ग्राहक विकास (ग्राहक विकास) की पद्धति पर सर्वेक्षण कैसे करें और इसका अधिकतम लाभ उठाएं

किसी स्टार्टअप को प्रबंधित करने के लिए कई तरह की जिम्मेदारियां शामिल हैं। विपणन और बिक्री, शौकिया एचआर और लेखा, विकास और परियोजना प्रबंधन, एक शब्द में, आपको सभी ट्रेडों का एक जैक होना चाहिए। हम सभी लीन स्टार्टअप दृष्टिकोण और ग्राहक विकास के तरीकों के महत्व को समझते हैं, हालांकि, उन्हें अभ्यास में लाना मुश्किल है। वैसे, अगर आपने CustDev.com पर ठोकर नहीं खाई है, तो अभी वहां दौड़ें और ब्रैंट और पैट्रिक की पुस्तक द एंटरप्रेन्योर की गाइड टू कस्टमर डेवलपमेंट (या पुस्तक का रूसी अनुवाद - स्टार्टअप अराउंड द क्लाइंट ) को पकड़ो।

जैसे ही आपने अपने ग्राहकों से बात करने और वास्तव में बाजार पर उत्पाद की मांग (प्रॉफिट-मार्केट फिट) का पता लगाने के लिए खुद को "कार्यालय से बाहर निकलने" का वादा किया, इस घटना से सबसे बाहर निकलना बहुत महत्वपूर्ण है। ग्राहक विकास पद्धति के लिए नए लोगों के लिए, सबसे कठिन चीजों में से एक सर्वेक्षण संकलित करना है, इसलिए मैं साझा करना चाहूंगा कि कैसे मैं उन पर प्रभाव को अधिकतम करने के लिए सर्वेक्षणों की संरचना करता हूं।

ग्राहक के विकास की विधि द्वारा चुनावों की संरचना कैसे करें (और उनमें से सबसे अधिक प्राप्त करें)

ऐसे लोग हैं जिन्होंने पहले ही लिखा है कि वे कैसे चुनावों को संकलित करते हैं, इसलिए यह निश्चित रूप से सिंडी अल्वारेज़ और सचिन अग्रवाल की राय से परिचित होना चाहिए।

मैं अपने चुनावों को 3 भागों में बांटता हूं - लोग, समस्याएं और आपका समाधान। व्यक्ति के आधार पर, मुझे हर चीज के बारे में करने के लिए औसतन 30-45 मिनट लगते हैं। (नोट: यह रूपरेखा बी 2 बी उत्पादों के लिए सबसे उपयुक्त है, लेकिन थोड़ी सरलता के साथ, इसे बी 2 सी के लिए भी अनुकूलित किया जा सकता है)

1) लोग - या - आप कौन हैं?

समस्याओं और आपके द्वारा प्रस्तावित समाधान के साथ आगे बढ़ने से पहले, आपको यह पता लगाना होगा कि आप किसके साथ काम कर रहे हैं। यह एक साथ सरल प्रश्नों की मदद से आपके वार्ताकार को गर्म करता है, और आपको उसके साथ आपसी समझ स्थापित करने का अवसर भी देता है।

आपके द्वारा उपयोग किए जा सकने वाले प्रश्नों के उदाहरण:

• आपका नाम क्या है और कंपनी में आपकी क्या भूमिका है?
• आप अपने विभाग की संरचना में किस स्थान पर काबिज हैं? पूरी कंपनी?
• आपका बजट कैसे बनता है? आपकी खरीद को कौन मंजूरी देनी चाहिए?
• आपको अपने काम के लिए नए उत्पाद कैसे मिलेंगे? क्या आपको उनके आवेदन के लिए किसी अनुमोदन की आवश्यकता है?
• क्या आपने हाल ही में कुछ नया करने की कोशिश की है?
• अपने सामान्य व्यावसायिक दिन का वर्णन करें।
• [कार्य X] पर आप कितना समय बिताते हैं? (टास्क एक्स कुछ भी है जो उनके सामान्य कामकाजी दिन के दौरान खड़ा होता है)

अपने सर्वेक्षण के इस परिचयात्मक भाग की उपेक्षा न करें! बेशक, आपको अपने वार्ताकारों के दैनिक जीवन का वर्णन करने वाले उपन्यास की आवश्यकता नहीं है, लेकिन आपको कंपनी में उनकी भूमिका को समझने के लिए पर्याप्त रूप से जानना चाहिए, जो प्रमुख व्यक्ति और उनके सामान्य तकनीकी स्तर है। यह सब आपको भविष्य में यह विश्लेषण करने में मदद करेगा कि कौन सा उपयोगकर्ता आपके लिए ब्याज की समस्या के लिए अतिसंवेदनशील है और समाधान प्रस्ताव भी प्रस्तुत करता है।

2) समस्याएं - या - आपकी सबसे बड़ी मुश्किलें क्या हैं?

