व्याख्यान "स्टार्टअप" का कोर्स। पीटर थिएल। स्टैनफोर्ड 2012. पाठ 9

इस स्प्रिंग, पेपाल के संस्थापकों में से एक और फेसबुक में पहले निवेशक, पीटर थिएल ने स्टैनफोर्ड में एक स्टार्टअप पाठ्यक्रम दिया। शुरू करने से पहले, थिएल ने कहा: "यदि मैं अपना काम सही ढंग से करता हूं, तो यह आखिरी विषय होगा जिसे आपको अध्ययन करना होगा।"

व्याख्यान के छात्रों में से एक ने प्रतिलेख को रिकॉर्ड और पोस्ट किया। इस हब्रतोपिका में, मैं नौवें पाठ का अनुवाद कर रहा हूं। एस्ट्रोपिलॉट के संपादक।

पाठ 1: भविष्य को चुनौती देना
पाठ २: १ ९९९ में फिर से?
पाठ 3: मूल्य प्रणाली
पाठ 4: अंतिम चरण का लाभ
पाठ 5: माफिया यांत्रिकी
पाठ 6: थिएल का नियम
पाठ 7: पैसे का पालन करें
पाठ 8: एक विचार प्रस्तुत करना (पिच)
गतिविधि 9: सब कुछ तैयार है, लेकिन क्या वे आएंगे?
पाठ 10: वेब 2.0 के बाद
पाठ 11: राज
गतिविधि 12: युद्ध और शांति
सबक 13: आप एक लॉटरी टिकट नहीं हैं
पाठ 14: एक विश्वदृष्टि के रूप में पारिस्थितिकी
पाठ 15: भविष्य में वापस
पाठ 16: खुद को समझना
पाठ 17: गहन विचार
पाठ 18: संस्थापक - पीड़ित या भगवान
पाठ 19: ठहराव या विलक्षणता?

सब कुछ तैयार है, लेकिन क्या वे आएंगे?

मैं अवधारणाओं को परिभाषित करता हूं

वितरण एक बहुविध शब्द है। यह मूल रूप से आपके उत्पाद को उपभोक्ताओं को वितरित करने के तरीके को संदर्भित करता है। अधिक व्यापक रूप से, यह आपके कंपनी के बारे में जानकारी वितरित करने के तरीके को संदर्भित कर सकता है। महत्वपूर्ण माने जाने वाले अन्य घटकों के विपरीत, वितरण में अक्सर थोड़ा ध्यान दिया जाता है। लोग टीम, संरचना और कॉर्पोरेट संस्कृति के महत्व को समझते हैं। इन तत्वों को सुधारने के बारे में सोचने में बहुत सारी ऊर्जा खर्च की जाती है। बहुत कम समझ में आने वाली अवधारणाएं, जैसे प्रतियोगिता को छोड़ने का विचार, क्योंकि यह प्रतिस्पर्धा से बेहतर है जैसे, परीक्षण किया जा सकता है और अक्सर अभ्यास में लाया जाता है।

किसी अज्ञात कारण से, लोग वितरित नहीं करते हैं। उसे अक्सर नजरअंदाज कर दिया जाता है। यह शायद एकमात्र ऐसा क्षेत्र है जिसका महत्व कम से कम मान्यता प्राप्त है। यहां तक ​​कि अगर आपके पास एक अविश्वसनीय, बस शानदार उत्पाद है, तो भी आपको इसे लोगों तक पहुंचाने की आवश्यकता है। इंजीनियरिंग की मानसिकता लोगों को इस सरल तथ्य से अंधा बना देती है। यह आमतौर पर माना जाता है कि महान उत्पाद खुद को बेचते हैं: यदि आप एक महान उत्पाद बनाते हैं, तो यह अनिवार्य रूप से ग्राहकों को आकर्षित करेगा। लेकिन सच्चाई से आगे कुछ भी नहीं है।

दो संबंधित मुद्दे हैं जिन पर अधिक विस्तार से विचार करना समझ में आता है। पहला सवाल बहुत आसान है: लोग आम तौर पर उत्पाद कैसे वितरित करते हैं? दूसरा प्रश्न मेटा-स्तर से संबंधित है: वितरण का महत्व इतना कम क्यों आंका गया है? जब आप इन प्रश्नों पर ध्यान देते हैं, तो यह स्पष्ट हो जाएगा कि पहले प्रश्न को अक्सर गलत तरीके से समझा जाता है और उन्हीं कारणों के लिए अनदेखा किया जाता है जो लोग स्वयं वितरण को समझने में विफल होते हैं।

पहली बात यह है कि इस विश्वास से छुटकारा पाना है कि सर्वश्रेष्ठ उत्पाद हमेशा जीतते हैं। मानव इतिहास ऐसे मामलों से भरा हुआ है जहां सर्वश्रेष्ठ खाद्य पदार्थ विफल हो गए हैं। निकोला टेस्ला ने एक वैकल्पिक विद्युत आपूर्ति प्रणाली विकसित की, जो कई कारणों से थॉमस एडिसन द्वारा विकसित एक ही प्रत्यक्ष वर्तमान प्रणाली से बेहतर थी। टेस्ला सर्वश्रेष्ठ वैज्ञानिक थे, लेकिन एडिसन सर्वश्रेष्ठ व्यवसायी थे, और यह वह थे जिन्होंने जनरल इलेक्ट्रिक की स्थापना की थी। यह दिलचस्प है कि भविष्य में, टेस्ला ने रेडियो प्रसारण के विचार को विकसित किया, और मार्कोनी ने इसका लाभ उठाया और नोबेल पुरस्कार प्राप्त किया। प्रेरणा ही सब कुछ नहीं है। सबसे अच्छा उत्पाद अच्छी तरह से खो सकता है।

द्वितीय। वितरण गणित

अधिक सार प्रश्नों पर आगे बढ़ने से पहले, औसत दर्जे के वितरण संकेतकों से निपटना महत्वपूर्ण है। सख्त गणितीय अर्थों में, निम्नलिखित मैट्रिक्स का उपयोग किया जाता है:

• सीएलवी - "ग्राहक जीवनकाल मूल्य" - जीवन भर ग्राहक सेवा से लाभ की मात्रा, डॉलर में मापा जाता है - लगभग। परेव;
• ARPU - प्रति उपयोगकर्ता औसत राजस्व (प्रति माह) (प्रति उपयोगकर्ता औसत राजस्व);
• आर - ग्राहक प्रतिधारण दर (प्रतिधारण दर, घटता कार्य, मापा गया मासिक);
• औसत ग्राहक का जीवनकाल 1 / (1-r) - महीनों में मापा जाता है - लगभग। परेव;
• सीपीए - प्रति ग्राहक अधिग्रहण की लागत - डॉलर लगभग में मापा जाता है। ट्रांस।

CLV = ARPU * सकल मार्जिन * औसत ग्राहक जीवन प्रत्याशा

मुख्य प्रश्न है: सीएलवी सीपीए से बड़ा या छोटा है? एक आदर्श दुनिया में, आप एक बड़े व्यवसाय का निर्माण कर सकते हैं यदि CLV> 0. उस दुनिया में जहां लागत और अनिश्चितता मौजूद है, बड़े व्यवसाय CLV> CPA के साथ बनाए जाते हैं।

कल्पना करें कि आपकी कंपनी मोबाइल ऑपरेटरों के टैरिफ प्लान में अतिरिक्त सदस्यता बेचती है। प्रत्येक ग्राहक से आपको प्रति माह 40 डॉलर मिलते हैं। एक ग्राहक की औसत जीवन प्रत्याशा 24 महीने है। एक ग्राहक से जीवन भर की आय इस प्रकार $ 960 है। यदि सकल मार्जिन का प्रतिशत 40% है, तो ग्राहक का जीवनकाल मूल्य $ 384 है। इस प्रकार, आपके साथ सब कुछ ठीक है अगर किसी नए ग्राहक को आकर्षित करने की लागत $ 384 से कम है।

