एक बी 2 बी उत्पाद बनाने में अनुभव: 6 साल में 3 महाद्वीप और शंकु से भरा आधा बाल्टी

विचार और कार्यान्वयन जो भी हो, अच्छे बीबियों के बिना बी 2 बी में उतारना कठिन है। हम इसकी पुष्टि करते हैं - 2007 तक हमारे पास पहले से ही एक स्टार्टअप कंपनी में काम करने का अनुभव था और एक दर्जन पूर्ण परियोजनाएं नहीं थीं, लेकिन उनमें से एक भी पूर्ण उत्पाद में नहीं बदल गई है।

और यह सब क्योंकि इसने हमें पिछले वर्षों में रसद से जीव विज्ञान तक, बीमा से लेकर भर्ती तक, दवा से लेकर इलेक्ट्रॉनिक वाणिज्य तक में कदम रखा। और यद्यपि सभी परियोजनाएं एक सामान्य इंजन (मल्टी-एजेंट सिस्टम + नॉलेज मैनेजमेंट + डेटा / टेक्स्ट माइनिंग + ऑप्टिमाइज़ेशन इंजन) पर बनाई गई थीं, प्रत्येक एक कॉपी में एक विशेष ग्राहक की समस्याओं को हल करती रहीं। और सभी बिक्री अवशिष्ट सिद्धांत के अनुसार किए गए थे, अगर कहीं पर सही लोगों के साथ जीभ को पकड़ना संभव था।

इसलिए, जब हम आखिरकार एक विक्रेता को काम पर रखने में कामयाब रहे, जो ज्ञान प्रबंधन की दिशा में उद्देश्यपूर्ण रूप से विकसित होने के लिए तैयार था, हमारे पास पहले से ही 20 विचारों की एक सूची थी, जिनमें से प्रत्येक में, पूरे जोश के साथ, लाखों लाने वाले थे।

उन विचारों में से कुछ अभी भी आशाजनक लगते हैं, इस समय के दौरान बाकी का आविष्कार और दूसरों द्वारा पहले से ही लागू किया गया है और, जहां तक ​​मुझे पता है, रचनाकारों ने बहुत अधिक धन नहीं लाया है। इसलिए, इस तथ्य के परिणामस्वरूप कि हमने ऑनलाइन विज्ञापन के क्षेत्र को चुना है, कुछ हद तक, भाग्य।

जब हम कहते हैं कि हम इंटरनेट विज्ञापन को अनुकूलित करने में लगे हुए हैं, तो किसी कारण से एसईओ के साथ कई सहयोगी। थोड़ा और अधिक उन्नत Google.AdSense और Yandex.Direct को याद रखें। कुछ लोग सोचते हैं कि हम स्वयं यह निर्धारित करके विज्ञापन तैयार करते हैं कि कौन सा वीडियो शूट किया जाए या कौन सा मार्केटिंग स्लोगन दिया जाए।

वास्तव में, हमारे लगभग कोई भी डेवलपर्स यह भी नहीं देखते हैं कि विज्ञापित वस्तुओं और सेवाओं के बैनर और विज्ञापनों में क्या दिखता है। हम एक कठिन अनुकूलन समस्या को हल करते हैं - इस तरह से कई विज्ञापन अभियानों के आंकड़ों के आधार पर उनकी प्रगति को समायोजित करने के लिए कैसे प्रत्येक विशिष्ट अभियान और पूरे विज्ञापन नेटवर्क के लिए निश्चित प्रदर्शन संकेतक को अधिकतम करने के लिए।
हमारा मुख्य ध्यान बड़ी साइटों पर प्रदर्शन विज्ञापन की प्रीमियम इन्वेंट्री को अनुकूलित करना है - जहां सैकड़ों और हजारों विज्ञापन अभियान छापों के साथ एक-दूसरे के साथ प्रतिस्पर्धा कर रहे हैं। सामान्य शब्दों में, हम बौद्धिक रूप से एक ऐसी प्रक्रिया को स्वचालित करते हैं जो मैन्युअल रूप से नियंत्रित करना बेहद मुश्किल है।

और चूंकि हम सभी सामान्य जीवन में आयात और अप्रासंगिकता के लिए थोड़ा सा विज्ञापन करना पसंद नहीं करते हैं, इसलिए हमने खुद के लिए एक बहुत ही सरल मिशन चुना है - इंटरनेट विज्ञापन को और अधिक उपयोगी बनाने के लिए, इस संभावना को अधिकतम करते हुए कि प्रत्येक व्यक्ति को केवल वही दिखाया जाएगा जो वह व्यक्तिगत रूप से दिलचस्पी रखता है और केवल वहाँ और फिर, जब यह उसे रुचि हो सकती है। इस प्रकार, हर कोई विजेता है - विज्ञापनदाताओं और उपयोगकर्ताओं दोनों।


