यह सब कैसे शुरू हुआ ...

शुभ दिन, हब्बरचित्तेली!

Habré पर स्टार्टअप के बारे में कहानियां - यह एक अलग शैली है। अक्सर यह या तो एक नए उत्पाद की प्रस्तुति होती है, या "सफलता की कहानी"। रूस में ब्रांडमेकर भी एक स्टार्टअप है, लेकिन बिल्कुल सामान्य नहीं है। एक ओर, उत्पाद स्वयं - एक ही नाम का एमआरएम सिस्टम - नए से बहुत दूर है, और 10 वर्षों के लिए यूरोपीय कंपनियों में सफलतापूर्वक लागू किया गया है। हालांकि, रूस में इस तरह की प्रणालियों का उपयोग करने का कोई अभ्यास नहीं है। उनके लिए एक स्पष्ट, स्थापित मांग - वास्तव में, भी। तो ब्रांडमेकर-रूस एक अग्रणी के रूप में कार्य करता है - वह जो रूस में इस बाजार को खरोंच से व्यावहारिक रूप से बनाने की कोशिश कर रहा है।

इस रास्ते की शुरुआत कैसे हुई, किन कठिनाइयों वाली कंपनियों ने रूसी बाज़ार में यूरोपीय आईटी समाधानों को बढ़ावा दिया, विशेष सॉफ्टवेयर बाजार की विशेषताओं के बारे में - कंपनी के संस्थापकों में से एक अलेक्सी ज़लेस्की के साथ हमारी बातचीत।




- एक व्यवसाय एक विचार के साथ शुरू होता है। रूस में एमआरएम को बढ़ावा देने के लिए कैसे विचार आए?

- यह निश्चित रूप से एक सहज निर्णय नहीं था, हम लंबे समय तक इसके लिए गए थे। यह सब 2009 में शुरू हुआ था। उस समय, अलेक्जेंडर वोरोब्योव, जो अब हमारे विकास निदेशक हैं, और मैं नोवोसिबिर्स्क में एक विपणन एजेंसी - एक अन्य परियोजना में लगे हुए थे। विज्ञापन सेवाओं के बाजार में बहुत ही भयंकर प्रतिस्पर्धा है, और मैं कुछ अनोखा लाभ प्राप्त करना चाहता था, जो कुछ ऐसा न हो, जिसकी पेशकश की जाए।

हम लंबे समय से विपणन स्वचालन, विशेष सॉफ्टवेयर उत्पादों के बारे में सोच रहे हैं जिनका उपयोग हम अपने काम की दक्षता बढ़ाने के लिए कर सकते हैं। मैं स्वयं शिक्षा द्वारा गणितज्ञ हूं, यह विषय मेरे करीब है। हमने बाजार की निगरानी की, उपयुक्त समाधानों की तलाश की। बेशक, वे बड़े डेवलपर्स के साथ शुरू हुए - वही माइक्रोसॉफ्ट, ओरेकल, एसएपी ... लेकिन ये सभी विकल्प, मेरी राय में, बहुत बोझिल हैं, भारी - फिर भी वे उद्यम में सभी प्रबंधन प्रक्रियाओं को पूरी तरह से कवर करने के लिए डिज़ाइन किए गए हैं - लेखांकन से कर्मियों के प्रबंधन तक । लेकिन जब सिस्टम इतना वैश्विक होता है, तो यह कुछ विशिष्ट कार्यों को हल करने में खो देता है, जो बहुत सारे विपणक के पास होते हैं। उदाहरण के लिए, विपणक विज्ञापन बाजार के साथ बहुत निकटता से काम करते हैं, और उन्हें विभिन्न छवियों को संग्रहीत करने, भेजने, संसाधित करने, विज्ञापन लेआउट के लिए एक अलग टूलबॉक्स की आवश्यकता होती है।

यह, वास्तव में, एक बड़ी समस्या है, खासकर बड़ी कंपनियों के लिए। कुछ विशेष रूप से एक ही फोटोबैंक के आयोजन के लिए अपने स्वयं के कार्यक्रम विकसित करते हैं, उदाहरण के लिए। ऐसे "स्व-लिखित" समाधान का मुख्य नुकसान यह है कि वे, एक नियम के रूप में, विकसित नहीं होते हैं। न तो सुधार के संदर्भ में, और न ही अन्य कंपनियों में वितरण के संदर्भ में।