वितरण पर प्रतिबिंबित करते समय, यह महसूस करना उपयोगी है कि विभिन्न प्रकार के ग्राहकों के लिए आकर्षित करने की लागत बहुत भिन्न हो सकती है। आपके कार्यों, उनकी संख्या और अभिविन्यास की तुलना इस बात से की जानी चाहिए कि आप किस तरह के उत्पाद बेचते हैं।

एक अतिवादी लें, मान लें कि आप छोटे सस्ती वस्तुओं का व्यापार करते हैं, उदाहरण के लिए, सस्ते रसोई के चाकू। आपका लक्ष्य व्यक्तिगत ग्राहक है। प्रत्येक बिक्री आपके लिए कुछ डॉलर लाती है। आपका वितरण दृष्टिकोण वायरल मार्केटिंग के साथ विज्ञापन का एक संयोजन है, इस उम्मीद में कि आपके चाकू लोकप्रिय हो जाएंगे।
यदि आप वस्तुओं या सेवाओं में व्यापार करते हैं तो सब कुछ बदल जाता है, जिसकी लागत, कहते हैं, $ 10,000 है। आपका लक्ष्य संभवतः एक छोटा व्यवसाय होगा, और आप अपने उत्पाद को उसी के अनुसार रखेंगे।

एक दोस्त को चरम पर ले जाएं, मान लें कि आप बड़े व्यवसायों और सरकारी संगठनों को बेचते हैं। प्रत्येक लेनदेन की लागत 1 से 50 मिलियन डॉलर है। इस तथ्य के कारण कि प्रत्येक बिक्री की लागत बहुत अधिक है, बिक्री प्रक्रियाओं का उपयोग करना आवश्यक है जिसमें मानव कारक अधिक शामिल है। इस तरह की बिक्री के लिए आपका दृष्टिकोण पेशेवर salespeople और व्यवसाय विकास विशेषज्ञों का उपयोग करने के लिए हो सकता है, जो संक्षेप में, समान salespeople हैं, केवल मार्टिनी पार्टियों को फेंक सकते हैं और जटिल लेनदेन कर सकते हैं।

तृतीय। अजीब वितरण

A. तथ्य और मार्केटिंग की चाल

लोग लगातार कहते हैं: यह उत्पाद इतना अच्छा है कि यह खुद को बेचता है। यह कम ही सच है। ये लोग झूठ बोलते हैं: खुद को या दूसरों को या खुद को और दूसरों को एक ही बार में। लेकिन वे झूठ क्यों बोलते हैं? पहली बात जो दिमाग में आती है वह यह है कि वे दूसरों को समझाने की कोशिश कर रहे हैं कि उनका उत्पाद वास्तव में अच्छा है। वे कभी नहीं कहेंगे: "हमारा उत्पाद इतना खराब है कि आपको दुनिया के सर्वश्रेष्ठ विक्रेताओं को आकर्षित करना होगा ताकि लोग इसे खरीद सकें।" इसलिए, आपको बहुत सावधान रहना चाहिए। क्या कथन है कि उत्पाद X खुद को एक अनुभवजन्य तथ्य बेचता है, या यह सिर्फ एक विपणन चाल है?

सच्चाई यह है कि बिक्री - चाहे हम विज्ञापन, उपभोक्ता वस्तुओं की बिक्री, लॉन मोवर्स की बिक्री या मिश्रित बिक्री के बारे में बात कर रहे हों - यह तर्कसंगत से बहुत दूर है। रहस्य केवल पूरी जानकारी का प्रसार नहीं है जब आप सभी प्रासंगिक उत्पाद जानकारी के साथ भावी खरीदार प्रदान करते हैं, जो तब वह एक निष्पक्ष तर्कसंगत निर्णय लेने के लिए उपयोग करता है। कई अजीब तंत्र यहां शामिल हैं।

विज्ञापन बाजार पर विचार करें। संयुक्त राज्य अमेरिका में इस क्षेत्र में लगभग 610,000 लोग काम करते हैं। यह 95 बिलियन डॉलर का बाजार है। विज्ञापन समझ में आता है क्योंकि यह वास्तव में काम करता है। बाजार पर कई प्रतिस्पर्धी उत्पाद हैं। आपने विज्ञापन के कारण कुछ प्राथमिकताएँ विकसित की हैं। यदि आप इससे इनकार करते हैं, तो आप शायद पहले से ही "सही" उत्तर जानते हैं। आपकी प्राथमिकताएं मूल रूप से आपकी हैं। विज्ञापन आप पर काम नहीं करता है। यह केवल दूसरों पर काम करता है। लेकिन अगर इस दुनिया में हर कोई आपके जैसा ही है, तो सामान्य तौर पर किसी तरह की मूर्खता सामने आती है। यहाँ एक और अघुलनशील समस्या उत्पन्न होती है, फिर विज्ञापन उद्योग ने ऐसे लोगों को कैसे समझा जो विज्ञापन देते हैं कि यह वास्तव में काम करता है?



यदि आप लेविस जीन्स खरीदते हैं, तो आपका अपार्टमेंट फट जाएगा। या यह दूसरी तरह के आसपास है?



क्या यह कीमतों या कंप्यूटर की गति की तुलना है? नहीं। कुछ अजीब सा हो रहा है।

संयुक्त राज्य अमेरिका में वस्तुओं और सेवाओं की बिक्री का दायरा विज्ञापन बाजार से भी अधिक है। बिक्री के क्षेत्र में लगभग 3.2 मिलियन लोग काम करते हैं। बाजार का मूल्य $ 450 बिलियन है। और लोग बहुत अच्छा भुगतान कर सकते हैं। 4-6 साल के अनुभव वाले ओरेकल के एक प्रोग्रामर को मूल वेतन के रूप में $ 105 हजार प्रति वर्ष और $ 8 हजार बोनस मिलता है, और इसी अनुभव वाले एक बिक्री प्रबंधक को क्रमशः $ 115 हजार वेतन और $ 103 हजार बोनस मिलता है। Google में स्थिति बहुत समान है, जो एक उच्च तकनीक कंपनी होने का दावा करती है। $ 96 हजार के वेतन के साथ, $ 86 हजार का कमीशन और $ 40 हजार का बोनस, Google बिक्री के लोग अपने साथी डेवलपर्स की तुलना में बहुत अधिक कमाते हैं। इसका मतलब यह नहीं है कि सभी को बिक्री में काम करने के लिए जाने की जरूरत है, बस जो लोग इसे करते हैं वे बहुत अच्छा पैसा कमाते हैं।

अभिनेता के रूप में बी सेलर

बिक्री के क्षेत्र में, महत्वपूर्ण सवाल यह है कि क्या सभी विक्रेता एक तरह से या किसी अन्य रूप में अभिनेता हैं? हमारी संस्कृति में एक पूर्वाग्रह है कि विक्रेता अविश्वसनीय हैं और भरोसेमंद नहीं हैं। एक इस्तेमाल किया कार डीलर एक विक्रेता का एक प्रतीक है। मार्क आंद्रेसेन ने कहा कि कई इंजीनियर बिक्री की भूमिका को कम आंकते हैं क्योंकि वे खुद बेहद सत्य-उन्मुख लोग हैं। इंजीनियरिंग की दुनिया में, तंत्र या तो काम करता है या नहीं। उपस्थिति अप्रासंगिक है। इस प्रकार, इंजीनियर चीजों की उपस्थिति को बदलने के प्रयासों पर विचार करते हैं - अर्थात, बिक्री - मौलिक रूप से बेईमान हैं।

बिक्री में एक नहीं बल्कि फिसलन का क्षण है - हालांकि हम सभी जानते हैं कि हमारे आसपास की हर चीज बिक्री के लिए है, यह निर्धारित करना कभी-कभी बहुत मुश्किल होता है कि कौन क्या बेचता है। टॉम सॉयर ने अपने क्षेत्र के सभी लोगों को उनके लिए बाड़ लगाने के लिए मना लिया। इन लोगों में से किसी ने भी बिक्री पर ध्यान नहीं दिया। खेल के नियम समान हैं। इसीलिए यह कहानी आज तक प्रासंगिक है।



ऊपर तस्वीरों को देखो। इन लोगों में से कौन विक्रेता है? राष्ट्रपति आइजनहावर? वह एक विक्रेता की तरह नहीं दिखता है। बीच में प्रयुक्त कार विक्रेता वास्तव में एक विक्रेता की तरह होता है। सही पर आदमी के बारे में क्या?

