बॉब डोरफ़: एक स्टार्टअप पर कैसे काम किया जाए

बॉब डोरफ़े एक प्रसिद्ध उद्यमी (उन्होंने आईपीओ पर 8 कंपनियों का नेतृत्व किया), एक सलाहकार और स्टार्टअप अकादमी के संरक्षक, जिन्होंने 12 साल की उम्र में व्यवसाय में अपना कैरियर शुरू किया था। आज वह कई सम्मेलनों में एक स्वागत योग्य प्रतिभागी है, क्योंकि जैसे कोई और नहीं जानता कि सफल स्टार्टअप को सही तरीके से कैसे बनाया जाए, अपने पैरों पर मजबूती से चलें और उन्हें बड़ी कंपनियों में बदल दें।

हाल ही में, बॉब डोरफ़ ने बिज़नेस ऑफ़ सॉफ्टवेयर 2012 सम्मेलन में बात की जहां उन्होंने एक स्वस्थ स्टार्टअप जीवन के बुनियादी सिद्धांतों के बारे में बात की। आपके ध्यान में उनके भाषण के मुख्य बिंदु, जिन पर मैं ईमानदारी से विश्वास करता हूं और हर दिन उपयोग करने का प्रयास करता हूं:

अधिकांश स्टार्टअप विफल क्यों हो जाते हैं?

• अधिकांश आधुनिक स्टार्टअप को छोटा नहीं किया जा सकता है, वे बड़ी संख्या में वफादार उपयोगकर्ताओं और ग्राहकों की कमी के कारण टूट जाते हैं जो उत्पाद के बारे में भावुक हैं।
• कोड लिखना केवल आधा काम है। आज, प्रौद्योगिकी आपको लगभग हर चीज बनाने की अनुमति देती है जो कल्पना करने में सक्षम है, इसलिए संभावित ग्राहक के सटीक चित्र को निर्धारित करने की क्षमता, साथ ही इसे द्रव्यमान में ढूंढें और आपके उत्पाद के साथ "प्यार में पड़ना" पहले आता है।
• यदि आप अपने विचार के प्रति उत्साही हैं, तो 20,000 घंटे की कड़ी मेहनत के बाद आपको सफलता के लिए 8 में से 1 मौका मिलेगा। बस ऐसे ही।
• प्रत्येक टीम को 3 लोगों की आवश्यकता होती है: "हैकर", "व्यवसायी" और "निर्माता"। हर सुबह, एक "हैकर" और एक "व्यवसायी" को मिनी मीटिंग करनी चाहिए। प्रमुख मुद्दों पर चर्चा करने के बाद, "हैकर" को पूरी तरह से उत्पाद बनाने के लिए खुद को समर्पित करना चाहिए, और आदर्श ग्राहक को खोजने के लिए "व्यवसायी"।
• आधी सदी पहले, कंपनी की सफलता इस बात पर निर्भर करती थी कि उद्यमी प्रक्रिया पर बाधाओं को कैसे पार करता है। लेकिन समय बदल गया है।
• अधिकांश स्टार्टअप "मर" जाते हैं क्योंकि उन्हें लगता है कि:
  A) अपने खरीदार को जानें
  बी) अपने उत्पाद को जानते हैं
  
• संस्थापक सब कुछ एक रेखीय प्रक्रिया के रूप में अनुभव करते हैं: "अवधारणा - प्रोटोटाइप - परीक्षण - लॉन्च", और एक ही समय में कई गलतियां करते हैं।

एक व्यावसायिक योजना # 1 स्टार्टअप का दुश्मन है।

एक व्यवसाय योजना रचनात्मक ग्रंथों के निर्माण से संबंधित है, लेकिन एक वास्तविक व्यवसाय के विकास के लिए नहीं।



अपने आप से पूछना बंद न करें: "मैं उत्पाद को बेहतर बनाने के लिए क्या बदल सकता हूं।" हमेशा उपयोगकर्ताओं और ग्राहकों से प्रतिक्रिया प्राप्त करने का प्रयास करें।

व्यापार मॉडल का परीक्षण करें! कोई भी, यहां तक ​​कि सबसे सुरुचिपूर्ण ढंग से लिखा गया है, व्यवसाय योजना एक वास्तविक ग्राहक के साथ पहली बैठक में आलोचना करने के लिए नहीं उठेगी। वेबवन उदाहरण बहुत शिक्षाप्रद है।

