डंपिंग के खिलाफ वेबसाइट के विकास और संरक्षण की लागत का औचित्य

हाय, हैब्र। आज मैं इस समस्या के बारे में बात करना चाहता हूं कि अधिकांश युवा स्टूडियो और एजेंसियां ​​(और न केवल युवा, वास्तव में) का सामना करते हैं - ग्राहक को एक इंटरनेट परियोजना विकसित करने की लागत के औचित्य के बारे में और प्रतियोगियों द्वारा डंपिंग से सुरक्षा। मुझे उम्मीद है कि यह जानकारी इसके व्यावहारिक अनुप्रयोग को ढूंढती है और आपको उचित मूल्य पर परियोजनाएं बनाने में मदद करती है।

लागत लेखांकन

एक साइट बनाने की लागत के बारे में बोलते हुए, आपको कंपनी में ही इसकी आंतरिक लागत का निर्धारण करके शुरू करने की आवश्यकता है। अब तक, कई स्टूडियो फिक्स्ड दरों (व्यवसाय कार्ड साइट - XXX रूबल, ऑनलाइन स्टोर - YYY, आदि) पर काम करते हैं। लेकिन, एक तरह से या किसी अन्य, सभी एजेंसियां ​​अपने कर्मचारियों के समय को बेचती हैं, और लागत का निर्धारण इस कारक पर आधारित होना चाहिए।

ग्राहक उत्पादक कर्मचारियों (डिजाइनर, डेवलपर्स, सामग्री योगदानकर्ता, आदि) का समय खरीदता है। वह एक पीआर मैनेजर, अकाउंटेंट, सफाई महिला के समय का भुगतान करने के लिए तैयार नहीं है। इसलिए, परियोजना के लिए अनुमानित अनुमान, एक नियम के रूप में, "उत्पादक संसाधनों" के घंटे की लागत पर आधारित है।

आइए देखें कि कंपनी के कुल खर्च वाले पूल में ये संसाधन कितने हैं। एक छोटे से वेब स्टूडियो के लिए (विज्ञापन के बजाय विकास में विशेषज्ञता - 15 लोगों की खरीद बजट और थोड़ा अलग वितरण है), व्यय वस्तुओं का वितरण, एक नियम के रूप में, इस तरह दिखता है:

• कर्मचारी लाभ निधि - 50%
• - उत्पादन संसाधन (30%)
• - प्रबंधक, सेवा और प्रशासनिक कर्मचारी (20%)
• सशर्त रूप से निर्धारित व्यय - कार्यालय किराये, स्टेशनरी, उपभोग्य सामग्रियों, भोजन, उपकरण, आदि - 15%
• कर - 20%
• विपणन और विज्ञापन - 15%

यह स्पष्ट है कि ये मध्यम श्रेणी के हैं, कुछ कंपनियों में वे भिन्न हो सकते हैं। यह भी ध्यान रखना महत्वपूर्ण है कि कंपनी की वृद्धि के साथ, रखरखाव और प्रबंधकीय कर्मियों के लिए पेरोल की हिस्सेदारी बढ़ जाएगी।

हम क्या देखते हैं? उत्पादन के संसाधनों के लिए कंपनी के कुल खर्च का लगभग एक तिहाई है। इस प्रकार, शून्य पर जाने के लिए, विशेषज्ञ का घंटा, जिसकी लागत 1 रूबल है, हमें ग्राहक को 3 रूबल के लिए बेचने की जरूरत है (और यह डाउनटाइम और बिक्री के अंतराल पर ध्यान दिए बिना होता है)। इस प्रकार, गुणांक जिसके द्वारा हम अपने सेनानियों के दांव को गुणा करते हैं K = 3 है। यहां वापसी की न्यूनतम दर जोड़ें - और के = 4 प्राप्त करें।

रिटर्न और रिस्क-आधारित की उच्च दर के साथ काम करने वाले बड़े स्टूडियो और एजेंसियों के लिए, अनुपात नाटकीय रूप से K = 7 तक बढ़ सकता है।

अक्सर, ग्राहक को यह समझ में नहीं आता है कि स्टूडियो ने जो प्रारंभिक मूल्य निर्धारित किया है, वह कैसे प्राप्त किया जाता है। लेकिन, एक नियम के रूप में, वह व्यापार में अच्छी तरह से वाकिफ है। ऊपर वर्णित मूल्य निर्धारण मॉडल और के गुणांक के बारे में कहानी (और इसे 5-10 मिनट में एक बैठक में समझाया जा सकता है) सभी प्रश्नों को हटा देता है, और फिर चर्चा का अनुवाद श्रम और संसाधन लागत के बहुत अधिक समझ में आने वाले विमान में किया जाता है।

