प्रभावी ऑनलाइन बिक्री श्रृंखला: विपणन

प्रभावी ऑनलाइन बिक्री की श्रृंखला में लिंक के बीच, लिंक "विपणन और प्रस्ताव" शायद सबसे अधिक अविश्वासी और कम आंका गया है।

कोई अब भी मानता है कि आप केवल ट्रैफ़िक बढ़ाकर बिक्री बढ़ा सकते हैं। अन्य लोग पहले से ही साइट के इंटरफेस पर ध्यान देते हैं और मानते हैं कि यह बटन के रंग को बदलने के लायक है, एक नया डिज़ाइन और बिक्री में काफी वृद्धि होगी। बेशक, ये उदाहरण अतिरंजित हैं, लेकिन कुछ एक प्रस्ताव के साथ अपनी बिक्री बढ़ाने पर काम करना शुरू करते हैं। जैसा कि हमने पहले कहा था, एक सफल बिक्री श्रृंखला में चार निष्क्रिय घटक होते हैं। और वास्तव में प्रस्ताव इसकी पहली कड़ी है। विपणन इस सवाल का जवाब देने में मदद करता है: उपभोक्ताओं द्वारा क्या मांग सबसे अधिक होगी, दर्शकों की संरचना और आवश्यकताएं क्या हैं और आप इस दर्शकों को किन तरीकों से प्रभावित कर सकते हैं।

एक प्रभावी साइट के लिए मार्केटिंग की आवश्यकता क्यों है

सादृश्य से शुरू करते हैं। एक साइट एक बिक्री प्रबंधक है जो अपने संभावित ग्राहक के साथ मिलती है। वह एक व्यावसायिक रूप से तैयार है, दोस्ताना और साथ संवाद करने में आसान है। संवाद प्रक्रिया में कदम से कदम, प्रबंधक अपने ग्राहक को सहयोग पर निर्णय के करीब लाता है। उनका काम उन शब्दों को प्रभावित करना और ढूंढना है जो क्लाइंट को निर्णय लेने और ऑर्डर देने में मदद करेंगे। और अगर एक दृष्टिकोण पाया जाता है, तो आपसी समझ स्थापित होती है, और उपभोक्ता को कंपनी के साथ काम करने के वास्तविक लाभों का पता चलता है, तो सबसे अधिक संभावना है कि इस तरह की बैठक एक समझौते पर हस्ताक्षर करने के साथ समाप्त हो जाएगी। यह एक अच्छा प्रबंधक था।

लेकिन यह अलग तरह से होता है। एक सुंदर लड़की या एक जवान आदमी ग्राहक के पास आता है जो एक मजबूत पहली छाप बनाता है और हर संभव तरीके से खुद को निपटाता है। लेकिन वे उपभोक्ता के साथ संचार का निर्माण नहीं कर सकते। वे यह समझने की कोशिश नहीं करते हैं कि वार्ताकार क्या चाहता है और उसकी मदद कैसे करनी है। वे ग्राहक के सामान्य प्रश्नों का पूरी तरह से उत्तर नहीं दे सकते, न कि इसका उल्लेख करें कि "यह आपके लिए अधिक महंगा क्यों है" या "मुझे आपसे क्यों खरीदना चाहिए"। उन्होंने बस यही सीखा कि कंपनी क्या कर रही है, और अब वे अपने वार्ताकार को शुष्क रूप से बताते हैं। आपको क्या लगता है कि इस तरह की बैठक का परिणाम क्या होगा? स्पष्ट रूप से नकारात्मक।

संक्षेप में कहना। बैठक की सफलता को प्रभावित करने वाले मुख्य कारक:

• व्यावसायिक उपस्थिति, आकर्षक नहीं, बल्कि स्वादिष्ट;
• संचार के लिए सकारात्मक दृष्टिकोण और तत्परता;
• उपभोक्ता से बात करने और यह पता लगाने की क्षमता कि उसे वास्तव में क्या चाहिए और महत्वपूर्ण है;
• इस जानकारी के होने के बाद, संचार तर्क का निर्माण करें जो उपभोक्ता को सहयोग के लाभों की समझ में आने देगा;
• अपने प्रस्ताव को इस तरह से प्रस्तुत करें कि यह पहले से स्पष्ट किए गए ग्राहक अनुरोधों के अनुकूल हो;
• प्रतिस्पर्धियों पर स्पष्ट रूप से स्पष्ट लाभ उठाएं।

