विषय एक समस्या की बात करता है जिसमें प्रत्येक खबर्चन का अप्रत्याशित रूप से सामना हो सकता है: "प्रयास, समय और धन के कम से कम खर्च के साथ बिंदु ए से बिंदु बी तक माल कैसे पहुंचाया जाए?" ...
... और इस समस्या को हल करने में मदद करने वाली एक सेवा के बारे में ...
... और सबसे महत्वपूर्ण बात - के बारे में
"बैल की आंख को कैसे मारें", एक नई सेवा का निर्माण करना।


जिस सेवा पर चर्चा की जाएगी, मुझे "सटीक हिट" पसंद आई। बिल्कुल मेरे जैसे ग्राहक को क्या चाहिए। दरअसल, इस तरह की सटीकता ने हमें इस विषय को लिखने के लिए प्रेरित किया, जिसमें मैंने एक विशिष्ट उदाहरण का उपयोग करके उन मुद्दों की पहचान करने की कोशिश की, जिन्हें सेवा के निर्माण के साथ आगे बढ़ने से पहले हल करने की आवश्यकता है ताकि यह सुनिश्चित हो सके कि यह सेवा उपयोगकर्ता की आकांक्षाओं को पूरा करती है। इस तरह के एक प्रारंभिक विश्लेषण को अक्सर भुला दिया जाता है, प्रयोज्य, डिजाइन, पदोन्नति, मुद्रीकरण और अन्य "स्वादिष्ट" कार्यों की समस्याओं से दूर किया जाता है। नतीजतन, डिजाइनरों, प्रोग्रामर और अन्य परियोजना प्रतिभागियों का उत्कृष्ट काम ग्राहकों की मांग में नहीं हो सकता है, और परिणाम उम्मीदों पर खरा नहीं उतरेगा। और यह बहुत अपमानजनक नहीं है अगर निवेशक पैसा खो देता है - यह योग्यता और अनुमान की कमी के लिए उसका भुगतान है। यह शर्म की बात है जब "उत्साह पर" काम करने वाली टीम नाली से नीचे जाती है, जिसमें कम से कम "सहज" (विशेष शिक्षा के बिना) बाज़ारिया नहीं था। यह विषय उन्हें विचार के लिए सूचना के रूप में संबोधित किया गया है।

किसी समस्या को हल करने के लिए, आपको कम से कम यह जानना चाहिए

यह एक कंपनी के बारे में होगा जिसका ब्लॉग हाल ही में हब्रेब - Perevezi.ru पर प्रकाशित हुआ है। यह एक ऑनलाइन एक्सचेंज (नेटवर्क सेवा) है, जहां वाहक और ग्राहक हैं जो किसी भी कार्गो को ले जाना चाहते हैं। इससे कोई फर्क नहीं पड़ता है कि कहां और कहां: पते से पते तक, एक शहर से दूसरे शहर या दूसरे देश में भी।
सेवा अपेक्षाकृत हाल ही में मौजूद है, लेकिन, संस्थापकों के अनुसार, यह पहले से ही अपने दर्शकों को प्राप्त कर चुका है और लगातार बढ़ रहा है। सेवा को सफल बनाने के लिए क्या किया गया है?
मेरी राय में, शुरुआत से ही लेखकों ने बाजार और प्रतिस्पर्धी माहौल का गहन विश्लेषण किया है, और इस आधार पर एक स्पष्ट स्थिति बनाई गई है: कौन से ग्राहक सेवा के लिए अभिप्रेत हैं और इन ग्राहकों को क्या संतुष्ट करना चाहिए।
आइए इस पथ को दोहराने की कोशिश करें और प्रतिस्पर्धा से शुरुआत करें।

