व्यवसाय वास्तव में ग्राहकों को क्या बेचते हैं?

पिछले लेखों में से एक में , हमने लिखा है कि "डिजिटल युग" में उपभोक्ता कैसे बदल गया है। इसके साथ होने वाला परिवर्तन बहुत महत्वपूर्ण है कि यह वास्तव में अपने उपभोक्ताओं को कोई भी व्यवसाय (स्टार्टअप, वेब स्टूडियो, एजेंसियां ​​और उनके ग्राहक सहित) बेचता है।

हमारा मानना ​​है कि इन बदलावों को समझना हमारे बाजार की कंपनियों के लिए दो कारणों से बहुत महत्वपूर्ण है।

• कंपनियां बेहतर तरीके से समझती हैं कि वे अपने ग्राहकों को कैसे और क्या बेचते हैं। इसके लिए धन्यवाद, वे अपने ग्राहकों के साथ अधिक प्रभावी बातचीत का निर्माण करने में सक्षम होंगे।
• कंपनियां बेहतर ढंग से समझेंगी कि उनके ग्राहक अपने ग्राहकों को कैसे और क्या बेचते हैं। इसके लिए धन्यवाद, वे उसके लिए अधिक प्रभावी उपकरण बनाने में सक्षम होंगे।

तो, आइए जानें कि वास्तव में कोई भी व्यवसाय क्या बेचता है ... एक वादा।

मामले के इतिहास

मुद्दे के इतिहास का एक उदाहरण पर आसानी से पता लगाया जा सकता है, जिसमें हम अपने भाषणों और सेमिनारों में नेस्कफे कॉफी ( विकी ) लेते हैं।

इंस्टेंट कॉफी अपने अतिउत्पादन की स्थितियों में कॉफी बीन्स के संरक्षण के लिए एक तकनीक के रूप में दिखाई दी। सीधे शब्दों में कहें, ब्राजील को अतिरिक्त कॉफी के साथ कुछ करने की जरूरत थी, और उन्होंने इसे संसाधित करना और सहेजना सीखा। XX सदी के 40 के दशक में, यह एक पूरी तरह से नया उत्पाद था, जिसे कार्यात्मक लाभों के संदर्भ में विज्ञापित किया गया था।



वर्षों बीत गए, अन्य कंपनियों ने प्रौद्योगिकी में महारत हासिल की, और नेसकाफे को बहुत सारे प्रतियोगी मिले। उत्पाद में पैकेजिंग कार्यात्मक विशेषताओं के चरण को पारित करने के बाद, विज्ञापनदाताओं ने अप्रत्यक्ष रूप से उपभोक्ता को गैर-कार्यात्मक विशेषताओं का संचार करना शुरू कर दिया।



इस क्लासिक वीडियो को देखने के बाद, उपभोक्ता दक्षिण अमेरिका, उमस भरे और विदेशी होने की कल्पना करता है, और एक ही समय में प्यास बुझाता है। बेशक, आज की विज्ञापन वास्तविकताओं में यह एक शीतल पेय के लिए एक विज्ञापन की तरह अधिक है, लेकिन उस समय विज्ञापन में स्पष्ट रूप से एक गैर-कार्यात्मक लाभ था: "दक्षिण अमेरिका से वास्तविक कॉफी"। और उसने इसे इतना अच्छा किया कि यह संगीत वीडियो से वीडियो में अलग-अलग हो गया।



अगला कदम अनुभव की बिक्री था: शारीरिक और भावनात्मक। इस वीडियो को देखने की प्रक्रिया में, दर्शक सबसे पहले सुबह की ठिठुरन और झील के ऊपर धुंध की नमी महसूस करता है, और फिर वह लगभग शारीरिक रूप से एक गर्म कप कॉफी की गर्मी महसूस करता है (वैसे, यह लाल, "गर्म" रंग का एक मग है) और कप के ऊपर धुंध से कॉफी की गंध। अंतिम राग - नायक एक क्लासिक इशारे के साथ दो हाथों से कप पकड़ते हैं, और यह इशारा स्वचालित रूप से दर्शक के हाथों में गर्मी का कारण बनता है। क्या आप अक्सर ऐसे कप पकड़ते हैं?

