बातचीत के निर्देश

व्यवसाय में, आपको लगातार ग्राहकों और कलाकारों दोनों के साथ एक मूल्य पर बातचीत करनी होगी।

इस कौशल को पंप करने के लिए गेविन कैनेडी की पुस्तक "आप सब कुछ पर सहमत हो सकते हैं" का अभ्यास करना और पढ़ना सबसे अच्छा है, लेकिन यहां मैं कुछ बुनियादी सिद्धांतों को साझा करना चाहता हूं।

ये सिद्धांत बुनियादी क्यों हैं?

जैसा कि मैंने पुस्तक पढ़ी है, मैंने अपने आप को महत्वपूर्ण विचारों के पृष्ठों और पैराग्राफों के साथ चिह्नित पत्र लिखा है जो निश्चित रूप से लागू करने योग्य हैं। तदनुसार, नीचे दी गई नोटों की सूची का मेरे स्वयं के अभ्यास में परीक्षण किया गया था, और जिसे मैं अपनी वार्ता में मुख्य मानता हूं और उपयोग करता हूं।

पहला वाक्य

पहली बोली के लिए कभी नहीं, कभी नहीं ।

क्यों?

क्योंकि अगर दूसरा पक्ष आपके प्रस्ताव पर तुरंत सहमत हो जाता है, तो इसका मतलब है:

• या आपने उसकी शुरुआती अपेक्षाओं से बेहतर कीमत बताई (वह मूल रूप से अपने काम के लिए पूछना चाहता था यदि आप एक ग्राहक हैं, तो कम से कम वह इस काम के लिए भुगतान करना चाहेगा यदि आप एक कलाकार हैं)
• या यहाँ कोई चुप है

तदनुसार, जब वे तुरंत कीमत पर सहमत होते हैं, तो सबसे अधिक बार प्रस्ताव पार्टी, लेकिन हमेशा तुरंत नहीं, असुविधाएं: "लेकिन मैं अधिक कमा सकता था," "लेकिन मैं कम खर्च कर सकता था," आदि।

क्या होगा यदि आप अभी से अपनी कीमत के लिए सहमत हैं?

1. कभी भी अपनी कीमत को एक-एक करके न बढ़ाएं, हमेशा थोड़ा बढ़ाएँ, दस प्रतिशत बढ़ाएँ, उदाहरण के लिए, आपकी कीमत 200t.r है, 220 को सेट करें (हालाँकि यह 230 सेट करना बेहतर है, क्योंकि 220 बहुत अधिक 10% से अधिक समान है और तुरंत एक इच्छा पैदा करेगा इसे 200 पर रीसेट करें, या इससे भी कम), लेकिन यह इसके लायक नहीं है कि यह अधिक से अधिक, या तो। आपको अपने शब्दों (बाद की बोली और थोड़ी कम रियायतें) के लिए जवाब देना होगा।
2. हमेशा प्रतिद्वंद्वी को उसके पहले वाक्य पर प्रति-प्रस्ताव दें, भले ही उसका प्रस्ताव आपको सूट करता हो।

क्यों?

क्योंकि कोई फर्क नहीं पड़ता कि आप इसे कैसे कहते हैं, लोगों को सौदेबाजी करना पसंद है, और पहले प्रस्ताव पर समझौते से संभावित असुविधा की तुलना में सौदे की कीमत बहुत अच्छी है।

क्या होगा यदि आप अपनी पहली कीमत के लिए सहमत हैं?

1. यह विकल्प "कोई चुप है" खरपतवार करने के लिए आवश्यक है, हालांकि यह विकल्प भी आंशिक रूप से विकल्प में गिरता है "आपको उम्मीद से बेहतर कीमत कहा जाता है", क्योंकि आप शायद काम की मात्रा में एक-दूसरे को नहीं समझते थे।
   
   • यदि यह मामला है, तो काम के जटिल और संभवतः स्पष्ट चरणों को विस्तार और स्पष्ट करना आवश्यक है: यदि आप एक ग्राहक हैं, तो कलाकार को उन क्षणों को स्पष्ट करें जहां आपको लगता है कि, वह आवश्यकताओं को गलत समझ सकता है, यदि कलाकार, तो यह जटिल चरणों की अपनी समझ को स्पष्ट करने के समान है। काम करता है।
   • यदि यह विकल्प इस तथ्य के कारण है कि चर्चा के तहत सही लक्ष्य काम नहीं है, लेकिन, उदाहरण के लिए, ठेकेदार एक अग्रिम प्राप्त करना चाहता है और गायब हो जाता है, महत्वपूर्ण इनपुट दस्तावेज प्राप्त करता है और गायब भी हो जाता है, आदि, तो आपको अग्रिम भुगतान करने के लिए बहुत सावधानी बरतने की आवश्यकता है (यदि प्रतिपक्ष के लिए) अगर भरोसा है, तो यह मामला नहीं है), लेकिन इसे छोटे चरणों में तोड़ना और प्रत्येक के लिए भुगतान करना; यदि आप महत्वपूर्ण दस्तावेज देते हैं तो एनडीए पर हस्ताक्षर करें; आदि, विशिष्ट स्थिति पर निर्भर करता है।
2. अपेक्षित मूल्य की जांच करना आवश्यक है। ऐसा करने के लिए, सबसे पहले, आपको निम्नलिखित को समझने की आवश्यकता है: आपका पहला प्रस्ताव, जिसे आप सहमत थे, का अर्थ अंतिम नहीं है।

