ग्राहकों के साथ बातचीत: वेब-स्टूडियो के अभ्यास से 6 चालें

इस लेख में मैं अपने अनुभव और इंटरैक्टिव एजेंसी सेवाओं की बिक्री के लिए स्थापित तकनीकों के बारे में बात करना चाहता हूं। परीक्षण और त्रुटि के माध्यम से, कई वर्षों में हमने वार्ता के लिए एक निश्चित दृष्टिकोण विकसित किया है, जो हमें ग्राहकों को "जीतने" में मदद करता है।


1. अच्छा पूर्व प्रशिक्षण

हो सकता है कि यह मृदुल न लगे, लेकिन बातचीत के लिए अच्छी तैयारी ही वह आधार है जिसके बिना सबसे अच्छे ट्रिक भी मदद नहीं कर सकते।

संभावित ग्राहक की वेबसाइट का अध्ययन करना महत्वपूर्ण है, प्रारंभिक संक्षिप्त (यदि कोई हो), खुले स्रोतों से कंपनी के बारे में जानकारी एकत्र करें, आदि। अग्रिम में, कार्यालय के स्थान का अध्ययन करें और यात्रा के लिए समय की गणना करें (जो विशेष रूप से ट्रैफिक जाम को ध्यान में रखते हुए महत्वपूर्ण है)। आप एक समान विषय पर मामलों का चयन कर सकते हैं। जब ग्राहक अपनी गतिविधियों से प्रतिध्वनित होते हैं, तो ग्राहक प्यार करते हैं।

ग्राहक की विशेषताओं और परियोजना की जटिलता को ध्यान में रखते हुए, संभावित आपत्तियों के लिए पहले से उत्तर तैयार करें।
उदाहरण के लिए, हमने अपने जवाबों के साथ ग्राहकों की सबसे लगातार आपत्तियों की एक सूची तैयार की है जो उनके लिए (सेवाओं द्वारा संरचित) है। इस तरह के एक धोखा पत्र से आप किसी भी बातचीत से पहले जानकारी को तुरंत ताज़ा कर सकते हैं।

2. टीम बातचीत के लिए रवाना होती है

एक संभावित दिलचस्प ग्राहक के साथ मिलने के लिए, हमारे पास अक्सर कई कर्मचारियों की एक टीम होती है। आमतौर पर ये दो (बिक्री और पीएम / सीईओ) होते हैं, कम से कम तीन कर्मचारी (+ टेक। हिरण या सीईओ)। ग्राहक की नज़र में ऐसा "लैंडिंग" एक बिक्री प्रबंधक के आगमन की तुलना में अधिक प्रभावशाली और सम्मानजनक लगता है।

वार्ता में भूमिकाओं का एक स्पष्ट वितरण हमें उस तरीके से पूरा करने में मदद करता है जिस तरह से हमें ज़रूरत है। वार्ताकारों की टीम जटिल और अप्रत्याशित मुद्दों और स्थितियों के मामले में एक-दूसरे को हेज करने का अवसर भी है। बातचीत टीम विशेष रूप से उन मामलों में प्रासंगिक है जहां कई कर्मचारी क्लाइंट की तरफ भी मौजूद हैं।

वार्ताकारों की एक टीम में, उन लोगों का चयन करने के लिए समझ में आता है जो दो साधारण आवश्यकताओं को पूरा करते हैं:

• वे बेचना पसंद करते हैं
• वे वेब विकास और इंटरनेट मार्केटिंग से प्यार करते हैं और समझते हैं।

ऐसे वार्ताकार एक संभावित ग्राहक को गतिविधि के अन्य क्षेत्रों से पेशेवर "बिक्री लोगों" की तुलना में बहुत अधिक आत्मविश्वास का कारण बनाते हैं।

आमतौर पर हम पिछली वार्ताओं पर चर्चा करते हैं। विचारों का ऐसा आदान-प्रदान हमें परियोजना में गहराई से उतरने और ग्राहक के साथ काम करने के लिए बेहतर रणनीति विकसित करने में मदद करता है।

