प्रतिस्पर्धी लाभों के बारे में, या ग्राहक को एक बेवकूफ की तरह महसूस न करें

मैंने अपने पिछले लेखों को आईटी विशेषज्ञों और कंपनियों के हिस्से पर लिखा है ( अत्यधिक योग्य विशेषज्ञों को कैसे डराना है? कंपनियों के लिए गाइड , डीब्रीफिंग: रिक्तियों का वर्णन कैसे करें , जब मैंने बात की थी ... ), आज मैं ग्राहक की आंखों के माध्यम से एक ठेकेदार चुनने की प्रक्रिया को देखना चाहता हूं।

क्या आपको मरम्मत करना था, उदाहरण के लिए, एक अपार्टमेंट के लिए दरवाजे का आदेश देना? ऐसा लगता है कि कुछ भी जटिल नहीं है: मैं खोज इंजन में चला गया, वर्गीकरण से परिचित हो गया, उपयुक्त मॉडल चुना, केवल एक चीज को छोड़ दिया गया निष्पादन कंपनी को चुनना, जिसमें कीमत / गुणवत्ता / समय अनुपात इष्टतम होगा।

कीबोर्ड पर कुछ आंदोलनों - और यहां संभावित कंपनियों की एक सूची है। इन कंपनियों के बारे में जानकारी एकत्र करने और उनका विश्लेषण करने की प्रक्रिया में, यह अचानक पता चलता है कि सभी के पास एक ही दरवाजा मूल्य है, क्योंकि उन्हें एक ही निर्माता से उत्पाद मिलते हैं (निर्माता की वेबसाइट पर कीमत समान है)। यहां आप पहली बार असुविधा महसूस करते हैं, क्योंकि आप समझ नहीं सकते हैं कि कंपनियां क्या कमाती हैं और उनके प्रतिस्पर्धात्मक लाभ क्या हैं।

ठीक है, अगर कोई अंतर नहीं है, तो हम पहली कंपनी कहते हैं। यहां, एक दूसरा आश्चर्य आपको इंतजार कर रहा है: प्रबंधक आपको भारी संख्या में सवालों के जवाब देने के लिए कहता है, उदाहरण के लिए, उद्घाटन के सटीक आयाम क्या हैं, प्लैटबैंड के आकार और संख्या, क्या सामान का उपयोग करना है, क्या थ्रेसहोल्ड की आवश्यकता है, जो सम्मिलित करने के लिए संभालती है, आदि। आपके द्वारा एक छोटे से झटके से हटने के बाद, वे आपको बताएंगे कि आपको अभी भी सेमेस्टर, वाहक, लोडर, कलेक्टर का भुगतान करना होगा, और अंतिम लागत केवल आपके द्वारा अग्रिम भुगतान और "प्रारंभिक कार्य" किए जाने के बाद ही स्पष्ट होगी, क्योंकि ये कीमतें हो सकती हैं। परिवर्तन "और वहाँ" बाहरी कारक हैं जो उन्हें प्रभावित नहीं कर सकते हैं।

फिर "शोधन" की अवधि होती है, जिसके दौरान आपको निर्माण सामग्री पर एक शैक्षिक कार्यक्रम दिया जाएगा, वे आपको उस पेड़ के इतिहास के बारे में बताएंगे, जहाँ से आप दरवाजे बनाएंगे, सामान और वार्निश के उत्पादन के रुझानों के बारे में जानकारी साझा करेंगे, और किसी विशेष मॉडल के सभी फायदे और नुकसान के बारे में बताएंगे। , साथ ही वे कार्यालय में आने के लिए "दरवाजे की गुणवत्ता और प्रदान की गई सेवाओं की खुद को सुनिश्चित करने की पेशकश करेंगे।"

सामान्य तौर पर, विशेष रूप से इस जगह पर आप निश्चित रूप से एक पूर्ण बेवकूफ की तरह महसूस करेंगे, जो अपने दम पर दरवाजा भी नहीं चुन सकते हैं।

सच है, एक गहरे गोता के साथ, आप दरवाजे के प्रकारों को समझने, स्थापना की कठिनाइयों और चीनी गंध से अच्छे जर्मन हार्डवेयर को अलग करना सीखेंगे। लेकिन इसमें कुछ समय लगता है।

अंत में, प्राप्त अनुभव के बाद, आप एक आवेदन संकलित करते हैं जिसमें आप सभी तकनीकी विशिष्टताओं (रंग, रूप कारक, आदि) का संकेत देते हैं, सभी इच्छाओं का वर्णन करते हैं और वितरण और स्थापना सहित आदेश की लागत / वितरण समय के लिए पूछते हैं।

और यहीं से मस्ती शुरू होती है।

कुछ कंपनियां समय सीमा निर्दिष्ट किए बिना आदेश की लागत भेजती हैं, अन्य बिना वितरण और स्थापना के लागत भेजते हैं, कुछ सिर्फ एक सामान्य मूल्य सूची भेजते हैं, और कुछ ... कुछ भी नहीं भेजते हैं। इसके अलावा, कुछ रेटिंग एक ईमेल में सादे पाठ में हैं, और कुछ एक्सेल में एक इंटरैक्टिव कैलकुलेटर के साथ हैं।

इसलिए, आपको विभिन्न स्वरूपों में पाँच से दस रेटिंग प्राप्त हुईं, जिन्हें आपको समझने के लिए एक प्रारूप को कम करना होगा, प्राप्त सूचनाओं का विश्लेषण करें और यह समझें कि मूल सेवाओं के लिए समान कीमतों पर समान आदेश को पूरा करने की लागत 15-25% से भिन्न क्यों है (जो हो सकता है) उचित हो!)।

यदि आप समर्थक नहीं हैं तो यह मुश्किल है। लेकिन आप पेशेवरों नहीं हैं, आप एक साधारण व्यक्ति हैं जो सिर्फ इन कमबख्त दरवाजे स्थापित करना चाहते हैं !!!

