क्या मुझे फ्रीमियम मॉडल का उपयोग करना चाहिए? भाग २

हम फ्रीमियम मॉडल के बारे में लिखना जारी रखते हैं। पिछले प्रकाशन में, हमने उत्पाद के गुणों के बारे में बात की थी, कि क्या आपके उत्पाद को बाज़ार की ज़रूरत है, और लक्षित दर्शकों के प्रतिनिधियों के गुणों के बारे में भी। यह तीन और महत्वपूर्ण पहलुओं को छूने का समय है।

4. सुनिश्चित करें कि आपका गणित काम करता है।

आइए दो चीजों के बारे में बात करें जिनका आपको विश्लेषण करना चाहिए:

बाजार का आकार: फ्रीमियम केवल बड़े या तेजी से बढ़ते बाजारों में काम करता है (यह पुष्टि करने के लिए कि ड्रॉपबॉक्स और एवरनोट क्या उन्मुख हैं, यह समझने के लिए पर्याप्त है)। लागत शून्य होने का अनुमान लगाने के बाद, आपने कई लोगों को खुद को "देने" की राह पर रख दिया। और इस तथ्य के कारण कि आपके अधिकांश ग्राहक आपको भुगतान नहीं करते हैं, तो आपको उन्हें लाखों में इकट्ठा करना होगा, ताकि उनमें से अधिकतम संभव हिस्सा "भुगतान" वाले में परिवर्तित हो जाए और अपने व्यवसाय को बचाए रख सके। जैसा कि पहले उल्लेख किया गया है, अधिकांश फ्रीमियम कंपनियों का रूपांतरण 1% से 10% (औसत 2-4%) तक है। अब कल्पना करें कि मल्टी-मिलियन डॉलर का व्यवसाय बनाने के लिए आपको कितने उपयोगकर्ताओं की आवश्यकता है, बशर्ते कि ग्राहक महीने में एक सौ डॉलर से अधिक नहीं खर्च करे?

निष्कर्ष: कोई वैश्विक बाजार नहीं है - फ्रीमियम मॉडल का उपयोग न करें!

फ्रीमियम आरओआई: वैश्विक बाजारों के लिए प्रयास करने के अलावा, यह सुनिश्चित करना महत्वपूर्ण है कि "भुगतान" ग्राहकों से कुल राजस्व आपको सभी को सर्विसिंग के लिए राजस्व को कवर करने की अनुमति देता है! जैसा कि पहले उल्लेख किया गया है, फ्रीमियम केवल तभी काम करता है जब उत्पाद की लागत और इसके रखरखाव प्रत्येक अतिरिक्त उपयोगकर्ता की लागत के बराबर हो।

यदि फ्रीमियम मॉडल आपके लिए सही है, तो ऑपरेशन के 1 साल बाद आरओआई सकारात्मक होना चाहिए।

इन दो पहलुओं को ध्यान में रखते हुए, साथ ही साथ जुड़ी व्यावसायिक प्रक्रियाओं का अनुकूलन, संभवतः सबसे जटिल कार्य हैं जिन्हें एक सफल फ्रीमियम व्यवसाय बनाने के लिए हल करने की आवश्यकता है। भुगतान और नि: शुल्क सेवा के बीच की सीमा को मूल्य निर्धारण और परिभाषित करना क्या रूपांतरण, पौरूष, राजस्व और आरओआई को प्रभावित करेगा। बेशक, सही समाधान खोजना केवल परीक्षण और त्रुटि से संभव है, हालांकि, बुनियादी गणितीय संकेतकों की गहन गणना से आपको अन्य परिणाम प्राप्त करने में मदद मिलेगी।

5. प्रदर्शन: अपने ग्राहकों से प्यार करें।

सभी निवेशक एक व्यवसाय से प्यार करते हैं जो उपयोगकर्ताओं के संबंध में बड़ी मात्रा में आंकड़े प्रदान कर सकते हैं। क्यों? यह सरल है: इस तरह के आँकड़े कंपनी की वर्तमान स्थिति और भविष्य की संभावनाओं को दर्शाते हैं। ग्राहकों को समय अंतराल (प्रति दिन, प्रति सप्ताह, प्रति माह, आदि) के आधार पर समूहों में विभाजित करने से फ्रीमियम व्यवसाय को उपयोगकर्ताओं को आकर्षित करने की प्रक्रिया में पैटर्न और रुझानों का निर्धारण करने में मदद मिलती है, साथ ही उनकी भागीदारी, रूपांतरण और स्थिरता / वफादारी भी।

