मैंने जेसन फ़्रीड (37signals) से क्या सीखा

डैन शिपर, जुगनू के कोफाउंडर और जेसन फ्रीड के कोफाउंडर के बीच एक रचनात्मक बातचीत, 37signals के कोफाउंडर ने लेख के लेखक को इस बारे में दिलचस्प निष्कर्ष दिए कि कैसे और किसके लिए सॉफ्टवेयर बेचना है। हम आशा करते हैं कि आप, अभिभावक लाभान्वित होंगे।

Alconost द्वारा अनुवादित



मैंने सॉफ़्टवेयर बेचने और यादृच्छिक बिक्री को रोकने के तरीके के बारे में जानने के लिए जेसन फ्राइड के साथ मिलने का फैसला किया। अपने प्रोग्रामिंग अनुभव के 10 वर्षों में, मैंने ऑनलाइन बहुत पैसा कमाया है, लेकिन मेरी अधिकांश बिक्री संयोग के कारण हुई।

यही है, मैंने वास्तव में कभी नहीं सोचा कि उत्पादों को कैसे और क्यों खरीदा जाता है। मैं एक उत्पाद बनाता हूं, इसे जारी करता हूं, इसे यातायात प्रदान करता हूं - और बिक्री लगभग हमेशा शुरू होती है। लेकिन मैंने कभी यह समझने की कोशिश नहीं की कि मेरा उत्पाद कौन खरीदता है और क्यों। मैंने कभी भी बिक्री पाठ में सुधार नहीं किया है और यह विश्लेषण नहीं किया है कि किस प्रकार का ट्रैफ़िक मुझे अधिक खरीदार लाता है।

जैसे ही उत्पाद जारी होता है, मैं दो चीजों में से एक करता हूं: या तो इसमें नई सुविधाएँ जोड़ने का काम शुरू करें, या एक नई परियोजना लें। और मैंने कभी नहीं सोचा कि क्या काम करता है और क्या नहीं करता, सुधार और सरलीकरण की परवाह नहीं करता - मैं हमेशा कुछ नया बनाने की संभावना से रोमांचित था।

इससे आप सीख सकते हैं। और मैंने पिछले 10 वर्षों में बहुत कुछ सीखा है। लेकिन यह मुझे लगता है कि एक सामान्य से अच्छे स्तर पर संक्रमण के लिए कुछ अधिक की आवश्यकता है। प्रथम श्रेणी के उत्पाद बनाने के लिए, आपको समझने की कला का लगातार अभ्यास करने की आवश्यकता है। और पूरी तरह से आवश्यक को छोड़कर सभी चीजों से छुटकारा पाएं।

पिछले महीनों में, जुगनू के सह-संस्थापक और मैं इस विचार की प्राप्ति पर काम कर रहे हैं - हमने जानबूझकर बेचना सीखा, न कि दुर्घटना से। हम इस तथ्य के कारण बिक्री करना चाहते थे कि उत्पाद पाठ उपभोक्ता की समस्या पर सटीक रूप से लक्षित हो और एक समाधान प्रदान करता है जो भावनात्मक संबंध बनाता है। हम नहीं चाहते थे कि बिक्री केवल इसलिए हो क्योंकि खरीदार काफी स्मार्ट है - वह उत्पाद विशेषताओं की सूची के माध्यम से प्राप्त करने में सक्षम था जिसकी उसे आवश्यकता नहीं थी और इसके लिए भुगतान करने का कारण पाया।

गैर-यादृच्छिक बिक्री के लिए ग्राहकों की जरूरतों को समझने की आवश्यकता होती है, और जेसन शायद इस मामले में दुनिया के सर्वश्रेष्ठ विशेषज्ञों में से एक है।