दाईं ओर वाला लड़का बिल ग्रॉस है , जो आइडियालैब का संस्थापक है, यह 90 के दशक के वाई-कॉम्बिनेटर जैसा है। IdeaLab वेंचर कैपिटल ने पेपाल में निवेश किया। 2001 के अंत में, उन्होंने दक्षिणी कैलिफ़ोर्निया में निवेशकों के लिए शानदार डिनर किया। रात के खाने के अंत में, ग्रॉस मेरे पास आया और कुछ इस तरह कहा:

“मुझे आपको बधाई देना है, आपने एक शानदार काम किया है पेपल का निर्माण। मेरा 14 साल का बेटा स्कूल के प्रति उदासीन है और होमवर्क करने के लिए अनिच्छुक है। लेकिन हाल ही में, उसने अपने दोस्तों को सिर्फ एक शानदार ईमेल लिखा कि पेपल कितनी तेजी से बढ़ रहा है, उन्हें रजिस्टर करने की आवश्यकता क्यों है, और आप अपने भुगतान किए गए सिफारिश प्रणाली से कैसे लाभ उठा सकते हैं। ”

एक अर्थ में, यह एक साहित्यिक कृति थी। इसके अलावा, यह तालिका में विभिन्न स्तरों पर चर्चा के लिए एक ज्वलंत चित्रण था। कुछ लोगों ने दूसरों को पेपाल के बारे में बताया, और इसी तरह, शायद एडिनिटम। बिल ग्रॉस के बेटे ने इन लोगों के बारे में किसी और को बताया। बिल ग्रॉस ने खुद अपने बेटे से बात की, फिर मुझे इसके बारे में बताया। और फिर, सबसे गहरे और सबसे महत्वपूर्ण स्तर पर, ग्रॉस ने अन्य निवेशकों से मेज पर इस बारे में बात की, जैसे कि यह दिखाना कि उसके लिए पेपाल में निवेश करना कितना कठिन था। निष्कर्ष यह है कि बिक्री छिपी हुई है। विज्ञापन छिपा हुआ है। वे बस इतना बेहतर काम करते हैं।

सवाल यह उठता है कि इसमें कोई कितनी दूर जा सकता है? काफी दूर है। आमतौर पर, वितरण में शामिल सभी लोग, चाहे वह विपणन, बिक्री या विज्ञापन हों, उन पदों पर कब्जा करना चाहिए जिनके नाम का इन लोगों के साथ कोई लेना-देना नहीं है। सबसे अच्छा यह है कि जब salespeople को ग्राहक सेवा प्रबंधक कहा जाता है। और भी दिलचस्प है, जब पैसे जुटाने में शामिल लोग खुद को निवेश बैंकर नहीं कहते हैं, वे कॉर्पोरेट विकास विभाग के होते हैं। नौकरी के शीर्षक जिनका किसी व्यक्ति से वास्तव में कोई लेना-देना नहीं है, वे खेल का एक महत्वपूर्ण तत्व हैं। यह एक कठिन विषय पर छूता है, हम यह स्वीकार नहीं करना चाहते हैं कि वे हमें कुछ बेच रहे हैं। यह सब केवल एक प्रक्रिया पर एक प्रतिबिंब है जो पूरी तरह से तर्कसंगत नहीं है।

किसी कंपनी में वितरण संगठन के सिद्धांतों के साथ आने के लिए, 2 बाय 2 मैट्रिक्स पर विचार करें। एक अक्ष पर एक उत्पाद है: क्या यह खुद को बेचता है, या क्या इसे बिक्री प्रयासों की आवश्यकता है। दूसरी धुरी पर, टीम: बेचने की मजबूत प्रवृत्ति, या मजबूत।

मैट्रिक्स पर एक नज़र डालें:

• उत्पाद खुद बेचता है; टीम बिक्री के प्रयास नहीं कर रही है। ऐसा नहीं होता है ।
• उत्पाद को बिक्री के प्रयासों की आवश्यकता होती है; टीम बिक्री के प्रयास नहीं कर रही है। आपको आय प्राप्त नहीं होती है ।
• उत्पाद को बिक्री के प्रयासों की आवश्यकता होती है; मजबूत बिक्री। यह सेल्स से चलने वाली कंपनी है ।
• उत्पाद खुद बेचता है; मजबूत बिक्री। एकदम सही विकल्प ।

C. विकास और बिक्री

विकास पारदर्शी है। और जटिल। हम कह सकते हैं कि यह अपनी जटिलता में पारदर्शी है। डेवलपर कितना अच्छा है, इसका मूल्यांकन करना बहुत आसान है। क्या वह एक अच्छा प्रोग्रामर है? Superprofi? बिक्री के साथ, ऐसा नहीं है। बिक्री बिल्कुल भी पारदर्शी नहीं है। हम सभी बिक्री लोगों को एक ढेर में मिलाते हैं, हालांकि इसमें रंगों की एक पूरी श्रृंखला है। वहाँ के शौकीनों, मध्यम किसानों, विशेषज्ञ, स्वामी और यहां तक ​​कि दादी भी हैं। उनमें से कई प्रकार हैं, उन्हें वर्गीकृत करना बहुत मुश्किल है।

विकास और बिक्री के बीच के अंतर को बेहतर ढंग से समझने के लिए एक अच्छा सादृश्य है - ये विशेषज्ञ और राजनेता हैं। यदि आप एक बड़ी कंपनी के लिए काम करते हैं, तो आपके पास दो विकल्प हैं। आप किसी भी क्षेत्र में एक विशेषज्ञ बन सकते हैं, उदाहरण के लिए, अंतर्राष्ट्रीय कराधान में। यह एक अति विशिष्ट, बल्कि जटिल क्षेत्र है। लेकिन यह इस अर्थ में काफी पारदर्शी है कि व्यक्ति आसानी से कह सकता है कि कोई व्यक्ति विशेषज्ञ है या नहीं।

दूसरी ओर, आप एक राजनीतिज्ञ बन सकते हैं। ये लोग सफल होते हैं क्योंकि वे सभी के साथ दोस्त हैं, हर कोई उन्हें प्यार करता है। दोनों रणनीतियां सफल हो सकती हैं। लेकिन अक्सर लोग सिर्फ राजनेता बनना चाहते हैं, क्योंकि ऐसा लगता है कि यह आसान है। राजनीति के हिस्से में, वे सामान्य लोग लगते हैं , इसलिए एक सामान्य व्यक्ति के लिए यह मानना ​​उचित है कि वह वही बन सकता है।

वही विकास बनाम बिक्री के लिए जाता है। बेस्ट सेलर को सिर्फ बहुत कुछ मिलता है। कोई बीच वाले नहीं हैं। और कई नीचे-औसत विक्रेता हैं। एक असफल विक्रेता की कहानी यहां तक ​​कि अमेरिकी साहित्य में एक स्थापित कहानी की भी बन गई है। मैं मदद नहीं कर सकता लेकिन उस परिसर के बारे में आश्चर्यचकित हूं जो इन सभी पुस्तकों का आधार बन गया है। यह संभावना नहीं है कि पहले जीवन आज से बहुत अलग था। इन सभी कहानियों में, लोगों ने शायद सोचा था कि इसे बेचना आसान है, और एक उत्पाद की बिक्री दूसरे की बिक्री से बहुत अलग नहीं है। उन्होंने कोशिश की, और उनकी गलतियों पर यह मुश्किल रास्ता महसूस किया। एक बहुत अच्छा राजनीतिज्ञ आपके विचार से बहुत बेहतर है। एक बहुत अच्छा विक्रेता आमतौर पर सोचा की तुलना में बहुत बेहतर है। यह सिर्फ इतना है कि यह हमेशा छिपा रहता है और सतह पर नहीं होता है। एक तरह से, संयुक्त राज्य अमेरिका के इतिहास में हर राष्ट्रपति एक उत्कृष्ट विक्रेता था, हालांकि उसने यह नहीं दिखाया।

