बड़े निगम छोटे स्टार्टअप को कैसे मारते हैं

इस लेख में मैं एक स्टार्टअप की कहानी बताना चाहता हूं जिसे मैंने 10 साल पहले लॉन्च किया था, पहली बिक्री के बारे में, "टेक-ऑफ" के बारे में, जो कभी नहीं हुआ, और यह सब गुमनामी (ओब्लीवियन नदी) में कैसे डूब गया।

2000 के दशक की शुरुआत में, सॉफ्टवेयर विकास एक लोकप्रिय पहल थी। इंटरनेट अभी भी उतना लोकप्रिय नहीं था जितना अब है, और सॉफ्टवेयर सभी के द्वारा स्थापित किया गया था। तब मैं एक अच्छा, एक कह सकता था, मजबूत सी ++ प्रोग्रामर। सबसे कठिन कार्यों में से कोई भी मुझे रोक नहीं सका। और मैंने सोचा, अगर मैं खुद से कुछ नहीं कर सकता, क्योंकि एक कार्यालय के लिए काम करने की संभावना है जो सभी प्रकार के "dregs" के लिए प्रोग्राम करती है, बल्कि "दूर" (सॉफ्टवेयर की आवश्यकता को समझने के मामले में) ग्राहकों को इतना प्रेरित नहीं किया। आखिरकार, जीवन गुजरता है, उत्साह शाश्वत नहीं है (और भले ही यह शाश्वत है, हर किसी के पास नहीं है), और एक फिर से शुरू में लिख रहा हूं कि मैं 10 साल से फॉक्सप्रो के साथ प्रोग्रामिंग कर रहा हूं कि सबसे बड़ी बैंक की क्षेत्रीय शाखाओं के लिए मेरा लक्ष्य नहीं था।
इसलिए, विचार की शक्ति से, मैंने अपने सपने को (लगभग चित्र के रूप में) आकर्षित किया और धीरे-धीरे उसके पास जाना शुरू कर दिया।



पहला कदम उस दिशा को चुनना था जो यह किया जा सकता था। मापदंड निम्नानुसार परिभाषित किए गए हैं:

• बहुत मजबूत प्रतियोगिता नहीं, अधिमानतः कई खिलाड़ी हैं, लेकिन खिलाड़ी खुद मजबूत हैं। यह पुष्टि करता है कि एक बाजार है, आप उस पर काम कर सकते हैं, लेकिन ऐसे जोखिम हैं जो कोई मजबूत करेगा, अंत में, कुछ शांत या यहां तक ​​कि बाजार को बदल देगा।
• उत्पाद बेहतर तरीके से घटता है ताकि सुधार करने के लिए कुछ हो। यदि खिलाड़ी बड़े हैं, तो आप प्रतिस्पर्धा कर सकते हैं, बी 2 बी बाजार में नहीं, लेकिन मध्यम और छोटे कार्यालयों के बीच या निजी क्षेत्र में अभी भी बहुत जगह है।
• मांग सबसे बड़ी नहीं है, लेकिन स्थिर है। यहां बढ़ते बाजार का चयन करना, रुझानों को देखना उचित है।
• खरीदार "गृहिणियां" नहीं हैं, लेकिन सक्षम, आत्मविश्वास, विलायक विशेषज्ञ हैं।
• और इसलिए कि उत्पाद को एक उचित परिमित समय में अकेले बनाया जा सकता है, ताकि संरचना और बाजार की स्थितियों में ज्यादा बदलाव का समय न हो।

मेरी राय में, बाजार में सही जगह चुनना एक बहुत ही महत्वपूर्ण मुद्दा है। यदि किसी चीज को गलत तरीके से उठाया जाता है, तो यह न केवल बंद हो सकता है, यह एक भी लाइसेंस नहीं बेच सकता है, एक उपयोगकर्ता को आकर्षित नहीं कर सकता है, आदि
जैसा कि आप सभी ने अब देखा, जब मैं एक स्टार्टअप शुरू करने जा रहा था, तो मैंने एक ऐसे विचार से नहीं नाचा जिसने मुझे प्रेरित किया (जैसा कि कई लोग शुरू करते हैं), लेकिन एक निश्चित बाजार खंड से । यह महत्वपूर्ण है! बहुत कम से कम, यह मेरे एक से अधिक के अनुभव से सत्यापित है, और यह काम करता है।