नवंबर में, हमने ट्विटर के माध्यम से एक नियुक्ति की, और तीन महीने बाद मैं 37signals कार्यालय में बैठा था - उसके साथ एक गोल लकड़ी के सम्मेलन की मेज पर। हमने बेसकैंप (इसके उत्पाद), जुगनू (मेरे उत्पाद) और कई अन्य चीजों के बारे में बात करते हुए दो घंटे बिताए। और यही मैंने सीखा है।

उत्पाद के साथ एक सूचना समस्या उत्पन्न होती है

गैर-यादृच्छिक बिक्री के लिए दो बाधाएं हैं: जानकारी की कमी और इसकी अधिकता।

जब किसी उत्पाद पर काम शुरू हो रहा है, तो आपको अधिक जानकारी नहीं है। इस रिक्तता को देखते हुए, ज्यादातर लोग केवल यह अनुमान लगाते हैं कि उन्हें क्या और क्यों चाहिए। लेकिन अक्सर प्रारंभिक धारणाएं गलत हो जाती हैं।

इसलिए, हम सभी के साथ और हर किसी के साथ बात करते हैं जो हम बनाते हैं, प्रतिक्रिया पर भरोसा करते हैं। मेरे एवरनोट में जुगनू के बारे में विभिन्न लोगों के साथ बातचीत के बारे में 37 नोट्स हैं। और ये केवल वे हैं जिन्हें मैंने लिखने का ध्यान रखा।

लेकिन इस तरह के संचार से एक सूचनात्मक समस्या पैदा होती है: अनाज को चफ से अलग करना बहुत मुश्किल है। और सूचना को पूरी तरह से हल किया जाना चाहिए। यदि आप प्राप्त फीडबैक के आधार पर विक्रय पाठ बनाने का प्रयास करते हैं, तो यह सभी रायों का उपयोग करने के लिए काम नहीं करेगा, और यह कोई लाभ नहीं लाएगा। बिक्री का सामान्य सिद्धांत यह है कि यदि आप सभी को बेचते हैं, तो आप किसी को नहीं बेचेंगे।

सूचना की समस्या हल हो सकती है।

जेसन का समाधान सरल और प्रभावी है। केवल दो लोग हैं जो आपके उत्पाद के बारे में वास्तविक प्रतिक्रिया दे सकते हैं: एक जिसने इसे खरीदा था, और एक जिसने इसे छोड़ दिया था।

आप निश्चित रूप से अन्य लोगों की राय एकत्र कर सकते हैं, लेकिन अंत में वे कम मूल्यवान होंगे। एक क्लाइंट जो 8 साल से आपके साथ है और आपके द्वारा की जाने वाली हर चीज को उपयोगी फीडबैक नहीं देगा। वह सिर्फ आपको मौत के घाट उतारता है। यह भी बेकार है जो रजिस्टर करने और पैसे देने का वादा करता है यदि आप कहते हैं, तो ऐसे और चार कार्यों को जोड़ें। वह आपको धोखा देगा और अंततः गायब हो जाएगा।

एक नया पंजीकृत उपयोगकर्ता अच्छी प्रतिक्रिया दे सकता है। उसने खरीदारी की प्रक्रिया को समाप्त कर दिया, और उसके लिए यह जानकारी साझा करना आसान है कि उसने यह खरीदारी क्यों की, किस भावनात्मक कारण से वह आपके उत्पाद तक पहुंचा, और उत्पाद का कौन सा हिस्सा उसके लिए वास्तव में उपयोगी है।

यदि आप नए ग्राहकों का साक्षात्कार लेंगे, तो उनके शब्दों का उपयोग आपके उत्पाद को बेचने के लिए किया जा सकता है। यह आपको उनके सोचने के तरीके को समझने देगा, यह पता लगाने के लिए कि उनके लिए क्या महत्वपूर्ण है, और उन्हें आपके क्रेडिट कार्ड के विवरण बताने के लिए क्या आश्वस्त किया।

