की गारंटी कहां है कि बाजार में TOP-5 में प्रवेश करने वाला खिलाड़ी आपके उत्पाद में दिलचस्पी लेगा और उसे बाकी के नुकसान के लिए बढ़ावा देना शुरू कर देगा?
कोई गारंटी नहीं है।

ठीक है, हमें एक साथी मिला, हम सब कुछ पर सहमत हुए, विकास की गतिशीलता को देखा और महसूस किया कि या तो वितरक गलत प्रारूप में काम कर रहा है, या आपके उत्पाद को उसके चैनलों के माध्यम से खराब बेच दिया गया है, या substitute_your_variant। हां, आप दूसरी कंपनी पा सकते हैं।

प्रश्न: आप कितने वर्षों से देखने के लिए तैयार हैं?

यह दृष्टिकोण सही है यदि आपकी क्षमताओं को बाजार द्वारा सीमित नहीं किया गया है, लेकिन आंतरिक कारकों (उत्पादन की मात्रा, वित्त, आदि) और विकास की योजना नहीं है।
लेकिन अगर आप बाजार देखते हैं और उत्पादन क्षमता और वित्तीय आधार विकसित करने के लिए कुछ नहीं करते हैं - यह लेख आपके लिए नहीं है।

सौदागर

योजना कुछ इस तरह दिखती है:



डीलर एक मध्यवर्ती विकल्प हैं, जो सिद्धांत रूप में बुरा नहीं है।
लेकिन अन्य सीमाएं हैं।
डिलीवरी का न्यूनतम क्षेत्र यूरो ट्रक या वैगन है। डीलर को विदेशी आर्थिक गतिविधि संचालित करने और सीमा शुल्क निकासी की आवश्यकता है।

बेशक, डिलीवरी "बफर" कंपनी के माध्यम से भी की जा सकती है, लेकिन, एक नियम के रूप में, ये ग्रे स्कीम हैं जो एक अतिरिक्त कैश का चयन करती हैं।

सामान्य तौर पर, "कटौती" (सेवाओं, रूपांतरण, धन हस्तांतरण) की कुल राशि आपूर्ति का 5-6% हो सकती है। यदि मार्जिन 12-15% है, तो यह मार्जिन का कम से कम एक तिहाई है।

हमेशा एक जोखिम होता है कि इस योजना को सबसे अधिक समय पर बंद कर दिया जाएगा, और एक नया काम करने के लिए समय की अस्वीकार्य राशि खर्च की जा सकती है। या राजकोषीय अधिकारियों के किसी भी दावे का जोखिम, खासकर अगर समझे गए चालान पर घोषणाओं का अभ्यास किया जाता है।

पर कौन जाने? बफर कंपनियों में आप केवल इतने स्मार्ट और हैंडसम नहीं हैं - वे गेंद को खोलना शुरू कर देंगे, आपको पैसे मिलेंगे। एक कामकाजी व्यवसाय लंबे समय तक देरी नहीं करता है - एक अनियोजित गर्भावस्था का संदेह है।

और भले ही सभी मुद्दे रसद के साथ बंद हों और योजना एक घड़ी की तरह काम करती है, दो मुख्य सीमित कारक हैं - न्यूनतम आपूर्ति और निपटान प्रक्रिया।

हम एक मध्यम आकार की कंपनी हैं जो अत्यधिक प्रतिस्पर्धी बाजार में सूरज के नीचे एक जगह बना लेते हैं?
और शायद मैं लंबी अवधि के लिए टर्नओवर को फ्रीज नहीं करना चाहता हूं?
सबसे अधिक संभावना है कि हम क्रेडिट के पत्र पर काम कर रहे हैं?

यह सही है, सुबह के पैसे में - शाम की कुर्सियों में।

लेकिन दूसरे देश के डीलरों को भी ऐसी ही समस्या हो सकती है।

पैसे के बिना उत्पादों वितरित? और फिर आप डेडबॉडी से कैसे निपटेंगे?
यह सभी परिणामों के साथ एक और देश है।

फैक्टरिंग के लिए कितने सहमत होंगे? शायद ब्याज और जोखिम पूरे मार्जिन को खा जाएंगे या उत्पाद को मूल्य में अक्षम बना देंगे?

और आखिरी सवाल - अगर आपके साथी की मासिक जरूरत यूरो ट्रक से आधी है? उसके पैसे दो महीने के लिए फ्रीज कर दिए? लेकिन क्या ताल और लय पर ध्यान दिया जाता है, जिसे आप कभी भी 100% सही ढंग से योजना नहीं बना सकते हैं, क्योंकि एक खरीदार एक आदेश के साथ आ सकता है "मेरे पास इनमें से तीन सौ हैं, लेकिन केवल मदर-ऑफ-पर्ल बटन के साथ।"
यदि वे उसे जवाब देते हैं कि डिलीवरी का समय कम से कम दो महीने है (और उत्पादन और वितरण को ध्यान में रखते हुए - कम से कम तीन)?
बेशक वह प्रतियोगियों के पास जाएगा।

वास्तविक जीवन से सभी प्रश्न।

और यहाँ हम सभी पेशेवरों और विपक्षों का वजन करने के बाद, हम एक ही प्रतिनिधि कार्यालय का फैसला करते हैं!

हम मास्को में एक कार्यालय खोलते हैं, बिक्री कर्मचारियों की भर्ती करते हैं और एक प्रबंधक को नियुक्त करते हैं। हम इस व्यवसाय के लिए आईटी बुनियादी ढांचे को बांध रहे हैं और ...। स्टॉप स्टॉप स्टॉप।
आपने पहले से ही बाजार का विस्तार से अध्ययन किया है, क्या आप जानते हैं कि कैसे अपने आप को स्थिति में लाना है, सभी रसद काम किए जाते हैं, उत्पाद मैट्रिक्स को परिभाषित किया जाता है और बिक्री योजना बनाई जाती है?
नहीं?