अजीब तरह से पर्याप्त है, लेकिन एक अच्छी साइट के रूप में अच्छी तरह से काम करना चाहिए। उसके पास एक ऐसी उपस्थिति होनी चाहिए जो आगे की बातचीत को उत्तेजित करे: बहुत आकर्षक नहीं, लेकिन स्वाद के साथ, एक सकारात्मक पहला प्रभाव पैदा करता है। साइट की सामग्री और संरचना आगंतुक के साथ बातचीत के ऐसे तर्क की पेशकश करनी चाहिए जो सहयोग पर निर्णय लेने में मदद करेगी। आगंतुक को उसकी विशेष समस्या का समाधान दिखाया जाना चाहिए, जबकि सभी को स्पष्ट रूप से समझना चाहिए और देखना चाहिए कि यह प्रस्ताव प्रतियोगियों से कैसे भिन्न है।

कृपया ध्यान दें कि प्रबंधक की सफलता के सभी कारक, उसकी सामाजिकता और उपस्थिति को छोड़कर, ग्राहक की जरूरतों को जानने में सक्षम होने के साथ ही सफलतापूर्वक काम करेंगे। यह साइट स्वयं ऐसा नहीं कर सकती है, लेकिन यह स्पष्ट है कि यदि आप इसके साथ आते हैं, तो उस सुंदर प्रबंधक के बनने का जोखिम होता है जो एक धारणा बनाता है, लेकिन साथ ही साथ सेवाओं की सूची को शुष्क रूप से पढ़ता है और बेचता नहीं है। अपने उपभोक्ता के अनुकूल होने और उसके बारे में अधिक जानने का एकमात्र तरीका अपने दर्शकों, उसकी आवश्यकताओं और प्रेरणाओं का अध्ययन करना है। इन समस्याओं के लगातार समाधान के लिए विपणन प्रक्रिया ठीक है। विपणन अनुसंधान के परिणामस्वरूप प्राप्त आंकड़ों का उपयोग करते हुए, एक साइट विकसित करना आवश्यक है जो पहचान किए गए लक्षित दर्शकों की जरूरतों को सबसे सटीक रूप से पूरा करेगा।

मार्केटिंग क्या और कैसे प्रभावित करती है

अपने दर्शकों और इसकी जरूरतों को जानना कुछ भी नहीं है यदि आप उन्हें सही तरीके से लागू नहीं कर सकते हैं। ये डेटा साइट के निम्नलिखित घटकों में परिलक्षित होना चाहिए।

साइट उपस्थिति

सफल बिक्री के लिए, यह महत्वपूर्ण है कि उपभोक्ता को अपनी पहली यात्रा पर क्या प्रभाव पड़ता है और यह भविष्य में साइट के कार्यों का उपयोग करने के लिए कितना सुविधाजनक होगा। साइट के डिजाइन पर अधिक हद तक उपभोक्ता जानकारी को प्रभावित करता है। आगंतुकों, व्यवसाय और अपेक्षाओं की सामाजिक स्थिति के आधार पर, एक डिज़ाइन विकसित किया जाना चाहिए जो संबंधित लक्ष्य समूह पर सही प्रथम प्रभाव उत्पन्न करेगा। इसके अलावा, डिज़ाइन को आगंतुक को यह समझने में मदद करनी चाहिए कि उसे ठीक वही मिला है जहाँ उसकी ज़रूरत थी। यही कारण है कि साइट स्वामी और डिजाइनर की सौंदर्य महत्वाकांक्षाओं की आत्म-अभिव्यक्ति के लिए जगह नहीं है, उसके पास बहुत अधिक अभियुक्त है, और कोई कम कठिन लक्ष्य नहीं है। यह महत्वपूर्ण है कि वर्तमान में अनावश्यक या इंटरैक्टिव क्षमताओं को विचलित न करें, लेकिन विज़िटर की छवि बनाने के लिए कि वह जो ढूंढ रहा है उसे ढूंढना आसान है, साथ ही लक्षित दर्शकों के लिए महत्वपूर्ण जानकारी की धारणा के लिए परिस्थितियां बनाएं।