अब संक्षेप में कि सृष्टि के लिए क्या चुना गया था और क्यों

सबसे पहले, मैंने एक पूर्ण-स्क्रिप्ट स्क्रिप्ट डीबगर बनाने का निर्णय लिया, जो बाद में पूरी तरह कार्यात्मक एम्बेडेड विकास वातावरण में विकसित हुआ, जो लोगों को विभिन्न स्क्रिप्टिंग भाषाओं में मैक्रोज़ बनाने, उन्हें डीबग करने और उन्हें अपने अनुप्रयोगों में चलाने की अनुमति देता है। यानी अन्य सॉफ्टवेयर उत्पादों को स्वचालित करने के लिए एक उत्पाद, यदि बाद वाला किसी प्रकार का बाहरी एपीआई प्रदान करता है।
प्रतियोगियों में Microsoft अपने स्क्रिप्ट डीबगर और विजुअल बेसिक फॉर एप्लिकेशन (VBA) के पुराने संस्करण के साथ था। एक छोटी, छोटी निजी कंपनी भी थी जिसने एएसपी और जेएस वेब पेजों को डीबग किया। Microsoft के साथ प्रतिस्पर्धा करना आसान था क्योंकि यह एक समान समान उत्पाद पेश करता था, और केवल डीबगिंग स्क्रिप्ट के लिए महंगा विज़ुअल स्टूडियो खरीदना आवश्यक नहीं था। मेरे उत्पाद को एकीकृत करना और मेरी रचना के साथ मेरा वितरण करना आसान था, अर्थात। अधिक लचीला लाइसेंसिंग। वे दूसरे प्रतियोगी को पार करने में कामयाब रहे क्योंकि उनके डिबगर को वेब सर्वर स्थापित करने की आवश्यकता थी, शायद IIS (हालांकि मुझे ठीक से याद नहीं है), यहां तक ​​कि क्लाइंट स्क्रिप्ट को डीबग करने के लिए भी।
मैंने लंबे समय तक कीमत के साथ नहीं सोचा था। कॉर्पोरेट उपयोग के लिए $ 250 और घरेलू उपयोग के लिए 175। विजुअल स्टूडियो अधिक महंगा था, और दूसरे प्रतियोगी का उत्पाद सस्ता था। मैंने तुरंत घोषणा की कि हम कूलर हैं, और इसलिए अधिक महंगा है। ठीक है, अगर आप और भी अधिक महंगा और कम सुविधाजनक चाहते हैं, और आपके आवेदन में एकीकरण की संभावना के बिना, तो Microsoft पर जाएं। या VBA एम्बेड करें, लेकिन यह आम तौर पर महंगा है और लाइसेंस और असुविधाजनक रूप से वितरित करने के लिए मुश्किल है।
उत्पाद के पहले संस्करण के विकास में ठीक एक साल लगा। फिर, एक और दो साल के लिए, मैंने कार्यक्षमता, फिक्स्ड बग आदि विकसित किए। लेकिन अब यह मायने नहीं रखता। यह महत्वपूर्ण है कि उत्पाद इसे बनाने के इरादे से एक साल बाद था।

अब यह सब कैसे शुरू हुआ, बेचा गया और इसके बाद क्या हुआ

सबसे सरल साइट कुछ दिनों में बनाई गई थी, इसमें कुछ पर चर्चा करने के लिए एक मंच था, डाउनलोड करने के लिए लिंक और भुगतान करने के लिए बटन। ई-मेल की तरह कोई फोन कॉल, कोई चौबीस घंटे का सपोर्ट, सिर्फ होम नॉक-हाई प्रोडक्शन और एक इंग्लिश कर्व (अला-इंडियन-रशियन) हम बहुत खुश हैं कि आपने हमारा सॉफ्टवेयर खरीदा। हम 72 घंटों के भीतर आपकी रेज-की भेज देंगे। ” मैं तुरंत ध्यान देता हूं कि पूरे इतिहास में भाषा की गुणवत्ता ने स्टार्टअप की सफलता या विफलता में कोई भूमिका नहीं निभाई है। जो कुछ भी आवश्यक था, वह एक-दूसरे की सामान्य समझ थी, त्रुटियों के साथ और एक टूटी-फूटी भाषा में, और वास्तव में, मैंने तुरंत सभी को घोषित किया कि उत्पाद रूस से था, इसलिए सहानुभूति रखते हुए कहा कि हम खराब बोलते हैं, लेकिन उत्पाद उसके लिए उत्कृष्ट है ।
उत्पाद काफी अच्छा निकला और धीरे-धीरे बेचा जाने लगा। पहली बिक्री पहले महीने में हुई। फिर दो, तीन, पांच। पहली कॉर्पोरेट खरीदारी तब दिखाई दी जब प्रति सेट 10 लाइसेंस तत्काल (कर्मचारियों के लिए) छूट पर खरीदे गए। ग्राहक अलग-अलग थे, बहुत सम्मानित भी थे, उदाहरण के लिए, अमेरिकी नौसेना, नासा, राज्य सरकार के श्रम-ला-ला। यह वास्तव में न केवल प्रेरित है, इसने उत्साह का कारण बना। मासिक आय बैंक के निदेशक के वेतन से अधिक होने लगी, जहां मैंने उस समय काम किया था। मस्त था, क्या कहूँ।