मेरे लिए स्टार्टअप क्या है? यह समुद्री लुटेरों का एक गिरोह है जो समय-समय पर एक "मानचित्र" के टुकड़ों को संयोजित करने और यह समझने के लिए कि वे सही दिशा में आगे बढ़ रहे हैं। हमेशा एक खोज की स्थिति में। केवल एक विस्तृत विश्लेषण के बाद ही आप अपने "बिजनेस प्लान" को केवल नंगे तथ्यों पर आधारित समझ सकते हैं। 8 साल की "उम्मीद के साथ स्टार्टअप" की ऐसी कोई "वृत्तचित्र" अवधारणा नहीं है, असली "कई वर्षों के उतार-चढ़ाव" हैं।
एक स्टार्टअप को एक व्यावसायिक योजना के बजाय एक कार्य योजना की आवश्यकता होती है। इस अर्थ में , अलेक्जेंडर ओस्टरवालडर का "कैनवस ऑफ बिजनेस मॉडल" आदर्श है। इसके 9 घटक हैं (प्रश्नों के मुख्य खंड), जिनमें से सबसे महत्वपूर्ण हैं:

• सुझाए गए लाभ - हम किस समस्या का समाधान करते हैं?
• उपभोक्ता खंड - हम इसे किसके लिए हल करते हैं?
• ग्राहकों के साथ संबंध - हम उन्हें कहां पाते हैं, हम उन्हें कैसे वफादार बनाते हैं और हम उनकी संख्या कैसे बढ़ाते हैं?
• राजस्व धाराएं - हम क्या कमाते हैं?

उपभोक्ता खंडों को यथासंभव स्पष्ट रूप से पहचाना जाना चाहिए। ग्राहकों के साथ सफल संबंध उनके कर्तव्यों की निरंतर पूर्ति, उनकी अपेक्षाओं का औचित्य है।

कई भागीदारों के साथ एक व्यावसायिक मॉडल बनाएं। जब आप समाप्त कर लेंगे, तो आपको एक उत्पाद मिलेगा जो बाजार की जरूरतों को पूरा करता है। लेकिन आपका कैनवास सिर्फ 9 विचारशील धारणाएं हैं! तथ्यों में मान्यताओं को कैसे मोड़ें? यह सही है: अपने संभावित ग्राहकों के पास जाएं और उनसे पूछें! इस तरह ग्राहकों के साथ सक्षम संबंध बनाए जाते हैं।

ग्राहक संबंध

ग्राहकों के साथ संबंध एक "आदर्श" ग्राहक, उनके औचित्य और अनुमोदन, उत्पाद अनुकूलन, ग्राहक खोज और अंत में, उनकी आवश्यकताओं के आसपास एक कंपनी बनाने के लिए मानदंड स्थापित करने की प्रक्रिया है। पहले तीन चरण कंपनी के विकास की प्रक्रिया में "खोज" के क्लासिक चरण हैं। एक नियम के रूप में, मोड़ और महत्वपूर्ण क्षण, "खोज" के चरण में सटीक रूप से उठता है। किसी कंपनी को खोजने और बनाने की प्रक्रिया पहले से ही "कार्रवाई" का चरण है।

"खोज" एक महत्वपूर्ण कदम है। हमारी योजनाओं को ठीक से कैसे लागू किया जाए, आपको किसी भी अच्छे बिजनेस स्कूल में पढ़ाया जाएगा। और केवल खोज प्रक्रिया में ही आपको अपनी उन धारणाओं को चुनना चाहिए, जो आपकी राय में सही हैं।

प्रोटोटाइप / "पायलट" नमूना

संपूर्ण खोज प्रक्रिया एक प्रोटोटाइप के निर्माण के साथ शुरू होती है। कार्यों का एक न्यूनतम सेट के साथ एक उत्पाद बनाएं, नए विचारों के लिए एक परीक्षण नमूना।

यदि आप चाहते हैं कि उपयोगकर्ता आपके उत्पाद के साथ बातचीत करना शुरू करें, तो जल्द से जल्द उनके लिए एक "खिलौना" बनाएं! भले ही यह अंत तक काम नहीं करता है: आदर्श उत्पाद के आसन्न लॉन्च के बारे में आपके शब्दों की प्रतिक्रिया की तुलना में प्रोटोटाइप के लिए उपयोगकर्ताओं की प्रतिक्रिया बहुत अधिक मूल्यवान है। आखिरकार, यह उनकी प्रतिक्रिया है जो उत्पाद को सुधारने में अमूल्य है!