विभाजन की संरचना

अनुभागों की संरचना विपणन प्रस्ताव और कंपनी के दर्शकों की जरूरतों पर अधिक निर्भर है। संरचना आगंतुक को साइट के अनुभागों को नेविगेट करने में मदद करती है, और इसलिए इसे कंपनी की गतिविधियों और इसके लाभों को प्रभावी ढंग से प्रदर्शित करना चाहिए। यह साइट पर सबसे तेज़ अभिविन्यास की सुविधा भी प्रदान करना चाहिए, अन्यथा आगंतुक समय खोजने और किसी अन्य साइट पर जाने में समय बर्बाद नहीं करेगा। संरचना को डिजाइन करते समय, यह तय करना आवश्यक है कि लक्षित दर्शकों द्वारा कौन से खंड सबसे अधिक मांग में होंगे। ये अनुभाग नेविगेशन ट्री में यथासंभव उच्च होना चाहिए, पहले स्तर पर या सामान्य रूप से एक अलग इकाई। इस तरह के निर्णय को पर्याप्त रूप से सरल बनाना सामान्य ज्ञान नहीं है, आपको यह जानना होगा कि उपभोक्ता को उत्पाद या सेवा में किस विवरण में दिलचस्पी है, कंपनी के साथ बातचीत की प्रक्रिया के बारे में उसके क्या विशिष्ट प्रश्न हैं, निर्णय लेते समय वह क्या ध्यान देता है। यह डेटा एक संरचना बनाने में मदद करता है जो उपयोगकर्ता को उन पृष्ठों पर प्रभावी रूप से निर्देशित करेगा जो उसके लिए महत्वपूर्ण हैं।

पृष्ठों पर जानकारी की संरचना

पृष्ठों की जानकारी की संरचना, साइट की संरचना के साथ मिलकर, आगंतुक का मार्ग निर्धारित करती है, जिसे उपभोक्ता के सवालों का प्रभावी ढंग से जवाब देना होगा और उसे अपील या आदेश के करीब लाना होगा। मार्गों को सही ढंग से डिजाइन करने के लिए, लक्ष्य समूहों के प्रतिनिधियों के निर्णय लेने वाले चक्रों के ज्ञान की आवश्यकता है: सच्ची आवश्यकताएं, विशिष्ट समस्याएं, भय, अक्सर पूछे जाने वाले प्रश्न, आदि। स्पष्ट रूप से परिभाषित प्रतिस्पर्धी लाभों की आवश्यकता है जो कंपनी को कई प्रतिस्पर्धियों से अलग करते हैं। इस डेटा का उपयोग करके, आप उपभोक्ता को उनके सवालों के जवाब खोजने में मदद करने के लिए अतिरिक्त सूचना ब्लॉक, ग्रंथों में लिंक, अतिरिक्त चित्र, वीडियो आदि के बारे में फैसला कर सकते हैं। जानकारी की संरचना साइट पेज के उपयोगकर्ता द्वारा एक त्वरित अध्ययन के चरण को प्रभावित करती है। इस समय, आगंतुक की नज़र उसकी रुचि की जानकारी की तलाश में पृष्ठ पर घूमती है, वह अभी तक ग्रंथों को नहीं पढ़ता है, वह सिर्फ सुर्खियों पर नज़र रखता है और सामान्य संरचना से बाहर निकलने वाले ब्लॉकों को नोटिस करता है। उसे सही शब्द और सुराग ढूंढने में मदद करने के लिए, आपको यह अच्छी तरह से जानना होगा कि उपभोक्ता के लिए क्या महत्वपूर्ण है, वह उसे क्या कहता है और क्या रुचि है और उसे साइट के साथ बातचीत जारी रखने के लिए प्रेरित करने में सक्षम है। साथ ही, पृष्ठ पर जानकारी की संरचना सामग्री के तर्क और पदानुक्रम को निर्धारित करती है। तर्क और पदानुक्रम न केवल सरसरी अध्ययन के चरण पर नेविगेट करने में मदद करते हैं, बल्कि जानकारी के आगंतुक द्वारा धारणा के अनुक्रम को भी निर्धारित करते हैं। यह एक बहुत ही महत्वपूर्ण बिंदु है, क्योंकि यह आपको उपभोक्ता विश्वास के एक प्रक्षेपवक्र का निर्माण करने की अनुमति देता है।