क्या अब आप समझते हैं कि एक ग्राहक कैसा महसूस करता है जो एक वेबसाइट या मोबाइल एप्लिकेशन बनाने के लिए कलाकार ढूंढना चाहता है?

लेकिन दरवाजे के विपरीत जो ग्राहक स्टोर में महसूस कर सकता है, वह भौतिक स्तर पर C # 4.0 और C # 4.5, MonoTouch और Marmelade, HTML4 और HTML5 के अंतर को "महसूस" करने में सक्षम होने की संभावना नहीं है।

यह स्पष्ट है कि सॉफ्टवेयर विकास दरवाजे के निर्माण की तुलना में अधिक जटिल प्रक्रिया है, लेकिन केवल प्रौद्योगिकी के संदर्भ में। संगठनात्मक मुद्दों और ग्राहक के साथ काम करने के दृष्टिकोण के दृष्टिकोण से - सब कुछ समान है *।

* यदि आप अलग तरीके से सोचते हैं, तो इसका मतलब है कि आपको ग्राहक के रूप में काम करने की ज़रूरत नहीं थी या आपने ऐसे लोगों के साथ व्यवहार नहीं किया है जो किसी भी मुद्दे में अधिक जानकार हैं।

इस प्रकार, निष्पादन करने वाली कंपनियों को यह समझना चाहिए कि दो प्रकार के ग्राहक हैं: एक जो कुछ भी नहीं जानता है, लेकिन उसके पास आवश्यक वित्त और आपसे कुछ ऑर्डर करने की इच्छा है, और एक जो पहले से ही ब्रेनवाश हो चुका है और जो पहले से ही कमोबेश इस मुद्दे से वाकिफ है, जो उसे आपकी रेटिंग और सुझावों का गंभीर विश्लेषण करने की अनुमति देगा।

किस प्रकार का ग्राहक आपके लिए खराब है? बेशक, दूसरा। एक व्यक्ति जो समझता है कि वह एक निश्चित मुद्दे में एक आम आदमी है, वह "विशेषज्ञों" की सलाह और राय के लिए खुद को अधिक आसानी से उधार देता है। एक अधिक उन्नत व्यक्ति बहुत सारे प्रश्न पूछेगा और लंबे समय तक सोचता रहेगा, क्योंकि उसके पास अभी भी त्वरित निर्णय लेने के लिए ज्ञान की महत्वपूर्ण आपूर्ति नहीं है, और वह पहले ही "अपवित्र" का स्तर पार कर चुका है।

इसलिए, यदि कोई ग्राहक आपके पास आया है, तो पहली बात यह है कि उसके "ओवरवर्क" के स्तर का पता लगाना है, और फिर उसे निर्णय लेने में अधिकतम तक सीमित करने की कोशिश करें, उसके लिए ऐसे सरल प्रश्न हैं, उदाहरण के लिए, "रंग" और "आकार"। आपके पास महत्वपूर्ण प्रश्नों के उत्तर जानने के लिए अधिकतम एक प्रयास है जो अंतिम कक्षा को महत्वपूर्ण रूप से प्रभावित कर सकता है। यदि, परिणामस्वरूप, ग्राहक कीमत या अन्य मापदंडों से संतुष्ट नहीं है, तो आप हमेशा उसके साथ रचनात्मक बातचीत में प्रवेश कर सकते हैं और अपनी राय का बचाव कर सकते हैं। लेकिन आपको उसे एक बेवकूफ के रूप में उजागर करने की आवश्यकता नहीं है, क्योंकि आप अपनी राय और उच्च FQM के साथ रह सकते हैं, लेकिन बिना क्लाइंट के।

और हां, यदि ग्राहक स्पष्ट रूप से इंगित करता है कि उसे लागत और शर्तों की आवश्यकता है, तो इस पर सबसे अधिक ध्यान दें, क्योंकि ये उसके मूल्यांकन के मुख्य मानदंड हैं, और वह उनके अनुसार एक कलाकार का चयन करेगा, न कि आपके लिए आमतौर पर स्वीकृत या परिचित के अनुसार।

यदि पहले अनुरोध पर आप सवाल पूछना शुरू करते हैं, तो बीसवीं स्क्रीन पर आइकन किस रंग की स्थिति में होगा, तो आप बहुत "बेवकूफ प्रभाव" का कारण बनेंगे जो आप ग्राहक को पुरस्कृत करते हैं। मुझे नहीं लगता कि कई लोग सहयोग जारी रखने के लिए आपसे सहमत होंगे।