डिजाइनर का कबूलनामा। ग्राहकों के साथ काम करने के सिद्धांत

यह लेख मेरे व्यक्तिगत अनुभव पर आधारित है, एक कर्मचारी से फ्रीलांसर के माध्यम से मेरे अपने कार्यालय के मालिक को एकत्र किया जाता है, और मुख्य रूप से फ्रीलांसरों को संबोधित किया जाता है। मैं इसे सिफारिशों की सूची में नहीं लाऊंगा। बस अपने मार्ग और सिद्धांतों के बारे में बात करें, और आप अपने निष्कर्ष निकालते हैं।

सिद्धांत संख्या एक। अपना काम अच्छे से करो

"अच्छा" की अवधारणा बहुत व्यक्तिपरक है, इसलिए मैं आपको अपने मानदंडों के बारे में बताऊंगा।

पहली बार में रखी गई डेडलाइन का अनुपालन। एक सुपर-क्वालिटी प्रोटोटाइप, जो देरी से प्रदान किया जाता है, प्रोटोटाइप "तीन-घंटे" के लिए अवर है, समय पर वितरित किया जाता है। इसके अलावा, ग्राहक को अग्रिम में देरी के बारे में सूचित करके इस प्रभाव को शून्य तक कम किया जा सकता है। मैं बहुत कम सहयोगियों से मिला जो शांति से समय सीमा के स्थगित होने के बारे में चेतावनी दे सकते थे। आमतौर पर ये अचानक बीमारी, मृतक रिश्तेदारों, एक अप्रत्याशित पारिवारिक छुट्टी के बारे में पोस्ट-फैक्टम कहानियां थीं। मैं भी इस तरह गया। सबसे पहले, यह बस गायब हो सकता है और स्पष्टीकरण के बिना दिखाई दे सकता है। फिर वह बदलाव से पहले घंटों के लिए मूल बहाने के साथ आया। और अंत में, व्यवधान के मामले में, उसने ग्राहकों को पहले से चेतावनी देना शुरू कर दिया। एक और अवलोकन: यदि कलाकार गायब होने के लिए पूर्वनिर्धारित है, तो इस क्षण को पूरी तरह से समाप्त नहीं किया जा सकता है। लेकिन यह घातक नहीं है।

पहले सिद्धांत में ग्राहक के साथ बात करने की क्षमता भी शामिल है। सबसे पहले मैंने एक पंक्ति में सभी वार्ताओं की निंदा की। बातचीत के लिए मजबूर किया गया था, मैं अभी भी वेबमास्टर पर काम कर रहा था। संभाल के नेता ने मुझे ग्राहकों तक पहुंचाया और हमने बात की। फिर स्वतंत्र वार्ता की एक श्रृंखला आई। मैं अभी भी शरमा रहा था, लेकिन कम। आत्मविश्वास दिखाई दिया, और फिर उनके व्यावसायिकता में अति आत्मविश्वास। अधिक आक्रामक बातचीत शुरू हुई, जहां मैंने खुद को बेवकूफ और सुस्त ग्राहकों की पहुंच से बाहर पाया, और आवश्यकताओं और टिप्पणियों के सेट पर अन्य डिजाइनरों और डिजाइनरों के पीछे हंसे जो उन्होंने वार्ता के दौरान दिए। जब मैं अपने ग्राहकों की जगह पर था और मेरे जैसे ही विशेषज्ञों के साथ बात करने के तुरंत बाद यह सब झांसा देकर गायब हो गया। अपनी खुद की त्वचा में इस भावना का अनुभव करने के बाद, मैंने पहले ही अपने अगले ग्राहक के साथ बड़ी समझ के साथ संवाद किया है। यह पता लगाना आसान हो गया कि उसे मुझसे क्या चाहिए: एक विचार को लागू करने के लिए एक पेंसिल के रूप में उपयोग करें जिसमें वह अपनी योग्यता के अलावा किसी के विचारों को लाना नहीं चाहता, या जब वह मेरी योग्यता और अनुभव पर विश्वास करता है। दूसरा विकल्प तब संभव हुआ जब मैंने अपनी परियोजनाएँ बनाना शुरू किया। जोर से लगता है? तो वर्डप्रेस पर आपका अपना वर्डप्रेस या संपर्क में इकट्ठा एक समूह प्रोजेक्ट हैं। और अगर आपने उनमें अपनी ताकत का निवेश किया है और शायद पैसा भी जब कोई आपसे इसके बारे में नहीं पूछता है, तो आपके लिए उस ग्राहक को समझना आसान है जिसके साथ आप संवाद कर रहे हैं। और उसे - आप।

