🍆 🕳️ 👨🏼‍🤝‍👨🏻 संदर्भ यात्राओं के लाभ और हानि 🍽️ 🌷 🧙🏾

मेरी कंपनी ईसीएम के क्षेत्र में सॉफ्टवेयर उत्पादों का विकास, बिक्री और कार्यान्वयन करती है, और विशेष रूप से, इलेक्ट्रॉनिक अभिलेखागार और पुस्तकालयों की प्रणाली । समाधानों की जटिलता और कुछ परियोजनाओं के दायरे को देखते हुए, संभावित ग्राहक समय-समय पर एक ही उद्योग में संगठनों के लिए समान परियोजनाओं की सफलता की पुष्टि करने वाले तथ्यों का अनुरोध करते हैं। इस तरह की पुष्टि के लिए विकल्प: विशेष प्रकाशनों में लेख, प्रेस विज्ञप्ति, प्रतिक्रिया पत्र, टेलीफोन वार्तालाप, संदर्भ यात्राएं। यदि आप पत्रों की रचना करने और इंटरनेट पर टेलीफोन वार्तालाप आयोजित करने के लिए काफी सिफारिशें पा सकते हैं, तो संदर्भ यात्राओं के संचालन की "शुद्धता" पर बहुत कम जानकारी है। यह लेख मुख्य रूप से आईटी सलाहकारों और उद्यमियों के व्यापक दर्शकों के लिए लक्षित है जो आपूर्तिकर्ताओं के रूप में कार्य करते हैं और जटिल सॉफ्टवेयर और हार्डवेयर उत्पादों और समाधानों को बढ़ावा देते हैं।

किसी भी उत्पाद का चयन करते समय, कई संभावित खरीदारों के पास खुश मालिकों से पर्याप्त पत्रक और समीक्षाएं नहीं होती हैं: वे भविष्य की खरीद के लिए महसूस करना चाहते हैं। इस इच्छा को पूरा करने के लिए, जांच, डेमो नमूने, विभिन्न परीक्षण ड्राइव हैं। जटिल सूचना प्रणालियों के मामले में, सलाहकारों, विश्लेषकों और अन्य आईटी शुभचिंतकों द्वारा एक समान दृष्टिकोण की भी अत्यधिक सिफारिश की जाती है।
एंटरप्राइज़ सॉफ़्टवेयर चुनते समय, मुद्रित सामग्रियों का अध्ययन करना या एक छोटा डेमो संस्करण स्थापित करना और परीक्षण करना हमेशा निर्णय लेने के लिए पर्याप्त जानकारी प्रदान नहीं करता है।

ग्राहक के लिए सबसे बेहतर विकल्प सुखद के साथ उपयोगी का संयोजन है, अर्थात। न केवल सिस्टम के साथ, बल्कि आपूर्तिकर्ता कंपनी के साथ भी काम करने पर प्रतिक्रिया प्राप्त करने के साथ एक कार्य प्रणाली देखना। इन आवश्यकताओं को तथाकथित संदर्भ , संदर्भ - या एक खुश वर्तमान उपयोगकर्ता की संदर्भ यात्रा से पूरा किया जाता है। शब्द संदर्भ का अर्थ है संदर्भ, सिफारिश और प्रतिक्रिया देने वाला व्यक्ति।

दस और इलेक्ट्रॉनिक अभिलेखागार की बिक्री के कुछ वर्षों के लिए, हमने दर्जनों महत्वपूर्ण संदर्भ यात्राओं में से एक जोड़े को किया है। शीर्ष 10 से एक रूसी बैंक को फ्रांसीसी जड़ों के साथ एक अंतरराष्ट्रीय तेल कंपनी की सबसे बड़ी यात्रा थी। यह संपर्क असफल था, साथ ही साथ अन्य आधे भी, इसलिए हमारी कंपनी में इस तरह की आवश्यकता के लिए रवैया दुगुना है: एक तरफ, मैं "वसा" ग्राहक को याद नहीं करना चाहता; दूसरी ओर, "बलिदान" जिसे वर्तमान ग्राहक को मनाने के लिए बनाया जाना होगा, साथ ही भविष्य के ग्राहक की आकांक्षाओं को असंतोष करने का उच्च जोखिम एक गंभीर बाधा है।

आइए यह जानने की कोशिश करें कि गलतियों को कैसे रोका जाए, समय और धन बर्बाद न करें, और आपूर्तिकर्ता के रूप में आपकी विश्वसनीयता में ग्राहक को पूरी तरह से प्रमाणित करें और उसके द्वारा चुने गए समाधान की शुद्धता।

पाठक प्रश्न:

किन मामलों में पीबी से सहमत होना उचित है। क्या इसकी तैयारी संभव है? यात्रा की सफलता क्या निर्धारित करती है? प्रक्रिया प्रतिभागियों के संसाधनों को यथासंभव उत्पादक रूप से कैसे खर्च करें?