और यहाँ पहली बड़ी गलतियाँ और गलतियाँ बस गईं

मेरी पहली गलती

मुझे विश्वास था कि यह हमेशा मामला रहेगा, या यों कहें कि आगे और भी बेहतर होगा। आखिरकार, गिरावट की कोई प्रवृत्ति नहीं देखी गई।
मेरे लिए, नीले रंग से बोल्ट की तरह, .NET माइक्रोसॉफ्ट का रास्ता था। एक तरफ, यह ठीक है, ठीक है, कुछ C # भाषाएं वहां दिखाई दीं, जो, यह प्रतीत होता है, उसी से। मेरे पास पर्याप्त अनुभव, बुद्धि और दूरदर्शिता नहीं थी कि यह सब देखने के लिए ActiveX स्क्रिप्टिंग तकनीक का सूर्यास्त हो, जिस पर मेरा उत्पाद बनाया गया था। सभी लोग धीरे-धीरे .NET पर स्विच करने लगे, VBScript गायब होने लगी। ActiveX स्क्रिप्टिंग को पदावनत घोषित किया गया, अर्थात पुराना, खो गया। सभी शर्त और सारी शक्ति अब .NET पर है। मेरे उत्पाद सहित हर चीज कबाड़ है।
और तब मुझे एक बहुत महत्वपूर्ण बात का एहसास हुआ! मैंने कोई नया उत्पाद नहीं बनाया है। मैं बस विशाल मालिक से चिपक गया , अपने मालिकाना स्वामित्व वाली तकनीक के लिए, केवल कुछ और सुविधाजनक आवरण बना (सामान्य तौर पर, उपयोगी)। और अचानक, "एटलस श्रुग्ड" ने भविष्य में एक कदम उठाया, और मैं धूल की तरह उड़ गया और अतीत में हमेशा के लिए रह गया। मुझे दुख हुआ। मैंने पूरे साल किया और एक और साल विकसित किया कि अब किसी को ज़रूरत नहीं है, और फिर कभी ज़रूरत नहीं होगी, कभी नहीं।

नैतिक है: हाँ, यह काम करता है। आप बाजार में विभिन्न बड़े खिलाड़ियों की विभिन्न तकनीकों का उपयोग कर सकते हैं। आप इस पर अच्छा पैसा कमा सकते हैं। लेकिन हमें उस क्षण को याद नहीं करना चाहिए जब वे आगे कदम उठाना शुरू करते हैं। और समय में कूदो, अर्थात्। खुले स्रोत कोड में बेचना, अनुवाद करना, नए रुझानों के तहत इसका रीमेक बनाना आदि।

मेरी दूसरी गलती

मानवीय लालच, किसी के साथ साझेदारी करने की अनिच्छा (साझेदारी के संबंध में), और हाथों में खेली गई हर चीज को खोने का डर।
जब मैं "प्रसिद्धि के चरम पर था," मैं बहुत निष्क्रिय था। मैं अपने ग्राहकों से लगातार आने वाले किसी भी प्रस्ताव पर विचार नहीं करना चाहता था। उनमें से आवाज दी गई:
"चलो हमारे उत्पादों को पार करते हैं और एक नया, अधिक शक्तिशाली उत्पाद बनाते हैं, नए बाजारों में प्रवेश करते हैं, बिक्री बढ़ाते हैं, और प्रसिद्धि प्राप्त करते हैं।" मैंने आमतौर पर उत्तर दिया कि "हम" (हर किसी को यकीन था कि हम में से बहुत सारे थे, कि एक बड़ी मजबूत टीम थी) और हम काफी अच्छी तरह से विकसित हो रहे हैं, हमें कुछ बदलने की आवश्यकता क्यों है, जब यह बाइक अपने आप चलती है, तो नई साइकिल का आविष्कार करें और मैं भाग्यशाली हूं । तब मैंने खुद को कम्फर्ट जोन छोड़ने की अनुमति नहीं दी और एक सच्चे उद्यमी के रूप में नए कारनामों को पूरा करने के लिए दौड़ पड़ा।
"हमें अपने स्रोत कोड 20 हजार डॉलर में बेच दें।" नहीं, बीस पर्याप्त नहीं है, मैं पचास डॉलर के लिए तैयार हूं, और फिर भी विशेष परिस्थितियों में। नहीं, हमने इसे बिल्कुल नहीं बेचा, हम स्रोत कोड को नहीं बेचते हैं। और बहुत सोचा था, अब आप उन्हें उन्हें बेच देंगे, फिर एक महीने में एक क्लोन सामने आएगा, मेरे ग्राहकों को मारना और इस तरह से लाभ कमाना, जैसे। और मैंने बहुत प्रयास किया। नहीं, मैंने इसे किसी भी चीज़ के लिए नहीं बेचा। वैसे, अब किसी को भी उनकी जरूरत नहीं है।

