पॉल ग्राहम: निवेशकों को समझाने के लिए कैसे

अगस्त 2013

(यह दो धन उगाहने वाले निबंधों में से एक है। धन उगाहने वाले रणनीति पर अगला जल्द ही आ रहा है।)

भारोत्तोलन की चोटें आमतौर पर लोगों के पैर की मांसपेशियों के बजाय उनकी पीठ की मांसपेशियों में खिंचाव के कारण होती हैं। अनुभवहीन संस्थापक एक समान गलती करते हैं जब वे निवेशकों को अपनी पिच के साथ समझाने की कोशिश करते हैं। यदि स्टार्टअप खुद के लिए बात करना शुरू करता है, तो उनमें से अधिकांश को फायदा होगा, अगर वे यह समझने की कोशिश कर रहे हैं कि यह उनके स्टार्टअप में निवेश करने के लिए समझ में क्यों आता है, और फिर बस निवेशकों को समझाया।

निवेशक स्टार्टअप्स की तलाश में हैं जो बहुत सफल हो जाएगा। कहना आसान है! स्टार्टअप्स में, कुछ अन्य क्षेत्रों की तरह, उनकी सफलता की डिग्री के अनुसार स्टार्टअप्स का वितरण बिजली कानून का पालन करता है, केवल स्टार्टअप्स में वितरण वक्र और भी कठोर होता है। बहुत सफल स्टार्टअप इतने सफल हैं कि बाकी सभी उन्हें ओवरशेड करते हैं। और चूंकि एक वर्ष में बड़ी सफलताओं की संख्या उंगली पर गिनी जा सकती है (एक राय है कि एक वर्ष में औसतन 15 सफल स्टार्टअप हैं), निवेशक आमतौर पर काले और सफेद चश्मे के साथ स्टार्टअप को देखते हैं - या तो आपके पास 15 में से एक बनने का मौका है या नहीं ।
(ऐसे व्यावसायिक स्वर्गदूत भी हैं जो मध्यम आकार के स्टार्टअप में रुचि रखते हैं, लेकिन वे बड़ी सफलता से इनकार नहीं करेंगे।)

अपने स्टार्टअप को इन 15 बहुत सफल स्टार्टअप्स में से एक कैसे माना जाए? आपको 3 अवयवों की आवश्यकता होगी:

• मुखर संस्थापक
• प्रमुख बाजार
• वर्तमान उपलब्धियां।

मुखर संस्थापक

सबसे महत्वपूर्ण घटक संस्थापक हैं। अधिकांश निवेशक पहले मिनटों में तय करते हैं कि आप विजेता हैं या हारने वाले, और एक बार यह राय बन जाने के बाद, इसे बदलना पहले से ही मुश्किल है। किसी भी स्टार्टअप को निवेश और प्रतिकूल दोनों के लिए अनुकूल कारकों की विशेषता है। यदि निवेशक आपको विजेता मानते हैं, तो वे अनुकूल कारकों के लिए अधिक वजन देते हैं। यदि इसके विपरीत है, तो इसके विपरीत। उदाहरण के लिए, आपके स्टार्टअप का एक बड़ा बाजार है, लेकिन प्रत्येक बिक्री में लंबा समय लगता है। यदि निवेशक आपको पसंद करते हैं, तो वे निवेश करना चाहेंगे, क्योंकि यह एक बड़ा बाजार है, और यदि नहीं, तो वे लंबे बिक्री चक्र के कारण नहीं चाहेंगे।

वे आपको गुमराह करने की कोशिश नहीं कर रहे हैं, वे कभी-कभी समझ नहीं पाते हैं कि उन्हें यह या वह स्टार्टअप क्यों पसंद नहीं आया। यदि आप विजेताओं की तरह दिखते हैं, तो वे आपके विचार को अधिक पसंद करेंगे। निवेशक भी इंसान हैं और वे उसी तरह की कमजोरियों को साझा करते हैं जैसे हम करते हैं।
विचार, निश्चित रूप से भी मायने रखता है। एक विचार एक आग में तेल डालने की तरह है, संस्थापकों के प्रति एक अच्छे स्वभाव द्वारा प्रज्वलित। जैसे ही निवेशक आपको पसंद करते हैं, वे तुरंत आपके विचार को पसंद करना शुरू कर देंगे: "हाँ, और आप फीचर x जोड़ सकते हैं।" (जबकि, यदि आप उन्हें पसंद नहीं करते हैं, तो वे आपसे पूछेंगे: "हाँ, लेकिन क्यों क्या आपके पास एक्स है? ")

