हाल ही में मैंने
एलन पीसा की एक दिलचस्प किताब पढ़ी
, "सवालों के जवाब"। मुख्य सामग्री के अलावा कि कैसे सही ढंग से सवाल पूछने के लिए आपको जिन उत्तरों की आवश्यकता होती है, पुस्तक में एक परिचय है जिसमें एलन अपनी सफलता की राह के बारे में बात करता है। दस साल की उम्र से उन्होंने रबर स्पंज का व्यापार करना शुरू किया और अठारह साल की उम्र में वे बिस्तर और रसोई के बर्तन बेचने वाली कंपनी के सबसे अच्छे बिक्री एजेंट बन गए। यह आश्चर्य की बात नहीं है कि इस तरह के अनुभव के साथ, वह जानता था कि लोगों के साथ कैसे संवाद करना है और यह समझना सीख लिया कि लोग उसके उत्पाद में रुचि रखते हैं, और जब वे चाहते हैं कि वह जितनी जल्दी हो सके छोड़ दें।
ग्राहकों के इशारों और पोज़ का अध्ययन करने के बाद, एलन पीज़ ने "बॉडी लैंग्वेज" पुस्तक लिखी, जिसे सैकड़ों लाखों प्रतियों द्वारा वितरित किया गया और 36 भाषाओं में अनुवादित किया गया। पुस्तक सभी प्रकार के इशारों, पोज़, व्यक्तिगत स्थान, विभिन्न संस्कृतियों के इशारों में अंतर और इस ज्ञान का ठीक से उपयोग करने के तरीके के बारे में बताती है।
जब एलन ग्यारह साल का था, तो उसने स्काउट दस्ते के लिए एक क्लब बनाने के लिए पैसे जुटाने के लिए स्पंज बेचे। स्काउट मास्टर, एक बुद्धिमान बूढ़े आदमी, ने एलन के साथ एक रहस्य साझा किया जिसे एलन ने "संभावना वितरण का कानून" कहा। यह नियम क्रियात्मक है:
भाग्य एक खेल है, जितना अधिक समय आप खेलते हैं, उतना ही आप जीतते हैं। और जितना अधिक आप जीतते हैं, उतना ही सफलतापूर्वक आप खेलते हैं।
इसके अलावा, एलन कई नियमों को बताता है जो "कार्यशील नेटवर्क" पर लागू होते हैं - नेटवर्क मार्केटिंग, लेकिन वे किसी भी क्षेत्र में प्रासंगिक हैं।
नियम 1. लोगों के साथ अधिक संवाद करें
यह सबसे महत्वपूर्ण नियम है। सभी संभावित कर्मचारियों, ग्राहकों, सहकर्मियों और सिर्फ लोगों के साथ बातचीत और बातचीत करें। "अपने व्यवसाय के निर्माण के पहले चरण से, आपको हर किसी के साथ बात करनी चाहिए क्योंकि आपको अभ्यास की आवश्यकता है।" कोई समस्या नहीं है [आपके व्यवसाय में] जो आपकी गतिविधि को बढ़ाकर हल नहीं किया जा सकता है।
नियम 2. लोगों के साथ अधिक संवाद करें।
आप सबसे अच्छी प्रस्तुति बना सकते हैं, लेकिन अगर कोई इसे दिखाना नहीं है, तो इसका कोई मतलब नहीं होगा। सबसे महत्वपूर्ण बात है लोगों से बात करना। जितने अधिक लोग आप में रुचि रखते हैं, उतना अधिक मौका है कि उनमें से एक आपके ग्राहक होने के लिए सहमत होगा।
नियम 3. और लोगों के साथ अधिक संवाद करें
कई महत्वाकांक्षी उद्यमी, व्यवसायी या मार्केटिंग के लोग सोचते हैं कि उनकी विफलता का कारण केवल भाग्य की कमी या ग्राहक की कमी है। वास्तव में, यह ऐसा नहीं है (ठीक है, शायद कभी-कभी) - यह संभावित ग्राहकों या उम्मीदवारों के साथ अपर्याप्त संचार के कारण है।
नियम 4. संभाव्यता वितरण के कानून का उपयोग करें।
संभाव्यता के सामान्य वितरण का कानून जीवन में किसी भी गतिविधि का पालन करता है। इसका मतलब यह है कि अगर आप एक ही चीज को बार-बार करते हैं, ठीक उसी तरह, उसी माहौल से प्रभावित होकर, तो परिणाम भी अपरिवर्तित रहेगा।
"बीमा व्यवसाय में, मैंने पाया कि संभावना 1:56 है। इसका मतलब यह है कि अगर मैं बाहर जाता हूं और एक नकारात्मक सवाल पूछता हूं: "क्या आप जीवन बीमा खरीदना चाहेंगे?", 56 में से केवल एक व्यक्ति जवाब देगा: "हां!" इससे पता चलता है कि अगर मैं एक ही प्रश्न को 168 बार पूछूं, तो मैं एक दिन में 3 अनुबंध बेच सकता हूं और सबसे अच्छा बीमा एजेंटों के 5% में से एक बन सकता हूं!
