एक आईटी कंपनी में विपणन भूमिकाएँ

इस तथ्य के बावजूद कि किसी भी स्वाभिमानी आईटी कंपनी में, एक नियम के रूप में, एक स्वतंत्र इकाई या व्यक्तिगत कर्मचारी हैं जो विपणन कार्य करते हैं, सवाल यह है कि क्या इस तरह के रूप में विपणन है, और यदि हां, तो किस अभिव्यक्ति में और किसके लिए हमारे लिए कंपनियां (आउटसोर्सिंग, सेवा, किराना) अभी भी खुली हैं।
बिना आसान उकसावे के एक तत्व और ईमानदारी से उन लोगों की राय सुनने की इच्छा के बिना जो स्थिति को पहले से जानते हैं, हम आपके ध्यान में आईटी उत्पादों और आईटी सेवाओं के विपणन के लिए समर्पित लेखों की एक श्रृंखला लाना चाहते हैं।
यह श्रृंखला लेखकों की एक टीम के संयुक्त अनुसंधान और रचनात्मकता का परिणाम है, जिनमें से कुछ आईटी कंपनियों के अभ्यास में विशेषज्ञ हैं, और कुछ बेलारूसी विश्वविद्यालयों के कर्मचारी हैं।
यह अध्ययन 2011 में एक शैक्षणिक परियोजना के हिस्से के रूप में शुरू हुआ। बेलारूसी आईटी कंपनियों की एक लंबी श्रृंखला के अनुभव के अध्ययन और सामान्यीकरण के आधार पर, सम्मेलनों में भाषण, और यहां तक ​​कि विपणन छात्रों के लिए एक नया प्रशिक्षण पाठ्यक्रम तैयार किया गया।
वर्तमान में, लेखक शैक्षणिक की श्रेणी से अध्ययन के परिणामों को स्थानांतरित करना चाहते हैं और आम तौर पर अपेक्षाकृत सार्वजनिक रूप से उपलब्ध और संभवतः चिकित्सकों के लिए उपयोगी की श्रेणी में बंद कर दिया जाता है।
हमें उम्मीद है कि आप न केवल सामग्री को पसंद करेंगे, बल्कि उपयोगी भी साबित होंगे। और वस्तुनिष्ठ आलोचना (या प्रशंसा) के लिए तत्पर हैं।

विपणन के तीन स्तर

आईटी उत्पादों के विकास या आईटी सेवाओं के प्रावधान में विपणन प्रक्रिया में, विपणन के तीन अलग-अलग स्तरों को उन पर हल किए जाने वाले कार्यों के चक्र के अनुसार (निश्चित रूप से, सशर्त रूप से) अलग-अलग किया जा सकता है।
एक ही समय में, प्रत्येक स्तर में आईटी कंपनी या बाहरी विपणन कंपनियों के कर्मचारियों द्वारा निष्पादित कुछ विपणन भूमिकाएं शामिल हैं।
इस प्रक्रिया की पूरी तार्किक संरचना को निम्नलिखित योजना के रूप में सरल बनाया जा सकता है:


(हम आपको याद दिलाते हैं: सभी योजनाओं की तरह, यह कोई अपवाद नहीं है और एक "औसत मामले" की वास्तविकता का वर्णन करता है!)

इस योजना में उत्कीर्ण विपणन प्रक्रिया में भाग लेने वाले और उनके द्वारा किए जाने वाले कार्यों पर विचार करें।

