ग्राहक से निविदाएं - भाग दो, सकारात्मक

विषय के पहले भाग में , मैंने निविदाओं की स्पष्ट अस्पष्टता की संगठनात्मक विशिष्टता दिखाने की कोशिश की। जैसा कि यह प्रतिक्रिया से निकला है, इस विषय के बारे में पाठक का सामान्य मूड आम तौर पर निराशाजनक है (अपडेट।: एक बहुत ही रचनात्मक पोस्ट यहां तक ​​कि हमारे वीज़ा-ए-vi की ओर से सैंडबॉक्स पर दिखाई दी, मैं दिन के दौरान वहां चर्चा करूंगा)। पीएम के एक पत्र और प्रकाशन के तहत कुछ टिप्पणियों के अपवाद के साथ, ऐसा लगता है कि कोई भी इस स्थिति में सकारात्मक नहीं देखता है।

ईमानदारी से, अगर मैंने एलेक्स_मुक को पत्र के लिए "सकारात्मक" परिप्रेक्ष्य के बारे में नहीं सोचा होगा। वह बहुत ही रसदार और वजनदार अनुभव साझा करने में कामयाब रहे। दुर्भाग्य से, एलेक्स के पास एक टिप्पणी लिखने के लिए भी पर्याप्त कर्म नहीं है (मैं एक सह-लेखक के रूप में संभव तालियों पर संकेत देता हूं), क्योंकि मैंने उनके पत्र के पाठ को उद्धरण में फाड़ दिया और इसे नीचे मेरे छंद पर पोस्ट किया।

इस प्रकाशन का पहला भाग बाजार की एक संक्षिप्त समीक्षा के लिए समर्पित होगा, ताकि पाठक को यह आभास न हो कि खरबों के खरबों को निविदाओं पर खर्च किया जाता है जैसा कि उन्हें करना चाहिए। दूसरा ग्राहक की राय है (मेरे व्यक्तिगत के लिए), आईटी निचे में जहां निविदाएं होती हैं, वहां चीजें वास्तव में कैसी होती हैं।

तो, आइए स्थिति को अलग तरह से देखने की कोशिश करें: क्या अच्छा है जो निविदाएं लाया है।

एकमात्र आपूर्तिकर्ता

एलेक्स: मैं भी ग्राहक पक्ष का प्रतिनिधित्व करता हूं। मैं एक निगम में काम करता हूं (हम फॉर्च्यून 500 में प्रवेश करते हैं और फॉर्मूला 1 को प्रायोजित करते हैं), लेकिन हमारे पास एक ही प्रक्रिया है। इसलिए मैं समझता हूं और साझा करता हूं।

निविदाएं दी गई हैं। अब यह हमेशा ऐसा रहेगा, और बात करेंगे कि अब उन्हें कोई ज़रूरत नहीं है। वे हमसे नहीं पूछते। निविदाएं (एक नियम के रूप में) उपयोगी हैं, इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि उनके साथ कितनी परेशानी होती है ... उन मामलों को छोड़कर, जहां उन्हें खरीदने के लिए एक निविदा की आवश्यकता होती है, उदाहरण के लिए, देश में एकमात्र टेलीफोन कंपनी से टेलीफोन लाइनें, यह, ज़ाहिर है, बेतुका है।

वैसे, हां - भले ही मैं सुखद के बारे में शुरू करना चाहता हूं, अप्रिय को कहीं नहीं जाना है। राज्य द्वारा पूरी तरह से या आंशिक रूप से प्रबंधित संस्थानों की खरीद को संघीय कानून 94 (मर जाता है) और संघीय कानून 223 द्वारा विनियमित किया जाता है (अभी तक एक वर्ष नहीं हुआ है, यह कैसे काम करता है)। वाणिज्यिक कंपनियां राज्य के अधिकारियों से अलग नहीं होती हैं - वे संघीय कानून की नकल करते हैं और लगभग उसी तरह से निविदाएं रखते हैं, केवल आमतौर पर अपने काम को थोड़ा सरल करते हैं, क्योंकि कानूनों के पत्र का पूरी तरह से पालन करने की आवश्यकता नहीं है।

इसलिए, पुराने और नए कानूनों में, सभी निविदाओं को खुले, बंद और साथ ही "एकल आपूर्तिकर्ता से खरीद" (ईपी, कॉपीराइट धारक, एकाधिकारवादी, आधिकारिक / लाइसेंस विहीन विकल्प, आदि) में विभाजित किया जाता है।

