इस स्प्रिंग, पेपाल के संस्थापकों में से एक और फेसबुक में पहले निवेशक, पीटर थिएल ने स्टैनफोर्ड में एक स्टार्टअप पाठ्यक्रम दिया। शुरू करने से पहले, थिएल ने कहा: "यदि मैं अपना काम सही ढंग से करता हूं, तो यह आखिरी विषय होगा जिसे आपको अध्ययन करना होगा।"
व्याख्यान के छात्रों में से एक ने
प्रतिलेख को रिकॉर्ड और पोस्ट किया। इस हब्रतोपिका में
एस्ट्रोपिलोट आठवें पाठ का अनुवाद करता है। स्वरूपण
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पाठ 1: भविष्य को चुनौती देनापाठ २: १ ९९९ में फिर से?पाठ 3: मूल्य प्रणालीपाठ 4: अंतिम चरण का लाभपाठ 5: माफिया यांत्रिकीपाठ 6: थिएल का नियमपाठ 7: पैसे का पालन करेंपाठ 8: एक विचार प्रस्तुत करना (पिच)गतिविधि 9: सब कुछ तैयार है, लेकिन क्या वे आएंगे?पाठ 10: वेब 2.0 के बादपाठ 11: राजगतिविधि 12: युद्ध और शांतिसबक 13: आप एक लॉटरी टिकट नहीं हैंपाठ 14: एक विश्वदृष्टि के रूप में पारिस्थितिकीपाठ 15: भविष्य में वापसपाठ 16: खुद को समझनापाठ 17: गहन विचारपाठ 18: संस्थापक - पीड़ित या भगवानपाठ 19: ठहराव या विलक्षणता?पाठ 8. एक विचार की प्रस्तुति (पिच)
I. प्रस्तुति का संदर्भ और उद्देश्य
जब आप अपनी प्रस्तुति के बारे में सोचते हैं, तो ध्यान रखने योग्य सबसे महत्वपूर्ण पहलुओं में से एक बड़ी संख्या में प्रस्तुतियां हैं जो पहले से मौजूद हैं। वेंचर निवेशक केवल उनमें से कुछ ही सुनते हैं। इसके अलावा, यह प्रक्रिया उन्हें परेशान करती है, क्योंकि यह एक बहुत ही अप्रभावी गतिविधि है - प्रारंभिक प्रस्तुतियों का केवल एक छोटा सा हिस्सा दस्तावेजों के बाद के विचार पर आता है, और लेनदेन के समापन तक भी कम। इसलिए, यदि आप चाहते हैं कि निवेशक आपकी बात सुनें, तो आपको अपने आप को सुनने के लिए मजबूर करने की जरूरत है - सूचना शोर के माध्यम से उन्हें तोड़ने के लिए। ऐसा करने के लिए, आपको निवेशक के मस्तिष्क को "क्रैक" करना होगा।
यदि आप वैचारिक रूप से दृष्टिकोण करते हैं, तो प्रस्तुति की तैयारी और संचालन सरल है। वहां तुम हो, इतने होशियार हो। आपके पास एक महान विचार है, और आप उन लोगों को बताते हैं जिनके पास इसके बारे में पैसा है। ये लोग तर्कसंगत रूप से सोचते हैं, वे आपको अपना पैसा देते हैं।
वास्तव में, सब कुछ बहुत अधिक जटिल है। आपको जो करने की आवश्यकता है, वह तर्कसंगत रूप से समझदार, बुद्धिमान व्यक्ति को अपनी पूंजी को कागज के स्क्रैप के लिए विनिमय करने के लिए मनाने के लिए है (इसे शेयर प्रमाणपत्र कहा जाता है), जो वास्तव में एक वादा से ज्यादा कुछ नहीं है कि कुछ बाद में मूल्यवान बन सकता है, लेकिन, आंकड़ों के आधार पर, यह नहीं हो सकता है। यह पता चला है कि यह आसान नहीं है।
तथ्य यह है कि मानव अल्पावधि में सोचने के लिए इच्छुक है। वेंचर निवेशक कोई अपवाद नहीं हैं। यह उत्सुक है, क्योंकि आप सोच सकते हैं कि उन्होंने इसे अपने आप में दूर कर लिया है, क्योंकि लंबे समय तक सोचने की क्षमता उद्यम पूंजी का प्राकृतिक आधार है। लेकिन लोग तो लोग हैं। वेंचर निवेशक सिर्फ मांस के थैले होते हैं, बिल्कुल वैसा ही मानसिक झुकाव जैसा कि हर कोई होता है। वे भी, भावनात्मक वायरस से संक्रमित तर्कसंगत प्रणाली हैं (इसके अलावा, वे धन और विशेषाधिकारों और उनके साथ जुड़े सभी दुष्प्रभावों के लिए एक खुजली की जरूरत से पीड़ित हैं)। आपको उनके मस्तिष्क के दोनों गोलार्धों तक पहुंचने की आवश्यकता है। आपको निवेशकों को यह विश्वास दिलाना चाहिए कि आपका प्रस्ताव आर्थिक रूप से व्यवहार्य है, और फिर, उनकी आधार सोच का उपयोग करते हुए, उनके साथ सौदा करने के लिए उनके भावनात्मक पक्ष को मनाएं, इस तरह के पूर्वाग्रह को सोच समझकर कम अवधि में विचार की एकाग्रता पर काबू पाएं जो सौदा को फिर से शुरू करता है। आपको इसे भी मनोरंजक तरीके से प्रस्तुत करना चाहिए। हर दिन वे इनमें से कई प्रस्तुतियों (ज्यादातर बेकार) को सुनते हैं और यह प्रक्रिया आपको ऊब जाती है। उन्हें खुश करें और खुद की मदद करें। तकनीकी रूप से मिल-जुलकर रहें, इसके लिए एक मजाक काफी है।
प्रस्तुति देने से पहले, आपके दिमाग में एक स्पष्ट लक्ष्य निर्धारित किया जाना चाहिए। आप क्या हासिल करना चाहते हैं? पहले तो यह स्पष्ट लगता है। सबसे अधिक जवाब: आप पैसा चाहते हैं। बहुत सारे पैसे, उच्चतम दरों पर, और उन्हें जल्द से जल्द आपके पास आना शुरू करना चाहिए। लेकिन यह पूरी तरह सही नहीं है। आपके लिए बेहतर होगा कि आप निवेश को आकर्षित करने की प्रक्रिया की बारीकियों पर ध्यान दें।
सबसे पहले, आपको निवेश की सही मात्रा को आकर्षित करने की आवश्यकता है। एक छोटी कंपनी के लिए 100 मिलियन डॉलर की राशि में पूंजी नहीं जुटाना बेहतर होता है, भले ही एक बड़े देर से चरण उद्यम फंड अचानक आपको एक चेक लिखना चाहता हो। बहुत अधिक पूंजी जुटाना आपका व्यक्तिगत दुःस्वप्न बन जाएगा। 1 वर्ष की अवधि के लिए अपनी उत्पादन लागत की योजना बनाएं, इस आंकड़े को 1.5 से गुणा करें और इस राशि को पहले सन्निकटन के रूप में पूछें।
दूसरी बात, ऊंची दरें हमेशा आपके हित में नहीं होती हैं। मुद्रास्फीति की कीमतें उद्यम कंपनियों को आपके प्रोजेक्ट में निवेश करने से रोकेंगी। और वे आपके कर्मचारियों और निवेशकों द्वारा अपेक्षित मुआवजे और भविष्य के वित्तीय रिटर्न के बारे में सभी प्रकार की समस्याओं को सूचीबद्ध करेंगे। भले ही आप इसे भावनात्मक स्तर पर पसंद नहीं करते हों, एक अच्छा प्रस्ताव प्राप्त करने के लिए तैयार रहें। दूसरी ओर, वास्तव में, कम कीमतें भी स्पष्ट रूप से खराब हैं, क्योंकि उनका मतलब है कि या तो आपकी कीमत कम हो गई है या आपके विचार में कुछ गलत है।
