टेंडरिंग सेवाओं के विकास का इतिहास

हाल ही में, इंटरनेट पर टेलीविजन स्क्रीन, अखबार के पन्नों पर अधिक से अधिक बार, आप "निविदा", "सरकारी खरीद", "सरकारी खरीद" शब्दों को देख या सुन सकते हैं ... एक नियम के रूप में, इन शब्दों का उपयोग भ्रष्टाचार, लात और अधिकारियों के अहंकार के संदर्भ में मीडिया में किया जाता है। लेकिन हमारे देश में पहले से ही ऐसी हजारों कंपनियां हैं जो सरकार और कॉरपोरेट खरीद दोनों में सक्रिय रूप से शामिल हैं और इस पर बहुत अच्छा पैसा कमाती हैं।

निविदा प्रकाशनों के साथ कई साइटों के साथ, प्राकृतिक विचार एक ही स्थान पर वर्तमान निविदाओं के बारे में सभी जानकारी एकत्र करना है, जिससे सरल आपूर्तिकर्ताओं के जीवन को सरल बनाया जा सकता है। तो विचार का जन्म हुआ, जो 2 साल के दौरान एक वास्तविक व्यवसाय में विकसित हो गया है।

इस लेख में मैं इस विषय क्षेत्र की समस्याओं और उन समस्याओं के बारे में विस्तार से बताने की कोशिश करूंगा, जो विचार को लागू करते समय मुझे सामना करना पड़ा - कालानुक्रमिक क्रम में यह सब।

टेंडर की ऐतिहासिक रूप से स्थापित परिभाषा एक समापन अनुबंध का एक रूप है जिसमें एक प्रतिस्पर्धी आधार पर एक साथी का प्रारंभिक चयन शामिल है। और यद्यपि रूसी कानून में "निविदा" की कोई परिभाषा नहीं है (इसके बजाय, माल की आपूर्ति के लिए एक लंबा "आदेश, काम का प्रदर्शन, और राज्य और नगरपालिका की जरूरतों के लिए सेवाओं का प्रावधान" का उपयोग किया जाता है), इस शब्द का उपयोग कंपनियों की शर्तों में काफी बार किया जाता है, इसलिए "शब्द" टेंडर ”का इस्तेमाल खरीद के पर्याय के रूप में किया जाएगा।

एक निविदा खोज प्रणाली बनाने का विचार है

जब कोई कंपनी निविदाओं में भाग लेने के लिए पहला कदम उठाती है, तो यह कई कठिनाइयों का सामना करती है।
यहाँ सबसे आम हैं:

• अपने स्वयं के खोज इंटरफ़ेस के साथ बहुत सारे इंटरनेट संसाधन और इलेक्ट्रॉनिक प्लेटफ़ॉर्म।
  यदि राज्य निविदा की खोज करते समय कम से कम एक विधि स्पष्ट है - आपको एक ही सार्वजनिक खरीद वेबसाइट पर जाने की आवश्यकता है, तो वाणिज्यिक लोगों के साथ सवाल उठता है - कहां देखना है? वास्तव में, आप कहीं भी खोज सकते हैं, क्योंकि वाणिज्यिक आदेश रखने के लिए कई साइटें हैं। इसलिए, पहले तो वे स्वयं निविदा की खोज शुरू नहीं करते हैं, लेकिन सबसे पहले उस जगह पर जहां इसे खोजने का मौका है।
• खराब खोज परिणाम।
  दर्जनों साइटें खोली गईं, और वापसी कमजोर है। सभी सबसे दिलचस्प निविदा दस्तावेज में है, जिसके अनुसार आमतौर पर साइटों की खोज नहीं की जाती है। निविदा के नाम और विवरण में, अक्सर ग्राहक सामान्य शब्दों और वाक्यांशों का संकेत देते हैं (उदाहरण के लिए: "चिकित्सा उपकरणों की खरीद" या "खाद्य आपूर्ति"), जिसके लिए एक उपयुक्त निविदा मिलना मुश्किल है। संलग्न निविदा दस्तावेज की खोज बचाव के लिए आती है। इसमें, ग्राहक उन उत्पादों या सेवाओं की विशेषताओं का यथासंभव विवरण देते हैं, जिन्हें खरीदा जाना चाहिए।
• प्रोक्योरमेंट नोटिस में परिवर्तन ट्रैकिंग
  काफी बार ऐसा होता है (विशेष रूप से सार्वजनिक खरीद के मामले में) कि ग्राहक सार्वजनिक खरीद वेबसाइट पर पोस्ट की गई खरीद जानकारी में बदलाव करता है। यदि आप समय पर परिवर्तनों को ट्रैक नहीं करते हैं, तो आप एक अप्रिय स्थिति का सामना कर सकते हैं जब एक प्रतीत होता है कि बोली को अस्वीकार कर दिया गया था क्योंकि ग्राहक ने खरीद की शर्तों को थोड़ा बदल दिया था। इसलिए, हर दिन परिवर्तनों के लिए पाए जाने वाले निविदाओं की जांच करना आवश्यक है।
• अंत में, हमें रिकॉर्ड रखने और किसी तरह निविदाओं के साथ काम को व्यवस्थित करने की आवश्यकता है ।
  भागीदारी के लिए आवेदन पूरा होने से पहले कितने दिन बचे हैं? चयनित निविदा के साथ काम करते समय क्या दस्तावेज हाथ में होने चाहिए? निविदा की वर्तमान स्थिति के बारे में कैसे नहीं भूलना चाहिए या निविदा पर किसी सहकर्मी को काम सौंपना चाहिए?