रणनीतिक स्तर: कंपनी के लिए रोडमैप

रणनीतिक स्तर का प्रतिनिधित्व केवल एक ही करता है, लेकिन एक महत्वपूर्ण भूमिका - "रणनीतिकार-विचारक-दूरदर्शी" ।
यह भूमिका कंपनी के शीर्ष प्रबंधन द्वारा निभाई जाती है, हालांकि, आईटी कंपनी के विपणन विभाग के कर्मचारी, साथ ही साथ उत्पादन कर्मचारी (परियोजना प्रबंधक, व्यवसाय विश्लेषिकी, आदि) विचारों को उत्पन्न करने के चरण में सक्रिय भाग ले सकते हैं।
विपणन सिद्धांत के अनुसार, इस स्तर पर, कंपनी की समग्र, प्रतिस्पर्धी और कार्यात्मक विकास रणनीतियों को निर्धारित किया जाना चाहिए। व्यवहार में, यह आमतौर पर लक्षित बाजारों की पसंद और खाद्य कंपनियों के लिए एक सॉफ्टवेयर उत्पाद ("रोड मैप" या रोडमैप) की रिहाई के लिए, या विशेषज्ञता (निर्णय, विषय क्षेत्र, निर्णय के प्रकार) के लिए विशेषज्ञता पर निर्णय लेने के लिए नीचे आता है। आउटसोर्सिंग कंपनियां।
यह यहां है कि सवालों के जवाब दिए गए हैं कि क्या कंपनी एक निश्चित तकनीक (जावा,। नेट या किसी अन्य) के साथ काम करेगी, या क्या वह सब कुछ लेने के लिए तैयार है; क्या विशिष्ट विषय क्षेत्र में विशेषज्ञता की उम्मीद की जाती है (उदाहरण के लिए, बैंकिंग क्षेत्र या पर्यटन बाजार में), या ऐसी कोई विशेषज्ञता नहीं है। एक स्पष्ट विशेषज्ञता का होना एक आईटी कंपनी के लिए एक महत्वपूर्ण प्लस है। बेशक, आप इस क्षेत्र में अनुभव के बिना एक लाभदायक विकास क्रम प्राप्त कर सकते हैं, हालांकि, ceteris paribus, कंपनी जो पहले से ही ऐसे निर्णय ले चुकी है और निश्चित अनुभव है, उसे आदेश प्राप्त करने की अधिक संभावना होगी।
यह प्रस्तावित सॉफ्टवेयर उत्पादों और आईटी सेवाओं के लिए मूल्य निर्धारण नीति पर एक रणनीतिक निर्णय भी करता है।

सामरिक स्तर: बाजार विश्लेषण और संवर्धन

सामान्य रूप से एक आईटी कंपनी में विपणन का सामरिक स्तर पहले चयनित लक्ष्य बाजारों (खाद्य कंपनियों के लिए) में एक सॉफ्टवेयर उत्पाद को बढ़ावा देने की समस्या को हल करता है, साथ ही कंपनी को उच्च योग्य और अनुभवी डेवलपर्स की टीम के रूप में और आईटी सेवाओं के लिए एक विश्वसनीय भागीदार (आउटसोर्सिंग कंपनियों के लिए) को बढ़ावा देता है। । उसी स्तर पर, प्रस्तावित सॉफ्टवेयर उत्पाद खरीदने में रुचि रखने वाले संभावित ग्राहकों का एक डेटाबेस बनाया और विश्लेषण किया जा रहा है, साथ ही साथ आउटसोर्सिंग के विकास के लिए ग्राहकों की खोज की जा रही है।
उद्देश्यों को प्राप्त करने के लिए, एक आईटी कंपनी में विपणन के सामरिक स्तर का प्रतिनिधित्व कई विपणन भूमिकाओं द्वारा किया जाना चाहिए, जिसमें बाजार विश्लेषक, उत्पाद प्रबंधक, कॉपीराइटर, डिजाइनर, एसईओ अनुकूलक, अनुवादक, बाज़ारिया और मूल्य विशेषज्ञ की भूमिकाएं शामिल हैं।

