हाय हमर!
मेरा नाम दीमा है, मेरी उम्र 21 साल है। मैं एक साल में तीन महीने पहले इंस्टिंक्ट को टच करने आया और एक सेल्स मैनेजर के रूप में। मैं एक छात्र के रूप में आया था, बस कोशिश करने के लिए और, शायद, एक विक्रेता के रूप में अपना आखिरी प्रयास करूं। इससे पहले, मैंने बहुत कुछ बेचने की कोशिश की जहां: मैंने परीक्षा पाठ्यक्रम बेचा, स्कूलों के आसपास सवारी; एक ठंडे आधार पर सोची शहर को फ़ॉनिंग करते हुए बिल्डिंग लाइसेंस बेचा। एक समय, मैं भी मैला एमएलएम कहानी में फिट।
कटौती के तहत , dmitrykostin आपको बताएगा कि हमारी कंपनी में बिक्री विभाग कैसे व्यवस्थित है: CRM, योजना और रिपोर्ट।बिक्री खाता
मुझसे पहले, कंपनी के संस्थापकों ने परियोजनाओं को व्यवस्थित रूप से आकर्षित किया। अब हमारी सेवाओं की बिक्री के लिए सभी गतिविधियां मुझ पर और मेरे सहायक पर केंद्रित हैं - ये आउटगोइंग हैं, आने वाले अनुप्रयोगों और अपॉलेमेंट की प्रोसेसिंग।
Terekhov की शब्दावली में , मैं एक सेल्स-खाता हूं।
ठंड की बिक्री में आने पर मैंने सबसे पहला काम किया। व्यावहारिक रूप से कोई आवक नहीं था; मुझे उन कंपनियों को डायल-आउट करना था जो हमारे लक्षित दर्शकों के लिए कम या ज्यादा उपयुक्त थीं। कार्य जो तब मेरे सामने खड़ा था, एक संभावित ग्राहक के साथ एक नियुक्ति करने और मोबाइल एप्लिकेशन बाजार के बारे में बात करने के लिए था। व्यवसाय को यह बताने की कोशिश करें कि विशिष्ट मामलों के उदाहरण से उसे क्या लाभ मिल सकता है।
हमने कहा कि बाजार पर कई स्टूडियो हैं जिनसे आप संपर्क कर सकते हैं, लेकिन मूल्यांकन के लिए असाइनमेंट भेजते समय कृपया हमारे बारे में न भूलें। इस प्रकार, मेरे सहकर्मी अनातोली लारिन और मैं लगभग सभी सेंट पीटर्सबर्ग कार डीलरों के पास गए (ऐसा लगता था कि उनके पास पैसा था और उन्हें ज़रूरत थी), लेकिन कुछ भी नहीं बेचा।
प्रस्तुति जिसके साथ हमने कार डीलरों को बायपास किया, पूर्ण संस्करण क्लिक करके।मैं वास्तव में लंबे समय तक नहीं बेची। मेरी पहली मिनी बिक्री लगभग दो महीने बाद हुई, एक इनकमिंग एप्लिकेशन के साथ। इस तरह की बिक्री प्रक्रिया का निर्माण नहीं किया गया और सब कुछ अनायास और अजीब तरह से बदल गया - जैसे पहले सेक्स। राशि पहला अनुबंध हास्यास्पद था, लेकिन हमने सहयोग जारी रखा और दूसरे वर्ष के लिए हम परियोजना पर काम कर रहे हैं।
आधे साल के बाद वास्तव में कुछ बड़ा हुआ। तब से मैं रफ्तार बनाए रखने की कोशिश कर रहा हूं।
हमारे पास केपीआई नहीं है, एक जिम्मेदारी है
डिजिटल एजेंसी में बिक्री विशेषज्ञों की राय विभाजित थी: कोई लिखता है कि इसके बिना कोई योजना नहीं होनी चाहिए, कोई लिखता है कि यह असली आत्महत्या है।