चतुर्थ। वितरण के तरीके

सफल होने के लिए, प्रत्येक व्यवसाय के पास अपने उत्पादों को वितरित करने का एक शक्तिशाली और कुशल तरीका होना चाहिए। अच्छा वितरण आपको कुछ समय के लिए एकाधिकार बना सकता है, भले ही आपका उत्पाद अन्य समान उत्पादों से अलग न हो। आक्षेप यह है कि उत्पाद भेदभाव अकेले कुछ भी उत्पन्न नहीं करता है। निकोला टेस्ला कुछ भी नहीं के साथ समाप्त हो गया क्योंकि उन्होंने वितरण की अनदेखी की। लेकिन अकेले वितरण के महत्वपूर्ण महत्व को समझना आधी लड़ाई है; एक कंपनी में एक आदर्श वितरण रणनीति एक विशेष व्यवसाय के लिए विशिष्ट कई कारकों पर निर्भर करती है। जिस तरह हर बड़ी हाई-टेक कंपनी के पास एक अच्छा, अनोखा उत्पाद होता है, उसी तरह प्रत्येक कंपनी ने अपने लिए एक अनोखी और बेहद प्रभावी वितरण रणनीति चुनी है।

A. एकीकृत बिक्री

पहला उदाहरण स्पेसएक्स है, जो एक अंतरिक्ष रॉकेट कंपनी है जिसकी स्थापना पेपल से एलोन मस्क ने की थी। स्पेसएक्स की टीम 8 वर्षों से दक्षिणी कैलिफोर्निया में अपनी रॉकेट तकनीक पर काम कर रही है। उनका मुख्य लक्ष्य मंगल पर पहली मानवयुक्त उड़ान को अंजाम देना है। वे एक अभूतपूर्व राह पर चल पड़े। समय मुझे बिक्री में एलोन मस्क की सभी जीत के बारे में बताने की अनुमति नहीं देता है। लेकिन अगर आपको लगता है कि बिक्री में कोई दादी नहीं हैं, तो आप एलोन से नहीं मिले हैं। उन्होंने स्पाइसएक्स लॉन्च करने वाले रॉकेट के निर्माण के लिए $ 500 मिलियन का सरकारी अनुदान प्राप्त किया, साथ ही साथ अपनी अन्य कंपनी टेस्ला द्वारा बनाई गई इलेक्ट्रिक कारों के निर्माण के लिए।

यह पहली नज़र में लगता है की तुलना में भी अच्छा है। पिछले 10 वर्षों में, स्पेसएक्स ने रॉकेट विज्ञान में तकनीकी अंतराल के लिए बनाया है, जो अपने आप में बहुत मुश्किल है। कंपनी में लगभग 2,000 लोग काम करते हैं। लेकिन सभी के सभी, अमेरिकी अंतरिक्ष उद्योग लगभग 500,000 लोगों को रोजगार देता है, समान रूप से 50 राज्यों में वितरित किया जाता है। अंतरिक्ष उद्योग में अन्य कंपनियों द्वारा उनके हितों की कांग्रेस में लॉबिंग की डिग्री को कम करना मुश्किल है (शायद यह पूरे अंतरिक्ष उद्योग के रूप में बाकी है)। सब कुछ इस तथ्य के लिए बोलता है कि अंतरिक्ष महंगा है, और स्पेसएक्स का मिशन अंतरिक्ष उड़ानों की लागत को 90% तक कम करना है। खुद को खोजने के लिए कि वे अब कहाँ हैं, और बाद में मंगल ग्रह पर उतरने के लिए, SpaceX को पूरे हाउस ऑफ रिप्रेजेंटेटिव्स और सीनेट को तूफान से उड़ाना पड़ा। और, ऐसा लगता है, वे अभी भी जीत रहे हैं। अगले हफ्ते उन्होंने एक और रॉकेट लॉन्च करने की योजना बनाई है। आमतौर पर, अगर कुछ गलत हो जाता है, तो आप निश्चित रूप से इसके बारे में सुनेंगे। यदि सब कुछ जैसा कि होना चाहिए, मानक प्रतिक्रिया कुछ इस तरह है: "अंदर आओ, अंदर आओ, यहाँ देखने के लिए कुछ भी नहीं है, यह रॉकेट नहीं है जो हमें चाहिए।"

पैलंटिर का वितरण के लिए अपना अनूठा दृष्टिकोण भी है। वे सरकार और प्रमुख वित्तीय संस्थानों को उच्च तकनीक वाले उत्पाद बेचते हैं। लेनदेन का आकार, एक नियम के रूप में, $ 1 से $ 100 मिलियन तक पहुंचता है। लेकिन उनके पास विक्रेता नहीं हैं, अर्थात, वे "विक्रेता" नहीं रखते हैं। इसके बजाय, उनके पास "फ्रंट-लाइन इंजीनियर" और एक सीईओ हैं जो महीने में 25 या 26 दिन यात्रा करते हैं, रिश्तों का निर्माण करते हैं, और उत्पाद को हाथ में बेचते हैं। कुछ लोग कह सकते हैं कि यात्रा करने वाले विक्रेता के साथ एक मॉडल को बढ़ाया नहीं जा सकता है।यह एक उचित टिप्पणी है, लेकिन एक प्रतिवाद है: इस स्तर पर, लोग सिर्फ एक शीर्ष प्रबंधक के अलावा किसी और के साथ बात नहीं करना चाहते हैं। स्पष्ट कारणों से, आप केवल विक्रेताओं की एक सेना को नहीं रख सकते - यह बुरा लगता है। इस प्रकार, आपकी बिक्री अब उन्नत-आधारित इंजीनियरों द्वारा दोगुनी हो गई है। मुख्य बात यह नहीं है कि उन्हें विक्रेता कहा जाए।

न्युटन एक फाउंडर्स फंड पोर्टफोलियो कंपनी है जो अनुकूली शिक्षण प्रौद्योगिकियों पर ध्यान केंद्रित करती है। वितरण में उनका मुख्य कार्य बड़े शिक्षण संस्थानों को बेचने का एक तरीका खोजना था। ऐसा प्रतीत होता है कि मौजूदा खिलाड़ियों को इस बाजार से बाहर निकलने का कोई सीधा रास्ता नहीं है। एक स्पष्ट तरीका था - बिक्री के विनाशकारी रास्ते के साथ जाने के लिए: अर्थात, आपको बस बाजार में प्रवेश करना होगा और मौजूदा कंपनियों की तुलना में अधिक बिक्री शुरू करनी होगी। लेकिन यह एक और खोजने के लिए बहुत अधिक कुशल है, इतना विनाशकारी मॉडल नहीं। इसलिए न्यूटन ने सबसे बड़ी पाठ्यपुस्तक कंपनी पियर्सन के साथ मिलकर काम किया। इस साझेदारी के बिना, न्यूटन ने माना, यह हर उस स्कूल के लिए एक भयंकर प्रतियोगिता में बदल जाता था जिसमें वे अंततः हार गए थे।