क्यों?

क्योंकि अगर आप इसके लिए तुरंत सहमत हो गए, तो आपको अपने लिए बेहतर कीमत पर मोलभाव करने की जरूरत है।

पहले प्रस्ताव को कैसे बदलें, जो आपके लिए बेहतर है, के लिए सहमत हुआ?

यह आवश्यक है कि काम के दायरे का विस्तार किया जाए कई योगों के अस्पष्ट अर्थ हो सकते हैं और यह उन पर है कि आपको बेहतर मूल्य की दिशा में खेलने की आवश्यकता है: "क्या यह आवश्यक है यहां या तो? साथ ही! यदि ऐसा है, तो यह इतना होगा ”, आदि।

क्या होगा अगर काम के निष्पादन के दौरान अतिरिक्त काम "क्रॉल आउट"?

यदि आप एक कलाकार हैं, तो आपको सुधार की लागत पर तुरंत बातचीत करनी चाहिए।
यदि आप एक ग्राहक हैं, तो यह जरूरी है कि आप विनम्रता से और शायद थोड़ा सा दया के साथ निष्पादन के लिए कहें, इन कार्यों के महत्व का हवाला देते हुए और यदि आप जवाब देने में अनिच्छुक हैं, तो फिर आपको विनम्रता से केवल महत्व का हवाला देते हुए पूरा करने के लिए कहना चाहिए , लेकिन काम की तात्कालिकता भी।

क्यों जरूरी विनम्रता?

यदि ठेकेदार को लगता है कि वे उससे मूल रूप से जितना चाहते थे उससे अधिक मांग रहे हैं, तो वह यथासंभव लंबे समय तक अतिरिक्त काम कर सकता है। उसे यह महसूस होता है कि वह यह काम मुफ्त में कर रहा है, और उसके लिए यह समय बेहतर है कि वह उस काम पर खर्च करे जिसके लिए उसे भुगतान किया जाता है। और अगर एक ही समय में "उसे चलाने", तो वह सिर्फ एक हाथी की तरह कर्ल कर सकता है और आप अब उस तक नहीं पहुंच सकते हैं (कम से कम यह अधिक कठिन होगा)।

फिर अतिरिक्त काम के लिए तुरंत बोली क्यों नहीं लगाई जाती?

यदि आप विनम्रता से पूछें, तो यह आवश्यक नहीं हो सकता है, क्योंकि अगर ठेकेदार को वास्तव में मुआवजे की आवश्यकता है, तो वह इसके लिए पूछेगा। अगर उसने उससे पूछा नहीं, लेकिन उसने सब कुछ पूरी तरह से किया, तो आप बैठक में जा सकते हैं और उस कीमत का धन्यवाद कर सकते हैं जिस कीमत पर आप भुगतान करने को तैयार होंगे, क्योंकि यह ग्राहक के रूप में आपकी विश्वसनीयता बढ़ाएगा। लेकिन आपको इससे जुड़ना नहीं चाहिए, जैसा कि यह पहले से ही एक स्वैच्छिक रियायत है (थोड़ी देर बाद रियायतें), और किसी भी स्वैच्छिक रियायत को बाद में आपके खिलाफ इस्तेमाल किया जाएगा (क्यों? थोड़ी देर बाद भी)।

और कौन, सिद्धांत रूप में, पहला प्रस्ताव बनाना चाहिए?

ज्यादातर मामलों में, चाहे आप ग्राहक हों या ठेकेदार, पहला वाक्य देने वाले पक्ष का लाभ होता है, खासकर तब जब दूसरा पक्ष खेल खेलने की कोशिश कर रहा हो ”- इसकी लागत कितनी है? "आप कितना भुगतान करेंगे?"

क्यों?

• क्या आपके पास सही बिंदु पर पहुंचने का मौका है
• आपके पास प्रतिद्वंद्वी को झटका देने का अवसर है, और इससे उसकी मूल कीमत का अपना विचार बदल सकता है

बोली और रियायतें

स्वैच्छिक रियायतें कभी न दें ।

क्यों?