अब यह संदर्भ और लेआउट के पहले शब्दों को देखना दिलचस्प है जो हमने अपने शुरुआती संभावित ग्राहकों को दिखाया था। हो सकता है कि जो कुछ है, उसका 10% आखिरकार सिस्टम में प्रवेश कर जाए। और यह कहने के लिए नहीं कि शेष 90% पूरी तरह से अप्रासंगिक थे - ये वास्तविक समस्याएं थीं। यह इतना दर्दनाक नहीं है कि ग्राहक अपने निर्णय के लिए भुगतान करना चाहते हैं। लेकिन पेरेटो सिद्धांत ने एक बार फिर अपनी प्रयोज्यता दिखाई है - शेष 10% हमारे लिए व्यवसाय बनाने के लिए पर्याप्त से अधिक था।

हम पहले ग्राहक के साथ बहुत भाग्यशाली थे - और उसी समय बहुत बदकिस्मत थे। यह भाग्यशाली था कि वे अपने क्षेत्र के विशेषज्ञ बन गए, अच्छी तरह से विज्ञापन को मैन्युअल रूप से अनुकूलित करने में सक्षम - चूंकि एक विज्ञापन एजेंसी के रूप में, यूके के बाजार की बारीकियों के अनुसार, वे पूरी तरह से अर्जित मार्जिन पर रहते थे कि वे साइट के मालिकों से क्या खरीदते थे और विज्ञापनदाताओं को क्या बेचते थे। और हमने उनसे बहुत कुछ सीखा और जासूसी की।

और कोई किस्मत नहीं, क्योंकि उस समय, इस बाजार में पर्याप्त अनुभव नहीं होने के कारण, हमने उत्पाद विकसित करना शुरू किया, यह मानते हुए कि सभी खिलाड़ी MediaRun के इन लोगों की तरह ही स्मार्ट हैं। इसलिए, जटिलता में इंटरफ़ेस का पहला संस्करण विमान के डैशबोर्ड के समान था।

हमने बौद्धिक निर्णय समर्थन की एक बहुत ही जटिल प्रणाली बनाई है, एक प्रशिक्षण मोड के साथ, विकल्पों की एक बड़ी संख्या और कॉन्फ़िगरेशन, स्वयं के लिए अनुकूलन विकल्प और इसी तरह और आगे। और फिर, बाद के सभी वर्षों के लिए, उन्हें सब कुछ सरल, छिपाने और कम करने के लिए मजबूर किया गया। के लिए, जैसा कि यह निकला, एक साधारण ग्राहक का सपना एक बटन है "मुझे अच्छा करो।" खैर, प्लस, फॉर्म के मालिकों के लिए रिपोर्टिंग सिस्टम "मेरे पास सब कुछ नियंत्रण में है।"

दुर्भाग्य से, हमने काम शुरू करने से पहले अपना पहला ग्राहक खो दिया था (इसे दूसरी कंपनी, AdKnowledge द्वारा खरीदा गया था, और उनकी प्राथमिकताएं बदल गईं)। इसलिए, गति न खोने के लिए, हमने अगले कॉमर पर अपना परिचय देने का फैसला किया। लेकिन हमें डेटा को एक्सेस करने के बाद दिया गया था जब हमने कार्यान्वयन पर निर्णय लिया और समय सीमा पर सहमति व्यक्त की, जिसके परिणामस्वरूप यह पता चला कि नया क्लाइंट एक अलग विज्ञापन सर्वर (निश्चितता, AdTech Helios) पर काम कर रहा था, जिसे हमने पहले नहीं देखा था। और अगर डिलीवरी के समय डेटा एकीकरण और इंटरफ़ेस किसी तरह पूरा होने में कामयाब रहे, तो सिस्टम का पूरा तर्क (विज्ञापन अभियानों में सुधार और विज्ञापन नेटवर्क के व्यवहार का पूर्वानुमान लगाने की सिफारिशें) गहरी पुनर्विचार और प्रसंस्करण की स्थिति में था।

इसलिए, डिलीवरी की प्रक्रिया इस प्रकार थी: एक महीने के लिए, हर दिन, हमने क्लाइंट को बताया कि ऑटोमैटिक ऑप्टिमाइज़ेशन कितना बेहतर था, जो ऑपरेटर्स की एक अनुभवी टीम मैन्युअल रूप से कर सकती थी। उसी समय, उन्होंने यह निर्दिष्ट किया कि वे किसी विशेष स्थिति में अब कैसे अनुकूलन कर रहे हैं। और फिर रात में, पेन के साथ, उन्होंने वही किया जो उन्होंने खुद को आश्वस्त किया कि ग्राहक करना असंभव था। और सुबह में उन्होंने नेटवर्क में सुधार करने के लिए रात में कार्यक्रम द्वारा गिनाई गई सिफारिशों के एक सेट के लिए परिणाम दिया। हमें इस बात की प्रतिक्रिया मिली कि कार्यक्रम में कहां और क्या नहीं हुआ, और इसे अंतिम रूप देने का वादा किया गया। और वे अगली रात सचमुच "समाप्त" हो गए। और समानांतर में, उन्होंने प्रोग्रामर्स के साथ ज्ञान साझा किया कि अनुकूलन कैसे काम करना चाहिए।