जब भी यह आता है तो मैं इस अंकगणित का उपयोग करने की अत्यधिक सलाह देता हूं। यह इतना महंगा क्यों है? "

ग्राहक के सामने कीमत का औचित्य - उल्टा

यह मूल्य औचित्य योजना रिवर्स ट्रिक के रूप में ठीक काम करती है। हर कोई एक ऐसी स्थिति से सामना कर रहा था जहां ग्राहक कहता है: " और एक अन्य कंपनी ने सुझाव दिया कि हम 100 हजार रूबल के लिए ऐसा ही करते हैं, और तुम्हारा कई गुना अधिक महंगा है ।"
ठीक है, आइए फार्मूला को उल्टे क्रम में हटाएं। जैसा कि हम याद करते हैं, मौजूदा कंपनी के लिए कर्मचारियों के एक छोटे कर्मचारी के = 4 के साथ।

" 100 हजार रूबल के लिए एक कॉर्पोरेट वेबसाइट क्या है, चलो गणना करते हैं " - हम ग्राहक से कहते हैं। एक सामान्य कॉर्पोरेट साइट - (न्यूनतम पर!) 2-3 सप्ताह के डिजाइनर काम, 3-4 सप्ताह के विकास और लेआउट के काम, और एक जोड़े को सामग्री, परीक्षण और परियोजना प्रलेखन के लिए अधिक सप्ताह। काम के बारे में 2 महीने के कुल। एक नियम के रूप में, ग्राहक इसके साथ बहस नहीं करता है।

हम जारी रखते हैं। यदि कंपनी ने आपको मूल्य के रूप में 100 हजार निर्धारित किया है, तो एक व्यक्ति-महीने की लागत 50 हजार रूबल के बराबर होगी। अब देखते हैं कि आपकी परियोजना पर लोगों के वेतन का स्तर क्या होगा। 50 को K = 4 से विभाजित करें और प्रति माह 12 500 रूबल के बराबर वेतन प्राप्त करें।

इस गणना के बाद, सभी मुद्दों को आमतौर पर हल किया जाता है। कोई भी पर्याप्त व्यक्ति समझता है कि या तो बिना किसी योग्यता के लोग उसके प्रोजेक्ट (मास्को वेतन के संबंध में) पर काम करेंगे, या वे उसे केवल श्रम लागत के लिए धोखा देना चाहते हैं और अपने घुटने पर तीन दिनों में परियोजना करेंगे।

डंपिंग और सुरक्षा विधियों के प्रकार

अब बात करते हैं डंपिंग के प्रकार और उनसे बचाव के तरीकों के बारे में। पहले आपको शब्द पर ही निर्णय लेने की आवश्यकता है। इस लेख में, मेरा मतलब निम्न स्थिति को डंप करना होगा:

डंपिंग - जब समान खंड, समान बाजार भार, कर्मचारियों और ग्राहक पोर्टफोलियो के साथ एक कंपनी, बाजार मूल्य (लागत + लाभ मार्जिन 15% से 50% लागत) के नीचे अच्छी तरह से सेट करती है।

यानी जब आप एक बड़ी एजेंसी होते हैं और प्रति साइट दो मिलियन की कीमत निर्धारित करते हैं, और 5 लोगों का एक छोटा क्षेत्रीय आर्टिल 200 हजार का खुलासा करता है - यह डंपिंग नहीं है, दोनों कंपनियां एक "उचित" कीमत निर्धारित करती हैं। लेकिन अगर यह स्थिति "समान" कंपनियों के साथ होती है, तो दूसरा पहले से ही डंपिंग है।

और एक और नियम। डंपिंग, एक तरह से या किसी अन्य से सुरक्षा, का अर्थ है कि ग्राहक के साथ प्रतिस्पर्धी के प्रस्ताव की कुछ चर्चा। इस मामले में, आप कभी भी भावनाओं को नहीं दिखा सकते हैं, तेजी से नकारात्मक प्रतिक्रिया दे सकते हैं और एक प्रतियोगी पर गंदगी डाल सकते हैं। केवल शुद्ध विश्लेषणात्मक तर्कसंगत तर्क। कोई भावना नहीं! अन्यथा, आप बस ग्राहक के सामने और बाजार में दोनों को खराब रोशनी में उजागर करते हैं।