यदि आप सड़क के कोने पर खड़े हैं और हर किसी से गुजरते हुए पूछते हैं: "क्या आप मेरे व्यवसाय में मेरे कार्य नेटवर्क में शामिल होना चाहते हैं?", संभावना का नियम परिणाम लाएगा: 100 में से 1 "हां" का जवाब देगा। संभावना का कानून हमेशा काम करता है। "
जब एलन एक बच्चा था, तो उसने 20 सेंट की कीमत पर स्पंज बेचा। उनकी संभावना वितरण इस तरह देखा गया:
10/7/4/2।प्रत्येक 10 दरवाजों में से उसने 4 से 6 दिनों तक दस्तक दी, केवल 7 लोगों ने उसके लिए दरवाजा खोला। उनमें से केवल 4 उसे सुन सकते थे, और अंततः, केवल दो ने सामान खरीदा। यदि उसने दो घंटे में 60 दरवाजे खटखटाए, तो उसने 12 स्पंज = 2.40 डॉलर, उस समय बहुत सारे पैसे बेचे, खासकर 11 साल के लड़के के लिए। संभावना वितरण के कानून को जानने के बाद, एलन ने तीनों के कारण परेशान नहीं किया जो कि दरवाजा नहीं खोलते थे, और न ही उन लोगों के कारण जो उनकी बात नहीं सुन सकते थे, और उन लोगों की वजह से भी जो उनका सामान नहीं खरीदते थे। वह जानता था कि अगर वह 10 दरवाजे खटखटाएगा तो वह 40 सेंट कमाएगा। इसका मतलब यह है कि अगर वह दरवाजे को छूता है, तो उसे पहले से ही 4 सेंट मिलते हैं, फिर चाहे जो भी हो!