इन और अन्य मुद्दों को सुलझाने में बहुत समय लगता है और वास्तव में महत्वपूर्ण काम से विचलित होता है।
हम यह निष्कर्ष निकाल सकते हैं कि स्वतंत्र खोज और निविदाओं के प्रबंधन पर खर्च किया गया समय बहुत महंगा हो सकता है। टेंडर विभाग के कर्मचारी हर दिन अपना मूल्यवान समय दिनचर्या के कामों में बिताते हैं, हालांकि वे वास्तव में महत्वपूर्ण काम कर सकते हैं और दिनचर्या को स्वचालित खोज प्रणाली में सौंप सकते हैं।

एक अच्छी निविदा खोज प्रणाली से कंपनियों को उनकी रुचि के निविदाओं को खोजने में समय और ऊर्जा बचाने में मदद करनी चाहिए और उनके साथ काम को व्यवस्थित करना चाहिए।
निविदाओं की खोज करना कई रूसी कंपनियों के लिए वास्तव में जरूरी काम है। यह बाजार पहले से ही बना हुआ था, लेकिन आपूर्तिकर्ताओं के जीवन को आसान बनाने के लिए वास्तव में उच्च-गुणवत्ता वाले सस्ती और कार्यात्मक कार्यक्रम नहीं थे। इस विचार को महसूस करने और इसे बाजार में लाने के लिए अगले कुछ वर्षों के लिए हमारा लक्ष्य बन गया है।
तो मुझे अपना परिचय दें: हम आईटी पेशेवरों की एक युवा टीम हैं:
- व्लादिस्लाव ट्रुबीव
- व्लादिमीर इवलीव
- आर्टीम लाइट
हम सभी VMK मास्को स्टेट यूनिवर्सिटी के संकाय के एक ही पाठ्यक्रम से हैं। हमने एक साथ अध्ययन किया - अब एक साथ काम करने का समय है!

एक सेवा प्रदान करने का एक तरीका चुनना।

बेशक, ऑर्डर के प्लेसमेंट में प्रतिभागियों को व्यक्त करने का निर्णय लेने से पहले (चूंकि सार्वजनिक खरीद में भाग लेने वाले आपूर्तिकर्ताओं को आधिकारिक तौर पर बुलाया जाता है) हमारे विचार, हमने बाजार का विस्तार से अध्ययन किया। उस समय (यह 2010 का अंत था), खरीद के लिए खोज इंजन पहले से ही वेब एक्सेस और स्थापित कार्यक्रमों के रूप में बॉक्सिंग संस्करण में मौजूद थे। मौजूदा कोई भी उत्पाद संतुष्ट नहीं है।

• जो वेब के माध्यम से सुलभ थे वे बहुत कार्यात्मक नहीं हैं और मुख्य कार्यों में से एक को हल नहीं किया है - निविदाओं की खोज में लगने वाले समय को कम करना। वास्तव में, वेब सर्च इंजन ने विभिन्न लोकप्रिय साइटों से डेटाबेस में मूर्खतापूर्वक खरीद नोटिस एकत्र किए और उपयोगकर्ताओं को एक खोज स्ट्रिंग प्रदान की। वह सब है। पहले से पाए गए टेंडरों के साथ काम करने में कोई सुविधा की बात नहीं थी।
• पाया खरीद के साथ काम के मामले में खोज कार्यक्रम अधिक उन्नत थे। लेकिन प्रोग्राम को कंप्यूटर पर स्थापित करने की आवश्यकता है, अक्सर अपडेट किया जाता है। उदाहरण के लिए, एक व्यवसायिक यात्रा पर एक विदेशी शहर में एक इंटरनेट कैफे में जाना और वर्तमान निविदाओं को देखना असंभव था। या मोबाइल फोन या टैबलेट से सर्च इंजन पर जाएं। सामान्य तौर पर, उपयोगकर्ताओं के लिए बहुत सुविधाजनक नहीं है।

यह और एक और दोनों महसूस करने के बाद, विकल्प वेब समाधान के पक्ष में बनाया गया था, लेकिन कार्यक्रम के रूप में इंटरैक्टिव।
उत्पाद बनाने से पहले, प्राथमिकता के क्रम में निम्नलिखित कार्य निर्धारित किए गए थे:

1. खरीद स्रोतों का व्यापक रूप से लगातार बदला गया डेटाबेस
2. उपयोगकर्ता कार्यों के आधार पर पूरी तरह से स्वचालित निविदा खोज
3. पाया खरीद की सबसे समझदार और स्पष्ट सूची
4. निविदाओं की बड़ी सूची देखने के लिए न्यूनतम समय (अन्य पृष्ठों के लिए कोई अनावश्यक बदलाव नहीं। आदर्श रूप से, सब कुछ एक खिड़की में होना चाहिए)
5. सुविधाजनक उपयोगकर्ता सहयोग

ऐसी सरल प्राथमिकताओं को ध्यान में रखते हुए, हमने सिस्टम पर काम करना शुरू कर दिया। सिस्टम को लागू करने के लिए उपयोग किए जाने वाले प्लेटफॉर्म और प्रौद्योगिकियों का इस लेख में खुलासा नहीं किया गया है - यह एक अलग व्यापक विषय है। यदि रुचि है, तो इसके बारे में लिखना सुनिश्चित करें।

प्रतियोगियों, स्थिति, मुद्रीकरण और मूल्य निर्धारण।

मई 2011 तक, उत्पाद का अधिक या कम काम करने वाला बीटा संस्करण तैयार था। हमारी कई मित्र कंपनियों ने इसे मुफ्त में इस्तेमाल किया, उन्होंने सिस्टम में कीड़े को पकड़ने में मदद की, जिसके लिए उनके लिए विशेष धन्यवाद! चूंकि हमने उनसे पैसे नहीं लिए थे, इसलिए हमारी अंतरात्मा ने हमें अधिक पीड़ा नहीं दी, हालाँकि बहुत सारे कीड़े थे और सिस्टम की स्थिरता वांछित होने के लिए बहुत शेष थी। हमारे पहले उपयोगकर्ताओं के लिए, हमने मुफ्त "जीवनकाल" उपयोग के लिए सिस्टम प्रदान किया है। अब वे पहले परीक्षक उपयोगकर्ता होने पर सहमत हुए प्रसन्न प्रतीत होते हैं।

