उत्पाद प्रबंधन: टेक-ऑफ पर 5 से 995 या इंजन की विफलता

हाल ही में, मुझे अपने मित्र से निम्नलिखित सामग्री के बारे में एक प्रश्न मिला:

शुभ दोपहर, माइकल! अब मैं एक शोध कार्य में लगा हूं। आपके पेशेवर अनुभव को देखते हुए, मैं आपसे प्रश्न का उत्तर देने के लिए कहना चाहता हूं:

आपने एक ऐसा उत्पाद जारी किया, जिसे आपने पूरे साल बनाया, जिसमें विकास पर सभी निवेश खर्च हुए। पहले 1,000 उपयोगकर्ताओं में से, 995 ने इसे हटा दिया या अगले दिन इसका उपयोग करना बंद कर दिया। अपने कार्यों का वर्णन करें।
अग्रिम धन्यवाद !!!

मैंने फेसबुक विंडो में सही उत्तर देना शुरू कर दिया, लेकिन मुझे महसूस हुआ कि इसका उत्तर बहुत ही स्पष्ट है और पूरी तरह से गलत प्रारूप में है। इसके अलावा, मैंने इस जानकारी को सभी के साथ साझा करने का निर्णय लिया। मुझे उम्मीद है कि कोई इसे उपयोगी पाएगा।

सामान्य तौर पर, मेरी राय थी कि उत्पाद की सफलता के बारे में छह महीने बाद कहा जा सकता है। विपणन अभियान, पीआर, और सिर्फ मुंह का शब्द - चीजें काफी लंबी अवधि की हैं, और जानकारी के प्रसार के लिए समय होना चाहिए। हालांकि, यदि आपका उत्पाद पहले दिन से सफल हो गया, तो यह तुरंत ध्यान देने योग्य है, लेकिन ऐसे उत्पाद सफलता की कहानी श्रेणी से बिल्कुल अलग लेख का विषय हैं। हम इस बारे में बात करेंगे कि यदि दोनों इंजन टेकऑफ़ में विफल रहे तो क्या करें।

मैं इस तथ्य से शुरू करूंगा कि आपको दर्शकों के प्रारंभिक आकलन के बिना किसी उत्पाद पर एक साल का काम और निवेश खर्च नहीं करना चाहिए और कम से कम कुछ परीक्षण करना चाहिए। इसके अलावा, यदि प्रारंभिक रूपांतरण "5 से 995 था, तो भी उत्पाद के दर्शकों को समझने में बहुत मदद मिल सकती है।"

अवधारणा का प्रमाण

उदाहरण के लिए, हम बहुत बार एक प्रारंभिक सदस्यता के लिए एक उत्पाद डालते हैं। यानी हम उस पर सभी सामग्री पहले से तैयार कर लेंगे, लेकिन डाउनलोड बटन के बजाय हम "मुझे पता रखें" बटन में लगाते हैं, जिस पर क्लिक करके संभावित ग्राहक अपना मेल और नाम छोड़ देता है। उत्पाद बाहर आने के बाद (उदाहरण के लिए, बीटा में), हम ऐसे कामरेडों को संदेश लिखते हैं (कभी-कभी व्यक्तिगत भी), परीक्षण के लिए उत्पाद प्रदान करते हैं, प्रतिक्रिया एकत्र करते हैं, आदि।

तदनुसार, पहले से ही रास्ते के बीच में, हम जानते हैं कि हमारा उत्पाद कितना लोकप्रिय है और हमारे पास कितने संभावित ग्राहक हैं जो उनमें इतनी रुचि रखते हैं कि वे साइट पर फ़ॉर्म भरें और अपना पता छोड़ दें।

दूसरा - निवेश करते समय, विपणन और बिक्री के बारे में मत भूलना। यदि बिक्री की शुरुआत के समय निवेशक से प्राप्त बजट पूरी तरह से भस्म हो जाता है, तो आप गंभीर संकट में हैं!

