किसी उत्पाद को एक मूल्य प्रस्ताव की नई रूपरेखा के साथ बाजार में कैसे फिट किया जाए

मैं वास्तव में दुबला स्टार्टअप आंदोलन और इसके अंतर्निहित सिद्धांत को पसंद करता हूं कि बाजार-उपयुक्त उत्पाद को सबसे सरल उत्पाद प्रोटोटाइप (तथाकथित न्यूनतम व्यवहार्य उत्पादों - एमवीपी ) के परीक्षण, शोध और प्रयोग करके खोजा जाता है। इससे कंपनियों को ऐसे उत्पाद बनाने से बचने में मदद मिलती है जिनकी उपभोक्ताओं को आवश्यकता नहीं है। हालाँकि, इस प्रक्रिया में साथ देने वाला मूलभूत वैचारिक उपकरण हाल तक अनुपस्थित था। कोई व्यावहारिक उपकरण नहीं था जो व्यवसायियों को योजनाबद्ध तरीके से चित्रण करने, सोचने, चर्चा करने, परीक्षण करने और कंपनी द्वारा उनके ग्राहकों की जरूरतों के अनुसार प्रस्तुत मूल्य को बदलने में मदद करेगा। इसलिए, यवेस पिग्ने और एलन स्मिथ के साथ, हम प्रस्तावित मूल्य के कैनवस के साथ आए।

प्रस्तावित मूल्य का कैनवस कैनवस बिजनेस मॉडल के अतिरिक्त एक प्रकार है। यह उपभोक्ताओं को पेश किए गए मूल्य को डिजाइन करने, परखने और आकार देने में मदद करता है, जैसे कि बिजनेस मॉडल का कैनवा बिजनेस मॉडल विकसित करने की प्रक्रिया में मदद करता है (मैंने विस्तार से लिखा कि हम इस नए टूल के साथ कैसे आए)।

अपने 9 बिल्डिंग ब्लॉक्स के साथ एक बिजनेस मॉडल का कैनवास बड़ी तस्वीर पर केंद्रित है। प्रस्तावित मूल्य कैनवास इन ब्लॉकों में से दो की विस्तार से जांच करता है - प्रस्तावित मूल्य और ग्राहक खंड, आपको उनके बीच "पत्राचार" का अधिक विस्तार से वर्णन और विश्लेषण करने की अनुमति देता है। कंपनियों को सही "फिट" और सही व्यापार मॉडल दोनों प्राप्त करने की आवश्यकता है यदि वे बाहर जलना नहीं चाहते हैं, जैसा कि मैंने पोस्ट में विफलताओं के बारे में पहले लिखा था। ये उपकरण संयोजन में सबसे अच्छा काम करते हैं। एक दूसरे की जगह नहीं लेता।



इस पोस्ट में मैं इस वैचारिक उपकरण के बारे में बात करूंगा। अपनी अगली पोस्ट में, मैं समझाऊंगा कि इसका उपयोग ग्राहक स्टीव ब्लैंक और दुबला स्टार्टअप एरिक रीस के विकास के तरीकों के संयोजन में परीक्षण में कैसे किया जा सकता है। प्रस्तावित मूल्य की रूपरेखा प्रस्तावित मूल्यों और उपभोक्ताओं पर परिकल्पनाओं का बेहतर वर्णन करने, उपभोक्ताओं के साथ एक साक्षात्कार के लिए तैयार करने और परीक्षण और परिवर्तनों के लिए एक मार्गदर्शक बनने में मदद करेगी।

प्रस्तावित मूल्य के कैनवास

जैसा कि पहले उल्लेख किया गया है, प्रस्तुत मूल्य के कैनवस में व्यापार मॉडल के दो कैनवस ब्लॉक शामिल हैं: प्रस्तुत मूल्य और संबंधित उपभोक्ता खंड जो आप एक्सेस कर रहे हैं। टूल का उद्देश्य आपको विशेष रूप से सरल लेकिन प्रभावी संरचना के साथ उनमें से प्रत्येक की रूपरेखा तैयार करने में मदद करना है। इस तरह के दृश्य रणनीतिक संचार को बेहतर बनाने में मदद करते हैं और दोनों ब्लॉकों का परीक्षण करने के लिए तैयार करते हैं।