यह मेरे लिए एक मजबूत प्रेरक शक्ति थी - आपको बस किसी भी 10 दरवाजे खटखटाने और अपने 40 सेंट प्राप्त करने की आवश्यकता है! सभी सफलता केवल इस बात पर निर्भर करती है कि मैं इन दरवाजों पर कितनी जल्दी दस्तक दे सकता हूं।
अपने परिणाम रिकॉर्ड करें और औसत की गणना करें।
किताब की एक और कहानीमेरा व्यक्तिगत $ 9 स्लॉट मशीन
जब मैं एक किशोर था, तो मैंने शाम के समय सामान बेचने का काम किया
गृहिणी: बर्तन, धूपदान, चादरें और कंबल, अंदर
मुख्य रूप से सिफारिशों पर काम कर रहा है। मेरा प्रभावी अनुपात
यह था:
5: 3: 2: 1
ग्राहकों द्वारा मेरे लिए अनुशंसित प्रत्येक 5 फोन कॉल में से 3 ने मेरे साथ एक नियुक्ति की। हालांकि, मुझे पता था कि मुझे अपना माल केवल दो को दिखाने का मौका था, तीसरे ग्राहक के रूप में, एक नियम के रूप में, या तो बस एक कारण या किसी अन्य के लिए नहीं आया, या वापस बुलाया और नियुक्ति को रद्द कर दिया। शेष 2 संभावित ग्राहकों में से जो मेरी बात सुनने और सामान देखने के लिए सहमत थे, केवल एक ने इसे खरीद लिया। अपने उत्पाद को एक ग्राहक को बेचकर, मैंने $ 45 कमाए। इस प्रकार, शाम को 5 लोगों को फोन करने पर, मुझे $ 45 का परिणाम मिला, जिसका अर्थ है कि मेरे द्वारा किए गए हर फोन कॉल से मुझे $ 9 का लाभ हुआ।
इसका यह भी अर्थ है कि हर सकारात्मक टेलीफोन जवाब मेरी कमाई के $ 15 के बराबर है, चाहे वे सभी मुझसे कोई खरीदारी करें या नहीं, वे सभी नियुक्ति पर आते हैं या नहीं और चाहे उन्होंने मुझे जो भी बताया हो
फोन! वाह! यह बहुत अच्छा था!
कागज की एक बड़ी शीट पर मैंने $ 9 का एक बड़ा आंकड़ा खींचा और अपने फोन के पास दीवार पर लटका दिया। मेरे फोन कॉल का जवाब देने वाले प्रत्येक व्यक्ति के लिए, मैंने $ 9 का लाभ कमाया। मेरे प्रस्ताव और बैठक की व्यवस्था के लिए प्रत्येक सकारात्मक प्रतिक्रिया के साथ, मैंने $ 15 कमाए। इसका मतलब था कि मैंने पूरी तरह से अपने भाग्य पर नियंत्रण कर लिया है! अधिकांश लोग जो मेरे साथ इस व्यवसाय में शामिल थे, उम्र की परवाह किए बिना, उनके प्रस्तावों की हर नकारात्मक प्रतिक्रिया से निराशा में पड़ गए। जल्द ही मैं देश में कंपनी का सबसे अच्छा विक्रेता बन गया।
मेरा 5: 3: 2: 1 का अंतिम अनुपात निम्नानुसार था:
फोन $ 9.00 है
अनुसूचित बैठक $ 15.00
उत्पाद प्रस्तुति $ 22.00
माल की बिक्री $ 45.00
मैंने कभी ऐसे लोगों की तलाश नहीं की जो मेरा उत्पाद खरीदना चाहते हों। मेरा मुख्य लक्ष्य अपने संभावित ग्राहकों को बुलाना था।
यह मुख्य कुंजी है। नए वितरकों को आकर्षित करने पर ध्यान केंद्रित न करें - संभावित उम्मीदवारों पर ध्यान दें, जो आपकी प्रस्तुति को सुनेंगे।
संभावना का कानून बाकी का ध्यान रखता है।
पुस्तक में कई और उदाहरण हैं, जिसमें उस क्षेत्र का भी समावेश है जिसके कारण वह अमीर बन गया, जिसमें केवल संभाव्यता वितरण का कानून था। वास्तव में, यह कानून केवल बिक्री में काम नहीं करता है, अगर इसे थोड़ा बदल दिया जाता है, तो हम वाक्यांश प्राप्त कर सकते हैं "तीव्रता पूरी तरह से अधिक महत्वपूर्ण है"। हमें प्रत्येक ग्राहक से इस बारे में कम चिंता करने की जरूरत है कि वह हमसे कुछ खरीद रहा है, इस पर बहुत अधिक समय और ऊर्जा खर्च कर रहा है। हमें मतदान करने वाले ग्राहकों की संख्या बढ़ाने की आवश्यकता है, इसलिए हमें इसका परिणाम मिलेगा।