प्रतिस्पर्धी माहौल या
सब कुछ सापेक्ष है

परिवहन बाजार में प्रतिस्पर्धा के स्तर का आकलन करने के लिए, हम पारंपरिक फ्रीलांस एक्सचेंज के साथ परिवहन विनिमय की तुलना करते हैं जिससे हम परिचित हैं। और सबसे पहले, हम पाते हैं कि परिवहन के क्षेत्र में ग्राहकों और ठेकेदारों की आपसी खोज में प्रतिस्पर्धा आईटी, पीआर और वेब सेवाओं के क्षेत्र में पारंपरिक फ्रीलांस से कम नहीं है। लेकिन यह गुणात्मक रूप से अलग है।
(नोट: प्रतिस्पर्धी माहौल का विश्लेषण करने के लिए एक तुलनात्मक विधि का उपयोग शायद ही कभी किया जाता है, लेकिन इस मामले में यह अधिक दृश्य है, और फ्रीलांस अच्छी तरह से Khabravchanam के लिए जाना जाता है)
प्रश्न के अंतर को समझने के लिए, हम तुलना करते हैं:
पारंपरिक फ्रीलान्स मुख्य रूप से वेब, पीआर और आईटी सेवाओं के बाजार पर केंद्रित है, अपेक्षाकृत युवा है (बस दूसरे दस का आदान-प्रदान किया गया है) और अभी तक लचीलापन नहीं खोया है। यहां, ठेकेदार और ग्राहक और ठेकेदार नेटवर्क पर रहते हैं और काम करते हैं (वास्तविक जीवन में उनके पास केवल बीयर और कुछ छोटी चीजें हैं)। वे आसानी से अपनी प्राथमिकताएं बदलते हैं (सबसे अच्छे या सिर्फ नए के लिए परिचित)। अधिकांश भाग के लिए, पारंपरिक फ्रीलांस एक पूरी तरह से आधुनिक विनिमय बाजार है जहां कलाकार कई एक्सचेंजों पर ग्राहकों द्वारा सार्वजनिक रूप से रखे गए आदेशों की तलाश करते हैं और इन आदेशों के लिए प्रतिस्पर्धा करते हैं (यहां तक ​​कि अपने स्वयं के साइटों के साथ बड़े स्टूडियो इस का तिरस्कार नहीं करते हैं)। इस तरह, यह कम कीमतों की ओर जाता है, जो ग्राहकों को प्रसन्न करता है और फ्रीलांसरों को बहुत ज्यादा खुश नहीं करता है।
इसके विपरीत, परिवहन बाजार "मैमथ्स को याद करता है", कठोर रूप से संरचित है, लंबे समय से कई वाहक के बीच विभाजित किया गया है, और ग्राहक, एक नियम के रूप में, बल्कि निष्क्रिय हैं और सामान्य लोगों का उपयोग करते हैं (वे केवल नए की तलाश करते हैं जब वे "उन्हें" दबाते हैं)। इसके अलावा, सभी ग्राहक इंटरनेट पर "आप" पर नहीं और ऑफ-नेटवर्क संपर्कों का उपयोग करना पसंद करते हैं, उदाहरण के लिए, टेलीफोन भेजते हैं। यही है, न केवल हमारे लिए ऑनलाइन परिवहन सेवा के लिए प्रतिस्पर्धा बहुत भयंकर है, बल्कि यह हमेशा प्रत्यक्ष नहीं होती है (इसे कई स्थानीय टेलीफोन डिस्पैचर्स के साथ भी प्रतिस्पर्धा करना पड़ता है)।
अब बाजार विश्लेषण पर आगे बढ़ते हैं।

परिवहन बाजार

परिवहन बाजार में लेनदेन का एक महत्वपूर्ण हिस्सा, विशेष रूप से नियमित और / या बड़ी क्षमता वाले लोगों को ऑफ़लाइन किया जाता है और मौद्रिक शब्दों में, ये लेनदेन बाजार के शेरों के हिस्से पर कब्जा कर लेते हैं। काश, नेटवर्क सेवा के लिए बाजार का यह हिस्सा व्यावहारिक रूप से दुर्गम है (कम से कम अभी के लिए)।
नेटवर्क में, समकक्षों के लिए पारस्परिक खोज के दो सामान्य रूप हैं:


ग्राहकों ने "बुलेटिन बोर्ड" पर अपना ऑर्डर पोस्ट किया और बातचीत के लिए बहुत समय व्यतीत करते हुए फोन या ई-मेल द्वारा वाहकों की पेशकश की प्रतीक्षा की।


परिवहन और रसद कंपनियां अपनी साइटों पर अपनी सेवाएं प्रदान करती हैं, और ग्राहक जहां तक ​​संभव हो और सक्षम होते हैं, उपयुक्त सेवाओं और शर्तों के साथ ऐसी साइटों की तलाश करते हैं।

