वेब स्टूडियो / एजेंसी मार्केटिंग रणनीति

हेलो, हेब्र! हम नेटकैट के साथ शरद ऋतु के भाग के रूप में वेब स्टूडियो के व्यवसाय के बारे में सामग्री की हमारी श्रृंखला जारी रखते हैं और आज हम वेब स्टूडियो की मार्केटिंग रणनीति के बारे में विस्तार से बात करते हैं, और मार्केटिंग गतिविधि मानचित्र टेम्पलेट भी प्रकाशित करते हैं।

हमारे बाजार में, स्टूडियो / एजेंसियों की स्थिति और विपणन के साथ एक पूर्ण दुःस्वप्न निर्मित होता है। प्रत्येक पहली कंपनी गर्व से खुद को "एक पूर्ण चक्र के युवा गतिशील रूप से विकासशील डिजिटल एजेंसी" घोषित करती है - और परिणामस्वरूप, सभी खिलाड़ी एक ही ग्रे फेसलेस द्रव्यमान में विलीन हो जाते हैं। हम चर्चा करेंगे कि इससे कैसे बचा जाए, और आपकी कंपनी के विकास के लिए एक सक्षम विपणन रणनीति कैसे बनाई जाए। मैं इस बात का ढोंग नहीं करता हूं कि इस तरह की डॉक्यूमेंट संरचना ही सही है, लेकिन मेरे अनुभव में इस तरह के प्रारूप ने हमेशा भुगतान किया है।

परिचय

रणनीति एक जीवित दस्तावेज है जिसे आप अपने लिए लिखते हैं। इसका उद्देश्य विकास के वेक्टर को निर्धारित करना, प्रमुख लक्ष्यों को निर्धारित करना और मार्केटिंग पहलू के संदर्भ में उन्हें प्राप्त करना है।

• रणनीति को लगातार अद्यतन, पूरक और समीक्षा की जानी चाहिए। बाजार तेजी से बदल रहा है, कंपनी में भी स्थिति - और यदि आप सिर्फ होने के लिए "दस्तावेज़-स्मारक" लिखते हैं, तो यह मदद करने की संभावना नहीं है। कहने की जरूरत नहीं है, हमें रणनीति में लिखे गए सभी चीजों को पूरा करने की कोशिश करनी चाहिए, अन्यथा, फिर से, अर्थ खो जाएगा।
  
  
• सामान्य मानव भाषा में लिखें, नौकरशाही के बिना - आप अपने लिए, अपने कर्मचारियों, ऐसे लोगों के लिए लिखते हैं जो व्यवसाय की बारीकियों को समझते हैं।

0) वर्तमान स्थिति को ठीक करना

शुरू करने के लिए, हमें वर्तमान स्थिति को ठीक करने की आवश्यकता है - यह समझने के लिए कि हम अपने विकास वेक्टर को किस बिंदु से शुरू करेंगे।

• कुछ प्रमुख बिंदुओं को इंगित करें जो इस समय आपकी स्थिति को स्पष्ट करते हैं। उदाहरण के लिए, "तकनीकी विशेषज्ञों की एक मजबूत टीम", "मोबाइल विकास सेवाओं के लिए एक महान मांग।" उदाहरण के लिए, कमजोरियों को इंगित करें, "प्रबंधन में खराब प्रबंधन का अनुभव", "गुणवत्ता ग्राहक सेवा की कमी"।
  
  
• मुख्य संकेतकों के मूल्यों की सूची बनाएं। प्रत्येक कंपनी में, KPI भिन्न हो सकते हैं, लेकिन हम मूल लोगों की सूची देते हैं:
  
  • सकल राजस्व, कारोबार
  • कंपनी के कर्मचारी
  • मानक घंटे की लागत + ओवरहेड अनुपात
  • अवधि के लिए पूर्ण परियोजनाओं की संख्या
  • समर्थन में ग्राहकों की संख्या
  • साइट ट्रैफ़िक
  • लीड / प्रेज़ की संख्या

1) रणनीतिक लक्ष्य, KPI, मील के पत्थर

वर्तमान स्थिति को ठीक करने के बाद, हमें वेक्टर के दूसरे बिंदु को निर्धारित करने की आवश्यकता है - हम जिस चीज के लिए प्रयास कर रहे हैं। यह छह महीने से डेढ़ साल तक की सीमा में नियोजन क्षितिज सेट करने के लिए समझ में आता है। एक लंबी अवधि का कोई मतलब नहीं है; बाजार, उपकरण, प्रतिस्पर्धी माहौल और अर्थव्यवस्था के स्थूल कारक बहुत जल्दी बदल जाते हैं।