फिर 80% की संभावना के साथ विफल हो जाएगा।

चलो कुछ संख्याओं का अनुमान लगाते हैं

वेतन बिल

बिक्री निदेशक, वह शाखा का प्रमुख है - $ 4k प्रति माह, बिक्री 4 टुकड़े - कम से कम $ 1.5k, एक एकाउंटेंट जो विदेशी व्यापार गतिविधियों को समझता है - $ 3k
और आपको एक तर्कशास्त्री (कम से कम $ 2k) और एक सहायक ($ 800) की भी आवश्यकता है।

आप शायद लोगों को सस्ता पा सकते हैं, लेकिन ऐसे कर्मचारियों के पेशेवर गुण संदेह में होंगे। हमें एक टीम की जरूरत है जो बाजार को फाड़ दे। यह स्पष्ट है कि प्रेरणा को बिक्री से जोड़ा जाना चाहिए, लेकिन एक न्यूनतम कार्यक्रम है।

कुल $ 15-16k प्रति माह केवल वेतन + करों पर 26% = $ 19-20k। आप "एक लिफाफे में" भुगतान कर सकते हैं, लेकिन क्या हम एक "सफेद" कंपनी बना रहे हैं?
UPD टैक्स डेटा को बीडीएमएएलएक्स सिग्नल के रूप में थोड़ा पुराना हो सकता है

कार्यालय और संचार।

एक सामान्य स्थान में $ 1.5-2k कार्यालय + संचार + स्टेशनरी, उपकरण रखरखाव, इंटरनेट और अधिक के लिए $ 500-600। यदि आप तीन रूबल में निवेश करते हैं, तो यह अच्छा है।

गोदाम

कम से कम 100 वर्ग मीटर की एक और गोदाम लागत जोड़ें। मास्को रिंग रोड (10 किमी तक) से $ 12-15 प्रति मीटर की दूरी पर नहीं - कुल + $ 1.5k

हमें परिणाम मिलते हैं।
20 + 3 + 1.5 = 24.5 हजार डॉलर प्रति माह। ये केवल निर्धारित लागत हैं, मैं अभी तक चर के बारे में बात नहीं कर रहा हूं।
गणना में आसानी के लिए 25 तक गोल करें।

यह प्रति वर्ष $ 300 हजार निकलता है। क्या यह समझ में आता है?

इसके अलावा, हम कर्मियों को खोजने, नौकरी तैयार करने, प्रशिक्षण, व्यावसायिक प्रक्रियाओं को निर्धारित करने और मॉस्को की निरंतर व्यावसायिक यात्राओं को भूल गए। और अगर बिक्री नहीं होती है? ऑपरेटिंग माइनस के साथ वर्ष के अंत तक क्या?

खैर नहीं!
सब कुछ पूरी तरह से अलग तरीके से किया जा सकता है।

अब मैं कई के लिए व्यक्त करूँगा वहाँ एक अविश्वासी विचार हो सकता है, लेकिन:
आपको एक कार्यालय की आवश्यकता नहीं है
आपको निरंतर वॉल्यूम वाले वेयरहाउस की आवश्यकता नहीं है
आपको मास्को में प्रतिनिधि कार्यालय के निदेशक और बिक्री की आवश्यकता नहीं है
आपको एक एकाउंटेंट की आवश्यकता नहीं है

केवल एक ही आप की जरूरत है एक तर्कशास्त्री है।
वह सब है।

"क्षेत्र में बिक्री प्रतिनिधियों" के बारे में भूल जाओ, "सफल विक्रेताओं", सचिवों, विपणक और देश के अन्य कर्मचारियों की एक टीम का चयन जहां आप एक प्रतिनिधि कार्यालय खोलने की योजना बनाते हैं।

सोचा नंबर 2, शायद सबसे स्पष्ट भी नहीं है।
नेपोलियन मत बनो! याद है कि यह सब कैसे समाप्त हुआ? मॉस्को पर कब्जा करने की कोई आवश्यकता नहीं है - क्षेत्रों में जाएं।
फिर वे तुरंत मुझ पर आपत्ति जता सकते हैं, वे कहते हैं, क्या होगा यदि हम बड़ी खुदरा श्रृंखलाओं के साथ सहयोग के उद्देश्य से हैं या मास्को में स्थित हमारे रणनीतिक भागीदार हैं?

प्रश्न में पहले से ही एक उत्तर है। रणनीतिक साझेदार 50 या 100 नहीं हो सकते। और 2-3 ऐसे साथी बहुत उपयोगी होंगे।

नेटवर्क के लिए - जब आप सभी लॉजिस्टिक्स प्रक्रियाओं को पूरा करते हैं, तो उन्हें तूफानी करना शुरू कर दें, क्योंकि दंड पूरे मार्जिन को टटोल सकते हैं और एक गहरे ऋण (आप मुझ पर विश्वास कर सकते हैं) को जन्म दे सकते हैं।

इसलिए, प्रतिनिधि कार्यालय के संगठन पर वापस जाएं।
पहली चीज जो आपको याद रखने की जरूरत है वह है मंत्र: "बिक्री को छोड़कर सब कुछ आउटसोर्स करें।"

