आंख में धूल डालना या अधिक विकास आदेश कैसे प्राप्त करें

अधिकांश कंपनियों और फ्रीलांसरों की अपनी दृष्टि होती है कि कैसे ग्राहकों को आकर्षित करें और उन्हें ग्राहकों में परिवर्तित करें। कुछ इसे अच्छी तरह से करते हैं, कुछ बदतर, लेकिन कई के लिए यह एक समस्या है, भले ही वे खुद इसके बारे में संदेह न करें।



यदि एक आधुनिक वेबसाइट, एक प्रतिनिधि पोर्टफोलियो और बाजार दरों के साथ, आपके पास आदेशों का प्रतिशत अपेक्षाकृत कम रहता है, तो उच्च संभावना के साथ कारण प्रारंभिक संचार की गलत प्रक्रिया में है। इसे और अधिक कुशल कैसे बनाया जाए? इसमें कटौती के तहत चर्चा की जाएगी।

आज मैं आपके साथ एक सरल ट्रिक्स का एक सेट साझा करना चाहता हूं जो एक ग्राहक में ग्राहक के त्वरित रूपांतरण में योगदान देता है। यह नहीं पता है कि भगवान "कुंग फू" किस तरह का है, लेकिन जैसा कि अभ्यास से पता चलता है, इन स्पष्ट चालों को आवाज देने के लिए उपयोगी हो सकता है।

मैं आपको अपने बारे में थोड़ा बताऊंगा पिछले 8 वर्षों में, मैं कॉर्पोरेट ग्राहकों से और डेवलपर कंपनी से, बैरिकेड्स के दोनों किनारों पर रहा हूं। अब मैं रूस में सबसे बड़े कंटेंट एग्रीगेटर्स में से एक में सॉफ्टवेयर प्रोजेक्ट पर काम कर रहा हूं। अपनी गतिविधि की प्रकृति से, उसे लगातार रूसी, यूक्रेनी और बेलारूसी डेवलपर्स के साथ बातचीत करना पड़ता है, साथ ही समय-समय पर नई परियोजनाओं के लिए भागीदारों की तलाश करना पड़ता है। हम कह सकते हैं कि नीचे दी गई सूची "व्यथा" की व्याख्या है।

त्याग

नीचे दिया गया पाठ पूरी तरह से मेरी निजी राय है, जो आपको बहस में पड़ सकती है। यह हर किसी को एक झटके में कंघी करने या मौलिक नियमों को बनाने का प्रयास नहीं है, बल्कि यह पिछले अनुभव का प्रतिबिंब है।

वेबसाइट

उस हिस्से को तुरंत छोड़ दें जहां यह कहा जाता है कि आपकी साइट आकर्षक, आधुनिक होनी चाहिए, एक समझने योग्य संरचना होनी चाहिए, ग्राफिक्स / ग्रंथों आदि के साथ अतिभारित नहीं होना चाहिए।

हैबे पर साइट की संरचना पर सलाह देने के लिए यह बहुत ही कृतघ्न है, लेकिन ऐसे कई बिंदु हैं जो संभावित ग्राहक इस पर विशेष ध्यान देते हैं:

