स्टूडियो / एजेंसी व्यवसाय योजना टेम्पलेट (वित्तीय मॉडल)

हेलो, हेब्र!

वेब स्टूडियो और एजेंसियों के लिए नेटकैट के साथ हमारी विशेष परियोजना के हिस्से के रूप में , हमने केपीआई के एक समूह के साथ स्टूडियो के वित्तीय मॉडल पर बहुत सारी सामग्री तैयार की, एक वास्तविक मॉडल विकसित किया - और हम इस पर चर्चा करने का सुझाव देते हैं। यह एक विशिष्ट सामग्री है। इससे पहले, मैंने इस टेम्पलेट को कहीं भी प्रकाशित नहीं किया और इस विषय पर नहीं बोला।

मैं इस बात का ढोंग नहीं करता कि नीचे वर्णित दृष्टिकोण एकमात्र सच है और यह "चांदी की गोली" है। बेशक, मॉडल के आयोजन के लिए कई अन्य विकल्प हैं, लेकिन अधिकांश कंपनियां अपने प्रारूप को सबसे अधिक आत्मविश्वास में रखती हैं। मैं व्यक्तिगत रूप से युद्ध की परिस्थितियों में अपनी सभी परियोजनाओं के लिए एक व्यवसाय योजना के समान सामान्य संगठन का उपयोग करता हूं - बेशक, अन्य KPI और सूत्र, विवरण, आदि के साथ।

पृष्ठभूमि

यह व्यवसाय योजना, इस तथ्य के बावजूद कि यह जटिल लगती है, वास्तव में, एक बहुत ही सरलीकृत मॉडल है। हमने एक सरल तरीके से यह दिखाने के लिए कई धारणाएँ और सरलीकृतियाँ कीं कि मूल अर्थ एक-दूसरे पर कैसे निर्भर करते हैं। वास्तविक एजेंसियों के "फाइटिंग" वित्तीय मॉडल, ज़ाहिर है, और भी अधिक जटिल हैं।

मुझे उम्मीद है कि आप "हाथों से" स्थिरांक और संकेतक बदलकर मूल्यों के साथ "चारों ओर खेलने" की कोशिश करेंगे - और देखें कि कंपनी के विकास की गतिशीलता कैसे बदल रही है।

हमारा मॉडल 6 लोगों के एक छोटे से स्टूडियो को मानता है, जो केवल साइटों के विकास और उनके समर्थन में लगा हुआ है। योजना में परिलक्षित वर्ष के लिए, हमारी कंपनी 15 कर्मचारियों तक बढ़ती है और 3 बार से अधिक कारोबार करती है। हमारी योजना के लक्ष्यों में से एक यह दिखाना था कि यह पूरी तरह से संभव है - विपणन में राक्षसी निवेश के बिना, और परिमाण के क्रम के बिना स्टूडियो के मूल्य टैग को बढ़ाए बिना।

जिन मान्यताओं के बारे में मैंने ऊपर बताया है:

• हमारा स्टूडियो 1 महीने तक चलने वाली परियोजनाओं को बनाता है। यह स्पष्ट है कि वास्तविकता परियोजनाओं में एक अलग समय रहता है, और स्टूडियो की सेवाओं की संरचना बहुत अधिक जटिल है।
  
  
• समर्थन (सदस्यता) से राजस्व के लिए अतिरिक्त उत्पादन संसाधनों की आवश्यकता नहीं होती है। यह स्पष्ट है कि वास्तव में यह लगभग कभी नहीं होता है, लेकिन फिर से, हम स्थिति को थोड़ा सरल करते हैं।
  
  
• हमें परियोजनाओं की संख्या के भिन्नात्मक मूल्यों की अनुमति है।
  
  
• हमारे स्टूडियो में कोई बॉक्स ऑफिस गैप नहीं है। हर कोई समय पर भुगतान करता है।
  
  
• हमारा स्टूडियो अपने संसाधनों का 100% बेचता है। इसलिए हमने अपना मॉडल बनाया। हमने प्रोडक्शन वॉल्यूम और मार्केटिंग बजट के मूल्यों को "मैनुअल मोड में" दिया। नतीजतन, एक विशिष्ट परियोजना की लागत और एक परियोजना के लिए औसत श्रम लागत निर्भर पैरामीटर बन गए। हम सिर्फ यह दिखाना चाहते थे कि 100% उत्पादन उपयोग और उच्च विकास दर निहित हैं, इन प्रमुख संकेतकों के साथ कुछ भी विनाशकारी नहीं होगा।
  