छूट डंपिंग

डंपिंग का सबसे सरल प्रकार है जब आपका प्रतियोगी, क्लाइंट के अनुरोध पर, आसानी से परियोजना पर एक बड़ी (30% से) छूट देता है - जिससे आपको एक कीमत पर बाईपास करना पड़ता है।

आइए देखें कि इस तरह की रणनीति का बचाव कैसे किया जाए। ठीक यही मूल्य निर्धारण विधि अच्छी तरह से काम करती है। त्वरित रूप से ग्राहक के सामने इसकी पहचान करते हुए, हम कह सकते हैं कि हमारे बाजार में प्रॉफिट मार्जिन औसतन परियोजना लागत का लगभग 25% है (आप अधिक आधिकारिक लोगों और कंपनियों, विशेषज्ञों की राय का उल्लेख कर सकते हैं)। इस प्रकार, परियोजना को पर्याप्त छूट देने से, प्रतियोगी या तो शून्य या हानि पर काम करेगा (जिसका अर्थ है कि परियोजना को कम प्राथमिकता दी जाएगी, या कि कंपनी के पास नकद अंतर या बिक्री की समस्या है - जो दोनों मामलों में ग्राहक के लिए खराब है)। या - एक प्रतियोगी ने शुरुआत में मूल्य में उतार-चढ़ाव किया, बाद में छूट के लिए संभावना को निर्धारित किया - जो इसे क्लाइंट को नकारात्मक रोशनी में भी दिखाएगा।

डंपिंग "सैगिंग" प्रतियोगी

यह स्थिति अक्सर होती है और अनिवार्य रूप से डंपिंग नहीं होती है। ऐसा होता है कि पहले से प्रसिद्ध ब्रांड sagged है और कठिनाइयों का सामना कर रहा है - कर्मचारी कम हो गए हैं, कम योग्य कर्मचारियों को भर्ती किया गया है। लेकिन बाजार की जड़ता के कारण, उन्हें अभी भी "शांत कंपनी" के रूप में याद किया जाता है। तदनुसार, यह प्रतियोगी आपकी तुलना में एक "ईमानदार" (उसकी वर्तमान स्थिति के लिए) कीमत कम रखता है, और ग्राहक की नज़र में आप एक कंपनी ओडियानोकोवो की तरह दिखते हैं।

सुरक्षा के दृष्टिकोण से, इस मामले में कीमतों की चर्चा के विमान को छोड़ना आवश्यक है (दोनों कंपनियां उन्हें ईमानदारी से सेट करती हैं)। बहुत सावधानी से, बहुत ही कूटनीतिक रूप से, आपको ग्राहक को यह विचार करने की कोशिश करनी चाहिए कि प्रतियोगी "अब केक नहीं है", और यह कि कंपनी मंदी के दौर में है (यह किसी प्रकार के स्पष्ट प्रमाण लिंक देने के लिए आवश्यक है, अन्यथा यह सिर्फ कीचड़ डालना होगा)। बेहतर होगा कि कोई भी मूल्य निर्णय न लेने का प्रयास करें। और इससे भी बेहतर - अगर ग्राहक को यह जानकारी पूरी तरह से तीसरे पक्ष से मिलती है।

अधूरा डंपिंग डंपिंग

यह उन सामान्य स्थितियों में से एक है जो मैंने अभ्यास में बार-बार झेली हैं।
एक साधारण उदाहरण। 2009 वर्ष। बड़ी मात्रा में कार्यक्षमता, एकीकरण आदि के साथ एक जटिल बहु-घटक परियोजना के लिए एक निविदा, हम एक विस्तृत अनुमान (काम के 30 से अधिक चरणों), एक गैंट चार्ट और अन्य परियोजना टुकड़ों की गणना करते हैं। लागत लगभग 5 मिलियन रूबल है। हम एक बैठक में उपस्थित होते हैं। ग्राहक को सब कुछ स्पष्ट है, वह विवरण, योजना और अन्य चीजों से प्रसन्न है।

लेकिन, ग्राहक कहते हैं। यह सब, ज़ाहिर है, अच्छा है, लेकिन आपके प्रतियोगी XXX ने दो गुना कम कीमत की पेशकश की - 2.5 मिलियन रूबल। और कोई फर्क नहीं पड़ता कि हम आपके विचारशील दृष्टिकोण को कैसे पसंद करते हैं, "दो बार दो बार।" मुझे ऐसा कैसे लगता है। XXX हमारे सेगमेंट की एक कंपनी है, हमारे पास समान संकेतक हैं, समान मूल्य निर्धारण हैं। मैं समझ सकता हूं कि क्या कीमत 30 प्रतिशत से भिन्न है, लेकिन दो बार? कुछ करना होगा, अन्यथा निविदा खो गई है।