ऐसे "प्रक्रियाओं" से गुजरते हुए, ग्राहक, खासकर जब यह एक बार और अपेक्षाकृत छोटे आदेशों की बात करता है, तो शायद ही कभी एक बार किए गए विकल्प को बदल दिया जाता है - वे खोज पर खर्च किए गए समय के लिए खेद है। इसलिए, एक स्टार्टअप (एक नई नेटवर्क सेवा) के लिए परिवहन बाजार में, सफल होने के लिए, अन्य बातों के अलावा, बाजार की निष्क्रियता और वाहक से भयंकर प्रतिस्पर्धा को दूर करना आवश्यक है जो लंबे समय से बाजार में "बसे" हैं।
इन बाधाओं को दूर करने (या बेहतर) करने के लिए, बाजार की समस्याओं को स्पष्ट रूप से समझने के लिए, अपने आला को चुनना और इस आला की समस्याओं की विशेषता के लिए इष्टतम समाधान की पेशकश करना आवश्यक है। यही है, विपणक की भाषा बोलते हुए, पहले आपको बाजार खंड चुनने की आवश्यकता है जहां सेवा मांग में होगी।

आला चयन

यह स्पष्ट है कि बड़े-टन-भार और अनुसूचित परिवहन (कोयला, लकड़ी, उर्वरक, धातु, आदि) का खंड एक सरल नेटवर्क स्टार्टअप के लिए व्यावहारिक रूप से दुर्गम है। जैसा कि पहले ही उल्लेख किया गया है, इस सेगमेंट में अधिकांश लेनदेन ऑफ़लाइन किए जाते हैं, और यदि ऑनलाइन हैं, तो बड़ी वाहकों की साइटों के माध्यम से। ऐसे लेनदेन का एक निश्चित हिस्सा "बुलेटिन बोर्ड" के माध्यम से घोषित किया जाता है, विशेष रूप से सरकारी खरीद साइटों और बड़ी ग्राहक कंपनियों की साइटों पर निविदा अनुभागों के माध्यम से। इसके अलावा, यह ध्यान में रखा जाना चाहिए कि गैर-बाजार कारक इस खंड में एक बड़ी भूमिका निभाते हैं: अधिकारियों, कानून प्रवर्तन एजेंसियों और एकमुश्त संगठित अपराध समूहों द्वारा लॉबिंग, भ्रष्टाचार और आदिम "संरक्षण"। ऐसी स्थितियों में नेटवर्क सेवा की सफलता पर भरोसा करना सरल है।
मध्यम आकार के उद्यम-ग्राहक स्थिति से बाहर निकलते हैं, रसद में लगे विशेषज्ञों के कर्मचारियों में होते हैं। ऐसे विशेषज्ञ व्यावसायिक रूप से परिवहन का आयोजन करते हैं (अर्थात, वे वाहक की खोज में बिताए गए समय के लिए एक वेतन प्राप्त करते हैं और किसी भी तरह से इस समय को नहीं माना जाता है), इसके अलावा, उनके पास साबित विकल्प, कनेक्शन, संपर्क हैं और विशेष रूप से नई सेवाओं की आवश्यकता नहीं है।
मध्यम-आकार के उद्यमों-वाहक पर आदेशों को आकर्षित करने की समस्या भी मुख्य रूप से पूर्णकालिक प्रबंधकों द्वारा हल की जाती है।
निजी अनुसूचित (यद्यपि अपेक्षाकृत सस्ती) परिवहन के साथ कोई विशेष समस्याएं नहीं हैं। प्रत्येक नागरिक आमतौर पर अपनी टैक्सी, पानी, भोजन, शराब के एक सप्लायर का फोन नंबर जानता है। फर्नीचर की दुकानों और निर्माण सामग्री पर आप हमेशा टैक्सी या ऑर्डर डिलीवरी पा सकते हैं। छोटे व्यवसायों को नियमित रूप से कच्चे माल या जहाज तैयार उत्पादों को आयात करने की आवश्यकता होती है, जो आमतौर पर उनके "वाहक" के साथ "लंबे समय तक चलने वाला" अनुबंध होता है।