हमारे पास KPI नहीं है, केवल जिम्मेदारी की अवधारणा है। इस तथ्य के लिए जिम्मेदारी कि 45 लोग हैं जिन्हें वेतन देने की आवश्यकता है, और अगर कोई नई बड़ी परियोजनाएं नहीं हैं, तो मुझे दोषी ठहराया जाएगा। मेरे लिए बिक्री का प्रतिशत अविश्वसनीय भावना के लिए एक सुखद बोनस के रूप में आता है जो लोग बेची गई हर परियोजना पर काम करते हैं और वे एक उत्पाद बनाना पसंद करते हैं। एक और बहुत ही शांत भावना यह समझ है कि आप कंपनी को विकसित करने में मदद कर रहे हैं। जब मैं कंपनी में आया तो हम में से 9 थे, अब हम में से 45 हैं, जिनमें मेरा भी हाथ था।
यह प्रेरणा पैमाने पर नहीं होती है और किसी दिन यह योजना, टेम्पलेट और अन्य प्रसन्नता के लिए संक्रमण में आ जाएगी। कंपनी की वृद्धि के साथ, मुझे कड़ी मेहनत करनी होगी - अधिक लोगों को अधिक परियोजनाओं की आवश्यकता होती है, और पूर्व नियोजित।
सीआरएम ने जड़ नहीं ली
हमने संभवतः सभी प्रसिद्ध सीआरएम की कोशिश की: हाईराइज, पाइपड्राइव, सेल्सफ़ोर्स, एमोक्राइन, मेगाप्लान, ... मेगाप्लान का सबसे लंबा उपयोग किया गया था, लेकिन यह छोटी गाड़ी थी, यह धीमा हो गया और बिक्री मॉड्यूल हाल ही में प्रत्यारोपित हुआ और मुख्य प्रणाली के साथ अच्छी तरह से एकीकृत नहीं हुआ। हाईराइज में, कार्यक्षमता पर्याप्त नहीं थी, बाकी में यह बहुत अधिक था। हमने जो आखिरी चीज़ की कोशिश की वह Django पर स्व-लिखित सीआरएम थी।
लेकिन उसे कुछ महीने बाद छोड़ दिया गया। कारण भोज है - मैं असहज हूं, मैं बहुत आलसी हूं। एक ग्राहक लाना मुश्किल नहीं है। और 100, 200, 300 दर्ज करने के लिए बहुत अधिक समय लगता है। मैं इस गतिविधि में शामिल होने के लिए नैतिक रूप से असहज हूं।
मैं एक Google कैलेंडर रखता हूं जिसमें मैं अपनी सभी गतिविधियों को दर्ज करता हूं। यह काम करता है। एक वर्ष से अधिक काम के लिए, मैं दो लीडों को लिखना भूल गया। जैसे ही मैं एक ग्राहक के साथ बात करना शुरू करता हूं, मैं कैलेंडर में अनुस्मारक जोड़ता हूं। आज, कल, अगले महीने या छह महीने।
मेरे कैलेंडर में नोटों के साथ एक साल पहले क्रैम्ड किया गया है "ओटकट कोंटाोरा एलएलसी से वास्या को छोड़ दें vasya@otkat.ru। वास्या के साथ पत्राचार का पूरा इतिहास मेल में संग्रहीत है। किसी भी मीटिंग या कॉल के बाद, वासा एक रिज्यूम (फॉलो अप) लिखता है। इस प्रकार, मीटिंग और कॉल का इतिहास मेल में संग्रहीत किया जाता है।
मेरे लिए यह सुविधाजनक है कि मैं इस तरह काम करूं, इन सभी कार्यों को सजगता से लाया जाता है।
रिपोर्टिंग
हर महीने, पहले दिन, मैं एक रिपोर्ट तैयार करता हूं:
- डाकघर में कितने लीड आए;
- उनमें से कितने संचार में परिणत हुए;
- कितना बिक चुका है;
- कौन से ग्राहक इस महीने परिपक्व होने की संभावना रखते हैं, किस आकार के बजट और प्रति प्रोजेक्ट लोगों की संख्या के साथ;
- कितने दिलचस्प ग्राहक आउटगोइंग पर लाए;
- उन्होंने पूरे महीने क्या किया, उदाहरण के लिए, उन्होंने एक सम्मेलन में बात की।
रिपोर्टों को महाप्रबंधक और विपणन निदेशक द्वारा पढ़ा जाता है। मेरे लिए, रिपोर्ट एक डायरी की तरह हैं। यह देखना दिलचस्प है कि एक वर्ष में आप एक आशावादी से कैसे बदल जाते हैं जो लिखते हैं कि वह तीन दर्जन परियोजनाओं को एक यथार्थवादी-निराशावादी में शूट करने वाला है।
ग्राहक कहां से आते हैं?