इस समय, बाजार में बारिश के बाद मशरूम की तरह समान सेवाएं दिखाई देने लगीं। यह मुख्य रूप से सार्वजनिक खरीद और राज्य के आदेश zakupki.gov.ru की आधिकारिक वेबसाइट के साथ गैर-मनमाने असंतोष में समस्याओं पर ध्यान देने से बढ़ गया था। वैसे, साइट लंबे समय तक दुर्गम थी (कभी-कभी पूरे कामकाजी दिन), नियमित रखरखाव लगातार किया जाता था, निविदा सूचनाओं की खोज एक प्रसिद्ध स्थान के माध्यम से काम करती थी: या तो कुछ भी नहीं मिला था, फिर उसी खोज क्वेरी के लिए हजारों अप्रासंगिक खरीद थे। भुगतान किए गए खोज इंजन के रूप में प्रतिस्थापन के लिए खोजे गए उपयोगकर्ताओं में।

हालांकि, अधिकांश खोज इंजन विशेष रूप से एक खोज स्ट्रिंग प्रदान करने से आगे नहीं बढ़े हैं, जो सिद्धांत रूप में, हमें प्रसन्न करते हैं। ऐसी सेवाओं के लिए कीमतों के साथ एक गड़बड़ चल रही थी - कार्यक्षमता में न्यूनतम अंतर के साथ एक वर्ष में 10 हजार से 100 हजार रूबल। बाजार के नेताओं में से एक ने एक चाल के साथ उपयोगकर्ताओं को "लिया" - एक साल के भीतर कम से कम एन निविदाएं जीतने का वादा, जो कि अधिकांश मामलों में सिर्फ शब्द थे। यह सभी प्रासंगिक विषयगत संसाधनों से भरा है। सभी उचित लोग समझते हैं कि सफेद तरीकों का उपयोग करके निविदा में जीत की गारंटी देना असंभव है। और इसका मतलब है - यहाँ या तो अपराध या धोखे है। लेकिन लोगों को सक्रिय रूप से पीछा किया गया था और अभी भी इस तरह के "आकर्षक" प्रस्तावों के लिए नेतृत्व किया जा रहा है।

हमने सबसे कम लागत वाले खंड में काम करने का फैसला किया, अर्थात्। कंपनी से 10,000 रूबल / वर्ष तक। इसका मतलब यह है कि एक कंपनी जिसने हमारे साथ एक समझौता किया है, उसे खोज प्रणाली के व्यक्तिगत खाते में प्रवेश करने के लिए एक लॉगिन और पासवर्ड प्राप्त होता है और इसे कैलेंडर वर्ष के दौरान 1000 से कम रूबल / महीने के लिए उपयोग कर सकते हैं। सहमत हूं, कंपनियों के लिए पैसा बहुत छोटा है। खोज इंजन कार्यक्षमता के बंद हिस्से में वार्षिक भुगतान की पहुंच पहले से ही उस समय तक तरबूज बाजार का मुद्रीकरण करने का एक तरीका है, और हमने साइकिल के साथ नहीं आने का फैसला किया। विमुद्रीकरण के अन्य तरीकों, जैसे प्रासंगिक विज्ञापन या संबंधित सेवाओं के विज्ञापन को अस्वीकार करने का निर्णय लिया गया। ग्राहक सेवा के लिए पहले ही भुगतान कर चुका है, इसलिए विज्ञापन से परेशान क्यों हैं?

गणना सरल थी - एक पूरी तरह से स्वचालित खोज प्रणाली के साथ, हम लगभग ग्राहक सेवा पर संसाधन खर्च नहीं करते हैं। केवल हम से:
खरीद स्रोतों की नियमित निगरानी, ​​दोनों नए और मौजूदा (वे अक्सर बदलते हैं)
- त्वरित ईमेल तकनीकी सहायता
- नए अपनाया कानूनों और बाजार के रुझान के अनुसार एक खोज प्रणाली का विकास।

चलो हमारी बिक्री की मात्रा लेते हैं - यही हमने सोचा था। और उनसे गहरी गलती हो गई।
यह ध्यान देने योग्य है कि सेवा केवल कॉर्पोरेट ग्राहकों के लिए डिज़ाइन की गई है, इसलिए भुगतान केवल बैंक हस्तांतरण द्वारा माना जाता था। "भौतिकविदों" के साथ काम करने का कोई क्रेडिट कार्ड, इलेक्ट्रॉनिक पैसा, या अन्य खुशियाँ नहीं।

सिस्टम विकास और व्यवसाय प्रक्रिया का गठन

जून 2011 तक, केवल उपयोगकर्ता के व्यक्तिगत खाते ने काम किया था, इस तरह के रूप में कोई प्रोमो साइट नहीं थी। पहला "ईमानदार" (कंपनी प्रतिनिधियों से परिचित नहीं) संभावित ग्राहकों को एक्सपोसेंटर और क्रोकस एक्सपो में विषयगत प्रदर्शनियों में पकड़ा गया था। प्रणाली में रुचि अधिक थी और कई में 14-दिवसीय नि: शुल्क परीक्षण अवधि थी, लेकिन यह बिक्री तक नहीं पहुंची। इस परीक्षण अवधि के दौरान, हमने व्यावहारिक रूप से उपयोगकर्ताओं को परेशान नहीं किया, हमारी सेवाओं को नहीं लगाया। परीक्षण के अंत में, उन्होंने फोन किया और पूछा कि क्या उन्हें यह पसंद है या नहीं और क्या हम सहयोग करना जारी रखेंगे। जवाब कुछ इस तरह था:

हां, मुझे यह पसंद आया, लेकिन हम सहयोग नहीं करेंगे।

जब उन्हें लगभग एक दर्जन ऐसी असफलताएँ मिलीं, तो वे सोचने लगे कि यहाँ कुछ गड़बड़ है! उन्होंने सिस्टम परीक्षण के दौरान उपयोगकर्ताओं का एक विस्तृत सर्वेक्षण करना शुरू किया और निम्नलिखित चित्र तैयार किया गया।


हमारे अधिकांश उपयोगकर्ता सामान्य रूप से किसी प्रकार की कंप्यूटर तकनीक और आईटी से इतने दूर हैं, कि हम जिन लाभों की कल्पना करते हैं, वे मूल रूप से नुकसान में बदल गए हैं। अंतर्निहित संदर्भ-संवेदनशील मदद (एमएस विज़ुअल स्टूडियो में इसे कैसे लागू किया जाता है के समान) की उपस्थिति के बावजूद, उपयोगकर्ताओं ने स्वचालित खोज नियम (हमारे सिस्टम की मुख्य विशेषताओं में से एक) बनाने की कोशिश भी नहीं की, और खोज प्रश्न अक्सर हास्यास्पद दिखे। यहाँ एक वाक्यांश का वास्तविक दुनिया उदाहरण है जिसे एक ग्राहक ने खोज बार में दर्ज किया है:

रूस में पम्पिंग स्टेशनों और पम्पिंग स्टेशनों के रखरखाव के लिए सभी निविदाएं मस्क। और reg।

और फिर सोचा कि क्यों कुछ नहीं मिला।

ऐसे कई मामले थे, और डेवलपर्स के पास इंटरफ़ेस को सरल बनाने का काम उपयोगकर्ताओं के लिए संभव था जिनके कंप्यूटर क्षेत्र में ज्ञान और उपयोगकर्ता अनुभव बहुत दुर्लभ है। यह सब इस प्रकार लागू किया गया था:

• जहां संभव हो, आपके व्यक्तिगत खाते के इंटरफ़ेस में प्रासंगिक संकेत देता है
• शुरुआती के लिए सरल लघु वीडियो ट्यूटोरियल
• श्रृंखला से काम करने का विस्तृत पाठ विवरण "डमीज़ के लिए"

बेशक, हम खुद को अपने उपयोगकर्ताओं के कंप्यूटर साक्षरता के स्तर के बारे में अग्रिम रूप से नहीं सोचने के लिए दोषी मानते हैं। हालाँकि, उन्होंने मूलभूत रूप से पहले से निर्मित प्रणाली को नहीं छोड़ा, क्योंकि हमारी मुख्य प्राथमिकता उपयोगकर्ताओं के समय को बचाना था, और ग्राहकों पर भरोसा करने के लिए एक और बेकार सुंदर कार्यक्रम को बेचना नहीं था, हालांकि दयनीय लग सकता है। हमने पाया कि सेवा के साथ काम करने के तरीके के बारे में 20-30 मिनट बिताना, और उपयोगकर्ताओं के लिए शुरुआती सेटिंग्स को अपने दम पर करना, उत्तरार्द्ध का शाब्दिक रूप से आनंद के साथ "चीख़ना" और हमें प्रशंसा की कि उन्होंने वास्तव में सुविधाजनक प्रणाली बनाई।

इस स्थिति में, पहली बिक्री आने में लंबे समय तक नहीं थी। यहां तक ​​कि एक आधिकारिक वेबसाइट के बिना, हम पूरी तरह से अपरिचित कंपनियों के लिए कई वार्षिक सदस्यता बेचने में कामयाब रहे, जिससे हमें आगे बढ़ने के लिए आत्मविश्वास और ताकत मिली।

उसी जून 2011 में, हमारी पहली वेबसाइट लिखी गई थी, जो बिना किसी cms के नंगे html में लिखी गई थी। साइट इतनी दयनीय नहीं हुई, हालांकि यह काफी सस्ती थी, और लंबे समय तक इसने मुख्य कार्य को हल किया - इंटरनेट पर FindTenders प्रणाली को पेश करने और उपयोगकर्ताओं को टेस्ट एक्सेस के लिए विवरण प्राप्त करने के लिए पंजीकरण करने का अवसर प्रदान करना ...

हमारी छोटी कंपनी में बहुत कम, व्यवसाय प्रक्रियाएं उभरने लगीं, बिक्री प्रक्रिया विशेष रूप से उनके बीच में खड़ी हुई। हमने अब परीक्षण की अवधि समाप्त होने के लिए उपयोगकर्ता की प्रतीक्षा नहीं की, लेकिन परीक्षण की शुरुआत से दूसरे या तीसरे दिन फोन किया और सिस्टम सेटिंग्स के साथ मुफ्त में मदद करने की पेशकश की। कुछ ने मदद करने से इनकार कर दिया, लेकिन अधिकांश ने इसे स्वेच्छा से स्वीकार कर लिया। उन्हें बस इतना करना था कि सिस्टम के व्यक्तिगत खाते में जाएं और अपने विषयों पर नए प्रासंगिक निविदाएं देखें। सौंदर्य और कुछ नहीं। प्रारंभिक सेटिंग्स पूरी होने के कुछ दिनों बाद, हमने फिर से क्लाइंट से संपर्क किया और सिस्टम का उपयोग करने में रुचि रखते थे - सब कुछ स्पष्ट है, क्या यह रोजमर्रा के काम में मदद करता है, आदि। परीक्षण अवधि के अंत से कुछ दिन पहले, हमने फिर से ग्राहक से संपर्क किया और एक सीधा सवाल पूछा - जैसे, नापसंद, और क्या हम एक समझौता करेंगे।

यहां बताया गया है कि 2011 की गर्मियों के अंत तक बिक्री प्रक्रिया एक योजनाबद्ध की तरह लग रही थी:


प्रत्येक संपर्क एक टेलीफोन वार्तालाप के परिणामों को संक्षेप में प्रस्तुत करने वाले ईमेल के साथ था (अच्छी तरह से, ताकि उपयोगकर्ता गलती से भूल न जाए)