सबसे पहले, लेखांकन

एक ऑडिट कंपनी खोजें जो कंपनी खोलने के कानूनी पहलुओं (सबसे अधिक बार एलएलसी के रूप में) और लेखांकन समर्थन से निपटेगी।
बताएं कि आप किस तरह से काम करना चाहते हैं, किस देश से, कहां, किससे बेचना है, कौन सा उत्पाद वगैरह।
देखें कि क्या समान गतिविधि वाली कंपनियों से समीक्षाएं मिलती हैं, क्या वे समझते हैं कि विदेशी आर्थिक गतिविधि क्या है और यह किसके साथ खाती है।

यदि, आपके संवाद के दौरान, दूसरी तरफ की आँखें चौकों का रूप ले लेती हैं और आप सुनिश्चित हैं कि आपने अब बैंगनी एलियंस के बारे में बात नहीं की है, तो आपको सबसे अधिक अन्य लोगों की तलाश करने की आवश्यकता है।
इसके अलावा, यह मत भूलो कि यदि आप वार्षिक कारोबार की एक निश्चित राशि या वर्ष के अंत में संपत्ति की एक निश्चित राशि (400 या 60 मिलियन रूबल, क्रमशः) से अधिक हो जाते हैं, तो आपको एक बाहरी ऑडिट सौंपा जाएगा।

इसलिए, कंपनी की पसंद जो आपके प्रतिनिधि कार्यालय के लिए लेखांकन सहायता का संचालन करेगी, उसे बहुत सावधानी से संपर्क किया जाना चाहिए।
ऑडिटिंग पर रूसी संघ का कानून (लंबी और सोच समझकर पढ़ें)
हां, स्टार्ट-अप व्यवसाय के लिए एक अच्छी कंपनी की कीमत $ 1k प्रति माह से अधिक नहीं होगी। क्या यह सच नहीं है कि यह $ 3k के लिए एक एकाउंटेंट से सस्ता है?

गोदाम

वर्तमान कानून के अनुसार, सीमा शुल्क से गुजरने के बाद, कार्गो के साथ एक कार को घोषणा में संकेत दिए गए एक विशिष्ट स्थान पर पहुंचने और उतारने के लिए बाध्य किया जाता है।
एक से अधिक घोषणाएं हो सकती हैं, लेकिन तथ्य यह है कि सीमा पार करने के बाद किसी भी गांव में आलू बेचना असंभव है।

जो लोग इसमें रुचि रखते हैं, वे ऐसा क्यों करते हैं - वे "छोटे समुद्री शिपिंग" को Google को दे सकते हैं और गैर-निवासियों के लिए उन पर प्रतिबंध लगा सकते हैं।

दूसरी ओर, रूस एक ऐसा देश है, जिसके अधिकांश क्षेत्र आपके लिए रेल द्वारा भेजे जाएंगे (और अधिमानतः कंटेनरों में)।

कुछ खरीदार आपके गोदाम में स्वयं आएंगे, और नेटवर्क के लिए, माल को क्रमबद्ध और पैलेटाइज़ किया जाना होगा और प्रत्येक नेटवर्क के मानक के अनुसार प्रदर्शन किया जाएगा।

स्वाभाविक रूप से, गोदाम को आपके उत्पादों के लिए न्यूनतम भंडारण मानकों का पालन करना चाहिए, यथोचित रूप से स्थित होना चाहिए, सामान्य प्रवेश द्वार हैं, और बहुत कुछ।
आदर्श रूप से, जब गोदाम की लागत और आकार गतिशील होते हैं - अर्थात। केवल उस जगह के लिए भुगतान करें जिस पर आप कब्जा करते हैं। हां, हां, ऐसे चमत्कार मौजूद हैं, आपको बस अच्छे दिखने की जरूरत है।

प्रचालन तंत्रविशेषज्ञ

यह वह व्यक्ति है जो सामान प्राप्त करने, दस्तावेजों के साथ माल भेजने, गोदाम नियंत्रण और बहुत कुछ के लिए पूरी तरह से जिम्मेदार होगा। संक्षेप में, ये आपकी आंखें और कान हैं। और कुछ बिंदु पर, यहां तक ​​कि एक कूरियर भी।

आदर्श रूप से, यह एक पूर्व सैन्य आदमी है। ऐसे लोग अनुशासन और व्यवस्था के आदी होते हैं। यदि आप सभी रसद प्रक्रियाओं को सही ढंग से पंजीकृत करते हैं (और यह मदद करेगा, क्योंकि सैन्य औपचारिकता के लिए अधिक प्रवण है) - आपको माल के भंडारण और शिपमेंट के संदर्भ में, कम से कम सिरदर्द से छुटकारा मिलेगा।
भविष्य में, उसे एक या दो सहायक की आवश्यकता होगी।

दफ्तर

कार्यालय में सिर और बिक्री बैठता है। चूंकि हमें क्रमशः मास्को में, कार्यालय की आवश्यकता नहीं है, इसलिए भी कम से कम पहले चरण में इसकी आवश्यकता नहीं है।
प्रश्न: यदि साथी हमसे मिलने आना चाहते हैं तो क्या होगा?
उत्तर: वे नहीं करना चाहते हैं
यदि बैठक की आवश्यकता है - भागीदारों के पास स्वयं जाएं या तटस्थ क्षेत्र में मिलें।
मास्को में, एक बार फिर, कोई भी कहीं भी नहीं जा रहा है - यह समय की बड़ी बर्बादी है।

विक्रेता और बिक्री प्रबंधक

उन्हें जरूरत है (किसी को बेचना चाहिए :)), लेकिन मास्को में नहीं।
अंत में, बिक्री प्रक्रिया में फोन कॉल (पत्र, संदेश, आदि) और व्यावसायिक यात्राएं शामिल हैं।
मुझे बताओ, क्या अंतर है, जहां व्लादिवोस्तोक को कॉल करना है - मास्को से या कीव से? आधुनिक संचार तकनीकों के साथ, यह पूरी तरह से अप्रत्याशित है।