आपका माध्यमिक लक्ष्य आपकी कंपनी का नियंत्रण बनाए रखना चाहिए। यह बहुत महत्वपूर्ण है। नियम स्थापित होने के बाद आप आसानी से बदल नहीं सकते हैं। आप अपने मुख्य मूल्यों को नहीं ले सकते हैं और न ही बदल सकते हैं। आप सह-संस्थापकों से छुटकारा पाने में सक्षम नहीं होंगे, जब तक कि आप बाद में इससे अधिक के लिए भुगतान करने के लिए तैयार न हों। लेकिन सबसे मुश्किल काम है अपने निवेशकों को बदलना; जैसे ही उन्होंने आपके साथ काम करना शुरू किया, आपको उनसे छुटकारा नहीं मिलेगा। इसलिए, आपको समझदारी से चुनाव करना चाहिए। जिन निवेशकों को आप अपनी प्रस्तुति दिखाना चाहते हैं, उनकी एक सूची बनाते समय इस बारे में ध्यान से सोचें। यदि आप अपने पीछे परियोजना का नियंत्रण रखना चाहते हैं, तो आप कुछ कंपनियों से बचना बेहतर समझते हैं जिन्हें "सीरियल किलर" कहा जाता है, जो उन कंपनियों के नेतृत्व को प्रतिस्थापित करते हैं जिनमें वे निवेश करते हैं। मतदान प्रक्रिया पर भी ध्यान दें, बाद में इसे बदलना भी मुश्किल है।
द्वितीय। अपने दर्शकों को जानने की जरूरत है
अपने दर्शकों को समझना हमेशा महत्वपूर्ण होता है। इसे और अधिक स्पष्ट रूप से कहने के लिए, प्रकृति में बहुत कम ऐसे हैं जो बहुत सफल और अति सूक्ष्म उद्यम निवेशक हैं जो एक भयानक और खराब रूप से संगठित प्रस्तुति के बावजूद एक उत्कृष्ट व्यवसाय विचार देख सकते हैं। यदि आप इतने भाग्यशाली हैं कि आपने सिर्फ ऐसे निवेशक पर हमला किया है, तो प्रस्तुति के किसी भी चाल या अनुकूलन की आवश्यकता नहीं होगी। लेकिन ऐसे निवेशक एक बहुत ही दुर्लभ और छोटी प्रजातियां हैं, और यहां तक कि उनके बुरे दिन भी हैं, इसलिए सार्वजनिक रूप से खेलना हमेशा एक ठोस रणनीति होती है। आपको अपने संभावित निवेशकों का मनोविश्लेषण करने की आवश्यकता है। वर्तमान और भविष्य से कैसे संबंधित हैं, इसे पर्याप्त रूप से समझने की कोशिश करें।
एक महत्वपूर्ण बात समझें: सभी लोगों की तरह, उद्यम निवेशक दिन के अलग-अलग समय पर अलग-अलग व्यवहार करते हैं। सुबह के समय प्रस्तुति देना संभव हो सकता है। यह एक उपयोगी बिंदु है। आप इसे अपने जोखिम पर उपेक्षित कर सकते हैं। कैदियों की सशर्त रिहाई के संबंध में इजरायल के न्यायाधीशों द्वारा किए गए फैसलों के बारे में एक अध्ययन किया गया था। अध्ययन से पता चला कि जिन कैदियों का फैसला सुबह किया गया था, उनकी रिहाई की संभावना 2/3 थी। दिन के दौरान, इन अवसरों में कमी आई। दोपहर के भोजन के बाद एक छोटा स्पाइक था, शायद इसलिए कि न्यायाधीशों को एक अच्छा आराम था। दिन के अंत में, कैदियों को रिहाई पर सकारात्मक निर्णय का कोई मौका नहीं मिला। आम लोगों की तरह, निवेशक थक जाने पर सभी बुरे फैसले करते हैं। दोपहर में, उनकी एकमात्र इच्छा घर जाने की है। बेशक, निवेशकों को एक प्रस्तुति देने के लिए जल्दी उठना अप्रिय है, लेकिन आपको यह करना चाहिए। दिन भर में जितनी जल्दी हो सके एक प्रस्तुति के लिए पूछना जारी रखें।
एक और चेतावनी: यह महत्वपूर्ण है कि बहुत अधिक विकल्प प्रदान न करें। सूक्ष्मअर्थशास्त्र पर साहित्य में पसंद के गुणों की प्रशंसा करने के विपरीत, अनुभवजन्य अध्ययन से पता चलता है कि आमतौर पर बहुत अधिक विकल्प होने पर लोग बहुत खुश नहीं होते हैं। बहुत अधिक विकल्प होने से "शॉपाहॉलिक सिंड्रोम" का विकास होता है और निर्णय लेने में कठिनाई होती है। दिन के अंत तक, निवेशक ने कई विकल्प जमा किए हैं। इसलिए, इस तथ्य के अलावा कि आपको निवेशक के माध्यम से जल्दी तोड़ने की ज़रूरत है (कई विकल्प जमा होने से पहले), आपको यह सुनिश्चित करना चाहिए कि आपका प्रस्ताव सरल है। जब आप अपने अनुरोध को बताते हैं, तो उन्हें अपने वित्त पोषण या आपके अनुकूलन के तरीकों के लिए विभिन्न विकल्पों या पैकेजों का पूरा सेट न दें। यह उन्हें लोड करेगा और संज्ञानात्मक असंगति पैदा करेगा, जिससे वे दुखी महसूस करेंगे। इसलिए इसे सरल बनाएं।
अंत में, उद्यमी आशावाद को अपने आप को चकाचौंध न करने दें। आपके विचार डिफ़ॉल्ट रूप से मोहक हैं, लेकिन ओवरसाइम्प्लिफ़ाइड: आपको लगता है कि आपने कुछ सुंदर बनाया है, और चूंकि निवेशक सुंदर चीजों में निवेश करना पसंद करते हैं, वे आपके महान विचार को वित्त करने में बेहद खुश होंगे। आपसे गलती हुई है। धोखा होना बहुत आसान है। अंत में, निवेशकों के लिए यह काम है कि वे सुबह उठें और अपनी पूंजी लगाएं। यह सही है, लेकिन एक दिलचस्प गतिशील है - महत्वपूर्ण निवेशकों में से एक को आपकी परियोजना में निवेश करने की आवश्यकता नहीं है। आपको इसके बारे में नहीं भूलना चाहिए। कोई भी प्रमुख निवेशक जिसके साथ आप बोलते हैं, पहले ही अपनी संपत्ति अर्जित कर चुका है और सबूत के रूप में ज्ञात लेनदेन की एक प्रभावशाली सूची प्रदान कर सकता है। यह संभावना है कि आपकी कंपनी उसके लिए महत्वपूर्ण महत्व नहीं रखती है, लेकिन अतिरिक्त कार्यभार और विफलता के जोखिम को प्राप्त करने के महत्वपूर्ण अवसर का प्रतिनिधित्व करती है। इसलिए, आप लेन-देन के प्रति काफी निष्क्रिय रवैया देखेंगे, क्योंकि औसतन अधिकांश लेनदेन वांछित परिणाम नहीं देते हैं, लेकिन केवल समय लगता है। इसलिए, एक रचनात्मक दृष्टिकोण पर्याप्त नहीं हो सकता है। लेकिन, जैसा कि हम देखते हैं, उद्यम निवेशकों की अपनी प्राथमिकताएं और उद्देश्य हैं। सवाल यह है कि आप उन्हें आपसी लाभ के लिए आंख से कैसे उपयोग कर सकते हैं।
III यांत्रिकी
ए। कौन?
