2 साल बाद बिजनेस मॉडल को बदलना कितना मुश्किल है? स्टार्टअप इतिहास को फिर से शुरू करता है

दोस्तों, इस लेख में मैं इस बारे में बात करना चाहता हूं कि हमने 2 साल के काम के बाद व्यापार को कैसे फिर से शुरू किया, हमने इसे क्यों किया और आखिर में हमें क्या मिला। मुझे उम्मीद है कि यह जानकारी उन उद्यमियों के लिए उपयोगी होगी जो अपने प्रोजेक्ट के लिए एक स्थायी व्यवसाय मॉडल खोजने की कोशिश कर रहे हैं।

प्रागितिहास

1 नवंबर, 2010 को कोपिनी के भुगतान किए गए संस्करण के लॉन्च के समय तक, हमारे पास कई सौ मुफ्त पंजीकरण थे और उम्मीद थी कि 3-5% भुगतान किए गए सदस्यता में परिवर्तित हो जाएंगे। दुर्भाग्य से, हमारी उम्मीदें पूरी नहीं हुईं। ग्राहकों ने सेवा के मूल्य को नहीं समझा, ऐसे समाधानों की कोई मांग नहीं थी। प्रत्येक बिक्री के लिए मुझे ग्राहकों से संपर्क करना पड़ता था, मूल्य स्पष्ट करना, प्रस्तुतिकरण करना आदि। नतीजतन, बिक्री की लागत (सीएसी - ग्राहक अधिग्रहण लागत) ग्राहक एलटीवी (लाइफ टाइम वैल्यू) के जीवनकाल मूल्य से काफी अधिक हो गई। हमने घाटे में काम किया।

मैंने हमेशा सिद्धांत का पालन किया है: अगर कुछ गलत होता है, तो सबसे पहले आपको अपने आप में समस्या की तलाश करनी होगी। इसलिए, हमने अपने विपणन, हमारी बिक्री प्रणाली, हमारी कीमतों आदि पर पाप किया। हमने कई बार लाइसेंसिंग प्रणाली को बदल दिया, बिक्री के विभिन्न तरीकों की कोशिश की, लेकिन ऐसा बिल्कुल नहीं था। नीचे सिस्टम में पंजीकरण की संख्या में वृद्धि का एक ग्राफ है। वर्तमान में, 10,000 से अधिक समुदाय पंजीकृत हैं, जिनमें से 1,000 से अधिक सक्रिय हैं।



हालांकि, मध्यम और छोटे व्यवसायों में या तो समस्याएं नहीं थीं जिन्हें हम हल कर रहे हैं, या वे कंपनी के "दर्द" नहीं थे। मध्यम और छोटे व्यवसायों के लिए परियोजनाएं बनाने वाले सहयोगियों के साथ संवाद करते हुए, यह स्पष्ट हो गया कि हम उनके प्रदर्शन से बहुत दूर हैं। उदाहरण के लिए, औसतन, हमने प्रति दिन (सागर में एक बूंद) 15 से अधिक कंपनियों को पंजीकृत नहीं किया।

उसी समय, बड़े कॉर्पोरेट ग्राहकों से हमारे पास अधिक से अधिक अनुरोध आने लगे: बैंकों, इंटरनेट प्रदाताओं, खुदरा विक्रेताओं, एफएमसीजी ब्रांडों, आदि। कुछ बेचने के लिए मिलना था। इस तथ्य को देखते हुए कि उस समय पूरी टीम ब्रायनस्क में थी, मुझे कभी-कभी हफ्ते में 2 बार मीटिंग के लिए मास्को आना पड़ता था। 1 घंटे में प्रत्येक बैठक में 3,000 रूबल की लागत और समय का एक दिन खर्च हुआ। मुझे ट्रेनों से नफरत होने लगी।

यह भी स्पष्ट था कि बैंक को 1980 पी के लिए निर्णय बेचना। प्रति माह सिर्फ हास्यास्पद है। नतीजतन, हमने लाइसेंसिंग प्रणाली को बदलना और अधिक महंगे टैरिफ बनाना शुरू कर दिया। 2012 की गर्मियों तक हमारे पास कॉर्पोरेट ग्राहकों, मध्यम और छोटे व्यवसायों और वेबमास्टरों का एक विनट्रेग था। सभी राजस्व का 90% कॉर्पोरेट ग्राहकों से आया था। नीचे हमारा मासिक आवर्ती राजस्व (MRR) है, जो स्टार्टअप के Saa प्रदर्शन का एक दिलचस्प उपाय है जो सभी ग्राहकों से मासिक राजस्व का वर्णन करता है। दुर्भाग्य से, मैं पूर्ण मूल्य नहीं दे सकता।