मास्को, मॉस्को नंबर, वीपीएन में आईपी-टेलीफोनी सर्वर और आप पहले से ही एकल नेटवर्क पर काम कर रहे हैं।

बेशक, इंटरनेट या सर्वर क्रैश होने की स्थिति में संचार के पारंपरिक स्रोत (पारंपरिक लैंडलाइन और मोबाइल फोन) होने चाहिए। लेकिन ये बारीकियां हैं।
मुझे यकीन है कि किसी भी सफल ट्रेडिंग और निर्माण कंपनी में प्रतिभाशाली विक्रेता और न्यूनतम प्रशिक्षण कार्यक्रम है।

इसलिए, नए विभाग के भावी कर्मचारी आमतौर पर आपकी कंपनी में काम कर रहे हैं। अजनबियों की तलाश करने की आवश्यकता नहीं है, जिस तरह आपको एक एकाउंटेंट को काम पर रखने की ज़रूरत नहीं है - सभी लेखा परीक्षा एक लेखा परीक्षा कंपनी द्वारा आयोजित की जाती है।
प्राथमिक दस्तावेजों की तैयारी के लिए अधिकतम एक सहायक की आवश्यकता होगी।

अलग कार्यालय किराए पर लेने की आवश्यकता नहीं है - ज्यादातर मामलों में पहले से ही 3-4 लोग हैं जो परियोजना शुरू करते हैं।
हम आम तौर पर तहखाने में तकनीकी कर्मचारियों के कमरे के बगल में कोई खिड़कियां नहीं रखते थे, जो चॉपर और धातु को देखने के लिए पसंद किए गए ग्राहक के साथ बातचीत के महत्वपूर्ण क्षण में थे :)
आपको एक अलग सिस्टम व्यवस्थापक की आवश्यकता नहीं है - परियोजना मुख्य संरचना से जुड़ी है या एक व्यक्ति बाहर से आता है।

अंत में, आपको इस योजना में आना चाहिए:

लाभ

तो, लागत में उल्लेखनीय कमी के अलावा, इस तरह की योजना में एक प्रतिनिधि कार्यालय बनाने के क्या फायदे हैं? क्या यह वास्तव में काम करेगा? मनोवैज्ञानिक क्षणों को कैसे दूर करें "हम यहां हैं, और वे वहां हैं"?
मैं नीचे इन और कई अन्य सवालों के जवाब देने की कोशिश करूंगा।

उपरोक्त योजना के मुख्य लाभों में से एक "एंथिल प्रभाव" है।

यदि कंपनी के पास काम करने का एक अनुकूल माहौल है, तो जीवन पूरे जोरों पर है और कंपनी का विकास हो रहा है, तो जो लोग "अपनी पैंट उतारने" आए हैं वे बड़ी तस्वीर से बाहर खड़े होंगे।

किसी भी स्टार्टअप के साथ, हमें ऐसे सेनानियों की जरूरत है जो चीजों को "विजयी अंत" तक लाने की भरपूर कोशिश करेंगे, यानी योजनाबद्ध लक्ष्यों तक पहुंचने के लिए (बिक्री, लाभ, बाजार कवरेज, आदि के संदर्भ में)।

एक यूक्रेनी उत्पादन कंपनी वास्तव में रूसी बाजार में प्रवेश करना चाहती थी और नियमों के अनुसार सब कुछ करना शुरू कर दिया: कार्यालय, उपकरण, गोदाम, कार्मिक - सब कुछ स्थानीय था।
उन्होंने एक ऐसे व्यक्ति का भी जप किया, जिसने प्रतिस्पर्धी कंपनी में थोक बिक्री का सफल संचालन किया।
पहली नज़र में, सफलता के सभी घटक जगह में हैं, लेकिन ... दोनों मामलों में कंपनी को बाजार में लाने के दो प्रयास प्रतिनिधित्व को कम करने में समाप्त हो गए।

मैं एक विस्तृत डीब्रीफिंग की व्यवस्था नहीं करूंगा, मैं तुरंत उस तरफ मुड़ूंगा जो गलत था।

उच्च प्रतिस्पर्धी बाजार में वितरण के निर्माण के लिए पहला "पारंपरिक" दृष्टिकोण है।
सरल नियम यहां लागू होते हैं: या तो सब कुछ के समान करें, लेकिन फिर एक उच्च प्रवेश शुल्क के लिए तैयार रहें या अपनी चिप (आला, उत्पाद मैट्रिक्स, काम करने की स्थिति, सेवा, आदि) की तलाश करें और कम पैसे के लिए अधिक परिणाम प्राप्त करें।

लेकिन यह केवल हिमशैल का सिरा है।

क्षेत्र में काम करते समय मुख्य समस्या का सामना करना पड़ता है। हाँ, हाँ - ये लोग हैं। गतिविधि, मानसिकता और पूरी तरह से अलग माहौल।

यह बहुत अच्छा है जब नेता कंपनी और उत्पाद के मूल्यों से अच्छी तरह से परिचित हो और मूल कंपनी के साथ सादृश्य द्वारा "चींटी पहाड़ी" प्रभाव बना सकता है, लेकिन केवल स्थानीय स्तर पर।
यदि यह मुख्य कार्यालय की तुलना में एक बेहतर वातावरण और स्पष्ट और अधिक समझ में आने वाली व्यावसायिक प्रक्रियाओं को बना सकता है तो बहुत अच्छा है।