जब मैंने अपने काम के एक कठिन हिस्से के रूप में बातचीत के बारे में सोचना बंद कर दिया, तो मेरा ध्यान इन वार्ताओं के विषय और ग्राहक के साथ साझा किए गए लक्ष्यों की पहचान पर चला गया। यह कहने की ज़रूरत नहीं है कि मैंने शरमाना बंद कर दिया, और घमंडी और आक्रामक होने के लिए - और भी बहुत कुछ। अपने करियर में मज़बूती से व्यवसाय के बारे में तुरंत बात शुरू नहीं करने में मदद मिली, लेकिन सार विषयों पर बात करने के लिए पांच से दस मिनट समर्पित करना पड़ा। इससे आराम करने और एक-दूसरे को जानने का मौका मिला। कभी-कभी यह समय यह समझने के लिए पर्याप्त था कि इस व्यक्ति के साथ काम करना बहुत मुश्किल होगा, और इस तरह से आगे की बातचीत की व्यवस्था करना ताकि यह पता लगाया जा सके कि क्या मेरा कोई साथी उसके साथ काम कर सकता है।
अंत में, अच्छा मूल्य निर्धारण अच्छे काम का हिस्सा है। मैं आपको एक और सिद्धांत के ढांचे में इसके बारे में अधिक बताऊंगा, लेकिन यहां मैं केवल कुछ बिंदुओं को रेखांकित करूंगा।

सबसे पहले, मुझे परियोजना का मूल्यांकन करने में कठिनाई हुई और इससे भी बड़ी कठिनाई यह थी कि कार्यान्वयन के समय तक मैं इस मूल्य को उसी स्तर पर रख सकता था। सिद्धांत रूप में, यह सामान्य है जब थोड़ा अनुभव होता है। फिर, एक दर्जन या दो परियोजनाओं के बाद, मुझे यह पता लगाना था कि जिस कंपनी में मैंने काम किया है, उसके कार्यान्वयन के हिस्से के रूप में वे कितना खर्च करेंगे। अगला कदम पूरी तरह से अपर्याप्त कीमतों का नाम देने की क्षमता का विकास था, अगर मुझे एहसास हुआ कि ग्राहक उतना भुगतान करने के लिए तैयार था। तब मूल्यांकन की अवधारणा ने अपनी छत खो दी और कम अवधि में बहुत अधिक लाभ लाया। और, अंत में, पहले से ही स्वतंत्र रूप से गहराई से, मैंने वास्तव में ऐसी कीमत का नाम लेना सीखा, जो न केवल मेरे ग्राहक को वहन कर सकती है, बल्कि उसे इस विश्वास के साथ प्रेरित करती है कि इस काम में इस तरह के पैसे खर्च होते हैं। इस बिंदु पर, चलो दूसरे सिद्धांत पर चलते हैं।