सामान्य तौर पर, इस बाजार के अध्ययन के दौरान, यह समझ में आया कि रूस में पूर्ण विकसित विपणन कार्यक्रम नहीं थे, और कंपनियों में विपणक केवल सबसे बुनियादी उपकरणों का उपयोग करते हैं जैसे कि माइक्रोसॉफ्ट एक्सेल। खैर, अधिक उन्नत भी परियोजना में महारत हासिल कर रहे हैं। लेकिन ये सभी उत्पाद हैं जो विपणक केवल अपने कार्यों के अनुकूल होने की कोशिश कर रहे हैं। ये विशेष समाधान नहीं हैं, और अक्सर यह अतिरिक्त कठिनाइयों का कारण बनता है।

हमने अपनी एजेंसी के ग्राहकों के बीच थोड़ा शोध किया - जो अपनी आंतरिक जानकारी और उनके विश्लेषण को साझा करने के लिए तैयार थे। उन्होंने इस बारे में विस्तार से पूछा कि विपणन और विज्ञापन विभागों में उनका काम कैसे हुआ, वे किन कार्यक्रमों का उपयोग करते हैं, वे क्या आउटसोर्स करते हैं, प्रतियोगियों के बारे में उनके पास क्या जानकारी है।

और यह पता चला कि सब कुछ वास्तव में बहुत ही निराशाजनक है। अगर आप इसके बारे में सोचते हैं। यहां तक ​​कि संघीय स्तर पर बहुत बड़ी कंपनियों में भी। लेकिन एक ही समय में, कोई भी गंभीरता से परिचालन स्तर पर विपणन की दक्षता में सुधार करने में संलग्न होने वाला नहीं है, इसमें निवेश कर रहा है। संभवतः क्योंकि रूस में हमारे देश में विपणन और विज्ञापन को अक्सर कुछ ऐसा माना जाता है जो कंपनी के लिए पैसा नहीं कमाता है, लेकिन केवल इसे खर्च करता है। 2009 संकट की ऊंचाई थी, और उस समय यह विशेष रूप से ध्यान देने योग्य था। कंपनी में लागत में कमी? स्टाफ की कमी? पहली जगह में चाकू के नीचे विपणन और विज्ञापन।

यह किस लिए हो रहा है? यदि यह बहुत सरल है, तो यह इस तथ्य के कारण है कि एक बाज़ारिया के काम की गणना करना अक्सर मुश्किल होता है। यह सेल्समैन अपने लिए बोलता है। और विज्ञापनदाता के पास केवल व्यय आइटम हैं, और यह साबित करें कि वे कितने न्यायसंगत हैं। इसे बदला जा सकता है यदि आप बाज़ारिया उपकरण देते हैं जो आपको "विपणन पर विचार" करने की अनुमति देता है और इसे और अधिक किफायती बनाता है। लेकिन इसमें पैसे भी खर्च होते हैं - या तो ऐसे सॉफ्टवेयर की खरीद के लिए, या अपने स्वयं के विकास के लिए। तो - एक दुष्चक्र।

- जो, सामान्य तौर पर, बताते हैं कि रूस के पास विपणक के लिए विशेष सॉफ़्टवेयर क्यों नहीं था ...

- हां, लेकिन यह सामान्य स्थिति नहीं है। यह इस तथ्य के कारण है कि विपणन अभी भी युवा है। और वैसे, मेरी राय में, संकट ने सिर्फ यह दिखाया कि जिन कंपनियों ने अपने विपणन विभागों में कटौती नहीं की, अंत में, केवल उनके पदों को मजबूत किया। और तथ्य यह है कि हमारे बाजार पर अभी तक कुछ विकसित नहीं हुआ है इसका मतलब यह नहीं है कि यह हमेशा के लिए रहेगा।

सामान्य तौर पर, हमारी सभी खोजों और अध्ययनों ने हमें केवल इस विचार में मजबूत किया कि विपणन के लिए विशेष सॉफ़्टवेयर वह चीज़ है जो स्थिति को बदल सकती है, और आने वाले वर्षों में यह बहुत लोकप्रिय होगा।

और यहां इन खोजों में हम खुद को जर्मन कंपनी ब्रांडमेकर की वेबसाइट पर पाते हैं, जिसे एमआरएम सिस्टम के अग्रणी यूरोपीय डेवलपर माना जाता है - मार्केटिंग रिसोर्स मैनेजमेंट। और लगभग एक ही समय में हमें नोवोसिबिर्स्क आईटी कंपनियों में से एक के संस्थापक आर्थर राखिमोव से पता चलता है, जो कि, जैसा कि यह निकला, कई वर्षों से ब्रांडमेकर के साथ काम कर रहा है ताकि सॉफ्टवेयर का हिस्सा खुद विकसित हो सके।