यह वह खंड है जहां आप यह पता लगाने की कोशिश कर रहे हैं कि क्या कोई व्यक्ति एक समस्या का सामना कर रहा है जो आपको लगता है कि आप हल कर रहे हैं। आपका काम उन्हें आपकी समस्या में लाना नहीं है! जितना कम आप पहले से ही बताई गई समस्या को इंगित करते हैं, यह विश्वास करने का अधिक कारण है कि आप सही रास्ते पर हैं!

आपके द्वारा उपयोग किए जा सकने वाले प्रश्नों के उदाहरण:

• आपके काम में किन 3 समस्याओं का सामना करना पड़ा।
• [सेक्टर X] से जुड़ी 3 समस्याएं क्या हैं जो आपको अपने काम पर पूरी करनी थीं। (सेक्टर X आपका स्टार्टअप किस क्षेत्र का है)
• यदि आपके पास एक जादू की छड़ी थी, और इसकी एक लहर के साथ, आप इनमें से किसी भी समस्या का समाधान पा सकते हैं ... यह समाधान क्या होगा?
• अपने दैनिक कार्य में कुछ भी समय लेने या महंगा होने के बारे में अधिक जानें। (यहां आप भावनात्मक प्रतिक्रिया को भड़काने के लिए थोड़ा अतिशयोक्ति जोड़ सकते हैं, जैसे "यह अप्रभावी लगता है ..." या "ऐसा लगता है कि यह महंगा है ..."
• आपने [समस्या X] को कैसे हैंडल या हल किया? (आपको यह पता लगाने की आवश्यकता है कि क्या उन्होंने स्वयं समाधान पाया है। यदि ऐसा है ... तो इस समाधान की एक प्रति के लिए पूछें!)

लोग अपने बारे में बात करना पसंद करते हैं, इसलिए उन्हें मुफ्त लगाम दें और उन्हें अपनी समस्याओं के बारे में बोलने दें (दूसरे शब्दों में - चुप रहो और सुनो!) । एक नियम के रूप में, लोग भयानक समाधान पेश करते हैं, लेकिन आपको इन समाधानों के बारे में उनकी दृष्टि सुनने या यह देखने की आवश्यकता है कि उन्होंने खुद क्या आविष्कार किया था।
ध्यान दें, आपने अपने समाधान या समस्या का उल्लेख नहीं किया है। यदि वे विशेष रूप से आपकी समस्या के बारे में नहीं बताते हैं, तो, सर्वेक्षण के इस खंड को समाप्त करते हुए, आपको सीधे पूछना होगा कि क्या आपको लगता है कि समस्या उनके लिए एक समस्या है। चाहे वे सहमत हों कि यह एक समस्या है या नहीं, आपको यह पता लगाने की आवश्यकता है कि यह उनकी समस्याओं के शीर्ष में शामिल क्यों नहीं था।

3) आपका निर्णय - या - चलो देखते हैं कि आपका विचार ग्राहक के साथ बैठक से बचता है या नहीं।

यदि दूसरे भाग के प्रश्नों पर आधारित बातचीत के दौरान, आपके वार्ताकार ने स्वयं एक समस्या का उल्लेख किया है, जिस पर आप काम कर रहे हैं, तो आप सही रास्ते पर हैं! इससे भी बेहतर, अगर वह समाधान जो "जादू की छड़ी" का उपयोग करके वर्णित है, दूरस्थ रूप से जैसा आप कर रहे हैं वैसा ही दिखता है।

दूसरे भाग में क्या था, इसके बावजूद, आपको इस बात पर चर्चा करनी चाहिए कि आप किस समस्या पर विचार कर रहे हैं, साथ ही साथ इस समस्या का समाधान भी। इस बात की पुष्टि करने के लिए कि वे इस विचार में रुचि नहीं रखते हैं, यह जानना उतना ही महत्वपूर्ण है कि उन्हें यह पसंद है; नतीजतन, आप अपने लिए पता लगा लेंगे कि या तो वे आपके ग्राहक नहीं हैं, या यदि वे आपके हैं, तो आपके ग्राहक क्या चाहते हैं।