बाजार विश्लेषक। विश्लेषक की भूमिका में लक्ष्य बाजारों के व्यवस्थित अध्ययन करना, सामरिक और रणनीतिक दोनों निर्णय लेने के लिए आवश्यक जानकारी एकत्र करना और विश्लेषण करना शामिल है।
अनुसंधान के परिणामों के अनुसार, आईटी कंपनी के विपणन विभाग को मात्रात्मक और गुणात्मक संकेतक होना चाहिए जो बाजार की वर्तमान स्थिति को दर्शाता है, और इसके विकास के रुझान का एक विचार है। इस तरह के अध्ययन के वर्गों में से एक प्रतियोगियों के मूल्य प्रस्तावों और उनके द्वारा प्रस्तुत उत्पादों की कार्यात्मक क्षमताओं का अध्ययन होना चाहिए।
विश्लेषक की गतिविधि की दूसरी दिशा संभावित ग्राहकों की खोज करना और विशेष डेटाबेस में उनके बारे में जानकारी दर्ज करना है। सबसे अच्छा विकल्प इन उद्देश्यों के लिए उपयोग करना है ग्राहक संबंध प्रबंधन प्रणाली (सीआरएम-सिस्टम)। इसके अलावा, जानकारी में न केवल कंपनी के संपर्क विवरण, बल्कि इसकी व्यावसायिक आवश्यकताओं, वित्तीय सहायता के स्तर और कंपनी के लिए इस ग्राहक के महत्व का भी आकलन होना चाहिए।

उत्पाद प्रबंधक यह भूमिका केवल किराने की कंपनी में पाई जाती है। उत्पाद प्रबंधक उत्पाद के लिए आवश्यकताओं का विश्लेषण करता है और उत्पादन योजनाओं को तैयार करता है, साथ ही उत्पाद के कार्यात्मक और गैर-कार्यात्मक विशेषताओं के व्यावसायिक महत्व का विश्लेषण करता है और उनके विकास की प्राथमिकता निर्धारित करता है।
प्रबंधक के लिए एक समान रूप से महत्वपूर्ण कार्य संभावित और वर्तमान ग्राहकों से आने वाले सभी अनुरोधों को ठीक करना है, जैसा कि यह आधार विकास निर्णय लेने के लिए एक अमूल्य उपकरण है।

कीमतों में विशेषज्ञ। एक मूल्य विशेषज्ञ की भूमिका, जिसे एक अर्थशास्त्री या वित्त विशेषज्ञ द्वारा निष्पादित किया जा सकता है, एक रणनीतिक स्तर पर आईटी कंपनी की मूल्य निर्धारण नीति को लागू करने के लिए कम किया जाता है। आईटी कंपनियों में से किसी ने भी जांच नहीं की कि लेखक इस भूमिका को स्पष्ट रूप से पूरा करते हैं, अर्थात्। समान या समान नाम के साथ एक अलग पोस्ट के रूप में। सिद्धांत रूप में, और "सिद्धांत रूप में" ऐसी स्थिति आवंटित नहीं की जाती है। दूसरी ओर, एक समान कार्य या भूमिका हमेशा मौजूद होती है।
ऐसा विशेषज्ञ पेशकश किए गए सॉफ्टवेयर उत्पादों और आउटसोर्सिंग सेवाओं के लिए टैरिफ विकसित करता है, उन्हें बिक्री बाजारों, ग्राहक के आकार और संपत्ति की स्थिति, अपनाया बिक्री व्यवसाय मॉडल (ग्राहक के सर्वर पर स्थापना के साथ बिक्री या खरीदे गए कार्यात्मक मॉड्यूल (सास, सॉफ़्टवेयर) का एक प्रकार का "किराये" के आधार पर अंतर करता है। एक सेवा के रूप में प्रावधान) और अंततः मूल्य सूची का संकलन जो बिक्री प्रबंधक उपयोग कर सकते हैं।