और यह स्पष्ट हो गया - यहाँ यह है! आपको क्या चाहिए न केवल यह वास्तव में विशिष्ट और सिद्ध प्रणाली है, इसलिए इसका अधिकांश हिस्सा हमारे नोवोसिबिर्स्क प्रोग्रामरों द्वारा एक आउटसोर्सिंग अनुबंध के तहत लिखा गया है, जो तकनीकी कर्मियों के प्रशिक्षण से संबंधित मुद्दों का एक गुच्छा तुरंत हल करता है।

- लेकिन अंत में, BrandMaker-Russia एक अलग प्रोजेक्ट बन गया है, जिसका एजेंसी से कोई लेना-देना नहीं है?

- हां, मूल विचार में महत्वपूर्ण समायोजन हुआ है। विशेष रूप से हम तीनों के बाद, फरवरी 2011 में - मैं, अलेक्जेंडर और आर्थर - जर्मनी गए, ब्रांडमेकर के निदेशक और संस्थापक मिरको होल्ज़र से बात की। यह स्पष्ट हो गया कि यह उत्पाद एजेंसियों के लिए बिल्कुल उपयुक्त नहीं है। मिर्को की बिक्री सलाह में से एक था: "एजेंसियों को ब्रांडमेकर की पेशकश करने की कोशिश न करें।" क्योंकि कुछ मामलों में यह उत्पाद कुछ एजेंसी सेवाओं को पूरी तरह से अनावश्यक बना देता है।

सामान्य तौर पर, ब्रांडमेकर, जैसा कि हमें तुरंत चेतावनी दी गई थी, बेचना मुश्किल है। आईटी कंपनियों के कर्मचारियों की पेशकश करने का कोई मतलब नहीं है, क्योंकि उन्हें अतिरिक्त सॉफ़्टवेयर और अतिरिक्त "सिरदर्द" की आवश्यकता नहीं है, और वे विपणक की समस्याओं से ग्रस्त हैं। इतना ही नहीं - इसका कोई मतलब नहीं है कि इसे खुद बाजार के लोगों को पेश करना चाहिए, क्योंकि समाधान काफी महंगा है, और इस तरह की लागत उनके लिए बजट नहीं है। लेकिन साथ ही, जब आप कंपनी के शीर्ष प्रबंधन को तोड़ते हैं, तो बाज़ार और आईटी कर्मचारियों दोनों को आपकी ओर से होना चाहिए।

- लेकिन कठिनाइयों से डर नहीं था?

- उस समय, हमें इस विचार के साथ दूर ले जाया गया था, हम उत्पाद में इतना विश्वास करते थे कि अंतिम संदेह दूर हो गए थे। मिरको एक उत्कृष्ट विक्रेता है, और उसने अनिवार्य रूप से हमें इस प्रणाली को बेच दिया। उस बैठक के दौरान, हमने एक कंपनी बनाने का फैसला किया, जो रूस में एक आधिकारिक ब्रांडमेकर डीलर बनेगी। उसी समय, मेरे लिए और साशा वोरोब्योव के लिए, इसका मतलब था कि हम विपणन एजेंसी से सेवानिवृत्त हो रहे थे और पूरी तरह से नई परियोजना पर ध्यान केंद्रित कर रहे थे। साशा मास्को में एक फ्रंट ऑफिस आयोजित करने के लिए गई जिसमें हमने बिक्री को केंद्रित किया - ग्राहकों के साथ बातचीत वहां आयोजित की जाती है, प्रस्तुतियां आयोजित की जाती हैं। आर्थर और मैं नोवोसिबिर्स्क में रहे, तकनीकी आधार तैयार किया - रूसी में इंटरफ़ेस का एक प्राथमिक अनुवाद शुरू करने और विशेषज्ञों की भर्ती और प्रशिक्षण के साथ समाप्त हुआ जो सीधे सिस्टम के कार्यान्वयन में शामिल होंगे।

हां, शायद अप्रैल किसी व्यवसाय को खोलने और ऐसे उत्पाद की सक्रिय बिक्री शुरू करने का सबसे अच्छा समय नहीं है। सभी के वार्षिक बजट पहले से ही निर्धारित हैं, और BrandMaker पर आधारित एक पूर्ण, पूर्ण समाधान काफी महंगा है - यह सैकड़ों यूरो का है। इसके अलावा, बस कुछ महीने बाद, छुट्टियों का मौसम शुरू हुआ, और जो बैठकें हो सकती थीं, उनमें काफी कमी आई।