वेबसाइट के ग्रंथ

साइट पर मौजूद ग्रंथों को आगंतुक को अपील या खरीद पर अंतिम निर्णय लेने में मदद करनी चाहिए, साथ ही साथ उठने वाले सवालों का जवाब देना चाहिए। लक्ष्य समूहों के विवरण के आधार पर, ऐसे ग्रंथों का विकास किया जाता है, जिनका प्रासंगिक दर्शकों पर अधिकतम प्रभाव होगा। इसका मतलब यह है कि उन्हें उपभोक्ता की वर्तमान स्थिति को ध्यान में रखना चाहिए, उसकी भावनाओं को प्रभावित करना चाहिए, दर्शकों के एक विशेष खंड के लिए वस्तुओं या सेवाओं के मूल्य को आकार देना चाहिए। दर्शकों की संरचना के आधार पर, सामग्री, मात्रा और पाठ के प्रकार निर्धारित किए जाते हैं। पाठ हमारे पिछले सादृश्य से बिक्री प्रबंधक का भाषण है। यदि प्रबंधक उत्पाद के गुणों को शुष्क रूप से सूचीबद्ध करेगा, तो ऐसी बिक्री का प्रभाव लक्षित प्रस्ताव की तुलना में बहुत कम होगा, एक विशिष्ट समस्या का समाधान पेश करेगा और उत्पाद या सेवा की खरीद से व्यक्तिगत लाभ दिखाएगा।

कार्यक्षमता

साइट की कार्यक्षमता लक्ष्य समूहों की जरूरतों पर अधिक निर्भर है। अक्सर साइट के मालिक प्रगति का पालन करने और दर्शकों के लिए उनकी उपयुक्तता और प्रासंगिकता के बारे में सोचने के बिना, अधिक से अधिक कार्यात्मक मॉड्यूल जोड़ने का प्रयास करते हैं। और इस प्रकार वे एक असहमति प्रदान करते हैं: साइट तत्व जो आगंतुक के लिए आवश्यक नहीं हैं महत्वपूर्ण जानकारी की धारणा के साथ हस्तक्षेप करते हैं, जिसका अर्थ है कि वे विचलित होते हैं और विफलता की संभावना को बढ़ाते हैं। कार्यक्षमता को साइट पर तभी लागू किया जाना चाहिए जब ये सुविधाएँ आगंतुक को उनकी विशिष्ट समस्या को हल करने और उनकी जानकारी की जरूरतों को पूरा करने में मदद करें। उदाहरण के लिए, यदि यह ज्ञात है कि किराए के लिए खेल स्थानों की खोज करते समय, उपभोक्ता के लिए सबसे महत्वपूर्ण बात यह है कि सप्ताह के दिनों में शाम का समय है, तो एक फिल्टर विकसित करना आवश्यक है जो खोज के लिए ऐसी स्थितियों का चयन करना संभव होगा, और न केवल तारीख और समय। अपने दर्शकों की ज़रूरतों को जाने बिना, ऐसे ट्रिफ़ल्स के बारे में सोचना बहुत मुश्किल है, जिनका रूपांतरणों पर जबरदस्त प्रभाव है। कार्यात्मकता, आगंतुक की जरूरतों के अलावा, प्रदान की गई सेवा के क्षेत्र में प्रशिक्षण के अपने स्तर और ज्ञान की गहराई के अनुरूप होना चाहिए, जिसका अर्थ है कि लक्ष्य दर्शकों की संरचना और जरूरतों पर डेटा की आवश्यकता है।

