अत्यधिक प्रतिस्पर्धी बाजार में ग्राहकों को आकर्षित करने का अनुभव: एक छोटी कंपनी का इतिहास

यह एक कंपनी के बारे में होगा जो सेंट पीटर्सबर्ग में कंप्यूटर सेवाएं प्रदान करता है। चूँकि इस सेवा के लक्षित श्रोता हंबामिर से बहुत दूर हैं, मेरा मानना ​​है कि “I PR” हब यहाँ काम नहीं करेगा: इस पोस्ट का मुख्य बिंदु हमारी सेवाओं के विज्ञापन में नहीं है, बल्कि पुराने बाजारों में नई कंपनियों को बढ़ावा देने के लिए रणनीतियों पर चर्चा करना है।

यह लेख एसईओ पेशेवरों के लिए अभिप्रेत नहीं है, यह कंपनी प्रबंधन के दृष्टिकोण से अनुभव का वर्णन है, और एसईओ विशेषज्ञ नहीं है।

हमारी कंपनी के काम का क्षेत्र कंप्यूटर रखरखाव है - और हाल ही में - क्लाउड समाधान (दूसरे शब्दों में, ग्राहक पर आभासी मशीनों की तेजी से तैनाती के लिए निजी क्लाउड - बुनियादी ढांचे की स्थापना)। इस तथ्य के बावजूद कि तीन साल पहले इन सेवाओं में से सबसे पहले की संदिग्ध नवीनता के बारे में हैबेरा में चर्चा हुई थी, आईटी संरचना को सेवा देने के लिए एक बाहरी कंपनी का निमंत्रण सेंट पीटर्सबर्ग में लगभग बीस वर्षों से अभ्यास किया गया है: मैं व्यक्तिगत रूप से ऐसे लोगों को जानता हूं जिन्होंने इस तरह के व्यवसाय को खरोंच से उठाया है। 90 का दशक।

पहले से ही उल्लेख की गई चर्चा में, यह सही रूप से नोट किया गया था कि आईटी आउटसोर्सिंग कई संबंधित क्षेत्रों को कवर करता है जहां कंप्यूटर और नेटवर्क रखरखाव केवल एक मामूली तत्व है। बाकी व्यक्तिगत व्यावसायिक प्रक्रियाओं या विशिष्ट आईटी सबसिस्टम या व्यावसायिक अनुप्रयोगों का प्रबंधन है। उदाहरण के लिए, बिलिंग, प्रसंस्करण, टेलीफोनी। लेकिन अब मैं केवल कंप्यूटर और नेटवर्क की सेवा के बारे में बात कर रहा हूं।

हमारी कंपनी ने इस व्यवसाय को 2007 में शुरू किया। वास्तविक जीवन में ग्राहकों को आकर्षित करने में क्या काम किया, और सिद्धांत में नहीं, सबसे पहले हमें आश्चर्यचकित किया। आज हम आपके अनुभव और हमारे निष्कर्षों को आपके न्यायालय में लाते हैं - शायद यह लेख प्रभावी रणनीति की खोज में किसी को समय की बचत करेगा।

4 साल में हमारे ग्राहक कौन बने:

• निर्माण कंपनियों
• संपर्क केंद्र
• छोटे होटल
• आरएएस संस्थान
• घर उपकरण जानकारी पोर्टल

हमारे सभी ग्राहक छोटे और मध्यम आकार के संगठन हैं - 10 से 300 कंप्यूटर तक; इसके अलावा, जहां सैकड़ों कंप्यूटर हैं, अक्सर सेवा केवल उनके हिस्से का आदेश देती है (उनके पास बस अधिक के लिए पैसा नहीं है)।

बड़ी अंतरराष्ट्रीय कंपनियां (जो अभी तक हमारे ग्राहकों के बीच नहीं हैं) व्यापक अर्थों में आईटी आउटसोर्सिंग का आदेश देती हैं: उदाहरण के लिए, हमने पहले जिन कंपनियों के लिए काम किया उनमें से कुछ ने सभी टेलीफोनी और कार्यालयों में कंप्यूटर नेटवर्क रखरखाव को आउटसोर्स किया। ऐसे मामलों में, कुछ आईटी राक्षस, जैसे एटीएंडटी, को उनके वैश्विक ठेकेदार के रूप में सूचीबद्ध किया गया था, और रूस में उनके पास अपना उपठेकेदार था जिसने एक विशेष शहर में या किसी विशेष व्यवसाय केंद्र में एक और उप-ठेकेदार को काम पर रखा था।
रूसी छोटी और मध्यम आकार की कंपनियों के मामले में, पैसे देने वालों और काम करने वालों के बीच की श्रृंखला बहुत छोटी है।

ग्राहक हमारे पास क्यों आए?

अजीब तरह से पर्याप्त है, अब हम केवल दो कारण देखते हैं कि कंपनियों ने उन लोगों का आदान-प्रदान क्यों किया जो हमारे साथ पहले सेवा करते थे:

1. जिन लोगों ने उनकी सेवा की, उन्होंने ऐसा करना बंद कर दिया (सिस्टम एडमिनिस्ट्रेटर, जिस पर सब कुछ निर्भर था, छोड़ दिया, या सेवा कंपनी दिवालिया हो गई)
2. जिन लोगों ने उनकी सेवा की, वे उन्हें कड़वे मूली से भी बदतर परेशान करते थे (वे बदतर और बदतर काम करना शुरू कर देते थे और अधिक से अधिक पैसा लेते थे)।

हमें ऐसे ग्राहक कैसे मिले?

