क्या मुझे फ्रीमियम मॉडल का उपयोग करना चाहिए? भाग 1

हम आपके ध्यान में आईवीपी के साझेदार जूल्स माल्ट्ज और डैनियल बार्नी के लेख का मुफ्त अनुवाद करते हैं, जो इंटरनेट स्टार्टअप और सॉफ्टवेयर कंपनियों को तेजी से विकसित करने में देर से किए गए निवेश के विशेषज्ञ हैं।

कई महीनों के लिए, फ्रीमियम बिजनेस मॉडल की लाभप्रदता के मुद्दे पर सक्रिय रूप से चर्चा की गई है। कुछ लोगों का तर्क है कि यह एक "महंगा" खिलौना है, क्योंकि इस तरह के मॉडल राजस्व का हर तरह से उपयोगकर्ताओं द्वारा मुफ्त डाउनलोड का समर्थन करते हैं, जो कभी भी "भुगतान" ग्राहक नहीं बनेंगे। अन्य लोग एक अलग दृष्टिकोण लेते हैं और कहते हैं कि फ्रीम्यूम व्यवसाय का भविष्य है, सूचना दुनिया के विकास के लिए तार्किक निष्कर्ष है, जिसमें नेटवर्क बैंडविड्थ, भंडारण और डेटा प्रोसेसिंग की लागत शून्य हो जाती है।

वे एक बात पर सहमत हैं: फ्रीमियम एक बहुत शक्तिशाली मॉडल है। यह एक समुराई तलवार की तरह दिखता है: जब तक आप उच्चतम स्तर तक उपयोग की कला में महारत हासिल करते हैं, तब तक आप "अपना हाथ काट सकते हैं"।

वास्तव में, फ्रीमियम एक सर्व-विनाशकारी मॉडल है जिसका बुद्धिमानी से उपयोग किया जाना चाहिए। ड्रॉपबॉक्स, एवरनोट, हूटसुइट और अन्य के नेताओं के साथ संचार के आधार पर, ऐसे व्यवसाय मॉडल का उपयोग करने के 6 मुख्य सिद्धांतों को संकलित किया गया था।

1. उत्पाद के साथ शुरू करो।

कंपनी के अधिकारियों के विचार में लगातार पॉप अप: स्टार्टअप नेता को यह सुनिश्चित करना चाहिए कि उनकी नंबर 1 प्राथमिकता एक उत्पाद है। गुणवत्तापूर्ण उत्पाद विकसित करना उतना ही महत्वपूर्ण कार्य है जितना कि एक फ्रीमियम बिजनेस मॉडल का निर्माण करना कठिन है। एक आदर्श फ्रीमियम उत्पाद को विपणन की आवश्यकता नहीं होती है, यह कम से कम प्रयास और लागत के साथ नए उपयोगकर्ताओं ("भुगतान" और "मुक्त") को आकर्षित करता है। यह तभी संभव है जब आपके द्वारा बनाया गया उत्पाद उपयोगकर्ताओं के साथ "प्यार में पड़ता है"।

उपयोगकर्ताओं को एक विशिष्ट फ्रीमियम स्टार्टअप के लिए "भुगतान" ग्राहकों का रूपांतरण 1 से 10 प्रतिशत तक है। नतीजतन, ऐसे स्टार्टअप को बिक्री और विपणन के लिए कम लागत और कम लागत चाहिए। बिक्री, वितरण या उत्पाद का समर्थन बहुत महंगा है, तो विफलता का इंतजार है। उत्पाद को केवल "आंतरिक" फायदे और फायदे के कारण ग्राहकों को आकर्षित करना चाहिए। उपयोगकर्ता के लिए, यह सरल और "कार्यशील" होना चाहिए। इसका मतलब यह बिल्कुल नहीं है कि उत्पाद आदिम और बेवकूफ होगा - एक डमी, हालांकि मुक्त, अभी भी किसी की जरूरत नहीं है।