B. छोटी बिक्री

साधारण बिक्री और लेनदेन की मात्रा में बड़ी, जटिल बिक्री के बीच मुख्य अंतर $ 10 से $ 100 हजार तक है। बिक्री बड़े पैमाने पर, उदासीन हैं। आपको यह समझना होगा कि एक स्केलेबल बिक्री प्रक्रिया कैसे बनाई जाए, विक्रेताओं की एक टीम की भर्ती करने के लिए जो एक उत्पाद खरीदने के लिए बड़ी संख्या में लोगों को राजी कर सकते हैं। डेविड सैक्स (डेविड सैक्स) पेपाल पर उत्पाद के लिए जिम्मेदार था, वह बाद में यममेर को छोड़ दिया। पेपाल में, वह बिक्री और व्यवसाय के विकास के प्रबल विरोधी थे। उनकी क्लासिक बातें थीं: “नेटवर्किंग काम नहीं करती है! "और" नेटवर्किंग लोग बकवास करते हैं! " लेकिन यममेर में, सैक्स ने महसूस किया कि उन्हें बिक्री के साथ "आप" पर स्विच करने और एक स्केलेबल वितरण प्रणाली बनाने की आवश्यकता है। "स्थिति बदल गई है," उन्होंने कहा, क्योंकि अब salespeople सीधे उसे सूचना दी। वितरण पर ध्यान केंद्रित करते हुए, Yammer ने SalesForce के सर्वश्रेष्ठ विक्रेताओं में से एक को चोरी करने में कामयाब रहा, जिसने बिक्री विभाग का नेतृत्व किया।

ZocDoc डॉक्टरों के चयन के लिए एक सिफारिश सेवा है। यह एक क्लासिक ऑनलाइन व्यवसाय है; वे प्रति माह $ 250 के लिए अपनी सेवा के लिए क्लीनिक पर हस्ताक्षर करने की कोशिश कर रहे हैं। कंपनी की वृद्धि मुख्य रूप से बिक्री से संचालित होती है, और इसलिए ज़ोकडोक लगातार एक के बाद एक बाजारों को संभाल रहा है। कंपनी के पास भर्तियों की एक पूरी टीम है, जो केवल नए सेल्सपर्सन को काम पर रखने में लगी हुई है। इस तथ्य के कारण कि यहां लेनदेन का आकार छोटा है - प्रति माह प्रति ग्राहक 250 डॉलर, बिक्री अधिक बड़े पैमाने पर और अवैयक्तिक हो जाती है।

C. बीच में गुम

एक काफी गंभीर संरचनात्मक बाजार समस्या है जो चर्चा के लायक है। वितरण स्पेक्ट्रम के दाईं ओर, आपके पास एक उज्ज्वल, महंगा उत्पाद है, जिसकी बिक्री के लिए उपयुक्त व्यक्ति का चयन करना पर्याप्त है। यह, उदाहरण के लिए, पलान्टिर और स्पेसएक्स। स्पेक्ट्रम के बाईं ओर आपके पास बड़े पैमाने पर बिक्री, विज्ञापन आदि हैं। ऐसा लगता है कि बीच में एक बड़ा डार्क जोन है, जिसमें अच्छे वितरण चैनल नहीं हैं , जिसके माध्यम से उत्पाद ग्राहकों तक पहुंच सकता है। अधिकांश छोटे व्यवसायों के लिए ठीक यही स्थिति है। आप विज्ञापन नहीं दे सकते। उदाहरण के लिए, ZocDoc के लिए, यह वाणिज्यिक टेलीविजन के माध्यम से आगे बढ़ने का कोई मतलब नहीं है, क्योंकि कोई चैनल नहीं है जो केवल डॉक्टर देखते हैं - प्रभाव लागत के लायक नहीं है। दूसरी ओर, वे, वास्तव में, हर डॉक्टर के पास जाने के लिए कई salespeople के रूप में किराया नहीं कर सकते। अधिकांश डॉक्टर इंटरनेट मार्केटिंग का उपयोग करने के लिए तकनीकी रूप से उन्नत नहीं हैं। यदि आप वितरण समस्या को हल नहीं कर सकते हैं, तो आपका उत्पाद बेचा नहीं जाएगा, भले ही वह वास्तव में अच्छा उत्पाद हो।

और इसके विपरीत, यदि आप वितरण समस्या को हल करते हैं - यदि आप अपने उत्पाद को खरीदने के लिए एक छोटे व्यवसाय को मना सकते हैं, तो आप एक अस्थायी एकाधिकार प्राप्त कर सकते हैं। जब वितरण जटिल होता है, तो इस मुद्दे को हल करना सफलता का एक प्रमुख घटक हो सकता है। एक क्लासिक उदाहरण इंटुइट (1C का अमेरिकी एनालॉग, लगभग अनुवाद।) है। छोटे व्यवसायों को बहीखाता पद्धति और कर गणना सॉफ्टवेयर की आवश्यकता होती है। इंटुइट ने किया। उन्होंने वितरण की समस्या को हल किया, और अब उन्हें बाजार से मजबूर करना लगभग असंभव है। Microsoft ने Intuit की वितरण पद्धति में सफलता के मूल्य को समझा जब उसने इसे खरीदने की कोशिश की। न्याय विभाग ने सौदे को समाप्त कर दिया, लेकिन यहां मुख्य बात यह है कि यह वितरण है जो मोटे तौर पर इंटुइट की स्थिरता और मूल्य की व्याख्या करता है।

डी। मार्केटिंग

वितरण स्पेक्ट्रम के बाईं ओर विपणन है। यहां मुख्य मुद्दा यह है कि आप किसी उत्पाद को अलग-अलग कैसे विज्ञापित कर सकते हैं। विपणन और विज्ञापन बहुत रचनात्मक क्षेत्र हैं। लेकिन वे प्रतियोगिता से काफी संतृप्त भी हैं। क्या किसी को सफल होने के लिए दूसरों से अलग कुछ करने की जरूरत है? एक महत्वपूर्ण लाभ प्राप्त करने के लिए, आपकी मार्केटिंग रणनीति को दोहराना बहुत मुश्किल होना चाहिए।

विज्ञापन उद्योग अधिक प्रतिष्ठित और आकर्षक हुआ करता था। 50 और 60 के दशक में, विज्ञापन एक फैशनेबल और उन्नत क्षेत्र था। पागल पुरुष श्रृंखला याद रखें। या कैरी ग्रांट को याद करें, जिन्होंने नॉर्थवेस्ट की क्लासिक फिल्म नॉर्थ में एक विशिष्ट विज्ञापनदाता की भूमिका निभाई थी, जिसे जासूस के लिए गलत समझा जाता था। विज्ञापन और जासूसी को लगभग समान ग्लैमर के क्षेत्रों के रूप में प्रस्तुत किया गया था।

अब सब कुछ अलग है। 70 और 80 के दशक में विज्ञापन के विकास के कारण, अधिक से अधिक लोग यह समझने लगे कि यह कैसे किया जाता है। प्रतियोगिता होती थी। बाजार में वृद्धि हुई, लेकिन प्रतिभागियों की संख्या तेजी से बढ़ी। विज्ञापन अब पहले की तरह लाभदायक नहीं है, जब यह मजबूत, सार्वभौमिक इच्छा यह समझने के लिए कि यह कैसे काम करता है, तो इसका लाभ उठाने के लिए, उठी।

विज्ञापन उतना ही धूर्त और अस्पष्ट है जितना कि स्वयं बिक्री। मुख्य समस्या यह है कि आप कभी नहीं जान सकते कि यह काम किया है या नहीं। जॉन वानमेकर, जिन्हें विज्ञापन का जनक माना जाता है, ने एक बार कहा था: “मैं विज्ञापन पर जितना पैसा खर्च करता हूं उसका आधा बर्बाद हो जाता है। समस्या यह है कि मैं नहीं जानता कि कौन सा आधा है। आप विचार कर सकते हैं कि आपकी विज्ञापन कंपनी सफल थी। लेकिन क्या ऐसा है? हो सकता है कि आपके विज्ञापनदाताओं ने आपको प्रेरित किया हो? "विज्ञापन भाषणों" से तथ्यों को अलग करना बहुत मुश्किल है।