  
• आप एक औसत परियोजना की लागत और श्रम लागतों को ठीक करने के लिए इसके विपरीत कर सकते हैं - और फॉर्मूला को रिवर्स मोड में चला सकते हैं, इस बात पर विचार करते हुए कि हमें अपने संसाधनों का 100% बेचने के लिए किन विपणन लागतों की आवश्यकता होगी। हम इस प्रयोग को स्वयं करने की सलाह देते हैं।
  
  
• हमारा स्टूडियो जोखिम भरा नहीं है।

तो, हम अपने मॉडल का विस्तार से विश्लेषण करेंगे।

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ऊर्ध्वाधर में हमारे पास अलग-अलग ब्लॉक हैं - कुल, व्यय, राजस्व, संकेतक। रेखाएं 1 साल के लिए स्टूडियो डेवलपमेंट प्लान को महीने के हिसाब से देती हैं। सभी मौद्रिक मूल्य हजारों रूबल में इंगित किए जाते हैं।

पहला ब्लॉक सामान्य मूल्यों को दर्शाता है - व्यय, आय और लाभ। संबंधित ब्लॉकों में संकेतकों की एक साधारण राशि से व्यय और आय प्राप्त की जाती है। यहां सब कुछ स्पष्ट है, हम विस्तार से नहीं रहेंगे।

लागत ब्लॉक

आइए अधिक विस्तार से स्टूडियो के खर्चों की मुख्य बातों का विश्लेषण करें:

• फोटो - गैर-उत्पादक संसाधन । ये निर्देशक और प्रबंधक हैं - वे कर्मचारी जिनके समय में हम ग्राहक को नहीं बेचते हैं। कैलेंडर वर्ष की शुरुआत में, उनमें से दो हैं - निदेशक और परियोजना प्रबंधक, फिर एक अन्य परियोजना प्रबंधक और खाता / बिक्री भूमिका के लिए एक व्यक्ति को निदेशक को राहत देने के लिए जोड़ा जाता है।
  
  कोशिकाएं "हाथ पर" कर्मचारियों के वेतन का संकेत देती हैं। काफी मामूली राशि से पता चलता है कि हमारा मॉडल एक क्षेत्रीय स्टूडियो के लिए अधिक उपयुक्त है।
  
  
• फोटो - संसाधनों का उत्पादन । कर्मचारी जिनका समय हम ग्राहक को बेचते हैं। हम डिजाइनर, डेवलपर, प्रौद्योगिकीविद् और सामग्री प्रबंधक के साथ शुरू करते हैं। वर्ष के दौरान, उनका वेतन बढ़ रहा है। इसके अलावा वर्ष के दौरान, दो और डिजाइनर, एक डेवलपर, एक लेआउट डिजाइनर, और एक अन्य सामग्री प्रबंधक को उनके साथ जोड़ा जाता है।
  
  
• सामान्य पेरोल - उत्पादक और गैर-उत्पादक कर्मचारियों के वेतन का योग - दो पिछले संकेतक। फोटो पर विवरण को कम से कम किया जा सकता है ताकि हस्तक्षेप न किया जा सके (प्लस ब्लॉक पर हस्ताक्षर)।
  
  
• UPR + कर । कुछ समेकित मूल्य, जहां हम कर, कार्यालय किराया, लेखा सेवाएं और अन्य सशर्त रूप से निर्धारित खर्च करते हैं। मॉडल को सरल बनाने के लिए, हम कर्मचारियों के सामान्य वेतन पर इस सूचक की प्रत्यक्ष निर्भरता डालते हैं (वे, हालांकि, निकट से संबंधित हैं)। हम वेतन के 40% के बजाय एक कम गुणांक के साथ शुरू करते हैं, और साल के अंत तक हमारी लागत में वृद्धि होती है - और हम इस मद पर 60% का भुगतान करते हैं।
  
  
• संगठनात्मक और बेहिसाब खर्च । हम अपने हाथों से मूल्यों को नीचे रखते हैं, जो हो रहा है उसकी सामान्य पर्याप्तता के आधार पर।
  