1. संपर्क जानकारी यह साइट के सभी पृष्ठों पर दृश्यमान और आसानी से उपलब्ध होना चाहिए। अजीब है, लेकिन कभी-कभी इस मूल नियम का सम्मान नहीं किया जाता है।
2. फीडबैक फॉर्म दें । प्रारंभिक संचार के लिए फॉर्म उपयुक्त नहीं है। इसके विपरीत, यह शुरू से ही अपने नियमों को स्थापित करने के लिए आपकी निकटता, अस्पष्टता और इच्छा को दर्शाता है।
3. मास्को शहर का नंबर । रूढ़ियों पर चलाएं, एक मॉस्को शहर नंबर किराए पर लें। ऐसा करने के लिए कई SIP- ऑपरेटरों की मदद से प्राथमिक है। यहां तक ​​कि अगर आप एक क्षेत्रीय कंपनी हैं, तो एक नंबर के साथ एक चाल आपके हाथों में खेल सकती है। संभावित ग्राहकों की एक श्रेणी है जो मॉस्को और सेंट पीटर्सबर्ग के साथ काम करना पसंद करते हैं। यदि आपकी साइट बंद नहीं हुई है और आपके पास जादू कोड "+7 (495)" या "+7 (499)" है, तो संपर्क की संभावना बढ़ जाती है।
4. पोर्टफोलियो की जरूरत । मुझे लगता है कि यह समझाने लायक नहीं है कि पोर्टफोलियो आपकी पूंजी है। किस कठोर एनडीए के तहत आप काम नहीं करेंगे, हमेशा एक पोर्टफोलियो में परियोजनाओं को निर्दिष्ट करने के अधिकार पर जोर देते हैं। हमेशा। लचीली, चालाक बनें, लेकिन इस आइटम को अनुबंध में खींचने का प्रयास करें। याद रखें, एक बड़े, प्रसिद्ध ग्राहक के लिए कम से कम एक परियोजना का उल्लेख संभावित ग्राहकों के प्रवाह को बढ़ाएगा।
5. प्रासंगिकता । कोई भी 4-5 साल पहले आपकी परियोजनाओं में दिलचस्पी नहीं रखता है। सबसे अच्छा, उन्हें नजरअंदाज कर दिया जाता है, लेकिन वे आपके खिलाफ काम कर सकते हैं। एक संभावित ग्राहक एक नए के लिए पुराने प्रोजेक्ट को ले सकता है और अपने कर्मचारियों की योग्यता के बारे में गलत, दूरगामी निष्कर्ष निकाल सकता है।
6. कार्यों का संग्रह । यहां तक ​​कि अगर आपके पोर्टफोलियो को साइट पर सर्वोत्तम संभव तरीके से प्रस्तुत किया गया है, और संभावित ग्राहक इसे देखना चाहते हैं, तो किसी भी स्थिति में इसे साइट पर न भेजें। वाक्यांश: "हमारे पास साइट पर एक पोर्टफोलियो है" चेहरे पर एक थप्पड़ और उदासीनता की तरह लगता है। इसलिए हमेशा मांग पर अपने सर्वश्रेष्ठ कार्यों के साथ संग्रह भेजने के लिए तैयार रहें।
7. पोर्टफोलियो की तुलना में मामले बेहतर हैं । पोर्टफोलियो आवश्यक है, लेकिन मामले बेहतर हैं। मैं कहूंगा कि एक अच्छी तरह से वर्णित मामले की लागत एक नियमित पोर्टफोलियो में 5-6 काम करती है।
   जिन परियोजनाओं पर आपको गर्व है, उनका पूरा वर्णन करें। एक संभावित ग्राहक को यह देखने के लिए दिलचस्पी होगी: कार्य क्या था, आपने समाधान कैसे देखा, विकास कैसे हो रहा था, परिणाम क्या था और ग्राहक को क्या लाभ हुआ।
   रूपरेखा, योजनाएं, तस्वीरें, अस्वीकार किए गए डिज़ाइन लेआउट विकल्प - यह सब बहुत सारे बिंदु जोड़ देगा और संभावित ग्राहकों को आपकी टीम के बारे में उबाऊ प्रस्तुति "हाउ वी वर्क" की तुलना में अन्य चुस्त कार्यप्रणाली के बारे में अधिक बताएगा।
8. कर्मचारियों की तस्वीरें हम सभी को वास्तविक लोगों के साथ संवाद करने में आनंद मिलता है, ईमेल नहीं। उन कर्मचारियों की तस्वीरें पोस्ट करें जिनके साथ आप संभावित ग्राहक के साथ संवाद करेंगे, इससे आपकी कंपनी में मानवता जुड़ जाएगी।
9. संख्या में खुशी । यह विश्वसनीय रूप से ज्ञात है कि 86% लोग छत से उठाए गए आंकड़ों पर भरोसा करते हैं;) यदि आप कहते हैं कि आपकी 97% परियोजनाएं शेड्यूल से पहले पूरी हो जाती हैं या 78% ग्राहक दूसरे आदेश के साथ आपके पास लौटते हैं, तो यह हास्यास्पद है, लेकिन लोग इस पर विश्वास करेंगे। बस दुरुपयोग न करें, एक से अधिक ऐसे "तथ्य" लिखने के लायक नहीं हैं।