इसी तरह, एक उपभोक्ता जिसने आपके उत्पाद को छोड़ दिया है, वही आपको बता सकता है कि आप क्या याद कर रहे हैं। इन लोगों ने अपने क्रेडिट कार्ड की जानकारी को इस उम्मीद में साइन अप किया कि आप उनकी समस्या का समाधान कर सकते हैं। यदि वे आपको छोड़ देते हैं, तो आपके उत्पाद ने उन्हें वह नहीं दिया जिसकी उन्हें उम्मीद थी।

कभी-कभी बिंदु पाठ में होता है: आपने यह सुनिश्चित नहीं किया कि आपने साइट पर क्या वादा किया था। कभी-कभी समस्या उत्पाद में ही होती है: यह बहुत धीमी हो सकती है, या इसमें बहुत अधिक त्रुटियां हैं, या उस समस्या को हल नहीं करता है जिसके लिए इसका इरादा है। किसी भी मामले में, उन लोगों के साथ गहराई से साक्षात्कार, जिन्होंने उत्पाद को छोड़ दिया है, आपको कमियों को पहचानने और सही करने में मदद कर सकते हैं।

यदि आपके पास अभी तक ग्राहक नहीं हैं तो क्या होगा? जेसन के पास इस बात का भी जवाब है: अपने प्रतियोगी ग्राहकों को ढूंढें और उनसे बात करें।

सार्थक उत्तर पाने के लिए प्रश्न कैसे पूछें

यहां तक ​​कि अगर आप किसी उत्पाद के बारे में बात करना जानते हैं, तो इसका मतलब यह नहीं है कि आप जानते हैं कि क्या पूछना है और कैसे सवाल पूछना है। दरअसल, क्लाइंट डेवलपमेंट कार्यप्रणाली के साथ यह मेरी सबसे बड़ी समस्या थी: यह कहता है कि आपको सवाल पूछने की ज़रूरत है, लेकिन एक शब्द भी नहीं है कि कैसे और क्या।

चलिए सवाल पूछकर शुरू करते हैं।

मानव मस्तिष्क एक जटिल और भ्रामक चीज है। यह "आप क्या समस्या है?" या "हम इसे कैसे सुधार सकते हैं?" यदि आप किसी से उच्च-स्तरीय सवाल पूछते हैं कि वह अपने काम में किन समस्याओं का सामना करता है, तो आप आमतौर पर कर्मचारियों की नफरत के बारे में एक अप्रिय कहानी प्राप्त करेंगे, जो खराब गंध या अपने मालिकों को नाराज करने के डर से। ये उत्तर बेकार हैं, क्योंकि सार मानव समस्याओं को सॉफ्टवेयर का उपयोग करके हल नहीं किया जा सकता है।

लेकिन मानव मस्तिष्क पूरी तरह से बारीकियों के साथ मुकाबला करता है। जैसे प्रश्न "क्या आप हमें बता सकते हैं कि आप दिन के दौरान क्या करते हैं?" या "क्या आपके द्वारा प्रतिदिन किए जाने वाले कोई दोहराए गए कार्य हैं?" आप उन समस्याओं की पहचान कर सकते हैं जिन्हें आपके सॉफ़्टवेयर का उपयोग करके हल किया जा सकता है।

अब जब हम जानते हैं कि प्रश्न कैसे पूछें, तो आइए चर्चा करें कि किसी उत्पाद को बेचने के लिए हमें किन उत्तरों को समझने की आवश्यकता है।

आपका उत्पाद क्या काम करता है?