सिद्धांत संख्या दो। ऊर्ध्वाधर ग्राहक संबंध न बनाएं

जब मैं अंत में मुफ्त रोटी के लिए गया और मेरी कमाई पूरी तरह से मुझ पर निर्भर थी, तो मैंने अक्सर खुद को उन स्थितियों में पाया जहां पर्याप्त पैसा नहीं था। मैंने क्या किया? मैंने उन ग्राहकों को बुलाया, जिन्होंने हाल ही में काम सौंपा था और पूछा था कि, कहाँ, मेरे पैसे? मुझे नाश्ता खिलाया गया, मैंने फिर फोन किया। और उसने भयानक बातें कही। "मेरे पास एक अपार्टमेंट के लिए अगला भुगतान है, मैं आप पर भरोसा कर रहा हूं!" "इस महीने आपको तिमाही के लिए करों को बंद करने की आवश्यकता है, मुझे निराश न करें!" और इसी तरह। यही है, मैंने अनजाने में एक ऐसे व्यक्ति की छवि पर काम किया जो आर्थिक रूप से उन ग्राहकों पर निर्भर है जिनके साथ वह काम करता है। और यह व्यक्ति उन साइटों को डिज़ाइन करता है जिन्हें पैसा लाना चाहिए। बेमेल, हुह? मैंने इस दृष्टिकोण को उस समय भी बदल दिया जब मुझे वास्तव में पैसे की समस्या थी। और उसी समय, मेरे मामले बेहतर हो गए। मैंने ग्राहकों के साथ संवाद किया ताकि वे समझ सकें कि वे मुझे भुगतान करेंगे, निकट भविष्य में भुगतान नहीं करेंगे - यह उनके विवेक पर रहेगा, और वे मेरे लिए मौसम नहीं करेंगे, क्योंकि मेरे साथ सब कुछ ठीक था। और यह काम किया! चूंकि मैंने अपने पहले सिद्धांत (अपने काम को अच्छी तरह से करने के लिए) का पालन करने के लिए सभी तरह की कोशिश की, दूसरे को देखते हुए, मैंने यह समझ पैदा की कि अगर ग्राहक मुझे भुगतान नहीं करेंगे, तो कुछ समय बाद मैं उनके साथ काम नहीं करना चाहूंगा। और यह बहुत बुरा है अगर वे मेरे काम को पसंद करते हैं। ये मेरे कुछ अनुमान नहीं हैं। जब मुझे इस बात का पता चला कि मैंने खुद कलाकारों को भुगतान किया है, तो मैंने सबसे पहले उन लोगों को भुगतान किया, जिन्होंने अच्छा काम किया है, और अंत में जिन्होंने "जहां मेरा पैसा है", और किसी तरह बहुत अच्छा काम नहीं किया। एक अद्भुत संयोग: जिन लोगों ने सबसे अधिक बार हासिल किया, उन लोगों की तुलना में बदतर काम किया जिन्होंने चुपचाप अपने दायित्वों को पूरा किया।

कुछ समय बाद, मुझे वास्तव में अच्छा लगा, और मैं पूर्व भुगतान नीति के बारे में अधिक ध्यान से सोचने लगा। इससे पहले, मैंने जितना संभव हो उतना बड़ा अग्रिम प्राप्त करने की कोशिश की। परिणामस्वरूप, स्टूडियो के लिए काम करते समय, मैंने पूरी तरह से पूर्व भुगतान से इनकार कर दिया, क्योंकि हम सभी बाजार में एक दूसरे को जानते हैं और अपनी प्रतिष्ठा को महत्व देते हैं। किसी ने भी मुझे धोखा नहीं दिया या मुझे विफल नहीं किया। और निजी ग्राहकों के साथ काम करते हुए, मैं परियोजना की लागत का 25% से अधिक नहीं होने का प्रतीकात्मक पूर्व भुगतान लेता हूं। पूरे इतिहास में, उन्होंने मुझे केवल एक बार फेंक दिया। और वैसे, यह प्रोटोटाइप शांति से मेरे पोर्टफोलियो में है, नए ग्राहकों को ला रहा है। जिस भय से ग्राहक धोखा दे सकता था, वह उसी क्षण गायब हो गया जब मुझे एहसास हुआ कि मैं जिस प्रोटोटाइप का प्रदर्शन कर रहा हूं, वह मेरे द्वारा कहे गए पैसे के बराबर है। और अगर वह मेरे साथ रहेगा, तो उसका मूल्य इससे नहीं मिटेगा। आखिरकार, अनुबंध में आज छह महीने बाद, न कि पोर्टफोलियो में नए सिरे से काम करने का यह एक शानदार अवसर है।