Copywriter। एक आईटी कंपनी में एक कॉपीराइटर की भूमिका, एक नियम के रूप में, एक साथ कई संबंधित विशिष्टताओं को एक साथ लाती है।
सबसे पहले, कॉपीराइटर खुद , एक व्यक्ति के रूप में जो बिक्री ग्रंथों को लिखने में लगा हुआ है: कई ब्रोशर, पत्रक, पुस्तिकाएं, प्रेस विज्ञप्ति, विभिन्न मीडिया के लिए लेख या प्रत्यक्ष ई-मेल वितरण के लिए ग्रंथ, आदि।
दूसरे, सामग्री प्रबंधक या उस व्यक्ति को जो सामग्री को भरने के लिए जिम्मेदार है और कंपनी की साइट और उसके सभी उत्पाद साइटों को अद्यतित रखता है।
इसके अलावा, कभी-कभी कॉपीराइटर को एक तकनीकी लेखक के कार्य सौंपे जाते हैं, जो उपयोगकर्ताओं के लिए तकनीकी दस्तावेज लिखने के लिए जिम्मेदार होता है। यद्यपि यह एक कॉपीराइटर की भूमिका की शास्त्रीय व्याख्याओं से एक प्रस्थान है, एक उत्पाद के रूप में एक सॉफ्टवेयर उत्पाद की बारीकियों कभी-कभी हमें इस तरह के विशुद्ध रूप से तकनीकी ग्रंथों पर विचार करने के लिए मजबूर करती है जैसे कि सॉफ्टवेयर उत्पाद, ऑनलाइन निर्देशिका, निर्देश या अक्सर पूछे जाने वाले प्रश्नों की सूची (FAQ) के रूप में उपयोगकर्ता की सूची। ।

अनुवादक। चूंकि आईटी सेवाओं के मुख्य ग्राहक, साथ ही बेलारूसी डेवलपर्स द्वारा पेश किए जाने वाले सॉफ़्टवेयर उत्पाद, दुनिया भर की विदेशी कंपनियां हैं, इसलिए आईटी सेवाओं के विपणन में एक अनुवादक की भूमिका एक महान भूमिका निभाती है। उदाहरण के लिए, बेलारूसी हाई-टेक पार्क में उत्पादित सॉफ्टवेयर का 80% निर्यात किया जाता है: 45-48% संयुक्त राज्य अमेरिका और कनाडा, पश्चिमी यूरोप को 30-31%, रूस को 16-20% और अन्य सीआईएस देशों को आपूर्ति की जाती है।
साइट सामग्री और विपणन सामग्रियों का अनुवाद आमतौर पर केवल अंग्रेजी में या मुख्य लक्ष्य बाजारों की भाषाओं में किया जाता है और इसलिए विपणन विभाग के कर्मचारियों द्वारा किया जा सकता है। एक ही समय में, एक सॉफ्टवेयर उत्पाद की डिलीवरी की शर्तों के अनुसार, सभी संदर्भ सामग्री, उपयोगकर्ता पुस्तिकाओं, अक्सर पूछे जाने वाले प्रश्न और ग्राहक की भाषा में सॉफ्टवेयर का अनुवाद अक्सर आवश्यक होता है। कंपनी के कर्मचारियों में सक्षम विशेषज्ञों की अनुपस्थिति में, बाहरी अनुवादकों की सेवाओं का सहारा लें।

डिजाइनर। डिजाइनर की भूमिका के बिना आधुनिक विपणन की कल्पना करना कठिन है। एक आईटी कंपनी में, उसे किसी अन्य कंपनी की तरह लगभग उसी प्रकार के कार्यों को हल करना होगा: एक कॉर्पोरेट पहचान के लोगो और अन्य तत्वों को विकसित करने के लिए; ओ सभी विज्ञापन और विपणन सामग्री के ग्राफिक डिजाइन ले; o कंपनी की वेबसाइट के डिजाइन के लिए जिम्मेदार; प्रदर्शनी बूथ डिजाइन करने के लिए एक अवधारणा विकसित करना, आदि।

एसईओ अनुकूलक। आईटी कंपनी के लिए, किसी अन्य की तरह, इसकी वेबसाइट मुख्य व्यवसाय कार्ड है जो ग्राहक को कंपनी की क्षमताओं को स्पष्ट रूप से प्रदर्शित करता है। यह थोड़ा अजीब लगता है अगर एक डेवलपर जो अपनी आईटी सेवाओं को बाजार में पेश करता है (बाद की सभी विविधता के साथ) की अपनी वेबसाइट फीकी है और खोज इंजनों के पीछे जगह लेती है। इसीलिए प्रमुख सर्च इंजनों में वेबसाइट प्रमोशन एक महत्वपूर्ण मार्केटिंग कार्य है, जिसे SEO-optimizer की शक्तियों द्वारा हल किया जाता है। इसमें इंटरनेट पर कंपनी के उत्पादों को बढ़ावा देने के कार्य और अन्य तरीके भी शामिल हैं: बैनर, प्रासंगिक विज्ञापन, सामाजिक नेटवर्क पर विपणन, आदि।