लेकिन जैसा कि अभ्यास से पता चलता है, 99% मामलों में सब कुछ बिल्कुल विपरीत हो जाता है।
कई महीनों के उत्साह के बाद, विश्राम शुरू होता है, हमारे आंतरिक नियमों की स्थापना और सामान्य रूप से - हमें एक अलग मिनी-राज्य मिलता है, जो हमें मानता है, लेकिन अपना जीवन जीता है।

और आगे, रणनीति, प्रबंधन, सामरिक मुद्दों और अन्य से संबंधित मामलों में शीर्ष प्रबंधन और शाखा के प्रबंधन के बीच अधिक संघर्ष उत्पन्न होता है।

क्योंकि कई कंपनियों में आंतरिक कॉर्पोरेट संचार की समस्या एक तीव्र समस्या है, जहां कर्मचारी एक ही इमारत के भीतर स्थित हैं, अगर वे विभिन्न शहरों या यहां तक ​​कि देशों में हैं तो मैं क्या कह सकता हूं?
दूसरी तरफ, उच्च संभावना वाले किसी अन्य देश में जाने पर सबसे अच्छा बिक्री प्रबंधक उस परिणाम को दिखाने की संभावना नहीं है जो उससे अपेक्षित है।

रूसी बाजार में प्रवेश करने के दो असफल प्रयासों के बाद ("यूक्रेन में गोदाम से डिलीवरी" मोड में कई बड़ी रूसी कंपनियों के साथ सहयोग करते हुए), शीर्ष प्रबंधन ने विफलता के कारणों का विश्लेषण करना शुरू किया।

सतही तौर पर, हम इस निष्कर्ष पर पहुंचे कि "हम खराब काम करते हैं और बहुत खर्च करते हैं।"
नतीजतन, परियोजना दो कर्मचारियों के लिए प्रस्तावित की गई थी, जिन्होंने हाल ही में विश्वविद्यालय से स्नातक किया था। इसके अलावा, बिक्री यूक्रेन से होनी चाहिए थी।

इनमें से एक कर्मचारी मैं था।

तर्क सरल था - लोगों के पास छत से ऊपर एक अज्ञात चेतना, प्रेरणा और गतिविधि थी, वे एक पैसा खर्च करते थे। अगर इस बार भी काम नहीं हुआ तो नुकसान कम से कम होगा।
स्पष्ट कारणों के लिए कोई भी चमत्कार की उम्मीद नहीं करता है।

लेकिन इस समाधान के कई सकारात्मक दुष्प्रभाव थे:
संचार चैनल को कंपनी में निर्णय लेने वालों के साथ सीधे संवाद करने के अवसर को कम कर दिया गया है।
अन्य बिक्री विभागों (निर्यात विभाग, यूक्रेन में बिक्री विभाग) के साथ प्रतिस्पर्धात्मक प्रभाव।
मनोवैज्ञानिक विश्वास है कि कंपनी एक दिन में सभी उत्पादन सुविधाओं के साथ कहीं भी गायब नहीं होगी।
कंपनी के भीतर सामरिक समस्याओं को सीखने और जल्दी से हल करने का अवसर
हमेशा शीर्ष प्रबंधन के साथ आपकी उंगलियों पर होता है और प्रबंधन हमेशा जानता है कि हम कहां हैं, हम क्या करते हैं, चीजें कैसे चल रही हैं।

तदनुसार, यदि "निवारक तारे" की संख्या में कमी नहीं होती है, तो उनकी तीव्रता ठीक घट जाती है, जो इतना डिमोटिनेट नहीं करता है।

यानी"वे [मास्को] और हम [यूक्रेन]" में कोई विभाजन नहीं था, जो आमतौर पर एक नियम के रूप में उठता है। इसके अलावा, नियमित मासिक भुगतान डैमोकल्स की तलवार के साथ लटका नहीं था, जो हर तरह से मिशन के कोलोसस को खींचता है।

हमारा कार्य निम्नानुसार निर्धारित किया गया था:
“आप जो चाहते हैं, लेकिन बिक्री अवश्य करें। प्रीपेमेंट केवल 100% है और कोई नकद भुगतान नहीं है। ”
एक वर्ष से भी कम समय में, कई प्रयोगों के बाद, हमने मौजूदा उत्पाद मैट्रिक्स और बिक्री प्रणाली के लिए एक विकल्प विकसित किया।
जैसा कि यह निकला, मुख्य समस्या "हम बुरी तरह से काम करते हैं और बहुत खर्च करते हैं" नहीं था, लेकिन "हम इसे गलत तरीके से बेचते हैं"
लेकिन क्या हम सिस्टम से दूर रहते हुए सभी सवालों के जवाब पा सकते हैं और रणनीति विकसित कर सकते हैं? यदि ऐसा है, तो तब तक प्रतिनिधि कार्यालय को बंद कर दिया गया होगा।

दूसरी ओर, एक मनोवैज्ञानिक पहलू पैदा होता है - हम कहते हैं कि हम एक रूसी कंपनी हैं, और शारीरिक रूप से दूसरे राज्य में स्थित हैं।

यानी हम लोगों को धोखा दे रहे हैं?
हम इस देश में बिना शारीरिक रूप से कैसे बेचेंगे?