  
• विपणन । इस मॉडल में, हम विपणन बजट का मूल्य हाथ से देते हैं। नतीजतन, 100% संसाधनों को बेचने की आवश्यकता को देखते हुए, साइट की लागत और साइट की श्रम लागत बदल रही है। आप टर्नओवर में प्रवेश कर सकते हैं - विशिष्ट लागतों को ठीक कर सकते हैं - और देखें कि राजस्व लक्ष्यों को प्राप्त करने के लिए मार्केटिंग बजट की क्या आवश्यकता है। जैसा कि हमारे मॉडल में देखा जा सकता है, मार्केटिंग बजट बहुत तेजी से नहीं बढ़ रहा है: 30 हजार रूबल से एक महीने से 100 तक।

इस प्रकार, इन संकेतकों के योग से, हमारे लिए उपलब्ध उत्पादन की कुल लागत और मात्रा प्राप्त की जाती है। यह ऐसे संकेतक हैं जो हम लक्ष्य के रूप में प्रस्तुत करते हैं - हम योजना के भीतर ऐसे मूल्यों को विकसित करना चाहते हैं, जबकि कंपनी की लाभप्रदता को बनाए रखते हुए और निश्चित रूप से निर्धारित विपणन बजट रखते हैं।

राजस्व ब्लॉक

हम राजस्व ब्लॉक की ओर मुड़ते हैं। यह सीधे अगले ब्लॉक से संबंधित है - मुख्य संकेतक। हमारे स्टूडियो के सभी राजस्व आइटम तीन प्रकारों में विभाजित हैं:

• नई परियोजनाएं (नए ग्राहकों से जो हमारी मार्केटिंग गतिविधियों के माध्यम से हमारे पास आईं)। यह राशि साइट की औसत लागत से गुणा किए गए नए ग्राहकों की संख्या के बराबर है।
  
  
• वर्तमान ग्राहकों से सीमाएँ । ये ऐसी परियोजनाएं हैं जो हमने अपने गोंद ग्राहक सेवा की मदद से पहले से ही वर्तमान ग्राहकों के लिए बेचीं जिनका हमारे पास समर्थन है। मान साइट की औसत लागत से गुणा की जाने वाली सीमाओं की संख्या के बराबर है।
  
  
• समर्थन करते हैं । समर्थन सदस्यता से आय। यह सब्सक्रिप्शन की लागत के समर्थन में ग्राहकों की संख्या के उत्पाद के बराबर है।

लगातार और संकेतक

संभवतः योजना के सबसे महत्वपूर्ण ब्लॉकों में से एक। आइए देखें कि क्या और कैसे। एक या दूसरे तरीके से ये सभी मूल्य राजस्व ब्लॉक को प्रभावित करते हैं।

• उत्पादन की मात्रा (घंटे में) एक औसत संकेतक है, वर्तमान उत्पादक कर्मचारियों की संख्या एक महीने में 160 घंटे से गुणा की जाती है।
  
  
• K ओवरहेड गुणांक है । सबसे महत्वपूर्ण KPI स्टूडियो में से एक। यह दर्शाता है कि लाभ में बने रहने के लिए हमें किस कर्मचारी का वेतन कई गुना करना चाहिए। यानी यदि हम डिजाइनर को प्रति घंटा 1 रूबल और के = 3 का भुगतान करते हैं, तो हमें इस डिजाइनर के लिए ग्राहक को 3 रूबल के लिए एक घंटे बेचना चाहिए।
  
  इसे इस तरह से K माना जाता है: हम कंपनी के खर्चों की कुल राशि लेते हैं, इसे उत्पादन संसाधनों के पेरोल के हिस्से से विभाजित करते हैं और 1.25 से गुणा करते हैं - हमारी कंपनी की वापसी की वांछित दर। आया हुआ गुणांक एक सूत्र द्वारा संरक्षित है और वर्ष के दौरान नहीं बदलता है।
  
  यह स्पष्ट रूप से देखा जाता है कि इतनी तीव्र वृद्धि के साथ भी, K बाजार के लिए स्वीकार्य सीमा के भीतर है - K = 3.3 से K = 3.6 तक।
  
  
• प्रति माह ग्राहक उत्पादन लागत । वह राशि जिसके द्वारा हमें अपने 100% संसाधनों को बेचने के लिए काम बंद करना चाहिए। यह गुणांक के द्वारा उत्पादक संसाधनों के पेरोल का गुणन माना जाता है।
  