अनुपालन तक पहुँचना

कैनवा का प्रस्तुत मूल्य लक्ष्य आपके ग्राहकों की आवश्यकताओं और उद्देश्यों से मेल खाने वाले महान मूल्य प्रस्तावों को विकसित करने में मदद करना है और उन्हें उनकी समस्याओं को हल करने में सक्षम बनाता है। यह वह है, जो स्टार्टअप के संदर्भ में, किसी उत्पाद को बाजार से मिलान करने या किसी समस्या के समाधान का मिलान करने के लिए कहा जाता है। प्रस्तावित मूल्य की रूपरेखा इस फिट को प्राप्त करने के लिए अधिक व्यवस्थित दृष्टिकोण लेने में मदद करती है।

उपभोक्ता कार्य

पहले, चलो उपभोक्ता पर एक करीब से नज़र डालें और उसके चित्र को स्केच करें। मैं चाहता हूं कि आप तीन चीजों पर ध्यान दें। अपने लक्षित उपभोक्ताओं को क्या करने की कोशिश कर रहे हैं, यह वर्णन करके शुरू करें। ये ऐसे कार्य हो सकते हैं जिन्हें वे पूरा करने की कोशिश कर रहे हैं, समस्याएँ जिन्हें वे हल करने की कोशिश कर रहे हैं, या जिन्हें वे संतुष्ट करने की कोशिश कर रहे हैं।



खुद से पूछें:

• आपके उपभोक्ता क्या कार्य करने की कोशिश करते हैं? (उदा। किसी विशिष्ट कार्य को करना, किसी विशिष्ट समस्या को हल करना, ...)
• आपका उपभोक्ता किन सामाजिक कार्यों को पूरा करने की कोशिश कर रहा है? (उदाहरण के लिए, अच्छा दिखने की कोशिश, विश्वसनीयता या स्थिति हासिल करने की कोशिश, ...)
• आपके उपभोक्ता किन भावनात्मक कार्यों को पूरा करने की कोशिश कर रहे हैं? (जैसे सौंदर्यशास्त्र, कल्याण, सुरक्षा, ...)
• अपने उपभोक्ता को संतुष्ट करने के लिए कौन सी बुनियादी ज़रूरतें हैं? (जैसे चैट, सेक्स, ...)

उपभोक्ता का "दर्द"

अब नकारात्मक भावनाओं, अवांछित लागतों, स्थितियों और जोखिमों का वर्णन करें जो कार्य से पहले या बाद में उपभोक्ता के साथ उत्पन्न हो सकते हैं।



खुद से पूछें:
• आपके ग्राहक को क्या महंगा लगता है? (उदाहरण के लिए, कुछ ऐसा है जिसमें बहुत समय लगता है, बहुत अधिक पैसा खर्च होता है, महत्वपूर्ण प्रयास की आवश्यकता होती है, ...)
• आपके उपभोक्ता को क्या बुरा लगता है? (उदा। दुःख, झुंझलाहट, सिरदर्द का कारण बनने वाली चीजें ...)
• कौन से वर्तमान समाधान आपके ग्राहकों के लिए अनुकूल नहीं हैं? (जैसे कार्यक्षमता की कमी, प्रदर्शन, खराब प्रदर्शन, ...)
• आपके ग्राहक के सामने मुख्य चुनौतियाँ और चुनौतियाँ क्या हैं? (उदाहरण के लिए, यह समझने की कमी है कि सब कुछ कैसे काम करता है, कार्यान्वयन में कठिनाई, विरोध, ...)
• आपके उपभोक्ता के चेहरे पर क्या नकारात्मक सामाजिक परिणाम आते हैं या वे डरते हैं? (उदा। प्रतिष्ठा, अधिकार, विश्वास, स्थिति, की हानि ...)
• आपके उपभोक्ता को किन जोखिमों से डर लगता है? (उदाहरण के लिए, वित्तीय, सामाजिक, तकनीकी, कि कुछ पूरी तरह से गलत हो सकता है ...)
• आपका उपभोक्ता रात में क्यों जाग रहा है? (जैसे बड़ी समस्याएँ, चिंताएँ, चिंताएँ, ...)
• आपके उपभोक्ता क्या सामान्य गलतियाँ करते हैं? (उदा। उपयोग त्रुटियां ...)
• समाधान को लागू करने से आपके उपभोक्ता को क्या बाधाएं आती हैं? (जैसे प्रारंभिक निवेश लागत, सीखने की अवस्था, परिवर्तन को स्वीकार करने में विफलता, ...)