यह आँकड़ा इसलिए भी महत्वपूर्ण है क्योंकि किसी सब्सक्रिप्शन से किसी भुगतानकर्ता इकाई के लिए किसी उपयोगकर्ता के पूर्ण रूपांतरण की समय अवधि बहुत लंबी हो सकती है। लाइसेंस प्राप्त सॉफ़्टवेयर के पारंपरिक मॉडल में, उपयोगकर्ता सॉफ़्टवेयर तक तुरंत पहुंच प्राप्त करने के लिए पैसे का भुगतान करता है - वास्तव में, यह वह जगह है जहां इंटरैक्शन प्रक्रिया समाप्त होती है। फ्रीमियम व्यवसाय के लिए, "बेकार" उपयोगकर्ता पहले कचरे के कुछ साल पहले उत्पाद का उपयोग करना शुरू कर सकता है! किसी कंपनी के लिए यह समझने का एकमात्र तरीका है कि उपयोगकर्ताओं की संख्या में गुणात्मक और मात्रात्मक वृद्धि के संदर्भ में यह "अनुसूची पर" कैसे है, अंतराल पर आंकड़े रखना और गतिकी को ट्रैक करना है।

नोट : कृपया ध्यान दें कि किसी को एक्सेल रिपोर्टिंग पसंद है, और किसी को मुख्य नंबरों के साथ कुछ स्लाइड पसंद हैं। हालांकि, दोनों ही मामलों में, इन दो फायदों पर प्रकाश डालना महत्वपूर्ण है:

क) अंतर्दृष्टि रूपांतरण और वफादारी: ग्राहक समूहों के आंकड़े व्यवसाय के मालिक को उन जानकारियों को समझने की अनुमति देते हैं जो उत्पाद के विकास और कार्यान्वयन की प्रक्रिया में प्राप्त होने वाली सूचनाओं की तुलना में अमूल्य हैं, साथ ही इसके लिए मूल्य निर्धारित करने के लिए।

उदाहरण के लिए (जैसे प्रमुख मेट्रिक्स का मूल्यांकन):

• आपकी सेवा के पहले "संपर्क" के 3 महीने बाद विशिष्ट उपयोगकर्ता व्यवहार क्या है? एक साल में? 3 साल में?
• आपके व्यवसाय के लिए एक मुफ़्त ग्राहक का मूल्य क्या है?
• विभिन्न चैनलों के उपयोगकर्ताओं द्वारा आकर्षित - क्या वे अलग-अलग गतिशीलता दिखाते हैं?
• उत्पाद संशोधन और परिवर्धन उपयोगकर्ता के व्यवहार को कैसे बदलते हैं?
• मूल्य में उतार-चढ़ाव कैसे भुगतान किए गए उपयोगकर्ताओं को मुफ्त में रूपांतरण को प्रभावित करते हैं?

बी) दृश्यता: फ्रीमियम उपयोगकर्ताओं के गुणात्मक आंकड़ों की मदद से, एक व्यवसाय वृद्धि की प्रक्रिया में अनुमानित हो सकता है (कुछ ऐसा जो सीईओ और निवेशक दोनों मानते हैं)। दी गई अवधि में, 3 चैनलों के माध्यम से फ्रीमियम व्यवसाय लाभ:

• "भुगतान किया" उपयोगकर्ताओं को जो उत्पाद या सेवा का उपयोग करने की शुरुआत के बाद से बदल दिया है।
• "भुगतान किया" उपयोगकर्ताओं को जो समय के साथ इतना हो गया है।
• नए उपयोगकर्ता, जो संक्षेप में पहले और दूसरे दोनों हो सकते हैं।

पिछली अवधि के आंकड़ों के साथ सशस्त्र, एक फ्रीमियम व्यवसाय के संस्थापक उच्च संभावना के साथ भविष्यवाणी कर सकते हैं कि कितने उपयोगकर्ता अगली तिमाही में अपना पैसा खर्च करेंगे।

6) और फ्रीमियम के बाद क्या?