सामरिक रूप से, पहली बात यह है कि किसी ऐसे व्यक्ति को ढूंढना चाहिए जिसे वास्तव में किसी चीज में निवेश करने की आवश्यकता है। इसका मतलब यह हो सकता है कि आपकी पहली प्रस्तुति को सुनने के लिए, आपको एक निवेश कंपनी के वरिष्ठ वकील या विभाग के प्रमुख को ढूंढना चाहिए, न कि उसके वरिष्ठ साथी को। यह दृष्टिकोण पारंपरिक ज्ञान का खंडन करता है कि आपको जूनियर कर्मचारियों को प्रस्तुति नहीं दिखानी चाहिए - "उन लोगों को भाषण न दें जो चेक नहीं लिखते हैं।" यह राय गलत है। छोटे कर्मचारी आपके प्रति उचित व्यवहार प्रदर्शित करेंगे, क्योंकि उन्हें स्वयं अपने लिए नाम कमाने के लिए एक अच्छा सौदा करने की आवश्यकता है। यदि वे आशाजनक सौदे नहीं कर सकते हैं, तो वे वरिष्ठ कर्मचारी नहीं बनेंगे, और यह ठीक वही है जो वे प्रयास कर रहे हैं। इसलिए, ऐसे लोगों की तलाश करें, वे अनुभवी निवेशकों की तुलना में बहुत अधिक प्रेरित हैं।
इसके बाद, आपको वरिष्ठ भागीदारों के साथ बात करनी होगी। लेकिन आपको यह नहीं सोचना चाहिए कि रचनात्मक तर्क पर्याप्त होगा। आपके व्यवसाय के तार्किक लाभ युवा कर्मचारियों को आपको गंभीरता से लेने के लिए मना सकते हैं, वे स्वयं इस में रुचि रखते हैं। लेकिन एक अनुभवी निवेशक (या इसके अभाव) की प्रेरणा को ध्यान में रखते हुए, आपके व्यवसाय के मूल्य के पक्ष में रचनात्मक तर्क को विकृत माना जाएगा और कमजोर तर्क की तरह दिखेगा। सौभाग्य से, उद्यम पूंजी निवेशकों को खोने के लिए बहुत अनिच्छुक हैं और प्रतिस्पर्धा के अधीन हैं। आप मनोविज्ञान पर कई पुस्तकों में इसके बारे में पढ़ सकते हैं। लेकिन आपको निश्चित रूप से जानने की जरूरत है कि निवेशक निश्चित रूप से अपने प्रतिद्वंद्वियों से हारना नहीं चाहेंगे। इसलिए उन्हें विश्वास दिलाएं कि आपकी कंपनी लाभदायक होगी और इसे मिस करने से डरेंगी। यदि संभव हो तो, यह सुनिश्चित करें कि आपका लेनदेन शेयरों के लिए सदस्यता की अपेक्षित राशि से अधिक हो। यह एक निष्क्रिय रवैये को दूर करने में मदद करता है जो किसी भी लेनदेन में विश्वास को नष्ट कर देता है।
बी। कैसे?
एक आम गलतफहमी है कि निवेशक इतने स्मार्ट हैं कि वे मक्खी पर किसी भी व्यापार विचार को समझ सकते हैं। हालांकि, कम से कम आपकी बैठक की शुरुआत में, वे निश्चित रूप से ऐसा करने में सक्षम नहीं होंगे। ज़रूर, वे एक प्रभावशाली तकनीकी पृष्ठभूमि वाले भयानक लोग हो सकते हैं, लेकिन वे बहुत व्यस्त लोग भी हैं। वे किसी भी प्रस्तुति पर जो ध्यान देते हैं, उसका दायरा सीमित होता है, और यह एक उचित दृष्टिकोण है। पहली प्रस्तुतियाँ सरल होनी चाहिए। इंजीनियर जो जटिल उत्पादों और व्यावसायिक मॉडल की प्रस्तुतियों के साथ शुरू करते हैं, वे जल्दी से अपने दर्शकों को खो देते हैं। जहां भी संभव हो, निवेशकों की तरह सोचें। ऐसे पूर्वानुमानित प्रश्न हैं जिनका उत्तर निवेशक चाहते हैं। [इस तरह के सवालों की एक सूची व्याख्यान के अंत में प्रस्तुत की गई है।] अपनी गणना अग्रिम में करें ताकि उन्हें न करना पड़े। कल्पना कीजिए कि आप मानसिक रूप से उन्नत नौवें ग्रेडर के लिए भाषण दे रहे हैं, जिसका ध्यान बहुत कम समय के लिए रखा जा सकता है, और जिन्हें आपके व्यावसायिक विचार को समझने के लिए न तो गहन ज्ञान है और न ही अंतर्ज्ञान। बाद के पुनरावृत्तियों में, आप कहानी की जटिलता को थोड़ा बढ़ा सकते हैं। (यदि सब कुछ ठीक हो जाता है, तो आपको किसी भी मामले में कई बार प्रस्तुति देने की आवश्यकता होगी)। यदि आपको डेटा का विश्लेषण करने की आवश्यकता है, तो विश्लेषण करें। प्रमुख निष्कर्षों को बनाने के लिए निवेशकों पर भरोसा न करें। बेशक, वे उन्हें खुद बना सकते हैं, लेकिन जोखिम क्यों लेते हैं?
जैसे ही आप निवेशकों को आकर्षित करने का प्रबंधन करते हैं, आप उनमें से करीबी बौद्धिक ध्यान पर भरोसा कर सकते हैं। फिर से, निवेशक बहुत, बहुत स्मार्ट लोग हैं जब वे रुचि रखते हैं, और आपको अपने व्यवसाय के बारे में बहुत विस्तृत सवालों के जवाब देने के लिए तैयार रहना चाहिए। आप उनमें से कई के बारे में कभी नहीं सोचा है। इन सवालों के जवाब ईमानदारी से दें, और अगर आपको इसका जवाब नहीं पता है, तो आप इसे ईमानदारी से स्वीकार कर सकते हैं।
सी। कब?
जब आपको धन की आवश्यकता न हो तो प्रस्तुतिकरण करने का प्रयास करें। ये वो पल होते हैं जब आप सबसे मजबूत स्थिति में होते हैं। अल्पकालिक वित्तीय कठिनाइयों को अक्सर पूरे सिस्टम की कमजोरी का संकेत माना जाता है। यदि हर कोई जानता है कि आप हताश स्थिति में हैं, तो सबसे अच्छी बात यह हो सकती है कि आप कम अनुकूल परिस्थितियों को स्वीकार करने के लिए मजबूर होंगे। सबसे खराब स्थिति में, कोई लेनदेन नहीं होगा। निवेशक यह नहीं सोचेंगे कि यदि आप बैंक में छह महीने के लिए पैसा रखते हैं तो वे आपकी हत्या से दूर हो जाएंगे। अन्यथा, वे निर्दयी होंगे। औसतन, वित्तपोषण के आवंटन की अवधि 1 से 3 महीने तक होती है। यदि आपके पास केवल इस समय के लिए पैसा है, तो आप पूरी तरह से निवेशकों की शक्ति में हैं। जो टीम बैंक में $ 15 मिलियन के साथ अपने स्टार्टअप की प्रस्तुति देती है, उसे प्राप्त करने के 8 महीने बाद, वह ताकत की स्थिति से कार्य करता है। इसलिए, नए निवेशकों को आकर्षित करने में संकोच न करें क्योंकि आपने हाल ही में दूसरों से धन प्राप्त किया है। कम से कम आपकी मार्केटिंग सामग्री पुरानी नहीं होगी।
यदि आप एक स्टार्टअप सीईओ हैं, तो प्रस्तुतिकरण बनाना आपका काम है। बेशक, एक रोमांटिक भ्रम है कि केवल महत्वपूर्ण चीज ही उत्पाद है, और यह कि आप खुद को पूरी तरह से इसके लिए समर्पित कर सकते हैं। यह झूठ है। वास्तव में, आपका आधा काम कंपनी को "बेचना" है, क्योंकि सीईओ एकमात्र व्यक्ति है जो वास्तव में प्रभावी ढंग से प्रस्तुतियां दे सकता है (एक भी निवेशक बिक्री निदेशक को नहीं सुनना चाहता)। यदि आप एक सीईओ हैं, तो आप एक विक्रेता हैं। हर तिमाही, आज से समय के अंत तक, लैरी एलिसन (
लैरी एलिसन ) वॉल स्ट्रीट पर प्रस्तुतियां देंगे और बताएंगे कि लोगों को ओरेकल स्टॉक क्यों खरीदना चाहिए, या कम से कम उनसे छुटकारा नहीं चाहिए। वारेन बफेट का भाग्य (
वारेन बफेट ) $ 46 बिलियन (