लेकिन इस तरह की गतिविधि के एक महीने के बाद, हमारे पास न केवल एक ऐसी प्रणाली थी जो स्वचालित रूप से वह सब कुछ कर सकती थी जो पहले माना जाता था। एक बोनस के रूप में, हम विज्ञापन सर्वर के आंतरिक तर्क में विशेषज्ञ बन गए, यह समझकर कि इसके डेवलपर्स से कोई बदतर नहीं है। जिसने भविष्य में पहली बैठक में भी कई ग्राहकों को जीतने के लिए संभव बनाया, उन ज्ञान और तकनीकों का प्रदर्शन करके जो ग्राहक पक्ष पर तकनीकी और परिचालन विशेषज्ञों का सबसे अनुभवी अनुभव नहीं था।

हम चैनल 4 पर पहुंचे, जो पहले से ही पूरी तरह से सशस्त्र है। और क्योंकि वे एक विज्ञापन सर्वर पर थे जिसके साथ हमने शुरुआत में एकीकृत किया था (OpenAdStream by 24/7 Media)। साथ ही, पहले ग्राहक के विपरीत, हमारा सिस्टम पहले से ही वास्तव में जानता था कि खुद को कैसे काम करना है।

यह कहने के लिए नहीं कि सब कुछ आसानी से हो गया। जब हम पहुंचे, तब तक वे तय कर रहे थे कि किस विज्ञापन सर्वर को स्विच करना है, OpenAdStream और Google DART for पब्लिशर्स के बीच चयन करना।

यद्यपि अनुकूलन उनके लिए महत्वपूर्ण था, स्थिति इस तथ्य से जटिल थी कि Google के पास अनुकूलन समाधान था - DART Adapt। इसके अलावा, यह ग्राहक को निःशुल्क प्रदान किया गया था और सामान्य प्रस्ताव का हिस्सा था।

और हमें सीधे Google से मुकाबला करना था। एक विज्ञापन सर्वर पर कई परीक्षण विज्ञापन अभियान शुरू किए गए, दूसरे पर उनके "जुड़वाँ" और फिर थोड़ी देर बाद परिणामों की तुलना की गई।

हम जीत गए हैं। दो कारण हैं (अच्छी तरह से, सिवाय इसके कि हमारा समाधान वास्तव में अच्छा है और उच्च गुणवत्ता का है)। सबसे पहले, "मैन + कंप्यूटर" कनेक्शन आमतौर पर सिर्फ एक कंप्यूटर की तुलना में अधिक मजबूत होता है - और उस समय तक हम कम से कम दूरी पर, कंप्यूटर को हेड स्टार्ट दे सकते थे। और दूसरी बात, Google और मैं गंभीरता से प्रतिस्पर्धा कर रहे थे, लेकिन उसने तब हमारे बारे में नहीं सुना, इसलिए उसने कुछ विशेष प्रयास नहीं किए।

और एक पूर्ण कार्यान्वयन शुरू किया। हमेशा की तरह, समस्याओं और स्टॉक के बिना नहीं। निर्णय के लाभों को सही ठहराने के निरंतर प्रयासों में, और कभी-कभी यह पता चलता है कि ग्राहक स्वयं अपने कार्यों से आरओआई की गणना कैसे करता है। लेकिन एक दिन ...

एक बार उनके ग्राहक, एक विज्ञापन एजेंसी, ने अपने बिक्री विभाग को बुलाया। और उन्होंने शाब्दिक रूप से निम्नलिखित कहा: “हम नहीं जानते कि आपने अपने स्थान पर वास्तव में क्या किया है। लेकिन पिछले कुछ महीनों में, हमारे सभी अभियानों की प्रभावशीलता जो आपकी साइटों पर जाती है, अन्य सभी पर उनके प्रदर्शन से 50-100% अधिक है। इसलिए, नहीं करना चाहते हैं - मत बताओ, लेकिन आप महान हैं, एक ही नस में जारी रखें - हमारे पास पहले से ही आपके लिए नए अनुबंध हैं।
इसके बाद, चैनल 4 के साथ दीर्घकालिक अनुबंध पर हस्ताक्षर करना प्रौद्योगिकी का विषय था।

इस समय, लगभग टेक-ऑफ पर, पहली गंभीर विकास विफलता हुई। क्लासिक स्थिति एक अनछुए भालू की त्वचा को विभाजित कर रही है। सेल्समैन और सीईओ ने पहली सफलताओं के लिए निर्धारित वार्षिक बोनस को साझा नहीं किया, झगड़ा किया, विक्रेता को छोड़ दिया, और हमने केवल उसी व्यक्ति को खो दिया जो वास्तव में बेच सकता था, और न कि केवल अपनी खुद की महानता से फुलाया गया।