• हम सबसे महत्वपूर्ण, 2-4 अंक प्राप्त करते हैं। उदाहरण के लिए, "1 मिलियन रूबल का कारोबार करें" या "नोवोसिबिर्स्क में औद्योगिक कंपनियों की कॉर्पोरेट वेबसाइटों में विशेषज्ञता वाली शीर्ष 10 कंपनियों में प्रवेश करें, या" 3 लोगों का एक पदोन्नति विभाग बनाएं, दिशा में 5 ग्राहक प्राप्त करें "
  
  
• हम नियोजित KPI मानों को सूचीबद्ध करते हैं। रचना पिछले अनुभाग की तरह ही लेने के लिए अधिक सुविधाजनक है - इसलिए यह तुलना करने के लिए अधिक सुविधाजनक होगा।
  
  
• हम कई मील के पत्थर बाहर निकालते हैं - ये शब्दार्थ बिंदु (केपीआई नहीं) हैं जो रणनीतिक लक्ष्यों के लिए नहीं खींचते हैं, बल्कि महत्वपूर्ण भी हैं। उदाहरण के लिए, "हमारी अपनी साइट को फिर से डिज़ाइन किया गया", "समर्थन में SLA लॉन्च किया गया", "ठंड की बिक्री की प्रक्रिया का निर्माण किया", "ग्राहकों के लिए व्यापार नाश्ता की एक श्रृंखला", "कंपनी ने A & R में प्रवेश किया"।

हम यह सब साधारण समझने योग्य टिप्पणियों और स्पष्टीकरणों के साथ करते हैं जहां आवश्यक है।

2) लक्ष्य प्राप्ति की रणनीति

इस खंड में, हमें अपने लक्ष्यों को प्राप्त करने के लिए हमारे प्रयासों के आवेदन के सबसे महत्वपूर्ण बिंदुओं को इंगित करने की आवश्यकता है। सभी के कुछ अवलोकन जो हम आगे के बारे में बात करेंगे। विवरण तैयार किए जाने पर रणनीति को अंतिम रूप देने के चरण में अनुभाग का गठन / समायोजन किया जा सकता है।
उदाहरण के लिए, इस तरह के बिंदु "ग्राहक सेवा और समर्थन की दिशा विकसित करने पर ध्यान केंद्रित कर सकते हैं", "पेशेवर रूप से एक साथ मिलकर ब्रांड जागरूकता पैदा करना", "अपने स्वयं के ग्राहक घटनाओं को पकड़ना", "वर्तमान कर्मचारियों को विकसित करने पर ध्यान केंद्रित करना, उनके कौशल में सुधार करना"।

3) सेवा लाइन, विकास वेक्टर

अब हमें उन सेवाओं के वर्तमान (और नियोजित) लॉन्च का वर्णन करना होगा जो हमारे स्टूडियो / एजेंसी क्लाइंट को प्रदान करती हैं। उन्हें सही ढंग से रैंक करने के लिए यह बहुत महत्वपूर्ण है - और नियमित काम की प्रक्रिया में, यह मत भूलो कि हमारे पास कुंजी है, जो कि माध्यमिक है, और जिसके लिए हम बिल्कुल भी कार्य नहीं करते हैं।

• की । कई ड्राइवर सेवाएं, जिन पर हम मुख्य रूप से अपने स्वयं के विपणन गतिविधियों के ग्राहक दर्शकों पर भरोसा करते हैं। 2-4 प्रमुख उत्पाद। उदाहरण के लिए, "नेटकाट पर ऑनलाइन स्टोर का विकास", "रेस्तरां साइटों के मोबाइल संस्करण", "तीसरे पक्ष के सीएमएस पर परियोजना का समर्थन", "मीडिया साइटों का फुर्तीला-विकास"।
  
  
• माध्यमिक। सेवाओं की सामान्य श्रेणी जो हम प्रदान करते हैं, लेकिन उन पर ध्यान केंद्रित नहीं करते हैं और फ्लैगशिप पर विचार नहीं करते हैं। उदाहरण के लिए, "कॉर्पोरेट वेबसाइट विकास", "एसईओ पदोन्नति", "एसएमएम"।
  
  
• " फूड ब्लॉक ।" यदि हमारे पास कोई रिक्त स्थान है (या हम उन्हें बनाने की योजना बनाते हैं) - जिसे दोहराया जा सकता है और ग्राहकों को पेश किया जा सकता है (बाद में डोपिल्का के साथ रिक्त) - हम उनका वर्णन करते हैं। उदाहरण के लिए, "ऑनलाइन स्टोर के लिए कपड़े फिटिंग मॉड्यूल", "SharePoint के साथ एक बैंक की वेबसाइट का एकीकरण", आदि।
  