2012 के अनुसार - लगभग $ 44 - लगभग अनुवाद है। ), और उसे अभी भी भाषण देना है कि वह लगभग आधी सदी से कर रहा है (कम से कम) कम से कम, उसके वार्षिक पत्रों को देखते हुए)। यदि दसियों अरबों डॉलर के भाग्य वाले लोगों को ऐसा करने के लिए मजबूर किया जाता है, तो आप निष्कर्ष निकाल सकते हैं कि यह आपके लिए भी लागू होता है।
डी। एक लिफ्ट (पिच) के लिए एक स्टार्टअप की एक संक्षिप्त प्रस्तुति - क्लासिक पहली प्रस्तुति
और अब यह एलेवेटर (एलेवेटर के लिए प्रस्तुति) के लिए स्टार्टअप की एक संक्षिप्त प्रस्तुति के लिए समय है, जो थोड़ा विडंबना लगता है, यह देखते हुए कि सैंड हिल रोड पर सभी घर दो मंजिला हैं। इस नाम का अर्थ, निश्चित रूप से यह है कि आपके दिमाग की कहानी को एक भाषण में निचोड़ने की आवश्यकता है जो एक लिफ्ट में यात्रा से अधिक समय नहीं लेता है। मानक प्रारूप कई प्रसिद्ध उत्पादों या सेवाओं पर एक समानता का निर्माण करना है जो आपका विचार जैसा दिखता है: "हम टास्कब्रैबिट और क्रेगलिस्ट तत्वों के साथ इंस्टाग्राम की तरह हैं।" आपको इसे छोड़ देना चाहिए। यह दृष्टिकोण हॉलीवुड में अच्छी तरह से काम करता है, जहां लोग दोहराव वाले हाइब्रिड विचारों को पसंद करते हैं और जहां हर कोई मान्यता से प्यार करता है। सिलिकॉन वैली में, यह बदतर काम करता है। आपका बाजार पूरी तरह से अलग है। यदि आपका स्टार्टअप केवल x + y सूत्र का उपयोग करके बनाया गया है, तो यह संभावना है कि आप बस कॉपी किए जा सकते हैं। कम से कम ऐसा दिखता है। ज्यादातर निवेशक तुरंत इससे दूर भाग जाएंगे। बस आप क्या कर रहे हैं और यह क्यों मायने रखता है, इसके बारे में एक ठोस भाषण दें। स्पेसएक्स परियोजना में एक उत्कृष्ट प्रस्तुति थी: “लॉन्च की लागत दशकों से कम नहीं हुई है। हमने इसे 90% तक कम कर दिया। बाजार XX बिलियन डॉलर है। "(इसकी तुलना करें:" हम नासा और टोयोटा के एक संकर हैं! "
कुछ कंपनियों के लिए, लिफ्ट के लिए प्रस्तुति जितनी सीधी हो सकती है। “हमने बंदरों में अग्नाशय के कैंसर को ठीक किया। हमें प्रयोगों के दूसरे चरण के लिए धन की आवश्यकता है। अगर सब ठीक रहा, तो यह प्रति वर्ष $ 10 बिलियन का बाजार है। ” यहां तक कि अगर आपके भाषण को इस तरह से पढ़ना आसान नहीं है, तो इसे सरल बनाएं। यहाँ एक अच्छी लघु प्रस्तुति के लिए सूत्र है: समस्या + समाधान = पैसा। इसे अच्छी तरह से याद रखें, क्योंकि निवेशक सर्वव्यापी हैं, और आपको कभी नहीं पता होगा कि आपको कब या कहां भाषण देना होगा। उन्हें धक्का या हमला न करें। कभी भी उनके दोपहर के भोजन में बाधा न डालें। लेकिन अगर संचार के लिए स्थिति अनुकूल है, तो इस अवसर को न चूकें।
ई। अन्य तरीके
निवेश करने का एक और तरीका जो आप ले सकते हैं वह है एक ठंडी प्रस्तुति। यह एक बहुत ही सरल तरीका है: आप बस अपनी परियोजना का विवरण निवेशक के ईमेल पते पर भेज सकते हैं या उसे मुख्य कार्य फ़ोन नंबर पर कॉल कर सकते हैं। इस मार्ग का एकमात्र दोष सफलता का लगभग शून्य मौका है। मैं प्राप्ति के तुरंत बाद आपकी प्रस्तुति की उपेक्षा करूंगा।आप स्टैनफोर्ड में हैं। आपको एक निवेशक खोजने में सक्षम होना चाहिए। कई निवेशकों ने स्टैनफोर्ड जाने की कोशिश की, लेकिन केवल सड़क की शुरुआत में ही महारत हासिल कर पाए। आपके लिए प्रवेश द्वार सरल होगा, और यदि आप ऐसा नहीं कर सकते हैं, तो लोग सोचेंगे कि वहां कुछ काम नहीं हुआ। स्टैनफोर्ड से अपने कनेक्शन से लाभ; दुनिया छोटी है। किसी ऐसे व्यक्ति को ढूंढें जो जानता है कि आपको किससे बात करने और उसकी सिफारिश प्राप्त करने की आवश्यकता है। कम से कम आप स्पैम फ़िल्टर को बायपास करेंगे।एक और वैकल्पिक दृष्टिकोण जो अच्छी तरह से काम करता है वह एक प्रारंभिक प्रस्तुति है। यदि आप इसे समझदारी से अपनाते हैं, तो आपको सकारात्मक प्रभाव मिलेगा। यह सामान्य तौर पर, पी.आर. TechCrunch प्रति दिन 20 कहानियां प्रकाशित करती है। उनमें से एक को आपके बारे में बताएं। यदि आप सब कुछ ठीक करते हैं, तो निवेशक अपने दम पर आपके पास आ सकते हैं। और आपको उत्पाद लॉन्च करने के लिए आक्रामक आक्रमण की रणनीति का आविष्कार करने की आवश्यकता नहीं है। सही ईमेल पता ढूंढना आसान है। आप पाएंगे कि टीएस में लेखक काफी मिलनसार हैं और छोटी कंपनियों के बारे में लिखना पसंद करते हैं। इस तरह के "प्रस्तुति इसके विपरीत" अच्छा कुंग फू है। खैर, या एक अच्छा matanza। आप में से जो लोग मछली पकड़ने की सिसिलियन कला से परिचित नहीं हैं, मैं समझाता हूं: इस पद्धति में टूना के एक छोटे से स्कूल को अलग-अलग जाली जेब में रखना और फिर मछली को हार्पंस पर रखना शामिल है। यह बहुत आसान हैमछली पकड़ने की छड़ी और मछली पकड़ने की रेखा के साथ एक समय में एक मछली पकड़ने की तुलना में।चतुर्थ।
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यदि आप भाग्यशाली हैं, तो आपके सभी प्रयास निवेशक के कार्यालय में एक क्लासिक प्रस्तुति का नेतृत्व करेंगे। कार्रवाई आमतौर पर काबुकी थिएटर की सभी औपचारिकताओं के साथ होती है। सबसे अधिक संभावना है, आपके पास 10-20 स्लाइड्स की प्रस्तुति होगी। आपको 1 से 5 भागीदारों द्वारा सुना जाएगा। 40 मिनट के बाद, जब पावरपॉइंट प्रेजेंटेशन अंधेरे में स्क्रीन से शब्द के लिए बस शब्द पढ़ा जाता है, और चूंकि लोग धीरे-धीरे अल्फा तरंगों को उत्पन्न करते हैं ( अल्फा निवेश पोर्टफोलियो की प्रभावशीलता का एक संकेतक है, पंक्तियाँ - लगभग अनुवाद। ), तो प्रश्नों का एक अनुभाग होगा और। ऐसे उत्तर जिनमें साझेदार दिलचस्पी दिखाने का दिखावा करते हैं, लेकिन निश्चित रूप से, वे प्रस्तुति को व्यर्थ करते हुए मंत्रमुग्ध हो जाते हैं। वे बस पूछेंगे कि क्या आपको पार्किंग टिकट चिह्नित करना चाहिए। और फिर आप उनके बारे में अब नहीं सुनेंगे, क्योंकि कोई वास्तविक दिलचस्पी नहीं थी।इस परिदृश्य से बचने के लिए, उन्हें एक कहानी बताएं - और प्रस्तुति पर भरोसा किए बिना, शुरुआत से ही ऐसा करें। लोग कहानियों से प्यार करते हैं। हमारा मस्तिष्क उनका जवाब देने के लिए तैयार है। भूखंड के रूप में प्रस्तुत किए जाने पर तथ्यों को याद रखना हमारे लिए आसान है। इस दृष्टिकोण के मूल्य का प्रमाण हॉलीवुड है। लोग कहानियों के लिए मोटी रकम देते हैं। एंटरटेनमेंट इंडस्ट्री उद्यम पूंजी की तुलना में बहुत बड़ा उद्योग है क्योंकि लोग कहानियों से प्यार करते हैं। यहां तक कि मास इफेक्ट 3 जैसा एक कबाड़ खेल लाखों प्रतियों में बेचा जाता है क्योंकि लोग कहानियों से प्यार करते हैं। इसलिए, आपको अपनी कहानी बताने की कोशिश करने की भी जरूरत है। आपने अपनी कंपनी क्यों शुरू की? आप क्या हासिल करना चाहते हैं? तो बस इस कंकाल पर तथ्यों के "मांस" का निर्माण करें।