इस विज्ञापन में दक्षिण अमेरिका या कॉफी घुलनशीलता के बारे में कुछ भी नहीं है। लेकिन दूसरी ओर, उपभोक्ता विज्ञापन देखने के बाद भौतिक और भावनात्मक (हम इस तरफ भी स्पर्श नहीं करते हैं) के संपूर्ण अनुभव का अनुभव करते हैं।



अंत में, उत्कृष्टता का शिखर (आज के लिए) 2011 का मैक्सिकन नेस्कैफ़ विज्ञापन है। इस वीडियो में (वैसे, अंतर्राष्ट्रीय विज्ञापन समारोहों के विजेता) अनुभवों के बारे में भी कुछ नहीं है।

यह विज्ञापन भविष्य में परिवर्तन, परिवर्तन का वादा करता है।

इसके बारे में सोचें, यह विज्ञापन कहता है: एक नायक की मदद से (एक घड़ी के साथ चाचा, जो नेस्कफे की पहचान है), नायक (जो, आप) परिवार में समस्याओं से छुटकारा पा सकते हैं, काम में पूर्ण विसर्जन से, अकेलेपन से, सकारात्मक भावनाओं की कमी से। वीडियो में एक शक्तिशाली नाटकीय कंकाल है जो आपको चलता है और इस लानत कॉफी को खरीदता है।

तो क्या?

और तथ्य यह है कि आज सभी व्यवसाय एक तरह से या किसी अन्य को अपने ग्राहकों को भविष्य में परिवर्तन का वादा बेचते हैं , भले ही व्यवसायों को स्वयं इस बारे में पता न हो। वे समस्या के समाधान का वादा भी नहीं बेचते हैं, जैसा कि हम सोचते थे, लेकिन जीवन के सकारात्मक परिवर्तन का वादा। यदि यह बी 2 बी है, तो वादा व्यापार मालिकों, प्रबंधन, कर्मचारियों, और इसी तरह दिया जाता है।

इसलिए, आज बेचना एक ग्राहक को आकर्षित करने का चरण नहीं है जब तक कि कैशियर को पैसा स्थानांतरित नहीं किया जाता है।

आज, एक बिक्री ग्राहक द्वारा वांछित परिवर्तन का वादा करती है और अपना वादा रखती है । यह गैर-रैखिक उपभोक्ता यात्रा के साथ बहुत कुछ है। व्यवसाय खरीद के समय तक एक वादा करता है। लेकिन खरीद के बाद, उपयोग अनुभव का चरण शुरू होता है, जिस पर यह पता चलता है कि व्यवसाय ने ग्राहक को अपना वादा पूरा किया है या नहीं। यदि हाँ, तो क्लाइंट अधिक वफादार हो जाता है, यदि नहीं, तो यह विकल्प के सक्रिय मूल्यांकन के चरण में अन्य उपभोक्ताओं को नकारात्मक रूप से प्रभावित करता है।

प्रतियोगियों के बीच का विवाद अब ठीक वैसे ही हो जाता है जैसे वे वादे कर सकते हैं और पूरा कर सकते हैं, जो दूसरों से अलग हैं। उदाहरण के लिए, प्लास्टिक की खिड़कियां लें। उत्पाद एक है, लेकिन वादे बहुत अलग हो सकते हैं:

• आपका घर और अधिक आरामदायक हो जाएगा।
• आपका घर सुरक्षित हो जाएगा।
• आपका घर उज्जवल हो जाएगा।
• आप आम तौर पर चिंता और खरीद और संचालन की प्रक्रिया में समय बर्बाद नहीं करेंगे।
• आपकी पत्नी आपसे प्रसन्न होगी।

इसके अलावा, ये सभी वादे पूरी तरह से अलग-अलग लोगों के लिए दिलचस्प हैं, जिन्हें व्यवसाय के लिए विपणन रणनीति विकसित करते समय ध्यान में रखना चाहिए।

इसे कैसे लागू करें?

यह समझ में आता है कि एक व्यवसाय बेच रहा है (और एक ग्राहक खरीद रहा है) एक वादा वेब स्टूडियो व्यवसाय में कई चीजों को प्रभावित करता है। इस समझ के लिए धन्यवाद, पुराने प्रश्नों के उत्तर उत्पन्न होते हैं और नए दिखाई देते हैं जो पहले मौजूद नहीं थे।

• एक ग्राहक मेरे पास आया जो एक साइट चाहता है। मैं उसे क्या पेशकश करूं?
• परियोजना के पूरा होने के दौरान हमें समस्याएं हैं। क्या करें?
• भविष्य की परियोजना पर चर्चा करते समय क्या देखना है?
• मुझे कौन सी पोजिशन चुननी चाहिए?
• क्या होगा यदि प्रत्येक परियोजना में मुझे एक ग्राहक के साथ समस्या है?

हम अपने अगले लेखों में इन और अन्य मुद्दों के बारे में निश्चित रूप से बात करेंगे।