मान लीजिए कि ऐसी स्थिति हुई, और आप, बिना बजट के, एक ऐसे उत्पाद के साथ छोड़ दिए गए, जिसका उपयोग सभी इच्छुक लोगों के 0.5% उपयोगकर्ताओं द्वारा किया जाता है।

मुझे कई विकल्प दिखाई देते हैं:

आप लक्षित दर्शकों तक नहीं पहुंचे हैं

यानी जो 995 लोग आपके उत्पाद का उपयोग नहीं करते वे आपके ग्राहक नहीं हैं। उन्हें वह समस्या नहीं है, जो दर्द आपके उत्पाद को राहत देता है, या वे इसके साथ कुछ अन्य समस्या को हल करने की उम्मीद करते हैं।

इस अर्थ में एक अच्छा उदाहरण iPhone के लिए बहु-आकार "फिंगरप्रिंट स्कैनर" है। वे अपने डेटा को अजनबियों से बचाने के लिए डाउनलोड किए जाते हैं, लेकिन यह सुनिश्चित करना कि यह केवल एक धोखा है (और कभी-कभी ऐसा नहीं) नकली, उन्हें तुरंत ध्वस्त कर दिया जाता है। लेकिन लोग ऐसा उत्पाद छोड़ देते हैं, जिसका काम बस दोस्तों के साथ मस्ती करना है। वास्तव में, ये वे लोग हैं जो कंपनी में कार्ड ट्रिक दिखाना पसंद करते हैं।

इस मामले में, दो तरीके हैं। पहला यह समझने की कोशिश करना है कि जो 995 लोग हटाए गए थे, वे आपके उत्पाद से क्या उम्मीद कर रहे थे, और फिर इस तरह से बदलाव करें जैसे कि उन्हें ब्याज देना। इस बात को ध्यान में रखते हुए कि पूरा बजट पहले ही खर्च हो चुका है, नए दौर के वित्तपोषण के लिए निवेशकों के साथ बातचीत करना आवश्यक है (यह एक बार हो सकता है) या बूटस्ट्रैप, अर्थात्। अपने बेल्टों को कस लें, कारों, गैरेजों और अपार्टमेंटों को बेच दें और उत्पाद को स्वयं समाप्त करें। हालांकि, कोई भी गारंटी नहीं देता है कि आप फिर से सफल होंगे। आंकड़ों के मुताबिक, केवल 10% परियोजनाएं बंद होती हैं, इसलिए यह आपके ऊपर है।

दूसरा तरीका यह समझना है कि इन 5 लोगों ने अभी भी आपके उत्पाद को क्यों छोड़ दिया, वे कौन हैं, इसे हल करने के लिए वे किन कार्यों का उपयोग करते हैं, और उन्होंने आपको क्यों चुना। इन उपयोगकर्ताओं का विश्लेषण करने के बाद, आप पूरी तरह से अलग, कभी-कभी पूरी तरह से अप्रत्याशित बाजार में प्रवेश कर सकते हैं। उदाहरण के लिए, इस तरह के एक उपयोगी और व्यापक उत्पाद को डायपर के रूप में सेना की जरूरतों के लिए युद्ध के दौरान बनाया गया था। डायपर ने प्राकृतिक जरूरतों से विचलित हुए बिना स्नाइपर को एक दिन के लिए एक ही स्थिति में रहने की अनुमति दी। यदि आप अभी बाजार को देखते हैं, तो उनके निर्माताओं का मुख्य लक्षित दर्शक रक्षा मंत्रालय नहीं है।

इसलिए, यदि आप लक्षित दर्शकों के साथ बह गए हैं, तो निराशा न करें, लेकिन देखें।

आपका उत्पाद उस समस्या को हल करने में सक्षम नहीं था जिसे हल किया जाना चाहिए

फिर, कई कारण हो सकते हैं कि ऐसा क्यों हुआ। उदाहरण के लिए, इसके साथ काम करना मुश्किल है, और 995 उपयोगकर्ता बस यह पता नहीं लगा सके कि कौन से बटन दबाएं।

कृपया ध्यान दें कि आप इस जटिलता को नोटिस नहीं कर सकते हैं, जैसा कि यह उत्पाद आपको प्रिय है, आप इसके सभी विवरण और छोटी बारीकियों को जानते हैं। लेकिन देखो (या बल्कि सुनो!) एक एकाउंटेंट के लिए जो डेटा प्राप्त करने के लिए SQL क्वेरी स्ट्रिंग टाइप करना चाहिए, और आप समझेंगे। लेकिन किसी भी प्रोग्रामर के लिए यह मामूली श्रम नहीं होगा।

एक उच्च प्रवेश सीमा वाले उत्पाद लगभग कम रूपांतरण और एक बहुत ही संकीर्ण जगह पर बर्बाद होते हैं।