हमारा जवाब:

इस मुद्दे को व्यापक रूप से देखने और होमवर्क करने के लिए सुनिश्चित होना आवश्यक है।

प्रारंभिक स्थिति:

तो, आपकी बैठक के पहले तक लगभग एक संभावित ग्राहक आपके किसी ग्राहक को संदर्भ यात्रा की आवश्यकता की चेतावनी देता है।

इस प्रक्रिया में प्रतिभागियों पर विचार करें:

संभावित ग्राहक;
सॉफ्टवेयर और सेवाओं के प्रदाता;
पुराना ग्राहक।

वार्ता के दौरान मुद्दों की संरचना:

1) लाभों की चर्चा;
2) दायित्वों की चर्चा;
3) तकनीकी क्षमता और व्यावसायिकता के मुद्दे

सदस्य	लक्ष्य / लाभ	जोखिम / चिंता
संभावित ग्राहक	- चयनित समाधान के फायदे देखें, वास्तविक उदाहरण पर कार्यक्षमता, और शब्दों के साथ नहीं। सिस्टम लाइव देखें, किसी मौजूदा क्लाइंट से चैट करें। - आपूर्तिकर्ता की क्षमता और व्यावसायिकता के स्तर का आकलन करें - आपूर्तिकर्ता के साथ दीर्घकालिक साझेदारी पर विचार करें	यह न देखें कि क्या अपेक्षित है, सभी परियोजनाएं अलग-अलग हैं, न कि परियोजना के समान पैमाने और बारीकियां सफल कार्यान्वयन पर धोखा
प्रदाता	एक नया ग्राहक प्राप्त करें	नकारात्मक परिणाम, लेकिन पुराने ग्राहक के लिए दायित्वों को फिर भी पूरा करना होगा
पुराना ग्राहक	एक छोटी सेवा के लिए आपूर्तिकर्ता से अतिरिक्त बोनस प्राप्त करें, एक बार फिर से अपनी परियोजना का प्रचार करें।

संदर्भ इंटरैक्शन का क्रम (चरण):

1) एक संदर्भ यात्रा का संचालन करने की आवश्यकता के साथ आपूर्तिकर्ता को संभावित ग्राहक का अनुरोध।

2) एक उपयुक्त पुराने ग्राहक को ढूंढना और उसके साथ पीबी के संचालन के बारे में बातचीत करना।

3) आचरण आर.वी.

4) PB के बाद संभावित ग्राहक के साथ संपर्क और सौदे के लिए जीवित रहें।

5) पुराने ग्राहक के लिए दायित्वों का पूरा होना।

स्पष्टीकरण के साथ आइटम पर विवरण:

चरण 1
सबसे अधिक बार, संदर्भ यात्रा के लिए आवश्यकता एक स्पष्ट रूप में व्यक्त की जाती है, और श्रेणीबद्धता भविष्य की परियोजना के आकार और जटिलता के सीधे आनुपातिक होती है।

सिफारिशें :
- इस बैठक को आयोजित करने से बचने की कोशिश करें, खासकर यदि आप सफलता के बारे में सुनिश्चित नहीं हैं;
- घटना में एक संदर्भ यात्रा के लिए सहमत हैं कि अन्य सभी विपणन उपकरण पहले से ही उपयोग किए गए हैं। "चयनात्मक" प्रक्रिया के अंतिम चरण में इसे बाहर ले जाने की सलाह दी जाती है, जब ग्राहक ने परियोजना के निष्पादक के रूप में लगभग आप पर फैसला किया है और सही विकल्प की अतिरिक्त पुष्टि की आवश्यकता है।

चरण 2
पुराने ग्राहक को पहले स्थान पर निष्ठावान होना चाहिए, और उसकी परियोजना जीवित होगी। एक बैठक में यह पता लगाना अप्रिय है कि सिस्टम में कुछ या कोई सिस्टम के साथ काम नहीं कर रहा है, सर्वर झूठ बोल रहा है, और सिस्टम एडमिनिस्ट्रेटर ने वहां एक साल से नहीं देखा है।

सिफारिशें :
- संभावित ग्राहक के उद्योग के करीब एक परियोजना चुनें, यह देखने के लिए आदर्श है कि एक प्रतियोगी के लिए सब कुछ कैसे काम करता है, लेकिन आप संबंधित उद्योग देख सकते हैं (उदाहरण के लिए, बैंक बीमा या पट्टे पर जाते हैं)। यदि कोई नहीं है, तो परियोजना के प्रकार पर विचार करें, उदाहरण के लिए, वित्तीय दस्तावेजों और अनुबंधों का एक संग्रह लगभग किसी भी कंपनी में दिखाया जा सकता है, चाहे उसका उद्योग कोई भी हो।

- हमेशा मोलभाव करें, खासकर बोनस पर। आमतौर पर पुराने ग्राहक PEPSI के सिद्धांत पर कार्य करते हैं: "ASK for MORE!", उदाहरण के लिए, अतिरिक्त लाइसेंस या छह महीने के मुफ्त तकनीकी सहायता के लिए पूछें। आप बैठक के परिणामों के आधार पर बोनस की राशि के साथ एक पुराने ग्राहक को उत्तेजित कर सकते हैं।

चरण 3
तो, पल "एच" आ रहा है ...