नहीं, हमारे पास अभी भी विक्रेता हैं, लेकिन ये आँसू थे। सप्ताह-दर-सप्ताह, उन्होंने प्रगति के बारे में बात की, उसी एक्सेल फाइल की रिपोर्टिंग की जो महीनों तक नहीं बदली (उन्हें शायद लगा कि हमारे पास एक बुरी मेमोरी थी)। हमें स्वयं सभी मार्केटिंग सामग्री तैयार करनी थी, जिसमें हमें अपने ग्राहकों को बताने के लिए किन लाभों की आवश्यकता है, हमें प्रतियोगियों के बारे में क्या बात करनी है, आदि।

इसके अलावा, बिक्री पक्ष पर पूर्ण नपुंसकता को देखते हुए, हमने अपने संभावित ग्राहकों की अपनी सूची बनाई - जिनके पास पर्याप्त मात्रा में थे और जिन विज्ञापन सर्वरों की हमें आवश्यकता थी, उनका उपयोग किया। एक अलग सवाल यह है कि इस तरह की जानकारी सार्वजनिक रूप से उपलब्ध नहीं है, और हमें एक वेब क्रॉलर लिखना होगा जो उन टैगों से पहचानता हो जो क्लाइंट द्वारा विज्ञापन सर्वर का उपयोग करता है (उस समय भूत की तरह कोई समाधान नहीं थे)। लेकिन दूर के रूस से बड़े यूरोपीय निगमों को फोन करना और टूटी-फूटी अंग्रेजी में यह बताना कि जिस उत्पाद पर उन्हें संदेह भी नहीं था, उसके फायदे सफलता का सबसे तेज़ तरीका नहीं है।

सामान्य तौर पर, विक्रेताओं के लिए नियम बेहद सरल है - आधार वेतन पर, वह एक भिखारी होना चाहिए। और अगर बोनस प्रणाली के कारण वह सीईओ से अधिक कमाता है, तो यह अद्भुत है, क्योंकि इस मामले में वह कंपनी के लिए अधिक पैसा परिमाण का आदेश लाएगा। लेकिन अगर वह बेस सैलरी पर पहले से ही सहज है ... विशेष रूप से बी 2 बी में भी अच्छे सेलर्स नई जगह पर पहली सेल से 4-6 महीने पहले खर्च करते हैं।

स्थिति खराब हो गई और खुद महानिदेशक, जिन्होंने सादृश्य द्वारा, बहुत अच्छा वेतन प्राप्त किया और वास्तव में परेशान नहीं करना चाहते थे। और विक्रेताओं के परिवर्तन, गहन बिक्री, विपणन अनुसंधान आदि के बारे में सभी आवश्यकताओं के लिए। उसने केवल हमें कंधे पर थपथपाया, वे कहते हैं, छोटे अभी भी पर्याप्त परिपक्व नहीं हैं, आप यह नहीं समझते कि एक गंभीर व्यवसाय कैसे काम करता है।

उस समय का एक पसंदीदा चित्रण संभावित ग्राहक के लिए एक विशिष्ट पहला शो है। शो को लाइव (लंदन में) कहा जाता है, और हमारे तकनीकी विशेषज्ञ समारा में फोन पर हैं। और लिंग बहुत ठोस है और आत्मविश्वास से कंपनी के बारे में परिचयात्मक भाग को तीन मिनट के लिए बताता है। फिर वह सीखे हुए बंदर को एक तकनीकी विशेषज्ञ को शब्द देता है, जो पहले से ही सिस्टम को दिखाता है, इसके फायदे के बारे में बात कर रहा है और वास्तव में, जितना संभव हो उतना बेच रहा है। और जनरल डायरेक्टर को संबोधित किया गया कोई भी प्रश्न, जो एक महत्वपूर्ण ठहराव है, अनिवार्य रूप से हमारे पास वापस भेज देगा (सिर्फ इसलिए कि यह ऐसे उच्च मामलों में है, जहां उत्पाद और विषय क्षेत्र के बारे में कोई भी ज्ञान पूरी तरह से सतही है)।

हमारी विफलताओं और फेंक के एपोथोसिस (या, अधिक सटीक, नादिर) स्काई की शुरूआत थी। उस समय तक, यह सबसे बड़ा और सबसे जटिल ग्राहक था, लगभग अवास्तविक आवश्यकताओं और संस्करणों के साथ जो हमारी अधिकतम उत्पादकता से कई गुना अधिक था।

इसलिए, हमने तकनीकियों की एक विशिष्ट गलती की - उन समस्याओं को हल करना जिन्हें हम हल करना पसंद करते हैं, और जिसमें हम अच्छी तरह से वाकिफ हैं। लेकिन पूरी तरह से उन लोगों को संबोधित या नियंत्रित किए बिना जो अंततः विफलता का कारण बने। कार्यान्वयन की अवधि के दौरान, हमने सिस्टम को कई बार तेज किया। हमने अनुबंध में निर्दिष्ट सभी प्रदर्शन और प्रदर्शन संकेतक प्राप्त किए। फिर भी, ग्राहक ने हस्ताक्षरित अनुबंध को सुरक्षित रूप से अनदेखा कर दिया, और एक दीर्घकालिक समझौते का निष्कर्ष कभी नहीं निकला।