सबसे पहले, आपको यह पता लगाना होगा कि आपका उत्पाद किस तरह का काम करता है।

पहली नज़र में, इस सवाल का जवाब देना आसान है। एक शॉवर आपको साफ बनने में मदद करता है। एक बैग चीजों को ले जाने में मदद करता है। बटुआ - पैसा साथ में रखना। जुगनू ग्राहकों को स्क्रीन करना आसान बनाता है।

लेकिन लोग तर्कहीन हैं। खरीद का उनका निर्णय उत्पाद क्या करता है, उससे प्रभावित नहीं है, लेकिन उनके जीवन में इसका क्या अर्थ है।

बातचीत के दौरान, जेसन ने मुझे प्रोफेसर क्लेटन क्रिस्टेंसन के साथ हार्वर्ड बिजनेस स्कूल का एक वीडियो दिखाया। क्लेटन का तर्क है कि "उत्पाद केवल अपना बाजार पाते हैं जब वे उपभोक्ताओं को उस काम को पूरा करने में मदद करते हैं जो वे पहले से ही करने की कोशिश कर रहे हैं।"

वह एक फास्ट फूड रेस्तरां की कहानी बताता है जिसने मिल्कशेक की बिक्री बढ़ाने की कोशिश की। एक पारंपरिक बाजार अनुसंधान किया गया था, जिसे कोई भी बड़ी कंपनी करती है। लक्षित दर्शकों को निर्धारित किया गया था और इन लोगों के साथ फोकस समूह बनाए गए थे।

फोकस समूहों में, प्रतिभागियों से सवाल पूछा गया था: "हम आपको हमारे मिल्कशेक की तरह बनाने के लिए क्या कर सकते हैं?" और जवाब मिला: लोग फलों के अधिक टुकड़े, या अधिक चॉकलेट, या एक नया दिलचस्प स्वाद चाहते थे। कंपनी ने सुनी और मिल्कशेक की लाइन बदल दी। लेकिन इससे बिक्री प्रभावित नहीं हुई।

फिर कंपनी ने एक सलाहकार को आमंत्रित किया, जिसने दूसरी तरफ से समस्या का सामना किया और एक बहुत ही विशिष्ट प्रश्न पूछा: "किस तरह के काम के लिए लोग एक मिल्कशेक किराए पर लेते हैं?"

उत्तर एकत्र करने के बाद, उन्होंने पाया कि 50% उपभोक्ता सुबह-सुबह मिल्कशेक खरीदते हैं। इसलिए उन्होंने अगली सुबह उन लोगों के साथ बोलने का फैसला किया जिन्होंने अभी-अभी मिल्कशेक खरीदा था। परिणाम एक बहुत ही दिलचस्प मॉडल है।

लगभग हर कोई जो सुबह-सुबह मिल्कशेक खरीदता है, लंबी ड्राइव ट्रिप के दौरान ऐसा करता है - उन्हें खुद पर कब्जा करने के लिए कुछ चाहिए। यह पता चला है कि एक मिल्कशेक काम करने के लिए सुबह की यात्रा के लिए एक आदर्श भोजन है। वह मीठा है। इसके खाने में बहुत समय लगता है, अर्थात यह लगभग पूरी यात्रा के लिए पर्याप्त है। वह एक गिलास में है - इंटीरियर गंदा नहीं होता है। और वह काफी संतोषजनक है।

तो, इन सभी लोगों के लिए, मिल्कशेक सिर्फ एक मीठा पेय नहीं था। वह कुछ ऐसा था जिसने उन्हें सड़क पर कब्जा कर लिया था।

एक बार जब आप यह निर्धारित कर लेते हैं कि आपका उत्पाद किस तरह का काम करता है, तो यह एक और महत्वपूर्ण बात है।

लोग आपके उत्पाद पर कैसे स्विच करते हैं?

मिल्कशेक के साथ उदाहरण में, यह पता चला है कि सुबह में उन्हें खरीदने वाले लोगों ने अन्य उत्पादों की भी कोशिश की। कुछ ने केला खाने की कोशिश की है। यह एक स्वस्थ और स्वादिष्ट भोजन है। लेकिन मिल्कशेक के विपरीत, केले जल्दी खत्म हो जाते हैं - वे पूरी यात्रा के लिए पर्याप्त नहीं हैं। और वे इतने संतुष्ट नहीं हैं। दूसरों ने डोनट्स खाने की कोशिश की। वे अच्छे हैं क्योंकि वे मीठे हैं। लेकिन उनकी वजह से, स्टीयरिंग व्हील जल्दी चिपचिपा हो जाता है और इंटीरियर गंदा हो जाता है। और फिर: वे इतने संतुष्ट नहीं हैं।