बैठक की तैयारी के लिए सिफारिशें :
- यदि एक संभावित ग्राहक न केवल आपके साथ, बल्कि आपके प्रतिस्पर्धियों के साथ भी बैठक करता है, तो अपनी बैठक को उनमें से अंतिम बनाने का प्रयास करें। अंतिम परिणामों का मूल्यांकन करते समय आपसे मिलने की यादें सबसे ताज़ा होंगी।

- बैठक में सभी प्रतिभागियों को संभावित और पुराने क्लाइंट से और पीबी से पहले परियोजना पर उनकी स्थिति का पता लगाएं। हमारी पिछली बैठकों में, दो नए प्रतिभागी (व्यावसायिक इकाई के कर्मचारी) संभावित ग्राहक की ओर से दिखाई दिए, जिन्होंने कार्यक्षमता के महत्व पर जोर दिया, जिसे आईटी विशेषज्ञों ने शुरुआती बैठकों में महत्वहीन माना।

- अग्रिम में, उन प्रश्नों की सूची का पता लगाएं जो संभावित ग्राहक के लिए सबसे दिलचस्प हैं।

- एक संभावित ग्राहक से प्रतिनिधियों की संख्या कम से कम। कितने लोग, इतने सारे मत, हितों का उल्लेख नहीं करने के लिए।

- एक पुराने ग्राहक के साथ एक बैठक को निर्देशित करें। बैठक के पाठ्यक्रम में तीन भाग शामिल हो सकते हैं: सबसे पहले, आप परियोजना का प्रस्तुतीकरण करते हैं और क्लाइंट के साथ बातचीत की कहानी बताते हैं, फिर पुराने क्लाइंट सिस्टम को कार्रवाई में दिखाता है और बताता है कि यह कैसे काम करता है, सवाल और जवाब के पूरा होने के बाद।

बैठक के लिए सिफारिशें :
- कड़ाई से समय को विनियमित करें - एक, अधिकतम दो घंटे, यदि एक संभावित ग्राहक के लिए यह बैठक कार्यालय में हवादार करने और न बैठने का अवसर है, तो एक पुराने ग्राहक के लिए - मुख्य कार्य से एक व्याकुलता।

- बैठक को मॉडरेट करें। गतिकी और नियंत्रण प्रदान करें, अपने स्वयं के प्रश्नों के साथ विराम भरें, गति बनाए रखें, बातचीत को अभीष्ट योजना से विचलित न होने दें।

बैठक के अंत में :
- संभावित क्लाइंट (पुराने क्लाइंट की भागीदारी के बिना) के साथ बैठक के परिणामों को संक्षेप में प्रस्तुत करने का प्रयास करें। इस समय, आप ग्राहक को अपने छापों, आम तौर पर पूछे जाने वाले प्रश्नों और संभावित संदेहों से सामना नहीं कर सकते। क्लाइंट के मूड को समझना आवश्यक है और यदि ग्राहक संकोच करता है, तो इन भावनाओं को दूर करने का प्रयास करें।

- अगला, संपर्क की कुछ विशिष्ट तारीख को निर्धारित करना आवश्यक है, ताकि ग्राहक अनावश्यक प्रतिबिंब और निर्णय लेने के लिए समय में सीमित हो जाए।

चरण 4
एक संभावित ग्राहक प्रश्नावली के रूप में बैठक के परिणाम को औपचारिक रूप देता है, और इसमें कुछ समय लगता है।

सिफारिशें :
- एक ठहराव आराम करने का कारण नहीं है, पीबी के बाद एक संभावित ग्राहक की दृष्टि न खोएं, कम से कम अतिरिक्त जानकारी भेजें जो बैठक में पर्याप्त रूप से कवर नहीं होती है।

चरण 5
बैठक के परिणाम के बावजूद, पुराने ग्राहक के लिए की गई प्रतिबद्धताओं को पूरा किया जाना चाहिए।

सिफारिशें :
- एक संदर्भ यात्रा एक पुराने ग्राहक के साथ बात करने का एक और अच्छा कारण है, पता करें कि क्या वह बोनस की सूची में शामिल नहीं किए गए अतिरिक्त काम के लिए परिपक्व है।

फैसले

अंत में, मैं कहना चाहता हूं कि कॉरपोरेट सॉफ्टवेयर की बिक्री में, जैसा कि युद्ध में, कोई सार्वभौमिक जीत तकनीक नहीं हैं, यह सब विशिष्ट स्थिति, कई बाहरी कारकों और आपकी इच्छा पर निर्भर करता है। एक संदर्भ यात्रा एक अत्यंत जटिल विपणन उपकरण है, लेकिन सक्षम हाथों में यह सबसे कठिन और बड़े लेनदेन को निचोड़ने में मदद कर सकता है।

संदर्भ यात्राओं के लाभ और हानि