भले ही फ्रीमियम व्यवसाय सुपर स्केलेबल और अत्यधिक लाभदायक हो सकता है, लेकिन इस तरह के मॉडल को आपके दिमाग में "अमर" नहीं होना चाहिए। कई सफल सॉफ्टवेयर कंपनियों ने इस मॉडल से दूर चले गए और अन्य रणनीतियों का उपयोग करके अपने व्यवसाय को ग्राहक की जरूरतों और आवश्यकताओं के लिए अनुकूलित किया। उन्होंने निम्नलिखित पदों पर जोर दिया:

a) बिक्री इस व्यवसाय का दुश्मन नहीं है। जबकि फ्रीमियम कंपनियों ने सफलतापूर्वक "प्रकाश" उत्पादों का निर्माण किया जो उपयोगकर्ताओं को तुरंत ग्राहकों में बदल देते हैं, उन्हें राज्य में एक अच्छे "बिक्री व्यक्ति" की कमी का सामना करना पड़ा। ड्रॉपबॉक्स और अन्य "कॉर्पोरेट" सेवाओं की श्रेणी में जाने के बाद, उन्हें जल्दी से एहसास हुआ कि बिक्री विभाग को उनके साथ सौदे करना चाहिए।

अपने ग्राहक का अन्वेषण करें! भले ही आपका बिक्री मॉडल उसकी उम्मीदों पर खरा न उतरे - समायोजित। फ्रीमियम कंपनियों के पास अपने उत्पाद के आसपास एक मजबूत बिक्री प्रणाली बनाने की क्षमता है। इसके अलावा, फ्रीमियम व्यवसाय के हजारों के रूप में अपने "भुगतान" समकक्षों पर एक फायदा है, और शायद लाखों ग्राहक उत्पाद के साथ प्यार करते हैं। इसलिए, उदाहरण के लिए, ड्रॉपबॉक्स में निष्ठावान ग्राहकों की एक बड़ी संख्या है, जो संभावित रूप से कंपनी की भुगतान सेवाओं को खरीद सकते हैं।

बी) ऐसी कंपनियां हैं जो फ्रीमियम मॉडल का लाभ उठाती हैं, वास्तव में मुफ्त में उत्पाद की पेशकश किए बिना! वे बस सेवा या उत्पाद का उपयोग करने के लिए ग्राहक परीक्षण अवधि देते हैं, जो एक उचित मूल्य और उच्च गुणवत्ता के साथ मिलकर एक शक्तिशाली "स्व-विक्रय" उपकरण बनाता है। बेशक, शास्त्रीय फ्रीमियम मॉडल की तुलना में, वे उपयोगकर्ताओं की संख्या में थोड़ा कम हो जाते हैं, लेकिन यह उन्हें तेजी से विकसित और लाभदायक व्यवसाय बनाने से नहीं रोकता है।

एक निष्कर्ष के बजाय।

फ्रीमियम निश्चित रूप से एक मॉडल है जो हर कंपनी के लिए उपयुक्त नहीं है। हालांकि, इसका सही ढंग से उपयोग करके, आप बाजार में एक योग्य जगह ले सकते हैं। निकट भविष्य में, निश्चित रूप से ऐसी कंपनियां दिखाई देंगी जो मूल फ्रीमियम ट्रिक्स के सही अनुप्रयोग और अपने पूर्ववर्तियों के अनुभव के माध्यम से प्रमुख खिलाड़ी बन जाएंगी, जिसका वर्णन इस लेख में किया गया है।

हमारा अंतिम टिप: फ्रीमियम व्यवसाय का "उज्ज्वल भविष्य" बनने से पहले, सुनिश्चित करें कि आप, सभी सफल स्टार्टअप की तरह, सबसे पहले, उच्चतम गुणवत्ता वाले उत्पाद की पेशकश करें जो ग्रह पर बड़ी संख्या में लोगों की दबाव समस्याओं को हल करता है।

सौभाग्य है

UPD: मैं आभारी रहूँगा यदि आप हमें अपने व्यक्तिगत अनुभव के बारे में फ़्रीमियम मॉडल के साथ बताते हैं, तो यूरोप और चीन के बाज़ार विशेष रूप से दिलचस्प हैं।