हैरानी की बात है कि मोबाइल बाजार में कम लोग आउटबाउंड बिक्री में लगे हुए हैं। यहां तक कि कई बिक्री कर्मचारियों के साथ। मैं आउटगोइंग करता हूं, निरंतर आधार पर, हर दिन जब एक फ्री मिनट होता है। हां, यह मुश्किल है, लेकिन आदेशों में रूपांतरण आने वाले लोगों की तुलना में अधिक है।
यह स्पष्ट है कि यह पीले पन्नों को नष्ट करने के बारे में नहीं है। मैं लगातार
roem.ru पढ़ता
हूं ,
जुकरबर्ग को फोन करूंगा , मैं hh.ru पर मास्को और पीटर में आईटी में अत्यधिक भुगतान किए गए रिक्तियों के माध्यम से देखता हूं। उदाहरण के लिए, कंपनी एक्स में इंटरनेट मार्केटिंग बढ़ाने के बारे में एक लेख के बाद, मुझे बस उनके पास जाना चाहिए। या अगर टॉयलेट कंपनी किसी ऑनलाइन स्टोर के डायरेक्टर को हायर करती है, तो मैं उससे दोस्ती कर लेता हूं।
अब हमारे पास कोई भी जानकारी उपलब्ध है, हम गणना कर सकते हैं कि किससे कितना पैसा है, यह पता करें कि आपको किन योजनाओं के लिए सिर्फ एक फोन और कॉल करने की आवश्यकता है। ऐसा अवसर क्यों याद आता है?
मैं नेटवर्किंग पर बहुत समय बिताता हूं। आने वाले 40% लोग "हम आपके लिए अनुशंसित थे" या "हमने आपके साथ बात की थी" शब्द आते हैं। आमतौर पर ये उच्च गुणवत्ता वाले लीड होते हैं जिनके साथ आप संवाद करना जारी रख सकते हैं। शेष 60% आवक "हम तत्काल एक फोटो आवेदन के साथ एक GEODATING की आवश्यकता है" जैसे अनुरोध हैं। हालांकि कभी-कभी काफी पर्याप्त, प्रसिद्ध कंपनियां आती हैं।
मोबाइल का विकास महंगा है। आमतौर पर, एक आने वाले आवेदन की प्रतिक्रिया है: "हम $ XXX, XXX, XXX से परियोजनाओं के साथ काम करते हैं, यह एक बड़ी राशि है, मुझे बताओ कि क्या यह आपके लिए अस्वीकार्य है।" इल्या बिरमान आपको रिपोर्ट
"टेम्पलेट इस" और
गोर्बुनोव की सलाह में अप्रकाशित ग्राहकों की स्क्रीनिंग के बारे में अधिक बताएंगे।
हम अच्छे लोग हैं। हम हमेशा सलाह के साथ मदद करते हैं, अगर हम महंगे हैं और ग्राहक के पास ऐसे कार्य नहीं हैं जिनकी हमारी विशेषज्ञता की आवश्यकता है, तो हमें अधिक बजट स्टूडियो में भेजा जाता है।
विदेशी बाजार और समय और सामग्री
एक साल पहले, हमने
ज़मारिन के लिए एक
प्रोजेक्ट बनाना शुरू किया और उनका
प्रीमियम कंसल्टिंग पार्टनर बन गया। इससे हमें उच्च-गुणवत्ता वाले लीड मिलते हैं जो हमारी विशेषज्ञता में रुचि रखते हैं और बजट पर पर्याप्त प्रतिनिधित्व रखते हैं। हर तीसरा लीड क्लाइंट बन जाता है।
मैंने विदेश से बाहर जाने की कोशिश की, लेकिन किसी तरह यह काम नहीं किया। लिंक्डइन पर न तो सिर्फ पत्र, न ही "बमबारी" हुई। Google Adwords पर विज्ञापन भी काम नहीं किया।
शायद हमें अभी तक यह समझ में नहीं आया है कि राज्यों और यूरोप में वास्तव में क्या और कैसे बेचना है। लेकिन हम वास्तव में यही चाहते हैं। एक रूसी कंपनी की तुलना में विदेशी कंपनी के साथ सहमत होना और सहयोग करना आसान है। बातचीत करना आसान है, कीमत पर बातचीत करना आसान है, कागजात के साथ काम करना आसान है, और सबसे महत्वपूर्ण बात यह है कि वे समय और सामग्री पर काम करने के लिए उपयोग किए जाते हैं।
मुझे नहीं पता कि समस्या क्या है, शायद मैं वास्तव में बुरा हूं, लेकिन रूस में टी एंड एम कुछ भी नहीं की तुलना में थोड़ा अधिक बेच रहा है।
हम परियोजना का मूल्यांकन कैसे करते हैं
जब मैंने यह सुनिश्चित कर लिया कि ग्राहक पर्याप्त है और न्यूनतम बजट से परिचित है, तो मैं परियोजना का आकलन करता हूं। यदि यह जटिल है, तो मैं परियोजना प्रबंधक को जोड़ता हूं। अगर सरल - मैं खुद इसकी सराहना करता हूं।