उपभोक्ता के दृष्टिकोण से इसकी तीव्रता के अनुसार प्रत्येक "दर्द" को रैंक करें। क्या वह बहुत मजबूत है या बहुत कमजोर है? प्रत्येक "दर्द" के लिए, ध्यान दें कि यह कितनी बार होता है।

उपभोक्ता लाभ

अब उन लाभों से विमुख हो जाइए जिन्हें आपका उपभोक्ता अपेक्षा करता है, प्राप्त करना चाहता है या आश्चर्यचकित होगा। इसमें कार्यात्मक अनुप्रयोग, सामाजिक लाभ, सकारात्मक भावनाएं और बचत शामिल हैं।



खुद से पूछें:

• बचत करना आपके उपभोक्ता को खुश कर देगा? (जैसे समय, पैसा, प्रयास, ...)
• आपके उपभोक्ता क्या परिणाम की उम्मीद करते हैं और क्या उनकी अपेक्षाओं को पार कर सकते हैं? (जैसे गुणवत्ता स्तर, किसी चीज़ का कम, किसी चीज़ का कम, ...)
• वर्तमान समाधानों के बारे में आपके उपभोक्ता को क्या पसंद है? (जैसे विशिष्ट कार्य, प्रदर्शन, गुणवत्ता, ...)
• क्या आपके उपभोक्ता के काम या जीवन को सरल करेगा? (उदा। चिकनी सीखने की अवस्था, अधिक सेवाएँ, स्वामित्व की कम लागत, ...)
• आपके उपभोक्ता जो सकारात्मक सामाजिक प्रभाव चाहते हैं, वे क्या हैं? (उदाहरण के लिए, अच्छा दिखने के लिए, विश्वसनीयता बढ़ाएँ, स्थिति बढ़ाएँ, ...)
• उपभोक्ताओं के लिए क्या देख रहे हो? (उदाहरण के लिए, अच्छा डिज़ाइन, गारंटी, विशिष्ट कार्य या कार्यक्षमता का विस्तार, ...)
• उपभोक्ताओं के बारे में क्या सपना है? (जैसे महान उपलब्धियां, बड़ी राहत, ...)
• आपका उपभोक्ता सफलता और विफलता को कैसे मापता है? (जैसे प्रदर्शन, लागत, ...)
• किसी समाधान को लागू करने की संभावना बढ़ाने के लिए? (उदाहरण के लिए, लागत में कमी, निवेश, जोखिम; गुणवत्ता में सुधार, उत्पादकता, डिजाइन, ...)

उपभोक्ता को महत्व के संदर्भ में प्रत्येक लाभ रैंक। क्या यह आवश्यक या महत्वहीन है? इंगित करें कि प्रत्येक लाभ कितनी बार होता है।

उत्पाद और सेवाएँ

अब जब आपने अपने उपभोक्ता का चित्र स्केच कर लिया है, तो चलिए दिए गए मूल्य पर चलते हैं। फिर से, मैं चाहता हूं कि आप तीन चीजों पर ध्यान दें। सबसे पहले, उन सभी उत्पादों और सेवाओं को सूचीबद्ध करें जिनके आसपास आपका प्रस्तावित मूल्य बनाया गया है।



अपने आप से पूछें कि आपके द्वारा पेश किए जाने वाले उत्पादों और सेवाओं में से कौन सा आपके उपभोक्ताओं को कार्यात्मक, सामाजिक, या भावनात्मक लक्ष्य या बुनियादी आवश्यकताओं को प्राप्त करने में मदद करता है।

उत्पाद और सेवाएँ मूर्त हो सकती हैं (उदाहरण के लिए, निर्मित माल, व्यक्तिगत ग्राहक सेवा), डिजिटल / वर्चुअल (उदाहरण के लिए, डाउनलोड, ऑनलाइन सिफारिशें), अमूर्त (उदाहरण के लिए, कॉपीराइट, गुणवत्ता आश्वासन) या वित्तीय (उदाहरण के लिए, निवेश कोष, वित्तीय सेवाएं) )।

अपने उपभोक्ता के लिए उनकी प्रासंगिकता से सभी उत्पादों और सेवाओं को रैंक करें। क्या वे आपके उपभोक्ता के लिए महत्वपूर्ण या महत्वहीन हैं?

"दर्दनाशक"

अब यह वर्णन करते हैं कि आपके उत्पादों और सेवाओं का मूल्य कैसे बनता है। पहले यह वर्णन करें कि आपके उत्पाद और सेवाएँ उपभोक्ता के "दर्द को कम कैसे करें"। कैसे वे नकारात्मक भावनाओं, अवांछित खर्चों या स्थितियों को खत्म करते हैं, साथ ही उन जोखिमों को भी पूरा करते हैं जो आपके उपभोक्ता को पूर्ण होते हैं या कार्य पूरा करने के दौरान और बाद में हो सकते हैं।



उत्पादों और सेवाओं के बारे में खुद से पूछें ...