पहला संचार

हम मान लेंगे कि संभावित ग्राहक को ईमेल द्वारा संचार शुरू करने की संभावना है। हम तुरंत यह भी पहचान लेते हैं कि सबसे अधिक संभावना है कि उसने पहले ही आपके प्रतिद्वंद्वियों के लिए समान अनुरोध भेजा है।

एक आदर्श दुनिया में, ग्राहक मापदंड के आधार पर ठेकेदार का चयन करता है: ठेकेदार का पिछला अनुभव, प्रतिस्पर्धी मूल्य, यथार्थवादी शर्तें, आवश्यक संसाधनों की उपलब्धता, भागीदारों से संदर्भ आदि। वास्तव में, इस सूची में एक भावनात्मक घटक जोड़ा जाता है - पहले संचार की छाप। यानी यह इस बात पर निर्भर करता है कि आप अपने आप को बहुत शुरुआत में कैसे दिखाते हैं कि क्या आपको एक ऑर्डर प्राप्त होगा (कभी-कभी कीमत औसत से ऊपर होने के बावजूद भी)।

1. प्रतिक्रिया की गति । संभावित ग्राहक अनुरोध पर तुरंत प्रतिक्रिया दें। प्राप्ति के 1-2 घंटे बाद ईमेल का जवाब न दें।
2. स्थिति। यदि अनुरोध "सामान्य निदेशक" या "ग्राहकों के साथ काम के निदेशक" द्वारा उत्तर दिया जाता है, तो इससे संभावित ग्राहक के लिए संभावित ग्राहक की क्षमता बढ़ जाती है, और आपके लिए अंक जुड़ जाते हैं। उत्तर की एक प्रति में एक "बिक्री प्रबंधक" शामिल हो सकता है जो आगे संचार जारी रखेगा, लेकिन इस स्तर पर ब्याज का स्तर दिखाना महत्वपूर्ण है।
3. कामवासना । सबसे विवादास्पद बिंदु, लेकिन अभ्यास से पता चलता है कि लड़कियां, अन्य सभी चीजें समान हैं, अपने पुरुष समकक्षों की तुलना में कम सक्षम आईटी प्रबंधकों की छाप देती हैं। ज्यादातर यह सच नहीं है, लेकिन ग्राहक के पास आपके कर्मचारी की योग्यता का पता लगाने के लिए समय नहीं है, वह स्वचालित रूप से उसके और उस सब के बारे में रूढ़िवादी सोच को शामिल करता है। अपने आकर्षक प्रबंधक को तब तक पकड़ें जब तक कि आदेश आपकी जेब में न हो और उसके बाद ही उसे ग्राहक से मिलवाएं। मैं दोहराता हूं, हम उस रूढ़िवादी धारणा के बारे में बात कर रहे हैं जो हम सभी के पास है। आपका कार्य यह याद रखना है और कुशलता से इसका उपयोग करना है।
4. सामग्री। अनुरोध के जवाब में, अपना परिचय दें, अपनी रुचि के लिए धन्यवाद, परियोजना के बारे में 2-3 प्रश्न पूछें (सोचें कि यह महत्वपूर्ण है कि प्रश्न संक्षेप में हैं), परियोजना पर चर्चा करने के लिए पहली कॉल के समय पर सहमत हों (उसी दिन बेहतर)।
5. में रुचि रखते हैं । हर कोई सामान्य सवाल पूछता है, लेकिन यदि आप एक ठोस सवाल पूछते हैं कि एक संभावित ग्राहक के पास अभी तक सोचने के लिए समय नहीं है - बिंगो (!), तो आपने प्रभावित किया, अपना व्यावसायिकता, अनुभव दिखाया और ऐसा लगता है कि आप इस परियोजना के "नुकसान" के बारे में पहले से जानते हैं। वास्तव में, यह सरल है, मुख्य बात यह है कि संकीर्ण सवाल के साथ तकनीकी प्रश्न न पूछें।