सौभाग्य से, एक अच्छी कहानी की संरचना लंबे समय से ज्ञात है। अरस्तू ने कई हज़ार साल पहले एक सही प्रस्तुति के तत्वों की खोज की थी। उन्होंने लोगो के सिद्धांतों (प्रस्तुति के शब्दार्थ घटक), लोकाचार (चरित्र, आत्मा) और पाथोस (प्रेरणा, भावनात्मक प्रतिक्रिया) का वर्णन किया। लोगो तथ्यों और उनकी तर्कसंगत व्याख्या पर आधारित एक तर्क है। लोकाचार आत्मा या चरित्र पर आधारित एक तर्क है - आपका चरित्र। यह वही है जो आपकी विश्वसनीयता कहानी में जोड़ता है। और अंत में, पाथोस एक तर्क है जो दर्शकों की भावनाओं पर आधारित है। यह वह है जिसे आपको उपयोग करने की आवश्यकता है। इसलिए, लोगो, लोकाचार और मार्ग के चश्मे के माध्यम से अपनी प्रस्तुति का अनुभव करें। तीन हज़ार साल तक चलने वाले ठोस साक्ष्य हैं जो लोग प्रस्तुतियों में प्रतिक्रिया करते हैं जिसमें इन कारकों का सही उपयोग किया जाता है।बीलिंग जैसे - मैकेनिक और प्रैक्टिस
उपयोग, आपके पास एक अच्छा कारण है कि आपकी परियोजना बहुत पैसा कमाएगी - यह आपकी प्रस्तुति का एक तर्कसंगत हिस्सा है, जो निवेश के साथ प्रतिध्वनित होगा। याद रखें कि निवेश इतनी अधिक प्रस्तुतियाँ देखता है और बौद्धिक रूप से इतने अधिक भारित होते हैं कि डेटा के विश्लेषण का उनका तरीका बहुत शुरुआत में नकारात्मक है। इसलिए, उनका लक्ष्य यह कहना है कि कोई रास्ता नहीं है। इस मामले में, आपको पूर्ण होना चाहिए। यदि आप उन्हें ना कहने का कारण देते हैं, तो वे करेंगे।सबसे पहले, सबसे महत्वपूर्ण बात: आपकी प्रस्तुति को आपके विचार की व्याख्या करने की आवश्यकता है। इस तरह के स्पष्टीकरण के बिना भाषण देने की कोशिश भी न करें। एक प्रस्तुति के बिना, निवेशकों को कोई दिलचस्पी नहीं दिखाई देगी, इसलिए ऐसा करें। एक प्रस्तुति प्रचार प्रसार लिखी गई है। आपको इसे कई लोगों को ईमेल करना होगा, इसलिए इसे बाहर खड़ा होना चाहिए। वास्तव में, यह एक प्रस्तुति नहीं है जिसे एक प्रोजेक्टर का उपयोग करके एक बैठक में दिखाया जा सकता है। यह प्रस्तुति डेटा को एक कहानी के रूप में प्रस्तुत करने में मदद करती है जो लोग अपने लिए पढ़ेंगे। सभी newfangled ग्राफिकल नोटपैड या PowerPoint ग्राफिकल इंटरफेस अप्रासंगिक हैं। वे केवल एक लाइव प्रस्तुति के दौरान हस्तक्षेप कर सकते हैं। इससे भी बदतर, वे केवल दर्शकों को विचलित करेंगे जो आप अपनी प्रस्तुति में दिखाना चाहते थे: सूचना,लेखन में प्रस्तुत किया गया है और एक विचारशील और पढ़ने में आसान फॉर्म में सेट किया गया है।फिर, आपकी प्रस्तुति आपकी कंपनी के पक्ष में आपका तर्क है। यह एनिमेटेड प्रस्तुतियों को बनाने के लिए एक उपकरण नहीं है: अधिकांश श्रोताओं को भयभीत किया जाता है कि उन्हें प्रत्येक स्लाइड के लिए बुलेटेड सूची के माध्यम से मिटा देना होगा। आपकी प्रस्तुति एक सूचनात्मक सार्वजनिक प्रकटन है। यहां आपके शिकार की प्राकृतिक खामियों का फायदा उठाने का एक मुश्किल तरीका है: कुछ बिंदु पर, जूनियर विश्लेषक को आपकी कंपनी का विश्लेषण करने का काम दिया जाएगा, इसलिए आपको एक ऐसा टेक्स्ट लिखना होगा जो इस जूनियर एनालिस्ट के लिए साहित्यिक चोरी का आधार बन सके। अच्छी, जानकारी से भरपूर प्रस्तुतियाँ विश्लेषकों पर बोझ को कम करती हैं। उनके लिए इसे आसान बनाएं और वे इसे बेहतर करेंगे। उन्हें अपने प्रोजेक्ट को एक अच्छी रोशनी में पेश करने में मदद करें।लाइव प्रस्तुति के लिए: डिफ़ॉल्ट रूप से, आपको 10 मिनट पहले पहुंचना चाहिए। निवेशकों को 10 मिनट देरी से पहुंचने की संभावना है, इसलिए चिंता न करें। प्रोजेक्टर कनेक्ट करें। कमरा अंधेरा हो जाएगा, और लोगों को सो जाने की प्राकृतिक इच्छा के साथ संघर्ष करना होगा। पहली स्लाइड दिखाई। एक निवेशक अंदर आता है। व्यापार कार्डों का आदान-प्रदान शुरू होता है। तो शुरू होता है बेटन डेथ मार्च ( बाटन डेथ मार्च ) के बराबर निवेश । बहुत से लोग इसे समाप्त करने का इरादा रखते हैं: आपने इन सभी स्लाइडों को तैयार किया है और, इसे धिक्कार है, आप उन सभी को दिखाएंगे। और निवेशक उन्हें जागृत रखने के लिए अपनी जंग लड़ रहे हैं। यह स्थिति किसी को भी लाभ नहीं पहुंचाती है और अनावश्यक है यदि निवेशक पहले से ही आपकी प्रस्तुति को पढ़ चुके हैं।आपका एकमात्र मौका एक सरल और सूचनात्मक प्रस्तुति है, जिसे आपको जल्द से जल्द पूरा करना चाहिए। निवेशकों ने बैठक से पहले ही इसे देख लिया है, क्योंकि वे समय बर्बाद नहीं करना चाहते हैं, और यदि प्रस्तुति खराब है, तो वे आपको सूचित करेंगे कि उनके पास आवश्यक पारिवारिक परिस्थितियां हैं और बैठक में एक जूनियर कर्मचारी भेजते हैं।उसी समय, आपको अपनी परियोजना के बारे में बात करने के लिए तैयार होना चाहिए और आपकी प्रस्तुति खुली होनी चाहिए, अगर कुछ निवेशक-मसोचिस्ट आपकी सूची पर मौजूद वस्तुओं को स्लाइड पर समझना चाहते हैं। जितनी जल्दी हो सके एक वास्तविक बातचीत करने की कोशिश करें। यह दोनों पक्षों के लिए बातचीत के आयोजन के लिए बहुत अधिक प्रभावी है। साथ ही, दो प्रस्तुतियाँ एक साथ की जाती हैं: आप निवेशक के लिए एक पकड़ रखते हैं, लेकिन यदि आपकी कंपनी किसी चीज़ के लिए अच्छी है, तो निवेशक आपके लिए दूसरी प्रस्तुति देगा। इस तरह के दो-तरफ़ा डायनामिक्स के लिए तैयार रहें।कभी-कभी आपके पास दो अलग-अलग प्रस्तुतियां होनी चाहिए: एक वह है जिसे आपने निवेशकों को अग्रिम में भेजा था, और दूसरा वह है जो आप उन्हें कार्यालय में दिखाते हैं। शायद आपकी मल्टीमीडिया प्रस्तुति में कुछ ऐसा हो, जिसे किसी अन्य तरीके से प्रदर्शित नहीं किया जा सकता है; फिर उन्हें दिखाएं कि, उन्हें इसके बारे में नहीं बताएं। प्रोटोटाइप जो निवेशक लाभ उठा सकते हैं या किसी तरह उनके साथ बातचीत कर सकते हैं वे और भी बेहतर प्रभाव डालेंगे। लोग विभिन्न चीजों के साथ खेलना पसंद करते हैं। तो आधी लड़ाई तो तब होती है जब आप उन्हें खेल के साथ कैद कर सकते हैं।