लेकिन, ईमानदार होने के लिए, हमने परियोजना पर त्वरित बिक्री और त्वरित भुगतान पर भरोसा नहीं किया। सबसे पहले, निश्चित रूप से, उत्पाद की क्षमता को सत्यापित करने के लिए यह महत्वपूर्ण था, कि वह पहले सौदों में प्रवेश करने की मांग में था। सामान्य तौर पर, किसी भी स्टार्टअप का सामना करने वाला क्लासिक कार्य व्यवहार में यह निर्धारित करना है कि नए उद्यम में कोई समझदारी होगी या नहीं।

"लेकिन, खरोंच से अपने उत्पादों को बढ़ावा देने वाली कंपनियों के विपरीत, ब्रैंडमेकर के पास एक मजबूत तर्क है - विश्व प्रसिद्ध बहुराष्ट्रीय निगमों सहित सौ से अधिक बड़े कॉर्पोरेट ग्राहक ..."

- पहले से ही, मेरी राय में, लगभग दो सौ, और दो हजार से अधिक छोटे ग्राहक जो सास प्रारूप में ब्रांडमेकर का उपयोग करते हैं ... लेकिन यह रूस में एक कमजोर तर्क है। यह व्यावहारिक रूप से काम नहीं करता है। रूस में, सामान्य तौर पर, कई बारीकियां हैं, जिनमें से, आप निश्चित रूप से पहले से सोचते हैं, लेकिन कभी-कभी आप वास्तविक पैमाने की पूरी तरह से सराहना नहीं करते हैं।

उदाहरण के लिए, आप लंबे समय तक कंपनी के प्रमुख को बता सकते हैं कि नए सॉफ़्टवेयर के साथ उनके कर्मचारी कुछ निश्चित ऑपरेशनों पर कई बार कम समय बिताएंगे, उनकी प्रभावशीलता बढ़ जाएगी, "मानव कारक" के कारण त्रुटियों की संभावना कम हो जाएगी, और इसी तरह। और जवाब में आप सुनेंगे - "मुझे यह सब क्यों चाहिए?" अगर मैं सोमवार को कहता हूं कि मुझे शुक्रवार तक इस तरह की रिपोर्ट चाहिए, तो मेरे पास होगी। और मुझे इस बात की परवाह नहीं है कि यह कौन और कैसे करेगा - यहां तक ​​कि उसे कैलकुलेटर के साथ रात में भी बैठने दें। गलतियों? प्रीमियम द्वारा भुगतान की गई त्रुटियों के लिए, विशेष रूप से गंभीर मामलों में - बर्खास्तगी। बहुत, आप जानते हैं, प्रेरित करता है।

ऐसे नेता हैं, और उनमें से बहुत सारे हैं। खुद बाज़ारिया और विज्ञापनदाता हैं जो एमआरएम की शुरूआत के खिलाफ हैं, क्योंकि यह उनके लिए कंपनी के विज्ञापन बजट को "पारदर्शी" और आसानी से ट्रैक करने के लिए फायदेमंद नहीं है। इसके अलावा, मुझे लगता है, यह बताने की आवश्यकता नहीं है कि क्यों।

लेकिन सामान्य तौर पर, सामान्य तौर पर, कंपनियों की रुचि का स्तर हमारी अपेक्षा से अधिक था। हम इस गिरावट को विशेष रूप से महसूस करते हैं, जब हमारे पास हर हफ्ते कई बैठकें, प्रस्तुतियां होती थीं, पहले ग्राहक दिखाई देते थे - अब तक केवल परीक्षण संस्करण में, जर्मन से लाइसेंस से छुटकारा पाने के बिना। यह एक बड़ा कदम है, क्योंकि हम मूल रूप से एक नि: शुल्क परीक्षण प्रदान नहीं करते हैं। सबसे पहले, एक विशुद्ध रूप से मनोवैज्ञानिक पहलू है: जब कोई संगठन परीक्षण अवधि के लिए भुगतान करता है, तो यह प्रणाली के परीक्षण पर वास्तविक कार्य प्रदान करने के लिए अपने प्रबंधन को प्रेरित करता है। यदि आप कुछ मुफ्त में डालते हैं - एक उच्च संभावना है कि कोई भी इसके साथ गंभीरता से नहीं निपटेगा, और अंत में कार्यक्रम इसकी सराहना नहीं करेगा। निश्चित रूप से विशुद्ध रूप से रोजमर्रा के स्तर पर भी बहुत से लोग इस पार आए। ठीक है, और दूसरी बात, कार्यक्रम के एक परीक्षण संस्करण की तैनाती के लिए भी हमारे हिस्से पर कुछ संसाधनों की आवश्यकता होती है, और परीक्षण शुल्क हमारे ऑपरेटिंग खर्चों के लिए एक क्षतिपूर्ति है। स्वयं जर्मनों ने हमें इस योजना पर सलाह दी थी - वे इस तरह काम करते हैं। सच है, उनके पास आमतौर पर एक महीने की अवधि होती है। इस स्तर पर, हम ग्राहकों को परीक्षण के लिए बहुत अधिक समय देने के लिए तैयार हैं।