व्यवसाय मॉडल की खोज करें

पहला, थोड़ा बहुत उपयोगी सिद्धांत। सास समाधान के लिए व्यवहार्य बिक्री मॉडल हैं, जो एक दूसरे से बहुत अलग हैं। यदि आप उनमें से एक में नहीं आते हैं, तो आप एक लाश हैं। बस इस लिंक का अनुसरण करें और इस विषय पर एक उत्कृष्ट लेख पढ़ें, और फिर यहां वापस आएं।

हम निचले दाहिने कोने में थे - स्टार्टअप कब्रिस्तान में। वास्तव में, हमारे पास उद्यम के रूप में बिक्री की जटिलता थी, और स्वयं सेवा में समाधान की लागत। हम वर्ग के बाएं आधे हिस्से को नहीं छोड़ सकते थे, क्योंकि पर्याप्त अनुरोध नहीं थे, और ग्राहकों ने आमने-सामने की बैठकों की मांग की। हमारे लिए केवल एक चीज बची थी वह थी एंटरप्राइज: कॉर्पोरेट सेल्स।

मध्यम और छोटे व्यवसाय के लिए हमारी सभी आशाएं, स्वचालित बिक्री के लिए स्मिथेरेंस तक गिर गईं। परिणामस्वरूप, हमने व्यवसाय की अवधारणा को पूरी तरह से बदलने का फैसला किया:

• नया बिक्री मॉडल: मॉस्को में बिक्री टीम द्वारा व्यक्तिगत बिक्री।
• नई लाइसेंसिंग प्रणाली: अब मुफ्त टैरिफ नहीं है, लाइसेंस अब प्रति वर्ष 100,000 रूबल से खर्च होता है।
• ग्राहकों के साथ काम करने का एक नया तरीका: एक समर्पित खाता प्रबंधक, कर्मचारी प्रशिक्षण, कार्यान्वयन परियोजना और कॉर्पोरेट ग्राहकों के लिए अन्य सुख।
• नया उत्पाद: हमने अतिरिक्त मॉड्यूल (अधिक जानकारी copiny.com/product ) के साथ मंच का एक नया संस्करण जारी किया और "बड़े" ग्राहकों के लिए नई कार्यक्षमता।

पान या गया

29 मई 2013 को, हमने अपने उपयोगकर्ताओं को एक पत्र भेजा, हमने उन्हें मुफ्त टैरिफ को बंद करने के बारे में सूचित किया। कुछ ग्राहकों ने उन पर विज्ञापन के लिए "उपयोग" करने और उन्हें "फेंकने" का आरोप लगाया। हालांकि, कुछ लोगों ने सोचा कि हमने लाखों रूबल, हजारों घंटे काम के समय और कोपीन प्लेटफ़ॉर्म पर बहुत सारी ऊर्जा खर्च की, जो वे मुफ्त में इस्तेमाल करते थे। इसके अलावा, हमने कॉर्पोरेट ग्राहकों के बीच प्रसिद्धि नहीं पाई है जो वास्तव में लाइसेंस खरीदते हैं।

निशुल्क टैरिफ को अक्षम करना हमारे लिए बहुत दर्दनाक लेकिन आवश्यक कदम था। ग्राहकों के लिए, हमने समुदाय में एक विषय बनाया जहां हमने इस फैसले पर खुलकर चर्चा की और सवालों के जवाब दिए। हमने बहुत अधिक नकारात्मक की उम्मीद की और अपने ग्राहकों की कृतज्ञता से सुखद आश्चर्य हुआ।

आगे क्या है?

व्यापार मॉडल के साथ, हमने स्थिति बदल दी है। अब यह सबसे सटीक रूप से बताता है कि परियोजना क्या है: "कोपनी इंटरनेट पर ग्राहक समुदायों को व्यवस्थित करने के लिए एक मंच है।" हमारी कंपनी के जीवन में एक नया मील का पत्थर शुरू होता है, इसलिए बोलने के लिए, दूसरा जन्मदिन =) आगे महत्वाकांक्षी लक्ष्य और बहुत सारे काम पहले से ही लगभग किसी अन्य व्यवसाय में हैं।