एक और ध्यान जो स्मार्ट लॉ छात्रों को पता है, वह मुख्य वाक्यांशों पर जोर दे रहा है। प्रोफेसर वास्तव में कभी भी पूरी तरह से परीक्षा पत्र नहीं पढ़ते हैं। किसी भी परीक्षा के प्रश्न में केवल 10-15 महत्वपूर्ण अवधारणाएं हैं। सबसे अधिक संभावना है, प्रोफेसर भी नहीं देखेंगे यदि आपने अपने उत्तर के पाठ में इन अवधारणाओं का सही उपयोग किया है। आपने परीक्षा प्रक्रिया को सरल बनाया है और शीर्ष पांच में जगह बनाई है। वेंचर कैपिटलिज़्म लॉ स्कूल की परीक्षा से बहुत अलग नहीं है। यदि आप महत्वपूर्ण बिंदुओं पर जोर देते हैं, तो आप निवेशक के काम को सुविधाजनक बनाएंगे, और यह निर्णय लेने की प्रक्रिया में घर्षण को कम करेगा, जो इस पूरे उपक्रम का मुख्य लक्ष्य है।एक और ध्यान दें: गैर-प्रकटीकरण समझौते के बारे में न पूछें। यह कभी मत करो। वे तुम्हें एक शौकिया के रूप में देखें।यदि आप सुनिश्चित नहीं हैं कि आप अपनी कंपनी के बारे में विस्तृत जानकारी साझा करना चाहते हैं, तो साझा न करें। जाओ और किसी और को ढूंढोसी। प्रस्तुति
गिबनी ने एक ही कंपनी के लिए दो पूरी तरह से अलग-अलग प्रस्तुतियों को देखा, उनमें से एक अच्छी और दूसरी पारंपरिक (खराब) है, और उनके बीच के अंतर को समझाया। इन दोनों प्रस्तुतियों को व्याख्यान में दिखाया गया था।एक खराब प्रस्तुति इस तरह दिख सकती है:
लेकिन एक अच्छी प्रस्तुति:
(आप यहां पूर्ण पीडीएफ में एक अच्छी प्रस्तुति देख सकते हैं । ध्यान दें कि गिबनी ने इस बात पर जोर दिया कि यह प्रस्तुति सही नहीं है। यह सिर्फ इतना अच्छा है कि जो इसे पढ़ता है उसे अनुमति देने के लिए पर्याप्त है। , इसमें वर्णित व्यवसाय का एक सामान्य विचार बनाएं)।घ। द गिस्ट
फिर, एक स्लाइड वार्तालाप की तुलना में एक प्राकृतिक वार्तालाप बहुत बेहतर है। इसलिए, जितनी जल्दी हो सके उनसे विचलित करने की कोशिश करें। एक साझा दृष्टि से शुरू करें - आप वास्तव में क्या हासिल करना चाहते हैं। समझाएं कि आप एक कंपनी क्यों हैं और सिर्फ एक उत्पाद या किसी प्रकार का विचार नहीं है। फिर हमें बिजनेस आइडिया के बारे में और बताएं। इसमें क्या शामिल है? वह अन्य विचारों से बेहतर कैसे है? क्यों कुछ समय के बाद एक अन्य व्यावसायिक विचार इसे प्रतिस्थापित नहीं करेगा? स्पष्ट और संक्षिप्त रहें। आपके भाषण को फिर निवेश कोष में आगे की चर्चा के साथ संक्षेप में प्रस्तुत किया जाएगा। तो अपने सहयोगियों के खिलाफ अपनी कंपनी के लिए लड़ने के लिए पर्याप्त गोला-बारूद के साथ जो लोग आपकी तरफ हैं। निवेशक अपने भागीदारों की इच्छित निवेश वस्तुओं को भंग करना पसंद करते हैं। आपको इन अंतरालों का अनुमान लगाने और समय से पहले उन्हें बंद करने की आवश्यकता है।
टीम बहुत महत्वपूर्ण है। यह प्रस्तुति का एक हिस्सा है जो आपके चरित्र को दर्शाता है: आपकी टीम वास्तव में वे लोग क्यों हैं जो कार्य के समाधान के लिए सही तरीके से संपर्क करते हैं? निवेशकों को आप पर भरोसा क्यों करना चाहिए? आपकी टीम कौन है और इन लोगों के पास क्या कौशल है? शायद आप किसी को याद कर रहे हैं? आप 20 वें कर्मचारी को कैसे आकर्षित और संलग्न करने जा रहे हैं? अपनी इनाम गणना योजना के बारे में बात करने के लिए भी तैयार रहें। आपने शायद सुना है कि कुछ निवेशक इस मामले में बहुत मांग कर रहे हैं।
फिर चर्चा आपके बाजार और विशेष रूप से आपके "लक्ष्य" बाजार के आकार और उन तरीकों से चिंतित होनी चाहिए, जिन्हें आप प्राप्त करने जा रहे हैं। आप किस मार्केट शेयर पर कब्जा करने की योजना बना रहे हैं? कैसे? आप प्रतियोगिता के स्तर को कैसे आंकते हैं? ईमानदारी से जवाब दो। यदि आप प्रतिस्पर्धा में कमी पर जोर देते हैं, तो यह लगभग हमेशा एक गलती है। निवेशक समझेंगे कि आप सोचते हैं कि आप अपने प्रतिस्पर्धियों से बेहतर हैं (या करने जा रहे हैं) - उन्हें अभी भी पता है कि यह एक प्रस्तुति है। लेकिन अगर आप अपने क्षेत्र में गंभीर रूप से कम प्रतिस्पर्धा करते हैं, तो निवेशकों में निर्मित झूठ डिटेक्टर काम करेंगे।
कुछ बिंदु पर, आपके व्यवसाय मॉडल के बारे में एक बातचीत शुरू होगी। बस इस बारे में कुछ चतुर कहना। एक युवा कंपनी के लिए, यह लगभग निश्चित रूप से कुछ आविष्कार किया गया है, क्योंकि यह समय के साथ बदलने की संभावना है। लेकिन अगर आपके पास एक उचित उत्तर है, तो यह साबित करता है कि आप सोच रहे हैं कि उत्पाद व्यवसाय में कैसे बदल जाएगा। दृष्टिकोण "यदि हम इसका निर्माण करते हैं, तो वे स्वयं आएंगे" बस मौलिक रूप से सच नहीं है। तथ्य यह है कि आप राजस्व, बिक्री प्रक्रिया, ग्राहक अधिग्रहण और प्रवेश / निकास बाधाओं पर चर्चा करने में सक्षम हैं, निवेशकों को प्रदर्शित करेगा कि आप बहुत भोले नहीं हैं।
आपको निवेशकों से स्पष्ट रूप से पता होना चाहिए कि आप क्या चाहते हैं। आप कितना निवेश आकर्षित करना चाहते हैं? आपको इसकी आवश्यकता क्यों है? आपकी औसत मासिक लागत क्या है? एक और मुद्दा है जिस पर हमेशा अनिच्छा से चर्चा की जाती है - यह कंपनी के मूल्य का आकलन है, और यह वास्तव में निवेशकों के लिए दिलचस्प है। आपको कंपनी के मूल्यांकन के बारे में जितना जल्दी हो सके चर्चा करनी चाहिए, शायद पहली प्रस्तुति में नहीं, लेकिन फिर दूसरी बार में। यह प्रवेश द्वार के द्वार को खोलने के लिए एक संकेत की तरह है, इसलिए यदि आप कंपनी के मूल्य का आकलन करने में गलती के कई आदेश हैं, तो कई निवेश चक्रों का कोई मतलब नहीं है। और इसलिए, निवेशक और उद्यमी दोनों हमेशा बड़ी सावधानी के साथ इस मुद्दे पर चर्चा करना शुरू करते हैं।
और आपको अपनी नींव की कहानी और एक सिंडिकेटेड ऋण प्राप्त करना होगा। कंपनी की स्थापना का इतिहास दोनों मात्रात्मक और गुणात्मक रूप से महत्वपूर्ण है (क्या आपने पहले निवेशकों को आकर्षित किया है? क्या वे आपकी कंपनी में फिर से निवेश करते हैं? यदि नहीं, तो क्यों? कंपनी के लिए आपका व्यक्तिगत योगदान क्या है?) सिंडिकेटेड ऋण, जो वर्तमान के अन्य प्रतिभागियों के लिए समर्थित है। दौर, एक महत्वपूर्ण पहलू भी है, क्योंकि यह लेनदेन की गुणवत्ता का आकलन करने में मदद करता है। आप और किसके साथ बातचीत कर रहे हैं?