  
• प्रायोगिक इकाई । कोई प्रयोग नहीं - कोई विकास नहीं। अग्रणी किनारे प्रौद्योगिकियों के साथ प्रयोगों के संचालन के लिए कंपनी के संसाधनों का कुछ हिस्सा आवंटित किया जाना चाहिए। उदाहरण के लिए, "Google ग्लास के साथ एकीकरण", "फेसलेस ऑर्डरिंग मॉड्यूल", आदि।
• मत लो । उन सेवाओं को पंजीकृत करने के लिए यह बहुत उपयोगी हो सकता है जिनके लिए हम काम नहीं करते हैं, और वे हमारे वेक्टर को फिट नहीं करते हैं, हालांकि ग्राहक कभी-कभी उनसे पूछते हैं। उदाहरण के लिए, "3 डी-मॉडलिंग", "कॉपी राइटिंग"।
  
  

4) लक्ष्य दर्शकों का निर्धारण

महत्वपूर्ण वर्गों में से एक हमारे लक्षित दर्शकों का विभाजन है (सेवाओं, स्थिति, लक्ष्यों को ध्यान में रखते हुए)। सामान्य तौर पर, भले ही सेवाओं, लक्ष्यों, लक्षित दर्शकों और पोजिशनिंग के बारे में अनुभाग एक क्रम में चलते हैं - लेकिन उन्हें इससे अलग तरीके से काम करना चाहिए। स्पष्ट स्थिति - लक्षित दर्शकों और सेवाओं को थोड़ा समायोजित किया, अधिक विस्तृत लक्ष्यीकरण - प्रभावित सेवाओं, आदि का वर्णन किया।

ग्राहक दर्शक । हम लक्षित दर्शकों के विभिन्न खंडों को भेदते हैं।

• व्यापार के प्रकार से। उदाहरण के लिए, "बड़े बी 2 सी", "मध्यम बी 2 बी"।
  
  
• सामान्य संकेतकों के अनुसार। उदाहरण के लिए, "दुनिया से ब्रांड TOP-100", "इंटरनेट दिशा के लिए प्रति वर्ष एक मिलियन के बजट वाली कंपनियां", "प्रचार साइटों के बड़े नेटवर्क वाली कंपनियां और उनके समर्थन के लिए एक बजट"
  
  
• उद्योग द्वारा। हम अपने लिए प्रमुख का चयन करते हैं, द्वितीयक का चयन करते हैं।
  
  
• निर्णय निर्माताओं की स्थिति से।
  
  
• हम लक्ष्य प्राप्तकर्ताओं के 5-7 अधिकतम विस्तृत चित्रों को लिखते हैं, यह मस्तिष्क को साफ करने में बहुत मदद करता है। उदाहरण के लिए, "एक बड़ी FMCG कंपनी का ब्रांड मैनेजर, एक लड़की, 28 साल की, मॉस्को स्टेट यूनिवर्सिटी के सामाजिक संकाय से स्नातक की उपाधि प्राप्त करने वाला, एजेंट का अनुभव है, एक पशुचिकित्सा है, साइकिल से यात्रा करना और सवारी करना पसंद करता है, श्रृंखला" गेम ऑफ थ्रोन्स "देखता है, एक वर्ष में 2 मिलियन से आय। शादी की। "

पेशेवर दर्शक । ब्रांड प्रचार के लिए हमारे लक्षित दर्शकों का एक महत्वपूर्ण हिस्सा। हम उन कंपनियों और व्यक्तित्वों का वर्णन करते हैं जो हमारे लिए हितकारी होंगे। उदाहरण के लिए, "लोकप्रिय सीएमएस के शीर्ष प्रबंधक", स्वतंत्र बाजार विशेषज्ञ, "नेटवर्क एजेंसियों के प्रमुख", आदि।

मीडिया के दर्शक । वही बात। उदाहरण के लिए, "व्यापार के बारे में ऑनलाइन मीडिया के पत्रकार", "एसएमएम के बारे में ब्लॉगों के लेखक"।

5) पोजिशनिंग

हम अपनी स्थिति से गुजरते हैं। हमें याद है कि यह वह है जो हमें प्रतियोगियों के कुल द्रव्यमान से अलग कर सकता है।

मुख्य जोर । हम किस पर ध्यान केंद्रित करेंगे।

• हम एक सामान्य शब्दार्थ दृष्टिकोण बनाते हैं। "फिल्म उद्योग में संस्थापकों के अनुभव के साथ, Zvezdochka Studio फिल्म निर्माताओं के लिए प्रचार साइट बनाने में एक विश्वसनीय भागीदार है।"
  
  
• हम मुख्य स्लोगन लिखते हैं, संदेश देते हैं। "तारांकन: हम आपकी फिल्म को वेब पर और हेलीकॉप्टरों को विस्फोट किए बिना बढ़ावा देंगे!"
  