और क्योंकि ग्राहक प्रबंधन पर अधिक ध्यान देना आवश्यक है - क्योंकि यह पहले से ही बहुत अंत में निकला था, स्काई में ही तीन प्रतिस्पर्धी समूह थे, जिनमें से प्रत्येक ने अपने निर्णय को बढ़ावा दिया (और यदि सफल रहा, तो अतिरिक्त बजट, करियर की वृद्धि, प्रसिद्धि, पैसा और अन्य सांसारिक सुख थे। )। और उत्पादकता और दक्षता के नंगे आंकड़ों के साथ प्रतियोगिता को किसी भी तरह से नहीं जीता गया था।
और हमें शुरुआत से ही इन सभी समस्याओं को पहचानना चाहिए और इस साहसिक कार्य में शामिल नहीं होना चाहिए, या फिर भी ग्राहक के भीतर सभी राजनीतिक खेलों में भाग लेते हुए, गॉर्डियन गाँठ को पूरी तरह से खोल देना चाहिए।

वैसे, जो महत्वपूर्ण है: अभी हाल ही में वे सहयोग के प्रस्ताव के साथ अपनी पहल के साथ हमारे पास आए। लेकिन 10 से अधिक लोगों में से जो उन तीन युद्धरत गुटों के सदस्य थे, कोई भी पहले से ही वहां काम नहीं कर रहा है। सांप खुद ही खा गया।

इस क्षण तक, निवेशकों ने अंततः महसूस किया कि कुछ गलत था।
हां, निवेशक पूरी तरह से एक अलग कहानी है। एक व्यक्तिगत बातचीत में भी, उन तक पहुंचना लगभग असंभव है। वे विशेष रूप से पैसे और संभावनाओं के साथ काम करते हैं। और जब तक वे खुद जोखिम नहीं उठाते, रूस से पागल भालू को कौन सुनेगा?

जब अंत में, वे सीईओ के शब्दों पर आंख बंद करके भरोसा करने लगे और वास्तविक संख्या के बारे में पूछा, तो मौजूदा सीईओ के लिए किसी भी योग्य विकल्प को खोजने का निर्णय स्पष्ट था। और क्या अधिक है, पहली बार उन्होंने गंभीरता से इस तरह के व्यवसाय की संभावना के बारे में सोचा।

यहां हम बहुत भाग्यशाली हैं। इस क्षण तक, हम एक वर्ष से अधिक समय से चैनल 4 के साथ सफलतापूर्वक सहयोग कर रहे थे, और चूंकि इस उद्योग में हर कोई एक-दूसरे को जानता है, हमारे उत्पाद के बारे में अफवाहें धीरे-धीरे फैलती हैं, कम से कम यूके में, और गार्जियन हमारे पास आए, अपने ऑनलाइन के विमुद्रीकरण को बढ़ाने में बहुत रुचि रखते हैं संभव अनुकूलन के कारण सामग्री।

वास्तव में, यह एक निर्णायक क्षण था। यात्रा की शुरुआत में, एक भी बड़े कार्यान्वयन की विफलता कंपनी को गंभीर रूप से हिला सकती है (दोनों मौद्रिक संदर्भ और प्रतिष्ठा में)। और एक पंक्ति में दो असफलताएं - और आप घर जा सकते हैं।

और हमने अपनी पूरी ताकत फेंक दी - सबसे अच्छा तकनीकी विशेषज्ञ लागू करने के लिए चले गए, ग्राहक की आवश्यकताओं में सुधार तुरंत तेजी से पूरा हुआ, एक महीने के लिए और डेढ़ प्रमुख व्यापारिक विश्लेषक हर दिन 15 ऑपरेटरों के साथ बैठे, एक मुर्गी की तरह, हमारे सिस्टम के साथ काम करने के लिए प्रशिक्षण, आवश्यकताओं को स्पष्ट करना। हर सवाल का जवाब। और शाब्दिक रूप से हर हफ्ते ग्राहक को एक नई रिलीज़ मिली, जिसमें उसकी "विशलिस्ट" में से एक या एक अन्य शामिल थी।

लेकिन फिर - हम ग्राहक के साथ बहुत भाग्यशाली हैं। गार्जियन में, बिल्कुल शानदार लोग - स्मार्ट, डिमांडिंग, सब कुछ नया करने के लिए खुला। जब वे आश्वस्त हो गए कि प्रणाली वास्तव में एक ठोस वृद्धि देती है, तो वे हमारे सबसे गर्म प्रशंसक बन गए। हमने अपने काम पर प्रतिक्रिया के लिए प्रत्येक अगले ग्राहक को गार्जियन के पास भेज दिया और उन्होंने हमारे सभी अपने स्वयं के विक्रेताओं की तुलना में हमारे लिए "अधिक" बेच दिया।