कई मायनों में, हमारे समाज में एक निश्चित गिरावट को दर्शाता है, जो निराशाजनक लगता है। वह किसी तरह की मूलभूत विफलता की ओर इशारा करता है। लेकिन एक चीज को ट्रेन से दूर नहीं ले जाना है - उनकी मजबूत विभेदित मार्केटिंग, जो प्रतिस्पर्धा करना मुश्किल है और दोहराना बहुत मुश्किल है। एक बार जब पेपल ने जेम्स डॉन के साथ एक पीआर अभियान किया, तो स्टार ट्रैक श्रृंखला से स्कूटी, उन्हें पाम पायलट के माध्यम से पैसे के हस्तांतरण का प्रदर्शन करना था। यह पूरी तरह से विफल रहा। यह पता चला कि कैप्टन किर्क, विलियम शटनर द्वारा खेला गया, अतुल्य था। वह किसी की तरह नहीं दिखता है।

विज्ञापन की ऐतिहासिक अस्पष्टता शायद Google के मूल्य का मुख्य कारण है। Google पहली कंपनी थी जिसने लोगों को यह सुनिश्चित करने का अवसर दिया कि विज्ञापन वास्तव में काम करता है। आप कोई भी मीट्रिक देख सकते हैं: CPM, CTR, CPC, RPC, साथ ही ROI की सीधी गणना करें। यह महत्वपूर्ण है क्योंकि लोग केवल उन विज्ञापनों के लिए बड़ी रकम देने को तैयार हैं जो वास्तव में काम करते हैं। इससे पहले, इंटरनेट से पहले और Google से पहले, लोग यह नहीं समझ सकते थे कि विज्ञापन काम किया है या नहीं।

Google खोज परिणामों में Zynga हमेशा सफल रहा है। हर कोई जानता है कि जिंगा में एक बहुत अच्छा वायरल विकास है - उनके खेल बहुत लोकप्रिय हैं। कम प्रसिद्ध है कि वे लक्षित विज्ञापन पर बड़ी मात्रा में पैसा खर्च करते हैं। यह उन्हें उपयोगकर्ताओं को संभव से अधिक आक्रामक तरीके से मुद्रीकृत करने की अनुमति देता है। फिर जिंगा इन राजस्व का उपयोग और भी अधिक लक्षित विज्ञापन के लिए करता है। अन्य खेल कंपनियों ने अपने गेम में संचार के तत्वों को शामिल करते हुए केवल वायरल विकास का उपयोग करने की कोशिश की है। लेकिन Zynga ने इस वितरण रणनीति से एक कदम आगे बढ़ाते हुए आक्रामक विपणन द्वारा तेजी से विकास किया।

इंटरनेट पर एक विशिष्ट पूर्वाग्रह है कि विज्ञापन काम नहीं करता है, लेकिन यह एक दिलचस्प डबल मानक है। ऐसी बहुत सारी साइटें हैं जिनके व्यवसाय मॉडल विज्ञापन बेच रहे हैं। और फिर वे 180 डिग्री की ओर मुड़ते हैं और कहते हैं कि उन्हें विश्वास नहीं है कि विज्ञापन ग्राहकों को आकर्षित करने का एक अच्छा तरीका है। ज़िंगा के अनुभव से पता चलता है कि मानक पदों की रचनात्मक पुनर्विचार काफी लाभदायक हो सकता है। वितरण रणनीतियों में रचनात्मकता के लिए अभी भी बहुत जगह है।

ई। वायरल मार्केटिंग

वायरल मार्केटिंग, निश्चित रूप से, एक क्लासिक वितरण चैनल है जिसे लोग एक ऑनलाइन व्यवसाय का अभिन्न अंग मानते हैं। बेशक, इसे बनाने के तरीके हैं, लेकिन यह समझना बहुत आसान है कि यह कितना मुश्किल है। विलियम शटनर और जेम्स ड्यूचेन एक जैसे लग रहे थे, लेकिन वास्तव में वे पूरी तरह से अलग लोग हैं। विक्रेता भी समान लग सकते हैं। लेकिन किसी को बिक्री के लिए कैडिलैक मिलेगा, और किसी को स्टेक चाकू मिलेंगे। किसी और को निकाल दिया जाएगा और पुस्तक पात्रों का प्रोटोटाइप बन जाएगा।

[वायरल मार्केटिंग के गणित पर एक व्याख्यान से एक अंश काटा जाता है। आप इसके बारे में कहीं और पढ़ सकते हैं, उदाहरण के लिए, यहाँ। लब्बोलुआब यह है कि, सबसे पहले, वायरल चक्र का समय बहुत महत्वपूर्ण है। यह छोटा है, बेहतर है। दूसरे, वायरल गुणांक नामक एक मीट्रिक है, आपको इसकी आवश्यकता है> 1. फिर वायरल विकास होगा।]

प्रारंभ में, पेपल उपयोगकर्ता डेटाबेस में 24 लोग थे। ये कंपनी के कर्मचारी थे। वे सभी जानते थे कि वायरल विकास को प्राप्त करना महत्वपूर्ण था। उपयोगकर्ताओं को शामिल होने के लिए नकद प्रोत्साहन और सिफारिशों ने अपना काम किया है। वायरल विकास प्रति दिन 7% था, और अनिवार्य रूप से उपयोगकर्ताओं की संख्या हर 10 दिनों में दोगुनी हो गई। यदि आप समान वृद्धि प्राप्त कर सकते हैं और इसे 4-5 महीने तक रख सकते हैं, तो आपको सैकड़ों हजारों लोगों का उपयोगकर्ता आधार मिलेगा।

कुछ सेगमेंट दूसरों की तुलना में तेजी से बढ़ते हैं। लक्ष्य सबसे महत्वपूर्ण खंडों को पहले पहचानना और उन पर कब्जा करना है, ताकि आपके बाद इस बाजार में आने वाले लोग अधिक कठिन हों। उदाहरण के लिए, हॉटमेल को ही लें। उन्होंने अपने उपयोगकर्ताओं के प्रत्येक ईमेल के अंत में पंजीकरण बैनर लगाकर वायरल वृद्धि हासिल की। उन्होंने ऐसा करने के बाद, उसी सफलता के साथ इसे दोहराना बहुत मुश्किल हो गया। यहां तक ​​कि अगर अन्य मेल प्रदाताओं ने भी ऐसा किया है और समान विकास घटता है, तो उपयोगकर्ताओं के पूरे खंड पहले ही खो जाएंगे। यदि आप पहले हैं जो उत्पाद को वायरल रूप से विकसित कर सकते हैं, तो कोई भी आपको पकड़ नहीं सकता है। वायरल वृद्धि की दर आपके विशेष मामले में क्या होगी, इस पर निर्भर करता है कि जो पहला कदम उठाता है, वह गेम को पूरा करने की संभावना रखता है।

एक क्लासिक उदाहरण है पेपाल। पहले उच्च विकास खंड में सबसे अधिक सक्रिय ईबे खरीदार और विक्रेता थे। ये ऐसे लोग हैं जो बहुत सारी अलग-अलग चीजों को खरीदते और बेचते हैं। प्रणाली के माध्यम से गुजरने वाले नकदी प्रवाह की उच्च दर उपयोगकर्ताओं की संख्या में वायरल वृद्धि से जुड़ी थी। जब तक लोग समझ गए कि पेपल ईबे में कैसे और क्यों गया, तब तक पकड़ना लगभग असंभव था। ईबे खंड अनुपलब्ध हो गया है। अन्य सभी क्षेत्रों में, उदाहरण के लिए, जब विदेश में रिश्तेदारों को धन हस्तांतरित किया जाता है, तो वायरल विकास दर बहुत कम थी। इन खंडों में पैसा इतनी जल्दी हस्तांतरित नहीं हुआ। पहले खंड को कैप्चर करना और अपने संभावित प्रतिस्पर्धियों को लड़ना और दूसरे या तीसरे सबसे आकर्षक खंड के बारे में सोचना महत्वपूर्ण है।