• क्या वे बचत प्रदान करते हैं? (उदाहरण के लिए, समय, धन, प्रयास, ... के रूप में)
• क्या वे आपके उपभोक्ताओं की भावनात्मक स्थिति में सुधार करते हैं? (उदाहरण के लिए, दुःख, जलन, सिरदर्द को दूर करने वाली चीजों को हटा दें ...)
• क्या वे मौजूदा समाधानों में कमियों को ठीक करते हैं? (उदा। नई सुविधाएँ, बेहतर प्रदर्शन, बेहतर गुणवत्ता, ...)
• क्या वे आपके ग्राहक की कठिनाइयों या समस्याओं को दूर करते हैं? (उदाहरण के लिए, वे कुछ सरल करते हैं, इसे करने में मदद करते हैं, विरोध कम करते हैं, ...)
• क्या वे उन नकारात्मक सामाजिक परिणामों को बाहर करते हैं जो आपके उपभोक्ता सामना कर रहे हैं या जिनसे डरते हैं? (उदा। प्रतिष्ठा, अधिकार, विश्वास, स्थिति, की हानि ...)
• क्या वे आपके उपभोक्ताओं के डर को कम करते हैं? (उदाहरण के लिए, वित्तीय, सामाजिक, तकनीकी, कि कुछ पूरी तरह से गलत हो सकता है ...)
• क्या वे आपके उपभोक्ताओं को रात में बेहतर सोने में मदद करते हैं? (उदाहरण के लिए, बड़ी समस्याओं को सुलझाने में मदद करें, आशंकाओं को कम करें, चिंताओं को दूर करें ...)
• क्या वे उपभोक्ताओं द्वारा की जाने वाली आम गलतियों को सीमित या उन्मूलन करते हैं? (उदा। उपयोग त्रुटियां, ...)
• क्या वे उन बाधाओं को दूर करते हैं जो आपके ग्राहकों को समाधान लागू करने से रोकते हैं? (उदा। प्रारंभिक निवेश में कमी या बहिष्कार, सीखने की अवस्था को कम करना, परिवर्तन के लिए कम प्रतिरोध, ...)

प्रत्येक "दर्द" को रैंक करें जो आपके उत्पादों और सेवाओं को आपके उपभोक्ता के दृष्टिकोण के अनुसार तीव्रता से राहत देता है। क्या वह बहुत मजबूत है या बहुत छोटी है? प्रत्येक "दर्द" के लिए, ध्यान दें कि यह कितनी बार होता है।

लाभ के स्रोत

अंत में, वर्णन करें कि आपके उत्पाद और सेवाएँ ग्राहक लाभ कैसे बनाते हैं। वे कैसे अतिरिक्त लाभ पैदा करते हैं जो आपके उपभोक्ता को उम्मीद है, प्राप्त करना या प्राप्त करना आश्चर्य होगा, जिसमें कार्यात्मक उपयोग, सामाजिक लाभ, सकारात्मक भावनाएं और बचत शामिल हैं।



उत्पादों और सेवाओं के बारे में खुद से पूछें ...

• क्या वे बचत प्रदान करते हैं जो आपके उपभोक्ता को खुश करते हैं? (उदाहरण के लिए, समय, धन, प्रयास, ... के रूप में)
• क्या वे परिणाम प्रदान करते हैं जो उपभोक्ता अपेक्षा करता है, या जो उसकी अपेक्षाओं से अधिक है? (उदाहरण के लिए, गुणवत्ता में सुधार, कुछ से अधिक, कुछ से कम ...)
• क्या वे आपके ग्राहक को संतुष्ट करने वाले वर्तमान समाधानों को कॉपी या पार करते हैं? (जैसे विशिष्ट कार्यों, प्रदर्शन, गुणवत्ता, के बारे में ...)
• क्या वे उपभोक्ता के काम या जीवन को सरल बनाते हैं? (जैसे चिकनी सीखने की अवस्था, सुविधा, सामर्थ्य, अधिक सेवाएँ, स्वामित्व की कम लागत, ...)
• क्या वे सकारात्मक सामाजिक प्रभाव प्रदान करते हैं जो उपभोक्ता चाहते हैं? (उदाहरण के लिए, उसे बेहतर दिखने की अनुमति दें, बढ़ा हुआ अधिकार, स्थिति, प्रदान करें ...)
• क्या वे ऐसा कुछ देते हैं जो आपका उपभोक्ता चाहता है? (उदाहरण के लिए, अच्छा डिज़ाइन, गारंटी, विशिष्ट कार्य या कार्यक्षमता का विस्तार, ...)
• क्या वे किसी उपभोक्ता के सपने को पूरा करते हैं? (उदाहरण के लिए, महान उपलब्धियों में योगदान, बड़ी राहत प्रदान करें, ...)
• क्या वे सकारात्मक परिणाम देते हैं जो उपभोक्ता की सफलता और विफलता के मानदंडों को पूरा करते हैं? (जैसे उत्पादकता में वृद्धि, लागत कम करना, ...)
• क्या वे कार्यान्वयन प्रक्रिया को सरल बनाते हैं? (उदाहरण के लिए, लागत, निवेश, जोखिम को कम करने; गुणवत्ता में सुधार, उत्पादकता, डिजाइन, ...)