अगस्त 2011 तक, यह स्पष्ट हो गया कि सक्रिय बिक्री से बचा नहीं जा सकता है। उपयोगकर्ताओं की गलतफहमी और निष्क्रियता की एक खाली दीवार पर ढह गई एक स्व-बिक्री सेवा के सभी सपने। 37 संकेतों ("Rework" और "असली हो रही है") से लोगों की अद्भुत किताबें पढ़ने के बाद, यह पता लगाना थोड़ा अजीब था कि हमारे उपयोगकर्ता विवरण प्राप्त करने के बाद सिस्टम पर खेलने के लिए पूरी तरह से तैयार नहीं थे, हालांकि स्वयं सेवा की मांग थी। उंगलियों पर समझाने के बाद कि यह क्या है और यह कैसे काम करता है, उपयोगकर्ताओं ने हमारे साथ इस उत्पाद की उपयोगिता के बारे में सहमति व्यक्त की। हमारे बारे में जानकारी के वायरल वितरण के बारे में, सिद्धांत में कोई सवाल नहीं था।

अनुबंध के तहत वास्तविक भुगतान एक अलग मुद्दा है। हमारे लिए कुछ महीनों में खरीदने और भुगतान करने की अपनी तत्परता की घोषणा करना सामान्य माना जाता है, हालांकि चालान 3 व्यावसायिक दिनों के लिए मान्य है। ठीक है, फिर, सिस्टम - यह काम करता है और ठीक है। उस समय, खरीदारी के बारे में ग्राहक के शब्द हमारे लिए पर्याप्त थे और हमने वार्षिक पहुंच खोली और भुगतान के लिए विनम्रतापूर्वक इंतजार किया। ऐसा हुआ कि भुगतान कभी प्राप्त नहीं हुआ, फिर उपयोगकर्ताओं को अवरुद्ध कर दिया गया।

सिस्टम डेवलपमेंट, रिक्रूटमेंट सेल्स टीम

2011 की गर्मियों के अंत तक, हमारे पास एक दर्जन से अधिक ग्राहक थे और सामान्य चीजों में अच्छी तरह से चल रहा था, अगर आप बिक्री से जुड़े काम की बड़ी मात्रा को ध्यान में नहीं रखते हैं। उस समय व्यावसायिक प्रदर्शन के संदर्भ में, कुछ भी नहीं कहा जा सकता था, क्योंकि अक्सर उपयोगकर्ता दुर्घटना से कुछ हद तक ग्राहकों में बदल जाते हैं। उदाहरण के लिए, ऐसे मामले सामने आए हैं जब किसी कंपनी ने एक बार (या!) भुगतान के पहले या बाद में अपने व्यक्तिगत खाते में प्रवेश किया है। वास्तव में, उन्होंने सिर्फ अपना पैसा दान किया था। लेकिन उस समय बिक्री प्रणाली के बारे में बात करना आवश्यक नहीं था।

पदोन्नति की रणनीति विकसित करने पर सवाल उठे। यह तेजी से स्पष्ट हो गया कि क्या जरूरत थी:

1. प्रारंभिक उपयोगकर्ता जुड़ाव का मुख्य चैनल इंटरनेट का उपयोग करना है
2. सभी प्रकार के संचार में उपयोगकर्ताओं और ग्राहकों के लिए सुलभ बनें
3. बिक्री प्रबंधक किराया

पहले 2 अंक काफी आसानी से हल किए गए थे।

उपयोगकर्ताओं को आकर्षित करने के लिए, उन्होंने Yandex.Direct और Google Adwords का उपयोग करना शुरू किया (बाद में, प्रत्यक्ष की तुलना में काफी कम दक्षता के कारण Adwords को छोड़ दिया गया)
दूसरी समस्या को हल करने के लिए, उन्होंने मेगफॉन से एक प्रत्यक्ष मॉस्को नंबर खरीदा और आगंतुकों के साथ संवाद करने के लिए साइट पर एक ऑनलाइन चैट डाल दिया।

तीसरा बिंदु बहुत अधिक जटिल था। यदि तकनीकी साधनों से, उदाहरण के लिए, आईपी टेलीफोनी का उपयोग करके निपटा जा सकता है, तो मॉस्को में बिक्री प्रबंधकों को खोजना मुश्किल था (उनकी वेतन अपेक्षाओं के साथ और कार्यालय की अनुपस्थिति में और बिक्री विभाग बनाने में अनुभव)।
स्थिति इस तथ्य से और बढ़ गई थी कि परियोजना के अलावा, पूरी टीम ने मुख्य कार्यों में काम किया और काम के घंटों के दौरान नियमित रूप से ग्राहकों को नहीं बुला सकती थी।

क्षेत्रों में दूरदराज के कर्मचारियों की खोज करने का एकमात्र तरीका था।

जोखिमों को कम करने के लिए, प्रबंधकों को एक टुकड़ा-दर भुगतान का भुगतान करने का निर्णय लिया गया था, लेकिन इस क्षेत्र का एक विक्रेता जो अपने कैरियर की शुरुआत के लिए काफी अच्छा है।
लोकप्रिय भर्ती स्थलों पर रिक्तियों को पोस्ट करने के बाद, बल्कि भयानक रिज्यूमे की एक धारा बरस गई, जिसमें से केवल पांचवीं हंसी के साथ फाड़ के बिना पढ़ा जा सकता था।