ड्रॉपबॉक्स एक बहुत ही सफल वायरल विकसित कंपनी का एक और अच्छा उदाहरण है। पिंटरेस्ट भी लगता है। यह सुनिश्चित करने के लिए कहना मुश्किल है। क्या Pinterest वास्तव में अच्छा है? या यह एक डमी है? क्या वह भूतों का शहर हो सकता है जिसे सभी ने छोड़ दिया है? पूरी तरह से स्पष्ट नहीं।लेकिन वे निश्चित रूप से घातीय वृद्धि का अनुभव कर रहे हैं।

विपणक वायरल विपणन नहीं बना सकते हैं। आप एक उत्पाद नहीं बना सकते हैं और फिर इसके लिए वायरल विपणन का आदेश दे सकते हैं। यह एक पूरक नहीं हो सकता। हर कोई जो इस तरह से वायरल मार्केटिंग के बारे में बात करता है, गलत है। लोग उसे रोमांटिक करते हैं, क्योंकि यदि आप सब कुछ ठीक करते हैं, तो आपको विज्ञापन और विक्रेताओं पर पैसा खर्च करने की आवश्यकता नहीं है। लेकिन वायरल मार्केटिंग के लिए आवश्यक है कि उत्पाद के प्रमुख उपयोग मौलिक रूप से वायरल हों । उदाहरण के लिए, ड्रॉपबॉक्स ने लोगों को फाइलें साझा करने की अनुमति दी। Spotify के साथ फ़ाइलों को साझा करने वाले लोगों में संभावित नए उपयोगकर्ताओं को देखकरइसके लिए संगीत-सामाजिक पहलू का उपयोग करता है। जो लोग इस उत्पाद का उपयोग करते हैं वे दूसरों को भी इसका उपयोग करने के लिए प्रेरित कर रहे हैं। लेकिन यह केवल "मित्रों के साथ साझा" बटन नहीं है जिसे आप पोस्ट-प्रोडक्शन में जोड़ सकते हैं।

एफ। घातीय कानून खुद को फिर से महसूस करता है

हमने देखा कि स्टार्टअप के परिणाम और उद्यम पूँजीपतियों के प्रदर्शन में घातीय कानून का पालन होता है। कुछ के पास सभी की तुलना में बहुत बेहतर परिणाम हैं। लोग इस बात को कम आंकते हैं कि मतभेद कितने मजबूत हैं क्योंकि हमारा झुकाव समाज हमेशा हमें बताता है कि लोग मूल रूप से एक जैसे हैं।

रोयलोफ़ बोथा ने हमें यह भी समझाया कि लिंक्डइन एक अपवाद है जो केवल इस नियम की पुष्टि करता है कि कंपनियों के पास समान परिमाण की आय के कई स्रोत नहीं हो सकते हैं। वितरण के लिए भी यही सच है, अपवाद बहुत कम हैं। जिस तरह यह सोचना गलत होगा कि आपके पास आय के कई बराबर स्रोत होंगे, संभवतः आपके पास समान रूप से अच्छी तरह से वितरित वितरण रणनीतियों का एक सेट नहीं होगा। इंजीनियर अक्सर इस फंदे में पड़ जाते हैं क्योंकि उन्हें वितरण की समझ नहीं होती है। वे नहीं जानते कि उपकरण क्या काम करते हैं, और इसके बारे में नहीं सोचा, और नतीजतन, वे एक पंक्ति में सब कुछ उपयोग करने की कोशिश करते हैं: बिक्री, वाणिज्यिक विकास, विज्ञापन, वायरल मार्केटिंग - संक्षेप में, सब कुछ जो हाथ में आता है।

यह बहुत बुरा विचार है। सबसे अधिक संभावना है, चैनलों में से एक इष्टतम है। वास्तव में, अधिकांश कंपनियां काम करने के लिए वितरण चैनल प्राप्त करने की कोशिश कर रही हैं। एक बुरा उत्पाद नहीं है, लेकिन खराब वितरण - यह विफलता का पहला कारण है। यदि आपको काम करने के लिए कम से कम एक वितरण चैनल मिल सकता है, तो आपके पास एक अच्छा व्यवसाय है। यदि आपने कुछ करने की कोशिश की, लेकिन एक भी नहीं पकड़ा - आप पतन के रास्ते पर हैं। तो, यह इसके लायक है। एक इष्टतम वितरण चैनल खोजने के बारे में ध्यान से सोचें। यदि आप कॉर्पोरेट सॉफ़्टवेयर बनाने वाले विक्रेताओं के कर्मचारियों के साथ एक कंपनी हैं, तो आपका महत्वपूर्ण रणनीतिक सवाल है: ये कौन लोग हैं जो आपके उत्पाद को खरीदने की संभावना रखते हैं? यह आपको एक अच्छे चैनल के करीब जाने में मदद करेगा। आपको ध्यान से विचार करना चाहिए कि कौन से ग्राहक आपके उत्पादों को खरीदेंगे, न कि किसी के साथ बात करने के लिए अपने सेल्सपर्सन को भेजें।

वितरण केवल उत्पाद को ग्राहकों तक पहुंचाने के बारे में नहीं है। यह आपकी कंपनी को निवेशकों और संभावित कर्मचारियों को भी बेच रहा है। एक प्रसिद्ध कहावत है कि वितरण के सिद्धांतों का विरोधाभास कहता है: उत्पाद इतना अच्छा है कि वह खुद को बेचता है। यह, फिर, बस सच नहीं है। लेकिन कर्मचारियों के लिए इस बयान के संस्करण से बचना भी महत्वपूर्ण है: हमारी कंपनी इतनी अच्छी है कि लोग यहां पहुंचने के लिए लाइन लगाएंगे। और निवेश के साथ संस्करण में: निवेश की स्थिति इतनी अच्छी है कि निवेशक हमें पैसे देने के लिए तूफान से ले जाएंगे। यह सब उतना ही खतरनाक है। जब ऐसा होता है, तो यह याद रखने योग्य है कि एक शून्य में लगभग कुछ भी नहीं होता है । शायद कुछ और होता है जो सतह पर दिखाई नहीं देता है।

जी। पीआर और मीडिया

पीआर और मीडिया वितरण की समस्या में एक और स्तर जोड़ते हैं। आपकी कंपनी के बारे में जानकारी का प्रसार कैसे किया जाएगा, इसके बारे में ध्यान से सोचने के लायक है। पीआर और मीडिया सीधे तौर पर इससे संबंधित हैं। यह एक सतही और बहुत समस्याग्रस्त दुनिया है। लेकिन यह भी बहुत महत्वपूर्ण है, क्योंकि हम एक ऐसे समाज में रहते हैं जिसमें लोगों को अक्सर स्पष्ट तर्कसंगत विचार नहीं होते हैं कि उन्हें क्या चाहिए।

उद्यम निवेश की दुनिया से एक उदाहरण पर विचार करें। यह लगभग कभी नहीं होता है कि एक कंपनी केवल एक निवेशक में रुचि रखती है। हमेशा या तो शून्य या अधिक। लेकिन अगर दुनिया आर्थिक रूप से तर्कसंगत थी, तो सब कुछ अलग होगा। एक आदर्श तर्कसंगत दुनिया में, आपको हर समय एक निवेशक के साथ व्यवहार करना होगा। आपके शेयरों को अधिक से अधिक मूल्य दिया जाएगा यदि आप केवल एक सबसे अधिक इच्छुक खरीदार के साथ काम कर रहे हैं - आपका सबसे अच्छा संभावित निवेशक। यदि अधिक निवेशक हैं, तो आपने कुछ गलत किया या कंपनी को कम आंका। लेकिन निवेशक, स्पष्ट रूप से, तर्कसंगत भी नहीं हैं, हर कोई स्वतंत्र रूप से नहीं सोच सकता है। नतीजतन, हमें या तो शून्य निवेशक मिलते हैं, या कई।