हम, ग्राहक, अक्सर खरीद प्रक्रियाओं के खुलेपन के संदर्भ में सैंडबॉक्स में रखे जाते हैं (यानी, ठेकेदार से घोषणा तक की योजना से लेनदेन के बारे में जानकारी सार्वजनिक है) और ईपी से खरीद की हिस्सेदारी में कमी। हम मुख्य रूप से सिग्नलमैन के साथ पीड़ित हैं: विभिन्न नंबरिंग क्षमताओं, स्वायत्त प्रणालियों और भौतिक संचार लाइनों को छोड़ना मुश्किल है। हालांकि नहीं - 1 सी और सलाहकार प्लस है :)

फिर भी, यह जानते हुए कि केवल एक प्रतिभागी निविदा में आएगा, हम रिपोर्टिंग के लिए अनुबंध के निष्कर्ष की आवश्यकता के विवरण से सभी तरह से जाते हैं। सामान्य तौर पर, ईपी के साथ, देश अभी भी सड़ा हुआ है - उनसे लिया जाता है, क्योंकि कोई विकल्प या आलसी नहीं है। वेबसाइट zakupki.gov.ru के अनुसार आंकड़े इस स्थान पर स्थिर 30 +% दर्शाते हैं। मैं कहूंगा कि ईपीएस ज्यादातर सिग्नलमैन में से हैं, और उनमें से ज्यादातर ओपीपीएस और फिक्स्ड टेलीफोनी हैं, इसलिए मोबाइल दासता का उन्मूलन (इनपुट अभी भी स्थगित किया जा रहा है, लेकिन परियोजना का अंत 2014 में दिखाई दे रहा है) इस श्रेणी को बहुत नीचे गिरा देगा। एक प्रतियोगी के रूप में इस जगह में प्रवेश करना व्यावहारिक रूप से असंभव है, लेकिन एक व्यावसायिक भागीदार बनना सॉफ्टवेयर लिखने वालों के लिए बहुत आसान है - बस अनुबंध में उपयुक्त बारीकियों का संकेत दें (कोड को ग्राहक या तीसरे पक्ष द्वारा भी नहीं बदला जा सकता है)।

संभवतः, ईपी के साथ काम करने के अलावा, मैं गेहना में सभी एकाधिकार को अपने अनाड़ी और व्यापार के प्रति कठोर रवैये के साथ जलाने की हमारी प्रबल इच्छा को लिखता हूं (वे निविदाओं में नहीं जाते हैं, होंठ के माध्यम से प्राथमिक दस्तावेजों का आदान-प्रदान करते हैं, वास्तविक जीवन से टैरिफ वर्तमान डॉलर विनिमय दर से भिन्न होते हैं। ठहराव के समय में पाठ्यक्रम)। ईपी के साथ काम करने के मानक हमें परेशान नहीं करेंगे, यहां तक ​​कि बढ़ भी नहीं सकते हैं, और इसलिए - वे अपने दाँत पीसने लगे और सोचते हैं कि उनके साथ अनुबंध से कैसे कूदना है ...

निविदाएँ खोलें

एलेक्स: निविदाएं हमेशा एक अज्ञात परिणाम के साथ द्वंद्वयुद्ध होती हैं। निविदा पर सही कंपनी को खींचना इतना आसान नहीं है, भले ही उसने खुद ही काम का विवरण लिखा हो। मुझे टीके और लागत अनुमान के साथ कोई विशेष समस्या नहीं है, लेकिन तकनीकी चयन मानदंडों का विकास एक बड़ी समस्या है। हमारी निविदाएं 2 राउंड में आयोजित की जाती हैं और यदि कई प्रस्ताव तकनीकी मानदंडों के अनुसार पास हो जाते हैं, तो अगले दौर बेवकूफी से सभी आगामी परिणामों के साथ सबसे सस्ता होता है। तो क्या जरूरत है डंपिंग से सुरक्षा की।

खरीद, जहां एक विकल्प प्रदान किया जाता है, उसे "ओपन" (कीमतों / उद्धरण, ऑफ़र, निविदाओं के लिए अनुरोध) कहा जाता है। मैंने विशेष रूप से वेबसाइट zakupki.gov.ru (2012 के लिए डेटा) के अनुसार खरीद के आंकड़ों की जांच की। वहां आप समझ सकते हैं कि वास्तव में कौन बेचता है, और किसको - वास्तव में नहीं। यह स्पष्ट करने के लिए: "ओपन टेंडर" तब होता है जब अनुबंध की राशि 10 मिलियन रूबल से ऊपर होती है, और "अन्य" - सब कुछ है, लेकिन सबसे अधिक संभावना है, छोटी खरीदारी। पहले दो चित्रों से, हम निष्कर्ष निकाल सकते हैं: वास्तव में खुद को बेचने वाला कोई नहीं है।




