आगंतुकों को लुभाने की तुलना में रूपांतरण को बढ़ावा देना अधिक लाभदायक क्यों है

अब कई वर्षों के लिए, मेरी गतिविधि की प्रकृति से, मुझे कई प्रकार की दुकानों से निपटना पड़ा है - एक किराने की दुकान से जिले में डिलीवरी के साथ बड़ी चेन स्टोरों में अपने गोदामों और वितरण बिंदुओं के साथ। उनमें से ऐसे भी प्रोजेक्ट्स सफल हैं, जिनके मालिक पहले ही संस्थान में जीप कमाने में कामयाब रहे हैं, और वहाँ पर बुरे लोग हैं, जहाँ कोई पैसा या ऑर्डर नहीं है, और निवेशक स्वर्ग से मन्ना का इंतज़ार कर रहे हैं।

मेरी कंपनी में मेरे काम के दौरान, मैंने ऑनलाइन स्टोर के कुछ विशिष्ट विशेषताओं के बारे में बहुत सारी टिप्पणियों को संचित किया है जो उन्हें सामग्री परियोजनाओं, ऑनलाइन अभ्यावेदन, व्यवसाय कार्ड साइटों, पोर्टलों और अन्य आविष्कृत प्रकारों से अलग करती हैं। मुश्किल सप्ताह के दिनों में ऊब नहीं होने के लिए, मैं इनमें से एक प्रेक्षण को सम्मानित फेरीवालों के साथ साझा करना चाहूंगा।

आगे, मैं कई चीजों के बारे में सरलीकृत रूप में बात करूंगा। मैं आपको पहले से चेतावनी देना चाहता हूं, क्योंकि उन्नत विपणक शायद पहले से ही फैशनेबल विदेशी शब्दों और संक्षिप्तीकरण के साथ आने वाले हर चीज के लिए आने में कामयाब रहे जो हमारे सिर पर आ सकते हैं। यही है, शीर्षक में प्रस्तुत प्रश्न का उत्तर देने के लिए, मैं सबसे साधारण रूसी भाषा का उपयोग करने की कोशिश करूंगा। तो चलिए शुरू करते हैं।

स्रोत डेटा

सबसे पहले, हम इंटरनेट उपयोगकर्ताओं के तीन समूहों को परिभाषित करते हैं जिनके साथ हमें सौदा करना होगा:

• श्रोता - सभी इंटरनेट उपयोगकर्ता जो स्टोर में खरीदारी कर सकते हैं।
• आगंतुक - सभी इंटरनेट उपयोगकर्ता जो रिपोर्टिंग महीने के दौरान साइट पर गए थे
• खरीदार - आगंतुक जिन्होंने स्टोर में एक ऑर्डर रखा (किसी भी तरह से, जिसमें कॉल भी शामिल है)। उसी समय, हम उन खरीदारों को ध्यान में रखेंगे जिन्होंने ऑर्डर से इनकार कर दिया है, क्योंकि ऑर्डर प्रोसेसिंग एक पूरी तरह से अलग कहानी है।

गणना की सादगी के लिए, हम संकेतक के निम्नलिखित मूल्यों को स्थापित करते हैं:

• श्रोता - ३,०००,००० लोग / महीने।
• आगंतुक - 30,000 लोग / महीने।
• खरीदार - 300 लोग / महीने।

इसके अलावा, सभी रूपांतरण दरें (दर्शक / आगंतुक और आगंतुक / खरीदार), जैसा कि आप आसानी से गणना कर सकते हैं, 1% के बराबर होगा (जो, वैसे, काफी सच है)।

पैसा

अब सबसे महत्वपूर्ण बात के बारे में: पैसा कहाँ जाता है? हम खर्चों की 2 श्रेणियों को अलग करते हैं। हम पहले एक "सशर्त" विज्ञापन को कहेंगे - वह धन जो 30,000 आगंतुकों को 3,000,000 लोगों में से साइट पर आकर्षित करने पर खर्च किया जाता है। उदाहरण के लिए, 30,000 आगंतुकों को आकर्षित करने के लिए 100,000 रूबल के लिए विज्ञापन श्रेणी से खर्च की आवश्यकता होगी। प्रति माह।