निवेशकों को समझाने में सबसे महत्वपूर्ण बात यह है कि उन्हें धक्का देना चाहिए। एक मुखर व्यक्ति वह होता है जो परिस्थितियों की परवाह किए बिना हमेशा अपने लक्ष्य को प्राप्त करता है। "मुखर" अर्थ में "आत्मविश्वास" के करीब है, एकमात्र अपवाद है कि आप एक ही समय में आश्वस्त और गलत हो सकते हैं। मुखर लोग यथोचित आत्मविश्वासी होते हैं।

कुछ लोग मुखर प्रतीत होने का प्रबंधन करते हैं - कुछ इसलिए कि वे वास्तव में मुखर हैं, अन्य क्योंकि वे जानते हैं कि कैसे दिखना है। लेकिन अधिकांश संस्थापक, जिनमें वे भी शामिल हैं, जिन्होंने बहुत सफल कंपनियों का निर्माण किया है, बहुत अच्छी तरह से पहली बार निवेश के लिए आने वाले समय के लिए मुखर होने का प्रबंधन नहीं करते हैं। वे क्या करते हैं?

निश्चित रूप से जो नहीं किया जाना चाहिए, वह रक्षात्मक रूप से कार्य करना है, जैसा कि अनुभवी संस्थापक कभी-कभी करते हैं। शायद निवेशक कभी-कभी प्रौद्योगिकी के अपने अनुमानों पर इतने अच्छे नहीं होते हैं, लेकिन वे अनिश्चितता को एक मील दूर समझते हैं। यदि आप किसी ऐसे व्यक्ति के रूप में दिखाई देने की कोशिश करते हैं जो आप नहीं हैं, तो आप खुद को पाएंगे कि आप कहां नहीं होना चाहते थे: एक तरफ, आप ईमानदार होना बंद कर देंगे, और दूसरी तरफ आप कभी भी आश्वस्त नहीं होंगे।

सच

ईमानदारी के माध्यम से मुखरता का रास्ता है। मुखरता की डिग्री जो आप प्रेरित करते हैं वह स्थिर नहीं है। आप जो कहते हैं उसके आधार पर वह उतार-चढ़ाव करता है। जब वे कहते हैं कि ज्यादातर लोग आत्मविश्वास से भरे दिखते हैं, तो "एक प्लस दो के बराबर है," क्योंकि वे जानते हैं कि यह सच है। हालाँकि, यदि आप निवेशक "1 + 1 = 2" स्केप्टिसवाद के साथ अभिवादन करते हैं, तो आप बहुत अधिक आत्म-संदेह छोड़ सकते हैं। ऊर्जावान दिखने वाले लोगों की जादुई क्षमता यह है कि वे ईमानदारी से कह सकते हैं "हम एक साल में एक अरब डॉलर कमाएंगे।" लेकिन आप एक ही कह सकते हैं, अगर एक साल में लगभग एक अरब नहीं, तो कुछ कम प्रभावशाली के बारे में, अगर केवल आप खुद को इसके बारे में मना सकते हैं।

वह चीज है! खुद को समझाएं कि आपका स्टार्टअप निवेश करने लायक है, और जब आप इसे निवेशकों को समझाएंगे, तो वे आप पर विश्वास करेंगे। और जब मैं कहता हूं "खुद को मनाओ," मेरा मतलब आत्मसम्मान बढ़ाने के लिए मनोवैज्ञानिक चाल नहीं है। मेरा मतलब है - वास्तव में सराहना करें कि क्या आपका स्टार्टअप निवेश करने लायक है। और यदि नहीं, तो निवेश पाने की कोशिश न करें। लेकिन यदि ऐसा है, जब आप निवेशकों को बताते हैं कि यह आपके स्टार्टअप में निवेश करने लायक है, तो वे आपको विश्वास करेंगे। आपको यह समझने के लिए कि आप क्या समझते हैं और जो आप ईमानदारी से मानते हैं, उसे समझने के लिए आपको प्रेजेंटेशन मास्टर होने की आवश्यकता नहीं है।

यह आकलन करने के लिए कि क्या यह आपके स्टार्टअप में निवेश करने लायक है, आपको अपने विषय को समझने में सक्षम होना होगा। यदि आपको समझ में नहीं आता है, तो कोई फर्क नहीं पड़ता कि आपका भाषण कितना ठोस हो सकता है, यह निवेशकों को डायनेमिक-क्रुएगर प्रभाव का एक और उदाहरण प्रतीत होगा। वह अक्सर क्या है निवेशक जल्दी से निर्धारित करेंगे कि क्या आप इस विषय को समझते हैं कि आप उनके सवालों का जवाब कैसे देते हैं। इसलिए अपने उद्योग का अध्ययन करें।
संस्थापकों को क्यों लगातार उन निवेशकों को समझाने की कोशिश कर रहे हैं जो वे खुद पर विश्वास नहीं करते हैं? आंशिक रूप से क्योंकि हमें यह स्कूल की उम्र से सिखाया गया है।