जैसा कि आप देख सकते हैं, खरीद की मात्रा प्राकृतिक एकाधिकार (तेल और गैस कंपनियों, रूसी रेलवे, रूसी पोस्ट, रोस्टेलकॉम, आदि), राज्य एकात्मक उद्यमों, उद्यमों द्वारा की जाती है जहां राज्य का 50% + 1 हिस्सा या अधिक और आवास और सांप्रदायिक सेवाओं का हित है।

ग्राहकों की इन श्रेणियों के साथ कैसे काम करें, अपने LiveJournal में tri_botink पर दिखाया । मैं आपको वहां जाने के लिए कहता हूं - यह स्पष्ट रूप से लिखा है, मैं एक राज्य निगम (एक व्यावसायिक संरचना, जिसमें से कुछ गतिविधियों को राज्य द्वारा विनियमित किया जाता है) से एक शॉट के रूप में इस तरह के विस्तार से विषय का खुलासा नहीं कर सकता ... मेरी राय में, वहाँ कोई बाजार नहीं है, जिसका अर्थ है कि ग्राहक घने और निष्क्रिय रहेगा। लेकिन किसी भी मामले में, सभी को कुछ आईटी की जरूरत है और वे साल-दर-साल दोहराए जाते हैं। इसलिए आप चाहें तो परेशान कर सकते हैं।

बाजार का आकार

बाजार में आईटी की कितनी जरूरतें हैं? उत्तर "माथे में" एक ही खरीद साइट से लिया जा सकता है। साइट पर कोई प्रत्यक्ष चित्र नहीं है, लेकिन कुछ निष्कर्ष निकाले जा सकते हैं। मैंने आईटी उपकरणों की आपूर्ति को छोड़कर 2011 से 2013 (अगस्त) तक सभी खरीद दिशा-निर्देश एकत्र किए।

तीन समूहों का गठन:
1) सॉफ्टवेयर लाइसेंस की आपूर्ति
2) आईटी परामर्श
3) बिक्री के बाद सेवा (आउटसोर्सिंग)


आउटसोर्सिंग , मीडिया के अनुसार, unrealistically steeply बढ़ना चाहिए। हम देखते हैं: 2011 के बाद से, विकास ध्यान देने योग्य है, हाँ, लेकिन आज अगस्त 2013 है, लेकिन किसी भी तरह मजबूत विकास दिखाई नहीं दे रहा है। बुलबुला? मैं देश की स्थिति के लिए नहीं कहूंगा, लेकिन एक अनिवार्य व्यक्ति के रूप में, मैं आपको सूचित करूंगा: सेवा और रखरखाव सक्षम नहीं हैं और करना नहीं चाहते हैं। अधिक संभावना है कि वे नहीं चाहते हैं, की तुलना में वे सक्षम नहीं हैं।

दो वर्षों के लिए, एक जाने-माने इंटीग्रेटर को यह सिखाया जाना था कि उपकरण रखरखाव केवल इंजीनियर यात्राओं के शेड्यूल के साथ एक समझौते पर हस्ताक्षर नहीं कर रहा है, लेकिन वास्तविक यात्राएं, चेक, जाम को ठीक करना, किसी बेड़े के असफल या दोषपूर्ण घटकों की जगह बस इसलिए क्योंकि यह आवश्यक है इसकी सदस्यता ली। आला में शीर्ष पांच से अन्य लोगों को बहुत बुरा लगा जब मैंने उन्हें सेवा के लिए प्रिंट सबसिस्टम सौंप दिया, उन्हें अनुबंध की शुरुआत में प्रत्येक उपकरण का निरीक्षण करने और संसाधन भागों को बदलने के लिए कहा (यह प्रतिस्थापन के साथ रोलर्स के साथ हर दूसरे स्टोव कैसे हो सकता है?) फिर भी, अनुबंध में सब कुछ सुंदर है: हम आएंगे, जांच करेंगे, प्रतिस्थापित करेंगे, प्रदान करेंगे।