  
• उत्पादन लोड स्तर । हमारे मॉडल में - 100%, मूल्य विशेष रूप से कहीं भी उपयोग नहीं किया जाता है।
  
  
• लागत प्रति लीड । विपणन संकेतकों का ब्लॉक शुरू होता है। लीड लागत - हमारी सेवाओं के लिए एक उच्च-गुणवत्ता वाले क्लाइंट एप्लिकेशन को आकर्षित करने की लागत का औसत मूल्य (जिसके साथ आप प्रेसले जारी रख सकते हैं)। मूल्य हाथों द्वारा परोसा जाता है और पूरे वर्ष बढ़ता है। उच्च-गुणवत्ता वाले सीसे के लिए 2 से 5 हजार रूबल की सीमा एक संकेतक है जो बाजार में काफी प्राप्त होता है (कम कीमत वाले खंड जिसमें हमारा स्टूडियो संचालित होता है)।
  
  
• जाता है । इन समान क्लाइंट अनुप्रयोगों की संख्या। इसे लीड की लागत से विपणन बजट का एक विभाजन माना जाता है।
  
  
• नए ग्राहकों की रूपांतरण बिक्री । संभावना जिसके साथ हम परियोजना को बेचेंगे। मान हाथों से दिए जाते हैं और पूरे साल बढ़ते हैं (हमारी क्षमता बढ़ रही है)। 20% -30% की रूपांतरण रेंज प्राप्त करने योग्य है, यह देखते हुए कि हम केवल उच्च गुणवत्ता वाले ग्राहक अनुरोधों को रिकॉर्ड करते हैं।
  
  
• नई परियोजनाएं । प्रति माह नई परियोजनाओं / ग्राहकों की संख्या। इसे नए ग्राहकों की बिक्री के रूपांतरण द्वारा लीड की संख्या का गुणा माना जाता है। वर्ष के दौरान, मूल्य दोगुना हो जाता है - 3 से 6 तक।
  
  
• समर्थन करने के लिए रूपांतरण। पहली परियोजना बनने के बाद ग्राहक जिस संभावना के साथ हमारे वर्तमान बन जाएगा, वह एक सदस्यता का भुगतान करेगा और कुछ संभाव्यता के आदेश के साथ नई परियोजनाएं। मूल्य हाथ से परोसा जाता है। 20% एक सेगमेंट के लिए काफी औसत संकेतक है।
  
  
• मंथन दर - बहिर्वाह का एक संकेतक। हमारे वर्तमान ग्राहकों का कितना प्रतिशत हमें एक महीने के भीतर छोड़ देगा। यह अपरिहार्य है, और 10% बाजार के लिए एक स्वीकार्य मूल्य है।
  
  
• समर्थन में ग्राहक । हमारे वर्तमान ग्राहकों की संख्या। पहले महीने के मूल्यों को हाथों से निर्धारित किया जाता है - हम 5 वर्तमान ग्राहकों के साथ शुरू करते हैं। इसके अलावा, मात्रा को निम्नानुसार माना जाता है: हम अगले महीने के मूल्य (हर महीने -10%) के अनुसार आधार से बहिर्वाह को ध्यान में रखते हैं और नए ग्राहकों की संख्या जोड़ते हैं। यह सबसे महत्वपूर्ण संकेतकों में से एक है। हम देखते हैं कि हमारी योजना के अनुसार, यह 5 से 9 नियमित ग्राहकों से बढ़ रहा है।
  
  
• बैकऑर्डर में रूपांतरण । संभावना है कि हमारे वर्तमान ग्राहक हमें इस महीने एक नई परियोजना का आदेश देंगे। इसे हाथों से परोसा जाता है। 20% बाजार (थोड़ा आशावादी) के लिए एक अच्छा संकेतक है।
  
  
• परियोजनाओं का पुनः आदेश वर्तमान ग्राहकों से परियोजनाओं की संख्या। बैकऑर्डर में रूपांतरण के लिए समर्थन पर ग्राहकों की संख्या का उत्पाद।
  