क्या यह बुरा है? शायद आपका उत्पाद वास्तव में अद्वितीय है (जैसे कि 3 डी मैक्स या ऑटोकैड)। लेकिन इस मामले में, आपको लक्षित दर्शकों पर पुनर्विचार करने की आवश्यकता है (बड़े पैमाने पर दर्शकों के बजाय, हमें एकल पेशेवर मिलते हैं जो प्रतियोगियों के उत्पादों के साथ अपनी विकृत ज़रूरतों को पूरा नहीं कर सकते), मूल्य निर्धारण (उत्पाद बहुत ही अनोखे और महंगे खंड में जाता है), और बिक्री रणनीति (से जाना) व्यक्तिगत ग्राहकों के साथ लक्षित काम के लिए बड़े पैमाने पर पदोन्नति)।

मेरे मित्र हैं जो परमाणु ऊर्जा संयंत्रों के लिए उपकरण बेचते हैं। क्या आप जानते हैं कि रूस में कितने परमाणु ऊर्जा संयंत्र हैं? यह सही है, 10 सक्रिय और 6 निर्माणाधीन हैं , जिनमें एक तैरता है। और आखिरकार, व्यवसाय चल रहा है और विकसित हो रहा है!

यदि आपका उत्पाद अन्य सभी के समान है, तो यह केवल और अधिक कठिन है - आपको इसे फिर से शुरू करना होगा। इसे आसान बनाएं। अधिक विज़ार्ड और उपयोगकर्ता के लिए कम प्रश्न। वह सब कुछ करें जो आप उसके लिए कर सकते हैं, अनावश्यक प्रश्न न पूछें और भगवान के लिए, डेटा प्रदर्शित करने के लिए एसक्यूएल में प्रवेश करने के लिए मजबूर न करें!

लेकिन क्या होगा अगर सब कुछ पूरी तरह से खराब है?

आपका उत्पाद भयानक है

दुर्भाग्य से, यह होता है। उपयोगकर्ता आपके उत्पाद को हटा देता है, और फिर कुछ समय के लिए हर तरह के ट्विटर और फेसबुक पर "इस शिल्प के लिए" अपना रवैया डालता है।

एक बार मैंने लिखा था कि आप किसी भावनात्मक दृष्टिकोण से किसी उत्पाद का मूल्यांकन कैसे कर सकते हैं और उसकी "सुखदता की डिग्री" को माप सकते हैं, इसलिए मैं इस लेख में मनोविज्ञान में नहीं गया, लेकिन शीर्ष पर चलें।

मैं लंबे समय से हमारे उत्पादों के उपयोगकर्ताओं के साथ संचार कर रहा हूं और मैं खुद अन्य डेवलपर्स के सैकड़ों उत्पादों का उपयोगकर्ता हूं। आमतौर पर यह भावना दो मामलों में होती है:

सबसे पहले, सबसे अधिक बार, उपयोगकर्ताओं को स्वाभाविक रूप से बड़ी संख्या में त्रुटियों के बारे में भावुक हो जाते हैं जो उन्हें काम करने से रोकते हैं। वास्तव में, कल्पना करें कि आपका उत्पाद हर पांच मिनट में "अनहेल्ड एक्ससेप्शन" के साथ एक विंडो फेंकता है, जिसके परिणामस्वरूप परिणाम को बचाया जा सकता है। प्रस्तुत? क्या आप इस तरह के उत्पाद का उपयोग करेंगे या इस तरह के कई पतन के बाद ध्वस्त हो जाएंगे?

दूसरे, उपयोगकर्ता अक्सर उत्पाद के गैर-मानक व्यवहार से निराश होते हैं। उदाहरण के लिए, कल्पना करें कि जब आप Ctrl + S दबाते हैं, तो एक पाठ संपादक इसे सहेजने के बजाय दस्तावेज़ को बंद कर देता है। या किसी अन्य मोड में जाने पर दस्तावेज़ को सहेजने की पेशकश नहीं करता है, जैसा कि प्रिय रिपोर्ट बिल्डर ने SSRS 2008 के लिए किया था (यदि कोई व्यक्ति इस "सुविधा" में आया था, तो मुझे समझ में आएगा कि मैं क्या बात कर रहा हूं)।
और अंत में, सबसे बड़ी समस्या यह है कि उत्पाद के निर्माता केवल उपयोगकर्ताओं के बारे में नहीं सोचते हैं। राज्य पोर्टल में मेरी एक पसंदीदा विशेषता है। सेवाएं (सामान्य रूप से, बहुत उपयोगी), जो पूरी तरह से इस दृष्टिकोण को दिखाता है।