निवेशक, निश्चित रूप से आपसे पूछेंगे: "आप हमारे साथ काम क्यों करना चाहते हैं?" भावनात्मक पहलू, जो बहुत महत्वपूर्ण है, पहले से ही यहां कार्य करना शुरू कर रहा है। आपके पास विशेष रूप से तैयार उत्तर होना चाहिए। लेकिन यह आपको खबर नहीं होना चाहिए, यह सभी कुलीन विश्वविद्यालयों के लिए दस्तावेज जमा करने जैसा है। आपने येल को क्यों माना? हार्वर्ड के समान कारण के लिए: यह एक प्रतिष्ठित शैक्षणिक संस्थान है। लेकिन चयन समिति के सदस्यों के लिए आपने अधिक विस्तृत उत्तर तैयार किया है। आपको न्यू हेवन में अतुलनीय पिज्जा की कहानियों के बारे में (और आपने ऐसा किया) बताया था, या आपने हमेशा संकाय के प्रोफेसर एक्स के साथ काम करने का सपना देखा था, साथ ही इस गुप्त ऑब्जेक्ट जेड के बारे में भी। येल, आपने कहा, केवल वही जगह है जहां आप खुश हो सकते हैं। और फिर, निश्चित रूप से, आपने हार्वर्ड को आकर्षित किया कि आप बोस्टन से कैसे प्यार करते हैं। वास्तव में, यह सिर्फ व्यंग्य था। आपके पास कम से कम कुछ कारण होने चाहिए कि आप इस विशेष निवेशक के साथ काम क्यों करना चाहते हैं और आपको इसे घोषित करने में शर्म नहीं करनी चाहिए।
सामान्य तौर पर, कई अलग-अलग युक्तियां और चालें हैं जो याद रखने योग्य हैं। जानकारी को मूल रूप से प्रस्तुत न करें। यह एक प्रस्तुति है, समकालीन कला पर व्याख्यान नहीं। चर्चा की मुख्य धुरी को पहचानें। फेसबुक पर स्प्रेडशीट या लिंक का उपयोग न करें, जब तक कि वे सीधे आपके प्रोजेक्ट से संबंधित न हों। इस तथ्य के बावजूद कि सबसे अधिक नकली निवेशक समझते हैं कि फेसबुक का उपयोग युवा लोग करते हैं, और यह कुछ मायनों में महत्वपूर्ण है, उनमें से कोई भी अप्रासंगिक लोगो और क्लिपआर्ट से चित्रों द्वारा धोखा नहीं दिया जाएगा।
एक बार फिर, इन सभी तत्वों को एक सम्मोहक कहानी का हिस्सा होना चाहिए। निवेशकों को कहानियाँ याद होंगी। अपनी कहानी को एक पर्याप्त नाटकीय कहानी के रूप में आकार देना कम या ज्यादा कठिन हो सकता है, लेकिन आपको निश्चित रूप से प्रयास करना चाहिए।
और अंत में, अपने निवेशकों के लिए एक सूचना पैकेज तैयार करने का प्रयास करें। लगभग कोई भी ऐसा नहीं करता है, और यह स्पष्ट नहीं है कि क्यों। यदि आप इसे तैयार नहीं करते हैं, तो आपको 1000 पत्र प्राप्त होंगे, जो आपके द्वारा प्रस्तुत की जाने वाली जानकारी का अनुरोध करेंगे। निवेशकों को कुछ जानकारी की तलाश में मेल में जाने के लिए मजबूर न करें, क्योंकि अगर वे नहीं देते हैं, तो यह आपके लिए बुरा है, और यदि वे करते हैं, तो वे इसे आलसी और अक्षम रूप से करेंगे। अपने सूचना पैकेज में पीडीएफ प्रारूप में संख्याओं के साथ फाइलें न रखें, आसानी से परिवर्तनीय स्वरूपों का उपयोग करना बेहतर है। निवेशकों को आपकी मान्यताओं का परीक्षण करने और उनके साथ खेलने का अवसर दें।
प्रस्तुति के बाद जीवन
प्रस्तुति समाप्त होने के बाद क्या होता है? यदि निवेशक एक अंधेरे कमरे में कोमा में नहीं पड़े, और आप मौत से ऊब नहीं गए, तो प्रस्तुति हुई।
बहुत कम, एक प्रस्तुति एक वाक्य के साथ समाप्त होती है। निर्णय लेने के लिए अच्छे निवेशक कुछ दिनों से लेकर कुछ महीनों तक का ब्रेक लेंगे। यह कोई बुरी बात नहीं है। आपकी कंपनी, साथ ही अन्य अच्छी कंपनियों को समझना कठिन है। कई मामलों में, कई वर्षों के लिए निवेशकों को पोर्टफोलियो कंपनियों के सभी तत्वों की समझ नहीं होती है जो उन्होंने वित्तपोषित किया है, और इसमें कुछ भी भयानक नहीं है: इसका मतलब है कि कंपनियों ने एक व्यक्ति की कल्पना को पार कर लिया है। यदि आपके पास वास्तविक जीवंत व्यवसाय है, तो निवेशकों को इसकी अच्छी समझ प्राप्त करने के लिए समय चाहिए। कभी-कभी, यदि किसी व्यवसाय का विश्लेषण करने में बहुत समय खर्च किया जाता है, तो यह एक अच्छा संकेत है।
आपको निवेशकों के बीच एक इंजीलवादी चुनने की आवश्यकता है। आपको एक चैंपियन की आवश्यकता है, अन्यथा आपका सौदा विफलता के लिए बर्बाद है।
याद रखें, प्रस्तुति दोनों तरीकों से काम करती है। अब कंपनियां अधिक से अधिक निजी हैं, निवेश को आकर्षित किए बिना। आप निवेशक से बहुत लंबे समय के लिए संपर्क करते हैं। उदाहरण के लिए, फेसबुक 8 साल से एक निजी कंपनी रही है। यूएसए में शादी औसतन 10 साल तक चलती है। जीवनसाथी चुनने से पहले आप 1 घंटे से अधिक समय सोच-विचार में बिताते हैं। इसलिए, निवेशक की पसंद को भी गंभीरता से लें और उस पर समय व्यतीत करें। निवेशक कितना स्मार्ट है? क्या वह ईमानदार है? यह पता लगाने की कोशिश करें कि इस निवेशक में क्या लेनदेन है, क्या उसके पास आवश्यक अनुभव है। या हो सकता है कि वह सिर्फ "खुद को गोली मारता है" तो यह देखने के लिए कि कौन सी परियोजनाओं की पूरी सूची में निवेश करना बेहतर है? आप किसी और के लॉटरी टिकट क्यों होंगे?
जैसे ही आप एक सौदा करते हैं, तुरंत एक प्रेस विज्ञप्ति जारी करें। निवेशक के शब्दों को उद्धृत करें। अपने लोगो को उसकी वेबसाइट पर रखें। और तुरंत यह सोचना शुरू करें कि डेढ़ साल में आपका अगला निवेशक कौन होगा।
छठी। श्रोताओं से सवाल
प्रश्न: प्रेजेंटेशन के दौरान, क्या आप अपने प्रारंभिक उत्पाद या एक साझा विजन पर ध्यान केंद्रित करते हैं?
उत्तर: फाउंडर्स फंड को एक साझा विजन के साथ शुरू करना पसंद है। लेकिन बहुत से लोग संकीर्ण मुद्दों पर ध्यान केंद्रित करते हैं, और पहले उत्पाद जानकारी सुनना चाहते हैं।
प्रश्न: स्टार्टअप या निवेश में अपने अनुभव के बिना कोई निवेशक कैसे न्याय कर सकता है?
उत्तर: अपने अंतर्ज्ञान का पालन करें। उनके बौद्धिक पक्ष का मूल्यांकन करें, यदि कोई हो। पूरी जाँच करें। यदि आप देखते हैं कि कुछ निवेशक अपनी वेबसाइट के मुख्य पृष्ठ पर अचानक फेसबुक लोगो लगाते हैं, $ 25 बिलियन के निवेश पोर्टफोलियो के गठन पर रिपोर्ट करते हैं और भविष्य में निवेश के बारे में मानक चर्चा प्रकाशित करते हैं, तो आगे बढ़ें। यह उनके लिए उचित नहीं है। लेकिन अगर आप किसी को ब्रैड फेल्ड (
प्रसिद्ध टेकस्टार व्यापार त्वरक के लगभग एक संस्थापक - अनुमोदक। अनुवादक ) के रूप में पाते हैं, जो जानता है कि वास्तव में वह किस बारे में बात कर रहा है और जिसने कुछ बहुत दिलचस्प सौदे किए हैं, तो आप अधिक स्वतंत्र महसूस कर सकते हैं।
सवाल: आपको कौन से निवेशक पसंद हैं और क्या पसंद नहीं?