परिणामस्वरूप, सितंबर 2011 तक, कुछ लोगों को पाया गया और उनका साक्षात्कार लिया गया। प्रशिक्षण शुरू करना आवश्यक था। इसके लिए, 30-पृष्ठ के प्रशिक्षण मैनुअल को विषय क्षेत्र, बिक्री प्रौद्योगिकी, अभ्यास आपत्तियों और अधिक के पूर्ण विवरण के साथ लिखा गया था। तब ऐसा लगा कि जैसे ही प्रबंधकों को प्रशिक्षित किया जाता है (1-2 महीने) वे बेहद प्रेरित होंगे, क्योंकि उनका लाभ पूरी तरह से उनकी प्रभावशीलता पर निर्भर करता है, और कंपनी को एक स्थिर आय दिलाता है। साप्ताहिक प्रशिक्षण और स्काइप वार्ता को प्रेरित करने की योजना भी बनाई गई थी। बिक्री पूरी होने के बाद, प्रबंधक को एक्सेल में फॉर्म से सभी क्लोजिंग अकाउंटिंग डॉक्यूमेंट भरने होते थे और हमें इलेक्ट्रॉनिक रूप से भेजते थे।

बिक्री की योजना प्रबंधक के लिए प्रति माह 10 अनुबंधों पर निर्धारित की गई थी। प्रारंभिक अनुमानों के अनुसार, यह वही है जो एक दिन में कम से कम 6 घंटे, सप्ताह में 3-5 दिन काम करके बेच सकता है। पहले 2 महीनों के परिणामों की उम्मीद नहीं थी। हमने स्काइप पर बहुत बात की और विषय क्षेत्र, कार्यक्रम या बिक्री तकनीक में हर बारीकियों पर चर्चा की। इस अवधि के दौरान कई बार मैं सब कुछ छोड़ना चाहता था, अपनी मुख्य नौकरी छोड़ दी और अपने दम पर बेचना शुरू कर दिया, क्योंकि उन चीज़ों और स्थितियों के बारे में जिन्हें हमने लंबे समय तक स्काइप पर चबाया, सरल और सामान्य लग रहा था, और उनके लिए वे वास्तविक कठिनाइयों में बदल गए। लेकिन इसे तोड़ना आवश्यक नहीं था, क्योंकि हम एक "व्यवसाय" का निर्माण कर रहे थे, और केवल व्यक्तिगत संवर्धन के लिए एक साधन नहीं था।
अंत में, ग्राहकों के साथ पहला अनुबंध हुआ, लेकिन बिक्री योजना के कार्यान्वयन से पहले यह चंद्रमा के समान था।

इस तथ्य के बावजूद कि बिक्री की मात्रा कम थी, 2011 के अंत तक व्यावसायिक प्रदर्शन के मामले में पहले परिणामों को योग करना संभव था।

तो, 1 अक्टूबर, 2011 से 30 दिसंबर, 2011 की अवधि के लिए उपस्थिति अनुसूची:


या सप्ताह के दिनों में प्रति दिन लगभग 130 अद्वितीय आगंतुकों। यातायात का विशाल बहुमत Yandex.Direct के माध्यम से चला गया।

रूपांतरण दरें 4% थीं, जो किसी विक्रय स्थल के लिए पर्याप्त नहीं है। बहुत बाद में - साइट के रीडिज़ाइन के बाद - रूपांतरण बहुत सभ्य 8% तक बढ़ गया। हमारे मामले में रूपांतरण का अर्थ है, कुल आगंतुकों की संख्या में सफल पंजीकरण का अनुपात:


पंजीकृत आगंतुकों (लीड्स) के साथ, हमारे बिक्री प्रबंधकों ने 2-सप्ताह के चक्र पर काम करना शुरू किया। उनकी प्रभावशीलता का एक संकेतक ग्राहक / लीड अनुपात था, जो उसी अवधि में औसतन 17/310 * 100% = 5.5% था यह बहुत कम है या थोड़ा है? बेशक, इतना नहीं, लेकिन बहुत कुछ नहीं। इस स्थिति की कल्पना करें कि हमने सबसे शक्तिशाली विज्ञापन के कारण शुरुआती ट्रैफ़िक को 10 गुना बढ़ा दिया। तब अंतिम संख्या बहुत अधिक स्वागत योग्य लगेगी। यह ध्यान दिया जाना चाहिए कि लगभग आधे चालान एक कारण या किसी अन्य के लिए भुगतान नहीं किए गए थे, जिसमें बिक्री प्रबंधकों की कमी के कारण भी शामिल थे। इसलिए, सिद्धांत रूप में, दक्षता गुणांक 10% के करीब लाया जा सकता है। आगे देखना - प्रभावशीलता के वर्तमान गुणांक, यह बाधा पार हो गई है, और एक सभ्य मार्जिन के साथ।

संभावित ग्राहकों के साथ प्रत्येक चरण की लागत के मामले में बिक्री कीप इस प्रकार थी:


10,000 रूबल की वार्षिक सदस्यता की लागत पर, 3,200 रूबल खर्च किए गए थे, (यानी, 30% से अधिक) केवल ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए। अनुबंध का 30% बिक्री प्रबंधकों को भुगतान किया जाना था। इसके अलावा, उपकरण, समर्थन और प्रणाली, एसईओ, आदि के विकास की लागत। कोई लाभ की बात नहीं थी। अमीर जल्दी से अप्रत्याशित रूप से समृद्ध होने की सभी योजनाओं को अनिश्चित काल के लिए स्थानांतरित कर दिया गया। उस समय मुख्य कार्य बाजार पर हमारी प्रणाली का परीक्षण करना था और आगे के विकास और संवर्धन के लिए रणनीति तय करना था।

इस अवधि के दौरान सीखे गए मुख्य पाठ हैं:

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दिसंबर 2011 के अंत तक केवल एक टैरिफ योजना थी ... लेकिन सिस्टम की कार्यक्षमता में काफी वृद्धि हुई है और हम पहले से ही अधिक महंगे खंड में प्रतिस्पर्धा करने में सक्षम थे। वैसे, रूपांतरण और बिक्री की प्रभावशीलता ने सामान्य रूप से कीमतों में वृद्धि को लगभग दोगुना कर दिया।
जनवरी 2012 से, कई टैरिफ योजनाएं दिखाई दी हैं:
- बुनियादी (वर्तमान निविदाओं के लिए खोज) 14.900 रूबल / वर्ष
- अतिरिक्त (संग्रह में खोज और पिछले राज्य निविदाओं के परिणाम) 18.900 रूबल / वर्ष
इसके अलावा, परीक्षण अवधि 1 सप्ताह तक कम हो गई थी, क्योंकि जैसा कि अभ्यास दिखाया गया है, 14 दिनों में से, उपयोगकर्ता केवल 2-3 बार लॉग इन करते हैं। परीक्षण अवधि में कमी, साथ ही कीमत, बिक्री पर व्यावहारिक रूप से कोई प्रभाव नहीं पड़ा।

प्रचार स्थल का प्रचार।

साइट को बढ़ावा देने के लिए बहुत सारे अच्छे लेख लिखे गए हैं। एसईओ आम तौर पर आईटी में गतिविधि का एक बल्कि विवादास्पद क्षेत्र है, और कई विशेषज्ञ इसके बारे में संदेह करते हैं, मोटे तौर पर इस तथ्य के कारण कि इसमें कहीं भी कई चार्टलैटन हैं। हमने SEO नहीं करने का फैसला किया, लेकिन एक अच्छी वेबसाइट बनाने के लिए Yandex की सिफारिशों का पालन किया।

जैसा कि आप जानते हैं, 3 कारक खोज इंजन में साइट की स्थिति को सबसे अधिक प्रभावित करते हैं:

1. साइट पर आंतरिक सामग्री और उपयोगकर्ता का व्यवहार
2. विषयगत ट्रस्ट संसाधनों से गुणवत्ता लेख और लिंक
3. संदर्भ जन

1. अच्छी आंतरिक जोड़ने के साथ गुणवत्ता की सामग्री। यह कोई रहस्य नहीं है कि खोज इंजन व्यवहार के कारकों के लिए साइट ट्रस्ट को अधिक से अधिक भार देते हैं। साइट को अपने आगंतुकों के लिए एक प्रासंगिक विषय का खुलासा करना चाहिए, न कि केवल कीवर्ड से भरा होना चाहिए। तब साइट पर जाने और गहराई देखने में बिताया गया औसत समय काफी बढ़ जाएगा।
क्या किया गया था:
हमने साइट पर सभी सबसे लोकप्रिय लेखों का विश्लेषण किया और उन्हें उन उपयोगकर्ताओं के लिए दिलचस्प बनाने की कोशिश की जिनके लिए निविदा विषय प्रासंगिक है। बेशक, वे मेटा टैग के बारे में नहीं भूलते।
क्या करने की योजना है:
खरीद बाजार और मीडिया की दैनिक समीक्षा, उस समय सबसे अधिक प्रासंगिक विषयों का प्रकाशन और प्रकटीकरण। साइट पर खरीद और निविदाओं के बारे में उपयोगकर्ता के सवालों के नि: शुल्क विशेषज्ञ जवाब की एक सेवा जोड़ें।

2. विषयगत संसाधनों पर अच्छी गुणवत्ता वाले लेख। सर्च इंजन भरोसेमंद विषयगत संसाधनों पर प्रकाशित लंबे, अच्छी तरह से डिजाइन (3000 से अधिक अक्षर) लेखों में अच्छे हैं। उनके पास साइट ट्रस्ट में बहुत अधिक सामग्री है।
क्या किया गया था:
दर्जनों गुणवत्ता के लेख मैन्युअल अच्छी साइटों पर प्लेसमेंट के साथ लिखे गए थे। एक नियम के रूप में, प्लेसमेंट का भुगतान किया जाता है और सस्ता नहीं होता है, लेकिन साइट के वेबमास्टर के साथ और वास्तव में उपयोगी सामग्री के साथ समझौता करके, छूट पर सहमत होना संभव था, या यहां तक ​​कि मुफ्त प्लेसमेंट भी।
क्या करने की योजना है:
एक ही नस में जारी रखें। गुणवत्ता सामग्री के साथ बड़े ऑनलाइन मीडिया तक पहुंचें।

3. संदर्भ द्रव्यमान में वृद्धि। उसके बिना कहाँ। कई शोक एसईओ-विशेषज्ञ केवल प्रसिद्ध एक्सचेंजों के लिंक के साथ साइटों को बढ़ावा देते हैं। त्वरित पदोन्नति के लिए, यह बहुत प्रभावी हो सकता है, लेकिन हमारे मामले में नहीं। हम गंभीरता से और लंबे समय तक काम करने आए। और संदर्भ द्रव्यमान और निरंतर भुगतान की निर्भरता इसे यैंडेक्स के समान बनाती है। प्रत्यक्ष और बहुत महंगा। फिर भी, किसी को संदर्भ द्रव्यमान का पूरी तरह से त्याग नहीं करना चाहिए, जैसा कि यह वास्तव में खोज परिणामों को प्रभावित करता है।
हमने एक ब्लॉग और एक ट्रस्टलिंक का उपयोग किया ।अनन्त लिंक पोस्ट करना। एक बार भुगतान किया - और भूल गया। यहां जोखिम भी हैं कि वेब संसाधन जहां लिंक को चिन्हित किया गया था वहां मौजूद नहीं था और लिंक इंडेक्स से बाहर हो गया था, लेकिन जैसा कि अभ्यास में दिखाया गया है, सामान्य तौर पर, एक वर्ष के दौरान ऐसी दो समस्याएं थीं।
क्या किया गया है:
संसाधन के लिए कई सौ शाश्वत बाहरी लिंक, हालांकि हमेशा विषयगत नहीं, क्योंकि विषय ब्लॉग जगत में संकीर्ण था।
क्या करने की योजना है:
समय के साथ, लिंक द्रव्यमान में अप्राकृतिक वृद्धि को कम करें, इसे एक प्राकृतिक के साथ बदल दें। ऐसा करने के लिए, आपको पहले 2 बिंदुओं को सक्रिय रूप से संलग्न करने और वफादार उपयोगकर्ताओं से मुफ्त प्राकृतिक लिंक प्राप्त करने की आवश्यकता है।