यहां मैं दो सवाल पूछता हूं:
क्या यह वही है जहां कॉल करना है? इंटरनेट और आईपी-टेलीफोनी के वितरण के लिए आधुनिक तकनीकों के साथ, आप एक आभासी कार्यालय का आयोजन कर सकते हैं, जिसके कर्मचारी विभिन्न महाद्वीपों पर स्थित हैं। केवल कैविएट समय क्षेत्र लेखांकन है। हम 8.00 पर काम करने के लिए आए थे, क्योंकि उस समय मॉस्को में यह पहले से ही 9 था।
क्या यह सब वही है जहां उड़ान भरना है, उदाहरण के लिए, यूराल्स के लिए - कीव या मॉस्को से? टिकट की कीमत लगभग समान है।

धोखा देने के बारे में।
कंपनी निवासी (मैं कानूनी इकाई के बारे में बात कर रहा हूं)? हां।
रसद निवासियों? हां।
लेखा समर्थन - इसी तरह।

अब सीमाओं को संकीर्ण करें।
खार्कोव और बेलगोरोद में बिक्री विभाग के बीच अंतर क्या है (शहरों के बीच की दूरी 100 किमी से कम है)? कार से एक घंटा, यदि आप सीमा को बाहर करते हैं?

हां, मॉस्को में, ऐसा होता है, आपको अंत से अंत तक 4-5 घंटे मिलते हैं। केवल पहले मामले में हमारे दो देश हैं, और दूसरे में - एक शहर।
और अगर आपको मॉस्को में मिलने की आवश्यकता है, तो तटस्थ क्षेत्र पर जाएं या अपने कार्यालय प्रदर्शनी में आमंत्रित करें।

कर्मचारियों के समाप्त होने के साथ, अब गोदाम की ओर बढ़ते हैं।

यह कई व्यापारिक कंपनियों के लिए सिरदर्द है। कई कंपनियों ने केवल परिचालन गतिविधियों के परिणामों के बाद माइनस प्राप्त किया क्योंकि वे गोदाम रसद को सही ढंग से व्यवस्थित नहीं कर सके।

सिफारिशें सरल हैं।

उत्पाद मैट्रिक्स के आधार पर, यह निर्धारित करना आवश्यक है कि मॉस्को में गोदाम में क्या होना चाहिए।
यह प्रतीत होता है - क्या आसान हो सकता है? यहीं से घात शुरू होता है।
यदि आपके पास उत्पाद मैट्रिक्स में 50-60 मॉडल हैं, जिनमें से प्रत्येक 5-6 भिन्नताओं में हो सकता है, तो हमें 250-360 उत्पाद नाम मिलते हैं।

हम औसतन 300

तक हैं। लंबे समय से काम कर रहे विभागों में से किसी की बिक्री के आंकड़ों का उपयोग करके और बहुत कुछ बेचकर, आप गोदाम में न्यूनतम भंडारण के लिए एक अनुमानित राशि बना सकते हैं।
लेकिन, हमेशा एक ऐसी स्थिति होगी जब आपके गोदाम में उत्पादों की 15 इकाइयां होती हैं, और ग्राहक को उदाहरण के लिए, 17 की आवश्यकता होती है। सभी संभावनाओं को ध्यान में रखते हुए 3-4 हजार यूनिट उत्पादों को स्टोर करने के लिए पहले चरण में बहुत ही स्मार्ट निर्णय नहीं है। कम से कम, यह महंगा है। दूसरी ओर, इस बात की गारंटी कहां है कि एक देश के लिए उत्पाद मैट्रिक्स दूसरे के लिए समान होगा? और अगर आपके पास 50-60 मॉडल नहीं हैं, लेकिन 5-6 हजार हैं?

यह एक बड़े गोदाम का उपयोग करने के लिए बहुत अधिक उचित है, जहां सभी रसद प्रक्रियाओं को पहले ही डिबग किया गया है, और मॉस्को में ट्रांसशिपमेंट और सॉर्टिंग के लिए एक अस्थायी भंडारण गोदाम का उपयोग करने के लिए।

यहां आपको एक छोटी सी टिप्पणी करने की आवश्यकता है।
प्रतिनिधि कार्यालय के बाहर गतिविधियों को आउटसोर्स करने और संचालित करने के लिए एकमात्र कर्मचारी जो एकमात्र है, एक तर्कशास्त्री है।

कोई भी तृतीय-पक्ष कंपनी उत्पाद की इतनी देखभाल नहीं करेगी, ग्राहकों को उच्च-गुणवत्ता वाली सेवाएं प्रदान करेगी, तर्कसंगत सुझाव देगी और आपके कर्मचारी के रूप में आंतरिक प्रक्रियाओं को समझेगी, जिन्हें उन्होंने कार्य नीति, कंपनी के मुख्य मूल्यों आदि की जानकारी दी थी।

यदि आप इसे नहीं मानते हैं, तो टोनी नेक पढ़ें “खुशी वितरित करना। शून्य से एक बिलियन तक। ” इस पुस्तक में, लेखक ने सही वितरण प्रणाली के निर्माण के लिए गोदाम के सही संचालन और संपूर्ण गोदाम रसद के रूप में इसके महत्व पर बहुत ध्यान दिया।

उपकरण

मेरा पसंदीदा विषय।
उपकरण - यह वह है जो आमतौर पर "बाद के लिए" छोड़ दिया जाता है, उन पर उचित ध्यान दिए बिना। और बहुत, बहुत व्यर्थ!
तो, हमें प्रतिनिधि कार्यालय के काम को व्यवस्थित करने की क्या आवश्यकता है?