  
• प्रति माह कुल परियोजनाएं। हमारा स्टूडियो प्रति माह कितना प्रोजेक्ट बनाता है। सबसे महत्वपूर्ण संकेतक नए और अतिरिक्त आदेशों के योग के बराबर है। यह वर्ष के दौरान 4 से 8 परियोजनाओं से बढ़ता है। यह एक संकेतक है। यह देखते हुए कि हम छोटी साइट बनाते हैं। स्मरण करो, हमारी मान्यताओं में, हम मानते हैं कि इस परियोजना के निर्माण में केवल एक महीना लगता है।
  
  
• परियोजना की औसत लागत । हम इस सूचक की गतिशील रूप से गणना करते हैं, यह देखते हुए कि हम अपने 100% संसाधन बेचते हैं और एक निश्चित विपणन बजट रखते हैं। लागत प्रति माह उत्पादन की कुल ग्राहक लागत के बराबर है जिसे परियोजनाओं की संख्या से विभाजित किया गया है। हम देखते हैं कि रेंज प्रति परियोजना 100 से लगभग 200 हजार तक भिन्न होती है। क्षेत्रों में एक छोटी सी साइट के लिए - काफी ठीक है।
  
  
• घंटों में औसत परियोजना की मात्रा । हम परियोजना पर कितनी अच्छी तरह काम करते हैं? मूल्य परियोजनाओं की संख्या से विभाजित घंटों में उत्पादन की कुल मात्रा के बराबर है। 160 - 230 घंटे की सीमा काफी स्वीकार्य है (चरणों के ओवरलैप को देखते हुए), और हम देखते हैं कि श्रम लागत बढ़ रही है (यह, विशेष रूप से, हमें योजना के अनुसार, अधिक महंगा बेचने की अनुमति देगा)।
  
  
• समर्थन में सदस्यता । मौजूदा ग्राहकों को हमारी कंपनी में सेवाओं के लिए भुगतान की जाने वाली न्यूनतम राशि। हाथों से सेवा की और 10 से 15 हजार तक बढ़ गया।

आवेदन

यह मॉडल एक छोटे स्टूडियो की योजना की सरल गणना के लिए उपयुक्त है। यह समझना बहुत महत्वपूर्ण है कि हम कौन से मूल्यों को "इनपुट" के लिए प्रस्तुत कर रहे हैं और जिन्हें हम औसत संकेतक और एक बिक्री लाइन की मदद से गिन रहे हैं।

अब हमने खर्चों (कर्मचारियों की वृद्धि) और विपणन के लिए आवेदन किया है - परिणामस्वरूप, हमने परियोजना की औसत लागत और श्रम की मात्रा की गणना की। विपरीत कर सकते हैं - और विपणन की गिनती। वे प्रवेश के लिए विपणन और औसत लागत लागू कर सकते हैं - और देखें कि हमें किन उत्पादन संसाधनों की आवश्यकता है।

स्टूडियो की युद्ध योजना पर काम काफी हद तक एक ध्यान केंद्रित करने वाला अभ्यास है। आप गुणांक डालते हैं, उन्हें बदलते हैं, देखें कि क्या निकलता है, विभिन्न विकल्पों की गणना करें।

बेशक, प्रस्तुत नमूना केवल एक रिक्त है। वास्तविक योजना अधिक जटिल होगी। कुछ तुम हटाओ, कुछ जोड़ो। हमारे द्वारा अपने मॉडल में बनाई गई मान्यताओं को दूर करें।

इस तथ्य पर रिपोर्ट उत्पन्न करना भी उतना ही महत्वपूर्ण है - कई मायनों में, उनका विश्लेषण करने के बाद, आप मॉडल को समायोजित कर सकते हैं, "हाथों" द्वारा दिए गए संकेतकों को स्पष्ट कर सकते हैं - और एक उपयुक्त मुकाबला विकल्प बना सकते हैं जो आपको प्रभावी ढंग से अपने डिजिटल व्यवसाय को विकसित करने की अनुमति देगा।

निष्कर्ष

हमने एक व्यावसायिक योजना के विषय पर एक वीडियो व्याख्यान भी शूट किया, यह इस सामग्री को अच्छी तरह से पूरक करता है। इस वीडियो को देखने के लिए (साथ ही चक्र के अन्य व्याख्यान) - http://promo.netcat.ru पर पंजीकरण करें । यह मुफ़्त है।

मुझे उम्मीद है कि टिप्पणियों में चर्चा सामग्री से भी अधिक दिलचस्प होगी। लिखें =)

साभार, एंड्रे तेरखोव