प्रत्येक लाभ को रैंक करें जो आपके उत्पाद और सेवाएँ आपके ग्राहक के लिए महत्व के क्रम में बनाते हैं। यह महत्वपूर्ण है या मामूली? इंगित करें कि प्रत्येक लाभ कितनी बार होता है।

ग्राहक प्रतियोगिता

पेश किए गए अधिकांश मूल्य एक ही उपभोक्ता खंड के लिए एक दूसरे के साथ प्रतिस्पर्धा करते हैं। मैं इसे एक "ओपन आला" के रूप में सोचना पसंद करता हूं जो एक कंपनी जो सबसे अच्छा फिट पेश करती है वह भर देगी। यह दृश्य एलन स्मिथ का विचार था, जो मेरे सह-संस्थापकों में से एक और व्यवसाय मॉडल पीढ़ी के विकासकर्ता थे।



यदि आप वैकल्पिक प्रस्तावित मूल्यों को रेखांकित करते हैं, तो आप तथाकथित रणनीतिक रूपरेखा पर समान चर (उदाहरण के लिए, मूल्य, उत्पादकता, जोखिम, सेवा की गुणवत्ता, आदि) के साथ काम करके उनकी तुलना कर सकते हैं।

कैनवास पोस्टर मूल्य की पेशकश की

आप प्रस्तावित मूल्य के कैनवस को उसी तरह से उपयोग कर सकते हैं जैसे कि बिजनेस मॉडल का कैनवस: एक पोस्टर प्रिंट करें, इसे दीवार पर संलग्न करें और वर्णन करने के लिए स्टिकर का उपयोग करें।

कैनवस व्यापार मॉडल के विपरीत, कैनवा के प्रस्तावित मूल्य के पोस्टर और कार्यप्रणाली कॉपीराइट द्वारा संरक्षित हैं। हालांकि, आप स्वतंत्र रूप से इसका उपयोग कर सकते हैं और एक उद्यमी, सलाहकार या प्रबंधक के रूप में इस पर पैसा कमा सकते हैं, यदि आप किसी सॉफ़्टवेयर कंपनी से संबद्ध नहीं हैं (इस मामले में, आपको हमसे लाइसेंस प्राप्त करने की आवश्यकता है)। उपयोग करते समय, कृपया BusinessModelGeneration.com देखें।

निम्नलिखित सुझाव मूल्य के कैनवस पोस्टर का एक डाउनलोड करने योग्य संस्करण है।

परीक्षण और परिवर्तन

प्रतिबिंब और डिजाइन के लिए एक उपकरण के रूप में मूल्य के कैनवस का उपयोग करना केवल शुरुआत है। इसका अधिकतम लाभ उठाने के लिए, आपको परीक्षण और परिवर्तनों का भी उपयोग करना चाहिए। अपनी अगली पोस्ट में मैं बताऊंगा कि आप उपभोक्ता विकास और एक दुबले स्टार्टअप की प्रक्रिया के साथ प्रस्तावित मूल्य के कैनवस को आदर्श रूप से कैसे जोड़ सकते हैं। मैं आपको बताऊंगा कि जब आप "कार्यालय छोड़ते हैं और अपने ग्राहकों के साथ संवाद करते हैं, तो यह कितनी महत्वपूर्ण सहायता प्रदान कर सकता है," जैसा कि स्टीव ब्लैंक इसे कहते हैं।

"प्रस्तावित मूल्य" के साथ वैकल्पिक अनुवाद हैं: मूल्य प्रस्ताव, कुंजी मूल्य, प्रस्ताव का मूल्य। ये सभी अंग्रेजी के अनुवाद हैं "मूल्य प्रस्ताव"

अनुवाद टॉल्स्टॉय समर कैंप स्टार्टअप स्कूल के हिस्से के रूप में किया गया था।