मैं संचार में आधिकारिकता से बचने लगा। अगर मेरे लिए कुछ स्पष्ट नहीं था, तो मैं पहले व्यक्ति को फोन करने और उससे बात करने में शर्म नहीं कर रहा था। अगर पहले व्यक्ति को पूरे काम में संभावित रूप से दुर्गम था, तो मैंने अपने कर्मचारियों के साथ बात की, यह समझते हुए कि वे स्वयं परियोजना से कैसे संबंधित हैं और सभी को खुश करने के लिए क्या करने की आवश्यकता है। इससे मुझे उन लोगों के समान पदों में अनुभव करने में मदद मिली, जिनके साथ मैंने बात की थी। एक बार जब मैंने खुद कंपनी के लिए एक वेबसाइट बनाने से जुड़े वही कार्य किए, जो बॉस ने उन्हें सौंपे थे, और मुझे पता था कि मैं उनकी मदद कैसे कर सकता हूं।
इस सब के कारण यह अवधारणा बनी कि मैंने पहले से ही सलाह के लिए मेरे पास आने वाले हर व्यक्ति को एक लाख बार आवाज़ दी है: "बैरिकेड्स के एक तरफ काम करो।" कुछ प्राप्त करने के लिए, पहले कुछ वापस दें। यह समझने के लिए कि आप किसके साथ काम करते हैं, उसकी जगह पर रहें। अनुभव बताता है कि केवल कल्पना ही पर्याप्त नहीं है। क्लाइंट के साथ एक ही भाषा बोलने के लिए, आपको अपना प्रोजेक्ट चाहिए। एक बार फिर: आपको अपनी परियोजना की आवश्यकता है। ओह, मैं बिना किसी सलाह के करना चाहता था। मैं माफी चाहता हूँ।

सिद्धांत संख्या तीन। लक्ष्यों और स्मार्ट मूल्य निर्धारण की उपस्थिति

मैंने जो कुछ भी किया, उससे मुझे खुशी मिली अगर मैंने सभी बाहरी विचारों को छोड़ दिया और खुद को पूरी तरह से इस व्यवसाय में समर्पित कर दिया। लेकिन अंतिम लक्ष्य के अस्तित्व को सफलता मिली। और मुख्य कार्य में सबसे अधिक समझ में आने वाले लक्ष्य मौद्रिक हैं।

सबसे पहले, मैं, सभी गैर-आने वाले छात्रों की तरह, अपनी माँ के साथ रहता था। मुझे पॉकेट मनी के लिए पैसे की नौकरी मिल गई, लेकिन कुछ भी मुझे किसी भी समय इसे छोड़ने और जीवन की रिंक के तहत नहीं मिलने से रोकता था (मेरी कहानी के हिस्से के रूप में, मैं डिजाइन क्षेत्र के बाहर काम करने के अपने अनुभव के बारे में कहानियों को छोड़ दूँगा)। और मैंने लगभग एक साल बाद आपसी सहमति से छोड़ दिया। मैं युवा था (हां, अब भी मैं बूढ़ा नहीं हूं), मैं थोड़ा आंदोलन और स्वतंत्रता चाहता था, और रोजमर्रा के कार्यालय ने मुझे दुखी कर दिया। लेकिन मुझे पैसे चाहिए थे! और मैं फ्रीलांसिंग करने लगा। एक झटके के लिए इसने मेरे लिए बहुत अच्छा काम किया और कभी-कभी मैंने अच्छा, ईमानदारी से मनोरंजन पर पैसा कमाया। लेकिन समय के साथ, मुझे एहसास हुआ कि इस तरह के ग्रीनहाउस परिस्थितियों में एक अद्भुत सब्जी मेरे अंदर से विकसित होगी। और मुझे कुछ और चाहिए था।

फिर मैंने खुद को पहला लक्ष्य निर्धारित किया। मेरी माँ से एक नए, किराए के अपार्टमेंट में जाने के लिए। बेशक, मैं अभी सफल नहीं हुआ, मुझे एक नई नौकरी के साथ आना पड़ा। और, अजीब तरह से, मैं उसी कंपनी में लौट आया जहां से मैंने छोड़ा था। हम Webmaster.Spb के बारे में बात कर रहे हैं, यह एक रहस्य नहीं है। पिछले डेढ़ साल से मैं सक्रिय रूप से फ्रीलांसिंग कर रहा हूं और एक अच्छा पोर्टफोलियो विकसित किया है, मैं कंपनी में डिजाइन विभाग के प्रमुख के रूप में लौट आया हूं। खैर, वेतन अप्रत्याशित रूप से मेरी योजना से अधिक था।