प्रोटोटाइप बनाने के मूल्य का एक महत्वपूर्ण उदाहरण डायपर.कॉम है। रचनाकारों ने एक वेबसाइट लॉन्च की और डायपर के आदेशों को स्वीकार करना शुरू कर दिया जब तक कि वास्तव में उनके पास स्टॉक में नहीं था। उद्यमी सिर्फ यह जांचना चाहते थे कि क्या उनका विचार इसे विकसित करने के लायक था। परिणामस्वरूप, उन्होंने शहर के चारों ओर डायपर खरीदने और उन्हें देश के अन्य हिस्सों से वितरित करने में बहुत समय बिताया। आदेशों की संख्या बढ़ती गई और आदेश देने के लिए परियोजना को पहले से ही एक ट्रक की आवश्यकता थी। संस्थापकों ने इस प्रक्रिया में पैसा खो दिया, लेकिन उन्होंने खुद को आत्मनिर्भरता का लक्ष्य निर्धारित नहीं किया। उन्होंने सिर्फ चयनित व्यवसाय मॉडल की जाँच की। पेश किए गए लाभ वे हैं जो ग्राहकों के साथ संवाद करने की प्रक्रिया में एक आधार के रूप में लेते हैं।

परीक्षण प्रक्रिया के दौरान आपके द्वारा प्राप्त जानकारी के लिए बिक्री में कमी केवल एक छोटी सी कीमत है।

प्रोटोटाइप क्लाइंट के साथ प्रारंभिक संचार के लिए आपका उपकरण है। जितनी तेज़ी से आप इसे बनाएंगे, उतनी तेज़ी से आपको सवालों के जवाब मिलेंगे:

क्या सब कुछ इतना बुरा है?
क्या गुण हमारे प्रतियोगियों को आपकी आवश्यकताओं को पूरा करने की अनुमति देते हैं?
क्या हमारे उत्पाद बेहतर बना सकते हैं?

टर्निंग पॉइंट

धुरी एक ग्राहक संबंध का सार है। धुरी एक ग्राहक का चित्र बनाने और उसे खोजने के बीच एक पुनरावृत्ति है। एक यू-टर्न हमेशा तेज होता है, लेकिन यह नई संभावनाओं को खोलता है।

केवल तभी बदलें जब आपके 20-40 ग्राहक कुछ गलत कहें। एक बार की शिकायतों पर ध्यान न दें

किसी भी परिवर्तन के साथ, व्यवसाय मॉडल के मूल्यांकन पर वापस लौटें, फिर अपने ग्राहकों के पास वापस जाएं और पता करें कि क्या स्थिति बेहतर हो गई है। उत्पाद अनुकूलन की प्रक्रिया को स्थगित नहीं किया जा सकता है, इसे टाला नहीं जा सकता है। उत्पाद के निर्माता के रूप में, आपको इसके माध्यम से जाना होगा!

आमतौर पर, बड़ी कंपनियों में उत्पाद अनुकूलन प्रक्रिया में बदलाव के परिणामस्वरूप कर्मचारियों की बर्खास्तगी होती है। एक स्टार्टअप में, यह प्रक्रिया एक "छुट्टी" है क्योंकि यह उत्पाद को संशोधित करने में मदद करता है, जो और भी अधिक ग्राहकों को आकर्षित करेगा।

यहां मुख्य समस्या जल्दबाजी में समाधान है। सुनिश्चित करें कि आपने परिवर्तन करने के लिए पर्याप्त प्रतिक्रिया एकत्र कर ली है? 3 लोगों ने आपके उत्पाद के बारे में बुरा कहा, और क्या आप कुछ बदलने की जल्दी में हैं? अपना समय लें: महत्वपूर्ण निर्णय लेने से पहले एक दर्जन से अधिक समान राय लें।

जितनी तेज़ी से आप बदलाव करते हैं, उतना कम पैसा आप खो देते हैं: एक धुरी एक टाइम बम है।

समय में कैसे रोकें?

वास्तव में, उत्पाद बनाने की प्रक्रिया में कोई समापन बिंदु नहीं है, लेकिन आप हमेशा संशोधनों को धीमा कर सकते हैं जब आप समझते हैं कि आपका ग्राहक कौन है और वह अपनी आवश्यकताओं को पूरा करने के लिए उत्पाद का उपयोग कैसे करता है।

व्यवसाय मॉडल का कैनवास आपका लैंडमार्क, आपके व्यवसाय का मानचित्र और आपके क्लाइंट के लिए सड़क है।

सुनिश्चित करें कि आपकी सभी धारणाएं ग्राहक पर परीक्षण की जाती हैं - यह परीक्षण रन है जो उत्पाद की तत्परता की डिग्री निर्धारित करने में मुख्य हैं।

और याद रखें: सबसे महत्वपूर्ण ग्राहक एक उत्साही ग्राहक है, क्योंकि वह, आपके और आपके निवेशक की तरह, अपने उत्पाद को पूर्णता में लाना चाहता है।