हमारी प्रक्रियाएं अन्य स्टूडियो से अलग नहीं हैं और आम तौर पर बिक्री के "कानून" स्वीकार किए जाते हैं। मिलना / कॉल करना,
सही सवाल पूछना, "दर्द" का पता लगाना, एक समाधान का प्रस्ताव करना, सुनिश्चित करें कि समाधान सही है और फिर लागत की घोषणा करें।
कैंप और
वेखम को नमस्कार। स्थिति के आधार पर, यह पथ कुछ दिनों से कुछ हफ़्ते के लिए चला जाता है।
मैं प्रोग्रामिंग को बिल्कुल भी नहीं समझता (हालांकि मैं वर्तमान में
कोडएड एकेडमी के पाठ्यक्रम का
पालन कर रहा
हूं ), लेकिन मैंने लगभग सभी अवसरों के लिए आकलन के साथ मोबाइल एप्लिकेशन के मानक घटक तैयार किए हैं। अन्य मामलों में, यदि कार्य गंभीर है या ग्राहक को विशेष ध्यान देने की आवश्यकता है, तो मैं परियोजना प्रबंधकों को आकर्षित करता हूं जो मुझे एक परियोजना योजना तैयार करने में मदद करते हैं और इसका मूल्यांकन करते हैं। मैं ऐसे मामलों को कम से कम करने की कोशिश करता हूं ताकि प्रेस्ले की लागत बहुत अधिक न हो।
कभी-कभी मैं सीईओ को आकर्षित करता हूं, उनकी अंतिम बैठक लेता हूं। यह एक अच्छा कदम है जो ग्राहक को दिखाता है कि हम परवाह करते हैं और हम वास्तव में उसके साथ काम करना चाहते हैं। खासतौर पर अगर आपका
जनरल हमारी तरह करिश्माई नशा है।
मैं सिर्फ ग्राहक के लिए गुणवत्ता वाले व्यावसायिक प्रस्ताव तैयार करने की कोशिश कर रहा हूं। आमतौर पर, हमारे प्रस्ताव प्रतियोगियों की तुलना में हास्यास्पद लगते हैं। इसलिए, मैं ग्राहक के साथ लाइव संचार पर भरोसा करता हूं। मैं आदर्श गियरबॉक्स पर काम करना जारी रखता हूं। वैसे, गोर्बुनोव ब्यूरो ने
डोडो पिज्जा के लिए अपना
प्रस्ताव प्रकाशित किया। मैं इसे देखने की सलाह देता हूं।
बिक्री बनाम पीएम
यह माना जाता है कि बिक्री से प्यार करना कम करना है, और इसके बाद जो आता है वह उनकी समस्या नहीं है। हमारे साथ ऐसा नहीं है। मैं हमेशा पर्याप्त मूल्यांकन तैयार करता हूं, जोखिम रखता हूं। मैं क्लाइंट को समझा सकता हूं कि यह इतना महंगा क्यों है और अगर क्लाइंट सहमत नहीं है, तो यह हमारा क्लाइंट नहीं है।
सभी हालिया परियोजनाओं पर, मैं अनुबंध के समापन के बाद संचार को बाधित नहीं करता हूं। मैं ग्राहक के पास जाने के लिए यह पता लगाने के लिए रुकता हूं कि आप कैसे कर रहे हैं, संघर्षों का निपटान करें, अतिरिक्त कार्यक्षमता बेचें।
आगे क्या है
मैं समझता हूं कि वर्तमान बिक्री योजना सही नहीं है। कंपनी बढ़ रही है, बाजार बदल रहा है, हम प्रक्रियाओं को स्थापित किए बिना सफलतापूर्वक मौजूद नहीं हो पाएंगे। हम बिक्री को पूर्वानुमेय और मापनीय बनाने के लिए सक्रिय रूप से काम कर रहे हैं। किसी दिन मैं इसके बारे में लिखूंगा।
और आपकी कंपनी में बिक्री प्रक्रिया कैसी है?
हमारे हब्र-ब्लॉग (ऊपरी दाएं बटन) की सदस्यता लें। हर गुरुवार, मोबाइल विकास, विपणन और मोबाइल स्टूडियो व्यवसाय के बारे में उपयोगी लेख। अगली पोस्ट (19 सितंबर) एक अतिथि पोस्ट है। लीटर विपणन निदेशक एवगेनी लिसोव्स्की आवेदन के लिए मोबाइल विज्ञापन खरीदते समय योजना, विश्लेषण और रिपोर्टिंग के बारे में बात करेंगे।
Habré पर ब्लॉग के अलावा, हम
मोबाइल मार्केटिंग के बारे में उपयोगी पत्र भेजते हैं। बुधवार को महीने में दो बार। मोबाइल मार्केटिंग पर किताबों का संक्षिप्त विवरण, मोबाइल एप्लिकेशन का विश्लेषण और रूसी ब्रांडों की रणनीतियां, प्रचार और विश्लेषण पर सुझाव।