आपके द्वारा उपयोग किए जा सकने वाले प्रश्नों के उदाहरण:

• उन्हें उन समस्याओं के लिए पेश करें जिनके लिए, आपकी राय में, आपके पास एक समाधान है। क्या वे समस्याओं और उनके समाधान के बारे में आपके विचार से सहमत हैं?
• क्या [आपका समाधान] उनकी किसी भी समस्या के लिए उपयुक्त है?
• क्या आप हमारे निर्णय के लिए भुगतान करेंगे? कितना? ( आप जिस कीमत में रुचि रखते हैं, उसका नाम रखने से डरो मत ... "क्या [X] उचित होगा?"
• यदि वे आपकी कीमत देने के लिए तैयार हैं और उन्हें आपका विचार पसंद है ... "क्या वे तुरंत शुरू करने के लिए तैयार हैं?"

यदि सब कुछ जैसा कि होना चाहिए, और आप वास्तव में समस्या को हल करते हैं, तो आपका ग्राहक तुरंत उत्पाद लॉन्च करना चाहता है। और, सबसे अधिक संभावना है, आपको इस बारे में बहुत कुछ सीखना होगा कि आपके ग्राहक क्या चाहते हैं और वे क्या नहीं चाहते हैं, और फिर आपका विचार विकसित होना शुरू हो जाएगा।

यह मूल संरचना आपको अपने विचारों और ग्राहकों की इच्छाओं के बारे में आश्चर्यजनक रूप से विश्वसनीय जानकारी दे सकती है।

और अंत में, कुछ और महत्वपूर्ण बातें:

1) अच्छे नोट्स बनाएं या सब कुछ लिखें!
8-10 लोगों के साथ बात करने के बाद, आपको वापस जाने और मैचों के लिए अपने नोट्स देखने की जरूरत है। यह विशेष रूप से पहले भाग का सच है, जहां आपको यह पता लगाने की आवश्यकता है कि उन लोगों में क्या आम है जो सहमत हैं कि आप उनकी समस्या को हल कर रहे हैं। फिर आपको सभी रिकॉर्ड को संक्षेप में प्रस्तुत करने और अपनी टीम के साथ परिणाम साझा करने की आवश्यकता है।

2) सुनिश्चित करें कि टीम के अन्य सदस्य कुछ बैठकों में उपस्थित हों
ग्राहक-उन्मुख विकास पर ध्यान देने वाली एक अच्छी कंपनी में प्रत्येक कर्मचारी काम की प्रक्रिया में शामिल होता है। Performable में, अपने हबस्पॉट को प्राप्त करने से पहले, इंजीनियरों ने अपना 30% समय फोन पर ग्राहकों से बात करने में बिताया। यह समझने के लिए कि वे किसके लिए उत्पाद का निर्माण / बिक्री / प्रचार कर रहे हैं, उनकी समझ से बेहतर काम करने में कुछ भी मदद नहीं करता है।

3) इसे सरल रखें
यह एक सर्वेक्षण की तरह प्रतीत नहीं होना चाहिए! उन्हें ऐसा महसूस होना चाहिए कि वे काम पर अपनी समस्याओं के बारे में किसी मित्र से बात कर रहे हैं। आपके साथ बात करते समय वे जितना सहज महसूस करेंगे, उतना ही वे आपके लिए खुलेंगे।

4) स्क्रिप्ट से परे जाएं
सबसे अच्छा परिणाम तब प्राप्त होता है जब आप किसी ऐसी चीज़ में थोड़ी सी देरी करते हैं जो आपके वार्ताकार के लिए दिलचस्प होती है। परिदृश्य क्षेत्र का एक प्रकार का मानचित्र है, लेकिन कोई कारण नहीं है कि आप विशिष्ट कठिनाइयों या कंपनी के काम करने के तरीके के बारे में 5 मिनट की खुदाई के बाद वापस नहीं लौट सकते।