कार्यालय और बिक्री विभाग का गठन

जून 2012 तक, एक कार्यालय को किराए पर लेने और बिक्री विभाग के गठन में संलग्न होने का दृढ़ता से निर्णय लिया गया था। इस समय तक, खोज प्रणाली में स्वयं काफी सुधार हुआ था, प्रणाली द्वारा मॉनिटर किए गए निविदा प्रकाशनों वाली साइटों की संख्या में कई बार वृद्धि हुई थी।
पदोन्नति साइट में डिज़ाइन परिवर्तन भी हुए हैं, जो आगंतुकों के रूपांतरण में काफी वृद्धि करते हैं। एक सामग्री प्रबंधन प्रणाली दिखाई दी है जो नए पृष्ठों और विशेष रूप से समाचारों को जोड़ना आसान बनाती है (एचटीएमएल के साथ ऐसा करने के लिए समस्याग्रस्त था)। विषयगत हलकों में प्रणाली अधिक या कम पहचानने योग्य थी। हमारी परियोजना की कमजोर कड़ी बिक्री थी।
जून के मध्य में, 30 मीटर के कार्यालय को किराए पर दिया गया था, लेकिन कंप्यूटर, लैपटॉप और कार्यालय के फर्नीचर खरीदे जाने के लिए एक सरल, लेकिन काफी आरामदायक था। कर्मचारियों की खोज का समय था। यह खोज सभी प्रकार की मुफ्त साइटों, सामाजिक नेटवर्कों पर व्यक्तिगत परिचितों के लिए आयोजित की गई थी - लेकिन सभी व्यर्थ। साक्षात्कार के लिए आने वाले लोग विभिन्न कारणों से हमारे लिए उपयुक्त नहीं थे, ज्यादातर भाषण साक्षरता के कारण। जो कुछ भी आप कहते हैं, पहली चीज जो एक विक्रेता को करने में सक्षम होना चाहिए, वह अपने विचारों को सुंदर और सक्षम रूप से तैयार करता है। चूंकि काम फोन पर होना चाहिए था, एक सुखद आवाज उम्मीदवार के लिए एक अतिरिक्त लाभ बन गई।

हालांकि, कुछ भी व्यर्थ नहीं होता है, और संयोग से हम एक अच्छे बिक्री निदेशक के संपर्क में आने में कामयाब रहे जो हमारी परियोजना में रुचि रखते थे। हमारी टीम को एक मजबूत नेता के साथ फिर से भर दिया गया जो बिक्री विभाग के कुशल भर्ती और प्रबंधन में लाया गया और पहले 3 विक्रेताओं को भर्ती करने में मदद की।
यहाँ कुछ मुख्य बिंदु हैं:

• आपको पहले 2 महीनों में प्रबंधक से परिणाम का इंतजार नहीं करना चाहिए, भले ही उसने साक्षात्कार में खुद को अच्छा दिखाया हो
• एक दैनिक छोटी सुबह की योजना की बैठक की आवश्यकता होती है, जिसमें प्रत्येक प्रबंधक बोर्ड पर ठंडे संपर्कों, लीड, खातों और भुगतान के लिए अपनी योजना लिखता है। प्लोरेंका काम करने की धुन में है और दिन के दौरान आराम करने की अनुमति नहीं देता है।
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और कई अन्य कम महत्वपूर्ण बारीकियों।

गर्मियों में "मृत" महीनों और निष्क्रिय सितंबर के बावजूद, नवंबर की शुरुआत तक कंपनी (किराए, कॉर्पोरेट इंटरनेट, टेलीफोन और निश्चित रूप से, प्रबंधकों के वेतन) पर बहुत अधिक वित्तीय बोझ की भरपाई करना संभव नहीं था, लेकिन शुद्ध लाभ प्राप्त करने के लिए भी, बहुत ज्यादा नहीं। नवंबर और भी अधिक आशावादी लग रहा है।

अभी क्या है और भविष्य के लिए क्या योजना है

अब वहाँ हैं:
- निविदा खोज प्रक्रिया की अपनी दृष्टि के साथ उच्च गुणवत्ता और ठोस वेब उत्पाद
- आगंतुकों के बहुत अच्छे रूपांतरण के साथ प्रचार साइट (10% से अधिक)
- अच्छी बिक्री दक्षता वाले प्रबंधकों और प्रबंधकों की एक करीबी टीम (ग्राहकों को 8% से अधिक में परिवर्तित करती है)

लीड के मुख्य स्रोत:
- वेबसाइट
- यांडेक्स। प्रत्यक्ष
- विषयगत साइटों के साथ ऑनलाइन सहबद्ध कार्यक्रम
- प्रशिक्षण केंद्रों के साथ ऑफ़लाइन साझेदारी कार्यक्रम

भविष्य की योजना:
- हमारे उत्पाद में बहुत सारे नए विचारों को महसूस करें
- विषयगत संसाधनों पर अधिक सक्रिय पदोन्नति (उनसे रूपांतरण औसत से बहुत अधिक है)
- बिक्री कर्मचारियों में व्यापक वृद्धि
- निविदाओं के साथ काम के पूरे स्पेक्ट्रम में संबंधित परामर्श व्यवसाय का विकास।

वैसे, अक्टूबर की शुरुआत में सिस्टम का एक मुफ्त संस्करण दिखाई दिया। बेशक, कार्यक्षमता बहुत सीमित है, लेकिन दुर्लभ उपयोग के लिए यह काफी उपयुक्त है। नोटिस के स्रोत का लिंक छिपा नहीं है, प्रतियोगियों के उत्पादों के अधिकांश मुफ्त संस्करणों के विपरीत।