- वर्ष की शुरुआत में, यह स्टॉक लेने, भविष्य की योजना बनाने के लिए प्रथागत है। ब्रांडमेकर-रूस के लिए 2011 क्या था, और 2012 क्या होगा?

- इसे दयनीय लगने दो, लेकिन - पिछले साल हमारे लिए महत्वपूर्ण हो गया है। यह विचार कि हम एक लंबे समय के लिए रचे गए हैं आखिरकार एक पूर्ण व्यवसाय इकाई के रूप में लागू किया गया था, एक कंपनी बनाई गई थी - हम कह सकते हैं, समान विचारधारा वाले लोगों की एक टीम। हम बाजार को बहुत अच्छी तरह से "जांच" करने में सक्षम थे, यह समझने के लिए कि हमारे उत्पाद की पेशकश करने के लिए कौन और कैसे समझ में आता है। पहले ग्राहकों की मदद से, सिस्टम को अमूर्त प्रदर्शन खड़ा करने के लिए नहीं, बल्कि वास्तविक रूसी कंपनियों की वास्तविक व्यावसायिक प्रक्रियाओं की स्थितियों में परीक्षण करना संभव था। यह बहुत मूल्यवान अनुभव है, बहुमूल्य जानकारी है।

खैर, इस साल हम निश्चित रूप से, सूचना के क्षेत्र में एमआरएम के सक्रिय प्रचार को जारी रखने के लिए कई पूर्ण बिक्री करने की योजना बना रहे हैं - ताकि यह शब्द स्वयं बाजार और आईटी विशेषज्ञों दोनों के लिए परिचित और समझने योग्य हो - जैसे कि, CRM या कहें ईआरपी।

- प्राप्त अनुभव के आधार पर, ब्रांडमेकर के लिए "आदर्श ग्राहक" का एक चित्र उभर रहा है? यह किस तरह की कंपनी होनी चाहिए, किस उद्योग से?

- मेरी राय में, व्यवसाय के लिए किसी भी सॉफ़्टवेयर उत्पाद के लिए एक आदर्श ग्राहक वह है जो पहले से ही उत्पाद प्रस्तुति के स्तर पर रचनात्मक रूप से सोचता है। जो इंटरफ़ेस के बारे में कार्यक्रम के कार्यों के बारे में नहीं पूछता है, लेकिन कार्य को तुरंत सेट करता है। कहो, यहां मेरे पास इस तरह के और इस तरह के काम की गुंजाइश है, अब इसे इस तरह से आगे बढ़ाया जा रहा है। आपके उत्पाद का उपयोग करके यह काम कैसे किया जा सकता है? तेज़ और सस्ता? मैं आपकी बात सुन रहा हूं। नहीं, अलविदा।

दरअसल, हम खुद इस नतीजे पर पहुंचे थे कि प्रस्तुतियों में हम सिस्टम की कार्यक्षमता के बारे में कम बात करने की कोशिश कर रहे हैं (विशेषकर चूंकि हमारा उत्पाद इस संबंध में बहुत लचीला है, और इसमें बहुत कुछ महसूस किया जा सकता है)। हम विशिष्ट व्यावसायिक समस्याओं के लिए समाधान बेचने की कोशिश करते हैं। दरअसल, अब, अगले कुछ महीनों के लिए, हमारे पास पहले से ही ग्राहकों द्वारा निर्धारित चार ऐसे विशिष्ट कार्य हैं, और हम - अब तक परीक्षण सर्वरों के ढांचे में - उनके लिए समाधान तैयार कर रहे हैं। यह एक बड़ा, वास्तव में दिलचस्प काम है, जिसकी बदौलत हमारे पास पहले से तैयार व्यापार के मामले यूरोप में नहीं, बल्कि रूस में विकसित होंगे, जिसके बारे में हम संभावित ग्राहकों से बात कर सकते हैं।

नोवोसिबिर्स्क, जनवरी 2012। फोटो - ए। ज़लेस्की के परिवार संग्रह से।

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