5) यदि उनके पास एमवीपी है ... उसे दिखाने के लिए कहें!
समस्या को हल करने के लिए वे जो कुछ भी अपने साथ लेकर आए, उससे ज्यादा कुछ भी आपको क्लाइंट की समझ नहीं देता। आप जो सबसे अच्छा कर सकते हैं, वे उन्हें आपको यह दिखाने के लिए कहेंगे, जिससे आपको यह समझने में मदद मिलेगी कि वे इस फैसले से क्या उम्मीद करते हैं। ये लोग आपके उत्पाद में सहयोगी दलों के लिए सर्वश्रेष्ठ उम्मीदवार भी हैं।

6) संपर्क में रहें
आम शिष्टाचार लोगों को अपने समय और मदद के लिए धन्यवाद देना है, जो आपको भविष्य में उनसे संपर्क करने का अवसर देगा यदि आपका उत्पाद बदलता है और उनके लिए उपयुक्त हो जाता है; या उन्हें अपने उत्पाद का परीक्षण करने के लिए आमंत्रित करें।

7) एक अनुरोध के साथ समाप्त
हमेशा आभार और कुछ के लिए अनुरोध के साथ अपने चुनावों को समाप्त करें। यह उनके एमवीपी की एक प्रति देने के लिए या उनसे बेहतर पूछना भी हो सकता है जो आपको उस व्यक्ति से मिलाने के लिए कहें जो आप काम कर रहे हैं। मेरे अनुभव में, 80-90% मामलों में समान परिचितों को आगे के चुनावों द्वारा जारी रखा गया है, जबकि 10 में से केवल 1 सूखी ईमेल जारी है।

8) नई चुनौतियों के लिए खुले रहें! इसलिए महान उत्पाद पैदा होते हैं।
जैसा कि स्टीव ब्लैंक ने कहा, " ऐसा कोई विचार नहीं है जो ग्राहक के साथ पहली बैठक में जीवित रहेगा ।" अपने मूल विचार से हटने से डरो मत कि आपके ग्राहक वास्तव में क्या चाहते हैं। यदि दूसरे भाग में आपने कोशिश की और एक गर्म समस्या पाई ..., पता करें कि वे इस समय इसके साथ कैसे व्यवहार कर रहे हैं और इसे हल करने के लिए वे कितना भुगतान करने को तैयार हैं।

निष्कर्ष में: आप "गर्म" समस्या ढूंढना चाहते हैं, न कि "सिर्फ एक ठंडी समस्या"। इसके बारे में इस प्रकाश में सोचें: अगर मेरे बालों में आग लग गई (शाब्दिक अर्थ में), और आप पानी की बाल्टी बेचेंगे, और मैं निश्चित रूप से आपका उत्पाद खरीदूंगा। लेकिन अगर मैं गीला होता और मैं ठंडा होता, तो मैं शायद ही आपकी बाल्टी पानी खरीद पाता, लेकिन मैं भविष्य के लिए ध्यान रखूंगा।
ऐसी कठिनाइयों और उनके समाधानों को ढूंढें जो ग्राहक चाहते हैं और भुगतान करेंगे।

क्या आपके पास उद्यमियों को सलाह देने के लिए कुछ है जो ग्राहक विकास पद्धति का उपयोग करके सर्वेक्षण करते हैं?

कुछ समय पहले हबेरा में एक पूरा विवाद था जो लगभग हाथापाई में बदल गया था - ग्राहक विकास का अनुवाद कैसे करें। यद्यपि "ग्राहक-उन्मुख विकास" शब्द अभी भी मेरे करीब है, उसी समय "ग्राहक विकास" शब्द का उपयोग करने वाली पुस्तकों के "आधिकारिक" अनुवाद दिखाई देने लगे। उन्हीं पुस्तकों में, "किफायती स्टार्टअप" शब्द का उपयोग लीन स्टार्टअप के रूसी एनालॉग के रूप में किया जाता है। औपचारिक तर्क के बाद, अंग्रेजी शब्द का अनुवाद "लीन स्टार्टअप" के रूप में किया जाना चाहिए - "दुबला विनिर्माण" के साथ सादृश्य द्वारा। सामान्य तौर पर, शब्दावली एक पूर्ण आपदा है। मैं निश्चित रूप से अपनी शब्दावली और समन्वय प्रणाली का आविष्कार नहीं करना चाहता, इसलिए मैं फुटनोट्स के साथ अपनी स्थिति का संकेत देना जारी रखूंगा।

अनुवाद टॉल्स्टॉय समर कैंप स्टार्टअप स्कूल के हिस्से के रूप में किया गया था।