  
• हम एक विस्तृत विवरण लिखते हैं। उदाहरण के लिए, “Zvezdochka Studio इंटरनेट पर अपने उत्पादों को पेश करने के लिए बड़े फिल्म स्टूडियो के साथ काम करने में माहिर है। प्रोमो साइटों का निर्माण और समर्थन (प्रति ग्राहक प्रति वर्ष 20 प्रोमो तक की श्रृंखला), पश्चिमी समाधान का अनुकूलन। स्टूडियो को मास्को आर्ट थिएटर स्नातकों द्वारा कोलंबिया पिक्चर्स में पांच साल के अनुभव के साथ स्थापित किया गया था। ”

मुख्य बिंदु । हम कंपनी की स्थिति के अन्य महत्वपूर्ण महत्वपूर्ण बिंदुओं की एक सूची का संकेत देते हैं। उदाहरण के लिए, "तारांकन सर्वश्रेष्ठ मोबाइल फिल्म साइटें हैं", "तारांकन फिल्म उद्योग में दर्शकों को आकर्षित करने में एक विशेषज्ञ है," "तारांकन प्रशंसकों के समुदाय के निर्माण में एक विशेषज्ञ है।"

ग्राहकों के लिए पोजिशनिंग । हमारे बारे में महत्वपूर्ण बातों की एक सूची जो हम ग्राहक दर्शकों को बताना चाहते हैं। इसमें कई बिंदु शामिल हो सकते हैं, जिनमें "पस्त" भी शामिल हैं - सच्चाई का जन्म चौराहे पर होगा।

बाजार की स्थिति । एक ट्रेड यूनियन के लिए एक ही बात - हम पेशेवर समुदाय की आंखों में कैसे देखना चाहते हैं।

6) लाभ और यूएसपी का निर्धारण

दर्शकों को लक्ष्यों, सेवाओं, स्थिति को परिभाषित करने के बाद, हमें स्पष्ट रूप से इंगित करने की आवश्यकता है कि प्रतियोगियों पर हमारे प्रमुख लाभ क्या हैं।

• हम लाभ सूचीबद्ध करते हैं। उदाहरण के लिए, "एक प्रमुख ग्राहक उद्योग में स्टूडियो के संस्थापक का अनुभव", "बाजार पर नेटकाट विकास की सबसे अच्छी गुणवत्ता", "एसएलए समर्थन", "क्षेत्रों में उत्पादन के कारण कम विकास दर"।
  
  
• हम कमजोरियों को सूचीबद्ध करते हैं (यह भी महत्वपूर्ण है)। उदाहरण के लिए, "एसएमएम में अनुभव की कमी", "कमजोर बिक्री प्रबंधक", "छोटे मामलों की संख्या।"

) प्रतिस्पर्धी वातावरण

अब हम प्रतिस्पर्धी माहौल और उस बाजार का वर्णन करते हैं जिसमें हम काम करते हैं।

• मैक्रो कारक। आर्थिक विकास के सामान्य कारक, समझने के लिए। उदाहरण के लिए, "वित्तीय संकट के एक और दौर की एक उच्च संभावना," "कच्चे माल की कीमतें कम करना।"
  
  
• उद्योग के कारक। हमारे उद्योग के कारक और विकास के रुझान। उदाहरण के लिए, "ग्राहक की क्षमता में वृद्धि", "मोबाइल एप्लिकेशन डेवलपमेंट मार्केट का तेजी से विकास"।
  
  
• प्रतियोगियों। खतरे के स्तर को दर्शाने वाले प्रतियोगियों की एक सूची (निम्न | मध्यम | उच्च)। यह मत भूलो कि हम विकास वेक्टर को ले जा रहे हैं - और जिस कंपनी के साथ अब हम निविदाओं से जूझ रहे हैं, वह छह महीने में हमारी प्रतिस्पर्धी हो सकती है, और अब जो कंपनी हमें नीचे देख रही है, वह एक साल में उनके साथ हो जाएगी।

8) डिजाइन और प्रक्रिया गतिविधियों

अब हम अपने लक्ष्यों को प्राप्त करने के लिए आवश्यक विशिष्ट कार्यों, चैनलों और गतिविधियों को सूचीबद्ध करने के लिए सीधे आगे बढ़ते हैं।