पासपोर्ट प्राप्त करने के लिए आप में से कितने लोगों ने कम से कम एक बार अपने व्यावसायिक जीवन के कठिन इतिहास को कार्य पुस्तक से फ़ॉर्म में स्थानांतरित कर दिया? 15 मिनट के बाद समाप्त होने वाले सत्र को याद रखें, जिसके समाप्त होने के बाद आपको सिस्टम में फिर से लॉग इन करने की आवश्यकता है, और सभी डेटा खो गया है? मुझे लगता है कि यह केवल इसलिए किया गया था कि जो छात्र कहीं भी काम नहीं करते हैं या कंप्यूटर मैनियाक हैं जो नेत्रहीन, बहरे और गूंगे 22-उंगली टाइपिंग पद्धति में धाराप्रवाह हैं, उन्हें पासपोर्ट मिल सकता है। सहमत हूँ कि यह भयानक है!

इसलिए, यदि आपका उत्पाद भयानक है - तत्काल इस डरावनी स्थिति के स्रोत की तलाश करें और इसे सही करें। अन्यथा, वह बस आपके प्रयासों, जीवन का एक वर्ष, कॉफी का क्यूबिक मीटर, एक दर्जन जलती हुई आँखें और वैसे, निवेशक के पैसे के साथ भी कचरा कर देगा।

क्या करें?

"ठीक है, विश्लेषण करें और सभी तरह से स्मार्ट बनें" - आप कहते हैं, और आप बिल्कुल सही होंगे - "आप बेहतर तरीके से मुझे बताएं कि अब क्या करना है!"

तो, क्या करें जब आपके उत्पाद को 1000 में से 995 उपयोगकर्ताओं को हटा दिया जाए।

हम डाउनलोड करने वालों को देखते हैं

ध्यान से विश्लेषण करें कि आपका उत्पाद कौन डाउनलोड करता है। वे कौन सी साइट से आते हैं, कौन सी खोज क्वेरी उन्हें आपकी साइट पर लाती है (यदि आपने पहले से Google Analytics को साइट से नहीं जोड़ा है, तो इसे तुरंत करें!)।

इसके आधार पर, आप समझ सकते हैं कि क्या ये लोग आपके लक्षित दर्शक हैं, जिन्हें आप इंतजार कर रहे हैं।

उदाहरण के लिए, यदि आप अकाउंटिंग सिस्टम बेचते हैं, और 1000 लोग पोर्न साइट पर एक बैनर से आए हैं, तो 5 स्थिर उपयोगकर्ता just– यह इस तरह की गुणवत्ता के ट्रैफिक के लिए सिर्फ एक विशाल रूपांतरण दर है।

यदि वे स्पष्ट रूप से गलत तरीके से चलते हैं, तो इसका मतलब है कि आपका उत्पाद सैगिंग नहीं है, लेकिन इसका प्रचार। प्रपत्र प्रासंगिक खोज कीवर्ड, उन विशेष साइटों पर प्रचार के बारे में सोचें, जहां आपको जिन लोगों को बाहर घूमने की ज़रूरत है, सामान्य रूप से सामान्य इंटरनेट मार्केटिंग में संलग्न हैं (या बेहतर है, यदि आपके पास कम से कम कुछ पैसे हैं) तो पेशेवरों की एक टीम को किराए पर लें।

यदि लोग वहां से जाते हैं जहां आपने योजना बनाई थी, तो आपको यह समझने की जरूरत है कि वे क्या चाहते हैं। ऐसा करने के लिए, आपको उनसे प्रतिक्रिया प्राप्त करने की आवश्यकता है।

प्रतिक्रिया प्राप्त करना

मेरी राय में, प्रतिक्रिया पाने के लिए सबसे महत्वपूर्ण बिंदुओं में से एक है। इसके अलावा, इसे उन पांचों से प्राप्त करना जो आपके उत्पाद का उपयोग करते हैं, बहुत आसान हो जाएगा।

