लुकिंग ग्लास के माध्यम से: कैसे बिक्री प्रबंधकों को किराए पर लें

वह पड़ोस में एक बड़ा जंगली भेड़िया है।
जंगली "बुरे" के अर्थ में नहीं, बल्कि "अच्छे" के अर्थ में।
- डीएमसी, पीटर पाइपर चलाएं

शायद यह सबसे आम गलती है कि तकनीकी संस्थापक एक बिक्री प्रणाली का निर्माण करते समय करते हैं: उसी तरह से बिक्री को काम पर रखना जो एक विकास टीम बनाई जाती है। शायद यह किसी को चौंकाने वाला है, लेकिन बिक्री प्रबंधक इंजीनियरों से काफी अलग हैं, और यदि आप उन्हें इंजीनियरों की तरह मानते हैं, तो इससे अच्छा कुछ नहीं होगा।

सिलिकॉन वैली में सबसे अनुभवी और सम्मानित उद्यमियों में से एक, बेन होरोविट्ज़ का एक लेख अल्कोनस्ट में स्थानांतरित किया गया था।



यह सब काम पर रखने के साथ शुरू होता है। यदि आप डेवलपर्स के साथ काम करने वाली समान तकनीकों का उपयोग करके "बिक्री" को किराए पर लेने की कोशिश करते हैं, तो आपके साथ सब कुछ गलत हो जाएगा।

साक्षात्कार

डेवलपर के साथ एक अच्छे साक्षात्कार में चुनौतीपूर्ण कार्यों का एक सेट शामिल है। या हो सकता है कि आवेदक को एक छोटा कार्यक्रम भी लिखना होगा, जो एक ही समय में उपयोग किए गए उपकरणों के अपने ज्ञान का परीक्षण करेगा। साक्षात्कार का एक छोटा सा हिस्सा व्यक्तिगत लक्षणों के लिए समर्पित किया जा सकता है, लेकिन सबसे अच्छे इंजीनियरों को खोजने के लिए स्मार्ट नेता विभिन्न प्रकार के व्यक्तित्वों के प्रति सहनशील हैं।

एक बिक्री प्रबंधक के साथ एक अच्छा साक्षात्कार इसके ठीक विपरीत है। आप उन्हें पूरे दिन समस्याग्रस्त बिक्री के साथ पहेली बना सकते हैं, लेकिन केवल सबसे औसत दर्जे का "सेल्समैन" एक जटिल परियोजना को बेचने के सबसे जटिल कार्य से बाहर निकलने में सक्षम नहीं होगा। दूसरी ओर, अच्छी बिक्री में आमतौर पर बहुत विशिष्ट व्यक्तिगत गुण होते हैं। विशेष रूप से, उन्हें किसी भी चीज से डरना नहीं चाहिए, प्रतिद्वंद्विता से प्यार करना और प्रचंड होना चाहिए। और एक और बात: नौकरी करने के लिए उनका बौद्धिक स्तर पर्याप्त होना चाहिए। यहाँ यह है - एक जादू सूत्र। ऐसे प्रोफ़ाइल वाले डेवलपर्स को किराए पर लें - और आप जलाएंगे। बहुत चालाक "बिक्री", जटिल कार्यों को हल करने में सक्षम, लेकिन साहस, लोलुपता और प्रतिस्पर्धी भावना के बिना, और आपकी कंपनी व्यवसाय से बाहर उड़ जाएगी।

यह है कि डिक हैरिसन, पैरामीट्रिक टेक्नोलॉजीज के प्रमुख, अब तक की सबसे अच्छी बिक्री विभाग वाली कंपनी, मार्क क्रैनी का साक्षात्कार, मेरे द्वारा मिले सर्वोत्तम बिक्री प्रबंधक:

डिक: - मुझे यकीन है आपने अपनी युवावस्था में बहुत संघर्ष किया। सच तो यह है?
मार्क: - ओह, हां, डिक, कुछ जोड़े थे।
डिक: - और क्या, तुम अच्छे थे?
निशान: - ठीक है, कहीं 35 जीत और एक हार।
डिक: - मुझे हार के बारे में बताओ।
मार्क एक कहानी बताता है जिसे डिक बहुत पसंद करता है।
डिक: - और आप कैसे लगता है कि तुम मेरे गधे को लात मारने सकता है?
एक छोटे से विराम के दौरान, मार्क खुद से सवाल पूछता है: "डिक मेरी हिम्मत या मेरी बुद्धि के बारे में पूछता है?" - और उसका जवाब देता है: "क्या आप या कर सकते हैं?"
डिक मार्क काम करने के लिए काम पर रखता है।

अभियंता को प्रश्नों के एक ही सेट से पूछें, और सबसे अच्छे से वह शर्मिंदा होगा, और सबसे बुरी तरह से वह भयभीत होगा।

