युवा सैनिक का कोर्स "एक वेब डिजाइनर की सेवाएं बेचें।" भाग 1 "पोजिशनिंग"

दूसरे दिन मैंने एक नौसिखिया "वेब डिजाइनर" के साथ बात की, जो, हालांकि वह साइटों की गुणवत्ता को "औसत से ऊपर" बनाता है, लेकिन बिना आदेश के बैठता है। हमने उसके साथ लगभग 2 घंटे तक बात की। नतीजतन, उन्होंने कहा, "तैमूर, मैं यहाँ <> के साथ छिड़काव कर रहा हूं!"

थोड़ा सोचने के बाद, मैंने नि: शुल्क कलाकारों के लिए एक युवा सेनानी के पाठ्यक्रम की तरह एक विशेष, कुछ करने का फैसला किया, जो इंटरनेट पर काम करते हैं और भविष्य में इस क्षेत्र में एक त्वरित शुरुआत और एक शक्तिशाली वित्तीय स्प्रिंट करना चाहते हैं।

इन चरणों की प्रभावशीलता के बारे में और अधिक स्पष्ट करने के लिए, मैं बिक्री बैठकों के लिफाफे के लिए गुणांक का आदेश दे दूंगा (अर्थात, वे बैठकें जिन पर मैं अपनी सेवाएँ बेचता हूँ):

• गर्म बाजार (परिचितों, दोस्तों) - 95% (स्वाभाविक रूप से)
• गर्म बाजार (सिफारिशें) - 80%
• कोल्ड मार्केट - 60%

मैं दोहराता हूं - यह संख्याओं का क्रम है, इसलिए मैं आपसे इस विषय पर किताबें नहीं लिखने के लिए कहता हूं। मेरे परिचितों के साथ संचार के आधार पर, ये बहुत अच्छे संकेतक हैं।

तकनीक, जो नीचे वर्णित है, विकसित रूप से विकसित हुई है। मेरा लक्षित दर्शक छोटा और मध्यम व्यवसाय है। मैं अपने दम पर "व्यक्ति-स्टूडियो" के रूप में काम करता हूं, अर्थात मैं एक पूर्ण विकास चक्र में लगा हुआ हूं, जो बिक्री से शुरू होता है और सीधे साइटों के विकास और ग्राहक को इसकी डिलीवरी के साथ समाप्त होता है। मैं इसे शुरू करने की सलाह देता हूं, और काम पर रखने के लिए वेब स्टूडियो में नहीं जाता। लेख को अंत तक पढ़ने के बाद, आप समझेंगे - क्यों।

यदि आपने कभी सेवाएं बेचीं, तो आप आपत्तियों और सवालों के एक समूह में आ गए जो आप पर बरस पड़े। वास्तव में, इन सभी प्रश्नों को 4 प्रश्नों तक घटाया जा सकता है:

• आप कौन हैं?
• तुम क्या चाहते हो?
• यदि आप सुझाव दें तो मुझे क्या मिलेगा?
• कितना खर्च होता है?

इन सवालों के जवाब दिए जाने की जरूरत है, लेकिन आपके सभी जवाब नए सवालों और नए संदेह को जन्म देंगे। मेरा सुझाव है - उन्हें कम से कम दिखाई देने के लिए। और आपके तंत्रिका कोशिकाओं की हत्या को कम करने का एक तरीका "स्थिति" कहा जाता है।

इस विपणन शब्द की परिभाषाएँ (साथ ही इसकी सीमाएँ) कई हैं। मैं आपका समय बचाऊंगा और अपनी विशिष्ट स्थिति के संबंध में अपना खुद का समय दूंगा: पोजिशनिंग वह तरीका है जिससे हम चाहते हैं कि ग्राहक हमें देखे। मैं 2 विकल्प दूंगा। पहला आम है, दूसरा जो मैं उपयोग करता हूं।

यह स्पष्ट करने के लिए कि मैं किस बारे में बात कर रहा हूं, मैं यथासंभव स्थिति को सरल बनाने का प्रस्ताव करता हूं। और अविश्वसनीय की कल्पना करने के लिए: आप ग्राहक के साथ एक बैठक में आए, और उसके पास अपने माथे में निर्मित 3 इंच की स्क्रीन है (सामान्य आकार की तरह, सही?) अपने विचारों को प्रसारित करना। तो, बैठक कैसी दिखेगी:

पोजिशनिंग "मैं एक शांत डिजाइनर / प्रोग्रामर हूँ"