हम प्रश्नावली का उपयोग करते हैं। इसके अलावा, "उस के लिए" नहीं, लेकिन "वर्तमान के लिए।" यह आमतौर पर अमेज़ॅन के लिए एक प्रमाण पत्र है। पारिश्रमिक की राशि हमारे बजट पर निर्भर करती है, साक्षात्कार करने वाले लोगों की संख्या, और यह भी कि यह व्यक्ति आपके लिए कितना मूल्यवान है। हमने उत्तर की पूर्णता के आधार पर 10-25 डॉलर के अंतराल की बात कही।

प्रश्नावली की सामग्री पर विचार करना बहुत महत्वपूर्ण है। उन प्रश्नों के बारे में पूछें जिनके लिए आप उत्तर प्राप्त करना चाहते हैं। इसके अलावा, जितने स्पष्ट प्रश्न पूछे जाते हैं, उतने स्पष्ट उत्तर होते हैं। ध्यान रखें कि लोगों के पास बहुत कम समय है, और आपका $ 15 उनमें से अधिकांश के लिए उदार शुल्क नहीं होगा, बल्कि बस एक सुखद तिपहिया होगा। हम उन लोगों के लिए लगभग ऐसे प्रोफाइल का इस्तेमाल करते हैं जिन्होंने खरीदा और उन लोगों के लिए जिन्होंने खरीदने से इनकार कर दिया। वैसे, आंकड़ों के मुताबिक, प्रश्नावली भेजने वालों में से लगभग 3-5% ऐसे चुनावों का जवाब देते हैं, इसलिए इसके लिए मानसिक रूप से तैयार रहें।

इसके अलावा, हम एक और सर्वेक्षण विधि का उपयोग करते हैं। जब किसी उत्पाद की स्थापना रद्द की जाती है, तो उपयोगकर्ता को स्थापना रद्द रूप में एक संवाद दिखाया जाता है और इसे स्थापना रद्द करने का कारण चुनने की पेशकश की जाती है: एक नया संस्करण स्थापित करना, सुविधाओं की कमी के कारण उत्पाद को अस्वीकार करना (इसे निर्दिष्ट करने की क्षमता के साथ), आदि। यह सभी जानकारी हमारे डेटाबेस में दर्ज है और हम समय-समय पर इसका विश्लेषण करते हैं। केवल यह मत भूलो कि बहुत सारे उपयोगकर्ता बस ऊपर से पहला उत्तर विकल्प प्रहार करेंगे, इसलिए आपको वहां कुछ भी नहीं डालने की आवश्यकता है और फिर बस इस विकल्प को अनदेखा करें।
वैसे, अगर इंस्टॉलेशन के दौरान कोई उपयोगकर्ता नाम या ईमेल पता दर्ज करके अपना उत्पाद पंजीकृत करता है, तो वह आसानी से "पकड़ा जा सकता है" और व्यक्तिगत रूप से उत्पाद को हटाने के कारणों पर चर्चा कर सकता है। बेशक, प्रत्येक उपयोगकर्ता के साथ ऐसी चाल संभव नहीं होगी, लेकिन, सामान्य तौर पर, यह काफी अच्छी तरह से काम करता है।

खैर, प्रतिक्रिया प्राप्त करने का अंतिम तरीका स्वचालित रूप से त्रुटि संदेश भेजना है। उदाहरण के लिए, आप सभी अप्रमाणित त्रुटियों को एक पत्र में लपेट सकते हैं और उन्हें स्वचालित रूप से अपने सर्वर पर भेजने की पेशकश कर सकते हैं। इस तरह से आपको पूरी तरह से (या लगभग पूरी) जानकारी मिलती है कि ऐसी त्रुटियां कितनी बार होती हैं। मैं यह नहीं कहूंगा कि निश्चित रूप से, कोई भी व्यक्तिगत जानकारी प्रेषित नहीं की जा सकती है।

फिर से कोशिश करें

फीडबैक के आधार पर, आप समझ सकते हैं कि उपयोगकर्ताओं को आपके उत्पाद की आवश्यकता क्यों है, वे इसका उपयोग कैसे करना चाहते हैं, और वे सफल क्यों नहीं हुए। निष्कर्ष निकालना, विभिन्न मॉडल लागू करना, एक बाजार की तलाश करना, अद्वितीय विशेषताओं पर ध्यान केंद्रित करना।

अलग niches, विभिन्न विकल्पों का प्रयास करें। अंत में, किसी अन्य उत्पाद को लिखने का प्रयास करें;)। मुख्य बात यह नहीं है कि निराशा और आप जहां हैं वहां जाएं
कल्पना की!

सफल उत्पादों और उच्च रूपांतरण!