जब मेरे दोस्त, रॉबर्ट मॉरिस और ट्रेवर ब्लैकवेल स्नातक छात्र थे, प्रोफेसर ने रिपोर्ट के अंत में अपने छात्रों में से एक को बताया:

आप वास्तव में इनमें से किस निष्कर्ष पर विश्वास करते हैं?

वर्तमान शिक्षा प्रणाली के दुष्प्रभावों में से एक हमारी बोलने की क्षमता भी है जब हमारे पास कहने के लिए कुछ भी नहीं है। यदि आपको 10-पृष्ठ का कार्य लिखने की आवश्यकता है, तो आप इसे दस पृष्ठों तक बढ़ाते हैं, भले ही आपके पास केवल एक पृष्ठ का विचार हो (यह इस कार्य पर लागू होता है)। कई स्टार्टअप निवेश की तलाश में ऐसा ही करते हैं। जब एक प्रस्तुति तैयार करने का समय आता है, तो वे एक निश्चित आकार का एक कैनवास लेते हैं और उस पर तेल फैलाते हैं, केवल एक बहुत पतली परत।

आपको उन निवेशों की तलाश करने की आवश्यकता है जब आपको उनकी आवश्यकता नहीं है, या जब निवेशकों के साथ मिलने का दिन आ गया है, लेकिन जब आप निवेशकों को मना सकते हैं, और पहले नहीं। जब तक आप एक उत्कृष्ट अभिनेता नहीं हैं, आप निवेशकों को इस बात के लिए राजी नहीं कर सकते हैं कि आप अपने बारे में निश्चित नहीं हैं। वे पूरी तरह से बकवास को पहचानते हैं, भले ही आप इसे जानबूझकर न करें। अपना समय बर्बाद न करें, अपने विचारों को रोकना, सोचना और व्यवस्थित करना बेहतर है। अपने आप को यह समझाने के लिए कि एक स्टार्टअप में निवेश करने लायक है, आपको यह पता लगाना होगा कि निवेश करने के लिए यह क्यों समझ में आता है। इसके बारे में सोचने से आपको आत्मविश्वास मिलेगा और आपके सिर में सफलता प्राप्त करने के लिए एक योजना बनेगी।

बाजार

आपने शायद पहले ही देखा होगा कि मैं शब्दों का चयन कितनी सावधानी से करता हूं। मैं ऐसे स्टार्टअप को अलग करता हूं जो स्टार्टअप से निवेश के लायक हैं जो सफल होंगे। किसी को पता नहीं होगा कि कोई स्टार्टअप सफल होगा या नहीं। यह निवेशकों के लिए भी अच्छा है, क्योंकि यदि आप पहले से जानते थे कि कौन सा स्टार्टअप सफल होगा, तो स्टार्टअप के मूल्य का वर्तमान मूल्यांकन पहले से ही उसका भविष्य का आकलन होगा, जिसका अर्थ है कि निवेश करके लाभ अर्जित करना असंभव होगा। निवेशकों को पता है कि कोई भी निवेश एक शर्त है, और बहुत ही असमान खेल में।

इसलिए, यह साबित करने के लिए कि यह आप में निवेश करने लायक है, आपको यह साबित करने की आवश्यकता नहीं है कि आप सफल होंगे, लेकिन यह कि आपकी संभावना काफी अच्छी है। क्या आपके हालात काफी अच्छे हैं? मुखर संस्थापकों के अलावा, आपको एक बड़े बाजार का एक बड़ा हिस्सा पाने के लिए यथार्थवादी तरीके की आवश्यकता है। संस्थापक स्टार्टअप को विचारों के रूप में सोचते हैं, और निवेशक उन्हें बाजार के रूप में सोचते हैं। अगर ऐसे एक्स भुगतान करने वाले ग्राहक हैं जो प्रति वर्ष औसतन $ Y का भुगतान करेंगे, तो हम आपकी कंपनी का कुल पता बाजार (TAM) = $ XY करेंगे। निवेशकों को उम्मीद नहीं है कि आपको यह सब पैसा मिलेगा, लेकिन यह छत है जो आप प्राप्त कर सकते हैं।