मार्क से ये सवाल पूछने के बाद, डिक को तुरंत पता चला:

• क्या मार्क में खुद को नियंत्रित करने और नर्वस होने का प्रबंधन करने का साहस है;
• मार्क एक कठिन माहौल में बड़ा हुआ और कमतर नहीं था;
• मार्क की प्रतिद्वंद्विता भारी है, लेकिन वह जवाब का पता लगाने के लिए पर्याप्त स्मार्ट है।

सेलोव को वास्तव में अलग तरीके से काम पर रखने की आवश्यकता है।

काम का अनुभव

डेवलपर्स का चयन करते समय, अधिक मूल्यवान विशेषज्ञों को उन लोगों को पहचानना चाहिए जिन्होंने बड़ी कंपनियों में काम किया है। यदि आपके पास एक ही प्रोफाइल वाले दो जॉब सीकर हैं, तो हमेशा पहले किसी ऐसे व्यक्ति से बात करें, जो Google के लिए काम करता है, न कि किसी पूर्व क्वेस्ट सॉफ़्टवेयर कर्मचारी के साथ। क्यों? हां, क्योंकि एक डेवलपर के रूप में, उसे क्वेस्ट के साथ Google के साथ नौकरी पाने के लिए बेहतर होना चाहिए। इसके अलावा, Google ने इंजीनियरिंग पर्यावरण और प्रौद्योगिकी को कला के स्तर पर लाया, अर्थात, वहां के डेवलपर्स उच्च मानकों वाले वातावरण में एक अच्छे स्कूल से गुजरे।

कोई भी एक सफल उत्पाद बेच सकता है।

जिस किसी की भी ऐसी इच्छा है, वह Google Ads या VMware हाइपरवेयर्स जैसे सार्वभौमिक रूप से सफल उत्पाद बेच सकता है। लेकिन जो लोग ज़ीरक्स के रूप में उसी बाजार में लगातार लानियर कॉपियर बेचते हैं, वे कुलीन हैं। एक अच्छा संकेत यह हो सकता है कि बिक्री एक बुरी कंपनी में सफल रही। एक खोने वाले उत्पाद को बेचने में सफल होने के लिए, आपको वास्तव में उत्कृष्ट बिक्री तकनीक विकसित करने की आवश्यकता है। और आपको इस वातावरण में जीवित रहने के लिए लोलुपता के साथ प्रतिस्पर्धा की भी आवश्यकता है।

मूल्य त्रुटि

बड़ी इंजीनियरिंग कंपनियां स्टाफ की गलतियों को कभी नहीं करने की कोशिश करती हैं, क्योंकि वे बहुत महंगे हो सकते हैं। आप न केवल उस उत्पादकता को खो देते हैं जो आपको काम पर रखने के परिणामस्वरूप मिल सकता है, लेकिन आप एक ठोस तकनीकी ऋण अर्जित करने का जोखिम उठाते हैं। और यह और भी बदतर होता है: प्रबंधक एक कर्मियों की त्रुटि से अवगत होता है, लेकिन अक्सर इसे सही नहीं करता है, जिससे ऋण और विलंब में वृद्धि होती है। इसके अलावा, एक इंजीनियरिंग कंपनी जो बहुत तेजी से बढ़ती है, विभिन्न प्रकार की संचार समस्याओं को जन्म देती है, जिससे इंजीनियरों की इत्मीनान से सही मायने में स्मार्ट अप्रोच बनती है।

दूसरी ओर, आप बिक्री विभाग को बहुत धीमी गति से नहीं बना सकते, विशेष रूप से गंभीर प्रतिस्पर्धा के कारण। डेवलपर्स की तुलना में बिक्री अपेक्षाकृत अलग-थलग है, और यद्यपि उत्पादकता हानि अभी भी होगी, दीर्घकालिक ऋण या तेजी से विकास की समस्याएं कम से कम होंगी। पालों में आमतौर पर उन लोगों को कोई समस्या नहीं होती है जो खराब काम करते हैं, इसलिए वे जल्दी से चले जाते हैं। मेरे दोस्तों में से एक को दोहराना पसंद है: "हमारे पास दो प्रकार के बिक्री प्रबंधक हैं: अमीर और नए।"

निष्कर्ष

बिक्री बल को भरने के लिए इंजीनियरिंग-आधारित हायरिंग तकनीकों को लागू करने के प्रयास हरे रंग की खपत बढ़ाने के लिए जहर आइवी को खाने की कोशिश कर रहे हैं। इसका परिणाम यह होगा कि आप जो चाह रहे हैं उसके विपरीत होगा।


अनुवादक के बारे में

लेख का अनुवाद अल्कोनोस्ट ने किया था।

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