संचार

संचार हर चीज की आधारशिला है, बिक्री के लिए मुख्य रूप से संचार है।
विभिन्न देशों के बीच आवाज संचार के लिए सबसे इष्टतम चैनल आईपी-टेलीफोनी और बीमा के लिए एक नियमित लैंडलाइन / लैंडलाइन टेलीफोन हैं।
दूसरा संचार चैनल ई-मेल और त्वरित संदेशवाहक (icq, gtalk, skype और अन्य) है।
संचार का तीसरा चैनल आपकी वेबसाइट और सोशल नेटवर्क है।
इन संचार चैनलों के बीच क्या आम है?
यह सही है - वे सभी इंटरनेट के माध्यम से काम करते हैं। इसलिए, उच्च गुणवत्ता वाले उच्च गति और विश्वसनीय डेटा हस्तांतरण प्रदान करने वाले प्रदाता को चुनने का कार्य सूची में नंबर 1 है।
उन कार्यालयों को संयोजित करने का सबसे आसान तरीका जो एक ही प्रणाली में एक दूसरे से शारीरिक रूप से दूरस्थ हैं। VPN en.wikipedia.org/wiki/VPN

लौह

कौन संभव है सबसे सस्ता कंप्यूटर खरीदता है एक मूर्ख है। किसी कर्मचारी के लिए कंप्यूटर खरीदते समय, आप 4 चीजों को नहीं बचा सकते हैं: मॉनिटर, कीबोर्ड, माउस, रैम।
मैं और अधिक विस्तार से रहूंगा।
पहले तीन घटक स्वास्थ्य और आराम के लिए जिम्मेदार हैं।
एक नियम के रूप में, पहले चरण में, कर्मचारियों को बड़ी मात्रा में डेटा संसाधित करना पड़ता है, इसलिए 16: 9 के पहलू अनुपात के साथ सबसे सस्ता 19 "टैंक अंतर पूरी तरह से अनुचित है।
16:10 के एक पहलू अनुपात के साथ एक सामान्य 22 "मॉनिटर (हम एक वाइडस्क्रीन फिल्म देखने के बजाय काम करने जा रहे हैं) अब एक पैसे के लायक है।
एक दयनीय $ 20-30 की बचत और सबसे सस्ता मॉनिटर खरीदना मानवता के खिलाफ अपराध है।
कार्यालय कार्यकर्ता का कीबोर्ड समुराई की तलवार की तरह है। एक वाइनिग्रेट में काटे गए दुश्मनों की संख्या न केवल समुराई के कौशल पर निर्भर करती है, बल्कि तलवार की गुणवत्ता पर भी निर्भर करती है। फ्रेंक चाइनीज शिट खरीदकर 5 या 10 रुपये बचाने की जरूरत नहीं है। एक अच्छा कीबोर्ड कर्मचारी पहले दिन काम करता है। माउस के साथ, यह समान है
रैम की मात्रा के लिए। काम के पहले चरण में, हम ग्राहकों की तलाश करते हैं, व्यावसायिक प्रक्रियाओं को प्रस्तुत करते हैं, प्रस्तुतियों को आकर्षित करते हैं, आदि।
अब एक विशिष्ट स्थिति की कल्पना करें:
30-40 टैब खुला एक ब्राउज़र, एक ईमेल क्लाइंट, एक भारी टेबल के साथ एक्सेल, पीडीएफ, वर्ड, एक ग्राफिकल एडिटर और एक डबल जीआईएस + 1 सी लेखा प्रणाली।
यह "ब्रेकआउट" टीम के एक सक्रिय सदस्य के कंप्यूटर पर एक साथ चलने वाले कार्यक्रमों (विविधताएं संभव हैं) का एक विशिष्ट सेट है।
यह पूरी तरह से मूर्खतापूर्ण निर्णय होगा कि टीम के सेनानियों को कंपनी के क्रिप्ट से अप्रचलित उपकरण दिए जाएं, जो कि छोटी और धीमी है।
विशेष रूप से अगर ऐसे कार्यों के लिए बोर्ड पर 1GB मेमोरी के साथ लैपटॉप दिए जाएं।
हां, इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि प्रोसेसर, ग्राफिक्स कार्ड और हार्ड डिस्क की क्षमता क्या होगी। आप इस पर बचत कर सकते हैं। लेकिन तकनीक और सिस्टम की जवाबदेही के साथ "संपर्क" से जुड़ी हर चीज पर बचत संभव नहीं है।
उपकरण एक प्रदर्शन अड़चन नहीं हो सकता है!
आप एक बर्फ के फावड़े और लकड़ी के हथौड़ा के साथ नाखूनों के साथ एक बगीचे को नहीं खोद सकते।
प्वाइंट नंबर 2 भी "संपर्क" और टेलीफोन टर्मिनलों से संबंधित है जो हमेशा बचाते हैं।
कंप्यूटर के अलावा कौन सी डिवाइस, बिक्री पहले चरण में सबसे अधिक समय खर्च करती है? ठीक है, फोन पर। टेलीफोन टर्मिनल की पसंद को यथासंभव जिम्मेदारी से लिया जाना चाहिए। सुविधाजनक बटन, हैंडसेट, शॉक रेजिस्टेंस, पिछले 10 नंबरों की डायलिंग, स्पीकरफोन, हेडसेट कनेक्ट करने की क्षमता। खरीदते समय इस सब पर ध्यान देना चाहिए।
व्यावसायिक यात्राओं के लिए एक लैपटॉप पर्याप्त होगा।
बस 17 किलो का ताबूत न खरीदें जो 4 किलो वजनी हो और 40 मिनट की बैटरी लाइफ। गाड़ियों पर इस तरह की मूर्खता करना बहुत असुविधाजनक है। और बजट मॉडल की स्ट्रिप-डाउन बैटरी इस डिवाइस को "मोबाइल" बिल्कुल नहीं बनाएगी।
14 के विकर्ण के साथ इष्टतम डिवाइस "और 2 किलो तक का वजन।