ठीक है, मैं कहता हूं। मुझे बताएं, क्या आप सुनिश्चित हैं कि हमारे प्रतियोगी ने हर चीज की व्याख्या की है जो कि आपके ढांचे में वर्णित थी? उनके अनुमान में कितने बिंदु हैं? तीन में से (डिजाइन, विकास, कार्यान्वयन) - ग्राहक जिम्मेदार है। ठीक है, हम कहते हैं - आपने खुद कहा था कि चरणों से हमारा टूटना शांत है - इसलिए प्रतियोगी से हमारे अनुमान के अनुसार फिर से अनुमान लगाने के लिए कहें। ग्राहक इससे सहमत है (और क्यों नहीं?)। कुछ दिनों में, एक प्रतियोगी एक गणना से आता है - और अंतिम प्रस्ताव भी हमारी तुलना में अधिक है। पर्दा, टेंडर जीतना।

आइए देखें क्या हुआ। कार्यक्षमता पर विवरण निर्दिष्ट किए बिना, प्रतियोगी ने जानबूझकर खुद को केवल काम के सामान्य चरणों तक सीमित कर लिया। उन्होंने आशा व्यक्त की कि निविदा जीतने से, ग्राहक के पास कोई अन्य विकल्प नहीं होगा - और साथ ही, ठेकेदार वास्तविक मूल्यों और मूल्यों का अनुमान लगाने में सक्षम होगा।

तदनुसार, संरक्षण विधि सरल है - ग्राहक को डंपिंग प्रतियोगी के साथ परियोजना की पूरी जानकारी (जो आप प्रदान कर सकते हैं) की गणना करें - और यह तुरंत सभी मुद्दों को हटा देगा।

पहले डंपिंग डंपिंग

यह एकमात्र डंपिंग विकल्प है जिसका मेरे पास नकारात्मक रवैया नहीं है, और मैंने खुद अभ्यास में इसका सहारा लिया। यह विकल्प तब संभव है जब आपको एक बहुत बड़े, "स्वादिष्ट ग्राहक" से संपर्क किया जाए, जिसके पास बहुत बड़ी क्षमता है और काम का मोर्चा है - कुछ छोटे स्थानीय कार्य के साथ। उदाहरण के लिए, एक कंपनी जो रूस में हॉलीवुड फिल्मों का वितरण करती है। प्रत्येक फिल्म के लिए - एक प्रचार साइट। कभी-कभी कुछ टुकड़े महीने में। काम का एक बड़ा मोर्चा, अच्छी जाँच, आदेशों की एक निरंतर धारा। बहुत बड़ा ग्राहक। और वह एक स्थानीय कार्य के लिए आपकी ओर मुड़ता है - एक छोटी सी साइट बनाने में मदद करने के लिए, क्योंकि उसके वर्तमान ठेकेदार ने कुछ गलत किया है। और आपके लिए यह पहली परियोजना और "अपने ग्राहक खाते में लॉग इन" को बेचना इतना महत्वपूर्ण है कि आप इसे मुफ्त में भी करने के लिए तैयार हैं - भविष्य में आप अन्य आदेशों के साथ इसके लिए क्षतिपूर्ति करेंगे।

और यहां ग्राहक को छूट की पेशकश करना काफी संभव है। एकमात्र बिंदु (और अत्यंत महत्वपूर्ण) यह है कि आपको अपने अवसरों का आकलन करना चाहिए कि यह क्रम एकल नहीं रहेगा, जोखिमों की सही गणना करें। और उसके बाद ही कोई छूट दे। बेशक, विशेष आवश्यकता के बिना इस तकनीक का सहारा नहीं लेना बेहतर है।

निष्कर्ष

बेशक, एक छोटी सी सामग्री के ढांचे के भीतर सभी सूक्ष्मताओं और संभावित स्थितियों का वर्णन करना असंभव है, लेकिन मैंने मुख्य चीज को समझने की कोशिश की। और, हमेशा की तरह, टिप्पणियों में एक चर्चा अक्सर सामग्री से अधिक दिलचस्प होती है =)

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साभार, एंड्री तेरखोव - www.ruward.ru