क्या रहता है? अनियमित परिवहन के क्षेत्र में अपेक्षाकृत छोटा और इसलिए कम से कम विकसित खंड बना हुआ है । यहां ग्राहक सबसे बड़ी मुश्किल में है। यह आमतौर पर एक व्यक्ति या एक छोटी कंपनी है। जब परिवहन की आवश्यकता होती है, तो सही विज्ञापनों वाला एक अखबार या एक दोस्त जो क़ीमती टेलीफोन जानता है, आमतौर पर हाथ में नहीं होता है, क्योंकि भाग्य में यह होगा। कई सौ हज़ार रूबल के ऑर्डर के बगल में "सार्वजनिक रूप से सुलभ" नेटवर्क बोर्ड पर अपने विज्ञापन को रखने से बहुत समझ में नहीं आता है - वे बस इस पर ध्यान नहीं देंगे। और नेटवर्क में एक उपयुक्त वाहक की खोज करने के लिए, जैसा कि पहले ही उल्लेख किया गया है, काफी श्रमसाध्य है। दूसरी ओर, कई छोटे वाहक अधूरे लोडिंग से पीड़ित हैं, लेकिन वे एकमुश्त सेवाओं के लिए संभावित ग्राहकों के बारे में पता नहीं लगा सकते हैं।

इस प्रकार, परिवहन बाजार की जांच करने पर, हमने पाया कि अनियमित परिवहन के क्षेत्र में प्रतिपक्षों के लिए आपसी खोज की समस्या काफी तीव्र है, और यह, सिद्धांत रूप में, एक नेटवर्क सेवा द्वारा हल किया जा सकता है।
अब, विज्ञान इस प्रकार है:

लक्षित ग्राहक चुनें

दरअसल, टारगेट ग्राहक पहले से ही चुने जाते हैं। एक ओर, ये अनियमित परिवहन के ग्राहक हैं - लोग और छोटे उद्यम। दूसरी ओर, ये वाहक हैं जिन्हें पूर्ण वर्दी लोडिंग की आवश्यकता है - परिवहन कंपनियों और निजी वाहक।
अगला कदम:

लक्ष्य ग्राहक मुद्दों का अन्वेषण करें

ग्राहकों के लिए, समस्या सबसे अच्छा परिवहन विकल्प खोजने की जटिलता और श्रमशीलता में निहित है, खासकर "विदेशी" मामलों में, जब, उदाहरण के लिए, आपको शहर से शहर या परिवहन सास पियानो पर जाने की आवश्यकता है। दूसरी समस्या, जो मुख्य रूप से छोटे शहरों के लिए विशेषता है, एकाधिकार की उच्च कीमतें हैं। उदाहरण के लिए, नोवोराल्स्क से येकातेरिनबर्ग (70 किमी) तक शिपिंग की लागत समान है, और येकातेरिनबर्ग से मास्को (2000 किमी) से भी अधिक। उदाहरण के लिए, रेल कॉन्टिनेंट ट्रांसपोर्ट कंपनी, याकातेरिनबर्ग से मास्को तक 150 किलो 0.7 m3 के कार्गो की डिलीवरी के लिए 923.3 रूबल मांगती है, और नोवोराल्स्क से माल उठाने के लिए ढाई हजार से अधिक, किसी भी अतिरिक्त सेवाओं के बारे में जैसे ड्राइवर की मदद जब भाषण भी लोड नहीं होता है।
वाहक के लिए, सफलता की कुंजी, और एक ही समय में, मुख्य समस्या एक पूर्ण और यथासंभव समान भार सुनिश्चित कर रही है (डाउनटाइम और निष्क्रिय रन को कम करना)। वाहक की संख्या, विशेष रूप से संकट की शुरुआत के बाद, बाजार की मांग से कहीं अधिक है। ग्राहकों को आकर्षित करने का सबसे आम तरीका यह है कि इन शर्तों के तहत विज्ञापन केवल लागतों में अनुत्पादक वृद्धि की ओर ले जाते हैं, क्योंकि प्रत्येक विज्ञापन अभियान के लिए प्रतिस्पर्धी अपने स्वयं के साथ प्रतिक्रिया करते हैं। (पीआर-बॉक्सर आनन्दित - वाहक वर्ष)।
अब आपको चाहिए:

समझें कि लक्ष्य ग्राहक सेवा से क्या उम्मीद करते हैं

ग्राहक वाहक से प्रतिस्पर्धी ऑफ़र प्राप्त करने के लिए कम से कम प्रयास करना चाहते हैं, और एक सुविधाजनक रूप में, जो न केवल मूल्य में प्रस्तावों की व्यापक तुलना की अनुमति देता है, बल्कि अतिरिक्त सेवाओं, गुणवत्ता, विश्वसनीयता, आदि की उपलब्धता में भी है।
वाहक को एक मध्यम स्तर के कमीशन के साथ आदेशों की आवश्यकता होती है, जो केवल वास्तव में प्राप्त आदेशों के लिए भुगतान किए जाते हैं। इसके अलावा, वे डंपिंग के कारण नहीं बल्कि अपनी सेवाओं के नामकरण और गुणवत्ता (उदाहरण के लिए सकारात्मक प्रतिक्रिया के तंत्र के माध्यम से) के कारण अपनी प्रतिस्पर्धात्मकता बढ़ाने के अवसर में रुचि रखते हैं। वे ग्राहक आधार के विकास में भी रुचि रखते हैं, और उच्च-गुणवत्ता वाले संपर्क (लीड) प्राप्त करने में, जो तब वे अपने नियमित ग्राहकों में बदल सकते हैं।

यहां, वास्तव में, बाजार और प्रतिस्पर्धी माहौल (किसी भी व्यवसाय योजना का एक अभिन्न अंग) का संपूर्ण विश्लेषण है। स्वाभाविक रूप से, उसे मार दिया गया था और बहुत ही सतही रूप से - बिना संख्या और गणना के, केवल मुख्य चीजों को दिखाने के लिए। सेवा के लेखकों ने, परिणाम को देखते हुए, यह विश्वास में किया।

और अब हम कोष्ठक के बाहर व्यवसाय योजना के अन्य वर्गों को छोड़ देंगे और देखेंगे कि कैसे Perevezi.rf वेबसाइट सेवा ग्राहकों - ग्राहकों और वाहक की सूचीबद्ध अपेक्षाओं को पूरा करती है।

Perevezi.rf - उम्मीदों का एहसास

साइट का दौरा करने के बाद, ग्राहक कलाकार की तलाश नहीं करता है और बाजार में सेवाओं की औसत लागत का पता लगाने के लिए कॉल पर समय नहीं बिताता है। वह बस अपने आदेश को प्रकाशित करता है, उन वाहक के प्रस्तावों के माध्यम से देखता है जिन्होंने आदेश का जवाब दिया है, और मूल्य / गुणवत्ता अनुपात, समीक्षा, रेटिंग और अन्य सुविधाओं के संदर्भ में सबसे आकर्षक प्रस्ताव का चयन करता है। Perevezi.rf की सहायता से, सेवा ग्राहकों के लिए जल्दी और आसानी से एक निष्पादक ढूंढना संभव हो गया, जो किसी भी क्षेत्र में किसी भी क्षेत्र में सबसे अच्छी कीमत पर परिवहन करने के लिए तैयार हो, और यदि आवश्यक हो, तो सभी संबंधित सेवाएं प्राप्त करें - इसे स्टॉक से चुनें, इसे चुनें, इसे स्थानांतरित करें, इसे अलग करें, इसे एक साथ रखें। , पैक, खोल दे।
यह अद्वितीय अवसर बड़ी संख्या में प्रतिस्पर्धी वाहक वाहक द्वारा प्रदान किया जाता है जो साइट के "निवासी" बन गए हैं।
वाहकों के लाभ भी स्पष्ट हैं: सबसे पहले, वे वांछित आदेश प्राप्त करते हैं और साथ ही वे विज्ञापन पर पैसा खर्च नहीं करते हैं, जिनमें से प्रभावशीलता समस्याग्रस्त है, लेकिन प्राप्त वास्तविक आदेशों के लिए ही भुगतान करते हैं। अपनी प्रतिस्पर्धात्मकता बढ़ाने के लिए, कलाकार अपने खातों को "पंप" करते हैं, सकारात्मक समीक्षा एकत्र करते हैं, सेवाओं की सीमा का विस्तार करते हैं और कीमतों को कम करते हैं।
वाहकों के लिए विनिमय का आकर्षण इस तथ्य से स्पष्ट है कि उनकी संख्या तेजी से बढ़ रही है और अब पूरे देश में और पड़ोसी देशों में 30 हजार से अधिक है। आश्चर्य की बात नहीं, ऐसे कई कलाकारों के साथ, आधे अनुप्रयोगों में कम से कम पांच प्रस्ताव प्राप्त होते हैं, दूसरे 20% में कम से कम तीन प्रस्ताव प्राप्त होते हैं।