इस प्रकार, एक प्रभावी साइट एक विपणन प्रस्ताव है जो लक्ष्य दर्शकों की संरचना, जरूरतों और प्रेरणा को ध्यान में रखता है और इस प्रस्ताव के डिजाइन, पृष्ठों की संरचना और डिजाइन, साइट की कार्यक्षमता और कार्यक्षमता के रूप में है।

आवश्यक जानकारी और इसे कैसे प्राप्त करें

एक प्रभावी वेबसाइट विकसित करने के लिए, प्रतिस्पर्धी माहौल, उपभोक्ताओं, उनकी आवश्यकताओं और प्रेरणाओं पर डेटा की आवश्यकता होती है।

प्रतियोगियों

एक ही उपभोक्ता समूहों को एक समान उत्पाद या सेवा बेचने वाले प्रतियोगियों पर डेटा एकत्र करना और विश्लेषण करना आवश्यक है और लगभग उसी कीमत पर ग्राहक कंपनी। समान जरूरतों को पूरा करने के लिए काम कर रही कंपनियों पर डेटा प्राप्त करना भी आवश्यक है। उदाहरण के लिए, वीडियो निगरानी प्रणाली स्थापित करने के क्षेत्र में प्रतियोगियों का अध्ययन करते समय, आपको उन कंपनियों पर ध्यान देना चाहिए जो अन्य सुरक्षा प्रणालियों की स्थापना में सेवाएं प्रदान करती हैं: अलार्म और इंटरकॉम।
यह विश्लेषण प्रतियोगियों की ताकत और कमजोरियों, उनकी प्रचार रणनीतियों, प्रस्तावित उत्पाद या सेवा के विवरण को उजागर करने के लिए डिज़ाइन किया गया है। इसके आधार पर, आप अपना प्रस्ताव तैयार कर सकते हैं, जो बाजार की स्थिति को ध्यान में रखेगा और दूसरों की संख्या के साथ अनुकूल रूप से तुलना करेगा। इस तरह की जानकारी विभिन्न स्रोतों से प्राप्त की जा सकती है: प्रतिस्पर्धियों के सामान या सेवाओं को ऑर्डर करने और वर्तमान या सेवानिवृत्त कर्मचारियों के साथ संवाद करने के लिए उनकी साइटों का अध्ययन करने से।

उपभोक्ताओं, उनकी जरूरतों और प्रेरणा

पहली चीज जिसे आपको शुरू करने की आवश्यकता है वह जानकारी के आंतरिक स्रोतों से डेटा प्राप्त कर रही है। वर्तमान ग्राहकों पर यह डेटा, उनकी शिकायतों के बारे में जानकारी, बिक्री विभाग पर डेटा, प्रबंधकों के साथ बातचीत के परिणाम, बिक्री रिपोर्ट आदि। यह जानकारी आपको एक बड़ी तस्वीर प्राप्त करने और आगे के काम के लिए परिकल्पना तैयार करने की अनुमति देगी। उपभोक्ता पर विशेष ध्यान दिया जाना चाहिए। यह समझने की आवश्यकता है कि वह कौन है, वह कहां से आया है, वह कितना पुराना है, उसका लिंग, स्थिति या जिम्मेदारियां क्या हैं, अगर हम बी 2 बी के बारे में बात कर रहे हैं, तो उसकी वित्तीय क्षमताएं क्या हैं, आदि। इसके बाद, आपको उन उपभोक्ताओं का विश्लेषण करना चाहिए जिन्होंने एप्लिकेशन छोड़ दिया, बुलाया, लेकिन ग्राहक नहीं बने। अगर वे कंपनी में कार्यान्वित किए जाते हैं तो Crm सिस्टम इसकी मदद करते हैं। ये डेटा लक्षित दर्शकों के क्षेत्रों को विकसित करने में मदद करेंगे।
अगला कदम जरूरतों, प्रेरणाओं और उपभोक्ता निर्णय चक्रों की परिकल्पना का निर्माण करना है।
परिकल्पनाओं का परीक्षण करने के लिए, विभिन्न सर्वेक्षण विधियों का उपयोग किया जाता है। सबसे अधिक इस्तेमाल किया:

• गहन साक्षात्कार के तरीके, जो तैयार योजना के अनुसार प्रतिवादी और साक्षात्कारकर्ता का संचार है;
• एक विशेषज्ञ सर्वेक्षण जिसमें गतिविधि के प्रासंगिक क्षेत्रों के विशेषज्ञों के साथ संचार होता है;
• उत्तरदाताओं के सर्वेक्षण में लक्ष्य खंडों का प्रतिनिधित्व करने वाले उत्तरदाताओं द्वारा प्रश्नावली भरना या प्रश्नों का उत्तर देना शामिल है;
• एक फोकस समूह उन विषयों पर प्रतिभागियों के एक समूह द्वारा चर्चा है जो मॉडरेटर प्रदान करता है।

ये तरीके न केवल मौजूदा परिकल्पनाओं की पुष्टि या खंडन करने में मदद करते हैं, बल्कि नए विकास भी करते हैं।
अनुसंधान के दौरान प्राप्त आंकड़ों को साइट के सभी घटकों में परिलक्षित किया जाना चाहिए। इसके अलावा, व्यक्तिगत प्रावधानों को परिकल्पना के रूप में प्रस्तुत किया जा सकता है, जिसे प्रोन्नति और विशेष प्रस्तावों के माध्यम से लगातार जांचा जाएगा। सर्वोत्तम परिकल्पनाओं को संसाधन के निरंतर भाग में अपनी जगह मिलनी चाहिए।

निष्कर्ष

बहुत बार यह ग्राहकों के प्रतिनिधियों से निम्नलिखित शब्दों के बारे में सुना जाता है: “हम पहले से ही अपने उपभोक्ताओं को जानते हैं। सौभाग्य से, हम कई वर्षों से काम कर रहे हैं। और उन्हें केवल एक चीज की आवश्यकता है - एक कम कीमत। जो कम हैं वे उससे ले लेते हैं। बस हमें एक अच्छा स्थान बनाओ। ” ये विशिष्ट गलत धारणाएँ हैं। सबसे पहले, अक्सर कोई भी उपभोक्ताओं और उनकी जरूरतों पर व्यवस्थित डेटा प्रदान नहीं कर सकता है, और सभी "ज्ञान" प्रबंधकों की भावनाओं पर आधारित है। दूसरे, यह आपके ग्राहकों को जानने के लिए पर्याप्त नहीं है, यह उन लोगों के बारे में जानने के लिए समान रूप से उपयोगी है, जिन्होंने कंपनी के साथ किसी कारण से काम नहीं किया। और ये सिर्फ वे लोग हैं जिनके लिए साइट पर प्रस्ताव में कुछ संतुष्ट नहीं था, और उनमें से अधिकांश। यह उनके लिए है कि एक संघर्ष छेड़ा जा रहा है, और इसमें जीतने के लिए, आपको यह समझने की आवश्यकता है कि वे कौन हैं और वे क्या चाहते हैं। अगर वे पुराने ग्राहकों को आकर्षित करना चाहते हैं, तो वे नए लोगों को आकर्षित करने में सफल नहीं होंगे। तीसरा, उपभोक्ता द्वारा निर्णय लेने की प्रक्रिया बहुत जटिल है और कई कारक इसे प्रभावित करते हैं। यदि मूल्य का महत्व इतना अधिक होता, तो प्रत्येक उद्योग में सभी खरीद एक साइट पर की जाती, जिसकी कीमत सबसे कम होती। यह जीवन में नहीं होता है, और सबसे बड़े खिलाड़ी अक्सर सबसे कम कीमतों से दूर की पेशकश करते हैं। विपणन अनुसंधान डेटा, अगर साइट पर सही तरीके से उपयोग किया जाता है, तो इसका उद्देश्य प्रस्ताव के गैर-मूल्य कारकों को प्रभावित करना और आगंतुक को आगे की खोज को रोकने और कंपनी से संपर्क करने के लिए प्रेरित करना है। इसलिए, विपणन और प्रस्ताव इंटरनेट के माध्यम से बिक्री की प्रक्रिया की श्रृंखला में पहला है, और यह वह है जो डिजाइन सहित साइट के सभी घटकों की समीचीनता को निर्धारित करता है।