निष्कर्ष सरल है: अन्य लोगों के साथ एकीकृत, सहयोग करना, साझेदार ढूंढना, साझा करना, मजबूत करना और बढ़ना। एक व्यक्ति का एक स्टार्टअप (या उत्पाद) बस स्टॉप पर एक स्टाल के रूप में उसका पूरा जीवन रहेगा और कभी भी सुपरमार्केट चेन नहीं बनेगा।

मेरी तीसरी गलती

मैंने आराम किया और बस प्रोजेक्ट के बारे में भूल गया।
सबसे पहले, जब यह सिर्फ शुरुआत थी, तो मैं प्रत्येक ग्राहक के लिए बहुत चौकस था, सभी उठने वाले सवालों के लंबे समय तक विस्तृत उत्तर लिखे, त्रुटियों के सुधार के लिए उनके अनुरोधों को डाला और "करने के लिए" (क्या किया जाना चाहिए की सूची)। अधिक ग्राहक थे, और, परिणामस्वरूप, सभी के लिए कम समय था।
ग्राहक के अनुरोधों का जवाब देने के लिए सौ रुपये के लिए कम से कम एक छात्र को आवंटित करने के बजाय, मैंने सिर्फ उन्हें स्कोर किया। कभी-कभी मैंने जवाब दिया कि हम इन कार्यों की योजना नहीं बनाते हैं, क्योंकि वे जटिल हैं, हालांकि वे सरल थे और कोड की एक जोड़ी लाइनों में बने थे। खैर, मैं एक परियोजना नहीं खोलना चाहता, उन जगहों की तलाश करूँ जहाँ आपको कुछ संपादित करने, नया इंस्टॉलर बनाने, साइट पर अपलोड करने, समाचार जारी करने, अद्यतन पत्र भेजने की आवश्यकता हो। मैं मूर्खतापूर्वक पैसा खर्च करना चाहता था और जीवन का आनंद लेना चाहता था । वे कुछ समय के लिए ऐसा करने में कामयाब रहे। और ग्राहक, आपने सॉफ़्टवेयर खरीदा, और उसका उपयोग करें। हम त्रुटियों का सुधार करते हैं, उन्होंने कुछ और वादा नहीं किया। पसंद नहीं, हटाएं और उपयोग न करें। अंत में, आपके पास उत्पाद के साथ खुद को परिचित करने और खरीदारी का निर्णय लेने के लिए (एक पूरा महीना) समय था। आपने इसे स्वीकार कर लिया है। सब कुछ आपके हाथ में है।

यहां मैं कोई निष्कर्ष नहीं निकालूंगा। क्योंकि वास्तव में उनमें से बहुत सारे हैं। उन्हें खुद बनाने की कोशिश करें, जैसा कोई भी कर सकता है। दरअसल, एक तरफ, वास्तव में एक व्यक्ति अपने उत्पाद का गुलाम नहीं बनना चाहता है, लेकिन सफलता का आनंद लेने के लिए, दूसरी ओर, एक दिन सब कुछ समाप्त हो जाएगा यदि आप इसे करना बंद कर देते हैं। आप एक हिस्सेदारी बेचने की कोशिश कर सकते हैं, विकास से दूर हो सकते हैं या प्रबंधन से भी, किसी तरह जोखिम कम करने के लिए विविधता ला सकते हैं, या नई परियोजनाओं के लिए धन प्राप्त कर सकते हैं। यह हमेशा आप पर निर्भर है। इसके लिए जाओ!