हम इस कानून को पूरी तरह से विभिन्न क्षेत्रों में लागू करते हैं, उदाहरण के लिए, अंग्रेजी के अध्ययन में। कई लोग अंग्रेजी पाठ्यक्रम का उपयोग करते हैं जिसमें कक्षाएं लगती हैं, उदाहरण के लिए, सप्ताह में तीन बार। लेकिन यह पर्याप्त तीव्र नहीं है, एक व्यक्ति अंग्रेजी से वीनिंग कर रहा है, उसके लिए हर बार उस जानकारी को याद करना मुश्किल है जो उसने 2 साल पहले सुनी थी।
हर दिन कम से कम 20 मिनट के लिए अंग्रेजी का अध्ययन करना अधिक प्रभावी है। आपको लगातार पर्यावरण में रहना चाहिए, इसलिए "आप इस संभावना को बढ़ाते हैं कि एक दिन आप बेहतर समझने लगेंगे।" अपने खिलाड़ी पर एक ऑडियोबुक रिकॉर्ड करें (मैं
http://lingq.com/ ) सलाह देता हूं या अनुवाद (
http://lingualeo.ru/ ) के साथ वीडियो देखें या देखें, लेकिन हर दिन ऐसा करें। हर दिन मैं समय निकालता हूं और अंग्रेजी में डिज्नी कार्टून देखता हूं। कार्टून पढ़ना आसान है, और सभी लाइनें स्पष्ट हैं।
यह सब एक गहन सत्र की तुलना में बहुत अधिक महत्वपूर्ण है, उदाहरण के लिए, अंग्रेजी सीखने पर "पूरा दिन बिताना"। समूहों में कक्षाएं पूरी तरह से, महान सबक हैं, वे उपयोगी हैं, लेकिन वे आपको पर्यावरण में डुबकी लगाने की अनुमति नहीं देते हैं जब मस्तिष्क को अंग्रेजी में सोचने की आदत हो जाती है।
जब मैंने इस कानून को अलग-अलग क्षेत्रों में लागू किया, तो यह हर जगह काम किया (हर दिन, यहां तक कि सावधानी से, या हर दूसरे दिन, लेकिन बड़े अंतराल के बिना खेल खेलना उचित है), लेकिन मुझे प्रोग्रामिंग के बारे में संदेह था:
निर्माता मोड, प्रबंधक मोड, और
कभी एक प्रोग्रामर ध्यान भंग जैसे लेख पढ़ने
! , मैं थोड़ा उलझन में था।
आखिरकार, प्रोग्रामर समय के बड़े हिस्से में काम करते हैं, जिसे तीव्रता से अधिक संपूर्णता कहा जा सकता है। लेकिन यह देखने के बाद कि मैं कोड कैसे लिखता हूं, मैं इस निष्कर्ष पर पहुंचा था कि एक बड़े सत्र के लिए प्रोग्रामर अक्सर "कृत्रिम रूप से विचलित" होते हैं, वे दूसरे कार्य पर स्विच कर सकते हैं, कॉफी पी सकते हैं, और रीफैक्टरिंग के बारे में सोच सकते हैं। और सभी कार्य को फिर से शुरू करने के लिए, हर बार मौका बढ़ाते हुए, कि, एक त्रुटि मिलेगी। इसके अलावा, प्रोग्रामर हर दिन काम करते हैं, और जब वे काम नहीं करते हैं, तो वे अपनी खुशी के लिए कोड लिखते हैं, जिसे तीव्रता भी कहा जा सकता है।
कभी निराशा न करें यदि आपके लिए कुछ काम नहीं करता है - इसे जितनी बार संभव हो करने की कोशिश करें। एक कठिन मामले के साथ कई बार आगे बढ़ें, और एक "समय" आप निश्चित रूप से सफल होंगे। क्या लोग प्रेरणा की कमी या रचनात्मक संकट कहते हैं, मैं कुछ करने के प्रयासों की कमी के बराबर हूं। यदि आप अक्सर काम करना शुरू करते हैं, तो एक महान "संभावना" है कि किसी समय एक शानदार विचार आएगा।
निजी संदेशों में सभी त्रुटियों के बारे में लिखें, मैं जल्दी से इसे ठीक कर दूंगा!