विपणन संचार विशेषज्ञ। एक विपणन संचार विशेषज्ञ की भूमिका में लक्ष्य बाजारों में कंपनी और उसके उत्पादों को सफलतापूर्वक बढ़ावा देने के लिए आवश्यक सभी कार्य शामिल हैं। वास्तव में, एक संचार विशेषज्ञ अपने चारों ओर अन्य सभी सामरिक भूमिकाओं को जोड़ती है और अपने काम में अपने परिणामों का उपयोग करता है।
ऐसे विशेषज्ञ के मुख्य कार्यों में शामिल हैं: विज्ञापन अभियान की योजना बनाना और संचालन करना, जिसमें प्रस्तुतिकरण और प्रत्यक्ष मेलिंग, सार्वजनिक संबंध बनाए रखना, प्रदर्शनी में कंपनी की भागीदारी तैयार करना और कुछ अन्य शामिल हैं।
कभी-कभी, विपणन संचार के ढांचे के भीतर, यह ब्रांड के विकास और संवर्धन के लिए जिम्मेदार ब्रांड प्रबंधक की भूमिका को एकल करने के लिए समझ में आता है और एक स्वतंत्र कर्मचारी इकाई के रूप में एकल हो जाता है।

परिचालन स्तर: बिक्री और लेनदेन का समर्थन

आईटी के क्षेत्र में विपणन का परिचालन स्तर किसी विशेष लेनदेन के लिए एक विशिष्ट ग्राहक को सॉफ्टवेयर उत्पाद या आईटी सेवाओं की बिक्री, कार्यान्वयन और रखरखाव से सीधे संबंधित सभी गतिविधियां हैं।
इस स्तर पर हल किए गए मुख्य कार्यों में न केवल उत्पाद की बिक्री या आईटी सेवाओं के प्रावधान के लिए अनुबंधों का निष्कर्ष शामिल है, बल्कि उत्पाद की शुरूआत, वर्तमान संस्करणों के लिए इसका समय पर अद्यतन, सिस्टम के संचालन के दौरान उत्पन्न होने वाले विभिन्न मुद्दों का समाधान, उत्पाद का और विकास शामिल है। ग्राहक के व्यवसाय में बदलाव की जरूरत है। इन कार्यों का प्रदर्शन मोटे तौर पर तीन मुख्य विपणन भूमिकाओं के बीच विभाजित किया जा सकता है: एक बिक्री प्रबंधक, एक व्यापार विश्लेषक और एक तकनीकी सलाहकार।