3. ग्राहक को आश्चर्यचकित करें

यह संभवतः वार्ता के प्रमुख क्षणों में से एक है। सभी प्रस्तुतियां और वार्ता समान हैं और अक्सर एक परिदृश्य का पालन करते हैं। यदि हम ग्राहक को कुछ मालिकाना "चाल" के साथ आश्चर्यचकित कर सकते हैं, तो हम तुरंत अपने प्रतिद्वंद्वियों से खुद को अलग कर लेंगे और सौदे को अधिक संभावना बनाएंगे।

व्यक्तिगत रूप से, मुझे ग्राहकों के साथ संवाद करना पसंद है जब वे ध्यान का एक गुच्छा बन जाते हैं, और उत्सुकता से हर शब्द को पकड़ते हैं। ऐसा तब होता है जब हम क्लाइंट के करीबी विषयों से एक दिलचस्प मामला बताते हैं, या एक नई सेवा में रुचि रखते हैं।

उदाहरण के लिए, हम एक प्रदर्शन के साथ वेबवायर सेवा की संभावनाओं के बारे में एक धमाके के साथ गए। हमारी अन्य विशेषता उदाहरणों और परिणामों के साथ लैंडिंग पृष्ठों का विकास और अनुकूलन है।

4. एक सुंदर कहानी बताओ

यह आइटम पिछले एक को ग्रहण करता है। हमारे व्यवहार में, हमने महसूस किया कि हर कोई कहानियों को सुनना पसंद करता है। एक मामले का विवरण उपयुक्त होगा, जिसमें एक विस्तृत कहानी होगी कि आपने ग्राहक की समस्या को सफलतापूर्वक कैसे हल किया। इन कहानियों में से कई की रिहर्सल और भावनात्मक प्रस्तुति (निश्चित रूप से, एक अच्छी समाप्ति के साथ) सफल वार्ता का एक बहुत महत्वपूर्ण तत्व है।

कहानियाँ बहुत लंबी नहीं होनी चाहिए और अपने वास्तविक अभ्यास से बहुत अधिक तलाकशुदा नहीं होनी चाहिए।

5. ग्राहक को बोलने और प्रकट करने दें (एक भावनात्मक संबंध स्थापित करें)

क्लाइंट को अधिक सुनना, प्रमुख प्रश्न पूछना, क्लाइंट की वास्तविक जरूरतों की पहचान करना और आगामी कार्य की अपेक्षाओं को स्पष्ट करना महत्वपूर्ण है। परियोजना में अपनी रुचि दिखाएं, ग्राहक को बारीकियों को बताने के लिए प्रेरित करें जो आमतौर पर मानक संक्षिप्त के बाहर रहते हैं। आपका उत्साह आपके लिए काम करेगा, विशेष रूप से उदासी के साथ तुलना में या, इसके विपरीत, बहुत दयनीय प्रतियोगी।

भावनात्मक रूप से दूर किया जा रहा है और परियोजना के विवरण में डूबे हुए, ग्राहक मानसिक रूप से आपके साथ एक समझौते की संभावना लाता है।

6. बातचीत के बाद ग्राहकों के अनुरोधों का तुरंत जवाब दें

पहली बातचीत और लेनदेन की अवधि एक लड़की के लिए प्रेमालाप में "कैंडी-गुलदस्ता" अवधि के समान है। संबंध सकारात्मक हैं, दोनों पक्ष उत्साही हैं और एक सफल परियोजना के लिए आशाएं हैं।

इस अवधि के दौरान, विश्वास के क्रेडिट को अधिकतम करना और संबंधों को मजबूत करना आवश्यक है। यह ग्राहकों के अनुरोधों की त्वरित प्रतिक्रिया और उनके दायित्वों की निर्दोष पूर्ति द्वारा प्राप्त किया जा सकता है।

एक बहुत ही उपयोगी तकनीक ग्राहक को वार्ता के तुरंत बाद बैठक का संक्षिप्त प्रोटोकॉल या "संपर्क रिपोर्ट" भेजना है, जिसमें मुख्य समझौते और प्रमुख मुद्दे दर्ज किए जाते हैं।

खैर, निष्कर्ष में , मैं सभी सहयोगियों को अपनी स्वयं की, व्यक्तिगत शैली की वार्ता विकसित करने की इच्छा करना चाहूंगा, जो नए अनुबंधों के रूप में प्रचुर मात्रा में रोपण लाएगा।