यही है, लोगों ने मिल्कशेक पर स्विच किया क्योंकि वे अपने आप को एक लंबी ड्राइव के लिए व्यस्त रखने का सही तरीका बन गए।

यही बात किसी अन्य प्रकार के उत्पादों के साथ भी होती है।

यदि आपको लगता है कि आपके द्वारा बनाई गई चीज़ों का उपयोग करने के लिए लोग किसी अन्य चीज़ से स्विच नहीं करते हैं, तो इसका मतलब है कि या तो आप अपने उत्पाद को नहीं समझते हैं या किसी को भी आपके द्वारा बेचे जाने की आवश्यकता नहीं है। प्रत्येक उत्पाद में प्रतिस्पर्धी हैं। वे अन्य उत्पाद या प्रक्रियाएं हो सकती हैं।

यदि आप जानते हैं कि आपके ग्राहक किस चीज़ से आगे बढ़ रहे हैं, तो यह गंभीरता से समझ में आता है कि अपने उत्पाद को कैसे बेचा जाए और इसे किस समस्या का समाधान करना चाहिए। और जब आप इस शोध को करते हैं, तो आप पाएंगे कि लोग अक्सर पूरी तरह से अप्रत्याशित चीजों से आगे बढ़ते हैं।

आपके प्रतियोगी वह नहीं हो सकते जो आप सोचते हैं

मिल्कशेक उदाहरण में, फास्ट फूड ने शुरू में माना कि मिल्कशेक बाजार में मैकडॉनल्ड्स और बर्गर किंग इसके प्रतियोगी थे। लेकिन एक बहुत व्यापक प्रतिस्पर्धा थी जिससे कंपनी अनजान थी।

यह मेरे उत्पाद पर पूरी तरह लागू होता है।

जुगनू एप्लिकेशन डाउनलोड किए बिना ग्राहक सहायता के लिए स्क्रीनिंग प्रदान करता है। हमने इस बारे में बहुत सोचा कि स्क्रीनिंग बाजार को कितना संशोधित किया गया है। वहाँ पर्याप्त मुक्त उत्पाद हैं। इसलिए, हमारे सॉफ़्टवेयर के लिए पैसे लेने के लिए (जो हम करते हैं), हमें अपने ग्राहकों की ज़रूरतों को बाज़ार के बाकी सभी लोगों से बेहतर समझना था।

मैंने जेसन को एक डेमो दिखाया, और वह इसे पसंद करने लगा। उन्होंने अपने कर्मचारी को ग्राहक सहायता से बुलाया, जिसने डेमो भी देखा। यह निर्धारित करने के लिए कि यह उत्पाद उसके लिए किस तरह का काम करता है, हमने पूछा कि जब उसने संपर्क में एक ग्राहक से मदद मांगी थी तो उसने क्या किया। यह पता चला कि उसके वर्कफ़्लो में स्क्रीनिंग शामिल नहीं है। इसे दर्ज नहीं किया जा सकता है, क्योंकि किसी भी प्रकार की स्क्रीनिंग के लिए क्लाइंट को एक अलग एप्लिकेशन डाउनलोड करने की आवश्यकता होती है, जो एक सहायक कर्मचारी के लिए एक बुरा सपना है।

इसके बजाय, वह क्लाइंट को उस पृष्ठ का वर्णन करने के लिए कहती है जो वह देखता है और उसे क्या करना है। फिर वह उसे स्मृति से निर्देश देती है, बताती है कि उसकी समस्या को हल करने के लिए कौन से बटन दबाएं।