कृपया ध्यान दें कि आपके उत्पाद की जटिलता और गुणवत्ता का स्तर "फ्री" और "पेड" दोनों उपयोगकर्ताओं के अनुरूप होना चाहिए। कई फ्रीमियम कंपनियां केवल इसलिए असफल हो जाती हैं क्योंकि वे उपयोगकर्ताओं को एक "परिष्कृत" उत्पाद प्रदान करती हैं जो किसी भी मूल्य को नहीं लेती हैं। वास्तव में, "औसत" उत्पाद के साथ उपयोगकर्ताओं को आपूर्ति करना, आप उपयोगकर्ताओं को "मुक्त" उपयोगकर्ताओं को "भुगतान" करने की संभावना को कम करते हैं, जिससे आपके व्यवसाय के मूल में फ्रीमियम मॉडल का उपयोग करने के पूरे बिंदु को नष्ट कर दिया जाता है। ग्राहकों के दोनों समूहों के लिए मूल्य और अपने स्वयं के उत्पाद के निरंतर सुधार सफलता की कुंजी है।

एक बार जब आप सही उत्पाद बना लेते हैं, तो अपने ग्राहक की पूरी तरह से जांच करने का समय आ गया है।

2. क्या आपको अपने मुख्य लक्षित दर्शकों के लिए एक फ्रीमियम उत्पाद की आवश्यकता है?

फ्रीमियम, एक सदस्यता या एक स्थायी लाइसेंस की तरह, सिर्फ एक उपकरण है जो आपके उत्पाद को बेचने में मदद करता है। आपकी पहली प्राथमिकता ग्राहक की समस्याओं को समझना और इन समस्याओं के समाधान का आविष्कार करना है। एक बार जब आप सफल हो जाते हैं, तो आप अपने उत्पाद के साथ प्रयोग करना शुरू कर सकते हैं और ग्राहक की प्रतिक्रिया के आधार पर यह समझ सकते हैं कि फ्रीमियम मॉडल आपको कितना सूट करता है।

फ्रीमियम की लाभप्रदता निर्धारित करने के लिए हम आपको कुछ सवालों के जवाब देने की पेशकश करते हैं:

ए) आपका उत्पाद कितना जटिल है? यदि आप एक बाजार में प्रवेश करते हैं, जहां खरीदार RFP, RFI और अन्य अजीब योगों की तलाश कर रहे हैं, तो यह बहुत संभावना है कि आपके उत्पाद का विचार फ्रीमियम के लिए बहुत जटिल है।

मॉडल को काम करना शुरू करने के लिए, आपके ग्राहक को उत्पाद को बहुत जल्दी समझने और शुरू करने में सक्षम होना चाहिए, न कि वास्तव में इसका उपयोग करने और इसे अपनाने के लिए। यदि यह माना जाता है कि उपयोगकर्ता को पहले निर्देशों को पढ़ना चाहिए, या डेमो का अध्ययन करना चाहिए, तो शायद फ्रीमियम एक उपयुक्त मॉडल नहीं है।

बी) क्या आपके ग्राहकों को एक मूसट्रैप में "मुफ्त पनीर" के लिए प्रेरित किया जाएगा? यदि कोई अजनबी आपको मुफ्त में अपने बच्चे के साथ बैठने का सुझाव देता है तो आप कैसे प्रतिक्रिया देंगे? यदि आप इसे मुफ्त में कर सकते हैं तो क्या आप घर के कोने पर एक अजीब दिखने वाला सोफा लेंगे? संभावना है कि एक व्यक्ति एक मुफ्त प्रस्ताव के लिए "नहीं" कहेगा, बहुत अधिक है, क्योंकि बचपन से उसने सीखा है कि जीवन में एक ही समय में गुणात्मक और मुक्त कुछ भी नहीं होता है। विभिन्न स्थितियों में, एक व्यक्ति किसी उत्पाद / सेवा के उपयोग के लिए या तो भुगतान करने के लिए तैयार होता है, या बड़े समय की लागत को देखते हुए इसे पूरी तरह से छोड़ देता है।

यदि आप महसूस करते हैं कि फ्रीमियम अभी भी आपके लिए उपयुक्त है, तो यह आपके "मुक्त" ग्राहकों के मूल्य को समझने का समय है, और यह भी समझने का है कि मॉडल आपकी व्यावसायिक दृष्टि से कैसे फिट बैठता है।