आपका लक्ष्य बाजार बड़ा और विकसित होना चाहिए। जरूरी नहीं कि अब बड़ा हो। वास्तव में, कभी-कभी एक छोटे से बाजार में शुरू करना बेहतर होता है, जो या तो बड़े में बदल जाएगा, या जहां से आप बड़े में बदल सकते हैं। बस कुछ कदमों का एक यथार्थवादी अनुक्रम होना चाहिए जो कुछ वर्षों में एक बड़े बाजार में एक प्रमुख स्थान पर ले जाएगा।

निवेशकों द्वारा अपेक्षित यथार्थवाद स्टार्टअप की अवस्था पर निर्भर करता है। डेमो के दिन एक तीन महीने की कंपनी ने एक परिकल्पना का परीक्षण करने के लिए पर्याप्त रूप से प्रयोग किया है जिसमें धन की आवश्यकता होती है। जबकि दो वर्षीय कंपनी राउंड ए को बढ़ा रही है, यह दिखाने की जरूरत है कि प्रयोग ने काम किया।

प्रत्येक बड़ी कंपनी, थोड़ा भाग्यशाली, उन्होंने किसी प्रकार की बाहरी लहर को पकड़ा। आपको एक प्रवृत्ति खोजने की भी आवश्यकता है, आमतौर पर अपने आप से सवाल पूछते हैं "अब क्यों?" यदि यह इतना बड़ा विचार है, तो किसी ने अभी तक क्यों लागू नहीं किया है? इस प्रश्न का आदर्श उत्तर है: "कुछ समय पहले तक, यह विचार बुरा था, लेकिन अब कुछ बदल गया है, और अब तक किसी ने भी इसे नहीं देखा है।"

उदाहरण के लिए, Microsoft ने बेसिक पर बिल्कुल भी भरोसा नहीं किया। लेकिन तब तक, माइक्रो कंप्यूटर इसे समर्थन करने के लिए पर्याप्त शक्तिशाली हो रहे थे। और उनका प्रसार बहुत लहर बन गया है जिसकी 1975 से पहले किसी ने भी भविष्यवाणी नहीं की थी।

मैं यह सोचना चाहूंगा कि Microsoft इस लहर को पहले से ही समझ गया है, लेकिन सबसे अधिक संभावना है कि यह नहीं है। शुरुआत में कोई भी सफल कंपनी सिर्फ एक अच्छे दांव से ज्यादा कुछ नहीं थी। Microsoft एक महान शर्त के रूप में निकला, लेकिन शुरुआत में यह बिल्कुल स्पष्ट नहीं था। हमने जिन कंपनियों में निवेश किया था, उनमें से लगभग आधी वही थी, जो माइक्रोसॉफ्ट को अच्छी लगती थी। एक निवेशक को और क्या चाहिए!

विफलताओं

यदि आपका स्टार्टअप निवेश के योग्य है जितना कि Microsoft उस समय निवेश के योग्य था, तो क्या आप निवेशकों को मना पाएंगे? जरूरी नहीं है। कई निवेशक Microsoft को मना करेंगे। कई लोगों ने Google को मना कर दिया। विफलताएं आपको एक मुश्किल स्थिति में डालती हैं, क्योंकि अन्य निवेशक आपसे सवाल पूछते हैं: “और कौन निवेश कर रहा है? »अगर आप पहले से ही एक अच्छे निवेश की तलाश में हैं तो मैं क्या कह सकता हूं, लेकिन अभी तक कोई भी सहमत नहीं हुआ है?

जो लोग मुखर प्रतीत होते हैं, वे अक्सर इस समस्या को हल करते हैं, निवेशकों को बताते हुए कि इस तथ्य के बावजूद कि अब तक किसी ने निवेश नहीं किया है, कुछ ऐसा करने जा रहे हैं। यह बहुत ही संदिग्ध रणनीति है। यद्यपि यह बेकार है कि निवेशक आपके स्टार्टअप में कम रुचि रखते हैं, और जिस तरह से अन्य निवेशक इसे देखते हैं, यह अधिक संभावना नहीं है कि आप बुराई को छल कर पाएंगे। यह निवेशकों के लिए सबसे आम झूठ है, और आपको झूठ बोलने में सक्षम होने की आवश्यकता है ताकि वे इस पर विश्वास करें।