सेवा तकनीशियन, जैसा कि अभ्यास से पता चलता है, एमआरओ के बारे में बिल्कुल नहीं सुना है (सेवा योजनाएं क्या हैं? अगर यह टूट जाता है, तो हम आएंगे); वे सेवा डेस्क रखते हैं, लेकिन उनके पास सेवा का दृष्टिकोण नहीं है: सामान्य हेल्प डेस्क, साबुन / फोन पर कॉल लकड़हारा; SLA क्या है - वे लिखते हैं, लेकिन निरीक्षण करते हैं, रिपोर्ट करते हैं और - सबसे महत्वपूर्ण बात - स्पष्ट रूप से खिलाफ दंड देते हैं, तुरंत दूर देखते हैं; कर्मचारियों को अच्छी तरह से काम करने के लिए प्रेरित नहीं किया गया है (आज यहां, कल वहां, मुख्य बहाना: "मैं बुनियादी ढांचे और ग्राहक के नियमों को नहीं जानता"), अक्सर बहुत अकुशल; स्टाफ टर्नओवर - केवल एक ही आपकी साइट के लिए उपयोग किया जाता है, इसलिए यह तुरंत शांत हो जाता है जहां यह शांत होता है और फिर से एक नया सिखाता है; पारंपरिक सेवा "सर्विस किए गए तकनीकी प्रणालियों के वर्तमान संस्करणों की रिलीज़ के बारे में ग्राहक को जानकारी प्रदान करना" अनुबंध में दिखाई देता है जब आप नए सर्विस पैक के बारे में न्यूज़लेटर पर क्लिक करते हैं या प्रश्नों के साथ डिवाइस पर फ़र्मवेयर अपडेट करते हैं: “नया क्या है? परीक्षण किया? अगर हम आगे बढ़ते हैं तो हमें क्या समस्या होगी? ”

यह सब, अगर कोई निविदा नहीं होती, तो मैं मांगना नहीं सीखता। और मेरी कंपनी की बारीकियों के लिए धन्यवाद (तकनीकी ठेकेदार और विशेषज्ञ अक्सर मेरे व्यक्ति में संयुक्त होते हैं) मैंने टीके को काफी अच्छी तरह से लिखना सीखा (बाजार की पृष्ठभूमि के खिलाफ), परिणाम स्वीकार करने के लिए प्रक्रियाओं को तैयार करना, आला राज्य मानकों, तकनीकी विनिर्देशों, आदि के साथ काम करना, सामान्य रूप से इस तरह की आवश्यकताओं को झुकना। इतना है कि "दुश्मन के माध्यम से क्रॉल नहीं किया।" लेकिन प्रतियोगिता को ब्लॉक करने के लिए नहीं (हमें वास्तव में इसकी आवश्यकता और उपयोगी है), लेकिन हमारे हितों की रक्षा करने और "वामपंथी" को बाहर निकालने के लिए।

अरे हाँ, मैं भूल गया। आउटसोर्सिंग कठिन डंपिंग है। हमेशा। इसलिए आपूर्तिकर्ताओं को यह लगता है कि वे अधिक खरीदे जाएंगे। लेकिन आमतौर पर यह कई पुनरावृत्तियों के बाद सामने आता है:

एलेक्स: निविदाओं की लागत में कटौती। डीलर छूट से आपूर्तिकर्ता काफी संतुष्ट हैं। सेवा की कीमतें आधे से गिर गई हैं - हालांकि यह बहुत अच्छा नहीं है, क्योंकि डंपिंग सेवा प्रदाताओं ने पैंतरेबाज़ी के लिए कोई जगह नहीं छोड़ी है।

परामर्श उस पर खिलाने वालों के लिए स्वर्ग से मन्ना है। आदेश या तो खाली हैं या मोटे हैं, क्योंकि वे नियमित रूप से चारों ओर चलते हैं और आमतौर पर पागल विचारों के साथ आधे भूखे होते हैं। उन लोगों के लिए जो वास्तव में इसे कुशलतापूर्वक और समय पर कर सकते हैं, आपको स्वाभाविक रूप से लाइन में खड़ा होना होगा। सामान्य तौर पर, आंकड़े बताते हैं कि आला काफी नहीं बढ़ रहा है (930% इस वर्ष कई राक्षस संगठनों के लिए आधुनिकीकरण की योजना का कार्यान्वयन है, सरकार से एक आदेश)।

एलेक्स: निविदाएं माल और सेवाओं के आपूर्तिकर्ताओं को प्रभावित करने के लिए एक शक्तिशाली उपकरण हैं। मैं आपके बारे में नहीं जानता, लेकिन हमारे देश में व्यावसायिकता (विशेषकर रचनात्मक लोगों के बीच) के बारे में बातचीत तब होती है, जब आप परियोजनाओं, अनुमानों, अनुबंधों, कार्य योजनाओं आदि को लिखना नहीं चाहते हैं। आदि "आप बस हमें किराए पर देते हैं और हम आपके लिए सबसे अच्छा संभव तरीके से सब कुछ करेंगे" - और फिर यह पता चलता है कि उत्पाद तैयार नहीं है, समय सीमा पूरी नहीं हुई है, बजट या तो पार हो गया है या इसमें महारत हासिल नहीं है, और निश्चित रूप से ग्राहक को पता नहीं है कि उसे क्या दोष देना है।