किसी भी स्वैच्छिक रियायत का इस्तेमाल आपके खिलाफ किया जाएगा।

क्यों?

यदि आपने अभी रियायतें बना ली हैं, तो भविष्य में आप उन्हें बनाएंगे और आप हमेशा उन पर झुकेंगे।

कैसे करें मोलभाव?

कोई भी काम छोटे कामों का एक परिसर है और इस परिसर पर सौदेबाजी करना आवश्यक है, विस्तार करना आवश्यक है, इसे सरल / जटिल, पूरक / बहिष्कृत करना, आदि आवश्यक है। जब तक दूसरे पक्ष के साथ समझौता नहीं हो जाता।
यानी आपकी ओर से कोई रियायत केवल दूसरे पर रियायत के बदले में होनी चाहिए।
लेकिन इसका मतलब यह नहीं है कि दूसरी तरफ की रियायतों का जवाब आपकी तरफ से मिलने वाली रियायत से दिया जाना चाहिए। किसी ने नहीं कहा कि किसी को स्वैच्छिक रियायतों को स्वीकार नहीं करना चाहिए, यह बहुत आवश्यक है। दूसरी तरफ स्वैच्छिक रियायत आपके लिए सर्वोत्तम मूल्य है और आपको इससे खुद को वंचित नहीं करना है।

वार्ता में सबसे महत्वपूर्ण बात क्या है?

सबसे महत्वपूर्ण बात यह है कि दूसरे पक्ष के लिए आपके प्रस्ताव के मूल्य को समझना और उस पर खेलना, क्योंकि यह इस मूल्य के लिए है कि प्रतिद्वंद्वी उच्चतम मूल्य का भुगतान करने के लिए तैयार है, आप बातचीत के अन्य सभी बिंदुओं को बाहर निकाल सकते हैं, लेकिन आपको कहीं भी आवश्यक मूल्य नहीं मिलेगा।

दूसरे पक्ष का सही मूल्य कैसे समझें?

लग रहा है, अर्थात् सौदेबाजी (विस्तार, सरल / जटिल, पूरक / छोड़कर, आदि) और देखना - जिसके लिए दूसरा पक्ष सबसे अधिक पकड़ लेता है।

रंगमंच की सामग्री

कभी भी दूसरे पक्ष के शो पर ध्यान न दें।

क्यों?

क्योंकि ठाठ कार्यालय, ग्राहक की प्रसिद्धि (आमतौर पर ग्राहक इस तकनीक का उपयोग करता है) और आप पर उसकी अन्य श्रेष्ठताएं आपको दूसरी तरफ संदिग्ध रियायतों के लिए रियायत बनाने का एक तरीका है।
संदिग्ध रियायतें शामिल हैं:

• भविष्य की परियोजनाएं
• एक प्रसिद्ध कंपनी के साथ काम करते हैं
• महत्वपूर्ण लोगों से मिलने का अवसर
• और अन्य चीजें सीधे वर्तमान काम के सार से संबंधित नहीं हैं

यानी आपको हमेशा अपनी भावनाओं पर नियंत्रण रखना चाहिए, इच्छित लक्ष्य को याद रखना चाहिए और सभी के साथ उसी तरह बातचीत करनी चाहिए।

निर्णय निर्माता (DM)

कभी भी डीएम के उस निर्णय से सहमत न हों जो आपको उनके द्वारा व्यक्तिगत रूप से नहीं सौंपा गया था।

क्यों?

डीएम को आपके पक्ष की स्थिति को नरम करने की आवश्यकता है, क्योंकि जिस व्यक्ति के साथ आप सीधे बातचीत कर रहे हैं वह आपके डीएम को प्रस्तुत करने के लिए मजबूर है और आपको यह महसूस होता है कि आप इसे प्रभावित करने की स्थिति में नहीं हैं। याद रखें, निर्णय लेने वाला नहीं हो सकता है ।

निर्णयकर्ता के प्रस्तावों का जवाब कैसे दें?

अपने निर्णय लेने वाले के साथ आओ, और उससे एक प्रति-प्रस्ताव दें: "हमारे विशेषज्ञ कहते हैं कि यह काम .."।
दूसरी तरफ निर्णय निर्माता के साथ व्यक्तिगत संचार की मांग करें।

निष्कर्ष

सबसे महत्वपूर्ण बात, हमेशा पहले से बातचीत के लिए तैयार रहें और याद रखें कि आपका लक्ष्य एक समझौते पर पहुंचना है, न कि झगड़ा करने और बहस करने के लिए, लेकिन, एक बार फिर, एक समझौते पर पहुंचने के लिए।

पुनश्च: मैं इच्छाओं, परिवर्धन और रचनात्मक आलोचना के लिए ईमानदारी से आभारी रहूंगा।