एक सफेद लकीर शुरू हुई। चैनल 4 और गार्जियन ब्रिटेन के सबसे बड़े ओपनएड्रीम (24/7 मीडिया) विज्ञापन सर्वर क्लाइंट में से दो थे। और हमने प्रदर्शित किया है कि हम लगातार अच्छे परिणाम प्राप्त कर सकते हैं।

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और फिर से मुझे भाग्य के बारे में कहना होगा। बेशक, भाग्यशाली वह है जो भाग्यशाली है। लेकिन एक ही समय में, एक या एक अन्य विकल्प आपको छह महीने या एक वर्ष बचा सकता है, और शायद इसके विपरीत। कितना भाग्यशाली है।
यहां हम नए salespeople के साथ आश्चर्यजनक रूप से भाग्यशाली हैं। दो के लिए, उन्हें जापानी बाजार में तीस साल का अनुभव था। और ऑनलाइन विज्ञापन के क्षेत्र में इस बाजार में, वे लगभग सभी को जानते थे।

इसलिए, लगभग सभी दरवाजे लगभग तुरंत खोले गए, खासकर फोर्ब्स और एक अन्य नाम के उल्लेख के बाद, जो, जैसा कि मैंने कहा था, मैं नाम नहीं बता सकता।

काफी बड़े चयन के बाद, हमने तार्किक रूप से उन ग्राहकों के साथ बाजार विकसित करना शुरू कर दिया, जिनके पास एक साथ एक मजबूत नाम है, लेकिन उन्हें लागू करना अपेक्षाकृत आसान है।

सच कहूँ तो, हमने आसानी को कम कर दिया, और सुधारों की संख्या थोड़ी नहीं थी, लेकिन उस समय तक वे बहुत आसान थे।

लेकिन जो मुख्य समस्या थी वह थी समय का अंतर। सामान्य तौर पर, सभी ग्राहकों के साथ, जैसा कि आप मेरी कहानी से देख सकते हैं, हमने यथासंभव उच्च स्तरीय सहायता प्रदान करने का प्रयास किया। और इसने पूरी तरह से भुगतान किया। हां, सिस्टम पाला और स्थिर नहीं था, क्रैश, जाम, त्रुटियां थीं। लेकिन जब कोई गुस्सा पत्र 15-30 मिनट में दिन या रात के किसी भी समय उत्तर दिया जाता है, जब किसी भी समस्या को तुरंत ठीक किया जाता है, और अगर यह काम नहीं करता है, तो पूरी पारदर्शिता है, क्यों, कब और क्या वैकल्पिक समाधान हैं - यह अविश्वसनीय रूप से मूल्यवान है। सबसे दिलचस्प क्या है - यहां तक ​​कि बड़े ग्राहक भी इसके आदी नहीं हैं। शायद इसलिए कि उनके अधिकांश बी 2 बी आपूर्तिकर्ता, बड़े स्तर की नौकरशाही वाली बड़ी कंपनियां हैं।

जैसा कि हो सकता है - जब तक जापान नहीं था, हम 24/7 सहायता प्रदान कर सकते थे। राइजिंग सन की भूमि में ग्राहकों के आगमन के साथ, टीम का पुनर्निर्माण करना आवश्यक हो गया, न्यूयॉर्क और टोक्यो में लोगों की तलाश करें।

एक अलग आश्चर्य यह था कि अच्छी अंग्रेजी और सामान्य व्यवसाय और / या तकनीकी कौशल के साथ जापान में एक पर्याप्त व्यक्ति को खोजने के लिए एक बड़ी समस्या है। हमें भ्रम था कि इस तरह के उच्च तकनीक वाले देश में लगभग हर कोई अंग्रेजी बोलता है। एक बहुत ही गंभीर गलतफहमी - एक आश्चर्यजनक रूप से बड़ी कमी, जाहिर है, सभी वक्ताओं को "अभी भी पिल्लों।"

लेकिन इस तरह के एक व्यक्ति के पाए जाने के बाद, और उसके साथ मिलकर, हमारे तकनीकी विशेषज्ञ ने ग्राहक पक्ष पर एक महीने का समय बिताया, इस प्रणाली का परिचय देते हुए, बाद की पूरी प्रक्रिया बिना किसी ज्यादती और आश्चर्य के पूरी तरह से सामान्य हो गई।

वैसे, एक अलग अवलोकन लगभग हमेशा परिचय होता है, जहां विक्रेता और तकनीकी विशेषज्ञ दोनों ग्राहक को व्यक्तिगत वितरण के लिए एक साथ आते हैं, जब विक्रेता अकेले काम करते हैं तो इससे अधिक सफलतापूर्वक समाप्त होता है। लेकिन चूंकि यह बहुत अधिक महंगा तरीका है, इसलिए हमें नियमित रूप से बचत करनी थी। कभी-कभी उन्होंने अनुमान लगाया, कभी-कभी बहुत नहीं।