यह कैसे काम करता है

मैं साइट के साथ काम करने के विवरण पर अपना समय नहीं बिताऊंगा। जिस किसी को भी वाहक खोजने की आवश्यकता है वह बिना किसी समस्या के ऐसा करेगा। कम से कम मुझे किसी संकेत की आवश्यकता नहीं है - पहली नजर में सब कुछ स्पष्ट है।

सफलता के घटक, वे "विकास के हार्मोन" और विकास भी हैं

सटीक स्थिति के अलावा, परियोजना की सफलता में, निश्चित रूप से, विचारशील और आकर्षक साइट डिजाइन और इसकी कार्यक्षमता ने एक भूमिका निभाई।
लेकिन मैं दो और मूलभूत बिंदुओं को उजागर करना चाहूंगा जो सेवा की सफलता को निर्धारित करते हैं:
1) हितों के संतुलन का सख्त पालन
ग्राहकों और ठेकेदारों के बीच संबंध बाजार सिद्धांत पर निर्मित होते हैं: ठेकेदार ऑफ़र करते हैं - ग्राहक चुनते हैं, और प्रशासन इस प्रक्रिया के लिए अनुकूल परिस्थितियों का निर्माण करता है, बिना किसी प्रतिबंध के, जब तक कि यह ग्राहकों को अशिष्टता से बचाता है, उदाहरण के लिए, हैब्राहब मॉडरेटर्स करते हैं।
साइट के प्रशासन और मालिकों को कम से कम समय में लाभ को अधिकतम करने के लिए "सभी तरह से" जाने की अनुमति नहीं है। वे ग्राहकों और कलाकारों के बीच आपसी बस्तियों में हस्तक्षेप नहीं करते हैं - कुछ बहुत ही प्रसिद्ध फ्रीलांस साइटों के रूप में "जोखिम रहित लेनदेन" नहीं है। लेन-देन के आकार के आधार पर कलाकारों से लिए गए कमीशन 5 से 9% हैं। तुलना के लिए, अन्य यातायात नियंत्रण केंद्रों की दरें 10% से शुरू होती हैं और आमतौर पर 15-20% तक होती हैं। एक्सचेंज पर कलाकारों का पंजीकरण, ग्राहक एप्लिकेशन तक पहुंच और ऑफ़र जमा करना मुफ्त है।
यही है, ग्राहक, वाहक और साइट के प्रशासन / मालिक संतुष्ट हैं, और हितों का एक त्रिपक्षीय संतुलन बनाए रखा गया है।
2) विनिमय प्रतिभागियों की जरूरतों की निगरानी करना और उनके प्रस्तावों के अनुसार साइट का निरंतर सुधार करना।
यह सुनिश्चित करने के लिए, बस उस पृष्ठ को देखें जहां प्रतिभागी अपनी इच्छाओं को प्रकाशित करते हैं, और प्रशासन नवाचारों की घोषणा करता है।

निष्कर्ष

मुझे उम्मीद है कि विषय में जो बताया गया है वह डेवलपर्स, विशेष रूप से युवा लोगों को मदद करेगा, यह नहीं भूलना चाहिए कि लक्ष्य को सफलतापूर्वक प्राप्त करने के लिए, इस लक्ष्य को सावधानीपूर्वक चुना जाना चाहिए और स्पष्ट रूप से प्रस्तुत किया जाना चाहिए। और मैं मार्केटिंग की शर्तों और पोस्ट के उपयोग के लिए मुफ्त (कभी-कभी भी उदासीन) के लिए पेशेवरों से माफी मांगता हूं।