सामान्य तौर पर, किसी भी परामर्श की आधारशिला: कार्य और संसाधन नियोजन की स्पष्ट समझ। वे एक मैन-वॉच बेचते हैं। इसलिए, ग्राहक द्वारा निर्धारित लक्ष्य को प्राप्त करने के लिए उन्हें पर्याप्त रूप से आवंटित किया जाना चाहिए। उन्हें पर्याप्तता और उद्देश्य के साथ गलत किया जाता है।

जब मैं परामर्श खरीदता हूं, तो मैं सावधान हूं: मैं कार्यालय के पैसे की यथासंभव रक्षा करता हूं, परियोजना को अपेक्षित परिणामों के स्पष्ट विवरण के साथ चरणों में काटता हूं और यदि परिणाम काम नहीं करता है तो भुगतान के बिना अनुबंध को समाप्त करने की संभावना; यह जानते हुए कि समय सीमा आमतौर पर देरी होती है, और वे आखिरी दिनों में सब कुछ करते हैं, मैं देर से भुगतान के लिए जुर्माना लगाने की कोशिश करता हूं; मुझे अनुबंध में वारंटी और वारंटी के बाद की अवधि शामिल करनी चाहिए ताकि ठेकेदार का विलय न हो, लेकिन अपनी खामियों को पूरा कर सके।

वास्तविक प्रतियोगियों को लड़ाई में लाना लगभग असंभव है - वे "यदि एक ईनाम है तो खड़े होने" की बात नहीं देखते हैं। निविदा की तैयारी के लिए श्रम लागत: ठेकेदार द्वारा इसमें भागीदारी की उपयुक्तता और ग्राहक द्वारा इसके धारण के संगठन के लिए समान मानदंड। यहां आपको एक बड़े जैकपॉट की जरूरत है - एक बहुत में लाखों डॉलर। कई मिलियन रूबल की एक ट्रिफ़ल के लिए कोई भी नहीं आता है।

एलेक्स: अपने आप में, कि कोई भी खरीद निविदा के बवासीर से पहले होती है, जिसका अर्थ है कि विशलिस्ट का हिस्सा भूल जाएगा।

सामान्य तौर पर, किसी को यह महसूस होता है कि घरेलू niches (विकास, सेवा, परामर्श) में केवल बदमाश हैं - कुछ अभी तक पूरा नहीं हुआ है, यह कवर नहीं है, यह अनुपस्थित है। मैं इसका श्रेय युवाओं को देता हूं, क्योंकि यदि आप सही तरीके से खुदाई करते हैं, तो आपको बहुत सारे काम बनाने होंगे जो अप्रत्यक्ष काम (डिजाइन, परीक्षण, विश्लेषण, अनुकूलन, लेखांकन, शुद्धता की लेखा परीक्षा और उपरोक्त सभी की गुणवत्ता आदि) करते हैं। तब आपूर्तिकर्ता के पास स्केलिंग, विकास होगा। लेकिन ये अतिरिक्त मुंह, करों, सामान्य रूप से, एक बोझ हैं।

और यहां हम अपनी निविदाओं के साथ कीमतों को कम कर रहे हैं।

हाँ, यह बुनियादी ढांचे के बिना सलाहकारों के लिए कठिन है। कुछ कर्मियों के होने पर ग्राहकों के बीच संबंध बनाना मुश्किल होता है। नए आदेशों के लिए लगातार चलना मुश्किल है, और एक शोध संस्थान की तरह नहीं बैठना, दशकों से एक विषय को विकसित करना। लेकिन यही विकास का कारण है। और हमारे बीच तालमेल - ग्राहक और ठेकेदार - निविदाओं के कारण ठीक उत्पन्न हुआ।

चित्रण के रूप में दें - और अंत में - एलेक्स कहते हैं:

कोई फर्क नहीं पड़ता कि आपूर्तिकर्ता कितने पेशेवर हैं, उन्हें समय-समय पर आराम क्षेत्र से बाहर निकालना उपयोगी है। प्रतिस्पर्धा बढ़ रही है, इसलिए पवित्र स्थान खाली नहीं रहेगा।