खर्चों की दूसरी श्रेणी साइट है। विकास, सहायता, कार्य का संगठन, परीक्षण, प्रशासन और अन्य लागतों से जुड़ी हर चीज जो प्रत्यक्ष या अप्रत्यक्ष रूप से 30,000 आगंतुकों को 300 ऑर्डर प्राप्त करने से संबंधित है। हम इस श्रेणी के खर्चों की मनमानी भी करेंगे - "साइट"। यदि आप इस कहानी के लिए एक आधे शिक्षित प्रोग्रामर को किराए पर लेते हैं, तो एक परिचित डिजाइनर से आधी कीमत पर "ड्रा" करने के लिए कहें और साइट व्यवस्थापक के वेतन को इसमें जोड़ें, फिर "साइट" श्रेणी से लागत कम से कम 50,000 रूबल होगी। प्रति माह।

"विज्ञापन" दर्शकों को दर्शकों में बदल देता है (उदाहरण के लिए, प्रासंगिक विज्ञापन% CTR), और "साइट" आगंतुकों को खरीदारों (ऑनलाइन स्टोर का% रूपांतरण) में बदल देता है। यही है, "विज्ञापन" श्रेणी से व्यय आगंतुकों की संख्या के लिए आनुपातिक हैं, और "वेबसाइट" श्रेणी से खर्च रूपांतरण के लिए आनुपातिक हैं।

अब आइए जानें कि साइट पर आगंतुक को आकर्षित करने के लिए हमें क्या लागत आती है : 100,000 रूबल / 30,000 = 3 रूबल। (वैसे, आपको विज्ञापन लागतों को इतना प्रभावी बनाने की कोशिश करनी होगी, और यह फिर से श्रम लागत या एजेंसियों की पागल कीमतों पर आउटसोर्सिंग है)। लेकिन साइट के आगंतुक का "रूपांतरण" वास्तविक खरीदार लागत में क्या करता है? 50 000 रगड़। / 300 = 167 रगड़। , वह 55 गुना () गुना अधिक महंगा है।

सारांश

मेरे लिए, यह एक रहस्योद्घाटन था। बेशक, यह नहीं कहा जा सकता है कि रूपांतरण बढ़ाने के लिए किसी साइट पर काम करने में पैसा और समय का निवेश विज्ञापन की तुलना में 55 गुना अधिक लाभदायक है। यदि आप साइट पर खर्च करते हैं तो 50 000 रूबल नहीं। , और 100,000 रूबल। रूपांतरण तुरंत 1% से 2% तक नहीं बढ़ेगा। फिर भी, मैंने व्यक्तिगत रूप से अपने लिए दो सरल लेकिन अद्भुत निष्कर्ष निकाले:

1. काउंटर की सूचियों की तुलना में स्टोर की वेबसाइट पर काम बहुत अधिक महत्वपूर्ण है
2. रूपांतरण की गणना सौ प्रतिशत तक की जानी चाहिए
3. नए आगंतुकों को आकर्षित करने की तुलना में रूपांतरण अधिक लाभदायक है

और निष्कर्ष में, एक और महत्वपूर्ण बिंदु: यदि आप इस महीने 100,000 रूबल खर्च करते हैं । Yandex.Direct और प्रति माह 300 ऑर्डर प्राप्त करें, अगले में - आपको उसी राशि का भुगतान करना होगा। यदि आप रूपांतरण बढ़ाने के उद्देश्य से साइट के साथ सक्षम कार्य करते हैं (और केवल एक बार पैसा खर्च करते हैं), तो इन क्रियाओं का परिणाम आपके लिए बहुत लंबे समय तक काम करेगा जब तक कि त्रिकोणीय बटन के लिए एक नया मॉड प्रकट नहीं होता है, या HTML6 जारी किया जाएगा

अब थोड़ा इस बारे में कि इस पोस्ट को लिखने के लिए मुझे क्या प्रेरणा मिली। तथ्य यह है कि जब बिक्री में वृद्धि, कारोबार में वृद्धि, कारोबार को बढ़ाना, आदि की बात आती है, तो निवेशक साइट पर आगंतुकों को आकर्षित करने के लिए विज्ञापन, विपणन, प्रचार और अन्य तरीकों के बारे में सोचना शुरू कर देते हैं। और जब Google Analytics में धन का अगला बैग घुल जाता है, और आदेशों की संख्या उपस्थिति में असमान रूप से बढ़ती है, या बिल्कुल भी नहीं बढ़ती है, तो हर कोई अपनी कोहनी को काटने लगता है और एक के बाद एक विचार-मंथन करता है कि रूपांतरण कैसे बढ़ाया जाए (यदि वे "प्रबंधन को उज्जवल" करते हैं जबकि निवेशक नहीं करते हैं) दीवार के खिलाफ दबाया)।