और फिर एक साथ फ्रीलान्स और आधिकारिक काम की अवधि शुरू हुई। आय ने मुझे एक अपार्टमेंट किराए पर लेने की अनुमति दी, और खाने के लिए भी कुछ बचा था। लेकिन आगे बढ़ना आवश्यक था, और स्वभाव से मैं बहुत आलसी व्यक्ति हूं और मुझे इस बारे में पहले से ही अच्छी तरह से पता था। इसलिए, मेरा अगला लक्ष्य मेरी आय को संरक्षित करना था, लेकिन एक ही समय में आधिकारिक तौर पर काम करना बंद कर दें, ताकि कार्यालय और वापस जाने के रास्ते पर घंटों केवल मेरे लिए हों। और चलो ईमानदार रहें: कोई भी वास्तव में आठ घंटे काम नहीं करता है। और इस समय ऑफिस में मस्ती करने के बजाय आप कहीं और मस्ती कर सकते हैं। इसके अलावा, कुछ रात में बेहतर काम करते हैं। और अंत में मैंने ऐसा किया! मैंने लगभग वेबमास्टर को कार्यालय में काम के घंटे कम करने के दौरान शेफ को जाने नहीं दिया और फ्रीलान्स पर ग्राहकों का एक प्रवाह उत्पन्न करना शुरू कर दिया। मैंने इसे कैसे किया, जबकि मैं चुप था।
अंत में, कुछ बिंदु पर, मैं अपनी जगह पर एक व्यक्ति को मेरे कार्यालय में लाया (वैसे, हम एंटोन ग्रिगिएव के बारे में बात कर रहे हैं, अब हम प्रोजेक्ट के मालिक हैं) और चुपचाप कंपनी से गायब हो गए। मैंने सब कुछ इसलिए बनाया ताकि मेरे जाने से कंपनी या मेरे खुद के जीवन पर कोई असर न पड़े। और अब मैं पूरी तरह से स्वतंत्र हूं, लेकिन पहले से ही किराए के अपार्टमेंट में, अपनी प्रेमिका और कार ऋण के साथ।

यह वह जगह है जहां सबसे कठिन हिस्सा शुरू हुआ। ग्राहकों का प्रवाह उतना विश्वसनीय नहीं था जितना हम चाहेंगे। और चूंकि मेरे सिद्धांतों ने अब तक उसी हद तक क्रिस्टलीकरण नहीं किया है, जैसा कि वे अब कर रहे हैं, उनके (ग्राहकों) संतुष्टि और सॉल्वेंसी के साथ समस्याएं पैदा हुईं। मैंने खुद को उन स्थितियों में पाया जहां मुझे बिलों का भुगतान करने की आवश्यकता है, लेकिन पैसा नहीं है। और एक ही समय में पाँच लोग मुझ पर एहसान करते हैं। यही वो पल थे जिन्होंने मुझे दो चीजें सिखाईं। सबसे पहले, इस बारे में चिंता न करें। उन समस्याओं को हल करने में अनुभवों ने कभी मदद नहीं की। दूसरे, परिवार, दोस्तों और खुद के अलावा किसी और पर भरोसा न करें। समय के साथ, स्थिति बंद होने लगी। मुझे आदेशों पर लगातार बने रहने का एक रास्ता मिल गया, और इस निष्कर्ष पर पहुंचा कि, यदि वांछित हो, तो मैं महीने में अपना सारा समय बेच सकता था। लेकिन यह आलस्य!

मेरी आय धीरे-धीरे अपने आप बढ़ गई, और मैंने निम्नलिखित लक्ष्य निर्धारित किया। कम घंटों में उतना ही पैसा कमाएं। आप इस पर बहुत अधिक ध्यान केंद्रित नहीं कर सकते, क्योंकि यह पूरी तरह से आलस्य के साथ समस्या को हल नहीं करता था। इसलिए, दूसरों को प्रतिनिधि सौंपना शुरू करना, ट्रेन करना, अपनी कंपनी बनाना आवश्यक था। लेकिन मेरी कहानी के हिस्से के रूप में, मैं इस जगह पर रुकूंगा और अंत में मूल्य निर्धारण के लिए आगे बढ़ूंगा।

ऊपर लिखी हर बात मुझे इस सिद्धांत के घटकों की ओर ले जाती है।

यदि संभव हो तो, उसी स्तर पर आय बनाए रखते हुए या इसे बढ़ाते हुए, प्रति माह काम के घंटे की संख्या कम करें।