ऐसा अक्सर होता है, सावधान विवरण के बावजूद, वह अभी भी समझ नहीं पाया कि ग्राहक ने क्या देखा। ऐसा हुआ कि उसने ग्राहक को बटन दबाने के लिए कहा, जो उसके सामने पृष्ठ पर खुला होना चाहिए था, लेकिन जवाब मिला कि ऐसा कोई बटन नहीं था। सबसे बुरी बात यह है कि इस समय वह यह नहीं कह सकती थी कि क्या यह उत्पाद में गलती थी या यदि ग्राहक सिर्फ गलत जगह एक बटन की तलाश कर रहा था।

जुगनू इस समस्या को हल करता है: यह वही देख सकता है जो ग्राहक देखता है, बिना थर्ड पार्टी एप्लिकेशन को डाउनलोड करने और लॉन्च करने की खातिर बाधित करने के लिए। लेकिन क्या दिलचस्प है: हम वास्तव में इस मामले में अन्य स्क्रीनिंग सॉफ़्टवेयर के साथ प्रतिस्पर्धा नहीं करते हैं। हम ग्राहक सहायता कर्मचारियों की स्मृति और ग्राहकों को स्मृति से दैनिक निर्देश देने की उनकी इच्छा के साथ प्रतिस्पर्धा करते हैं।

यहां यह समझने की कुंजी है कि इस उत्पाद को कैसे बेचा जाए। हम कथित रूप से एक ही काम कर रहे हैं - समर्थन सेवा को ग्राहक की स्क्रीन को देखने दें, लेकिन इसका मतलब यह नहीं है कि हम पारंपरिक स्क्रीनिंग के समान काम कर रहे हैं।

यदि हम अपने उत्पाद को बेचने के दृष्टिकोण में इसे प्रतिबिंबित करते हैं, तो यह अधिक खरीदारों को खोजने और अधिक पैसा कमाने में मदद करेगा।

इस बारे में सोचें कि आपके वास्तविक प्रतियोगी कौन हैं। उन्हें गणना करने के लिए, यह निर्धारित करें कि आपका उत्पाद किस तरह का काम करता है और लोग इसे कैसे स्विच करते हैं।

जेसन से मिलने के बाद, मेरी प्रेमिका और मैंने बाकी दिन अपने होटल के कमरे में बिताए, विभिन्न उत्पादों के माध्यम से छंटनी की और यह निर्धारित करने की कोशिश की कि वे किस तरह का काम कर रहे हैं। यह एक मजेदार खेल है, और कुछ पाता है, मेरा विश्वास करो, आपको आश्चर्य होगा। उदाहरण के लिए, एक शॉवर सिर्फ आपको साफ नहीं करता है: इसका काम आपको एक ऐसी जगह प्रदान करना है जहां आप अपने विचारों के साथ अकेले रहने के लिए हर चीज से बच सकते हैं।

आपने शायद गौर किया कि मैंने यहां जो कुछ भी बात की है, वह उत्पाद विकास और बिक्री दोनों पर लागू होती है। ऐसा इसलिए है क्योंकि आपके ग्राहकों की समझ यह निर्धारित करती है कि उत्पाद में क्या अवसर हैं और इसे कैसे बढ़ावा दिया जाए। तो हम अगले बिंदु पर आते हैं।

उत्कृष्ट बिक्री और महान उत्पाद का एक सामान्य आधार है।

जेसन ने मुझे कभी भी इस बारे में सीधे नहीं बताया, लेकिन, मेरी राय में, यह उनके हर शब्द से पता चलता है। अगर यह पता चला कि उसने वास्तव में ऐसा कुछ नहीं किया है, तो सभी प्रसिद्धि मेरे पास जाएगी।

बहुत से लोग मार्केटिंग के बारे में सोचते हैं कि ट्रिक्स और ट्रिक्स जो लोगों को कुछ खरीदने के लिए ट्रिक करने के लिए आवश्यक हैं। लेकिन प्रथम श्रेणी का विपणन ऐसा नहीं करता है: यह भावनात्मक स्तर पर उपभोक्ता की जरूरतों की सटीक समझ पर निर्भर करता है और दर्शाता है कि आपका उत्पाद इन जरूरतों को कैसे पूरा करेगा।