युद्ध की गूँज। हमने पिछली बिक्री टीम के साथ Monster.com के साथ काम करना शुरू कर दिया और उन्हें एक पूर्वानुमान प्रणाली का भी वादा किया, जो कि तब शुरू हो रही थी, और तैयार होना चाहिए, कम से कम बीटा में, छह महीने बाद - 2012 की चौथी तिमाही तक।

लेकिन, जब से क्लाइंट बड़ा है, नाम sonorous है, और फाइनेंशियल टाइम्स की विफलता के बाद लगभग आधा साल बीत चुका है, नई बिक्री टीम ने फैसला किया कि हमारे पास जो है वह हम वितरित कर सकते हैं, ग्राहक इसका उपयोग करेगा, लेकिन जब तक यह उसके पास नहीं आता है कि उसे सभी कार्यक्षमता की आवश्यकता है। उपलब्धता - हमारे पास इसे खत्म करने का समय है।

योजना शुरू में जोखिम भरी थी। वह इस तथ्य से और भी बदतर हो गया कि हमारे विक्रेता, एक ग्राहक के साथ संवाद करते हुए, अभी तक पूरी तरह से समझ नहीं पाए कि सिस्टम में क्या है और क्या नहीं है। नतीजतन, ग्राहक द्वारा प्राप्त की गई परस्पर विरोधी और यहां तक ​​कि जानबूझकर गलत जानकारी देने की मात्रा सभी संभावित सीमाओं को पार कर गई।

इसलिए, जब तक प्रणाली वास्तव में कार्यान्वयन और परीक्षण के लिए तैयार थी, तब तक ग्राहक अब कुछ भी नहीं मानता था और हमारी आवाज़ों की आवाज़ पर थरथराता था।

इस तरह हमने एक अच्छे और दिलचस्प ग्राहक के साथ अपने संबंधों को बर्बाद कर दिया। वे अभी भी उनके साथ काम करने में सक्षम हो सकते हैं, लेकिन विश्वास हासिल करना शुरू में इसे हासिल करने की तुलना में हमेशा अधिक महंगा होता है।

जैसा कि हमने खुद को जापानी बाजार में पेश किया, अधिक से अधिक बड़े खिलाड़ी हमारी ओर देखने लगे। और एक बार सबसे बड़ा जापानी विज्ञापन और संचार होल्डिंग डेंटसु ने निवेश करने की पेशकश के साथ हमारी ओर रुख किया। उस समय तक, हमने कई होल्डिंग एजेंसियों में से केवल एक के साथ बातचीत की थी, और सामरिक कारणों से शायद ही कोई दिलचस्पी थी - हम उनके व्यवसाय पर विशेष प्रभाव नहीं डालते थे।

लेकिन, एक तरह से, यह उनके लिए एक रणनीतिक निवेश बन गया - हमारे विक्रेता ने बहुत मेहनत की, और उन्होंने अलग-अलग कोणों से मैक्सिफ़ायर नाम सुना और अंततः एक ऐसी चीज़ में निवेश करने का फैसला किया जो संभवतः शूट कर सकती थी।

हमें तब निवेश के एक नए दौर की आवश्यकता नहीं थी, लेकिन प्रस्ताव को मना करने के लिए बहुत अच्छा था।

यह घटना काफी महत्वपूर्ण है: 24/7 मीडिया ने हमें सबसे बड़े ग्राहक के अनुकूलन का जिम्मा सौंपा है - संयुक्त राज्य अमेरिका का अपना विज्ञापन नेटवर्क।

यहां तक ​​कि उन सभी के साथ जो हमने पहले देखा था, उनके वॉल्यूम वास्तव में विशाल थे। लेकिन यह नहीं टूटा जहां किसी ने उम्मीद की होगी। मैं अपना स्वयं का विज्ञापन सर्वर इंजन नहीं खड़ा कर सका - उनके एपीआई को स्वीकार्य समय में काम के लिए आवश्यक सभी रिपोर्टों को स्थानांतरित करने में असमर्थ था।

और यहां, आखिरकार, खुशी एक बड़े ग्राहक के साथ काम करने से हुई (इस मामले में, व्यवसाय के मालिक के साथ भी)। यदि आमतौर पर हमारी शिकायतें होती हैं कि कुछ काम नहीं करता है और इसे ठीक करने की आवश्यकता है, तो अगले विज्ञापन सर्वर के लिए छह महीने में योजना बनाई जाती है, या उससे भी लंबे समय तक (एक रिकॉर्ड मामले में, जब तक आवश्यक कार्यक्षमता उपलब्ध नहीं हो जाती है, तब तक हम 3.5 साल इंतजार करते हैं), फिर यहाँ सब कुछ यह कुछ महीनों के लिए पहली प्राथमिकता द्वारा तय किया गया था, और वृद्धि का स्तर इतना अधिक था कि हमें उनके तकनीकी विशेषज्ञों से दैनिक प्रगति रिपोर्ट मिली।