यदि आप एक पेशेवर वार्ताकार नहीं हैं (हाँ, भले ही एक पेशेवर हो), तो सबसे अच्छा समाधान यह बताना है कि निवेशकों ने आपको क्यों अस्वीकार किया और वे गलत क्यों हैं। यदि आप जानते हैं कि आप सही रास्ते पर हैं, तो आप जानते हैं कि निवेशकों को आपको अस्वीकार करने की गलती क्यों है। अनुभवी निवेशक जानते हैं कि सबसे अच्छे विचार भी सबसे भयावह हैं। वे निवेशकों को याद करते हैं जिन्होंने Google को अस्वीकार कर दिया था। यह कहने के बजाय कि आप खारिज कर दिए गए हैं (इस तरह स्वीकार करते हुए कि वे सही थे), आपको ईमानदारी से यह बताने की जरूरत है कि निवेशकों को क्या डर लग सकता है। सबसे अच्छा, आप अधिक आत्मविश्वास से और बेहतर ढंग से अपने स्टार्टअप के इस पहलू को प्रस्तुत करेंगे। सबसे खराब स्थिति में, सच कहा जाने पर, आप भविष्य में अप्रिय सत्य प्रकट होने पर खुद को अप्रिय आश्चर्य से मुक्त करेंगे।

यह रणनीति सर्वश्रेष्ठ निवेशकों के साथ काम करेगी, जिनके साथ झांसा देना आसान नहीं है और जिन्हें यकीन है कि अन्य निवेशकों में से अधिकांश खराब प्रोग्राम्ड क्लोन हैं जो समय-समय पर सोने की डली जारी करते हैं। चूँकि सर्वश्रेष्ठ निवेशक बाकी की तुलना में अधिक होशियार होते हैं, और सबसे अच्छे विचार शुरू में बुरे लगते हैं, इसलिए अधिकांश निवेशक आपको सबसे अच्छे से कुछ अपवादों को छोड़कर अस्वीकार कर देंगे। यह ड्रॉपबॉक्स के साथ उदाहरण के लिए हुआ। Y Combinator को Boston में लॉन्च किया गया था, और पहले 3 साल हमने वैकल्पिक रूप से Boston, फिर Valley में काम किया। चूंकि बोस्टन के कुछ निवेशक थे और वे सभी इतने डरपोक थे, इसलिए हम घाटी में दूसरे डेमो दिवस पर बोस्टन स्ट्रीम लेकर आए। ड्रॉपबॉक्स बोस्टन स्ट्रीम में था, जिसका अर्थ है कि बोस्टन निवेशकों ने इसे पहली बार देखा था, और उनमें से एक ने इसमें निवेश नहीं किया था। बैकअप और सिंक्रनाइज़ेशन के लिए एक और बात, उन्होंने सोचा। और कुछ हफ़्ते के बाद, ड्रॉपबॉक्स को सेक्विया से राउंड ए मिला।

दूसरा तरीका

इस प्रकार, संस्थापक सोचते हैं कि उन्हें निवेशकों को कुछ अनिश्चित बेचने की जरूरत है - उन्हें यह समझाने के लिए कि स्टार्टअप बहुत बड़ा होगा। और निवेशकों को उनसे बहुत कम सट्टा लगने की उम्मीद है - यह पुष्टि करता है कि कंपनी के पास अच्छे दांव के संकेत हैं। इसे समझते हुए, आप इस समस्या के समाधान को मौलिक रूप से अलग तरीके से देख सकते हैं - आप खुद को समझा सकते हैं, और फिर उन्हें मना सकते हैं।

और उन्हें समझाने के लिए, आप पहले से तैयार किए गए अस्पष्ट प्रचलित विपणन वाक्यांश का उपयोग नहीं करेंगे, लेकिन तर्क है कि आप खुद को समझाने में कामयाब रहे।

बस संक्षिप्त हो। कई निवेशक इसे एक परीक्षण के रूप में उपयोग करते हैं, यह समझाते हुए कि यदि आप अपनी योजनाओं को संक्षेप में नहीं बता सकते हैं, तो आप उन्हें पूरी तरह से नहीं समझते हैं। लेकिन भले ही निवेशक के पास ऐसा कोई नियम नहीं है, फिर भी अस्पष्ट स्पष्टीकरणों को सुनना उसके लिए अप्रिय होगा।

इसलिए, यहां निवेशकों को कैसे प्रभावित किया जाए, इसके लिए एक नुस्खा है, भले ही आप कितना भी मुखर क्यों न हों:

• कुछ ऐसा करें, जिसमें निवेश करने की समझ हो।
• समझें कि यह निवेश करने के लिए समझ में क्यों आता है।
• इसे निवेशकों को समझाएं।

अगर आप सच बोल रहे हैं, तो आप आत्मविश्वास से भरे दिखेंगे। जो वास्तव में मजबूत है।

मूल: http://paulgraham.com/convince.html