वह (स्क्रीन पर चमकता हुआ): तुम कौन हो?
आप: मैं एक शांत डिजाइनर / प्रोग्रामर हूं
वह: तो, मुझे एक साइट की आवश्यकता है ... मुझे ठीक से पता नहीं है कि, सबसे अधिक संभावना है, जो भी प्रतियोगी सोपरा करेंगे। दिखाएँ कि आप जानते हैं कि कैसे, और मुझे तय करना होगा कि मुझे क्या चाहिए। क्या कोई पोर्टफोलियो है?
आप: हां, निश्चित रूप से, यहां www.site.ru/portfolio का पता है
वह: तो ... ठीक है, मुझे एक सुंदर साइट की आवश्यकता है ... मुझे आगंतुक को आश्चर्यचकित करने की आवश्यकता है कि मुझे क्या याद होगा। यह भी आवश्यक है, प्रतियोगियों के पास क्या होगा, यहां बताया गया है कि वे www.konkurent.ru को कैसे देखते हैं ... केवल इसलिए कि एक लाल पृष्ठभूमि पर और एक नीला नहीं, एक टोपी में एक लड़की को नग्न जोड़ें। मुझे लगता है कि यह रौंद जाएगा ...
आप: आसान है!
वह: तो ... आपकी सेवाओं की लागत कितनी है?
आप: Nnn रुपये।
वह: ओह! और एक छात्र ने मुझे Nn के लिए सुझाव दिया ...
आप: ठीक है, आप समझते हैं, यह मेरे जैसा ठंडा नहीं है, मैं इसे और अधिक तेज़, अधिक कार्यात्मक बनाऊंगा
वह: तो, आप इसका मूल्यांकन कैसे करते हैं ... और क्या मुझे जल्दी होने की आवश्यकता है? और क्या मुझे और अधिक कार्यक्षमता की आवश्यकता है? खैर, यदि आपका अनुनय का उपहार n रुपये बचाने की मेरी इच्छा से अधिक मजबूत हो जाता है, तो मैं शायद सहमत हूं। Ato यह स्पष्ट नहीं है कि यह काम करेगा या नहीं, हमें पहले प्रयास करना चाहिए। यह काम नहीं करता है, कम से कम मैं इसे बचाऊंगा।

पोजिशनिंग "मैं साइट का मालिक हूं"

वह: आप कौन हैं?
आप: मैं साइट www.site.ru का मालिक हूं, जो साइटों के विकास में अतिरिक्त रूप से शामिल है
वह: हम्म, दिलचस्प है, लेकिन क्या मैं इसे देख सकता हूं?
आप: हाँ, यहाँ साइट www.site.ru है
वह: मैं देख रहा हूँ। मुझे एक वेबसाइट की आवश्यकता है जो ग्राहकों को लाती है, मैं इसमें निवेश करने के लिए तैयार हूं, बशर्ते कि आप वास्तव में क्या काम करते हैं।
तुम: ठीक है, देखो: www.site.ru/admin/orders , एन आदेश इस सप्ताह आ गए हैं
वह: यही है, अब तुम मुझे अपना समान दे रहे हो?
आप: हाँ। केवल अपनी बारीकियों को ध्यान में रखते हुए।
वह: क्या आपके पास एक पोर्टफोलियो है?
आप: क्या पोर्टफोलियो? आदेश मेरे पोर्टफोलियो हैं।
वह: हाँ, पक्का ... खैर, मुझे दिलचस्पी है। मुझे क्या चाहिए?
आप: मैं, दुर्भाग्य से, एक महत्वपूर्ण डिजाइनर नहीं हैं, इसलिए बस एक समर्थक से खरीदें, मैंने ऐसा किया। स्थानीय डिजाइनर कीमतों के लिए प्रवण हैं और बहुत अच्छा नहीं करते हैं, मुझे एक वेबसाइट मिली है जिसमें पेशेवर टेम्पलेट हैं, मैं आपके लिए 5 टुकड़े चुनूंगा जो मेरे दृष्टिकोण से सर्वश्रेष्ठ हैं और फिर हम चर्चा करेंगे कि कौन सा बेहतर है। ठीक है?
वह: ठीक है! मुझे इन बारीकियों और कलाओं से बचाने के लिए धन्यवाद। Ato यहाँ एक डिज़ाइनर / प्रोग्रामर था, मुझे यहाँ पैसे कमाने की ज़रूरत है, और उसने मुझे कुछ तरह के CMS, jpg, xml से लोड किया ... वैसे, इसकी लागत कितनी है?
आप: nnnn रुपये।
वह: ओ_ओ !!! और एक छात्र ने मुझे Nn के लिए सुझाव दिया ...
आप: ठीक है, निश्चित रूप से फिर छात्र के पास जाओ, मैं जाऊंगा अगर मुझे पता था कि यह कैसे काम करना है! वह सब कुछ करेगा जो आप चाहते हैं, सवाल यह है कि क्या आप इस पर पैसा कमा सकते हैं या नहीं - मुझे नहीं पता, मेरे पास xyz प्रोजेक्ट थे, उनमें से ज्यादातर ने क्लाइंट नहीं दिए, यह एक काम करता है। इसलिए, मुझे पता है कि क्या काम करता है और क्या नहीं, और मैं सभी बारीकियों को जानता हूं।
वह: ठीक है, हाँ ... आप अधिक विश्वसनीय हैं, जैसे, आप जोखिम नहीं लेना चाहते हैं ...

सारांश

यह स्थिति, वास्तव में, ग्राहक के साथ आपकी सहभागिता की पूरी प्रक्रिया को प्रभावित करती है। आप इस मामले में, उसके बराबर हो जाते हैं, आप दोनों साइट के मालिक हैं। आप जानते हैं कि यह कैसे काम करता है, वह- नहीं। इसलिए, आप कहते हैं कि क्या करना है और कैसे करना है, और स्क्रीन के चारों ओर पिक्सेल घूमने के बजाय, आप वास्तव में महत्वपूर्ण चीजें करते हैं।