3. मुक्त ग्राहकों का मूल्य।

मुफ्त उपयोगकर्ता केवल तभी मायने रखते हैं जब वे आपके व्यवसाय को लाभान्वित करते हैं। सबसे "मोहक" फ्रीमियम जाल नए ग्राहकों का आसान और कम लागत वाला आकर्षण है। कौन सा उद्यमी दुनिया भर में 100 हजार, 1 या यहां तक ​​कि 100 मिलियन उपयोगकर्ताओं के निशान तक नहीं पहुंचना चाहता है? मुद्दा यह है कि अगर ये सभी 100 मिलियन कभी नहीं (प्रत्यक्ष या अप्रत्यक्ष रूप से) उत्पाद के उपयोग के लिए भुगतान करते हैं, तो वे एक बड़ा बोझ बनने का जोखिम उठाते हैं जो धीरे-धीरे कंपनी को बर्बाद कर देगा। फ्रीमियम ठीक से काम करने के लिए, मुफ्त उपयोगकर्ताओं को दो श्रेणियों में से एक से संबंधित होना चाहिए:

ए) मुफ्त उपयोगकर्ता जो भुगतान की श्रेणी में जाते हैं।

वे आज कुछ भी भुगतान नहीं करते हैं, लेकिन यदि आप आंकड़ों और गतिशीलता को समझते हैं, तो आप अनुमान लगा सकते हैं कि इनमें से कितने लोग आपको कल भुगतान करेंगे।

उत्पाद की मुख्य विशेषता: लोगों को समय के साथ आपके उत्पाद के मूल्य का एहसास होता है।

उदाहरण: एवरनोट। पहले दिन, नए स्टार्टअप एवरनोट में बहुत अधिक सामग्री नहीं थी। केवल एक चीज जो उपयोगकर्ता उत्पाद के साथ कर सकता था, वह थी अपनी स्वयं की, अनूठी सामग्री का आविष्कार करना। जब उन्होंने पर्याप्त नोट्स बनाए, तो उत्पादकों ने इसे अन्य सेवाओं के साथ एकीकृत करने के लिए उत्पाद को वापस कर दिया।

नोट: मुझे एक बार उनके सीईओ फिल लिबिन से मिलने का मौका मिला, क्योंकि वह उत्कृष्ट रूसी बोलते हैं। चर्चा के लिए एक विषय उनका व्यवसाय मॉडल था। जैसा कि यह निकला, वे इतने सरल नहीं हैं: यह उनके लिए रणनीतिक रूप से महत्वपूर्ण है कि भुगतान किए गए उपयोगकर्ताओं का प्रतिशत नहीं बढ़ता है।
मेरे सवाल के लिए "क्यों?" अधिक लाभ लाओ। वैसे, 3-4% हमें एक विशेषता के रूप में प्रस्तुत करते हैं जिसके लिए हम आगे बढ़ना नहीं चाहते हैं। ”

बी) मुक्त उपयोगकर्ता जो भुगतान को आकर्षित करते हैं।

ये उपयोगकर्ता आज भी कुछ नहीं देते हैं, और सबसे अधिक संभावना है कि वे कभी भी भुगतान नहीं करेंगे। हालांकि, आपके उत्पाद के प्रति उनकी निष्ठा अन्य ग्राहकों को आकर्षित करेगी जो शुल्क के लिए सेवा का उपयोग करेंगे। किसी भी मामले में, उन्हें विपणन चैनलों में से एक माना जा सकता है जिन्हें बजट से बड़े खर्च की आवश्यकता नहीं होती है और एक काफी औसत दर्जे का आरओआई है।

मुख्य उत्पाद फ़ीचर: विराटता

उदाहरण: सर्वेमोनकी। एक ऑनलाइन सर्वेक्षण सेवा एक वायरल उत्पाद का एक अच्छा उदाहरण है। नि: शुल्क ग्राहक जो सर्वेक्षण के टन बनाते हैं, सर्वेक्षणमोनकी के लिए सैकड़ों अन्य नए ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए महत्वपूर्ण हैं। सही दृष्टिकोण और रूपांतरण के साथ, इस तरह के उपकरण उपयोगकर्ताओं को आकर्षित करने के लिए एक चैनल के रूप में बहुत प्रभावी हो सकते हैं।

जारी रखने के लिए ...

UPD: यदि आपके पास अपनी कंपनियों में फ्रीमियम मॉडल के उपयोग के उदाहरण हैं, तो ठीक है!