कोमल

ऑपरेटिंग सिस्टम का विकल्प बिल्कुल कोई भूमिका नहीं निभाता है। यह विंडोज, मैकओएस या लिनक्स हो सकता है। मुख्य बात यह है कि काम की सुविधा और इस्तेमाल की जाने वाली प्रणाली के बारे में कोई होलीवर नहीं है।
हालांकि अगर हमने पैसे बचाने और केवल कानूनी सॉफ़्टवेयर स्थापित करने का निर्णय लिया है - हमारी पसंद लिनक्स वितरण में से एक है। उदाहरण के लिए, मुझे वास्तव में उबंटू पसंद है - खुद के लिए, मैंने इसे गोरे के लिए लिनक्स कहा।
अपनी कार्य मशीन में टर्मिनल एक्सेस को लागू करना बहुत सुविधाजनक होगा। अक्सर एक व्यावसायिक यात्रा पर आपको बिल्कुल इस_फाइल की आवश्यकता होती है, जिसे आप मुख्य कार्यकारी मशीन से फिर से लिखना भूल जाते हैं।
और बस लेखा प्रणाली में भुगतान की स्थिति को देखते हुए या सीआरएम में डेटा दर्ज करना बहुत सुविधाजनक हो सकता है।

वित्तीय लेखा प्रणाली के बारे में।

मुझे यकीन है कि कंपनी के भीतर एक लंबे समय के लिए एक निश्चित लेखांकन प्रणाली का उपयोग किया गया है (1 सी कंपनी या वैकल्पिक समाधान के कुछ उत्पाद) और आईटी विभाग स्थापना और कॉन्फ़िगरेशन के साथ मदद करेगा। यदि कोई भी मदद नहीं करना चाहता है, तो आप हमेशा एक रूसी कॉन्फ़िगरेशन के साथ 1 सी: व्यापार और वेयरहाउस खरीद सकते हैं। शायद वहाँ बेहतर समाधान कर रहे हैं - मदद करने के लिए गूगल :)

ग्राहक लेखा प्रणाली के बारे में।

नहीं, यह अधिक सही है:

ग्राहक लेखा प्रणाली के बारे में।

अरे हाँ! इस सवाल का जवाब सबसे अधिक बार कुछ इस तरह से लगता है: "अच्छी तरह से ... उह ..." और अन्य अनुमान :)

ज्यादातर अक्सर एक्सेल का उपयोग करते हैं। कम सामान्यतः पहुंच। विशिष्ट सॉफ्टवेयर आमतौर पर इकाइयों द्वारा उपयोग किया जाता है।
लेकिन मुख्य बात यह है कि किसी ने कहीं तीन जादू पत्रों के बारे में सुना (नहीं, उन पर नहीं जो बाड़ पर लिखे गए हैं), लेकिन सीआरएम के बारे में - ग्राहक संबंध प्रबंधन या ग्राहक संबंध प्रबंधन।

हम अगली बार सीआरएम को लागू करने की समस्याओं के बारे में बात करेंगे, यहां मैं केवल सिस्टम के लिए प्रमुख आवश्यकताओं पर संक्षिप्त रूप से ध्यान केंद्रित करूंगा और इसकी आवश्यकता क्यों है।

सबसे पहले, आपको यह समझने की आवश्यकता है कि सीआरएम एक कार्यक्रम नहीं है, बल्कि एक अवधारणा है।

इसका सार वित्तीय लेखा प्रणाली के लिए पूरी तरह से और पूरी तरह से अनुरूप है, लेकिन किसी अज्ञात कारण से हम पैसे को खाते में लेना पसंद करते हैं, लेकिन कोई ग्राहक नहीं हैं जो हमारे लिए समान धन उत्पन्न करते हैं।

क्या समानताएं हैं? हम बजट बनाते हैं, भुगतान करते हैं, धन की प्राप्ति की समयबद्धता की निगरानी करते हैं, कर देनदारियों के लिए कटौती करते हैं, टर्नओवर अनुपात पर विचार करते हैं और बहुत कुछ।
ग्राहकों के लिए, किसी कारण से, केवल बिक्री की मात्रा और, सबसे अच्छे रूप में, उत्पाद मैट्रिक्स का विश्लेषण किया जाता है।

यह पर्याप्त नहीं है। यह विरोधाभास आज भी मेरे लिए एक रहस्य है।
इस घटना की जड़ें, मेरी राय में, ग्राहकों के लिए लेखांकन प्रणाली के महत्व और आवश्यकता की गलतफहमी में निहित हैं और ऐसे सिस्टम के गैर-कार्यशील संस्करणों की भीड़ है जो डेवलपर्स लोगों के लिए आते हैं।

गार्टनर ग्रुप के अनुमान के मुताबिक, सीआरएम समाधानों के उपयोग के लिए लाइसेंस का 42% उद्यमों में मृत वजन रहता है, व्यवसाय में इसका कोई उपयोग नहीं पाया गया है।

यही है, एक तरफ, नेता स्पष्ट रूप से यह स्पष्ट नहीं कर सकता है कि उसे क्या चाहिए और कैसे काम करना चाहिए? दूसरी तरफ, वह एक महंगा समाधान देखता है जो वास्तव में उसकी समस्या का समाधान नहीं करता है।

इसके अलावा, आपको यह समझने की आवश्यकता है कि सीआरएम मुख्य रूप से एक सूचना प्रणाली है और दूसरा या तीसरा डेटा स्टोरेज सिस्टम है।

डेटा और सूचना के बीच मूलभूत अंतर क्या है?
सबसे पूरा विवरण मुझे एलिया गोल्डरेट की "हयस्टैक सिंड्रोम" की पुस्तक में मिला।
संक्षेप में, जानकारी वह डेटा है जो निर्णय लेने को प्रभावित करता है। सीआरएम का मुख्य उद्देश्य सही समय पर सही जानकारी प्रदान करना है।

निम्नलिखित प्रकाशनों में सही सीआरएम I क्या होना चाहिए।