बिक्री प्रबंधक। बिक्री प्रबंधक का कार्य सभी संभावित ग्राहकों से संपर्क करना है, जिनके बारे में जानकारी एकत्र की गई थी और सीआरएम डेटाबेस में दर्ज किया गया था, ताकि किसी सॉफ्टवेयर उत्पाद की बिक्री के लिए एक अनुबंध या आउटसोर्सिंग सेवाओं के प्रावधान का निष्कर्ष निकाला जा सके। इस समस्या को हल करने के लिए, प्रबंधक व्यवसाय ऑफ़र तैयार करता है और वितरित करता है, दिनांक और स्थान निर्धारित करता है, सॉफ़्टवेयर उत्पाद की प्रस्तुतियाँ रखता है और संपूर्ण बिक्री प्रक्रिया का नेतृत्व करता है।
इसके अलावा, एक बड़ी कंपनी के मामले में, बिक्री विभाग को उपविभागों (नौकरशाहों, क्षेत्रों, समूहों) में विभाजित करना इष्टतम है, जिसमें से एक, उदाहरण के लिए, बिक्री के पहले चरण में (कॉल और संभावित ग्राहकों के लिए खोज), दूसरा एक साथ सक्रिय बिक्री प्रबंधक लाता है (प्रस्तुतियों का संचालन करते हुए) ग्राहक की जरूरतों का निर्धारण, आवश्यक कॉन्फ़िगरेशन का चयन और लेनदेन का निष्पादन), और तीसरे में ग्राहक विभाग के सभी कर्मचारी शामिल हैं, जिन्हें ग्राहकों को सर्विसिंग के लिए स्थानांतरित किया जाता है और पहले लेनदेन के बाद बार-बार बिक्री होती है। उनमें खाता प्रबंधक, परियोजना प्रबंधक या कंपनी व्यवसाय विश्लेषक शामिल हैं।
एक पूरे के रूप में बिक्री प्रबंधक की भूमिका ऐसे विशेषज्ञों द्वारा व्यवसाय विकास प्रबंधकों (व्यवसाय विकास) के रूप में की जा सकती है, हालांकि उनकी कार्यात्मक जिम्मेदारियां अक्सर अधिक व्यापक होती हैं।

व्यापार विश्लेषक। एक व्यावसायिक विश्लेषक की भूमिका में ग्राहक के साथ प्रत्यक्ष संचार भी शामिल है, लेकिन अपनी व्यावसायिक आवश्यकताओं को औपचारिक रूप देने और विकास टीम के लिए तकनीकी कार्य के रूप में उत्तरार्द्ध को प्रस्तुत करने के लक्ष्य के साथ। व्यवसाय विश्लेषक विक्रेता से अधिक गहरा होता है, उत्पादन तकनीक में पारंगत होता है और अक्सर निविदाओं (प्रिस्सेल) के मूल्यांकन में शामिल होता है।
आउटसोर्सिंग परियोजनाओं के कार्यान्वयन के लिए एक आदेश पर बातचीत करते समय, और तैयार सॉफ्टवेयर उत्पादों की बिक्री करते समय, व्यापार खुफिया सेवाओं की आवश्यकता दोनों उत्पन्न होती है, बशर्ते कि ग्राहक को अपनी विशिष्ट व्यावसायिक आवश्यकताओं के लिए मूल समाधान को अनुकूलित करने की आवश्यकता हो।
इसके अलावा, प्रत्येक ग्राहक के साथ संवाद करने की प्रक्रिया में निजी स्थितियों का विश्लेषण करते हुए, एक व्यापार विश्लेषक समग्र रूप से लक्षित दर्शकों की जरूरतों के बारे में सामान्य जानकारी जमा करता है और इस प्रकार बाजार विश्लेषक द्वारा एकत्र की गई जानकारी को पूरक करता है।

तकनीकी सलाहकार। तकनीकी सलाहकार, जिनके कार्यों को आमतौर पर तकनीकी सहायता विभाग द्वारा निष्पादित किया जाता है, को भी आईटी सेवाओं के क्षेत्र में विपणन के परिचालन स्तर की विशिष्ट भूमिकाओं में से एक माना जाना चाहिए।
तकनीकी सलाहकार सॉफ्टवेयर उत्पाद के समय पर अद्यतन के लिए जिम्मेदार है, ऑपरेशन के दौरान ग्राहक के साथ आने वाले सभी मुद्दों को हल करता है, उत्पाद की कार्यक्षमता पर ग्राहक को सलाह देता है और इस प्रकार अक्सर "निष्क्रिय" विक्रेता के रूप में कार्य करता है, ग्राहक की अपरिवर्तित आवश्यकता की खोज करता है और बिक्री प्रबंधक को लाता है। ।

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लेखक इस पोस्ट के "शून्य" संस्करण पर मूल्यवान आलोचनाओं और विचारशील काम के लिए, जीपी सॉल्यूशंस जीएमबीएच के प्रबंध भागीदार, मारिया बोंडारेंको के आभारी हैं।