उत्तर: यह लोगों का एक संकीर्ण चक्र है, इसलिए कभी-कभी आपके पास बहुत कम विकल्प होते हैं। यदि आप $ 6 बिलियन की कंपनी के मूल्यांकन में $ 300 मिलियन जुटाने की कोशिश कर रहे हैं, तो ऐसी कई जगह नहीं हैं, जहाँ आप जा सकते हैं। सच्चाई यह है कि अधिकांश निवेशक बेकार हैं। वस्तुतः, उद्योग के "निचले" 80% ने पिछले 10 वर्षों में कोई पैसा नहीं कमाया है। इस स्थिति का लाभ यह है कि जिन्होंने अर्जित किया है वे वास्तव में सक्षम हैं।
प्रश्न: प्रस्तुति के दौरान आप किन महत्वपूर्ण परिस्थितियों पर चर्चा करना शुरू करते हैं?
उत्तर: आपको अपने भाषण की शुरुआत में मुख्य शब्दों या कुछ अन्य विशिष्ट बिंदुओं का उल्लेख करना चाहिए। यदि आप पूरे उद्यम को नियंत्रित करना चाहते हैं, तो तुरंत रिपोर्ट करें। कभी-कभी यह पूरी चर्चा को बर्बाद कर सकता है, और फिर किसी को भी आगे की चर्चाओं में समय बर्बाद नहीं करना होगा।
कई स्थितियां बिल्कुल भी मायने नहीं रखती हैं। परियोजना और नियंत्रण मामले का अर्थशास्त्र, इसलिए सबसे पहले इन मुद्दों पर चर्चा करें। बाकी के लिए, परिणाम आमतौर पर बहुत विरोधाभासी होते हैं। यदि परिणाम शून्य है, तो स्थितियां मायने नहीं रखती हैं। यदि परिणाम बहुत सफल होता है, तो फिर से स्थितियां मायने नहीं रखती हैं। परिणाम औसत दर्जे की तुलना में थोड़ा बेहतर परिणाम के लिए मायने रखते हैं, और उद्यम पूंजीवाद में ऐसे परिणाम काफी दुर्लभ हैं। इसलिए, कानूनी फर्म WSGR (
WSGR ) के साथ विशिष्ट परिस्थितियों के बारे में परामर्श करते हुए, समय या 80 हजार डॉलर बर्बाद न करें।
प्रश्न: यदि आप मौलिक रूप से प्रस्तुति प्रक्रिया से कुछ तत्व बदल सकते हैं या निकाल सकते हैं, तो यह क्या होगा?
उत्तर: सबसे बुरी बात यह है कि जो लोग अभी तक एक कंपनी नहीं हैं वे आपके लिए एक प्रस्तुति बनाते हैं। निवेशक वित्त कंपनियों को बनाते हैं, लेकिन आपके लिए उन्हें बनाते या बनाते नहीं हैं। जब तक आप एक कंपनी नहीं हैं तब तक प्रस्तुतिकरण न करें। कोई भी केवल एक विचार या एक उत्पाद के बारे में नहीं सुनना चाहता है। यहां तक कि अगर निवेशक इस विचार या उत्पाद को पसंद करेंगे, तो वे सचमुच निवेश नहीं कर सकते, क्योंकि इसमें निवेश करने के लिए कुछ भी नहीं है। आपको एक कानूनी इकाई की आवश्यकता है जिसके खाते में आप धनराशि स्थानांतरित कर सकते हैं।
प्रश्न: निवेशक की रणनीतिक सलाह कितनी महत्वपूर्ण है?
उत्तर: जोड़ा गया मूल्य का लगभग 80% पूंजी है, और 20% परामर्श है। Superangels अब बहुत लोकप्रिय हैं। वे दावा करते हैं कि वे आपके व्यवसाय के निर्माण में आपकी सहायता कर सकते हैं। आप उनके पोर्टफोलियो को देखते हैं, और इसमें 150 परियोजनाएं हैं। कितना समय या ऊर्जा वे वास्तव में औसतन एक कंपनी को समर्पित कर पाएंगे? साधारण निवेशकों के पास अपने पोर्टफोलियो में कम कंपनियां हैं, लेकिन समय और ऊर्जा प्रतिबंध समान हैं। वे रणनीतिक सलाह प्रदान करके, वित्त पोषण के लिए सिंडिकेट्स बनाकर और वे जानते हैं कि वे आपके लिए नए हैं, की व्याख्या करके मूल्य जोड़ सकते हैं।
लेकिन अगर आप किसी निवेशक और McKinsey (एक
अंतरराष्ट्रीय परामर्श कंपनी जो रणनीतिक प्रबंधन में माहिर हैं, अनुवाद। ) से पौराणिक हाइब्रिड मॉडल के स्तर पर बात करते हैं, जो आपके साथ अपने व्यापार के हाथ बनाने में मदद करता है, तो नहीं, यह नहीं होता है। अधिकांश पोर्टफोलियो कंपनियां। यह गणितीय रूप से भी असंभव है। वे निवेशक जो उनके साथ काम करने वाली प्रत्येक कंपनी के लिए ऐसा करने का दावा करते हैं, वे धोखा दे रहे हैं।
यहाँ वह है जो निवेशक निश्चित रूप से जानना चाहेंगे:
- मैक्रो स्तर
- क्या आप एक कंपनी या सिर्फ एक उत्पाद / विचार हैं?
- आपकी कंपनी की दृष्टि
- आपका उत्पाद
- यह क्या है
- वह किस समस्या का समाधान करता है
- वह बाकियों से बेहतर क्यों है
- क्यों कुछ समय के लिए कुछ अन्य उत्पाद इसे सुपरसीड नहीं करेंगे
- टीम
- यह प्रस्तुति का हिस्सा है जो आपके चरित्र को दर्शाता है। आपको यह बताना चाहिए कि वास्तव में आप इस कार्य के लिए उपयुक्त क्यों हैं और निवेशक को आप पर विश्वास क्यों करना चाहिए।
- क्या आपकी टीम से कोई गायब है?
- आप कैसे भर्ती होते हैं या आप अपने साथ जुड़ने के लिए बीसवें कर्मचारी को कैसे मनाते हैं?
- आप किस क्षतिपूर्ति प्रणाली को लागू करते हैं?
- व्यापार
- बाजार का आकार, अर्थात्, लक्ष्य बाजार
- आप किस मार्केट शेयर पर कब्जा करने की योजना बना रहे हैं और कैसे
- प्रतियोगी विश्लेषण / आपके लाभ
- व्यापार मॉडल
- आप राजस्व कैसे पैदा करेंगे?
- बिक्री प्रक्रिया
- ग्राहक अधिग्रहण की लागत
- लाभप्रदता
- प्रवेश / निकास के लिए बाधाएँ
- धन की वांछित राशि
- आपको कितने की आवश्यकता है और आप इस पैसे को किस पर खर्च करेंगे?
- आपकी औसत मासिक लागत क्या है?
- कंपनी मूल्य
- संस्थापक / सिंडिकेशन इतिहास
- आप और किसके साथ बातचीत कर रहे हैं? (यह निवेशक की भावनात्मक प्रतिक्रिया से संबंधित हिस्सा है)
- आप इस निवेशक के साथ काम क्यों करना चाहते हैं?
- पैसे के अलावा, आपको निवेशक से क्या चाहिए?
अनुवादक से:
मैं पीएम में अनुवाद त्रुटियों और वर्तनी के लिए पूछता हूं। मैं आपको यह भी याद दिलाता हूं कि यह पाठ एक अनुवाद है, इसकी सामग्री कॉपीराइट है, और लेखक की राय मेरे साथ मेल नहीं खा सकती है।
एक बार फिर मैं दोहराऊंगा कि
एस्ट्रोपिलोट ने क्या अनुवाद किया है। स्वरूपण
9e9names । सभी को धन्यवाद।