6. पुकार । संभावित ग्राहक को समझाने के लिए मौखिक संपर्क को जल्द से जल्द स्थापित करना आवश्यक है - कॉल करने के लिए। कॉल से पहले, ज़ाहिर है, आपको तैयार करने की आवश्यकता है: ग्राहक, समान परियोजनाओं का अध्ययन करें, असाइनमेंट के विवरण को ध्यान से पढ़ें, अतिरिक्त प्रश्नों की एक सूची तैयार करें, जो ऊपर उल्लेखित थे। अपने आप को 10-12 प्रश्नों तक सीमित करने का प्रयास करें ताकि संचार में 15 मिनट से अधिक की देरी न हो। परियोजना के लक्ष्यों, उद्देश्यों, योजनाओं, अपेक्षाओं और विवरण के बारे में पूछें। यह आपकी पूर्ण रुचि का प्रभाव पैदा करेगा।
7. कोई परिचित नहीं । "आप" पर एक संभावित ग्राहक के साथ संचार शुरू न करें। आप नहीं जानते कि कोई व्यक्ति कितना पुराना है और उसके पास ChSV कितनी बार है, इसे जोखिम में न डालें।
8. पहले पत्र में प्रस्तुति । पहले पत्र में "हमारे बारे में" या "हम कैसे काम करते हैं" प्रस्तुतियाँ भेजने की आवश्यकता नहीं है। यदि कोई प्रस्तुति भेजने की इच्छा होती है, तो उसे ग्राहक के अधिकतम अनुरूप होना चाहिए, और सभी पर ध्यान केंद्रित नहीं करना चाहिए।
9. ऑटो हस्ताक्षर । मेल क्लाइंट सेटिंग्स में स्वचालित हस्ताक्षर सक्षम करना सुनिश्चित करें: पहला और अंतिम नाम, स्थिति, मोबाइल, स्काइप। यह सुनहरा मतलब है। आपको इससे परे कुछ भी नहीं चाहिए और गैर-मानक डिजाइन में और भी अधिक परिष्कृत।
10. मान्यता है । एक और छोटी चीज जो अक्षरों की सामान्य धारा में बाहर खड़े होने में मदद करती है। अंतिम नाम के बाद मेल क्लाइंट की सेटिंग में, ब्रैकेट में कंपनी का नाम इंगित करें। यह शायद ही कभी किया जाता है, इसलिए, आपकी कंपनी का नाम अक्सर ग्राहक के टकटकी के सामने झिलमिला जाएगा और धीरे-धीरे उसके अवचेतन में डाल दिया जाएगा।
11. अर्पित करें । कभी भी 20 पृष्ठों का प्रस्ताव न रखें, जहां 19 पृष्ठों के बारे में लिखा हो कि आपके पास क्या शानदार टीम है और क्या अद्भुत ग्राहक हैं, और आदेश का मूल्यांकन कहीं न कहीं बीच में है।
    एक अच्छा प्रस्ताव 3-4 पृष्ठ लेता है। सभी वर्गों को अनिवार्य रूप से होना चाहिए: परियोजना का नाम, आपके हिस्से के लोगों की सूची, परियोजना का संक्षिप्त विवरण, उप-तालिका का अपघटन और समय और लागत में प्रत्येक का आकलन, भुगतान योजना (वैट के साथ या उसके बिना निर्दिष्ट करने के लिए मत भूलना), वारंटी सेवा की स्थिति काम के परिणामों के अधिकार, संचार के लिए संपर्क

उपरोक्त तकनीक निश्चित रूप से आपके पक्ष में खेलेगी। फिर भी, किसी ने भी मुख्य चयन मानदंड को रद्द नहीं किया है: प्रतिस्पर्धी मूल्य, उचित शर्तें और लगातार उच्च गुणवत्ता वाले परिणाम।