हमने बहुत कोशिश की:

1. यैंडेक्स और Google में प्रासंगिक विज्ञापन। हमें परिणाम पसंद नहीं आया। अधिक सटीक रूप से, यैंडेक्स में विज्ञापन के कई महीनों के लिए। अप्रत्यक्ष, कभी-कभी (पांच बार, अधिक नहीं), लोगों ने हमें इंटरनेट पर सबसे सस्ती सेवा की तलाश में बुलाया। हमने इसे कभी डंप या वादा नहीं किया, इसलिए Yandex.Direct में विज्ञापन का रूपांतरण शून्य हो गया;
2. सभी प्रकार के रोचक विषयों पर हमारी साइट पर ब्लॉग लेख। परिणाम शून्य रूपांतरण के साथ हमारी साइट पर अनुचित यात्राओं का एक समूह है। यहां सब कुछ सरल है: अगर कोई व्यक्ति "इंटरनेट तक पहुंचने के लिए सिस्को को कॉन्फ़िगर कैसे करें" की तलाश कर रहा है, तो संभावना यह है कि वह अपने कार्यालय में कुछ स्थापित करने के लिए कंपनी को किराए पर लेने का फैसला करेगा - पर्याप्त नहीं;
3. फैक्स द्वारा। माइनस तक पहुंचा हाथ? बस एक सेकंड: हमने फैक्स स्पैम के बिना किया - सेंट पीटर्सबर्ग में एक प्रसिद्ध संपर्क केंद्र एक अच्छी प्रतिष्ठा और कंपनियों के सफेद डेटाबेस के साथ जो फैक्स मेल करने के लिए सहमत थे, उनके संपर्कों को फैक्स भेजा। कोई दुर्भावनापूर्ण कॉल नहीं थे, लेकिन ग्राहकों की आमद नहीं हुई;
   
4. परिचित द्वारा। हमारे ग्राहकों में से 10% ऐसे हैं जो हमारे दोस्तों की सिफारिश पर आए हैं (उनमें से कुछ, अन्य व्यवसायों में सिस्टम प्रशासक को छोड़कर, हमें ग्राहकों की विरासत छोड़ गए हैं)।
5. कोल्ड कॉलिंग। ऐसा लगता है कि सबसे ललाट विधि सबसे अक्षम होना चाहिए। यहाँ हम आश्चर्य में थे: 90% ग्राहक वही हैं जिन्हें हमने बुलाया था। नहीं, हम कोल्ड कॉल में हमारे विशेषज्ञ का नाम नहीं कहेंगे, और उसका वेतन अच्छा है :)

यह संभव है कि रहस्य उन लोगों के प्रतिभाशाली चयन में निहित है, जिन्हें कॉल करना है, ताकि सेवाओं की पेशकश से वार्ताकार नाराज न हो, और इसलिए कि यह पता लगाना संभव है कि क्या हमारी सेवा उसके पक्ष में है। अनावश्यक की पेशकश करना एक बुरा व्यवसाय है और बिक्री के लिए यह अधिकार अद्भुत है। व्यक्तिगत रूप से जाँच की गई, 90 के दशक के मध्य में जूनो पर स्नीकर्स बेचना: भूखे आगंतुकों ने आधे दिन में दो बक्से खरीदे।

निष्कर्ष

मैं फिर से आरक्षण करूंगा: हम छोटी और मध्यम आकार की रूसी कंपनियों के ग्राहकों के बारे में बात करेंगे। निष्कर्ष ग्राहकों के साथ व्यक्तिगत वार्तालाप के अनुभव से तैयार किए गए हैं जो परिचितों और निर्देशिका को कॉल करके हमारे पास आए थे।

सबसे पहले, स्टार्टअप (आईटी भी नहीं, लेकिन सिर्फ स्टार्टअप) आईटी आउटसोर्सिंग के लिए तृतीय-पक्ष कंपनियों को रखने के लिए इच्छुक नहीं हैं। अधिकतम जिस चीज में उनकी दिलचस्पी हो सकती है, वह 1 सी लेखांकन को आउटसोर्स कर रही है, लेकिन एल्बा की बढ़ती लोकप्रियता से यह आसानी से बदल जाता है।

दूसरे, विभिन्न स्वामित्व और व्यवसायों के संगठन आईटी बुनियादी ढांचे को आउटसोर्स करते हैं जब मौजूदा सेवा पद्धति स्वयं समाप्त हो गई है: या तो सेवा अचानक गायब हो गई है (छोड़ दिया, बर्बाद), या मूल्य / गुणवत्ता पैरामीटर अस्वीकार्य मूल्यों तक बढ़ गया है।

तीसरा, इस स्थिति में नए ग्राहकों को खोजने के लिए मुख्य रूप से कोल्ड कॉलिंग और अच्छी प्रतिष्ठा में मदद करता है। छोटे वॉल्यूम (सौ ग्राहकों से कम) के लिए अन्य तरीकों का हिस्सा सांख्यिकीय त्रुटि से अधिक नहीं है।

मैं अनुभव साझा करने के आदान-प्रदान के लिए आभारी रहूंगा।