बहुत, बहुत काम। उत्पाद पहले से ही पर्याप्त है और बड़े ग्राहकों के लिए कार्यान्वयन के लिए स्केलेबल है, लेकिन फिर भी, प्रत्येक मामला व्यक्तिगत है, और बहुत अधिक संसाधनों का उपभोग करता है। पैमाना बढ़ रहा है - राष्ट्रीय बाजारों के दिग्गज हमारे साथ प्रवेश कर रहे हैं: जापान में सबसे बड़ा ऑनलाइन स्टोर, शीर्ष अंग्रेजी और अमेरिकी पत्रिका प्रकाशक (मैं नाम नहीं - फिर से, एनडीए)।

लेकिन इस स्थिति में जो कुछ विशेष रूप से भाता है वह है ग्राहक, जिसकी मांग और मात्रा एक साल पहले आघात और खौफ पैदा करती थी, अब हमारे लिए एक कृपालु मुस्कान से ज्यादा कुछ नहीं जगाती है।

इस समय सबसे कठिन बात यह है कि बड़े ग्राहकों की आवश्यकताओं का पालन करने की कोशिश करना, अलग न होना। ग्राहकों के रूप में उनका लाभ, धन के अलावा, आगे के सहयोग के लिए कई संभावित अवसर लाता है। और हर एक बदले में कुछ मांगता है। और संसाधन सीमित हैं।

इसलिए, उनकी उम्मीदों को प्रबंधित करने की आवश्यकता सामने आती है, कहते हैं, "लाइन में नहीं लगाया जाता है।" और संतुलन के लिए। क्योंकि हम बाजार के कम से कम एक व्हेल को खोने के जोखिम के लिए इतने अच्छे नहीं हैं। और वास्तविकता, ज़ाहिर है, एक बड़े ग्राहक के पास हमेशा उत्पाद के विकास को प्रभावित करने का अवसर होता है। लेकिन, फिर भी, हम एक सपना उत्पाद बना रहे हैं, और इसलिए हमें यह सुनिश्चित करना चाहिए कि यह नए बाजारों में प्रासंगिक है और आज और कल दोनों की आवश्यकताओं को पूरा करता है।
इस संबंध में, मुझे हेनरी फोर्ड के उद्धरण से प्यार है: "अगर मैंने लोगों से पूछा कि वे क्या चाहते हैं, तो वे एक तेज घोड़े के लिए कहेंगे।"

हाल ही में, मैं निवेशकों के लिए एक और प्रस्तुति तैयार कर रहा था, जिज्ञासा के लिए, मैंने गणना की, और बाजार का कितना प्रतिशत हमारे लिए है। यदि हम IAB और ComScore (हमारे ग्राहकों की कुल मात्रा और कुल आय) जैसे खुले स्रोतों से विशेष रूप से जानकारी लेते हैं, तो फिलहाल हम प्रदर्शन छापों के बाजार को कुल छापों के संदर्भ में कवर करते हैं: US - 6%, UK - 11%, यूरोप (w /) ओ यूके) - 4%, जापान - 10%।

संख्या मुझे गर्व का एक निश्चित कारण देती है। एक ही समय में, सब कुछ इतना रसीला नहीं है। दुर्भाग्य से, यहां तक ​​कि अच्छी संख्या हमेशा सीधे राजस्व में अनुमानित नहीं होती है। हमारे पास अभी भी कुछ तकनीकी सहायता मुद्दे हैं। और एक साथ कई कार्यान्वयन के साथ। और अनुकूलन के लिए बड़ी संख्या में अनुरोधों के साथ। हर दूसरे क्लाइंट की विशिष्टता के साथ। एक ही समय में सभी दिशाओं में विशाल और एक ही समय में गले लगाने के प्रयासों के साथ।

फिर भी, बहुत अधिक सकारात्मक। हमारे पास अपने अनुकूलन समाधान और विभिन्न विज्ञापन सर्वरों को लागू करने के लिए उत्सुक ग्राहकों की एक पंक्ति है। हमारे पास इन्वेंट्री के पूर्वानुमान और विश्लेषण से संबंधित एक नए उत्पाद के लिए बड़ी योजनाएं हैं - एक समस्या जो तेजी से प्रासंगिक है और बाजार पर मांग है। हम अन्य विज्ञापन सर्वरों के लिए अनुकूलन का विस्तार कर रहे हैं। अंत में, हम नए बाजारों में विकसित हो रहे हैं - एशिया, लैटिन अमेरिका। और फिर भी - मैं वास्तव में रूस में, मातृभूमि में एक दिन हमारे समाधान पेश करना चाहता हूं।

कल क्या होगा यह कोई नहीं जानता। शायद उड़ान लंबी, सफल और बादल रहित होने की उम्मीद है। या हो सकता है कि हम संरचना के वजन के नीचे दब जाएंगे। लेकिन कोई बात नहीं, हम अपने काम पर शर्मिंदा नहीं होने की पूरी कोशिश करेंगे। जैसा कि वे कहते हैं, जो आपको करना चाहिए। और जो भी होता है।