• हम एक सूची के रूप में प्रोजेक्ट मार्केटिंग गतिविधियों को एकल करते हैं। उदाहरण के लिए, "एक नई साइट बनाना", "लैंडिंग और प्रासंगिक विज्ञापन की शुरुआत", "Sostav.ru के साथ एक बड़ी विशेष परियोजना"। प्रोजेक्ट चरण के पूरा होने के बाद, उनमें से कई प्रक्रिया मोड में जा सकते हैं। हम एक विस्तृत विवरण, लक्ष्य, उद्देश्य, KPI, बजट देते हैं।
  
  
• हम विपणन गतिविधियों की प्रक्रिया पूरी करते हैं। उदाहरण के लिए, "आपकी अपनी साइट का एसईओ-प्रचार", "ठंड की बिक्री", आदि। हम एक विस्तृत विवरण, लक्ष्य, उद्देश्य, KPI, बजट देते हैं।

9) लक्षित दर्शकों के साथ संचार चैनल, विपणन बजट

हम मध्य एशिया के हमारे समूहों / वर्गों के साथ मुख्य संचार चैनलों का वर्णन करते हैं। हम चैनलों का एक सामान्य अवलोकन देते हैं, साथ ही उनमें से प्रत्येक के लिए विशिष्ट कार्यों और गतिविधियों का विवरण, प्रयास के आवेदन के बिंदु। हम बिक्री फ़नल में नियोजित बजट का संकेत देते हैं। हम सामान्य विपणन बजट बनाते हैं (पिछले अनुभाग से मूल्यों को ध्यान में रखते हुए)।

नीचे दी गई तस्वीर उनकी प्रभावशीलता और प्रतिक्रिया की गति (नए ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए) के आकलन के साथ चैनलों की एक सामान्य सूची है।

10) अवधि, गतिविधि मानचित्र के लिए मूल विपणन योजना

हम परिचालन गतिविधियों की एक सूची बनाते हैं। मैं दो प्रारूपों के संयोजन की सलाह देता हूं:

• छह महीने के लिए सामान्य रोडमैप । विपणन के संदर्भ में 10-20 प्रमुख मील के पत्थर।
  
  
• विपणन गतिविधियों का एक नक्शा एक महत्वपूर्ण परिचालन दस्तावेज है। मैं प्रारूप टेम्पलेट खोलने की सलाह देता हूं। प्रस्तावित संस्करण तीन महीने के क्षितिज पर कंपनी के विपणन में होने वाली हर चीज की एक सूची प्रदान करता है। सभी गतिविधियों को प्रक्रिया, डिजाइन और रिजर्व में विभाजित किया गया है। गैंट चार्ट और बजट का संयोजन आपको मार्केटिंग बजट के लोडिंग और वितरण की योजना बनाने की अनुमति देता है। सभी गतिविधियों के लिए, आप एक अतिरिक्त KPI ब्लॉक में प्रवेश कर सकते हैं और अलग से योजना / तथ्य को माप सकते हैं।

11) के.पी.आई. फिक्सेशन और एनालिटिक्स टूल

एक बार फिर, हम केपीआई कंपनियों (एक व्यावसायिक योजना और वित्तीय मॉडल के आधार पर) को सूचीबद्ध करते हैं। हम विश्लेषणात्मक रिपोर्ट की सूची और टूलकिट को इंगित करते हैं जो हम कुछ नियमितता के साथ व्यवहार करते हैं, हम अवधि के लिए योजना / तथ्य को ठीक करते हैं।

12) रणनीति का विकास और समायोजन

हम अपनी रणनीति में समायोजन करने के लिए नियमों और अनुसूची का वर्णन करते हैं, इसे लागू करने के लिए मत भूलना।

13) निष्कर्ष

हम अपने और अपने कर्मचारियों के लिए एक स्वतंत्र, सुविधाजनक और समझने योग्य रूप में एक निष्कर्ष लिख रहे हैं।

मैं एक बार फिर याद दिलाना चाहूंगा कि एक रणनीति का गठन शून्य का बिंदु है, इसका पालन करना और लगातार समायोजन करना बहुत महत्वपूर्ण है। इसके बाद ही विपणन इकाई पूरी क्षमता से काम करेगी।

हमने इस विषय पर एक वीडियो व्याख्यान भी शूट किया, यह इस सामग्री को अच्छी तरह से पूरक करता है। इस वीडियो को देखने के लिए (साथ ही चक्र के अन्य व्याख्यान) - http://promo.netcat.ru पर पंजीकरण करें । यह मुफ़्त है।

साभार, एंड्रे तेरखोव