अपने सभी कार्य समय को आगे के कार्यों के साथ भरें। और अगर कोई अंतराल नहीं हैं, तो घंटे की लागत में वृद्धि करें। और यदि अंतराल हैं, तो उन ग्राहकों को मना न करें जो अभी तक इतने पैसे का भुगतान नहीं कर सकते हैं। भविष्य में, ये आभारी ग्राहक आपको बहुत अधिक लाएंगे। आपने मुफ्त में कितनी बार प्रोटोटाइप बनाया है? मेरे पास कई बार हैं।

क्लाइंट के साथ पहले स्पर्श में, मैं उसे केवल अपनी भाषा के लटकने और पोर्टफोलियो में बहुत सारे काम दिखा सकता था। लेकिन एक प्रसिद्ध ब्रांड के बिना, यह उच्च कीमतों का नाम देने के लिए पर्याप्त नहीं है। हालांकि, आप उनके पास आ सकते हैं यदि आप क्लाइंट को दिखाते हैं कि प्रतिस्पर्धी कलाकारों को ढूंढना बहुत मुश्किल है। और इसके लिए आपको पहले दो सिद्धांतों का पालन करना होगा। और अपने आप को यह प्रदर्शित करने का अवसर देने के लिए, जब मैंने पहली बार छुआ था, मैंने काम की लागत को सामान्य से काफी कम कहा था।

कुछ साल पहले मैंने प्रोटोटाइप के लिए फ्रीलांस बिक्री की जो प्रति प्रोजेक्ट 200,000 रूबल से अधिक थी। यदि आप इस तरह के प्रोटोटाइप को देखने के इच्छुक हैं, तो प्रोजेक्शन की वेबसाइट पर जाएं, उस पोर्टफोलियो को देखें जो अभी तक भरा नहीं है और समुद्री भाड़े का एक प्रोटोटाइप खोल रहा है। यह वह है। यह एक कार्यात्मक विनिर्देश के साथ भी था, लेकिन अब भी मैं उस काम पर दुखी हूं। ग्राहक उतना खुश नहीं था जितना हम चाहेंगे। मैं एक लिंक नहीं देता, क्योंकि अच्छा हैबर हमारी साइट को बंद कर देगा और आंख नहीं झपकाएगा। इसलिए तब से, अंत में, ग्राहकों द्वारा मेरे लिए बहुत बड़ी मात्रा में लाया गया, जिन्होंने मेरे लिए उस पैसे के लिए काम करना शुरू कर दिया, जो वे भुगतान करने में सहज थे। ये ग्राहक अब भी मेरे साथ हैं। अगर आप खुद को पहचानते हैं, तो टिप्पणियों में झांको।

लक्ष्यों की ओर लौटना: कुछ बिंदु के बाद, यह काम को और भी अधिक महंगा बनाने के लिए बहुत कम समझ में आता है, और भी अधिक परियोजनाएं ले लो, और पेशेवर समुदाय में चमकें। मुझे डिजाइन करना पसंद है, मैंने मूल रूप से इसे निर्दयता से किया था। और अब मैं समझता हूं कि यह अनुभव साझा करने का समय है। दूसरों को शिक्षित करें (मुझे माफ़ करें, लेकिन फिर भी मैं अपने एक्सुर ग्रुप में एक अदृश्य लिंक यहाँ पोस्ट करूँगा, हमसे किसी भी प्रश्न पर संपर्क करें, हम आपकी हमेशा मदद करेंगे)। अन्यथा, मैं, आलसी व्यक्ति, अपने आप को काम से इतना खाली समय क्यों देता था? इसे अपने आप को समर्पित करना।

अंत में, एक इच्छा: लगातार अध्ययन करें, अभिमानी न हों, अपनी परियोजनाएं करें, स्वतंत्रता प्राप्त करें। यह उसी क्रम में है। और याद रखें: डिजाइन और व्यवसाय का कोई भी सिद्धांत मानवता के सिद्धांतों से ऊपर नहीं होना चाहिए। और बाद वाले कैसे दिखते हैं - हर कोई खुद के लिए फैसला करता है।