उसी समझ के आधार पर एक प्रथम श्रेणी का उत्पाद बनाया जाता है। जब आप अपने उपभोक्ता की भावनात्मक जरूरतों को जानते हैं, तो आप पूरी तरह से सरल कुछ बना सकते हैं, लेकिन यह उन जरूरतों को पूरा करता है।

यदि आप समझते हैं कि आपके उत्पाद के इंटरफ़ेस के प्रत्येक तत्व का अर्थ उसके उपयोगकर्ता के जीवन में है, तो आप समझ सकते हैं कि इस उत्पाद को कैसे बेचना है। आपके उत्पाद का सार और इसे बेचने का तरीका बारीकी से संबंधित है और एक विस्तृत समझ पर निर्भर करता है।

यह जागरूकता सरल और सुंदर है।

संदेह की भूमिका

मुझे लगता है कि सबसे महत्वपूर्ण बात जो मैंने इन सब से सीखी, वह जेसन की विशिष्ट सलाह नहीं थी, हालांकि उनकी सलाह निर्विवाद रूप से मूल्यवान थी। सबसे महत्वपूर्ण यह था कि उसने कैसे सलाह दी और यह कैसे उसके दृष्टिकोण को प्रकट करता है।

पहली बात जो मैंने देखी वह यह थी कि उसने मुझे उसकी मासूमियत को समझाने की कोशिश नहीं की।

“यह, हमें पता चला, हमारे लिए काम करता है। यह सही नहीं हो सकता है, लेकिन यह काम करने लगता है, ”उन्होंने कहा, मैकबुक से दीवार पर वायरलेस प्रोजेक्टर द्वारा प्रोजेक्ट किए गए बेसकैंप होमपेज की छवि की ओर इशारा करते हुए।

मैं तैयार आया - बहुत सारे सवालों के साथ जिनके जवाब उसके पास थे। लेकिन बिल्कुल साधारण नहीं।

आप देखें, जब स्मार्ट लोग सलाह देते हैं, तो वे आपको बताते हैं कि क्या करना है। लेकिन पिछले कुछ वर्षों में, मैंने महसूस किया है कि सबसे चतुर लोग, सलाह देते समय, तीन काम करते हैं:

1. इससे पहले कि वे कुछ भी कहें, वे पूछते हैं कि आप क्या हासिल करने की उम्मीद करते हैं।
2. उनकी सलाह कुछ चेतावनी के साथ है।
3. वे कहने में शर्माते नहीं हैं: "मुझे नहीं पता।"

जेसन कोई अपवाद नहीं है। मैं जो कर रहा था और क्यों कर रहा था, उसमें भी उनकी समान रुचि थी। (यह एक दार्शनिक छात्र के रूप में मुझे विशेष रूप से खुश करता है)। और उसने हर कीमत पर अपनी बेगुनाही का बचाव करने की कोशिश नहीं की।

वह जो कुछ करता है वह वास्तव में अच्छा है कि वह सब अप्रासंगिक है और इससे छुटकारा पाएं। इसके लिए उनके उपभोक्ताओं की गहरी समझ की आवश्यकता होती है, जिसे वह आक्रामक रूप से चाहता है।

यह कितनी अच्छी तरह से काम करता है, इसका मूल्यांकन किए बिना कुछ करना बहुत आसान है। जब तक आप समस्या की तह तक नहीं पहुंचते तब तक लगातार और सचेत रूप से हर चीज की समीक्षा करना बहुत कठिन है। तो मैं उसके सोचने का तरीका समझ गया। और यही मैं अपनाना चाहूंगा।


अनुवादक के बारे में

लेख का अनुवाद अल्कोनोस्ट ने किया था।

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