यह स्वाभाविक है कि अधिकांश स्मार्ट लोग सहज रूप से मीडिया पर संदेह करते हैं। कई वर्षों के लिए, पलान्टिर में मीडिया में एक पूर्वाग्रह था। लेकिन भले ही मीडिया का प्रभाव ग्राहकों और व्यापार भागीदारों के लिए महत्वपूर्ण नहीं था, लेकिन यह निवेशकों और कर्मचारियों के चयन के लिए बहुत महत्वपूर्ण था। संभावित कर्मचारी उन कंपनियों को गूगल करते हैं जिनकी वे रुचि रखते हैं। और वे कुछ पाते हैं या नहीं, यह मायने रखता है, भले ही वह अपने माता-पिता की पीढ़ी की राय के स्तर पर ही क्यों न हो। «Palantir? उनके बारे में कभी नहीं सुना। Microsoft में बेहतर काम करें। "आप इन उद्देश्यों के लिए एक वेबसाइट नहीं बना सकते हैं: पीआर भवन निर्माण की कला है, तीसरे पक्ष का एक उद्देश्य मूल्यांकन जो आपको वजन देगा।

एच। अनिश्चितता के बारे में

यह समझना मुश्किल है कि लोग कितना संदेह करते हैं और यह नहीं जानते कि वे क्या चाहते हैं। बेशक, वे आमतौर पर जोर देते हैं कि वे हर चीज में आश्वस्त हैं। वे बस विश्वास में खुद को मूर्ख बनाते हैं कि ऐसा है। कहावत: "हर कोई बाकी के समान ही चाहता है" - भोज स्तर पर, एक तनातनी जैसा दिखता है। लेकिन एक गहरे स्तर पर, यह एक गतिशील प्रक्रिया का वर्णन करता है, जिसमें गरीब जरूरतों वाले लोग बस वही कॉपी करते हैं जो वे सोचते हैं कि हर कोई चाहता है। इसलिए, उदाहरण के लिए, फैशन की दुनिया काम करती है।

वी। वितरण अपरिहार्य है

इंजीनियर वितरण की समस्या को कम आंकते हैं। क्योंकि वे चाहते हैं कि इसका अस्तित्व न हो, कभी-कभी वे इसे पूरी तरह से अनदेखा कर देते हैं। फिल्म "हिचहाइकर गाइड टू द गैलेक्सी" में एक कहानी है जिसमें आपदा अपरिहार्य है और सभी को ग्रह छोड़ने की आवश्यकता है। तीन जहाजों को अंतरिक्ष में जाना चाहिए। सभी बकाया विचारक और नेता जहाज पर गए। सभी विक्रेता, सलाहकार, और नेता जहाज पर चले गए। और सभी साधारण मेहनती कर्मचारी जहाज पर चले गए। जहाज बी पहले गया, और सभी यात्रियों को लगा कि यह बहुत अच्छा है, क्योंकि वे खुद को सबसे महत्वपूर्ण मानते थे। । उन्हें पता ही नहीं था कि अपरिहार्य तबाही का आविष्कार हो चुका है। जहाजों ए और सी के यात्रियों ने बस उन्हें बेकार माना और उन्हें नरक में भेज दिया। अंत में, जैसा कि किंवदंती है, जहाज बी पृथ्वी पर उतरा।

इसलिए, शायद, आदर्श, कार्यात्मक दुनिया में वितरण कोई मायने नहीं रखता। लेकिन हमारी दुनिया में, यह मायने रखता है और इसे नजरअंदाज नहीं किया जा सकता है। आपके द्वारा पूछे जाने वाले प्रश्न इस प्रकार हैं: वितरण समस्या कितनी बड़ी है? और क्या यह विशेष व्यवसाय इसकी अनुमति दे सकता है?

हम एक ऐसे समाज में रहते हैं जो मूल होने का दावा करता है। हर कोई दावा करता है कि वे हर चीज के बारे में अपनी राय बना सकते हैं। विज्ञापन उन पर काम नहीं करता है। वे जो चाहते हैं, वे बाहरी प्रभाव के बिना अपने दम पर चाहते हैं। लेकिन जैसे ही आप स्वतंत्रता का दावा करने वाले इन सभी लोगों का पता लगाने की कोशिश करते हैं, अनिवार्य रूप से चरम पहचान की एक अजीब भावना पैदा होती है। फैशनेबल लोग वही कपड़े पहनते हैं।

यह समझना महत्वपूर्ण है। यह जानना महत्वपूर्ण है कि लोग केवल हिमशैल के टिप दिखा सकते हैं। जब यह छिपा होता है तो वितरण बेहतर तरीके से काम करता है। सवाल यह है कि आइसबर्ग कितना बड़ा है और आप इसका उपयोग कैसे कर सकते हैं। हर हाई-टेक कंपनी का एक विक्रेता होता है। अगर ऐसा नहीं है तो कोई कंपनी नहीं है। यह सच है भले ही आप और कंप्यूटर कंपनी में हों। चारों ओर देखिए। यदि आप विक्रेता को कहीं नहीं देखते हैं, तो विक्रेता आप हैं।

वितरण के समान कारणों के लिए कॉर्पोरेट विकास महत्वपूर्ण है। स्टार्टअप, एक नियम के रूप में, शुरुआती दौर में निवेश को आकर्षित करने के लिए या एक व्यापार दूत को खोजने के लिए प्रारंभिक दौड़ के दौरान (जो काफी उचित है)। लेकिन जैसे ही यह चरण पूरा हो जाता है और कंपनी को 30 मिलियन डॉलर या उससे अधिक का मान दिया जाता है, आपको एक ऐसे व्यक्ति का पता लगाना चाहिए जो कुछ भी नहीं करेगा लेकिन दुनिया की यात्रा करें और अपने व्यवसाय के लिए संभावित निवेशकों को खोजें। इंजीनियर, डिफ़ॉल्ट रूप से, ऐसा नहीं करेंगे। यह संभावना है कि यदि आपके पास एक अच्छी कंपनी है, तो निवेशक स्वयं प्रकट होते रहेंगे, और आप वित्त पोषित होते रहेंगे। लेकिन आप कितना पैसा खो देंगे?

कहें कि आपकी कंपनी को $ 300 मिलियन का उचित मूल्यांकन मिला। कंपनी का मूल्यांकन सिर्फ उतना ही एक कला है जितना विज्ञान है। वह अच्छी तरह से दो बार दोलन कर सकती है। यदि आपको $ 300 मिलियन में से $ 50 मिलियन मिलते हैं, तो आप कंपनी का 16% देते हैं। यदि $ 50 मिलियन $ 500 मिलियन - 10% दें। 6% का अंतर बहुत बड़ा है। तो आप जो सबसे अच्छा विशेषज्ञ पा सकते हैं, उसे कंपनी में 1% हिस्सेदारी क्यों नहीं देते और सुनिश्चित करें कि आप मूल्य नहीं खोएंगे?

कर्मचारियों को काम पर रखने के साथ भी कुछ ऐसा ही है। यहां सब कुछ थोड़ा और जटिल है। आमतौर पर, काम पर रखने वाले पेशेवरों को वितरण की समस्याओं को गंभीरता से नहीं लेते हैं। उनका मानना ​​है कि लोग तर्कसंगत हैं, और यह उन्हें सही निर्णय लेने के लिए जानकारी प्रदान करने के लिए पर्याप्त है। यह मौलिक रूप से गलत है। और चूंकि सबसे अच्छे लोग, एक नियम के रूप में, सबसे अच्छी कंपनियां बनाते हैं, संस्थापक या किसी भी मल्टी मिलियन डॉलर कंपनी के एक या दो प्रमुख प्रबंधकों को अपने समय की 25% से 33% तक खर्च करना चाहिए और प्रतिभाओं को खोजना चाहिए।

अनुवादक से:
मैं पीएम में अनुवाद त्रुटियों और वर्तनी के लिए पूछता हूं। मैं आपको यह भी याद दिलाता हूं कि यह पाठ एक अनुवाद है, इसकी सामग्री कॉपीराइट है, और लेखक की राय मेरे साथ मेल नहीं खा सकती है।

एस्ट्रोपिलॉट के संपादक। उसके लिए धन्यवाद।